工业品经典营销案例分享
工业品渠道销售典型案例报告
目录：第一部分：工业品传统营销渠道和销售模式：（一）工业品营销渠道模式变革的四个趋势：（二）工业品传统渠道模式：（附典型案例6个）（三）工业品传统销售模式：（附典型案例5个）第二部分：新渠道（第三方）模式：（一）工业品销售第三方渠道模式：（附典型案例3个）（二）工业品连锁销售终端特点：（三）新型渠道和传统渠道之间的关系：第一部分：工业品传统营销渠道和销售模式：（一）工业品营销渠道模式变革的四个趋势：一、渠道组合多元化。
越来越多的工业品企业开始采取混合渠道模式，进行渠道组合，以期多路并进，提升产品销量与市场占有率；二、渠道功能复合化。
新型渠道力量必然出现，并追求展示、销售、服务、配件、信息等多功能一体化，这不但是企业经营的需要，也是满足客户多元化服务的需要；三、渠道规范形象化。
新型渠道商追求渠道形象，包括对经销商/代理商的经营店面视觉形象、人员形象、服务形象等方面；四、第三方渠道崛起。
第三方渠道是指独立于工业品企业、独立于客户的产品流通通路，但又不同于传统的经销商/代理商。
对于新兴的第三方渠道，以规模化经营、连锁化发展、标准化管理为特征。
目前是以工业品超市、大卖场为核心。
（二）工业品传统渠道模式：主要有三种模式：一、经销代理模式。
工业品企业通过发展经销商、代理商的模式，让产品实现区域市场分的目的，这是工业品企业最为常用的渠道模式。
在经销商代理模式下还存在两种情况：（1）厂家——分公司/办事处——经销商/代理商——最终客户；【渠道模式案例A1】（2）厂家——区域经理——经销商/代理商——最终客户；【渠道模式案例A2】二、合作经营模式。
工业品企业与经销商合资合作成立区域分公司，采取股份制的形式。
当然，主要是工业品企业与区域市场上的强势经销商合作。
这在行业也有所尝试，但是不多见，如格力中央空调就是采取这种渠道模式。
【渠道模式案例A3】三、渠道自营模式。
工业品企业通过设立分公司或办事处，直接面向目标客户开展市场销售与推广。
索象工业品营销策划案例荣事达小家电
索象工业品营销策划案例：荣事达小家电【特别提醒】本文由索象（中国）营销策划机构提供。
索象「sosign」是亚洲最具穿透力的顶级整合营销策划公司，素以引领实战营销策划与严谨的项目管理著称，为中国顶级的商业品牌提供尖端的营销整体解决方案。
合肥荣事达小家电有限公司成立于2004年，是荣事达集团旗下专业从事小家电研发、制造、营销与服务的现代化企业，荣事达小家电产品丰富，涵盖国内所有小家电品类，形成了以电磁炉等核心产品为主导的发展格局，研发生产出电磁炉、电压力锅、电饭煲、豆浆米糊机、料理机、快水壶、加湿器、饮水机等四季产品以及电风扇、取暖器等季节性产品，形成了成熟的小家电产业链，成为国内小家电最优秀的企业之一，也是业内增长速度最快、发展后劲最强的企业之一。
新形势下，荣事达实施“全面升级”战略，向着专业化、时尚化、国际化的方向迈进，因此也面临着品牌战略升级和营销整合传播的任务，如何让荣事达小家电在新一轮行业洗牌中脱颖而出，坐实小家电品牌领军地位,成为摆在荣事达面前的一道难题。
带着这样的困惑荣事达携手索象，开启了荣事达品牌进化之旅。
一、洞察先机把握市场脉搏【产品分类】目前我国市场上的小家电大致可以分为家居小家电、个人护理小家电和厨卫小家电三大类。
家居小家电既包括传统的电风扇、电暖器等产品，还包括加湿器、空气清新器、饮水机等新兴产品；个人护理小家电主要包括电吹风、电动剃须刀、电熨斗、电动牙刷、电子美容仪、电子按摩器等；厨房小家电主要包括电磁炉、微波炉、电饭煲、消毒碗柜、电烤箱、面包机、搅拌机、榨汁机、电子咖啡壶、电热水壶等。
【市场规模】据索象项目组市场调研数据得出：截止今年10月份，我国的小家电市场规模接近1000亿元，同比去年增长了13.9%，预计未来三年会突破1500亿元。
从总体上看，整个市场处于快速发展中。
从市场格局看，厨卫小家电仍然占据主导地位，占到销售总额的78%。
从家庭拥有量看，每户的小家电平均拥有量只有3—4件，经济较发达的城市也不超过10件，特别是农村市场小家电的普及才刚刚起步。
工业品关系营销之－－客户关系破冰五步曲-管理资料
工业品关系营销之－－客户关系破冰五步曲-管理资料某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题；上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户，。
小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责；而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。
王科长自然成了小刘重点攻克的目标。
从朋友那打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通了电话；刚听完小刘的自我介绍后，王科长冷冷说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。
以后小刘又多次给王科长电话预约面谈；都被王科长工作忙给推辞了。
小刘不甘心，乘去上海出差的机会，直接上门拜访；虽见到了王科长；听完小刘的介绍；王科长也只是让小刘留下资料；说了句：“以后需要再联络”边将小刘匆匆打发了。
以后小刘多次与王科长进行电话沟通，数次约王科长吃饭；都被王科长以各种理由给拒绝。
小刘在王科长身上了花费了大半年的时间，依然毫无进展。
