谈判与推销学 专科 山大20年考试复习题库及部分答案 不是完整答案

一、名词解释（28分）

1、谈判者的自制力

学生答案：是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力

2、谈判开局策略

学生答案：是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。

3、谈判僵局

学生答案：是谈判过程中呈现的一种不进不退的僵持局面

4、制造权力优势

学生答案：指通过给谈判对手制造竞争者来为已方提供更多的选择余地，从而向对手制造的一种威慑力。

5.谈判的自愿原则

学生答案：指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。

6.约见顾客

学生答案：或称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程

7、赞美成交法

学生答案：是推销人员事先征得顾客的同意,在一定的时间和地点,以一定的方式接近或访问顾客。

二、多选题（28分）

8、服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）

A.消费知识

B、消费习惯

C、决策权力

D、支付能力

学生答案：AD

9、非语言沟通的障碍有（）

A.谈判者有意识的行为

B、谈判者的经验

C、谈判者之间的关系

D、非语言环境