(仅供参考)体外诊断试剂销售技巧
医疗器械销售技巧提高销售额的秘诀
医疗器械销售技巧提高销售额的秘诀在竞争激烈的医疗器械市场上，提高销售额成为了销售人员追求的目标。
为了实现这一目标，掌握一些有效的销售技巧至关重要。
本文将介绍一些提高医疗器械销售额的秘诀，帮助销售人员在竞争中脱颖而出。
一、了解目标客户需求在医疗器械销售中，销售人员首先需要了解目标客户的需求。
这包括了解客户的医疗器械使用需求、预算限制、购买周期等方面的信息。
通过与客户建立良好的沟通，深入了解客户的需求，销售人员能够提供更加符合客户期望的产品和服务。
二、产品知识与培训销售人员应该对自己所销售的医疗器械产品有着全面的了解。
这包括产品的功能特点、适应症、使用方法等方面的知识。
只有具备了充分的产品知识，销售人员才能够更好地向客户传递产品的价值，解答客户的问题，并达成销售目标。
因此，销售人员应该通过培训和学习不断提升自己的产品知识水平。
三、建立信任关系建立良好的信任关系是提高销售额的关键。
销售人员应该通过自身的专业素养和诚信态度来赢得客户的信任。
在与客户的沟通中，销售人员应该倾听客户的需求，提供专业的建议，并积极解决客户的问题和疑虑。
通过真诚的服务和关怀，建立稳固的信任关系，提升客户对产品的信心和忠诚度。
四、提供定制化解决方案医疗器械销售往往需要根据客户的不同需求，提供定制化的解决方案。
销售人员应该根据客户的具体情况，提供切实可行的解决方案，并强调产品的独特价值。
通过个性化的服务，满足客户的特定需求，销售人员能够与竞争对手区别开来，提高销售额。
五、与医疗专业人士合作与医疗专业人士的合作对于医疗器械销售来说是至关重要的。
销售人员应该积极主动地与医生、护士等专业人士建立联系，并争取他们的支持和推荐。
通过与医疗专业人士的合作，销售人员能够更好地了解市场需求，提高产品的推广效果，进而增加销售额。
六、提供售后服务良好的售后服务是提高销售额的必要条件之一。
销售人员应该及时响应客户的需求和反馈，解决客户在使用过程中遇到的问题。
医疗设备器械销售流程及技巧
医疗设备器械销售流程及技巧1.了解产品：专业知识是成功销售的基础。
销售人员需要充分了解所销售的医疗设备器械，包括其特点、功能、优势和应用领域等。
销售人员应定期参加培训和学习活动，以使自己始终保持最新的产品知识。
2.目标市场研究：销售人员需要了解自己的目标市场，包括目标客户群体、竞争情况和市场需求等。
通过市场研究，可以确定潜在客户和销售机会，并制定相应的销售策略。
3.建立信任关系：建立与客户的信任关系是销售成功的关键。
销售人员应尽力与客户建立良好的沟通和合作关系，并在服务中表现出诚信、敬业和专业的态度。
4.个性化销售方案：销售人员应根据客户的需求和要求，为其提供个性化的销售方案。
客户通常对能够满足其实际需求的产品和服务更感兴趣，因此销售人员需要通过深入了解客户需求来提供定制化的解决方案。
5.产品演示：针对潜在客户，销售人员可以提供产品演示，展示产品的功能和特点。
演示可以帮助客户更好地了解产品的价值和效果，并提高销售的机会。
6.经验分享：与客户共享其他客户的成功案例是一个有力的销售策略。
通过分享其他客户的成功经验，可以为客户传递产品的附加价值和信任感。
7.价格和谈判技巧：8.售后服务：成功销售不仅仅是销售产品，还包括售后服务。
销售人员应在销售完成后提供良好的售后服务，包括安装、培训和售后支持等。
良好的售后服务能够增强客户的满意度，并为再次销售奠定基础。
9.关系维护：在医疗设备器械销售中，技巧和技巧并不是固定的，销售人员需要结合实际情况和客户需求，不断调整和改进自己的销售方法和策略。
通过不断学习和提升自己的销售能力，销售人员可以更好地满足客户需求，提高销售业绩。
医疗用品销售技巧
医疗用品销售技巧引言医疗用品销售是一个具有挑战性和竞争激烈的领域。
为了提高销售业绩，销售人员需要掌握一系列有效的销售技巧。
本文将介绍一些关键的销售技巧和相应的技巧方案，帮助销售人员在医疗用品销售中取得成功。
1. 销售前的准备工作在销售开始之前，进行充分的准备工作可以为销售过程提供坚实的基础。
以下是一些值得注意的准备工作和相应的技巧方案：- 了解产品特点：销售人员需要熟悉所销售的医疗用品的特点，包括功能、优势和应用范围等。
通过充分了解产品，可以更好地向客户传递产品的价值。
了解产品特点：销售人员需要熟悉所销售的医疗用品的特点，包括功能、优势和应用范围等。
通过充分了解产品，可以更好地向客户传递产品的价值。
- 研究目标市场：销售人员应该了解目标市场的需求和趋势，包括市场规模、竞争情况等。
通过对市场的研究，可以制定相应的销售策略，并更好地满足客户需求。
研究目标市场：销售人员应该了解目标市场的需求和趋势，包括市场规模、竞争情况等。
通过对市场的研究，可以制定相应的销售策略，并更好地满足客户需求。
- 制定销售计划：销售人员应该制定详细的销售计划，包括目标客户群体、销售目标、销售策略等。
有一个清晰的销售计划可以帮助销售人员有条不紊地开展销售活动。
制定销售计划：销售人员应该制定详细的销售计划，包括目标客户群体、销售目标、销售策略等。
有一个清晰的销售计划可以帮助销售人员有条不紊地开展销售活动。
2. 有效的沟通技巧在与客户进行沟通时，有效的沟通技巧是至关重要的。
以下是一些关键的沟通技巧和相应的技巧方案：- 倾听能力：销售人员应该注重倾听客户的需求和关注点。
通过倾听客户的意见和建议，可以更好地了解他们的需求，并提供更精准的解决方案。
倾听能力：销售人员应该注重倾听客户的需求和关注点。
通过倾听客户的意见和建议，可以更好地了解他们的需求，并提供更精准的解决方案。
- 语言表达能力：销售人员需要具备清晰、准确的语言表达能力。
通过简洁明了的语言表达，可以更有效地传达产品的优势和价值。
医药销售技巧和话术大全
医药销售技巧和话术大全医药销售是一个充满挑战和机遇的行业，销售人员在这个领域需要具备良好的专业知识和销售技巧。
他们需要不断地学习和提升，以应对日益激烈的市场竞争。
下面就是一份关于医药销售技巧和话术的大全，帮助销售人员更好地开展工作。
一、了解产品知识1. 全面了解产品信息，包括产品的特点、功效、剂型、适应症、用法用量、不良反应等，以便能够向客户做出详细的介绍。
2. 学习和掌握竞品信息，了解竞品的优势和劣势，为销售时的对比和推荐提供依据。
3. 定期关注行业动态和最新研究成果，及时更新产品知识，保持专业水准。
二、建立良好的人际关系1. 建立客户档案，包括联系方式、购买偏好、用药习惯等，以便出具个性化的销售方案。
2. 维护与客户的密切联系，每隔一段时间就可以电话或者亲自拜访客户，询问产品使用情况和客户的意见反馈。
3. 培养客户信任，尊重客户的个人观点，倾听客户的需求和意见，不断建立良好的客户关系。
三、善于沟通和倾听1. 在交流时保持自信和专业，用简洁明了的语言向客户介绍产品，讲解产品的特点和优势。
