销售五步法演示文稿
店面销售技巧---五步训练法
3F 法那么
客户的感受Fell 别人的感受Felt 觉察Found
我理解您怎么会有这样的感觉——Fell
范 其实别人也有过这样的感觉——Felt 例 不过经过说明后，他们理解了这种规定
是为了保护他们的平安——Found
48
4-5-1 说“你能……吗？〞 以缓解紧张情绪
说“你能……吗？〞的好 处✓消除人们通常听到“你必
4
1-1 如何观察顾客
注意点：
①观察顾客不要表现得太过分， 像是在监视顾客或对他本人感兴 趣一样，除非你想嫁给他。
②观察顾客时要表情轻松，不要
扭扭捏捏或紧张不安。
③不停地问自己：如果我是这个 顾客，我会需要什么？
5
1-1-1观察顾客要求 目光敏锐、行动迅速
观察客户可以从以下这些角度进行： ✓年龄 ✓服饰 ✓语言 ✓身体语言 ✓行为 ✓态度等
须……〞时的不愉快 ✓防止责备对方“你本来应 该……〞所带来的不利影响 ✓保证对方清楚地知道你需要什么
49
4-5-2 什么时候使用
“你能……吗？
〞
不要使用
应该使用
你必须 你应该
你能……吗
你为什么不 或者
你犯了个错误 请你……好吗？
我需要
50
4-5-3 “你能……吗？〞 的训 练
※尝试用“你能……吗？〞 的句式 替换如下说法
36
4-1 运用“FAB〞技巧引导顾客
FAB就是特点、优点、利益
特F 点特
连接词
优A 点优
利B 益利
例 我们的冰 因 子 箱省电 为
我们采用了 世界上最先
进的电机
如果购置我们的 冰箱，你将节省 大量的电费，从 而节省家庭开支
五步式销售法则范文
五步式销售法则范文第一步：准备工作在进行销售之前，销售人员应该进行充分的准备工作。
这包括研究产品或服务的特点和优势，了解目标客户的需求和偏好，以及了解竞争对手的产品和市场情况。
通过准备工作，销售人员可以更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案，并展示产品或服务的独特价值。
第二步：开启销售对话第三步：了解客户需求了解客户需求是销售过程中的关键一步。
销售人员需要通过仔细的提问和倾听，了解客户的需求和痛点，并有效地梳理客户所需的解决方案。
在这一步骤中，销售人员应该展示出对客户问题的关心和理解，并提供相关的建议和解决方案。
通过了解客户需求，销售人员可以更好地定位产品或服务，并提供切实可行的解决方案。
第四步：展示产品价值展示产品价值是销售过程中的关键一步。
销售人员需要有效地向客户说明产品或服务的特点、优势和价值，并进行演示和说明。
在展示产品价值的过程中，销售人员应该将产品特点与客户需求相结合，并强调产品的独特价值和优势。
通过展示产品价值，销售人员可以增强客户对产品的兴趣，并建立起购买的动机和决策。
第五步：处理客户异议处理客户异议是销售过程中不可避免的一步。
销售人员需要通过有效的沟通和解释，处理客户的异议和疑虑，并提供合理的解决方案。
在处理客户异议的过程中，销售人员应该保持耐心和专业，并试图消除客户的疑虑。
通过处理客户异议，销售人员可以增强客户对产品的信任和满意度，并促成交易的达成。
总结五步式销售法则是一种常用的销售技巧和方法，帮助销售人员提高销售效益，增加销售额并满足客户需求。
通过准备工作、开启销售对话、了解客户需求、展示产品价值和处理客户异议等步骤，销售人员可以更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案，并促成交易的达成。
因此，对于销售人员来说，熟练掌握和运用五步式销售法则是非常重要的。
培训-销售五步曲
技巧成交
完成一次销售就是让潜在客户产生合作行为。有些人对 于做到这一点感到很困难，而聪明的销售代表则在从客户开 始接受试用开始，就在步步推进，不断灌输合作意识。如：
●他们在陈述了产品的利益后，就争取获得潜在客户的 认同。
●在解答了客户的异议后，也争取客户的认同。
2）营造沟通气氛
3）找出客户需求
取得信任
●如何使客户赞同你的主张 ●“以我们”代替“我”，“你”。 ●让客户多说话。 ●设法让客户说出对你的意见、想法，或者让顾客觉得是他想 出来的方法、点子。 ●避免在细微的地方争辩 ●不预设立场，避免给客户贴标签。 ●如果自己有错误，干脆尽快承认。
取得信任
请注意：信任是一扇由内而外打开的大门，它无法由别人 从外面打开。我们无法要求客户信任自己，因为我是一切的根 源，一切都是因为 自己首先要值得客户信任。
引发兴趣
2）接近客户的方法 我们已经知道，接近客户的目的在于引导顾客的注意和兴趣，
并最终达成销售。以下向你介绍几种有效接近客户的方法：
way 1：提问接近法 way 3：求教接近法 way 5：赞美接近法
way 2：介绍接近法 way 4：示范接近法 way 6：引人发问法
用心沟通
1）拜访前的准备 “客户可能会询问哪些问题，我该如何回答呢？” “我是否已经掌握了足够的产品及知识？” “我们的产品与竞争对手的区别在哪里？” “该服务能给客户带来什么？” “我对示范有把握吗？” 请记住：不做无准备的拜访
