汽车销售实务课程标准
汽车工程系-《汽车营销实务》课程标准
《汽车营销实务》课程标准一、教学对象适用于汽车工程系各专业学生，包括汽车检测与维修技术专业、汽车制造与装配技术专业、汽车电子技术专业及汽车技术服务与营销专业。
二、建议课时及学分建议课时：48学时学分：3三、前置课程和后置课程前置课程：《汽车概论》、《汽车运行材料》后置课程：《汽车服务企业管理》四、课程性质本课程是汽车技术专业群的专业必修课程.本课程旨在培养学生从事汽车营销所需的基本商务礼仪、现代市场营销观念、市场营销环境分析能力、市场调查与分析能力、4S店汽车销售和处理客户异议的能力，是学生顶岗实习前的必修课程。
五、教学目标1、运用正确的商务礼仪接待客户的能力通过对汽车营销基本礼仪，如握手与介绍礼仪、接电话礼仪、名片使用礼仪等的学习，使学生能够具有运用正确的商务礼仪接待客户的能力。
2、市场营销环境分析的能力通过对汽车市场宏观环境、微观环境和企业适应环境变化的策略等相关知识的学习，使学生能够利用SWOT分析法，对汽车市场营销环境进行简要分析.3、进行汽车市场调研和撰写汽车市场调研报告能力通过学习问卷调查设计、汽车市场调查和预测等知识，使学生能够撰写简单的汽车市场调研报告.4、4S店汽车销售的能力通过学习汽车销售流程中客户开发、展厅接待、客户需求分析、客户异议处理等关键环节知识,使学生能够从事汽车销售业务，并能应用适当的技巧处理客户异议和客户投诉。
六、能力要求通过学习和训练达到如下要求：1、运用正确的商务礼仪接待客户的能力能够模拟汽车销售场景，运用正确的汽车销售礼仪接待客户,如握手与介绍礼仪、接电话礼仪、名片使用礼仪等。
2、市场营销环境分析的能力能够运用SWOT分析法,对某一品牌汽车所处的宏观环境和微观环境进行分析,并提出企业适应环境变化的策略。
3、进行汽车市场调研和撰写汽车市场调研报告能力能够在两周内设计汽车市场调查问卷，进行问卷调查，并撰写简单的汽车市场调研报告。
4、4S店汽车销售的能力能够抓住展示要点进行标准的“六方位绕车”介绍；能够灵活运用处理客户异议的方法和技巧，针对不同类型的客户可以进行准确处理；能够把握成交机会,促成交易;具备客户投诉应对能力。
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案一、教学目标1. 了解汽车营销的基本概念、原则和流程。
2. 掌握汽车市场调研的方法和技巧。
3. 学会制定汽车营销策略和销售计划。
4. 熟悉汽车销售过程中的沟通技巧和客户管理。
5. 掌握汽车售后服务的营销策略和客户满意度提升方法。
二、教学内容1. 汽车营销概述：汽车市场的基本概念、汽车营销的重要性、汽车营销的基本原则。
3. 汽车营销策略：产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略。
4. 汽车销售技巧：沟通技巧、客户管理、销售谈判、合同签订。
5. 汽车售后服务营销：售后服务的重要性、售后服务的营销策略、客户满意度提升方法。
三、教学方法1. 讲授：讲解汽车营销的基本概念、原则和流程。
2. 案例分析：分析汽车营销的经典案例，让学生深入了解汽车营销的实际操作。
3. 角色扮演：模拟汽车销售过程，让学生学会沟通技巧和客户管理。
4. 小组讨论：分组讨论汽车营销策略和售后服务营销，促进学生思考和交流。
5. 实地考察：组织学生参观汽车经销商，了解汽车销售的实际情况。
四、教学安排1. 第一节课：汽车营销概述2. 第二节课：汽车市场调研3. 第三节课：汽车营销策略4. 第四节课：汽车销售技巧5. 第五节课：汽车售后服务营销五、教学评价1. 课堂参与度：评估学生在课堂上的发言和互动情况。
2. 案例分析报告：评估学生对汽车营销案例的分析能力。
3. 角色扮演表现：评估学生在角色扮演中的沟通技巧和客户管理能力。
4. 小组讨论报告：评估学生对汽车营销策略和售后服务营销的思考和交流能力。
5. 实地考察报告：评估学生对汽车销售实际情况的了解和分析能力。
六、教学资源1. 教材：《汽车营销实务》2. 案例资料：汽车营销经典案例3. 角色扮演道具：模拟汽车销售场景所需道具4. 小组讨论模板：汽车营销策略和售后服务营销讨论模板5. 实地考察安排：汽车经销商考察行程七、教学步骤1. 导入新课：通过引入汽车营销的实例，引发学生对汽车营销的兴趣。
汽车销售实务课程大纲(修订版)1
《汽车销售实务》教材大纲一、课程性质、目的和任务课程性质：《汽车销售实务》是职业类院校汽车营销相关专业的专业核心课程。
课程目的：1.了解汽车销售行业的整车销售模式2.理解汽车销售的一般流程3.掌握汽车销售工作各环节的具体业务知识课程任务：以理论教学为基础，结合情景模拟实践训练，使学生更充分掌握专业知识，从而具备汽车销售及相关业务的基本工作能力。
二、课程建议学时分配序号内容讲授实践总学时1 概述 4 0 42 项目一汽车销售人员的职业形象 4 2 63 项目二客户接待 64 104 项目三提供咨询与需求分析 4 4 85 项目四意向客户的跟踪与推进8 4 126 项目五车辆展示与推介 4 4 87 项目六汽车产品体验 6 2 88 项目七销售障碍处理 6 2 89 项目八签约成交及付款 4 2 610 项目九汽车销售衍生服务8 4 1211 项目十交车服务 2 2 412 项目十一客户关怀 4 2 6合计60 32 92三、课程教学内容和基本要求概述1.汽车销售行业现状2.汽车销售职业发展前景3.什么是顾问式汽车销售4.如何成为合格的汽车销售顾问汽车销售名人教学目的：培养学生职业兴趣和职业信仰，提升学生的学习兴趣和学习积极性。
