市场营销专业培训讲义
市场营销基本知识培训
市场营销基本知识培训市场营销是企业运营中至关重要的一环,它涉及到了产品、价格、推广和渠道等方面。
要在竞争激烈的市场中脱颖而出,企业需要具备一定的市场营销基本知识。
本文将围绕市场营销的基本知识展开培训,帮助读者深入了解市场营销的要点和技巧。
第一部分:市场分析在进行市场营销活动之前,必须对市场进行透彻的分析。
这包括了市场的规模、竞争对手、目标客户以及潜在机会等方面的考量。
只有对市场进行全面的了解,企业才能在竞争中取得优势。
1.1 市场规模市场规模是指市场上所能购买某种产品或服务的总量。
了解市场规模可以帮助企业确定市场潜力,为产品定价和销售目标制定提供参考。
1.2 竞争对手竞争对手是指在同一市场上销售类似产品的其他企业。
了解竞争对手的产品特点、定价策略和市场份额等信息,可以帮助企业分析竞争态势,并制定相应的竞争策略。
1.3 目标客户目标客户是企业希望吸引和满足的主要消费人群。
通过对目标客户进行人口统计学、心理学和消费习惯等方面的分析,企业可以洞察客户需求,提供有针对性的产品和服务。
1.4 潜在机会潜在机会是指市场中尚未被开发利用的潜在商机。
通过市场调研和趋势分析,企业可以发现潜在机会,并积极开发,以获取市场份额和利润增长。
第二部分:市场定位市场定位是企业在市场中找到自己的定位,确定自己与竞争对手的差异化优势,从而满足目标客户需求的过程。
2.1 目标市场目标市场是企业希望针对的特定客户群体。
通过对目标市场进行细分,可以将市场细化为更小的、更具体的市场细分群体,从而更精确地满足其需求。
2.2 产品定位产品定位是指企业通过不同的产品特点和品牌形象,将产品与竞争对手进行区分。
企业可以通过提供独特的产品特色和个性化的品牌传播来实现产品的差异化定位。
2.3 价格定位价格定位是指企业根据产品特点和目标市场需求,确定产品的价格水平。
通过合理的价格定位,企业可以吸引目标客户和抢占市场份额。
2.4 推广策略推广策略是指企业通过广告、促销和公关等手段,将产品信息传递给目标市场的过程。
市场营销基础知识营销师培训
一、明确定价目标
2.以市场份额领先(维持或增进市场占有 率)为定价目标
4.以当前利润最大化为定价目 标 5以企业形象最佳化为定价目标
二、测定需求弹性
• 需求弹性:是指因价格变动而引起需求相 应变动的比率
• 需求弹性与定价 1.富有弹性:降价 2.单元弹性:不变 3.缺乏弹性:提价
四、分析竞争状况
• 组织市场是由各种机构构成的对产品和劳务需 求的总和。组织市场又分为:产业市场、中间 商市场和非营利组织市场
• 产业市场又称生产者市场或企业市场 • 中间商市场 • 非营利组织市场:政府和社会团体
市场营销的核心概念
• 人的基本需求:生理需求、安全需求、 社会需求、尊重需求和自我实现需求
• 产品需求:针对特定产品的欲望 • 产品:任何可以满足需要和欲望的东西 • 价值:产品系列选择和需求系列 • 交换和交易:交换是市场营销理论的中
(3)差别定价不致因为有了细分市场而 增加开支,超过高价所得,得不偿 失。
(4)差别定价必须适应消费者的需求和 愿望,定价行为本身不会引起消费 者反感而影响销售量。
(三)竞争导向定价
1. 随行就市定价法 以本行业的平均价格水平作
为企业的定价标准。
2. 密封投标定价法 这是对工程进行投标的企业
通常采用的一种定价方法。
长 洁拂1933 佳洁士1955 柯柯1885 露肤1976 白云1958
度 汰渍1946 登魁1980 拉瓦1893
普夫1960
快乐
佳美1926
旗帜1982
奥克多1952
爵士1952
达士1954
舒肤佳1963
大胆1965
海岸1974
吉恩1966
黎明1972
市场营销培训讲课文档
第一页,共28页。
目录
市场营销的概念 区域经理的工作内容
如何成为一名优秀的区域经理
第二页,共28页。
市场营销的概念
第三页,共28页。
市场营销的核心概念
• 定义:市场营销是个人或团体通过创造、提供出售,并同他人交换产品 和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程。
需要、 欲望和
第十二页,共28页。
区域经理的角色认知
情报长官
市场竞争中会遇到各种各样的风险,比如政府限制又或者是竞品打压等,
这些风险存在传递效应,因此区域经理要规避和控制风险,配合公司建立
完善的信息体系,提高公司营销战略的可执行性。
战区教官
作为经销商团队的管理中枢,整体的成功才是最大的成功,作为领导, 要肩负起让经销商成长的重任,传到授业解惑,让每个经销商都学以 致用,独当一面。 授人以鱼不如授人以渔
方便
21世纪
Communicate
沟通
Related 关联
Relationship
关系
Reaction 反应
Reward
回报
4P营销理论是营销理论中最基本的理论,它以企业本身为导向的营销理论, 4C营销理论是以消费者为导向的营销理论。4R营销理论是以竞争为导向的
营销理论。三者相辅相成,合作下来可以达到相得益彰的效果。
• 例如: • 你对合约内容还有哪些要考虑?
