汽车销售实务课程标准

《汽车销售实务》课程标准

一、课程概述

1．课程标识

适用专业：汽车技术服务与营销

总学时：120学时，理论课学时：52学时，实训学时：36学时

周学时：4

学分：5

先行课程：《汽车概论及文化》、《汽车构造》

关联课程：《汽车评估及旧机动车鉴定》、《汽车金融及保险服务》、《汽车售后实务》等。2．课程性质及定位

本课程是高职高专汽车技术服务与营销专业的核心专业课。以汽车销售的实际流程为教学主线，以实际工作中所需的技能、知识、能力为出发点，组织教学，选择经典案例，使学生掌握汽车营销的基本概念,基本原理和基本方法,以培养学生运用专业知识解决实际问题的能力。

本课程的要求是：基于一线各级汽车经销商对汽车销售人员职业能力与职业素质的要求，参照日产NSSW体系与丰田典型销售流程。要求经过本课程的学习，学生能够掌握汽车营销全流程所需的相关业务能力。即掌握：接待、介绍、预算、试车、谈判、定车、交车、追踪八个汽车销售关键环节所需的各项技能与知识。并希望学生通过本课程的学习能够建立一定的营销意识与销售自觉。

二、学习领域规划

基于八个典型环节，本课程共设计有8个学习情境，每个学习情境有1~3个学习任务。通过学习任务的组合设计，在每一个学习情境中能够基本涵盖该环节现实职场所需要的各项知识、技能、能力。通过8个学习情境的安排，能够让学生了解汽车销售的整个流程是如何运作的，掌握整个流程中的核心技能与必须的知识，并在8个学习情境中不断强化职业道德与职业操守，提高学生的综合素质。

任务1 任务2 所学职场业务素质学习目的

情

景

一：客户接待迎宾与接

待

1、职业形象

2、规范

接待用语 3、规范接待

仪态

熟练与规范的接待客

户，能够在第一时间给

客户亲和力，能够在接

待过程中对客户情况进

行摸底，初步判断客户

的购买欲望程度及购买

意向

情景二

：需求分析客户类型客户需求

1、掌握客户类型对应

的需求情况2、察言观

色

通过客户外形、语言、

表情对客户类型作出判

定

情景

三：新车推介绕车介绍

及资料说

明

对比介绍

及竞争性

说明

1、掌握产品介绍的常

用术语 2、掌握绕车介

绍的合理顺序与手势

3、了解客户心理、学

习如何从客户的表情

及谈吐等外相判断购

买意向 4、学习如何进

行竞争性推销

能够通过合理、逻辑性

强、富有感染力的讲解，

达到推销产品的目的，

进一步判断客户购买意

向，强化自己产品的优

势，提高亮点，增强客

户的购买欲望

情景

四：试乘试驾试车手续

办理

陪同试车

1、了解试车客户所需

的资格、所需办理的手

续 2、掌握试车的注意

事项 3、学会在试车过

程中介绍车辆相关信

息 4、能够熟练的驾驶

汽车 5、学会在试车过

程过避免事故发生

在试车过程中进一步增

加客户对汽车性能等方

面的了解，能够观察客

户的心里变化，判断客

户对产品的认知程度。

该情境锻炼学生与客户

的互动能力。

情景

五：汽车金融全款购车

预算及填

单

按揭购车

预算填

单、如何

填写保单

1、掌握全款及按揭购

车的流程2、掌握填写

各种单据3、办理按揭

业务客户所需的资质

及注意事项4、学会按

揭贷款调查5、掌握各

种保险的涉险范畴，理

赔标准

能够熟练的按照客户的

要求进行预算，熟练填

写预算单，按照标准计

算各种费率；能够根据

客户需求推荐各种保险

组合，熟悉各种保险组

合的功能性，了解预算

中如提高客户的购买欲

望

情景六

：尝试成交让利谈判促销谈判

1、了解产品促销的各

种手段，促销与降价的

关系 2、掌握谈判中如

何避免让利过度 3、学

习如何通过赠送附加

产品保证盈利的手段

4、了解各种赠品的属

性及功用，不同赠品对

顾客的吸引程度

让学生通过该情境的训

练，锻炼自己的谈吐艺

术，学习谈判技巧；通

过对客户心理的揣摩，

在自己与客户的“交锋”

原则底线以上获取更多

的利润，掌握谈判的主

动权。

情景

七：完美交车检查商品

车及手续

客户提车

1、掌握交车前的检查

项目2、熟悉商品车及

赠品价格、数量、型号、

单据核对3、掌握车管

所相关部门选号、上

牌、上户的流程及注意

事项4、掌握客户提车

时所需填写的单据及

报表，双方需要出具的

能够快速协助客户，或

者独立办理选牌、上牌、

上户全套流程，熟悉各

种证件的申请及领取流

程，熟悉各种税费的缴

纳与主管部门。