让学生知道学什么，怎么学，如何学，以及学好这项技能对学生将来就业有如何积极的影响。
教学要求：1.了解汽车销售行业现状和职业发展前景2.理解什么是汽车销售顾问项目一汽车销售人员的职业形象1.仪容仪表2.问候寒暄3.名片的使用4.服务礼仪情景模拟教学目的：良好的职业形象是成功的第一步，本项目旨在训练和培养学生，如何成功的塑造专业的汽车销售人员的职业形象。
教学要求：1.理解什么商务礼仪2.掌握并能正确运用汽车销售相关礼仪项目二客户接待1.客户接待素养2.来电客户的接待3.到店客户的接待4.其他渠道的客户接待5.客户信息处理情景模拟教学目的：客户接待是销售人员给顾客建立第一印象的唯一机会，如何做到周到礼貌的接待是本项目的重点，主要通过电话的接待和店内现场接待两种方式介绍客户接待的技巧和方法，也包括其他渠道（店外车展和网络媒体等）。
课程标准——汽车销售实务
《汽车销售实务》课程标准适用专业：汽车类专业学分：4适用年级：高职三年制总学时：60一、课程的性质与任务课程性质：《汽车销售实务》课程是是汽车营销与服务专业的核心课程，也是汽车类专业的选修课程。
该课程主要讲授汽车推销理念、汽车推销的基本知识、汽车推介、汽车电话营销和网络营销、汽车保险营销等相关知识，是培养学生汽车推销职业能力的一门理论与实践结合紧密的课程。
前导课程：消费心理学后续课程：汽车维修服务接待二、教学目标推销工作不同于其他任何工作。
若要在推销工作中取得成功，并成为一名专业的汽车销售人员，必须具有以下关键素质：1）积极的态度；2）自信心；3）自我能动性，忍耐性；4）勤奋，明确任务并设定目标；5）相信角色扮演的重要性；6）建立良好的第一印象。
具备以上基本素质的汽车销售人员如能熟练运用一些推销技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。
通过本课程教学，应达到以下目标：（一）能力目标（1）能根据汽车销售流程当中开发客户的要求，运用潜在客户开发技巧，进行汽车潜在顾客开发的基本技能。
（2）能根据汽车销售企业展厅接洽的标准，运用展厅接待和需求分析的相关知识，对到店客户进行接待和需求分析，并推荐符合顾客需求车辆。
（3）能根据汽车销售流程的标准要求，运用六方位绕车介绍、FAB、FABE、FABI等汽车产品介绍方法，对汽车产品进行推介。
（4）能根据汽车销售流程规范要求，运用汽车动态性能产品说明方法，进行汽车试乘试驾手续办理和试乘试驾。
（5）能根据汽车销售流程标准，运用汽车报价、让价技巧，进行汽车报价，并促进成交。
（6）能根据汽车销售流程规范要求，运用新车交车感性和理性交车，以及售后跟踪的相关知识，进行新车交付、售后跟踪的基本技能。
（二）知识目标（1）掌握从事汽车销售行业所必须的专业理论基础知识。
（2）掌握汽车销售基本知识。
（3）掌握汽车销售流程相关知识。
（三）素质目标（1）具有良好的思想品德和职业道德；（2）能利用法律基本知识，并具有较强的法律意识和法制观念；（3）能严格遵守岗位操作规范；（4）具备敢于创新、勇于探索的精神；（5）具有良好的人际交往能力、团队合作精神和服务意识；（6）具有诚实、守信、吃苦耐劳、爱岗敬业、认真踏实的工作态度；（7）具有正确的就业观和一定的创业意识；（8）具有分析问题，以及学习新技能、新技术的能力；（9）具有较好沟通交流、语言表达和文字表达能力。
汽车营销实务教学大纲
《汽车营销实务》教学大纲学时：54适用专业：汽车技术服务与营销一、课程性质与任务课程的性质：本课程是汽车营销专业的专业课。
课程的任务：本课程要求完成汽车营销原理讲授和方法的训练。
通过本课程的学习，了解市场营销学的基本原理，学会市场细分和确定目标市场的方法，掌握汽车的产品、定价、销售渠道、促销等策略，培养汽车营销策划的能力。
二、课程基本要求通过本课程的教学，使学生达到下列基本要求：1．了解市场营销的概念、一般原理、基本内容；2．了解企业战略规划的内容和编制程序，基本掌握其制定方法；3．掌握汽车消费市场营销环境分析和消费者行为分析的方法；4．了解汽车市场调研和预测的内容，掌握汽车市场调研和预测的方法；5．了解汽车市场营销战略和计划的内容，基本掌握汽车市场营销战略和计划的编制方法；6．掌握汽车产品策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略的内容，基本掌握其一般技巧，能针对具体的汽车产品和消费对象制定相应的营销组合策略。
三、教学条件多媒体教室、汽车销售的实习基地四、教学内容与学时五、教法说明1．采用理论和实际相结合的“教、学、做”的三明治式教学方式；2．理论教学与实践教学交叉进行，强化学生的参与意识，体现以学生为主体的教学方式；3．采用案例辅助教学，至少每一单元有一至两个案例；4．教材结构为一本主体教材和多本辅助教材，随课程要求及时更新和补充；5．表中所列为内容和学时为对口专业标准内容和课时量，在具体授课时，可根据教授对象适当调整。
六、考核形式与评分方法课程总成绩 = 形成性考核（40％）+总结性考核（60％）其中：1．形成性考核包括作业、笔记、考勤、课堂讨论、查找资料、综合实践报告2．总结性考核包括期末考试(理论)七、教材与参考书教材：《汽车营销基础与实务》宋润生华南理工大学出版社2006参考书：1．《现代汽车营销》肖国普同济大学出版社 20022．《第一流的汽车营销》威文机械工业出版社 20023．《市场营销案例精选精析》朱华经济管理出版社 2001。
