市场营销学第十一章渠道策略
《市场营销学》期末复习要点
《市场营销学》期末复习要点第一章市场营销绪论一、知识点1．关于市场的概念:市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。
2．顾客感知价值的内涵:顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本，从而得出的对产品或服务效用的主观评价。
二、问答题1．“市场营销学”中市场的含义:市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。
市场＝人口＋购买欲望＋购买力。
市场的三要素:消费者；产品或服务；交易条件。
2．什么是市场营销管理观念:是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
经历了哪几个阶段？各阶段的主要观点是什么？生产观念：以企业增加生产为中心，生产什么产品就销售什么产品，企业销售什么产品顾客就购买什么产品。
产品观念：企业在产品上下功夫，没有重视研究顾客的新需要，忽视在新品开发上做准备。
推销观念：产品出现供过于求，厂家竞争激烈，企业组织销售人员走出厂门推销产品。
市场营销观念：企业以市场需求为导向，顾客需要什么就生产什么，销售什么，完全把顾客的需求做为出发点，按顾客的需要和要求去组织产品开发。
社会营销观念：兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念，要实现企业和顾客的双赢，实现企业、顾客和社会的“多赢”。
3．简述顾客感知价值并结合某产品或某企业，阐述其是如何创造更多的顾客感知价值的。
1、在控制成本的基础上，尽可能增加产品功能2、让产品使用时更安全3、使产品的非核心价值更高4、尽可能多地向顾客传达产品或服务的真实信息5、降低产品成本及销售价格6、为顾客提供关联或互补产品7、以准确的品牌定位满足顾客心理与情感需求8、实行感情营销，满足顾客情感需求9、实行供应链管理模式10、提供技术培训、产品介绍和试用等服务11、注重细节服务12、以特色服务增加产品的综合价值13、企业以自身的实力优势实行资源整合14、通过利润直接分享使产品增值15、发动员工开展技术革新16、利用现代网络向顾客提供超值服务第二章市场营销环境一、知识点1．恩格尔定律:一个家庭的收入越少，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大，随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出份额则会下降。
市场营销渠道策略ppt
市场营销渠道策略ppt市场营销渠道策略是指企业为实现产品销售和市场份额增长而采取的各种渠道安排、资源分配和协调措施的总称。
市场营销渠道策略的制定和执行对于企业的市场竞争力和发展具有重要的影响作用。
下面是关于市场营销渠道策略的ppt，以下是具体内容：第一页：标题页标题：市场营销渠道策略副标题：优化渠道布局，提升销售业绩第二页：引言：随着市场竞争的激烈，如何将产品推向市场并取得较好的销售业绩成为企业亟需解决的问题。
市场营销渠道策略的制定和执行对于企业的成功至关重要。
本次演讲将介绍市场营销渠道策略的重要性以及如何制定和实施有效的渠道策略。
第三页：市场营销渠道策略的重要性1. 帮助企业快速进入市场：通过建立健全的销售渠道，企业能够迅速将产品推向市场，并与消费者建立联系。
2. 创造竞争优势：通过渠道策略的创新，企业可以获得与竞争对手的差异化，提升竞争力。
3. 提升销售业绩：一个良好的渠道策略能够有效地提升销售业绩，实现收入的增长。
第四页：制定市场营销渠道策略的步骤1. 分析市场：了解目标市场的需求和特点，以确定适合的渠道类型。
2. 确定渠道目标：明确渠道的定位和目标，例如覆盖范围、渠道级别。
3. 选择渠道类型：根据产品特性和市场需求，选择合适的渠道类型，例如直销、代理商、分销商等。
4. 渠道合作伙伴选择：选择合作伙伴，并与之建立稳定的合作关系。
5. 统筹资源配置：合理分配资源，确保渠道能够顺利运营。
6. 监测和调整：定期监测渠道运行情况并进行必要的调整，以确保渠道策略的有效执行。
第五页：实施市场营销渠道策略的关键要点1. 建立强大的销售团队：拥有专业的销售团队能够有效推动产品销售，并与渠道合作伙伴建立良好的合作关系。
2. 加强渠道培训和支持：为渠道合作伙伴提供培训和支持，帮助他们更好地推广和销售产品。
3. 创新和差异化：通过不断创新和差异化，使渠道合作伙伴能够提供独特的价值和体验，吸引消费者选择。
4. 加强渠道管理：建立有效的渠道管理机制，包括渠道绩效考核、激励和奖励等，以确保渠道合作伙伴的积极参与和持续发展。
市场营销学期末复习要点(整理)
《市场营销学》期末复习要点第一章市场营销绪论一、知识点1．关于市场的概念1、市场是商品交换的地点和场所2、市场是指所有卖主和买主构成的商品交换关系的总和。
3、市场是某种产品的所有现实的和潜在的顾客所组成的群体。
2．需要、欲望、需求需要是指没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。
欲望是指想得到上述基本需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。
需求是指人们有能力购买并愿意购买某个个体产品的欲望。
未满足的需要和欲望代表着市场机会3．顾客认知价值是指企业让渡给顾客、而且能让顾客感受到的实际价值。
它一般表现为顾客获得的总价值与顾客付出的总成本之间的差额。
4．4P产品( product) , 价格( price) , 地点( place) , 促销( promotion)二、问答题1．市场营销学中市场的含义是什么？市场是某种产品的所有现实的和潜在的顾客所组成的群体。