见到笔者大谈苦经后问道：“对这样的客户是放弃还是继续坚持？有没有好的应对之策？”类似小刘这样的经历，在许多工业品营销人员身上是屡见不鲜的。
在初次与陌生人的交往时，每个人都有天生的提防和排除之心。
尤其是业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。
人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维。
更何况像王科长占据重要岗位，每天找他的人不厌其烦；要打破关系的僵局自然难度很高。
与陌生人之间的初步接触，完全处于公事公办的水平线上；处在零界点上。
所谓的关系零界点是指关系从冰点向水点的过渡阶段。
懂一点物理知识的人都知道，要让冰融化成水，需要更多的热量。
而最终要将这壶水烧开（获得订单），首先就必须先将这块冰给融化了。
小刘费劲心机工作难以有进展，是他没找到恰当的破冰之道。
那么如果突破客户关系零界点呢？笔者根据十多年的营销总结出客户关系破冰五步曲“第一步曲：打破僵局在前文案例中，小刘与王科长的关系处在僵局之中；剃头的挑子一头热；小刘虽热情似火，但在王科长看来，小刘不过是利益所趋，有求于他。
工业品营销案例：让客户不再抱怨
在复杂烦琐而又冗长的销售过程中，难免由于各种各样的原因而引起客户的抱怨，大客户抱怨的处理是能否成功留住一个大客户的关键，也对忠诚度产生直接的影响。
销售人员或者企业在处理大客户抱怨时应掌握以下内容： 1．掌握引起大客户抱怨的原因引起大客户抱怨的原因很多，这里对大客户抱怨做了一个简单的分类：（1）销售人员的交流技巧：（2）未关注或者满足客户需求：（3）业务能力不够：（4）承诺兑现的时间问题：（5）沟通不到位：（6）言行不一：（7）企业与客户的争执：事实上，抱怨是金！哈佛教授李维特在《哈佛商业评论》中叙述到：“与客户之间关系走下坡路的一个信号，就是顾客不抱怨了。
”大客户向企业抱怨从另一个角度说明大客户还是信任企业的。
在处理客户抱怨的过程中，企业可以利用其中的一些机会从而使销售有转机可言，也可以深化与客户见的关系。
2．平息大客户不满的步骤（1）让客户发泄。
从心理学上讲，有一种“心理净化”现象：当用户不满时，他一定心烦意乱，这时他只想做两件事情：表达他的感情和想使他的问题得到解决。
这就是经常提到的“先解决心情，再解决事情”。
（2）充分道歉，让客户知道你已经了解他的问题。
说声对不起：不时的表达歉意，如果发现问题有解决方案，也不要在客户开口时打断他。
当认为客户的心情开始平息和趋与理智，再开始讨论处理的办法。
但注意当客户提出的抱怨缺乏合理性时，要表示理解，但不立即反驳或告诉他企业无能为力。
让顾客知道你已了解他的问题：边听边记录是一个比较不错的办法，这样可以使顾客感觉被重视并可以掩饰自己不悦的表情。
一定要用最精练、准确的语言重复和总结客户的话，让客户感觉到他的意思已经被完全理解。
收集足够的信息：客户有时会省略一些重要的信息，因为他们认为不重要，因此有必要收集以下信息：客户到底要什么？客户资料。
判断问题的根本是什么？这是不是能够独立解决的？获得上述信息的方法可以是提问，具体的提问方式是：了解身份的问题、描述性问题、澄清性问题、有答案可选的问题、结果问题、询问其他要求的问题。
工业品销售实战案例—大额单子怎么飞了？
工业品销售实战案例—大额单子怎么飞了？一、项目周期：整个项目从2008年4月份到2009年3月份结束。
信息来源：销售经理小王在拜访其他客户时,其他客户无意中提起的**公司的采购项目,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回司后通过网络搜索、行业分析、消息核实、朋友关系等手段,找到具体的单位具体的负责人,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前处于前期调研阶段。
二、具体过程:五次拜访交流第一次拜访过程通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。
在家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西，成行。
上午11点左右见到了项目负责人A，男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸烟，欢喝茶，(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。
互换名片，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。
整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。
基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体*作人员。
完后他不在场，向技术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。
产品介绍完毕,回答他们关心的问题。
中午邀请B、C吃饭，答应。
饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。
(未邀请A，故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场不好了解。
饭毕回程。