• 你觉得我们的产品设计怎样?
• 请说一下你对我们的服务表现好吗?
• (请把上面问题改成闭锁式问题) • 闭锁式问题:把对方锁定在一个范围内选择答案。
• 例如:
• 对我们的建议书内容相信你已很清楚,对吗? • 这建议对你需要的五个产品规格都能配合,你同意吗?
《市场营销讲义》课件
20世纪前半叶
20世纪后半叶至今
以客户为中心的营销观念,企业意识 到客户需求的重要性,并开始注重客 户关系管理。
以销售为中心的营销观念,企业开始 关注如何将产品销售出去。
02 市场营销的核心概念
市场细分
市场细分定义
市场细分是根据消费者需求、购 买行为和习惯等方面的差异性, 将整体市场划分为若干个具有共
04
数字营销
社交社交媒体平台进行品牌推广和营销活动的 一种方式。
策略
制定有针对性的营销策略,包括选择合适的社交媒体平台、确定目 标受众、制定营销计划和执行方案等。
实施
通过发布有价值的内容、与目标受众互动、开展活动等方式,吸引 用户关注和参与,提高品牌知名度和美誉度。
《市场营销讲义》 ppt课件
目录
• 市场营销概述 • 市场营销的核心概念 • 市场营销流程 • 数字营销 • 营销案例分析 • 未来市场营销趋势
01 市场营销概述
定义与特点
定义
市场营销是指通过创造和交换产 品及价值,从而使个人或群体满 足需要和欲望的社会和管理过程 。
特点
市场营销涉及到市场研究、产品 开发、定价、促销、分销和服务 等环节,旨在满足客户需求并实 现利润。
搜索引擎优化(SEO)
1 2
定义
搜索引擎优化是指通过优化网站结构和内容,提 高网站在搜索引擎结果页的排名,从而增加网站 流量和曝光率的一种方式。
策略
制定针对搜索引擎的优化策略,包括关键词研究 、网站结构优化、内容优化等。
3
实施
通过不断优化网站结构和内容,提高网站在搜索 引擎结果页的排名,吸引更多潜在客户访问网站 。
03 市场营销流程
市场调研
市场营销及市场经理基础知识讲义
是指企业能够进入该细分市场,即经过细分的 市场是企业可以利用现有的人力、物力和财力去占 领的。
五、市场细分的方法
(一)单一因素细分法 是指根据市场主体的某一因素进行细分。
(二)综合因素细分法 是指根据影响消费者需求的两种以上的
因素进行细分。 (三)系列因素细分法
是指细分市场所涉及的因素是多项的, 各项因素之间先后有序,由粗到细,由浅入 深,由简到繁、由少到多。
烟草广告:是指烟草制品生产者或经营者发 布的有关含有烟草企业名称、标识、烟草制 品名称、商标、包装和装潢等内容的广告。
(一)我国对烟草广告的法律规定
(二)《烟草控制框架公约》对烟草广告的规 定
第二章 市场经理基本知识
第一节 市场经理概述 一、市场经理的作用与任务
(一)销售计划和组织 (二)渠道客户的量化分析管理
•
第二节 广 告
一、广告基本知识
(一)广告的含义
《中华人民共和国广告法》定义为:商品经营者或 者服务提供者承担费用,通过一定的媒介和形式直 接或者间接地介绍自己所推销的商品或者所提供的 服务的商业广告。
菲利普,科特勒定义为:广告是由明确的主办人发 起,通过付费给任何非人员介绍和促销其创意、商 品和服务的行为。
第一章 市场营销基础知识
第一节 市场细分
目标市场营销
市场细分 选择目标市场 市场定位
一、市场细分的含义
就是营销者通过市场调研,根据购买者对商品的不同欲望与需求、不同的购买行 为和购买习惯,把整体市场划分为具有类似属性的若干不同的购买者群体,使企业可以 从中认定其目标市场的过程。
由需求特点相似的所有的购买者构成的群体叫作一个细分市场。
划及促销策略。
8、完成并超额完成销售目标及促销目标
市场营销学讲义.pptx
按档次细分 按使用状况细分
0.7~1.2元、1.5~2元、.2.5~4元 袋装、杯装、碗装
四、细分程序七步法
▪ 1、确定市场范围 ▪ 2、列出市场范围内所有潜在消费者
的全部需求 ▪ 3、分析可能存在的细分市场 ▪ 4、对初步细分的市场进行筛选 ▪ 5、为细分市场定名 ▪ 6、分析市场营销机会 ▪ 7、提出市场营销策略
2、勾画细分市 场轮廓
3、评估每个细 分市场的吸引力
4、选择目标 细分市场
5、为每个目标 细分市场确定可 能的定位观念
6、选择、发展 和沟通所挑选 的定位观念
第一节 市场细分