《汽车营销实务》课程标准(最新版)
《汽车营销实务》课程标准课程名称：汽车营销实务适用专业：汽车营销1、前言1.1课程的性质本课程是属于专业核心课程，适用的专业是汽车营销专业。
课程的目标是为了培养学生在掌握汽车总体结构与布置和汽车文化等知识的基础上，熟悉当今汽车销售及销售过程管理的全新理念，熟悉规范的汽车销售流程，培养学生在汽车销售方面的技巧，使学生能够更快的掌握企业实际汽车销售的一种能力。
本专业学生毕业时，可获得技工学校毕业证书，并根据学生申报的工种经国家技能鉴定考试合格者可获得劳动和社会保障行政部门颁发的相应工种的营销师职业资格证书、汽车维修工（中级）。
本课程是以《汽车推介》、《消费心理学》、《汽车构造》、《汽车保险与理赔》等课程为前导课程。
1.2设计思路-该课程是依据“汽车维修专业工作任务与职业能力分析表”中的“汽车营销实务”工作任务设置的。
本课题的设计项目是以客户的开发与接待、FAB六方位车辆介绍法、试乘试驾、签约成交、交车服务(PDI检查)、售后跟踪服务这样一个完整的工作过程为线索来进行的。
该课题的学习项目是以汽车销售流程为依据设置的，依照汽车销售的流程依次设置学生在本课程的学习任务。
在教学过程中，通过校企合作、公司式班级模拟式的组织教学途径，充分开发教学资源，为汽车营销专业学生提供充分的实践机会。
通过过程评价、知识评价和实践操作评价的形式来评定学生，体现学生对汽车营销职业能力的掌握程度。
课程教学评价是依照各项目的比例来评比的。
其总体设计思路是：把企业汽车销售实际工作过程，如：迎送客户；向客户介绍推销车辆；购车按揭介绍；汽车保险销售与理赔；挑选车辆；付款出单；交车等工作过程转化为本课程的学习任务。
在本校建立的模拟企业销售的工作环境中，建立真实的工作岗位，为学生提供实车和有关资料，让学生动手学习、体会车辆（不得开动）的驾驶环境，从客户的开发与接待、六方位车辆介绍法及FAB 介绍法、签约成交、交车服务以及售后跟踪服务等方面进行练习；分组讨论规划，如何向别人推销介绍汽车。
汽车销售实务课程标准
《汽车销售实务》课程标准一、课程概述1．课程标识适用专业：汽车技术服务与营销总学时：120学时，理论课学时：52学时，实训学时：36学时周学时：4学分：5先行课程：《汽车概论及文化》、《汽车构造》关联课程：《汽车评估及旧机动车鉴定》、《汽车金融及保险服务》、《汽车售后实务》等。
2．课程性质及定位本课程是高职高专汽车技术服务与营销专业的核心专业课。
以汽车销售的实际流程为教学主线，以实际工作中所需的技能、知识、能力为出发点，组织教学，选择经典案例，使学生掌握汽车营销的基本概念,基本原理和基本方法,以培养学生运用专业知识解决实际问题的能力。
本课程的要求是：基于一线各级汽车经销商对汽车销售人员职业能力与职业素质的要求，参照日产NSSW体系与丰田典型销售流程。
要求经过本课程的学习，学生能够掌握汽车营销全流程所需的相关业务能力。
即掌握：接待、介绍、预算、试车、谈判、定车、交车、追踪八个汽车销售关键环节所需的各项技能与知识。
并希望学生通过本课程的学习能够建立一定的营销意识与销售自觉。
二、学习领域规划基于八个典型环节，本课程共设计有8个学习情境，每个学习情境有1~3个学习任务。
通过学习任务的组合设计，在每一个学习情境中能够基本涵盖该环节现实职场所需要的各项知识、技能、能力。
通过8个学习情境的安排，能够让学生了解汽车销售的整个流程是如何运作的，掌握整个流程中的核心技能与必须的知识，并在8个学习情境中不断强化职业道德与职业操守，提高学生的综合素质。
任务1 任务2 所学职场业务素质学习目的情景一：客户接待迎宾与接待1、职业形象2、规范接待用语 3、规范接待仪态熟练与规范的接待客户，能够在第一时间给客户亲和力，能够在接待过程中对客户情况进行摸底，初步判断客户的购买欲望程度及购买意向情景二：需求分析客户类型客户需求1、掌握客户类型对应的需求情况2、察言观色通过客户外形、语言、表情对客户类型作出判定情景三：新车推介绕车介绍及资料说明对比介绍及竞争性说明1、掌握产品介绍的常用术语 2、掌握绕车介绍的合理顺序与手势3、了解客户心理、学习如何从客户的表情及谈吐等外相判断购买意向 4、学习如何进行竞争性推销能够通过合理、逻辑性强、富有感染力的讲解，达到推销产品的目的，进一步判断客户购买意向，强化自己产品的优势，提高亮点，增强客户的购买欲望情景四：试乘试驾试车手续办理陪同试车1、了解试车客户所需的资格、所需办理的手续 2、掌握试车的注意事项 3、学会在试车过程中介绍车辆相关信息 4、能够熟练的驾驶汽车 5、学会在试车过程过避免事故发生在试车过程中进一步增加客户对汽车性能等方面的了解，能够观察客户的心里变化，判断客户对产品的认知程度。
汽车营销实务课程标准
《汽车营销实务》课程标准制定人：韩道静审核人：张文核准时间：2019年2月一、课程定位1.课程名称：汽车营销实务2.修订版本：2019年2月版3.教学对象：汽车营销与服务专业、二年级4.学时学分：48学时 3学分5.课程性质：专业课，考查课6.先修课程：《汽车概论》后续课程：《汽车营销策划》7.参考教材：《汽车营销策划》陈永革柯凤琴北京出版集团公司北京出版社8.课程开设依据：按照专业人才培养方案，汽车营销与服务专业培养具备汽车销售、策划、养护、管理等岗位的核心能力的高素质技术技能型专门人才，这些企业相关岗位在从业过程中均需具有汽车商务礼仪、市场调查与预测、汽车营销策划、汽车销售技巧的知识和技能。