结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪)第二次拜访过程第一次拜访之后的大概2个星期后，(之前有过电话和传真联系)又去拜访。
拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好B、C一起和我见面。
由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了。
简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上C 提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C，B是一个大概50左右的人，对技术很精通，C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C 是相关的负责人，但分量不是很重的那种），对于C的异议很多都是B帮我解释的。
工业品网络营销实战案例
工业品网络营销实战案例本人多年来一直从事工业品市场营销工作，对于线下的工业品营销售有很自己深刻的感悟，但对于网络营销运用也只是偶尔为之，并没有当作主要的手段来运用，机缘巧合前段时间进入湖南一家上市公司担任项目销售经理，这期间我尝试利用精准的网络营销手段完成了相关的一些市场调研和市场培育推广方面的工作，现在回头看来是有得也有失，有签于此，我特意总结一些心得和经验，权作抛砖引玉，希望能给奋战在市场营销第一线的销售同仁们有所借签。
我初入这家公司时，公司正在进行市场开发的拓展，到任后发现过往积累的人脉资源和关系在新的市场上面毫无用处，虽然同为工业品市场，但这家公司希望我从事产品在LED照明散热方面的培育和推广，和我以前熟悉的电子产品的市场毫无关连，而且公司之前也没有任何的潜在客户资源和成功案例可供我利用参考，真可以说是到了“山穷水复”的地步，在此一穷二白的形势下，我觉得有必要尽量借助网络营销来做市场的开发和拓展，同时也想籍此验证一下网络营销的效果到底怎样？就市场定位而言，因为公司潜在客户是散热器材方面客户，公司之前也在百度投放过竟价排名，但那毕竟只是被动地做网络推广，而且现在百度的要价也不便宜，要想形成对一个行业的了解和突破，应该利用百度和GOOGLE主动去做SEO搜索。
我首先要做的就是利用网络来搜集这个行业客户的信息，通过网络来找到行业的主流客户群体，利用百度的搜索引擎功能，不断变换和优化关健词的搜索，这期间我总共优化变换了三十多种关健词的组合，通过百度SEO搜查，我发现有些客户信息通过关健词的搜索可以直接得到，但有些客户信息会隐藏在一些相关的行业的技术论文里面，我花了一周多时间，基本上掌握了行业的大部分主流客户名称，然后我再利用百度来搜索它们的官方网站，再进入它们的官方网站，获取潜在客户的基本信息：电话、地址、QQ、及相关邮箱；同时我也对潜在的竟争对手的信息进行了详细的搜索，通过对竟争对手的研究和分析，也能找到一些客户的信息。
亲身经历的某工业品实战营销案例(doc 11)
亲身经历的某工业品实战营销案例(doc 11)1999年的时候，我在TCL集团，拿着一份不错的薪水，这时一个朋友找到我，讲一个老总想请我到他的公司做营销副总。
当时，我在家乡企划人和职业经理人的圈子里，差不多小有名气了。
去了之后，明白该公司在完成老家大本营的圈地工作后，正面临向外扩张，急需人才。
天性喜爱挑战，让我专门快作出决定，没用多久的考虑，我从TC L辞职。
一开始带领10个人奔赴盐城，10天后10个人全走了，接着老总又派了20个人让我去临沂，这次我总结出《九阳真经》和《九阴真经》两套方案成功地启动了临沂市场，经受住市场的严肃考查，老总开始真正放权。
之后，我拎着手提电脑开始穿梭在华东的土地上，公司持续大规模招人，一段时刻里，以15天一个公司的速度，连续开了近20间公司，营销队伍近千人。
2000年上半年，国际石油市场风云变幻，天油集团（名字是我编的，真名字不讲了）遭受严峻打击，上游资源克拉玛依油田严峻断货，公司迅速跨了，老总许诺的15%干股也无法兑现了。
我想如果天油能正常运转两年的话，当时我的身价了就能够过百万了。
好，前文把来龙去脉作个简单交代，下面将阐述该营销案例的框架。
1、《人篇》本文将阐述对企业中人的看法，专门是阐述天油集团用人思想，例如天油聘请的业务员要求什么缘故是“中专毕业两年来自农村的青年”。
2、《营销战略篇》将围绕我总结的天油集团营销八字理念“自营直销服务网络”，层层分析，什么缘故一个小公司在国营石油公司的夹缝中生存并壮大的缘由。
3、《治理篇》对一个营销网络公司,如何克服信息传递衰减,天油如何反其道"中央集权"治理,如何治理千人营销队伍的要领.4、《营销战术篇》将围绕《九阳真经》和《九阴真经》两套方案阐述实战营销技巧。
人篇天油集团的业务是以润滑油为主的销售公司，采纳的方式是人海战术，在各个区域市场要紧直销大桶装（550公斤）润滑油，至于什么缘故采纳如此的销售方式，在《营销战略》篇将有专门阐述。
索象工业品营销策划案例：德力西
索象工业品营销策划案例：德力西电气【特别提醒】本文由索象（中国）营销策划机构提供。
索象「sosign」是亚洲最具穿透力的顶级整合营销策划公司，素以引领实战营销策划与严谨的项目管理著称，为中国顶级的商业品牌提供尖端的营销整体解决方案。
1984年7月，德力西在温州这片神奇的热土上诞生。
在创办人胡成中的带领下，经过二十多年的拼搏，从一个家庭作坊发展成为国家大型工业企业。
集团以生产高中低压电器、输变配电气和工业自动化控制电气为主，企业资产总额达50亿元，品牌无形资产28.28亿一、大战在即，先知己知彼内涵。