2. 善于倾听客户的需求和想法，了解客户的实际情况，从客户的角度出发，提供真正符合客户需求的产品。
3. 要善于发现客户的痛点和需求，根据客户的反馈调整产品推介和销售话术，使之更符合客户需求。
四、把握销售话术1. 制定并熟练掌握各种销售话术，根据顾客的不同特点和习惯，采用不同的销售话术，提高顾客的购买欲望。
2. 在销售过程中，要有针对性地引导客户，灵活应对客户的反馈和质疑，使客户更容易接受销售信息。
3. 在销售过程中要注重产品的价值，合适的价格策略以及销售政策的宣传，让客户充分了解产品的性价比，提高购买意愿。
五、客户问题处理1. 马上对客户问题做出积极回应，解答客户提出的问题，提供专业的解决方案。
2. 对于客户的问题，要有耐心的倾听客户的诉求，进行积极交流，并在传递信息的同时提供自己的专业建议。
3. 对于一些客户比较敏感的问题，必须高度的重视并且妥善处理，避免矛盾的出现，或者是与客户达成一致的调解。
医药销售技巧和话术大全
医药销售技巧和话术大全医药销售是一个需要专业知识和沟通技巧的领域。
以下是一些医药销售的技巧和话术，帮助销售人员更好地与医疗专业人员和客户沟通，提高销售效果：1.了解产品知识：深入了解所销售的药品或医疗产品，包括成分、适应症、用法用量等信息。
能够回答医生或客户提出的相关问题，展现专业性。
2.制定个性化销售策略：根据客户的需求和特点，制定个性化的销售策略。
不同医生和医疗机构可能有不同的关注点，了解并满足其需求是提高销售成功率的关键。
3.与客户建立信任：建立与客户的信任关系是医药销售的基础。
通过真诚、专业的沟通，让客户感受到你的诚意和专业度。
4.强调产品的优势：在销售过程中，重点强调所销售产品的优势，突出其与其他竞品的差异。
客户更倾向于购买能够解决问题并带来额外价值的产品。
5.利用科学数据支持：使用科学数据和研究结果支持产品的有效性和安全性。
这有助于提升产品的信任度，使客户更愿意采纳你的建议。
6.提供培训和支持：为客户提供针对产品的培训和支持，确保他们了解如何正确使用产品，并在使用过程中能够获得支持。
这有助于建立与客户的合作关系。
7.解决客户疑虑：在销售过程中，客户可能会提出各种疑虑和反对意见。
销售人员需要善于倾听，理解客户的疑虑，并提供合理的解决方案。
8.保持沟通畅通：定期与客户进行沟通，了解他们的需求和反馈。
保持信息的畅通有助于建立更紧密的合作关系。
9.转变销售重点：在销售过程中，适时调整销售重点。
如果客户更关注经济效益，强调产品的经济性；如果更关注患者体验，强调产品的便携性和易用性。
10.确保合规性：在销售过程中，确保所有行为和言论都符合相关法规和政策，保持合规性。
以上是一些医药销售的技巧和话术，销售人员可以根据实际情况灵活运用，提高与客户的沟通和合作水平。
销售药品的技巧和方法
销售药品的技巧和方法销售药品的技巧和方法作为一名销售人员，销售药品是一项需要特别注意的工作。
在这个领域中，需要具备专业知识、良好的沟通能力以及高度的责任心。
以下是一些销售药品的技巧和方法，希望对你有所帮助。
一、了解产品1.1 产品知识在销售药品之前，首先要了解所销售的产品。
包括产品功效、适应症、用法用量、不良反应等信息。
只有了解了产品的基本信息，才能更好地向客户介绍和推销。
1.2 竞争对手除了自己公司的产品外，还要了解竞争对手的产品信息。
这样可以更好地比较自家产品与竞争对手产品之间的优劣势，并给客户提供更全面的选择。
二、建立客户关系2.1 信任建立客户信任是非常重要的一步。
在交流过程中，要注重细节，例如微笑、眼神交流等都能增加客户对你的信任感。
2.2 聆听在与客户交流时，要注重聆听客户需求和疑虑，并给予积极回应。
通过聆听客户的意见和建议，可以更好地了解客户需求，提高销售成功率。
2.3 维护关系在销售过程中，要注重维护与客户的关系。
及时回访客户，了解产品使用效果，帮助客户解决问题，并提供更好的服务。
三、推销技巧3.1 产品特点在向客户介绍产品时，要突出产品的特点和优势。
例如：功效显著、用法简便、安全可靠等。
3.2 个性化推销针对不同客户需求和疾病情况，进行个性化推销。
例如：针对老年人推荐保健品、针对儿童推荐儿童用药等。
3.3 营造紧迫感在推销过程中，可以适当营造紧迫感。
例如：限时优惠、库存告急等方式都能增加客户购买意愿。
四、合理使用促销手段4.1 价格优惠价格是影响购买决策的一个重要因素。
通过适当降低价格或者提供优惠活动来吸引客户购买。
4.2 赠品促销赠品促销是一种常用的促销手段。
通过赠送小礼品、样品等方式，增加客户购买意愿。
4.3 会员制度建立会员制度，通过积分、优惠等方式来吸引顾客。
并在之后的销售过程中，给予更多的关注和服务。
五、注意事项5.1 安全第一在销售药品时，要注重安全。
要求客户严格按照医生或药师的建议使用药品，并提醒客户注意不良反应等情况。
诊断试剂销售技巧-检验科
一、明确销售对象和销售环境在不同的行业，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任第分享本来不属于东西，属于事，就像颜色不属于物体，属于事，就像美丽不属于物，属于事，就像爱不属于物，属于事，她依赖于人的心存在，但分享给你带来了不同的结果和感受，有这些就够了，不管是物是事，不管天荒地老，我就是需要这种感觉，谢谢你的下载与我在这个世界开始链接.(word文档可以删除编辑）一天首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的.你的产品有其特定的销售对象和销售环境.日后的一切活动都是以此为基础的.销售对象的特殊性销售对象是国家的医院.所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况.国家政策必然影响医疗设备市场.等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、经营条件的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对专家们的冲击、直接影响设备销售.医院的种类一、按医疗技术水平划分1 三级医院主要指全国、省、市直属的市级大医院及医学院校的附属医院2 二级医院主要指一般市、县医院及省辖市的区级医院，以及相当规模的工矿、企事业单位的职工医院3 一级医院主要指农村乡、镇卫生和城市街道医院二、按收治范围划分 1 综合性医院 2 专科医院三、按服务对象划分 1.军队医院2.企业医院等；有其特定任务及特定服务对象四、按所有制划分有1全民所有制2集体所有制3个体所有制医院其中三级甲等为最高级别采购动机与原则采购人员是花公家的钱为医院买东西.这与向个人或企业推销大不相同.