二、教学目标（一）知识目标1、理解市场及市场营销的定义；2、熟悉汽车市场调研的流程与方法；3、了解STP营销理论；4、了解市场环境分析的方法；5、掌握汽车销售流程和汽车销售技巧。
（二）技术目标1、自信熟练的运用商务礼仪从事商务活动；2、具有较强的表达能力和人际沟通能力；3、能参与组织汽车市场调研工作；4、能够对汽车市场进行细分，进行目标市场选择；5、4S店汽车销售的能力。
（三）素养目标1.人文素养（1）有正确的世界观、人生观、价值观，遵纪守法，为人正直诚实，爱岗敬业，具有良好的职业道德和公共道德（2）具有良好的人际交流和主动沟通能力（3）具有强烈的责任感，良好的团队合作精神和客户服务意识（4）具有良好的心理素质和较强的自控能力，具有较强的社会、环境适应能力（5）有一定的人文社会科学知识，具有良好的文化基础和修养（6）身体健康，心理健康，具有乐观、向上、宽容的态度，具备承受挫折、百折不挠的精神2.职业素养（1）制定工作计划和评估总结工作结果能力（能够撰写营销活动策划方案）（2）具有信息收集与处理能力，具有制定工作计划能力（3）具有汽车营销与服务能力（4）具有独立学习汽车新技术的能力（5）基本的计算机操作能力（6）解决实际问题能力（7）查找技术资料，获取有用信息的能力。
《汽车销售实务》课程教学大纲
徐州中建科技职业技术学校《汽车销售实务》课程教学大纲一、课程性质本课程是中等职业学校汽车整车与配件营销专业必修的专业方向课程，具有综合性和应用性特点，其任务是培养对潜在客户开发、需求分析、车辆介绍、试乘试驾、异议处理、精品加装、价格谈判、交车服务、售后跟踪服务等知识的学习及技能的训练，获得具备的汽车整车销售服务的能力，以适应当前汽车后市场汽车服务企业新车销售岗位对人才综合能力的需求。
二、学时与学分108学时，6学分。
三、课程设计思路本课程是以汽车销售发展为宗旨、以促进就业为导向、按照立德树人的要求，突出突出以促进学生发展为目标以及汽车营销、汽车整车销售等职业能力，兼顾中高职课程衔接，高度融合职业技能的学习和职业精神的培养。
1.依据《江苏省中等职业教育汽车整车与配件营销专业人才培养方案》中确定的培养目标、综合素质、职业能力，按照知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观三个维度，围绕商务礼仪、潜在客户开发与维护、需求分析、车辆介绍、竞争车型、试乘试驾、异议处理、价格谈判、汽车贷款、汽车上牌、交车服务、售后跟踪服务等工作岗位要求，结合学生职业生涯规划、学生个人能力等情况，将以知识传授为主要特征的传统学科模式转变为以项目模块为中心组织课程内容，确定课程目标。
2.根据“江苏省中等职业学校汽车整车与配件营销专业岗位职业能力分析表”，在课程目标指导下，紧贴岗位实际，对接职业标准，体现新知识、新技术、新方法，按照知行合一、促进学生职业生涯发展和终身发展的要求，对接汽车营销、汽车整车销售等职业标准，明确专业基础知识，确定课程内容。
3.按照行动导向、任务驱动，理论教学与实践训练并重的原则，以校内实训基地建设为主途径，采取工学结合、实验室教学等形式，充分开发教学资源，用以“汽车销售顾问岗位技能”为主线，以典型服务项目为载体，创设工作情景的组织方式，按照汽车销售岗位典型工作任务,序化课程学习任务，体现知识学习与能力训练的有机融合。
汽车营销实务课程标准-汽车营销与服务专业
汽车营销实务课程标准【课程名称】汽车营销实务【适用专业】中等职业学校汽车营销与服务专业1.前言1.1 课程性质本课程是汽车营销与服务专业的一门专业核心课程,也是一门专业必修课程。
其功能是使学生掌握汽车新车销售流程和汽车销售市场活动策划相关的知识，具备新车销售流程一系列流程环节相关的职业技能和基本的策划新车销售市场活动的技能。
本课程是学习汽车营销与服务专业的其它专业技能课程的前期基础课程。
1.2设计思路本课程的总体设计思路是遵循任务引领，做学一体原则，依据汽车营销与服务专业的工作任务与职业能力分析，以新车销售工作领域相关工作任务和相关职业能力为依据设置本课程。
课程内容的围绕主流品牌轿车新车销售工作中所需的专业技术能力，确定相关专业知识和技能，并融入教育部1+X汽车运用与维修职业技能等级证书标准【汽车营销评估与金融保险服务技术-模块】相关要求。
课程内容的组织结合工作过程，通过客源开发、客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、产品确认、衍生服务、后续促进、报价签约、新车交付、客户维系、市场策划等11个学习任务，解决新车销售工作过程中的专业技术问题和基本策划汽车销售市场活动的问题，以工作任务为引领，通过任务整合相关知识、技能和态度。
本课程建议：180学时2. 课程目标通过本课程的学习，学生能具备引导客户新车购买的基本理论知识，掌握新车销售流程各环节的技能和基本的市场策划技能，具体达成以下职业素养和职业能力目标：职业素养目标：通过本课程的学习，学生能满足客户在新车销售流程各环节中对销售服务满意度的各项要求和基本的新车销售市场策划能力。
逐渐养成良好的服务意识和服务态度，服务耐心周到、语言标准规范，接受询问不厌其烦。
诚实守信，不欺瞒顾客，不误导顾客消费。
较强的法规意识，严格遵守汽车销售与服务相关法律法规。
爱岗敬业，有专业的职业素养和热情服务的职业精神。