随着企业的发展和经营规模的不断扩大，企业认为产品仅仅满足于质量还不行，还要提高技术含量，提升产品档次，树立产品形象，要使企业从国内走向国际，因此，电器行业颠覆传统的营销理念，注入全新的营销理念，一个关于电器的起义由此拉开帷幕！二、挖掘本质，搭建品牌金字塔企业导入CIS的第一步工作，也是最关键的一个环节。
德力西的CIS策划调查主要采用了二手资料分析、个人访谈、座谈会、问卷等方式，从以下几方面开展：1、消费者层面的调查2、德力西企业内部调查3、国内同行竞争对手的调查4、行业整体市场调查通过调查发现，企业现有经营理念太过狭窄，定位也不准确，已经不能适应企业快速、国际化发展的需要；此外，从消费者及企业内部员工了解到的信息，企业现有的商标没有特色，不易记忆、理解，缺乏个性，不利于企业有效传播，也难以适应企业国际化市场发展的需求，必须进行重新定位和整合。
（一）思路形成根据调查的结果进行分析，索象认为随着企业规模的不断扩大及德力西的市场国际化的发展趋势，企业的经营理念必须要和国际接轨，内涵要更加深刻，要能对企业的发展起到更大的推动作用；视觉传播上要具有冲击力，要易于传播和理解，要吻合国际市场形象，要能和企业经营理念相统一。
最终，一个整体的CIS策划案在项目组人员的头脑中逐渐清晰起来：（1）理念识别。
理念是CI的核心，是企业的心脏。
工业品营销战略经典案例分析
工业品营销战略案例分析案例简介：KG公司是国内一家中等规模生产并销售汽车催化剂的公司，由科研院所改制设立。
国有科研院所的出身和背景，使KG公司的经营风格有着重技术、轻市场的特点。
然而KG公司所在行业已经步入了成熟期，市场是更为重要的关键成功因素。
作为一个新进入者，市场能力的严重不足成为KG公司获得行业竞争地位的主要障碍。
为此，KG公司聘请以营销战略咨询见长的本土咨询公司——远卓管理顾问公司（以下简称“咨询公司”）对其最薄弱的环节——营销体系的提升进行方案设计。
本期案例解析了咨询公司为KG公司制订营销战略的全部过程。
咨询公司对KG公司进行了全面的内、外部调研和诊断；明确了KG 公司的资源能力的优、劣势；分析了KG公司的营销体系各个环节的问题，在此基础上，制定了KG公司的营销战略。
营销战略是针对公司的特点从营销规划和品牌发展战略两个方面进行探讨。
在营销规划部分，咨询公司从KG公司的客户采购模式入手对KG公司的目标市场进行了细分和定位，之后从吸引力和进入难度两个维度对KG公司的所有客户进行细分，分成四类客户，每类客户都从KG 公司和竞争对手两方面分别进行了SWOT对比分析，从而制定每类客户的营销策略目标和策略。
在品牌战略部分，咨询公司首先分析了品牌对于KG公司的重要性并对其品牌发展现状进行了评估，然后讨论确定了KG公司的品牌定位和诉求，最终明确了拜访沟通、技术服务、专业会议等九个方面的沟通策略。
本期解析的是工业品营销战略的典型案例。
对于在目标市场明确的市场环境中进行市场拓展的中、小企业；竞争处于劣势的企业；行业的新进入者等，制定营销战略在操作上也很有学习和借鉴意义。
本期案例分为五个部分：第一部分：案例概况；第二部分：KG 公司的资源分析；第三部分：KG公司的营销规划；第四部分：KG 公司的品牌规划；第五部分：案例点评。
各部分的概要如下：第一部分：KG是由研究院转型而来的工业品生产企业，主要产品是汽车催化剂，规模较小。
(大施作品)工业品营销管理秘诀
以工业润滑油行业为例/2009年/第一版工业品营销管理秘诀：田忌赛马效应“话说齐国有一大将名叫田忌，特喜欢赛马。
有一回，他和齐威王约定，要进行一场比赛。
他们商量好，把各自的马分成上，中，下三等。
于是，比赛的时候，上马对上马，中马对中马，下马对下马。
由于齐威王每个等级的马都比田忌的马强得多，所以比赛了几次，田忌都失败了。
田忌觉得很扫兴，比赛还没有结束，就垂头丧气地要离开赛马场。
这时，田忌抬头一看，人群中有个人，原来正是自己的好朋友孙膑（孙武的后代）。
孙膑招呼田忌过来，拍着他的肩膀说：“我刚才看了赛马，威王的马比你的马快不了多少呀。
” 孙膑还没有说完，田忌瞪了他一眼：“想不到你也来挖苦我！” 孙膑说：“我不是挖苦你，我是说你再同他赛一次，我有办法准能让你赢了他。
” 田忌疑惑地看着孙膑：“你是说另换一匹马来？” 孙膑摇摇头说：“连一匹马也不需要更换。
” 田忌毫无信心地说：“那还不是照样得输！”孙膑胸有成竹地说：“你就按照我的安排办事吧。
” 齐威王屡战屡胜，正在得意洋洋地夸耀自己马匹的时候，看见田忌陪着孙膑迎面走来，便站起来讥讽地说：“怎么，莫非你还不服气？” 田忌说：“当然不服气，咱们再赛一次！”说着，“哗啦”一声，把一大堆银钱倒在桌子上，作为他下的赌钱。
齐威王一看，心里暗暗好笑，于是吩咐手下，把前几次赢得的银钱全部抬来，另外再加一千两黄金，也放在桌子上。
齐威王轻蔑地说：“那就开始吧！” 一声锣响，比赛开始了。
孙膑先以下等马对齐威王的上等马，第一局输了。
齐威王站起来说：“想不到赫赫有名的孙膑先生，竟然想出这样拙劣的对策。
” 孙膑不去理他。
接着进行第二场比赛。
孙膑用上等马对齐威王的中等马，获胜了一局。
齐威王有点心慌意乱了。
第三局比赛，孙膑用中等马对齐威王的下等马，又战胜了一局。
这下，齐威王目瞪口呆了。
比赛的结果是三局两胜，当然是田忌赢了齐威王。
还是同样的马匹，由于重新布局，就得到转败为胜的结果。
齐威王有点恼怒：“孙膑，你这是使诈！”孙膑回答：“大王应该知道，竞技场上，兵不厌诈，何况大王并没有事前说明规则呀！”齐威王一时无语，而后转怒为喜，并向孙膑请教兵法，拜为军师。