从根本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要.但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因.一旦立项，采购人员必须把采购设备作为一项任务.为公家办事，圆满完成任务是一切的首位.采购程序正常的情况下不是一个人说了算的，而是一个群组共同做决定.群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的.成员之间很可能存在各种复杂的矛盾.对咱试剂来说，都是检验科申请试剂，器械科采购试剂.找准产品切入点多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后的观点是正确的.少投入一些资金买实用设备的观点也是正确的.买A公司的产品的观点是正确的.买B公司的产品的观点也是正确的.销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的.了解产品知识的重要性专业的产品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁，而信赖则是发挥工作效率的最佳武器.嫌货才是买货人，会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人，满足这些人的消费安全感，才能促成成交你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间，相反的成交时间就会拖的很长甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交，所以如果你自己没有准备好就不如不要浪费自己的时间和客户的时间.二、走进医院大门1.着装医院大门24小时常开，作为一个销售人员走进这个大门并不是一件容易的事.首先穿什么衣服就是应注意的事.一般男士最好的选择是深色西装，得体的西装能起到对身份的支撑作用2.形象无论科学技术再发达，做销售的也要去和客户面对面的交谈，也要去主动的拜访客户，那么销售员的形象就是给客户留下深刻印象的武器.销售员的形象包括仪表，服饰，言谈举止.仪表具体到每个人首先应该是一种精神状态，你不能在和客户谈生意时，睡眼蒙胧，萎靡不振，心不在焉.其次，应该是头发要整齐，不能太出格，男士应该面容干净，不能胡子拉插3.提包提包.每个业务员在和客户谈生意时，都要有一个体面的业务包，不需要多么豪华，但一定要整洁干净，一定要装的下产品资料.有的男性销售员提个塑料袋就上门谈业务，可想而知，客户的感觉.男性销售员最好提黑色的业务包，一定要平整的装下产品资料.4.名片名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一，有许多公司和销售员并不重视名片在销售中的作用，对名片的理解也过于狭隘，所以造成了在商业社交场合不带名片，带了名片也想不起来发，有的名片信息不清楚，甚至涂改，电话号码已不存在等等情况，这些细节问题往往会影响生意的达成，造成不必要的损失.5.笔记本拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯.还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利.整理好文件包名片、资料、样品、手机文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和资料，千万不要在客人面前把你的提包翻腾个底儿掉，临时找名片，谈话过程当中接手机，导致谈话中断，都会给客户留下不好的印象.事先做好准备迂回前进，有准备地访问对于一个生疏的医院，访问之前要尽可能地向同事们了解一下医院的情况，以便决定要访问该院的哪些部门、哪些人，被访对象的为人、擅长、爱好、发表过什么学术文章、在社会团体中有什么任职.你在比较熟悉的其他医院里访问时就顺便了解一下你今天要访的医院，说不定你能得到的一点点信息都会给你带来好的转机.从一个医院了解另一个医院是一个很好的工作方法.拜访客户流程新到一个医院，先找走廊里或者科室门口应该有主任的照片和介绍.记一下，至少知道姓什么？然后，直接去找主任或者院长，第一次去可以先找个医生探探路，问问谁负责？谁说的算？他会告诉你去哪找谁？你就去找.初次见面先打招呼问好.观其态度，一般都是冷淡严肃.可以简单介绍下产品，不要说太多，然后问他有意向吗？肯定说没有，然后走开，下次再来.第一次去主要是弄清找谁，多去几次就会和你谈的多些，从中得到他的需求.离开的时候也要客气，笑着离开，给他个好印象.同时让他认识到，你对征服他很有信心的微笑.他会心虚的，说不准哪天就找你定货了.和人家谈话的时候，介绍完自己后，先不要急着介绍你产品，讲完产品，你话题就没有了，除了尴尬，你只能走人了.问问人家工作情况，科室情况，哪些方面做得好，哪些方面需要改进，看你自己是否可以给人家一些意见，或者介绍生意过去.和人家话题谈多了，对方觉得和你谈得来，自然就会问你产品了.简单介绍一下你的产品，然后就告诉对方，先不打扰他，下次再来看他一定要记得，不要轻易说回扣的事情.如果对方是那种人，他会主动暗示你的.只有最差劲的业务人员才拿回扣说事(但是不给也不可以)提前预约小公司的销售人员也可以采取约会的办法，约会时讲明自己经营哪种产品，不要讲外文品名或型号.约会被拒绝也不必灰心，本来人家就没有义务必须接待你，只要你确信这家医院需要你的产品，找机会愣闯就是了.3.初次与客户见面对话四例评论：见到器械科主任最下策的第一句话就是“我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品.”大多数的人工作都很忙，谁愿意听别人的推销？很多销售人员们自己办公室的门上都贴有“谢绝推销”的牌子，目的就是避免哪些卖保健品、卖房、卖保险的人来添乱.可现在你却给别人来添乱啦.别人对你的态度一定像你对卖保险的人的态度差不多.对话一：“我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品” “我们不需要这种产品” “没关系我给您留一份我们的资料供您参考，您有名片吗？” “对不起我没有名片” “可以给我留一下您的姓名和电话吗？” “如果需要我会给你打电话的.” “打扰了，再见” “对不起让你白跑一趟”对话二：“您是×处长吧，我是某某公司的，我叫××× ，一直想拜访您.听×××说您不仅业务做得好乒乓球也打的特棒，难怪您快四十岁的人还保持这么好的身材” “我都快五十了，不行了.打得不好，平平常常，只是锻炼身体罢了.” “真看不出您的年龄.器械处的工作挺累的，需要多锻炼自体，身体好比什么都强.门诊化验室门前排哪么长的队，看病也挺难的.