▪ 细分市场的理由 ▪ 市场细分的作用 ▪ 市场细分考虑的4大因素 ▪ 细分程序七步法
一、细分市场的理由(1)
消费者的差异性
7、房子是资产
▪ 置业投资 ▪ 保值升值 ▪ 转让出租 ▪ 抵押贷款 ▪ 资本品 ▪ 接人待物 ▪ 人员聚会 ▪ 舒适方便
第二节 目标市场的选择
目标市场是在细分后的 市场中选择一个或多个细分 市场
一、目标市场选取
看看哪块有搞头
市场
(一)选择目标市场的理由
(洁齿)
抽烟者
社 交 能 力 强 、 品牌B 活跃
味 道 因 素 小孩
(好味道)
果味爱好者
自 我 中 心 , 品牌C,D 享乐主义
资料:钟表市上消费者场追求的利益
▪ 23%的购买者侧重价格 ▪ 46%的购买者侧重耐用性及一般
质量 ▪ 31%的购买者侧重品牌名望
拓展你的思路
厂商 ▪ 米勒
市场 啤酒
例如:拓展你的思路
房子是什么?
1、房子是住所
▪ 使用面积 ▪ 使用方便 ▪ 市政设施 ▪ 厅室配置 ▪ 通风条件 ▪ 采光情况 ▪ 周围环境
市场营销培训-以顾客为导向的营销战略
图8-2 数据库营销过程1)建立客户数据库建立客户数据库是数据库营销的开始。
对于不同企业而言,数据库包含的内容也不一样。
一般来说,数据库中的数据主要包括客户信息和非客户信息两大类。
(1)客户信息客户信息可以从营销者与客户的各种接触中获得,如顾客咨询、购买、售后服务等。
客户信息又分为消费者客户信息和企业客户信息两类。
①消费者客户信息。
这类信息主要包括个人基本情况、价值观和消费行为等,如表8-5所示;表8-5 消费者客户信息个人基本情况价值观消费行为●姓名●籍贯●出生日期●身份证号码●家庭住址●联系方式●职业●工作单位●收入水平●受教育程度●兴趣爱好●参加社团情况●婚姻状况●家庭结构等●生活态度●生活方式●对品牌的认同●业余时间的分配●消费支出结构●人际交往情况等●购买频率●最近一次购物的时间●花费多少●商品等级●所需要的服务●付款记录●企业与客户联系情况(联系时间、建议提供的产品和劳务种类及价格、付款条件)●客户与企业联系情况(索要信息和提出的建议等)②企业客户信息。
这类信息主要包括企业的基本信息、业务状况、交易状况和负责人信息等,如表8-6所示。
表8-6 企业客户信息企业的基本信息业务状况交易状况负责人信息●企业的名称●地址●电话●历史沿革●发展规模●市场份额●销售业绩●优势●劣势等●信用状况●与客户的关系●与客户的合作态度●客户对企业及竞●法人代表信息●高层管理者的详细情况等。
市场营销行业专业知识讲课稿
市场营销行业专业知识讲课稿一、引言市场营销是现代商业运作中极为重要的环节之一,掌握市场营销专业知识对于在竞争激烈的市场中取得成功至关重要。
本讲课稿旨在系统介绍市场营销行业的专业知识,帮助学员们深入了解市场营销的原理和实践,提升其市场运作能力。
二、市场营销概述市场营销是指企业通过调查、定位、推广和销售等一系列活动来满足客户需求、实现利润最大化的过程。
它是企业与市场之间的桥梁,包括市场研究、市场定位、产品策划、价格决策、促销策略和销售管理等环节。
三、市场研究市场研究是市场营销的基础,是企业了解市场需求和竞争环境的重要手段。
它包括定性研究和定量研究两种方法,通过调查问卷、访谈、群组讨论等方式,收集分析市场数据,获取消费者的偏好和行为习惯等信息,为企业决策提供有力支持。
四、市场定位市场定位是指企业通过对市场进行划分和选择,确定自己产品或服务在市场中的位置。
通过市场分析和竞争对手的比较,企业可以找到自己的定位,如不同价位、不同功能或针对特定消费群体等,从而更好地满足消费者需求,实现差异化竞争。
五、产品策划产品策划是市场营销的核心环节,它包括产品规划、设计和开发等,确保企业生产出满足市场需求的产品。
在产品策划过程中,企业需关注产品特点、品质、包装以及售后服务等因素,以提升产品价值和竞争力。
六、价格决策价格是市场营销中一个关键的影响因素,它直接关系到企业的市场份额和利润。
在制定价格策略时,企业需考虑成本、市场需求、竞争对手价格等各方面的因素,并进行综合权衡,以确定适当的价格水平。
七、促销策略促销策略是指通过广告、宣传、促销活动等手段,吸引消费者关注并购买企业的产品或服务。
促销策略可以包括折扣、奖励、赠品等,旨在提高销量和市场份额。
八、销售管理销售管理是市场营销中的重要环节,它包括销售团队的组建、销售目标的设定和销售绩效的评估等。