工业品营销策划案例分析
工业品营销策划案例分析在给一帮优秀的准市场经理们，讲授《工业品营销基础知识》时，叶敦明表达了自己的一个小观点：工业品营销，何苦画地为牢，应敞开心怀多学学消费品。
然后，即兴地拿化妆品举例，请学员探讨哪些方面值得工业品学习的。
讨论完之后，我们总结出“三个力”：第一，终端形象的杀伤力；第二，导购人员的沟通力；第三，体验营销的促销力。
着这三个力，始终围绕着消费者的直接感官做文章，把看不见的化学品，变成了美丽的拯救者。
化妆品，就是善用各种营销工具，在较短的时间内调动顾客内心的欲望，销售，也从死缠烂打的“要你买”，变成和风细雨的“我要买”。
1、爱的闪电：终端形象的杀伤力化妆品不容易呀。
但凡高档商场，一楼林林总总的中高端品牌，不下于15家，每家都只有20到30平米的面积。
螺丝壳里做道场，化妆品不愧为高手。
形象突出、个性鲜明、陈列有序、层次分明、找寻方便，一个小小的化妆品开放式展区，就是一个终端形象的大舞台。
工业品的销售终端，大多是经销商的店面。
大型设备的销售终端，面积往往大一些，也会有品牌门头广告、X展架、海报、资料架等基本品牌宣传工具，条件好一些的终端，还会在接待区放一个LED电视，企业宣传片等视频可以播放。
从意识上看，叶敦明认为：工业品企业还把终端当成是经销商的一亩三分地，反正自己的产品已经“卖给”了经销商。
至于经销行怎么卖出去，这个就得靠他们自己的“实力”了。
其实，经销商的终端，应该纳入到工业品企业的战略资产范畴。
像三一重工、沈阳机床等国内营销意识领先的工业品企业，都已经在全国布局6S店或者4S店，其用意就是把企业的营销中心，向一线市场前移，成为区域市场的品牌中心、服务中心。
有了品牌的直接感知和看到见的服务承诺，大型工业品销售就不在只靠销售人员的嘴皮子了。
形象立，就是销售力。
2、春风化雨：导购人员的沟通力化妆品，有了品牌化终端这个“静销力”之后，还需要人员导购这个“动销力”，一静一动之间，消费者就能从多个层面了解这个看似一模一样的化学品。
工业品营销五篇范文
工业品营销五篇范文第一篇：工业品营销工业品营销就是针对工业品的一系列营销策略，包括产品信息、技术信息、客户信息、财务信息、订单信息。
由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。
因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。
营销信息一般而言，工业品的营销信息主要包括以下几个方面的内容：1、产品信息名称、规格、型号、精度等级、含量、生产企业2、技术信息产品说明书、技术说明书、安装说明书、调试说明书、使用说明书、国家认证证书、企业认证证书3、客户信息客户名称、客户地址、邮政编码、企业主管领导、联系方式、客户行业采购负责部门、采购负责人、采购联系人、联系电话、传真、EMAIL、技术负责人客户级别（等级）（根据行业地位、年用量、财务信用以及对本公司产品认知度和评价度等指标进行综合评价）、财务负责人4、财务信息开户行、帐号、客户信用等级、客户欠款信息、客户订购数量信息5、定单信息订单ID、订单生成时间、订单完成时间、订单结款时间、订单结款额度。
营销步骤1、根据工业品营销全过程不同阶段的工作重点和特点，将工业品营销的全过程分为四个步骤：客户甄选、客户沟通、订单生成、售后服务。
2、将工业品营销全过程各步骤所涉及的营销信息根据营销步骤进行划分，以利于对整体营销工作过程的理解。
编辑本段营销策略关系策略工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。
中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。
因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。
关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。
客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。
工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。
设备销售案例
设备销售案例
某公司在市场上推出了一款新型设备，该设备具有高效、节能、环保等优点，
受到了广泛关注。
为了更好地推广和销售这款设备，公司决定进行一次设备销售案例的宣传活动。
首先，公司选择了一家知名的工厂作为合作对象，该工厂需要更新旧设备，正
好符合公司推广设备的需求。
通过与工厂方面的沟通，公司了解到工厂现有的设备存在能耗高、效率低等问题，急需进行设备更新。
接着，公司安排专业技术人员前往工厂进行现场考察，并根据工厂的实际情况，为其量身定制了一套完善的设备更新方案。
该方案不仅考虑了设备的技术参数，还充分考虑了工厂的生产流程、场地布局等因素，确保设备能够完美融入工厂的生产体系中。
随后，公司与工厂签订了设备销售合同，确定了设备的型号、数量、价格等具
体细节。
公司还承诺在设备安装调试、售后服务等方面给予工厂全方位的支持，以确保设备能够顺利投入使用。
在设备安装调试阶段，公司派遣了专业的技术团队前往工厂进行指导，并协助
工厂工作人员进行设备的安装和调试工作。
通过技术团队的指导，设备顺利完成了安装调试工作，达到了预期的效果。
最后，公司与工厂共同举办了一次设备投入使用的仪式，邀请了相关媒体和行
业专家进行报道和见证。