销售经典五步曲
销售五步曲
寻找客户 技巧成交
引发兴趣
取得信任
用心沟通
接触客户
对于刚刚从事销售工作的人来说，最大的压力莫过于接触新客户了。其实，
销售“五步法”
终端销售人员的销售“五步法”将产品卖给顾客是我们工作的目的，但不知道顾客的需求又如何将产品卖出去？作为一名销售人员，随时作好迎接顾客的准备，知道如何与顾客面对面的沟通。
（销售准备） 谨记：不要与顾客争论是与非。
因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
销售的五步法：第一步：迎接顾客（请记住：微笑）SR 要完成销售，就要与顾客建立起沟通。
每天有许多顾客走近柜台观看，他们只是随便看看。
这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息。
1.应该避免的问话案例：为什么会这样呢？原因很简单，因为SR 一开口就向顾客进行了索取,要他回答一个难以回答的问题。
对顾客来说这无疑是一个难题,难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并不真正知道自己需要什么的顾客。
2.值得推广的销售案例：以上几个场景分析案例中可以发现：产品介绍完后，多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是顾客的需求。
（一）通常SR 在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：1.希望能听SR 说下去。
这时，SR 要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，以便向他推荐合适的产品。
2.顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”“这种产品适不适合我的需要？”“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等，里面都包括了顾客想知道的信息。
（二）SR向顾客介绍此次销售活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种：1.希望SR继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买赠活动、销售打折、有奖销售等2.还有的会问送什么，怎么送。
顾客的回答反映了他的需求和偏好。
这是销售过程中的核心。
有了一个好的开始，接下来SR应该进一步了解顾客有什么具体需要。
第二步：了解需要对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要，另外，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着真正的需要。
销售五步法及客户疑难问题解决
觉整体写的很好，但我觉得职位亮点和职位标题可以更具体一些， 薪资待遇方面需要更详细一些。求职者找工作无非就关注三个方面： 1.薪资待遇；2.发展前景；3.平台的影响力。 我相信您公司的平台影响力是毋庸置疑的，把前两项再具体些，效果 可能会更好。
效果，从而解决企业心中困扰，加速 签单。
异议处理--方法 37 1
当你提出邀约或签单时、客户会存在哪些疑虑
异议处理--方法
客户产生异议的“5NO”心理
NOClear 不清楚
NOGood 不看好
NONeed 不需要
NOTrust 不信任
NOHurry 不着急
异议处理总思路：理解客户+确认问题+识别真假+针对客户问题解决
客户：我再看看吧！ 销售：X经理，您说的再看看指的是哪方面？是对产品本身哪些地方还不清楚
吗？那我更应该当面给您介绍清楚了。现在合作不合作没关系，重要的 是您多了个机会了解新的招聘渠道。我们见面谈吧！您看我什么时间过 去合适？今天下午(具体时间)还是明天上午（具体时间）方便？ 客户：好，你过来吧。 销售：好的。（一定要沉住气，别一高兴马上挂电话）您看今天下午3点有空 吗？再和您确认下公司的地址是XXX路XX楼（A/B座）XX号，对吧？ 客户：嗯。 销售：好的，我顺便把公司的资料和合同带上。我快到了给您打电话好吧！我 叫XXX，稍后我把姓名和手机号以及咱们约定的时间发到您手机上。
开场白—要素 15
确认公司名称、职务、负责人姓名 代表哪家公司
我找谁
我是谁
我的 目的
打电话的目的是帮助商家解决难题，找到对商 家的好处或和帮助
销售思路之五步法 PPT
参考缔结问题
• 黄总，您已经确定了是吗? • 黄总，合作,您基本确定了,是吗? • 黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吧?