职业能力目标：⚫能通过多种途径进行客源开发⚫能利用客户沟通技巧了解顾客需求⚫能根据顾客的需求信息灵活运用FBI法则推荐商品⚫能完成试乘试驾流程工作⚫能正确处理顾客提出的异议⚫能正确、规范地签订销售合同⚫能完成交车流程工作⚫能正确进行跟踪回访⚫能撰写营销策划书3. 课程内容与要求5.1教材编写建议（1）必须依据本课程标准编写教材（2）建议教材按照学习任务组织编写，每个学习任务相对独立。
《汽车销售实务》课程标准
12
0.5
3.创新客户异议解除方法的；
汽车销售展厅
10
0.3
项目6
成交客户
教学内容：
1.成交客户的方法；
2.签约与成交制单；
3.二手车置换业务要领；
4.汽车保险、信贷活动要领；
教学要求：
1.具有使用各种成交方法的能力；
2.具备引导客户进行二手车置换业务能力；
3.交车前准备与协调能力；
4.具备车辆交接与签约、销售单证制备能力；
教室
5
0.2
2.为客户进行汽车产品的有效介绍；
教学要求：
1.掌握结合买点和卖点的为客户挑选汽车的能力；
2.掌握汽车产品介绍方法；
1.帮助客户挑选与其需求相吻合的汽车产品；
汽车销售展厅
5
30
0.3
0.2
2.描述目标汽车产品的参数和有关属性；。
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5
0.2
3.比对出竞争性产品的优劣点，并进行阐述；
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教室
8
0.4
项目3
客户需求分析和需求引导
教学内容：
1.根据客户所传达的信息，对客户进行需求分析，理清客户需求结构；
2.对客户进行需求引导；
教学要求：
1.掌握客户需求分析；
2.掌握引导客户需求方法；
1.分析客户需求
教室
10
20
0.6
0.1
2.引导客户需求
教室
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0.4
项目4
汽车产品介绍
教学内容：
1.为客户挑选合适需求的汽车产品；
《汽车销售实务》课程标准
项目
教学内容与要求
技能活动训练项目
《汽车市场营销实务》课程标准(2019高职汽车类专业)
汽车市场营销实务》课程标准（2019 高职汽车类专业）1．前言1.1 课程性质《汽车市场营销实务》课程是汽车技术服务与营销专业进行岗位能力培养的一门职业能力核心课程，它集理论与实践与一体，是学生将来直接用于生产实践的实用技术，本课程构建于《汽车机械基础》、《汽车电工电子基础》、《汽车保险与理赔》、《汽车发动机构造》、《汽车底盘构造》、《网络营销》、等课程的基础上，围绕汽车营销策略内容，本着企业需求组织教学内容，为进行营销策划和销售业务提供技能训练，为岗位需求提供职业能力，为培养高素质技能型人才提供保障。
通过该课程的学习，培养学生汽车营销和服务方面的岗位职业能力，分析问题、解决问题的能力，养成良好的职业道德，为《汽车服务与保养》《顶岗实训》等打下坚实的基础。
1.2 设计思路本课程是依据“汽车市场营销专业工作任务与职业能力分析表” 中的“制订汽车销售计划, 完成客户接待、车辆介绍、客户洽谈及成交的整个业务过程；与同事进行业务沟通和技术交流。
”任务领域设置。
其总体设计思路是：根据“汽车营销策划” 和“汽车销售业务程序”工作任务，以汽车销售服务流程和汽车营销人员的市场调查、市场分析、营销技巧、顾客服务、营销策划等5 大核心技能为目标，介绍汽车市场概论、汽车市场消费者行为分析、汽车市场细分及目标市场选择、汽车产品与定价、汽车分销、汽车促销等知识，同时，精选了多个国内外汽车营销案例。
本课程安排在第三学期进行，共96学时，6学分。
2．课程目标2.1 总体目标《汽车市场营销》课程的总体目标通过任务引领型的项目活动，树立正确的市场营销观念，牢固地掌握现代市场营销的基本理论原理、方法手段和工具掌握运用现代市场营销知识解决实际问题的能力；掌握汽车营销环境，汽车市场调查，市场细分、市场选择和市场定位，价格、分销、促销策略。
同时培养诚实、守信、善于沟通和合作的品质，为发展职业能力奠定良好的基础。
2.2具体目标2.2.1知识目标汽车市场概论、汽车市场消费者行为分析、汽车市场细分及目标市场选择、汽车产品与定价、汽车分销、汽车促销等知识，同时，精选了多个国内外汽车营销案例。
汽车营销。--课程标准
汽车营销。
--课程标准生将在实践中不断提高自己的综合能力和解决问题的能力，达到理论与实践相结合的目的。
1.2.2课程内容的设计思路本课程内容的设计思路是以市场需求为导向，以学生的实际需求为出发点，从汽车市场的基本规律、汽车市场营销环境、消费者购买行为、市场调研、营销策略的制定、营销活动策划等方面进行深入研究，旨在培养学生具有较强的分析和解决问题的能力。
并能够熟练掌握汽车市场营销的相关理论知识和实际操作技能。
1.2.3教学方法的设计思路本课程采用以情境任务为导向的教学方法，注重实践操作，强调理论与实践相结合。
通过案例分析、讨论、模拟演练、实际操作等多种教学方法，使学生能够深入了解汽车市场的实际情况，掌握汽车营销的相关知识和技能，提高学生的综合素质和解决问题的能力。
2.课程目标2.1知识目标本课程的知识目标是使学生了解汽车市场的基本规律、汽车市场营销环境的特点和分析方法、消费者购买行为、市场调研、营销策略的制定、营销活动策划的相关理论知识，掌握汽车营销的相关知识和技能。
2.2能力目标本课程的能力目标是培养学生具有分析汽车市场营销活动及因素的能力、具有为汽车企业及4S店设计并制作营销策略的能力、具有为企业策划营销活动的能力，提高学生的综合素质和解决问题的能力。