通过仪式，公司向外界展示了设备的先进性能和实际效果，取得了良好的宣传效果。
通过这次设备销售案例，公司成功地推广了自己的新型设备，并与客户建立了
良好的合作关系。
同时，公司也通过这次案例积累了丰富的销售经验，为今后的设备销售工作提供了宝贵的借鉴。
工业品营销变革案例
引子：江苏溧阳，帕萨特在土路上揭起一阵尘土。
车上营销部周总监刚接到公司来的电话：内审没过。
原因是韩科长在交接工作时留了一手。
早知道这个人善于背后捅刀子，所以才坚持将其调走。
四个小时后，刚刚赶回上海公司，周总监立即宣布召开部门会议。
5分钟后会议结果出来了：韩科长这个月的工资加奖金总计七千多全部扣光。
韩试图辩解：“奖金扣了，为什么工资也要扣。
”他每个月还房贷就近四千。
“因为交接工作就是你目前的基本工作，基本工作没干好，所以没有基本工资。
”周总监毫不动摇。
要知道韩科长可是企业领导者的红人，公司的股东。
这是周总监在上海求势管理咨询公司指导下，进行组织变革的前奏：通过戏剧化操作，强行积淀组织变革所需的团队文化的一部分。
KKK是一家生产汽车漆的公司，在国内竞争对手中处于领先地位。
创业成员由一个出资人和一个十人技术团队组成。
出资人A占70%股份，扮演主要老板角色。
周总监两个月前应聘KKK公司的时候，根本没想到需要请咨询公司。
他本人就曾在咨询公司里做到资深顾问。
面试那天A老板对他十分欣赏：对其它老总说：小周刚才说的一、二、三、四点都非常正确，也非常重要，要让全公司学习。
周总监听到老板这么重视自己的观点，不禁有点飘飘然。
同时，老板十分豪气地对他说：“大胆去变革，动作小了，我要批评你。
变革不要怕得罪人，我们这里最不差的就是执行力，任何人都可以动。
”说完，端起一杯秘书送上来的鲜红的胡萝卜汁，一饮而尽。
士为知己者死，周总监一上任就深入生产和市场第一线了解产品和市场。
仅一个多月就拿出了自己的营销部变革方案：问题：KKK营销部主要问题如下：１、绩效管理：目前实行的是工资和费用包干制。
业务员最多欠款已达四、五十万。
部分业务员已经形成死猪不怕开水烫的态度。
绩效管理失去激励作用。
考核重点放在销售额、毛利额、新业务、资金占用等“结果”评估上。
管理难免出现滞后现象。
２、区域划分没有一定之规，以致业务员的眼睛不是看市场，而是看上面。
各区域市场情况不明，导致业绩跟业务员的能力与努力缺乏相关性。
工业品销售案例
工业品销售工业品销售过程:从粗放到精细管理目前，工业品销售过程中，因为项目周期长，关系营销比较明显，基础上销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，相对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。
因此，产生了四大困惑：困惑之一：20%销售精英带走大客户，怎么办？不少企业在销售过程中都曾经遇到过这样的困惑：一个非常重要的营销人员尤其是营销骨干离开公司，跳槽把他所接触的客户和营销网络全部带走。
它给企业带来的巨大“阵痛“和“虚空”，让很多企业从此一蹶不振，这种“切肤之痛”，甚至使有些企业从此走上了衰亡的不归路。
几个月前，我遇到一位民营企业家张总。
从2002年开始，经过四年把销售额的200万发展到到2500万，但是老板张总向我透露了他所遇到的一件非常烦心的事：属下一位颇有开拓及沟通能力的销售功臣李华突然离职投奔了另一家竞争对手公司，不但让销售工作大受影响，而且还使以前的客户纷纷“倒戈”，不再购买他的产品，为这件事情，张总大伤脑筋。
在实际的市场操作中，类似张总这样的困惑，即营销人员离职带走客户的现象，可以说是比比皆是，屡见不鲜，一个人的出走对一个企业的打击不会太大，但一个团队的出走就会沉重打击企业的经营和商誉。
困惑之二：销售靠艺术还是科学？目前，许多营销精英都认为销售是一门艺术，特别是在工业品营销中，很多人都认为，销售成功归结吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。
所以，怎样送、怎样建立关系关键就靠自己的悟性了，悟性好，就有发展，能搞定项目。
所以，长期以来，我们更多地把营销当做一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，甚至有些精英人才不无自豪地说：“营销的奥秘是无法培训传授的。
(营销案例)亲身经历的某工业品实战营销案例
（营销案例）亲身经历的某工业品实战营销案例1999年的时候，我于tcl集团，拿着壹份不错的薪水，这时壹个朋友找到我，说壹个老板想请我到他的公司做营销副总。
当时，我于家乡企划人和职业经理人的圈里，已经小有名气了。
去了之后，明白该公司于完成老家大本营的圈地工作后，正面临向外扩张，急需人才。
天性喜欢挑战，让我很快作出决定，没用多久的考虑，我从tcl辞职。
壹开始带领10个人奔赴盐城，10天后10个人全走了，接着老板又派了20个人让我去临沂，这次我总结出《九阳真经》和《九阴真经》俩套方案成功地启动了临沂市场，经受住市场的严峻考验，老板开始真正放权。
之后，我拎着手提电脑开始穿梭于华东的土地上，公司不断大规模招人，壹段时间里，以15天壹个公司的速度，连续开了近20间公司，营销队伍近千人。
2000年上半年，国际石油市场风云变幻，天油集团（名字是我编的，真名字不说了）遭受严重打击，上游资源克拉玛依油田严重断货，公司迅速跨了，老板许诺的15%干股也无法兑现了。
我想如果天油能正常运转俩年的话，当时我的身价了就能够过百万了。