再缔结
明确付款时间 • 明确,明确，再明确
(具体到某天，某个时间点,)
赠言
自己 四心 细心 耐心 交心 信心
客户 四动 感动 激动 冲动 行动
激情的拜访每一个客户，永远保持自信的微笑！
开场白关键点
话天地
谈天说地 闲聊 侃大山 拉家常 破冰 问路盘道 ……
话天地的好处
• 拉近距离，建立信任 • 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握
主动权.掌握对方信息越多，越主动 • 寻找机会去挖掘客户的“背景”“需求” • 了解到对方的个性，以便采取针对性销售
话天地的技巧和关键
积极面对异议
方法：同理心，站在客户角度
试缔结---异议处理
常见异议 品牌、质量、效果、价格、付款方式、真实性、专业性
试缔结
• 水到渠成 瓜熟蒂落 • 随时随地诱发缔结信号
如:测水温
----您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？ ----您是否会利用刚才我说的服 务来帮助您做生意呢? • 缔结的力度层层递进,由浅入深 • 掌握主动权
例一：您好，马小姐，有空吗？我说有空，什么事？他说我是谁谁谁，他说我公 司有什么样的产品，这个产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样大 概是一个三分钟的开场白。
例二：上来就说，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗？我说可以。他们说我 们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？ 这两种开场白一般通常 说的是什么？ 是产品怎么样？
是“不需要、谢谢、再见”，我们来看为什么会这样？这个都是站在自己的角度上 谈我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲客户会想你的优惠和活动跟我有什么关 系呢？天上不会白来的馅饼，客户心理会有反感，有人说经常听到保险公司的电话， 卖什么产品的电话，听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。
绝对成交顾问式销售五步法讲义版PPT课件
Place 渠道
Promotion 推广
营销与销售的区别
客户开发
关系建立
需求沟通
产品推荐
谈判成交
营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 价策略、渠道建设和宣传推广。 营销： 让东西好卖 销售是冲锋陷阵，着眼于客户寻找、关系建立、需求挖掘和产品推介。 销售： 把东西卖好
客户状态分析
产品和服务的分类
工业品：原材料、配件、成套设备、系统服务 耐用品：房产、汽车、家具、家电 快消品：日用品、食品、鞋服 服务品：金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐
销售的四个层次 1、卖专业 2、卖体验 3、卖功能 4、卖价格 (价值由成本、参照物和价格本身决定）
销售员的四个段位 1、顾问式 2、关系型 3、推销型 4、告知型
8
10
12
客户关系（决策层）
品牌
行业标准
售后服务
产品性能
快速解决方案
供货能力
价格
我司现状
业界最佳
影响客户购买的因素—模型
*
2-关系建立
关系的层次
浅：初步关系（认同/喜欢）
中：一般关系（沟通/交流）
深：深度信任（交易/托付）
初步关系的两大原理 1、互惠：投之以桃，报之以李 2、喜好：外貌、身份、好感
聆听的好处 顶尖的销售经理通常会将 60-70% 的时间放在聆听上
有效聆听=成功销售 a、赢得客户的信任 b、捕捉客户潜在需求的有效手段 c、营造融洽的沟通氛围 d、创造和把握成交时机
1阶： 用耳朵聆听
2阶： 用耳朵、嘴巴聆听
专心聆听 客户：我最近很烦，我身边朋友投资都赚了不少，为什么只有我投资到现在还没什么起色
故事
销售六大任务
销售五步法-异议处理PPT课件
03
异议处理技巧
倾听技巧
总结和澄清
在客户表达异议时，销售人员需要认 真倾听，并总结客户的主要观点和问 题，确保理解客户的真实需求。
保持耐心
积极反馈
在客户表达过程中，销售人员可以通 过简单的反馈语，如“我理解您的意 思”或“您是说...吗？”来鼓励客户 继续表达。
客户在表达异议时可能会情绪激动或 言辞激烈，销售人员需要保持冷静和 耐心，不要打断客户。
建议
在销售过程中，销售人员应遵循销售 五步法，并有效地处理客户提出的异 议。同时，销售人员需要不断提高自 身素质，增强沟通能力、产品知识和 销售技巧。
启示