2.3实践目标本课程的实践目标是通过实践操作、模拟演练、实际操作等多种教学方法，使学生能够深入了解汽车市场的实际情况，掌握汽车营销的相关知识和技能，提高学生的综合素质和解决问题的能力，为日后从事相关岗位工作打下坚实基础。
3.课程内容3.1汽车市场的基本规律本部分主要介绍汽车市场的基本规律，包括汽车市场的发展历程、汽车市场的现状和趋势、汽车市场的结构和特点等内容。
3.2汽车市场营销环境的特点和分析方法本部分主要介绍汽车市场营销环境的特点和分析方法，包括政策法规、经济环境、社会文化环境、竞争环境等方面的内容。
3.3消费者购买行为本部分主要介绍消费者购买行为的基本特征和影响因素，包括消费者心理、消费者行为模式、消费者决策过程等方面的内容。
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案《汽车营销实务》课程教案一、课程定位《汽车营销实务》主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业应用型人才。
本课程在汽车运用技术专业教学中作为一门能力拓展课程，是一门以培养学生的专业销售理论和应用技能为目标的课程。
本课程以“汽车营销基础知识”为引领，以“汽车营销实务”为导向，以工学结合、情境教学的方式来设计课程的教学内容和教学方法。
课程具有综合性和职业性特点。
通过本课程学习，学生能很快适应汽车销售岗位，为进入汽车营销职业生涯打好坚实的基础，并能实现零距离上岗。
同时课程还考虑到学生未来职业发展，通过教学，使学生具备汽车市场调研与分析、汽车市场策划等高级营销技能。
二、课程目标1.知识目标（1）掌握汽车营销的基础知识，包括汽车市场营销环境的分析、汽车市场的调研和预测、汽车消费者的分析、汽车定价与分销的策略。
（2）掌握汽车整车销售实务与技巧、汽车营销的“六位绕车”介绍、角色模拟训练、客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪等知识；（3）理解汽车营销相关工作策划、作业流程并能进行制定、自评互评及工作页的使用等。
2.能力目标（1）学生能够具备收集、分析和组织职业工作所需信息的能力；（2）学生能够进行计划和组织职业工作活动；（3）学生能够依照程序标准作业，优化工作流程，协调配合工作；（4）学生能够具备继续学习，获取新知识技能以及独立解决问题的能力。
3.素质目标（1）培养学生职业工作中自我控制、自我管理及有效工作评价的能力；（2）增强学生的心理、体能素质（3）培养学生的团队精神及参与社会生活能力；（4）提高学生的环保、安全、质量和服务意识。
三、重点、难点章节及内容工学任务三汽车市场营销环境分析一、汽车市场宏观营销环境二、汽车市场微观营销环境三、汽车市场营销环境的特征四、汽车市场竞争对手分析五、消费者购买行为分析工学任务五汽车产品定价策略分析一、汽车价格组成及汽车产品定价的意义二、影响汽车产品定价的主要因素三、汽车产品的基本定价方法四、汽车产品的定价程序五、汽车产品的价格策略工学任务六汽车分销策略一、分销渠道的定义二、分销渠道的功能三、汽车分销渠道的长度、宽度及模式四、汽车产品中间商的类型与特征五、分销渠道的设计、组织与管理六、汽车产品的分销渠道七、汽车销售的物流管理工学任务七汽车产品促销策略分析一、促销策略概述二、促销策略的概念及作用三、汽车产品基本促销方式四、汽车产品促销的目标五、促销组合决策及其影响因素六、人员推销七、广告八、营业推广九、公共关系十、汽车销售促进策略十一、汽车展销会工学任务十新车展示一、新车展示的目的及意义二、新车展示流程图三、执行步骤及内容四、实践环节和内容总体设计（一）主要环节安排本课程教学的第一堂课组织学生进行分组，确定小组成员，作为以后考评的基础。
《汽车营销实务》课程教案
《汽车营销实务》课程教案一、教案基本信息1. 课程名称：汽车营销实务2. 课时安排：45分钟3. 教学目标：让学生了解汽车营销的基本概念和流程。
培养学生掌握汽车营销策略和方法。
引导学生理解汽车市场营销环境及竞争态势。
4. 教学方法：案例分析、小组讨论、互动提问、角色扮演二、教学内容和流程1. 导入（5分钟）老师简要介绍汽车营销实务课程的目的和重要性。
引导学生思考汽车营销在现实生活中的应用。
2. 汽车营销基本概念（10分钟）老师讲解汽车营销的基本概念，包括定义、目标市场、产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。
学生跟随老师的讲解，记录重点信息。
3. 汽车营销流程（10分钟）老师详细介绍汽车营销的流程，包括市场调研、市场分析、营销策略制定、营销计划实施和营销效果评估。
学生通过案例分析，了解汽车营销流程在实际操作中的应用。
4. 汽车市场营销环境及竞争态势（10分钟）老师分析当前汽车市场营销环境和竞争态势，包括市场趋势、消费者需求、竞争对手分析等。
学生通过互动提问，向老师请教关于汽车市场营销环境及竞争态势的问题。
5. 课堂小结（5分钟）老师总结本节课的重点内容，强调汽车营销的基本概念、流程和市场环境。
学生回顾所学内容，提问疑问。
三、作业布置1. 要求学生课后复习课堂内容，整理笔记。
2. 完成一份关于汽车市场营销环境分析的作业，包括市场趋势、消费者需求和竞争对手分析。
四、教学评价1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言和互动情况，评价学生的参与程度。
