销售经验分享

手中无剑、心中也无剑 ——“杀客于无形”
◆ 巨人如此“杀客于无形”
▲ 针对没有资金决定权的婚房年轻人，最后要走的时候 一定要总结：让他出门时候就记住关键的几句话：装 修，你非常喜欢，质量有保证；交通方便，资金28万 就够，很简单的几点。让他回去就这样跟家人说，一 路都记着这几句话，按照我们的思路去跟家人沟通。 ▲ 针对父母在外地的客户，一般客户会以回家沟通为借 口。一定建议他当场打电话，这样可以控制客户提出 的疑问，直接解决掉，缩短购房周期。站在客户角度 ，告诉他有问题，可以直接帮他解答，回家一旦父母 提出问题，无法解答。此时因为刚刚灌输的全是项目 利好，所以客户还没有时间去顾虑不好，当场传达给 家人的也都是项目的利好。
巨人说：万科提倡节能环保，您买的房子2个人住，容量配大了，浪 费电，有的客户5个人住，容量配小了，不够用。
（客户大喜，看我生活水平多高，同样大的房子，我们住2人，别人住 5人，生活质量能一样吗？热水器还是自己安好）
手中无剑、心中有剑 ——追访暗示很重要
◆ 巨人如此追访：
▲ 客户出门短信提示：感谢您今日参观万科魅力之城。。。 我是您的置业顾问。。。欢迎您随时跟我联系。 ▲ 当天回访，最晚第二天回访，客户感到受重视。 ▲ 追访不用86662222，避免客户抗性。 ▲ 追访前将客户问题分解，追访时打消顾虑。 ▲ 边追边查销控，让客户听到查询销控的过程，感到紧张。 ▲ 每次追访电子标注客户当时反应，下次跟进。 ▲ 手机EXCEL按月份储存客户资料，随时随地进行追访。 ▲ 追访大忌：“您差哪了？”如果这样说，客户满脑子都在 想，这也差，那也差。主动说：“房子您是看好了，交通也 方便，最后他可能局限在某点，主动说出来，解决掉。
手中无剑、心中也无剑 ——“杀客于无形”
◆ 巨人如此“杀客于无形”
▲ 利用一切可利用的展示及道具： ▲ 当场划销控：收到销售短信，当着客户的面，让客户眼 睁睁看着你把他想要的房子划掉，客户心在淌血。。。 ▲ 手机短信亮底牌：您看，我们刚通知农行8.5折取消， 目前就剩中行可以8.5折了，估计很快也会取消，客户 看到短信，觉得很真实，从而产生紧迫感。（如同我们 去商场买衣服，售货员给我们看账本的感觉） ▲ 客户帮忙卖顶楼：跟客户的交流中，客户提到关注的某 点疑惑，可以进行放大，比如客户说：“这个阳台楼上 有挡板，会挡光啊。”我们就可以想到，推荐顶层房源 ，楼上无挡板，采光无敌，客户欣然接受，顶层成功售 出。
▲ 体育新城：2013年的全运会闭幕式将在这里召开、医疗中 心不可少 ▲ 买大连要买海：您想一下，东港、海之韵、星海的发展进 程，大连三面环海，每一个与海靠近的区域都享有先天优势 ，星海是目前房价最高的区域，证明了海资源的快速发展及 价值。市政府正在重点打造夏家河子海滨浴场，规划建五星 级酒店，那里拥有大连最细的沙滩，最暖的水温，是您享受 海滨生活的最佳选择。
站在巨人肩膀上
站在巨人肩膀上 请在砍柴的同时，勿忘磨刀 勤奋要与智慧相融合
冠军楼盘要由冠军团队去实现
站在巨人肩膀上
我 们 的 “刀” 怎 样 磨 ？
手中有剑、心中有剑——说辞讲解要到位
手中无剑、心中有剑——追访暗示很重要 手中无剑、心中也无剑
销售最高境界
“杀客于无形”
手中有剑、心中有剑 ——说辞讲解要到位
◆ 区域讲解：巨人说——突出优势
▲ 开篇：您现在来到的是全球最大的住宅开发商-万科为您开 发的项目
站在巨人肩膀上
——销售经验分享
万科魅力之城销售团队 2011.3.7
站在巨人肩膀上
巨人何以成为巨人？
仅靠勤奋就能够称职？仅有干劲和热情就足以胜任？ 你是否想过，工作勤奋并不足以使你成功？ 请看下面的故事：
有个身体强壮的年轻人到伐木工厂去应聘伐木工人，老板看到他身体壮实，挺 适合干伐木这个工种，于是便把他留了下来。 ◆第二天，这个工人很早就起了床，开始伐木。一天下来，他伐了20棵大树。老板 夸奖他：“你真棒，你是我们这里一天伐木最多的人。” ◆第三天，这个工人起得更早，但这一天伐了17棵树。不过，老板依然夸奖他： “17棵你也是最多的。” ◆第四天，这个工人起得更早，结果到收工时只伐了15棵树，老板还是夸奖他： “15棵你也是最多的。” ◆但是，这个工人开始疑惑：“为什么我越来越勤奋，而伐树的数量会逐渐下降呢 ？”其实，老板早已知道原因，于是便善意地问他：“你的斧头磨了吗？” ◆工人恍然大悟，原来是因为斧头钝了，所以树才会越砍越少！ ◆磨刀不误砍柴工，苦干不如巧干
手中有剑、心中有剑 ——说辞讲解要到位
◆ 沙盘讲解：巨人说——因地制宜
▲ 北门优势要突出：地铁站点距北门3、4分钟，交通线近在咫尺，项 目建成前已有公交站，未来增加5000户，交通会更便捷。
◆ 样板间讲解：巨人说——抬高客户
▲ 客户对壁纸的纠结：客户说：你们真小气，连壁纸都不给贴。。。。 巨人说：您觉得这个壁纸好看吗？外面很多好看的壁纸，您眼光那么 高，喜欢什么样的都可以选择，我真不觉得这个壁纸好看。 ▲ 客户对热水器的纠结：客户说：为什么不给安个热水器啊？
现实中的我们，只顾砍柴，不磨刀，终于有一天，砍不动了！ 勤奋+智慧，才能真正做到卓越！
站在巨人肩膀上
我 们 的 “刀” 怎 么 了 ？ 魅力持续热销，让我们盲目乐观，闭关锁国。 ◆ 市场情况——基本无知 ◆ 面对新政——莫名恐慌 ◆ 接电接访——轮流空岗 ◆ 说辞讲解——逐渐缩减 ◆ 描摹书写——去繁就减 ◆ SP 技巧——不屑使用 美其名曰——客户少，政策多，市场差
手中无剑、心中也无剑 ——“杀客于无形”
◆ 巨Biblioteka Baidu如此“杀客于无形”
▲ 针对犹豫不决的客户：帮他捋清思路：第一句话：房子您 肯 定是看好了，然后根据个人情况，如果贷款，身份证就 在您身上，户口本谁都有，单身证明到民政局很快就开出 来了，收入证明如果够，正常开就行。如果不够，再具体 问题具体分析，帮着把所有困难排除，就带着一个问题回 家，解决钱的问题。 ▲ 针对比较挑剔的客户，一定要顺着他说，抬高他的地位。 比如客户说，样板间连个壁纸都没不给贴，小气。我就说 ：“您觉得这个壁纸好看吗？外面很多好看的壁纸，您的 眼光那么高，喜欢什么样的就可以买什么样的，我真不觉 得这个壁纸很好看。”