我看到咱们的血球计数仪是A10型的，用了有8年多了吧…”评论：可以先提出被访人的朋友的名字，谁也不愿意得罪朋友.任何人花费时间与别人谈话都希望得到什么，比如感兴趣的信息、爱好的满足、自尊的满足、视听的愉悦、自信的增强、疑惑的验证等等.以使对方感到愉悦的话题开始对话，要比介绍产品强得多.要注意在学术界内存在不同派别，某些情况下甚至有强烈的矛盾.不要认为同行都是朋友，随便找个人名就当成开门的钥匙.对话三：“您是×主任吧，我是某某公司的，我叫×××，我看过您在××杂志上发表的关于数字影像的文章一直想请教您”“现在社会上对这个问题有很多不同看法，我只是结合我们医院的情况谈谈自己的看法而已” “我非常赞同您的看法.有人提倡大型的PACS系统，这种观点从理论上讲是对的，但不符合我国的国情.而您的观点对我国放射界的工作有切合实际的指导作用.”“我比较主张切实可行，空谈理论没有实际意义”“我们公司有一套小型系统，请您提提看法……”评论：谈到他的论文并向他请教是对他恰当的赞扬，他绝不会马上给你一句“我没时间”.如果你的产品恰好与他的论文有关，请他评论你的产品是最好的访谈话题.交谈中如某些观点有分歧，切不可与用户辩论试图说服客户.战胜一个客户就是丢掉一个合同.要用启发的办法让客户自己转变观点.对话四：“我是某某公司的.我在卫生部了解到你们医院感染管理工作做的最好，我想向你们医院介绍一种牙科手机灭菌维修的管理新方案，不知你们是否感兴趣”“请坐下讲，您认为我们现在的方法有什么问题吗？”“……”“您讲得太对了.正如您所讲的，在这个问题上，我们是解决最好的医院.遗憾的是，我们做过几次试验，然而每次试验的结果都证明我们自己的方案还有难以解决的不足之处”“新方案是这样的…我很希望能与您进行试验性合作”“您是思路太好了，医院内部的所有工作您都不必担心.两天之内我将完成与使用科室，感染办公室，相关院领导的协调工作，这是我的名片，我会尽快和你联系的.您可以随时打电话给我”评论：任何人都欢迎为自己排忧解难的人.带着建设性的方案访问客户是最佳的办法.这不仅易于开始谈话也建立了客户的对你的尊重.三、留言有时你要拜访的对象工作很忙，很难找到.如果你能写一手的漂亮的字，你可以留言讲明你多次拜访，并留下有关资料.如果医院确实需要你的产品，被访者多会主动与联系.如果医院根本不需要你的产品.那么客观上就不存在见面的意义.平常情况下约见院长也是不容易的事，你可以请科室主任、器械处长、院办工作人员协助，他们总能有办法让你见到院长的.四、努力学习提高个人素质借鉴各种与客人接触的方式可以使你给客户留下一个良好的首次印象.这些方法可以在你的工作中迅速见效.但像做任何事情一样，进一步深入的工作还要靠个人的内在素质.就一般情况而言，一个人的内在往往写在脸上、表现在一个眼神、一句话和举手投足的细微动作上.在中国当前的文化背景下，销售人员的个人魅力往往在中、小项目中起到至关重要的作用.作为一个销售员不仅要掌握产品知识，还要博览群书以便在客人面前有较多的话题.有一位销售经理在首次拜访客户时发现客户在办公室里养了许多漂亮的花.回来后，他有的放矢地参看了一些有关养花的书籍.可以想象，第二次访问的气氛就融洽的多了.五、人人学做许三多销售其实也没有什么决窍，更没有什么所谓的秘籍，就是踏踏实实做好每天的拜访，每天坚持拜访5家客户，一个月一百多家，只要坚持，就算你什么都不会，你拜访两百家客户后，你什么都懂了.客户认识你也需要一个过程，你想让客户相信你，你一定首选要相信自己，你相信你自己吗？你会一辈子都从事你现在所销售的产品吗？你能吗？如果你能，那客户也能！总结如果你选择好了现在的这份工作，你就告诉你自己！！相信自己所从事的工作是最适合自己的工作，你愿意把这份工作当作自己的事业去做，并且不管遇到什么困难，你坚信自己都能克服，我愿意一辈子只做这一件事！如果你有这个决心，你一定能做好任何事！！从现在开始吧！！加油！！你一定行！！。
医疗设备批发销售中的关键销售技巧与技巧分享
医疗设备批发销售中的关键销售技巧与技巧分享销售是一个充满挑战和机遇的行业，尤其在医疗设备批发销售领域。
医疗设备的销售需要专业知识和技巧，以满足客户的需求，并建立长期的合作关系。
在这篇文章中，我将分享一些关键的销售技巧，帮助销售人员在医疗设备批发销售中取得成功。
一、了解产品和行业知识作为医疗设备销售人员，了解产品和行业知识是至关重要的。
客户希望与专业人士合作，因此我们必须深入了解我们销售的产品，包括其特点、功能、优势和应用领域。
同时，我们还需要了解医疗设备行业的最新趋势和发展，以及竞争对手的产品和策略。
通过深入了解产品和行业知识，我们可以更好地与客户沟通，并提供专业的建议和解决方案。
二、建立信任和关系在医疗设备销售中，建立信任和关系是非常重要的。
客户通常会选择与他们信任和喜欢的销售人员合作。
为了建立信任和关系，我们需要积极主动地与客户沟通，并关注他们的需求和问题。
我们应该倾听客户的意见和建议，并提供及时的反馈和解决方案。
此外，我们还可以通过定期拜访客户、参加行业展览和会议等方式，加深与客户的联系，建立长期的合作关系。
三、提供个性化的解决方案每个客户都有不同的需求和要求，因此提供个性化的解决方案是非常重要的。
我们应该了解客户的具体需求，并根据其需求量身定制解决方案。
我们可以通过与客户交流、进行现场演示和提供样品等方式，展示产品的优势和适用性。
此外，我们还可以提供培训和技术支持，以确保客户能够正确使用和维护设备。
通过提供个性化的解决方案，我们可以满足客户的需求，建立良好的口碑和信誉。
四、保持积极的态度和专业的形象在销售过程中，保持积极的态度和专业的形象是非常重要的。
我们应该以积极的态度面对挑战和困难，并寻找解决问题的方法。
同时，我们还应该保持专业的形象，包括仪表端庄、言行得体和专业形象。
我们应该时刻保持专业知识的更新和学习，并与同事和客户保持良好的合作关系。
通过保持积极的态度和专业的形象，我们可以赢得客户的尊重和信任，提升销售业绩。
医药销售需要一定的技巧和策略
医药销售需要一定的技巧和策略医药销售需要一定的技巧和策略，以下是一些可能有用的建议：
1.了解客户需求：在销售过程中，了解客户的实际需求和情况
非常重要。
销售人员需要询问客户的症状、病史和生活方式，以便为他们推荐最适合的药物。
2.建立信任关系：在医药销售中，建立信任关系至关重要。
销
售人员需要向客户展示他们的专业知识和对药品质量的保证，同时也要确保客户对销售人员和药品的信任。
3.使用适当的销售技巧：在销售过程中，可以使用一些技巧来
帮助客户更好地理解药品的优点和效果。
例如，可以使用FAB 技巧（特征、优势、利益）来向客户介绍药品的特点和效果。
4.提供个性化建议：不同的客户有不同的需求和情况，因此销
售人员需要根据客户的具体情况为他们提供个性化的建议。
这可以帮助客户更好地理解药品的效果和适用性。
5.持续跟进：在销售过程中，持续跟进客户的反馈和情况非常
重要。