销售人员需要转变观念，从客户需求 出发，为客户提供个性化的解决方案。 同时，销售人员还需要关注售后服务， 建立良好的客户关系，提高客户忠诚 度。
对未来销售工作的展望
销售五步法-异议处理ppt 课件
• 引言 • 销售五步法概述 • 异议处理技巧 • 常见客户异议类型及处理方法 • 案例分析 • 总结与建议
01
引言
主题简介
销售五步法
异议处理是销售过程中不可或缺 的一环，通过五个步骤来处理客 户的异议，提高销售成功率。
异议处理技巧
销售人员需要掌握的技巧包括倾 听、理解、回应、解决和确认， 以确保客户满意并促进销售。
趋势
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，未来的销售工作将更加注重个性化服务和整 体解决方案的提供。
挑战
销售人员需要不断学习和创新，以适应市场的变化和客户的需求。同时，销售人员还需要 关注数字化营销和社交媒体等新兴领域，提高线上销售能力。
展望
未来销售工作的成功将更加依赖于团队的合作和创新，销售人员需要与其他部门密切合作 ，共同为客户提供更好的服务和产品。同时，销售人员还需要关注行业的最新动态和趋势 ，以便及时调整销售策略和方向。
销售五个步骤PPT42页课件.pptx
探寻客户需求小结
主要了解了需求探寻的重要性以及相关技巧。在了解需求的过程中，我们主要依靠观察、聆听、询问等技巧。利用顾问式销售技巧来帮助客户挖掘需求。
Step3：推荐与介绍产品
3 推荐与介绍产品
销售人员必须熟悉自己产品的相关信息，努力挖掘产品的卖点，做到知己知彼，有针对性地进行产品介绍，提供专家式的顾问服务，从而提高销售的胜率。销售人员要了解产品，能够用最简单的语言明确介绍产品的最重要特点。
销售的五个过程
FABE
异议处理建立Leabharlann 任促成交易探索需求
Step1：欢迎与接待
1 欢迎与接待
顾客为什么会在我这里买？他们的决策过程是怎样的？那些没买的顾客是怎么想的？他们后来会怎么行动？让我们来浅析一下消费者的心理及行为
PC产品顾客购买流程
完成购买
购前心理
潜在顾客
准顾客
销售完成
挖掘产品的卖点
产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于销售的关键点进行介绍卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的，与客户需求联系最密切，对客户的购买决定最具影响力的因素。卖点的分类基本卖点附加卖点卖点的来源：
FABE产品介绍模型
FABE实战应用
应有针对性的开展介绍。不一定按照次序照本宣科，要灵活运用。巧妙的一句话组合。利益描述是关键。与演示结合事半功倍。
目标商品
信息收集
初步结论
进店购买
销售延伸
让顾客喜欢你
店面销售人员努力影响的是顾客最后的判断结果。创造第一眼心动感觉。
获得顾客的信任才是第一位的！
优秀的店面陈列
欢迎与接待的重要性
是否能创造良好的气氛决定客户期待主动相迎的服务冷淡或接待不及时会让70%的顾客敬而远之积极的第一印象永远是有益的客户会问：“我为什么要听你讲”所以，欢迎与接待作为销售流程的第一个环节，关系到销售人员与顾客的关系，所以非常关键。
(完整)新销售五步法精品PPT资料精品PPT资料
认识且有 交情者
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
朋
友
休闲
我 同好 旅游
消
伙伴
费
业务生意 来往对象
01
PART ONE
认识顾客
要点：认识到转介绍的重要性，培养要求转介绍的习惯 学会借力，生人熟做
雷区：拿到联系方式贸然拜访 利用别人关系，直接销售
处理原则：换位思考、理解对方 先跟后带、厘清异议
02
PART TWO
认识 顾客 发展信任
激发需求
促进成交
发力模式（常见）
认识顾客 发展信任 激发需求 促进成交
发力模式（五步法）
01
PART ONE
认识顾客
01
PART ONE
认识顾客
我们不断寻找机会来发现潜在顾客，主动与潜在顾客进行有效沟通，消除 他们的戒备心，留下友好印象、获得顾客的联系方式和后续跟进机会
目标1：认识足够数量的潜在顾客 目标2：留下具有专业风范的友好印象 目标3：获得联系方式和后续跟进机会
B7ED
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1.不认识-认识 38AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24F
B7ED 目标3：获得联系方式和后续跟进机会 提升与顾客的良好人际关系
销售五步讲解
销售五步讲解一．意义：一个良好的招呼可留下良好的印象，被顾客喜欢和接受，为成交打开方便之门，也能在同事间建立人际关系，开启顾客的心灵之门。