好，前文把来龙去脉作个简单交代，下面将阐述该营销案例的框架。
1、《人篇》本文将阐述对企业中人的见法特别是阐述天油集团用人思想，比如天油招聘的业务员要为什么是“中专毕业俩年来自农村的青年”。
2、《营销战略篇》将围绕我总结的天油集团营销八字理念“自营直销服务网络”，层层分析，为什么壹个小公司于国营石油公司的夹缝中生存且壮大的缘由。
3、《管理篇》对壹个营销网络公司,如何克服信息传递衰减,天油如何反其道"中央集权"管理,如何管理千人营销队伍的秘诀.4、《营销战术篇》将围绕《九阳真经》和《九阴真经》俩套方案阐述实战营销技巧。
人篇天油集团的业务是以润滑油为主的销售公司，采用的方式是人海战术，于各个区域市场主要直销大桶装（550公斤）润滑油，至于为什么采用这样的销售方式，于《营销战略》篇将有专门阐述。
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前言 企业：H公司；
产品： 主打产品是交换机、接入网、无线通信等设备，电源设备作为公 司配套销售，面临在电源行业的众多竞争对手，竞争比较激烈。
目标客户群：电信公司、联通公司和移动公司。 销售经理：常驻在F省的销售经理 Li，负责公司电源产品在LY地区的销售。 市场目标：针对自身空白市场，对手优势市场进行突破、瓦解。 任 务 销售目标：守住自己的优势市场，并取得一定数量的销售额。
在陈工制作标书的过程中，Li安排技术人员及时跟进，H司不利的技术条款进行 修改，说服。并设置一些技术障碍，如H司比较容易满足，而对手需要花一定成本 才能满足的技术条款则列入，以便在商务上拉大差距，同时在技术评标时可以取得 领先优势。对于跟踪的情况也通过陈工进行反馈，在实际运行中一些用户想要的而Z 公司一直没有提供的功能安排H司技术人员进行技术评估，加紧开发，并适当承诺 可以实现。 运维部何主任属于铁杆支持类，利用与H司关系密切的条件，由他在招标小组 对Z公司电源在LY地区出现的问题发表批评看法，同时大力推荐H司大电源在LY地 区使用。
Z公司自身也感受到C县电信局服务问题的严重性，所以他们积极采取行动。首 先给C县电信局发出Z公司对该服务问题的当事人（南区经理H、LY地区负责人Z和 服务工程师L）处理结果的传真，对H和Z扣除第四季度的所有奖金并且在全公司进 行通报批评，对于服务工程师L给予开除处理。 开除服务工程师的举措并没有得到用户的谅解，在Li从道义方面加强与用户沟通 后，逐渐增加了用户对该举措的厌恶感，觉得Z公司没有人情味。
造计划都是由他做的，所以H司大电源的进入一些关键的信息都是由他 提供的。 鼓的作用。
技术建议层 陈工：通信建设部主管电源工作，与H司关系较密切，本次大电源的改
县局使用层 C县电信局赵主任：Y县电信局钱主任：最终用户的意见可以起到捶边
三、项目策略： 1、关系策略：
（1）建立新的高层关系支撑平台。 （2）发展高层信息员。 （3）加深建设部市场关系，强化运维部技术支撑，限制Z公司的份额，建立普遍客 户关系。 （4）强化使用单位C县和Y县电信局市场关系支撑。
二、决策链的情况：
决策层
白：LY地区电信公司总经理。 张：LY地区电信公司副总经理。有项目决策权。
次决策层
黄：LY电信公司通信建设部主任：与H司关系较好，支持H司产品在LY 地区使用。由于前一阶段其母去逝，H司在后世处理上帮了很大的忙， 所以在感情上倾向于H司。 何：LY电信公司运维部主任：H司图像监控进入LY电信与其大力支持 是分不开的，由于H司监控产品的使用，使得局方对H司电源产品的使 用有了极大的信心，并且也为本次电源的进入创造了条件。何主任从使 用单位的角度极力推荐H司电源进入，引入竞争，打破Z公司电源在LY 一统天下的局面。
Z公司向地区电信公司承诺，以后供货在商务上将给以最优惠的条件，增加考察 培训名额，提高服务质量和缩短响应时间等。
2、H公司SWOT分析：
优势（S）： （1）H司整体市场关系较好，建设部黄主任对H司认可度较高。 （2）H司大电源技术稳定，在全国重要干线上广泛使用。 机会（O）： （1）LY电信客户不反对H司产品的进入。 （2）Z公司在C县电信局由于一时的服务不好，受到局方建维主任的批评。 （3）运行维护部提出要引进H司电源，打破Z公司在LY垄断的局面。 （4）H司可以通过适当的商务进入LY。
拿到标书后，H司进行了详细的答辩。内容详实，制作精美，采用大量彩色图 片，并装订成书，给评委留下很好的第一印象。标书都做得这么好，产品肯定差不 到那里去。标书内容有： ◆目录 ◆公司介绍（特别强调多少博士后） ◆产品特点介绍 ◆对用户要求的逐点答复（全部满足，对优于用户要求的用黑体体现，如效率要求 80%，H司可以做到95%，然后解释效率高对用户有何益处） ◆对本项目的工程答复（含施工进度，机房设计等，连设备搬运的脚架也考虑在内） ◆对本项目的服务承诺（详密的服务计划，简单的故障排除方法，紧急联络手机， 800电话等） ◆公司资质（公司获得的证书影印件，银行资信证明，产品入网证明，权威部门测 试报告等） ◆部分用户名单及使用报告（罗列权威用户，附上厚厚的一堆用户名单，附上用户 的评语，并强调是部分用户，对于非常重要的用户还提供电话号码，以便求证） ◆商务报价（单独密封，通过侧面了解对手历史报价，并分析此次对手报价，有针 对性做的比Z公司略低，这样使用户在支持H司时有一定理由）
项目目标和需求已经明确。
项目发起人：Frank 项目干系人：Li，公司研发部指定人员（技术交流），公司技术支援部指定人员 （标书制作，商务评审，工程勘察） 约束：实现销售 组织结构：成立项目组，项目组资源由Li统一调配。