如果客户使用药品后有任何不适或问题，销售人员需要及时解决并给予帮助。
这有助于建立长期的客户关系和提高客户满意度。
以上是一些可能有用的技巧和建议，但请注意，医药销售需要遵循一定的法律和道德规范，包括不得夸大药品效果、不得虚
假宣传等。
体外诊断试剂分析性能评估系列指导原则-参考值参考区间
附件10：体外诊断试剂分析性能评估指导原则——参考值（参考区间）（征求意见稿）一、概述参考值（参考区间）是体外诊断试剂的重要指标之一，也是临床使用中判断被检测样本是否正常的重要依据。
参考值（参考区间）评估资料是评价拟上市产品有效性的重要依据，也是产品注册所需的重要申报资料之一。
本指南基于国家食品药品监督管理局《体外诊断试剂注册管理办法（试行）》（以下简称《办法》）的有关要求，参考CLSI有关标准，对参考值（参考区间）的有关定义、实验所需材料、实验过程及实验结果处理进行了原则性要求，包括建立参考区间的方法学和程序。
其目的是为生产企业对定量检测和确定健康相关的参考值（参考区间）进行评估及准备参考值（参考区间）评估资料提供原则性指导，也为注册管理部门审核参考值（参考区间）评估资料提供技术参考。
同时，本指南亦可指导临床实验室进行参考值（参考区间）的确定或转移。
由于体外诊断试剂产品发展速度快、专业跨度大，国家食品药品监督管理局将根据体外诊断试剂发展的需要，适时对本指南进行修订。
二、定义1.参考个体：根据设计标准筛选出进行实验的个体（确定一个人的健康状况通常是非常重要的）。
2.参考人群：由参考个体组成的群体。
（参考人群的数量通常是未知的，因此它是一个假定的实体。
参考人群也可以由一个人组成，例如为自身或其他人做参考。
主题特异性参考个体在本指导文件中不包含在内。
）3.参考样品组：选出适当数量的个体以代表参考人群。
4.参考值：经过对一定数量参考个体的测量和观查，所获得的检测结果。
（对参考个体的实验结果，参考值源于参考样品组）5.参考值分布：一组参考值的分布。
6.参考样本组的参考值分布：通过测定，并用适当的统计方法进行处理。
7.参考人群的参考值分布：评估参考样本组的参考值分布，并用统计方法进行处理。
8.参考限：源自参考值的分布，用于描述部分参考值的位置（小于或等于、大于或等于、下限/上限。
9.参考区间：参考值低限和高限之间。
体外诊断试剂行业销售培训课程PPT课件
结束语
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
医药行业的销售特点
• 关系型营销，复杂营销
• 以人为研究对象
• 第三部分
销售管理的要件
一个基础—采购流程的阶段构成
NE阶段的管理要点
NE阶段 • 差距感 • 迫切性
ND阶段的管理要点
• 客户关注什么具体事宜 • 关注这些具体事宜的原因 • 所关注的事宜分析，有利的，不利的 • 哪些客户的关注是容易改变的 • 哪些具体的行动可以加强客户有利于销售的关注，减少不利的关注
必须根据对整个销售情景的认识，有计划地组织，协调并有效利用 可以获得的一切关联资源
案例
• 同级拜访
• 地位门槛，如何迈过
关联资源
• 一切对你现在和未来有帮助的资源都是关联资源
你认识多少重要的人？ • 对现在和未来业务有影响的人 • 如何筛选？--1.推新 2.信息情报
你如何关联？ • 定期还是因事而异？ • 关联事件的内容是什么？ 三 交
关联状态指标
无话不谈
有效谈话
只说官话
无法可说
关联状态指标
态度指标
• 关键人的个人购买倾向重要吗
• 如何把握关键人个人的购买倾向 • 没有测量，就没法管理
态度指标
• 关键人对买点的认同程度
基本不认同
基本认同
非常认同
交流买点话题的时候，可观察到：沟通过程是否顺利，关键人对此 关注的具体言行是什么，关键人是否愿意分享有用的信息，关键人 是否承诺相关行为，关键人实际履行了哪些行为
• VOC是客户自己的价值依据
体外诊断试剂行业销售绩效考核方案 -回复
体外诊断试剂行业销售绩效考核方案-回复【体外诊断试剂行业销售绩效考核方案】一文。
第一步：绩效考核的目标设定在制定绩效考核方案之前，首先需要明确绩效考核的目标。
体外诊断试剂行业销售绩效考核的目标应该是激励销售团队完成销售目标，提高销售业绩，同时促进团队协同合作，提升整体销售效能。
第二步：制定绩效考核指标绩效考核指标是衡量员工工作表现和达成业绩目标的重要依据，对于体外诊断试剂行业的销售团队而言，可以设定以下指标：1. 销售额：作为最基本的指标，销售额可以有效反映销售团队的整体业绩。
2. 销售增长率：衡量销售团队的业绩增长情况，可通过比较不同时间段的销售额得出。
3. 客户满意度：销售团队与客户的关系对于销售业绩至关重要，通过客户满意度调查可以了解客户对销售团队的满意度，从而评估销售团队的服务质量。
4. 新客户开发率：体外诊断试剂行业具有较为固定的客户群体，新客户的开发能够带来新的销售机会，此指标可以反映销售团队的市场开拓能力。
5. 与客户的合作关系：该指标可以通过与客户的合作项目数量、质量、合作年限等来评估。
6. 团队协作能力：考核团队的协作能力包括内部合作与沟通，各团队成员之间相互帮助的情况，以及团队对集体目标的共同努力。
第三步：考核权重及评分细则设定根据销售指标的重要程度，可以设定不同指标的权重。
以销售额为例，可以将其设定为整体考核的40%，其他指标根据其重要程度分配相应的权重，权重总和为100%。
此外，绩效考核的评分细则也需要明确，例如按照不同销售额水平进行划分（如高于预期销售额，达到预期销售额，低于预期销售额等），分别给予相应的评分。
第四步：绩效考核周期和频率设定绩效考核周期和频率的设定有助于推动销售团队保持高度的工作动力和自我驱动力。
一般而言，可以将绩效考核周期设定为每个季度，可以较好地反映销售业绩的季度变化。
绩效考核的频率可以定为每月召开绩效考核会议，及时了解销售团队的工作问题和进展，并对其绩效进行动态评估和调整。
体外诊断试剂开发的技术和法规问题
体外诊断试剂开发的技术和法规问题第一章：引言体外诊断试剂（In Vitro Diagnostic Reagents，IVDs）是医学检验中不可或缺的重要组成部分。
它们能够通过检测体外样本，如血液、尿液和组织液，来诊断疾病、监测疾病进展和评估治疗效果。
体外诊断试剂的开发涉及到先进的技术和复杂的法规问题。
本文将就体外诊断试剂开发的技术和法规问题进行深入探讨。
第二章：体外诊断试剂开发的技术问题1. 技术问题的挑战：体外诊断试剂的研发需要解决许多技术问题。
首先，试剂的灵敏度和特异性要求高，以确保准确的诊断结果。
其次，试剂的稳定性和再现性也十分重要，以保证不同时间和地点的测量结果一致。
此外，对于体外诊断试剂开发来说，还需要考虑检测方法的快速性、简便性和成本效益，以满足日益增长的医疗需求。
2. 技术创新与进展：随着科技的不断发展，体外诊断试剂的技术也在不断创新和进步。