【引起顾客注意】二．要点：目光——平和、自然、柔和、坚定地注视着对方，不游离不犹豫；作用：a、自信、专业性；b、尊重顾客；c、判断并把握顾客心理；d、无声的利剑：笑容——大方、得体、真诚【无声语言，宝贵的财富】作用：拳头不打笑脸人，笑是最好的良药，最廉价偶的化妆品：【说服是你能说服，信心传递，情绪转移】热忱——新奇、激情满怀，首先点燃自己，活力澎湃。
作用：a、感染顾客，使之成为抵挡不住的诱惑；b、搞好气氛、善于调侃、利于成交。
三、不同的地方打不同的招呼：写字楼：平缓式，体现专业性，温文尔雅，端庄大方；店铺：高压式，底气足、气势大、声音洪亮、放得开；住宅：亲切，礼貌得体，声音不易太大；行人：预先传递信号，未到身前主动出击，动作快捷；中年人：激情、热忱、调侃；老年人：亲切、礼貌；个人威信不是靠发号施令而来，而是靠鼓励他人，说服他人得来的。
介绍自己一、打招呼与介绍自己之间有三秒钟的停顿；二、要点：简单：简单扼要，一语带过，尽可能不重复；清楚：声音洪亮，吐字清楚，富有节奏感、磁性；自信：目光注视对方，彬彬有礼，不卑不亢！明了：说明自己身份和目的即可。
【建立信赖感】三、善于在不同场合扮演不同角色：目光深远，语言有力。
沉稳端庄。
****腰带一场寿命就短。
****是赢家的形象带来了成功，而非成功之后有好的形象。
介绍产品意义：流利、优美的广告词不仅可以吸引顾客，给人美的感觉，新奇别致的广告词更能勾起顾客的占有欲。
要点：1、自信a、对自己充满信心，相信自己的能力和感觉，要有强烈战胜顾客的欲望；b、对产品有信心，产品一旦到我们手上，就是最好的，关于产品质量的任何问题都坦然视之；2、把产品放到顾客手上a、千方百计放到顾客手上；b、让顾客产生拥有感、占有欲；c、是我们与顾客沟通的桥梁，便于控制；3、不做专家a、让顾客产生神秘感；b、及早推动，节省时间，利于成交c、对问题要善于转移话题，分散注意力；4、炒价格、学会调侃、搞活气氛；5、快速成交意义：是激动人心的时候，也是作业的高潮和目的所在，体现一个业务员优秀与否的关键步骤。
关于销售五步演讲稿范文
尊敬的各位领导、亲爱的同事们、各位嘉宾：大家好！今天，我很荣幸站在这里，与大家分享一个关于销售的重要话题——销售五步法。
销售，作为企业发展的关键环节，是连接产品与消费者的桥梁。
而掌握正确的销售方法，则是提升销售业绩、增强企业竞争力的关键。
下面，我将从五个步骤为大家详细解析销售过程中的关键要点。
第一步：了解客户需求在销售过程中，第一步也是最关键的一步，就是了解客户的需求。
只有深入了解客户的需求，我们才能有的放矢，提供符合他们期望的产品或服务。
1. 主动沟通：与客户进行深入的沟通，通过提问、倾听等方式，了解他们的需求、痛点和期望。
2. 分析需求：对收集到的信息进行整理和分析，找出客户的核心需求。
3. 个性化方案：根据客户的需求，制定个性化的解决方案，确保方案既能满足客户的需求，又能体现我们产品的优势。
第二步：展示产品价值了解客户需求后，我们需要通过展示产品的价值来吸引客户。
以下是一些展示产品价值的方法：1. 产品优势：突出产品的独特卖点，如性能、质量、功能等。
2. 成功案例：分享成功案例，让客户了解我们的产品在实际应用中的效果。
3. 对比分析：将我们的产品与竞争对手的产品进行对比，凸显我们的优势。
第三步：建立信任关系信任是销售成功的关键。
以下是一些建立信任关系的方法：1. 真诚待人：对待客户要真诚，以诚信赢得客户的信任。
2. 专业素养：提高自身的专业素养，为客户提供专业的建议和解决方案。
3. 售后服务：提供优质的售后服务，让客户感受到我们的责任和关爱。
第四步：促成交易在建立信任关系的基础上，我们需要促成交易。
以下是一些促成交易的方法：1. 提出合理价格：根据客户的需求和市场竞争情况，提出合理的价格。
2. 优惠活动：举办优惠活动，刺激客户的购买欲望。
3. 促成签约：为客户提供便捷的签约流程，确保交易顺利进行。
第五步：维护客户关系销售不是一锤子买卖，维护客户关系同样重要。
以下是一些维护客户关系的方法：1. 定期回访：定期与客户沟通，了解他们的需求和反馈。
以客户为中心的销售
以客户为中心的销售
目录
CONTENTS
1、客户销售“五步法” 2、“五步法”示例
01
客户销售“五步法”
客户销售“五步法”
举例来说，下次你再遇到客户购买犹豫的情况时，你可以遵守以 下五步法则： [1] 仔细聆听对方的顾虑，不要打断他； [2] 积极听取他的陈述，并作出会意的反应； [3] 听取对方的回答，核实你的理解； [4] 以对方的利益为出发点陈述你的观点，随后安排一个问题检 验他的接受程度； [5] 然后再听客户的回答。
示例二
客户：已经有好几家猎头公司在做这个案子了。 猎头顾问：是吗 看来您对他们的访寻结果非常满意。 客户 ： 哦，那倒不是。他们至有机会为您服务的。如果我手上刚好有 合适的候选人，您不介意安排一次面试吧？ 客户：当然不会。