通过合理的销售管理,企业能够有效地管理销售流程,提高销售效率,实现销售目标。
九、结语市场营销是企业在市场竞争中取得成功的重要手段之一,掌握市场营销专业知识对于企业发展至关重要。
《市场营销基础培训》PPT课件
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划分并且征服:市场细分战略 市场细分是大市场的一个部分或一片,它认可不同的 客户有不同的需要和动机。大多数公司仍然还使用下 列市场细分策略来对市场进行细分:
1、按地理细分(区域) 2、按人口统计细分(年龄、性别、收入、种族) 3、按产品细分市场(销售的产品) 4、以分销渠道细分市场(销售渠道)
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为什么要做市场调研?
公司对其客户和潜在客户了解的越深,越能更好的为他们服务, 市场调研帮助公司了解和分析客户。 大多数市场调研集中在以下一个或几个类别的信息:
1、人口统计特点 2、购买行为 3、客户满意度 4、态度和生活方式
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谁需要市场调研?
公司对市场调研的需求不尽相同,大公司市场调研比小公司多, 小公司往往认为市场调研耗费资金,并且认为已了解其客户。
主要调研提供非常有组织的信息。由于问题 是设计好的,因此,可以用主要调研寻求定量 或定性的答复。
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第三课 营销中的五个要素
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如需使用,请下载后根据自己的实际情况,更改后使用!
2、由于公司基本上采取价格和质量竞争,因此公司必须首先决定从 价格还是质量上参与竞争,然后要确立和加强自己的位置。
3、有几种提高销售的方式:-------------------------------------------------4、为使自己的产品标新立异,可以改善产品性能、外观和形象。 5、成功的产品经过引进、成长、成熟和衰退这个寿命周期,不同阶
经验:
不同类型的客户对不同的营销宣传和促销方法 反应不同,如创新者和早期使用者听到新的和 与众不同的东西后会很兴奋,你必须卖给他们 可靠性强且广泛接受的产品。
市场营销基础知识讲义
教学程序
复习并导入新课(6分钟) 讲解新课(30分钟)
课堂练习与小结(7分钟) 布置作业(2分钟)
成立时间 总部 销售额 利润额
分公司分布 产品销售
产品种类
品牌 员工数 董事长 总裁兼首席执行官 全球技术中心 持有专利数量
宝洁概况
1837年 美国俄亥俄州辛辛那提市 514亿美元(2003 - 2004财政年度) 64.8亿美元(2003 - 2004财政年度)
学情分析
❖ 中职一年级电子商务专业《市场 营销基础》课程。
❖ 本专业对本学科的要求为:理论 与实际相结合,增强知识的应用 性。
❖ 学生学习目的明确、态度端正, 具有很强的上进心及一定的刻苦 精神。
❖ 作为一年级新生,初次接受此类 专业课程,还存在着入门难、学 习方法不得当等问题。
根据上述情况,我结合教学大纲、学 生情况及教材特点,确定以下内容:
• 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意Lor揉em捏ip。su2m02d1o年lor 2s月it a2m1e日t, c星on期se日cte下tu午r a7di时pis5c4in分g e2l2it.秒Fu1s9c:e54id:2u2r2na1.b2l.a2n1dit, eleifend nulla ac,
教学目标 教学重点、难点
教法设计 学法设计
教学目标
• 知识目标:掌握产品组合相关概念;理解 产品组合策略及其在经济生活中的应用。
• 能力目标:培养学生对理论知识的实际运 用能力即独立进行营销策划的能力。
• 发展目标:培养学生的创造性思维和适应 未来社会竞争发展的能力。
• 德育目标:培养学生认真学习的态度和探 索新知识的兴趣。
1、以某企业产品为例,写出其产品组合策略。 2、浏览网页。 3、预习其它产品组合策略。