一些新的检测技术，如基因检测、免疫检测和生化检测等，已经应用到体外诊断试剂的开发中。
这些技术不仅提高了诊断的准确性和可靠性，还缩短了诊断时间，使得医疗人员能够更快速地做出诊断和治疗决策。
第三章：体外诊断试剂开发的法规问题1. 国际法规标准：体外诊断试剂的开发和销售受到各国的法规监管。
国际上，许多组织和机构都制定了相应的法规标准，以确保试剂的质量和安全性。
例如，美国FDA（Food and Drug Administration）发布了一系列的准入标准和监管措施，欧洲联盟也颁布了类似的法规。
这些法规对试剂的注册、标签、生产和销售等方面都有详细规定，以保证试剂的质量和安全性。
2. 国内法规标准：在国内，体外诊断试剂的开发和销售也受到相关法规的监管。
中国国家药品监督管理局发布了一系列的法规标准，包括体外诊断试剂的注册和监管要求。
这些法规规定了试剂的生产质量控制、产品标签、销售许可等方面的要求。
此外，还对试剂的临床试验、注册申请和上市许可等提供了指导和规范。
年薪百万的医械销售都在使用的秘密武器！（IVD销售必看）
年薪百万的医械销售都在使用的秘密武器！（IVD销售必看）最近，我们和IVD行业几位资深的销售精英一起交流，希望把他们优秀的销售经验萃取出来，指导新入行的销售人员少走弯路。
其中，我们问了这么两个问题：1 在这10几年的销售工作中，你掉进去的第一个坑是什么？2 从实操来看，哪一个工具是最有效、最简单、使用频率最高的？我们得到的答案是这样的……1职业生涯第一个坑：浮躁刚开始做IVD销售，很多人关心的是：我能拿多少工资？心里的想法是：干得不错，我就干下去。
干不下去，我就在这儿镀个金，学点东西，混个半年、一年后再跳一下。
很多人刚开始也这么想的，包括一些经验丰富的高手……举个真实的例子。
一位IVD龙头企业的金牌销售A，工作了10多年，但是论成就，他自认为他比同龄人晚成功了5年。
不论是能力、学识，他都不比别人差，但为什么会有这种差距呢？他一直想不明白。
一次偶然的机会，他碰到了当年的人力总监HRD，HRD对他说，你知道你当年最大的问题是什么吗？论年龄，论干劲都可以，但是你最大问题是太浮躁，没有职业规划，你基本上是1年跳一次槽。
这句话一击即中，深深地刺痛了他！但是也让他找到了答案。
浮躁是新人刚开始最容易掉进去的坑。
那怎么克服呢？其实很简单，一个Excel的《三年规划》就可以帮你解决。
做规划的目的，就是让你既有长期目标，又有短期目标，这样可以避免浮躁，能看到你当下的工作和你的三年目标之间的逻辑关系。
那怎么做呢？做规划注意不需要高大上，也不用像很多公司HR做的一样细致，到最终却成为空谈。
你从实际的角度出发就好了。
比如你想一想3年以后你想达到什么目标？结婚？买房？买车？把父母接到身边来？还是说想干小老板？都可以！这没有什么不好意思的，但是你要首先把你这三年的规划给拿出来，作为你的目标，拿出规划，这本身对你自己就是一个挑战。
有了规划以后，接下来，你就要把这三年规划细分到两年、一年、半年、三个月和一个星期。
比如你三年之后要在这个城市买一套房子，那你这一套房子首付可能需要30万，这30万怎么来，你把它再分一下，比如半年需要挣8万，你就定一个稍微伸一脚就能够得着的目标：挣10万！你再细分到三个月，三个月内的第一目标就先要把手头的这个工作做好，能够做到学习、适应，然后再努力做到比较优秀。
体外诊断试剂销售技巧
一、明确销售对象和销售环境在不同的行业，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任第一天首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。
你的产品有其特定的销售对象和销售环境。
日后的一切活动都是以此为基础的。
销售对象的特殊性销售对象是国家的医院。
所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况。
国家政策必然影响医疗设备市场。
等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、经营条件的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对专家们的冲击、直接影响设备销售。
医院的种类一、按医疗技术水平划分1 三级医院主要指全国、省、市直属的市级大医院及医学院校的附属医院2 二级医院主要指一般市、县医院及省辖市的区级医院，以及相当规模的工矿、企事业单位的职工医院3 一级医院主要指农村乡、镇卫生和城市街道医院二、按收治范围划分 1 综合性医院 2 专科医院三、按服务对象划分 1.军队医院2.企业医院等；有其特定任务及特定服务对象四、按所有制划分有1全民所有制2集体所有制3个体所有制医院其中三级甲等为最高级别采购动机与原则采购人员是花公家的钱为医院买东西。
这与向个人或企业推销大不相同。
从根本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要。
但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。
一旦立项，采购人员必须把采购设备作为一项任务。
为公家办事，圆满完成任务是一切的首位。
采购程序正常的情况下不是一个人说了算的，而是一个群组共同做决定。
群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。
成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。
对咱试剂来说，都是检验科申请试剂，器械科采购试剂。
找准产品切入点多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后的观点是正确的。
少投入一些资金买实用设备的观点也是正确的。
买A公司的产品的观点是正确的。
买B公司的产品的观点也是正确的。
销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的。
医疗耗材销售工作销售技巧：
一个医院的护士是比你要更快的了解你不知道的信息，比如这个医院目前虽然没有手术量，但是未来要新增加一个科室，这个新增加的科室用的产品正是你的产品。
如果你能第一时间知道，然后了解到这个新增的科室的主任信息，预计需要的产品，你就可以第一时间进行拜访，然后准备产品，可能你就是第一个给主任留下印象的，主任刚好需要这个产品，那么你的机会就来了。
第三次再去给他送点资料(借口)不要只讲产品!这次要让他知道你这人还很老实!同时你也知道他的爱号!知道以后怎么投其所好!当然这次他还没有需要产品.考虑.看情况的意思那就到此了!要是有这方面的意思那就4次5次....的找他! 整个过程要底调!!