感谢聆听
02
“五步法”示例
示例一
候选人： 我不太确定自己是否适合这份工作。 猎头顾问： 你害怕自己不适应其他的管理模式吗？ 候选人： 是的。每个人都有自己的专业和分工。 猎头顾问： 他们告诉我你的职业技能完全符合这个职位的要求。 如果没有任何时间上的压力，您认为您会接受这份工作吗？ 候选人： 那倒是可以接受。
销售五步曲
Holpe恒波______________________
销售五步曲
向 婷
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一、与顾客沟通，建立情感基础
• 真诚的问候
• 适当的赞美
• 给顾客放松的机会 （让顾客感到舒服与自在）
• 建立信任准备再次接触 （建立与顾客之间的信任）
二、了解顾客需求
• 识别成交信号 （口头语言信号，肢体语言信号）
• 使用合适技巧
• 尝试成交语言 （尝试成交经常使用封闭式问题进行表述）
五、构建长期购买关系
• 感谢 （真诚的感谢顾客，保持长久联系）
• 赞美 （自始至终让顾客感受到自己受重视）
• 邀请顾客再次光临 （让顾客有意愿再次光临）
• 主动询问顾客需求 • 多使用开放式问题 （谈话氛围会更愉悦，能收集到更多的信息）
• 认真倾听顾客需求 （用耳朵听，用眼睛看，用心体会，尊重对方）
• 仔细确认顾客需求
三、建立顾客体验感受
• 一句话销售 （让顾客了解独特性的功能）
• 用讲惊喜故事的方法给顾客创造体验 （销售不是卖产品，而是卖体验，卖故事）
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的什么需求和我们的服务有 关?
• 我们的服务有什么产品功能？
• 客户有什么需求？
• 如何挖掘客户的需求？
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求
• 举例：认证、网站、品牌、买家信息、 排 名优先、查看同行、链接、行业 资 讯……
• 讨论：客户的什么需求是我们想要的？
Ⅲ 、话天地
客户的具体需求
• 建网站 • 找客户 • 销售产品 • 了解同行产品
……
► 挖需求
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求（建网 站）
• 想建个网站 • 想把自己的产品放在网上 • 别人上网能查到他的产品 • 不愿意再印刷产品样册 • 想要个域名、信箱、空间 • 让老客户及时知道自己的新产品
• 还有更好的开场白……
Ⅱ、开场白
► 承上启下
• ……请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的 帮助呢？
• ……请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？ • ……请问这个会员是您本人注册的吗？ • ……请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的***产品
是吗？
实战演练
Ⅲ 、话天地 ► 电话销售五步法流程
销售五步法
课程目录:
Ⅰ、电话销售概述 Ⅱ、开场白 Ⅲ、话天地（挖需求） Ⅳ、入主题（介绍服务） Ⅴ、试缔结（处理异议） Ⅵ 、再缔结（促销）
Ⅰ、电话销售概述
• 电话销售的起源 • 国内电话销售现状 • 传统销售模式探寻
Ⅰ、电话销售概 述
►
电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
了解背景
卖点介绍
处理异议
挖需求
切入服务
再缔结 明确付款
Ⅱ、开场白
► 电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
了解背景
卖点介绍
处理异议
挖需求
切入服务
再缔结 明确付款
Ⅱ、开场白
► 开场白的关键点
1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌
Ⅱ、开场白
► 开场白三句话
所占百分比
72% 56% 36% 34% 25% 18% 17% 14%
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
什么是客户需求？
• 客户由于对现状的不满而产生改变或 提升现状的欲望；
• 即时需求和潜在需求；
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
挖掘客户需求的流程？
明确 理解 聆听 提问
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
怎样获得客户的需 求?