博弈阶段
1、Z公司表现：
Z公司产品很早就在LY地区使用，电源产品基本覆盖整个地区，尤其是大电源 从地区到各县局都广泛使用，其在整个地区长期运行稳定且与技术层关系好，受到 较高评价。 Z公司由于全国其他地区市场受到H司的吞食，份额逐渐减少，危机感比较强。 其志在捍卫F省这块传统市场，由于一直是封闭市场，产品价格相对较高，利润空间 大，LY作为其收益性市场，是绝对不能受到冲击的。如果LY失守，那么今后的日子 将不会好过。因此Z公司从高层到基层都非常重视。 该公司销售经理对几个主要部门领导进行频繁拜访，意欲牵引客户不用招标直 接订货，将H司封杀在招标之外。 但是， Z公司前期工作重心放在牵引客户不用招标直接订货，而对应标没有做 任何处理，等到后来标书发出，请Z公司应标时，他们手忙脚乱，毫无准备，只好匆 匆应对。
项目决定阶段 2000年11月初，LY电信公司招标小组开会决定电源改造一事，会上当面拆封 报价，H司在最终的商务报价比Z公司略低。 然后进行了激烈的讨论，从讨论的过程看，对手也有强有力的支持者，但场面 基本能由Li方进行控制。对手基本上只能抓住H司的产品没有用过的弱点，不放心。 在讨论过程中由何主任提出目前网上都是Z公司电源，从运维的角度希望能引进第二 家进行竞争，以此来强化网上电源服务。 C县电信局赵主任在会上强烈抗议Z公司服务存在的问题，并建议领导考虑此次 采用H司电源，以警告Z公司，杜绝店大欺客的问题。Y县电信局钱主任表示愿意使 用H司产品。会议风向基本转向Li方。对手支持者开始沉默，高层最后表态可以试一 试。 会议又转入新的议题，由要不要使用H司产品变成讨论份额问题，已经开始向摸 高目标前进了！
项目进展 Li通过拜访C县电信局赵主任，向其介绍H司大电源的使用情况和技术特点，争 取得到他的大力支持，找出解决问题的突破口，对Z公司在C县电信局的服务问题有 效进行打击。Li向赵主任详细汇报了公司情况，产品特点及H司三级服务体系，并热 情邀请他适当的时候到公司去参观考察。最终赵主任答应在本次电源招标工作中支 持H司，在招标会上积极发言，举旗反对Z公司，并且率先在C县电信局使用H司大 电源。 Li通过拜访Y县电信局钱主任，向其介绍H司大电源的使用情况和技术特点，争 取得到他的大力支持，找出解决问题的突破口，并向其详细报告了Z公司在C县电信 局的服务问题及H司三级服务体系。钱主任答应在本次电源招标工作中不反对H司， 并表态如果LY电信公司采购H司电源的话，Y县电信局愿意使用。 Li通过拜访LY电信公司通信建设部黄主任和运维部何主任，加强个人感情联络， 通过何主任和黄主任向局里提出让H司进行竞标，在两位主任的大力支持下最终电 信公司决定由H司和Z公司两家公司进行投标。
劣势（W）： （1）H司大电源在LY是空白市场，Z公司电源在LY是优势市场，并且电源在县局广 泛使用。 （2）H司在技术认可度上低于Z公司。 （3）局方的动力环境监控系统采用Z公司的产品。
威胁（T）： （1）局方初期电源设计是按照Z公司产品设计的。 （2）Z公司在大电源的拓展上占得先手。 （3）局方采用的H司图像监控系统在进行终验时，由于没有达到当初承诺的可以实 现告警联动功能。
行动：Li迅速向总公司的销售副总裁Frank汇报，Frank非常重视，明确表示要
不惜一切代价，拿下这个碉堡，并许诺公司的技术资源、项目费用可以由Li做出预 算，公司一律绿灯同意。 得到他的支持后，Li积极展开工作，以C县电信局不满，Z公司服务不及时作为契机， 强调造成此现象是因为垄断。同时对建设部主任进行大量说服工作，把H司大电源 的技术特点和长期以来的使用情况向其汇报。
战果：最终使客户改变了原来的方式，决定让H司和Z公司两家公司进行招标。这
样使H司争取到了一个进入LY空白市场的机会。
项目启动
一、 项目目标：
（1）保守目标：市场搅和，引起客户的关注，为以后项目做铺垫，死要死的壮烈。
（2）摸高目标：实现市场突破，取得一套或两套大电源的销售。 （3）挑战目标：实现三套大电源的销售，让对手空载而归。
2、份额扩张策略：
（1）牵引局方让H司参与投标，限制Z公司的份额。
（2）利用C县电信局对Z公司电源服务不满的时机，封杀Z公司在C县的使用。 （3）强化H司前期进行的技术宣传活动，树立H司大电源技术品牌优势。 （4）推出H司针对LY地区的大客户服务策略。 （5）确定精确的商务政策。
3、项目 启动总结：
项目背景
LY地区地处F省偏远山区，下辖二市五县，经济属于省内不发达地区。LY地区 电信公司负责对辖区进行统一建设、统一规划、统一招标、统一采购，并将采购的 设备分发给辖区二市五县的电信局进行使用。2000年LY地区电信公司加大传输、 接入网等建设，年初进行了一次电源招标。虽然LY地区移动公司曾经采购过H司电 源，但在LY地区电信公司却一直是空白市场。由于公司品牌、客户关系、市场份额 均处于不利地位，H司在那次选型中没有中标，H司的老竞争对手Z公司获得了绝对 份额，占有垄断地位。 为了迅速提升H司产品在电信市场的品牌形象，2000年5月份Li与他同事一起 策划了H司电源宣传月活动，组织了相应的技术专家、博士后、公司高层领导进行 巡回宣讲，并配备了电源展示车现场实地展示。第二站到达LY地区，除邀请LY地区 电信公司客户、移动公司客户参加技术交流会外，还进行当场测试。由于LY地区移 动公司曾使用过H司产品，在会上他们的切身使用体会也影响着电信局的客户。该 活动给LY地区电信公司客户留下了深刻的印象，扭转了客户认为H司电源性能不好 的印象，大大提升公司产品形象。