做任何业务，一定要记住两点：
1、不要想着把对方搞定或者征服！初次拜访的目的，不是找人，而是找这个医院真正的需求。
在举一个经典的案例
张三是上海人民医院血管科的供应商，经常提供手术备货，但是张三平时疏忽对专业的学习，只是把常规手术备货的产品准备的很充分，但是非常规紧急的手术备货产品没有准备，一次紧急的手术，病人情况特殊，需要一个带覆膜的支架。但是这个覆膜的支架平时用的非常少，一时间没有货。医生当时没有这个产品给病人，防止病人出血过多，医生只能整个身体做在病人身体上，这样才能止血。坚持 3个小时，才到了很新覆膜的支架。通过整个事情，医生对张三的印象非常的差，用张三的产品逐渐在减少。所以要加强自己的专业的知识，
经过长达1年的拜访，终于有一天，宋主任接到几个紧急的手术，需要一个特殊类型的导管。一时间别人找不到货。宋主任想到了经常来拜访自己的那个做导管的小伙子，找到了张三的名片，打电话给张三，14F的腹膜的导管你们有吗。张三万分高兴，第一时间安排送货。非常尽职尽责的完成了货物的配送。慢慢的得到了严格的宋主任的认可，这个需要强调的是，当你第一次得到主任以上的认可，一定要说到做到，你答应给主任的事情一定要作到。切忌夸夸奇谈。主任医生看重的不是你说了什么，而是你做了什么。所以要把你的工作做到位。主任需要的产品。要和主任确认好。切记弄错型号，还要做好提前准备，专业知识要扎实，主任医生做这个手术，可能需要的产品都备用上，要考虑到突然情况万一有紧急情况，你的产品没有会中造成非常差的印象。
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一、明确销售对象和销售环境在不同的行业，销售不同的产品，其工作方法可能是完全不同的！销售人员上任第一天首先要明白自己的产品是医疗器械，这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。
你的产品有其特定的销售对象和销售环境。
日后的一切活动都是以此为基础的。
销售对象的特殊性销售对象是国家的医院。
所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况。
国家政策必然影响医疗设备市场。
等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、经营条件的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对专家们的冲击、直接影响设备销售。
医院的种类一、按医疗技术水平划分1 三级医院主要指全国、省、市直属的市级大医院及医学院校的附属医院2 二级医院主要指一般市、县医院及省辖市的区级医院，以及相当规模的工矿、企事业单位的职工医院3 一级医院主要指农村乡、镇卫生和城市街道医院二、按收治范围划分 1 综合性医院 2 专科医院三、按服务对象划分 1.军队医院 2.企业医院等；有其特定任务及特定服务对象四、按所有制划分有1全民所有制2集体所有制3个体所有制医院其中三级甲等为最高级别采购动机与原则采购人员是花公家的钱为医院买东西。
这与向个人或企业推销大不相同。
从根本上讲，医院确立采购项目的依据是医疗需要。
但科室创收、科研项目、论文发表，甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。
一旦立项，采购人员必须把采购设备作为一项任务。
为公家办事，圆满完成任务是一切的首位。
采购程序正常的情况下不是一个人说了算的，而是一个群组共同做决定。
群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。
成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。
对咱试剂来说，都是检验科申请试剂，器械科采购试剂。
找准产品切入点多投入一些资金，买先进设备，几年之内不落后的观点是正确的。
少投入一些资金买实用设备的观点也是正确的。
买A公司的产品的观点是正确的。
买B公司的产品的观点也是正确的。
销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的。
了解产品知识的重要性专业的产品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁，而信赖则是发挥工作效率的最佳武器。
嫌货才是买货人，会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人，满足这些人的消费安全感，才能促成成交你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间，相反的成交时间就会拖的很长甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交，所以如果你自己没有准备好就不如不要浪费自己的时间和客户的时间。
二、走进医院大门1.着装医院大门24小时常开，作为一个销售人员走进这个大门并不是一件容易的事。
首先穿什么衣服就是应注意的事。
一般男士最好的选择是深色西装，得体的西装能起到对身份的支撑作用2.形象无论科学技术再发达，做销售的也要去和客户面对面的交谈，也要去主动的拜访客户，那么销售员的形象就是给客户留下深刻印象的武器。
销售员的形象包括仪表，服饰，言谈举止。
仪表具体到每个人首先应该是一种精神状态，你不能在和客户谈生意时，睡眼蒙胧，萎靡不振，心不在焉。
其次，应该是头发要整齐，不能太出格，男士应该面容干净，不能胡子拉插3.提包提包。
每个业务员在和客户谈生意时，都要有一个体面的业务包，不需要多么豪华，但一定要整洁干净，一定要装的下产品资料。
有的男性销售员提个塑料袋就上门谈业务，可想而知，客户的感觉。
男性销售员最好提黑色的业务包，一定要平整的装下产品资料。
4.名片名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一，有许多公司和销售员并不重视名片在销售中的作用，对名片的理解也过于狭隘，所以造成了在商业社交场合不带名片，带了名片也想不起来发，有的名片信息不清楚，甚至涂改，电话号码已不存在等等情况，这些细节问题往往会影响生意的达成，造成不必要的损失。
5.笔记本拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。
还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。