的新客户吗？ • 您公司在其他省份有代理吗？ • 请问您是今天上午办款方便还是下午办款
方便？ • 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
难点型问题
• 您现在招业务员推销产品，是不是成本很 高？
• 贵公司网站的浏览量您满意吗? • 您发布的信息排名靠后是否买家找不到您
的信息?
• 贵公司网站上的图片不能及时更新，会影 响您产品的竞争力吗?
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求（认证 ）
• 担心真实度 • 以前被骗过 • 希望得到高质量信息 • 希望别人相信自己 • 想要一个买卖通标识
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求（买家信息 ）
• 销售库存产品 • 节约参加展会成本 • 招不到合适业务员 • 找经销商，全国代理 • 拓展业务
Ⅲ 、话天地
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
• 开放式问题； • 封闭式问题。
► 挖需求
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
开放式问题
• 能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发 挥，方便你更全面的收集信息，了解客户 看法。
• 关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么 样? 感觉?
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
举例：
• 贵公司的产品主要是卖给哪些客户? • 你们的市场主要在哪里? • 您上慧聪网来主要希望获得什么帮助? • 您为什么这么看重这些信息呢? • 目前您在找客户过程中遇到什么样的困
， 掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。 • 寻找机会去挖掘客户的“背景”和“需求”。
（挖需求） • 了解到对方的个性，以便采取针对性销售。
Ⅲ 、话天地
► 话天地的技 巧
• 多问问题（开放式问题和封闭式问题 ）。
• 找出和客户之间的共鸣点。 • 互动。 • 赞美、PMP、PMPMP 。
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求（品牌、排 名）
• 想扩大企业知名度 • 想增加企业网站的访问量 • 资金有限，又想做大面范围推广 • 客户覆盖面广
Ⅲ 、话天地
► 挖需求常用问题
1、请问陈先生您当时为什么会考虑在慧聪网上注册一个 会员呢？
2、请问您公司现在主要生产什么产品呢？ 3、请问您现在的市场主要是做外贸还是内贸呢？
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
了解背景
卖点介绍
处理异议
挖需求
切入服务
再缔结 明确付款
Ⅲ 、话天地
► 话天地的目的• 谈来自说地 • 闲聊、侃大山、拉家常 • 破冰、了解基本信息 • 寻找切入点 • ……
Ⅲ 、话天地
► 话天地的好处
• 拉近距离，建立信任。 • 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息
1、我是谁？ 2、来干嘛？ 3、关你什么事？
Ⅱ、开场白
► 开场白参考
• 张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理 ×××。很高兴看到您在慧聪网上注册了一个免费会 员，今天打电话给您做一个简单的电话回访，以便我 们以后给您提供更好的服务。
• 张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理 ×××。是这样的，今天打扰您是想做一个简单的市 场调查，麻烦您配合我一下。
难? • 什么样的网络营销服务最能够符合您的
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
封闭式问题
• 封闭问题有利于明确到具体某一个点, 获取最直接你想要的信息, 也可以明确 的来引导客户。
• 关键词：有没有？是不是？能不能？ • 二择一法
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
举例：
• 贵公司主要是做内贸还是做外贸? • 贵公司以前做过网络营销吗? • 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多
► 话天地的关 键
• 问问题要有延续性，不要蜻蜓点水。 • PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑。 • 控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线
。 • 如何找和客户之间的共鸣点？
Ⅲ 、话天地
► 话天地权威报 告
客户爱听的内容
对方兴趣爱好 对方工作 时事问题 对方家庭 影艺运动 对方的故乡及所就读学校 健康 理财技术