2. 作业完成情况：检查学生作业的完成质量，评价学生对课堂内容的理解和掌握程度。
五、教学资源1. 教材：《汽车营销实务》教材2. 案例资料：选取一些汽车营销案例，用于课堂分析和讨论。
3. 网络资源：提供相关的汽车营销资讯和数据分析，供学生课后自主学习。
六、教学内容和流程6. 汽车营销策略（10分钟）老师详细讲解汽车营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。
汽车销售实务课程标准
汽车销售实务课程标准…附件《汽车销售实务》课程标准课程代码：1402001课程承担单位（部门）：教务处合作单位（部门）：⼴州华维汽车服务有限公司制定⼈：制定⽇期：审核⼈：审核⽇期：】批准⼈：批准⽇期：⼀、适⽤对象中职三年级⼆、适⽤专业汽车整车与配件营销专业三、课程性质本课程是汽车整车与配件营销专业的专业核⼼课课程。
】本课程是依据汽车整车与配件营销专业⼈才培养⽬标和相关职业岗位（群）的能⼒要求⽽设置的，对本专业所⾯向的汽车营销师所需要的知识、技能、和素质⽬标的达成起⽀撑作⽤。
在课程设置上，前导课程有《汽车电⼦商务》（1401008），后续课程有《汽车营销实训》（1401011）。
四、课程⽬标总体⽬标根据汽车技术服务与营销专业⼈才培养⽬标、岗位（群）需求和前后续课程的衔接，统筹考虑和选取教学内容；根据技术领域和职业岗位（群）的任职要求，参照相关的职业资格标准，构建课程体系和教学内容，使课程更加符合职业技术教育的特点和规律。
重视实践教学(实验、实训、实习)在⾼技能⼈才培养过程中的作⽤，体现教学过程的实践性、开放性和职业性。
教学⽅法、⼿段运⽤及教学情景设计上，基于⾏动导向的教学和技能实训的⼀体化。
教学情景设计上，建⽴了⼀体化的汽车营销实训中⼼，包括专业教室、4S店模拟室、资料查询室等；运⽤多媒体教学⼿段，注重学习与实际⼯作的⼀致性，做到实训室⾥有教室，教室旁边有⼯位，教学组织实现真正意义上的“理实⼀体化”教学。
1．知识⽬标1）掌握本专业所必需的⽂化基础知识。
2）掌握市场营销知识。
3）掌握汽车构造和维护知识。
-4）掌握汽车机械常识。
5）掌握汽车保险与理赔知识。
6）掌握汽车营销的相关法律法规。
2．技能⽬标1）掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识。
2）掌握市场营销的定性、定量分析⽅法。
3）具有较强的语⾔与⽂字表达、⼈际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能⼒。
4）熟悉我国有关市场营销的⽅针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则。
汽车网络销售实务课程标准-汽车营销与服务专业
汽车网络销售实务课程标准【课程名称】汽车网络销售实务【适用专业】中等职业学校汽车营销与服务专业1.前言1.1 课程性质本课程是汽车营销与服务专业的一门专业核心课程。
是汽车营销与服务专业中核心岗位“汽车销售顾问”的延伸岗位“汽车网络服务专员”。
其功能是使学生在从事汽车网络服务专员过程中，掌握有关汽车网络销售实务知识和技能。
具备应用合适的汽车网络营销平台进行促销和推广的能力，能选择自媒体并结合汽车商品进行产品优势推介。
与汽车销售实务、汽车金融服务、汽车配件管理与销售、汽车维修接待实务、二手车评估与销售课程，既能独立，又能贯穿相通。
1.2设计思路本课程的总体设计思路是遵循任务引领，做学一体原则，依据汽车营销与服务专业“汽车网络服务专员”相关的工作任务与职业能力分析，以汽车网络销售平台应用、自媒体选择、推文写作、H5与短视频制作、网络客户资料收集等6个工作任务要求为依据设置本课程。
课程内容围绕汽车网络销售活动中在“汽车网络销售”所需的专业技术能力，以“应用汽车网络销售平台进行促销和推广”、“能选择自媒体并结合汽车商品进行产品优势推介”的典型岗位任务要求为主线，并融入1+X汽车运用与维修职业技能等级证书标准【汽车营销评估与金融保险服务技术-模块】相关要求确定专业知识和技能。
本课程建议：72学时2. 课程目标通过本课程的学习，学生在进行汽车网络销售时能达到企业对汽车网络专员的基本要求，获得客户对销售服务满意度，并逐渐养成良好的服务意识和服务态度。
诚实守信，不欺瞒顾客，不误导顾客消费；较强的法规意识，严格遵守汽车销售与服务和汽车网络销售的相关法律法规。
职业素养目标：⚫逐渐养成认真负责、严谨细致、精心专注、精益求精的职业态度⚫严格遵守汽车法律法规和网络销售的操作规范，注重汽车网络销售服务工作流程与细节⚫把握时代的脉搏，对新知识有较强的学习兴趣，不断探究的精神⚫富有包容精神，推崇国有品牌，尊重文化差异，有强烈的文化自信，有一定文化理解力职业能力目标：⚫能应用合适的汽车网络平台和渠道进行促销⚫能选择自媒体并结合商品知识进行产品优势推介⚫能利用软件制作邀请函和短视频⚫能利用网络平台数据收集客户资料3. 课程内容与要求4.教学活动设计参考5.实施建议5.1教材编写建议（1）必须依据本课程标准编写教材（2）应结合职业岗位职业能力要求，以工作任务为主线来设计教材，按“岗位需要，够（会）用为度”原则来确定教学内容。
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《汽车销售实务》课程标准
一、课程概述
1．课程标识
适用专业：汽车技术服务与营销