整理好文件包名片、资料、样品、手机文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和资料，千万不要在客人面前把你的提包翻腾个底儿掉，临时找名片，谈话过程当中接手机，导致谈话中断，都会给客户留下不好的印象。
事先做好准备迂回前进，有准备地访问对于一个生疏的医院，访问之前要尽可能地向同事们了解一下医院的情况，以便决定要访问该院的哪些部门、哪些人，被访对象的为人、擅长、爱好、发表过什么学术文章、在社会团体中有什么任职。
你在比较熟悉的其他医院里访问时就顺便了解一下你今天要访的医院，说不定你能得到的一点点信息都会给你带来好的转机。
从一个医院了解另一个医院是一个很好的工作方法。
拜访客户流程新到一个医院，先找走廊里或者科室门口应该有主任的照片和介绍。
记一下，至少知道姓什么？§然后，直接去找主任或者院长，第一次去可以先找个医生探探路，问问谁负责？谁说的算？他会告诉你去哪找谁？你就去找。
初次见面先打招呼问好。
观其态度，一般都是冷淡严肃。
可以简单介绍下产品，不要说太多，然后问他有意向吗？肯定说没有，然后走开，下次再来。
第一次去主要是弄清找谁，多去几次就会和你谈的多些，从中得到他的需求。
离开的时候也要客气，笑着离开，给他个好印象。
同时让他认识到，你对征服他很有信心的微笑。
他会心虚的，说不准哪天就找你定货了。
和人家谈话的时候，介绍完自己后，先不要急着介绍你产品，讲完产品，你话题就没有了，除了尴尬，你只能走人了。
问问人家工作情况，科室情况，哪些方面做得好，哪些方面需要改进，看你自己是否可以给人家一些意见，或者介绍生意过去。
和人家话题谈多了，对方觉得和你谈得来，自然就会问你产品了。
简单介绍一下你的产品，然后就告诉对方，先不打扰他，下次再来看他一定要记得，不要轻易说回扣的事情。
如果对方是那种人，他会主动暗示你的。
只有最差劲的业务人员才拿回扣说事(但是不给也不可以)提前预约小公司的销售人员也可以采取约会的办法，约会时讲明自己经营哪种产品，不要讲外文品名或型号。
约会被拒绝也不必灰心，本来人家就没有义务必须接待你，只要你确信这家医院需要你的产品，找机会愣闯就是了。
3.初次与客户见面对话四例评论：见到器械科主任最下策的第一句话就是“我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品。
”大多数的人工作都很忙，谁愿意听别人的推销？很多销售人员们自己办公室的门上都贴有“谢绝推销”的牌子，目的就是避免哪些卖保健品、卖房、卖保险的人来添乱。
可现在你却给别人来添乱啦。
别人对你的态度一定像你对卖保险的人的态度差不多。
对话一：“我是某某公司的，向您介绍我们的某某产品”“我们不需要这种产品” “没关系我给您留一份我们的资料供您参考，您有名片吗？” “对不起我没有名片” “可以给我留一下您的姓名和电话吗？” “如果需要我会给你打电话的。
” “打扰了，再见” “对不起让你白跑一趟”对话二：“您是×处长吧，我是某某公司的，我叫×××，一直想拜访您。
听×××说您不仅业务做得好乒乓球也打的特棒，难怪您快四十岁的人还保持这么好的身材”“我都快五十了，不行了。
打得不好，平平常常，只是锻炼身体罢了。
”“真看不出您的年龄。
器械处的工作挺累的，需要多锻炼自体，身体好比什么都强。
门诊化验室门前排哪么长的队，看病也挺难的。
我看到咱们的血球计数仪是A10型的，用了有8年多了吧,”评论：可以先提出被访人的朋友的名字，谁也不愿意得罪朋友。
任何人花费时间与别人谈话都希望得到什么，比如感兴趣的信息、爱好的满足、自尊的满足、视听的愉悦、自信的增强、疑惑的验证等等。
以使对方感到愉悦的话题开始对话，要比介绍产品强得多。
要注意在学术界内存在不同派别，某些情况下甚至有强烈的矛盾。
不要认为同行都是朋友，随便找个人名就当成开门的钥匙。
对话三：“您是×主任吧，我是某某公司的，我叫×××，我看过您在××杂志上发表的关于数字影像的文章一直想请教您”“现在社会上对这个问题有很多不同看法，我只是结合我们医院的情况谈谈自己的看法而已” “我非常赞同您的看法。
有人提倡大型的PACS系统，这种观点从理论上讲是对的，但不符合我国的国情。
而您的观点对我国放射界的工作有切合实际的指导作用。
”“我比较主张切实可行，空谈理论没有实际意义”“我们公司有一套小型系统，请您提提看法,,” 评论：谈到他的论文并向他请教是对他恰当的赞扬，他绝不会马上给你一句“我没时间”。
如果你的产品恰好与他的论文有关，请他评论你的产品是最好的访谈话题。
交谈中如某些观点有分歧，切不可与用户辩论试图说服客户。
战胜一个客户就是丢掉一个合同。
要用启发的办法让客户自己转变观点。
对话四：“我是某某公司的。
我在卫生部了解到你们医院感染管理工作做的最好，我想向你们医院介绍一种牙科手机灭菌维修的管理新方案，不知你们是否感兴趣”“请坐下讲，您认为我们现在的方法有什么问题吗？”“,,”“您讲得太对了。
正如您所讲的，在这个问题上，我们是解决最好的医院。
遗憾的是，我们做过几次试验，然而每次试验的结果都证明我们自己的方案还有难以解决的不足之处”“新方案是这样的,我很希望能与您进行试验性合作”“您是思路太好了，医院内部的所有工作您都不必担心。
两天之内我将完成与使用科室，感染办公室，相关院领导的协调工作，这是我的名片，我会尽快和你联系的。
您可以随时打电话给我” 评论：任何人都欢迎为自己排忧解难的人。
带着建设性的方案访问客户是最佳的办法。
这不仅易于开始谈话也建立了客户的对你的尊重。
三、留言有时你要拜访的对象工作很忙，很难找到。
如果你能写一手的漂亮的字，你可以留言讲明你多次拜访，并留下有关资料。
如果医院确实需要你的产品，被访者多会主动与联系。
如果医院根本不需要你的产品。
那么客观上就不存在见面的意义。
平常情况下约见院长也是不容易的事，你可以请科室主任、器械处长、院办工作人员协助，他们总能有办法让你见到院长的。
四、努力学习提高个人素质借鉴各种与客人接触的方式可以使你给客户留下一个良好的首次印象。
这些方法可以在你的工作中迅速见效。
但像做任何事情一样，进一步深入的工作还要靠个人的内在素质。
就一般情况而言，一个人的内在往往写在脸上、表现在一个眼神、一句话和举手投足的细微动作上。
在中国当前的文化背景下，销售人员的个人魅力往往在中、小项目中起到至关重要的作用。
作为一个销售员不仅要掌握产品知识，还要博览群书以便在客人面前有较多的话题。
有一位销售经理在首次拜访客户时发现客户在办公室里养了许多漂亮的花。
回来后，他有的放矢地参看了一些有关养花的书籍。