总学时：120学时，理论课学时：52学时，实训学时：36学时
周学时：4
学分：5
先行课程：《汽车概论及文化》、《汽车构造》
关联课程：《汽车评估及旧机动车鉴定》、《汽车金融及保险服务》、《汽车售后实务》等。
2．课程性质及定位
本课程是高职高专汽车技术服务与营销专业的核心专业课。
以汽车销售的实际流程为教学主线，以实际工作中所需的技能、知识、能力为出发点，组织教学，选择经典案例，使学生掌握汽车营销的基本概念,基本原理和基本方法,以培养学生运用专业知识解决实际问题的能力。
本课程的要求是：基于一线各级汽车经销商对汽车销售人员职业能力与职业素质的要求，参照日产NSSW体系与丰田典型销售流程。
要求经过本课程的学习，学生能够掌握汽车营销全流程所需的相关业务能力。
即掌握：接待、介绍、预算、试车、谈判、定车、交车、追踪八个汽车销售关键环节所需的各项技能与知识。
并希望学生通过本课程的学习能够建立一定的营销意识与销售自觉。
二、学习领域规划
基于八个典型环节，本课程共设计有8个学习情境，每个学习情境有1~3个学习任务。
通过学习任务的组合设计，在每一个学习情境中能够基本涵盖该环节现实职场所需要的各项知识、技能、能力。
通过8个学习情境的安排，能够让学生了解汽车销售的整个流程是如何运作的，掌握整个流程中的核心技能与必须的知识，并在8个学习情境中不断强化职业道德与职业操守，提高学生的综合素质。
任务1 任务2 所学职场业务素质学习目的
情
景
一：客户接待迎宾与接
待
1、职业形象
2、规范
接待用语 3、规范接待
仪态
熟练与规范的接待客
户，能够在第一时间给
客户亲和力，能够在接
待过程中对客户情况进
行摸底，初步判断客户
的购买欲望程度及购买
意向
情景二
：需求分析客户类型客户需求
1、掌握客户类型对应
的需求情况2、察言观
色
通过客户外形、语言、
表情对客户类型作出判
定
情景
三：新车推介绕车介绍
及资料说
明
对比介绍
及竞争性
说明
1、掌握产品介绍的常
用术语 2、掌握绕车介
绍的合理顺序与手势
3、了解客户心理、学
习如何从客户的表情
及谈吐等外相判断购
买意向 4、学习如何进
行竞争性推销
能够通过合理、逻辑性
强、富有感染力的讲解，
达到推销产品的目的，
进一步判断客户购买意
向，强化自己产品的优
势，提高亮点，增强客
户的购买欲望
情景
四：试乘试驾试车手续
办理
陪同试车
1、了解试车客户所需
的资格、所需办理的手
续 2、掌握试车的注意
事项 3、学会在试车过
程中介绍车辆相关信
息 4、能够熟练的驾驶
汽车 5、学会在试车过
程过避免事故发生
在试车过程中进一步增
加客户对汽车性能等方
面的了解，能够观察客
户的心里变化，判断客
户对产品的认知程度。
该情境锻炼学生与客户
的互动能力。
情景
五：汽车金融全款购车
预算及填
单
按揭购车
预算填
单、如何
填写保单
1、掌握全款及按揭购
车的流程2、掌握填写
各种单据3、办理按揭
业务客户所需的资质
及注意事项4、学会按
揭贷款调查5、掌握各
种保险的涉险范畴，理
赔标准
能够熟练的按照客户的
要求进行预算，熟练填
写预算单，按照标准计
算各种费率；能够根据
客户需求推荐各种保险
组合，熟悉各种保险组
合的功能性，了解预算
中如提高客户的购买欲
望
情景六
：尝试成交让利谈判促销谈判
1、了解产品促销的各
种手段，促销与降价的
关系 2、掌握谈判中如
何避免让利过度 3、学
习如何通过赠送附加
产品保证盈利的手段
4、了解各种赠品的属
性及功用，不同赠品对
顾客的吸引程度
让学生通过该情境的训
练，锻炼自己的谈吐艺
术，学习谈判技巧；通
过对客户心理的揣摩，
在自己与客户的“交锋”
原则底线以上获取更多
的利润，掌握谈判的主
动权。
情景
七：完美交车检查商品
车及手续
客户提车
1、掌握交车前的检查
项目2、熟悉商品车及
赠品价格、数量、型号、
单据核对3、掌握车管
所相关部门选号、上
牌、上户的流程及注意
事项4、掌握客户提车
时所需填写的单据及
报表，双方需要出具的
能够快速协助客户，或
者独立办理选牌、上牌、
上户全套流程，熟悉各
种证件的申请及领取流
程，熟悉各种税费的缴
纳与主管部门。
凭证等5、熟悉各种税
费标准与功用
情
景
八
：售后跟踪电话追踪家访追踪
1、了解电话追踪合理
的语气语态语速，合理
的回访时间，持续时间
2、熟悉电话回访后填
写记录的整理及归纳
3、掌握客户家访的注
意事项，礼节礼貌，家
访时间的沟通及家访
内容的确定
能够在汽车销售流程结
束后，定期对客户进行
电话回访与甲方，能够
合理的安排电话回访与
家访的时间与内容，能
够通过售后追踪与客户
建立进一步的联系，为
二次营销及售后服务做
好基础。
三、相关内容说明
1．教学效果评估
根据学生学号安排学习小组，每个标准班可分为8个左右的学习小组，每个小组4~5人，设置组长、副组长，每个学习情境结束后，每个小组随机抽取2~3人进行学习效果答辩，形式为现场测试或者笔试，评估人员为授课教师及企业专家，联合给出评定结果，其成绩即为该组学生成绩。
8个学习情境的平均成绩（70%）加上学生的出勤情况（30%）即为学生的期末成绩，不再另行安排期末考试。
不及格者直接参加重修考试。
2．技能鉴定
该课程结束后，有意向者可申请考取中华人民共和国汽车经纪人高级职业资格证书。
由教研室安排教师辅导并组织认证考试。
凡考试通过者可享受期末成绩10%的加成。
四、教材及参考文献
1．日产NSSW销售流程
2．《汽车及配件营销》李文义人民交通出版社。