什么是市场的三要素？人口、购买力、购买欲望2．什么是营销观念？是指企业开展经营销售活动的态度、观点和思想方法，其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
它经历了哪几个阶段？生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念五个观念。
各阶段的主要观点是什么？以企业为中心的观念：1)生产观念：消费者总是接受任何他能买到并且买得起的产品。
因此企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，以便增加产量、降低成本，最终达到以低价为竞争基础的市场扩张的目的。
2)产品观念：在市场产品有选择的情况下，消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品。
因此企业应该致力于制造质量优良的产品，并经常不断地加以改造提高。
3)推销观念：消费者不会因自身的需求与愿望主动地购买商品，必须经由推销的刺激才能诱使其采取购买行为；对企业现有产品必须努力推销，否则就不能增加销售量和利润。
以消费者为中心的观念：又称市场营销观念，见下以社会长远利益为中心的观念：企业的任务是确定各个目标市场的需求、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需求、欲望和利益的物品或服务。
专插本《市场营销学》第七版 11第十一章 产品组合与产品开发
市场营销学
第二节 产品组合
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一、产品组合的宽度、长度、深度和关联性（选择、判断、案例）
产品组合（product assortment）
指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。
产品组合包括4个衡量变量：
产品组合的宽度——指产品组合所拥有的产品线数目。 产品组合的长度——指产品组合中产品项目的总数。以产品项目总数除以产品线数
第一节 产品与产品分 类
第二节 产品组合 第三节 产品生命周期 第四节 新产品开发、
采用与扩散
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1. 什么是产品整体概念，有何营销意义？ 2. 企业可以怎样调整其产品组合，以争取竞
争优势？ 3. 产品生命周期理论对企业制订营销策略有
什么帮助？ 4. 在新产品开发过程的批量上市阶段，重点
需要考虑什么问题？ 5. 相对优越性、适用性、复杂性、可试性和
新产品线，使企业首次进入一推
出上述不同内涵与外延的新产品。
现有产品的改进或更新，对现有产品性能进
行改进或注入较多的新价值；
对大多数公司来说，是改进现
有产品而非创造全新产品。
再定位，进入新的目标市场或改变原有产品市场
定位推出新产品；
成本减少，以较低成本推出同样性能的新 产品。
产品整体概念包含：
核心产品； 形式产品； 期望产品； 延伸产品；
潜在产品。
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二、产品分类（单选、多选、判断）
按照是否耐用和是否有形 非耐用品 耐用品 服务
按照消费者购物习惯 便利品 选购品 特殊品
非渴求物品
按照产品参加生产过程的方式 和产品价值进入新产品的情况
完全进入的产业用品 部分进入的产业用品 不进入产品的产业用品
渠道的营销策略与设计策略
渠道的营销策略与设计策略随着消费者行为的变化和市场竞争的加剧，渠道的营销策略与设计策略变得越来越重要。
渠道的营销策略是指通过选择和管理渠道，以实现企业市场目标的方式和方法。
设计策略是指如何设计渠道，以实现更好的市场覆盖和更高的销售绩效。
一、渠道的营销策略：1.渠道选择策略：企业需要根据产品的特点和目标市场，选择最合适的渠道，如直销、零售商、分销商等。
其决策要考虑到渠道的覆盖范围、成本效益和控制能力等因素。
2.渠道合作策略：企业可以选择与渠道伙伴合作，共同开拓市场和实现利润最大化。
合作策略可以包括独家代理、共享品牌、共同市场推广等方式。
3.渠道管理策略：渠道管理是指通过资源配置、绩效评估和激励机制等手段，对渠道进行有效管理和控制。
企业需要根据渠道的特点和需求，制定相应的管理策略，以确保渠道的效果和效益。
4.渠道推广策略：通过各种渠道推广手段，如广告、促销、公关等，提高品牌知名度和产品销售量。
企业可以根据市场需求和渠道的特点，制定相应的推广策略，以实现市场目标。
二、渠道的设计策略：1.渠道网络设计：企业需要根据产品的特点和目标市场，设计相应的渠道网络。
渠道网络设计要考虑到渠道覆盖范围、效率和成本等因素，以实现市场覆盖和销售目标。
2.渠道结构设计：渠道结构设计是指组织和管理渠道的方式和方法。
企业可以选择集中式、分散式、混合式等不同的渠道结构，以实现资源的优化配置和管理效果的提升。
3.渠道关系设计：渠道关系设计是指企业与渠道伙伴之间建立的合作关系。
企业需要建立互信、共赢的伙伴关系，以实现市场目标和利益最大化。
4.渠道绩效评估与调整：企业需要建立有效的绩效评估机制，对渠道进行监控和评估。
根据评估结果，及时调整渠道策略和设计，以适应市场变化和提升销售绩效。
综上所述，渠道的营销策略和设计策略是企业实现市场目标和销售增长的关键因素。
通过选择合适的渠道、建立良好的合作关系和管理渠道的方式，企业可以实现市场覆盖和销售目标的最大化。
(完整word版)《市场营销学》期末复习要点
《市场营销学》期末复习要点第一章市场营销绪论一、知识点1．关于市场的概念:市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。
2．顾客感知价值的内涵:顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本,从而得出的对产品或服务效用的主观评价.二、问答题1．“市场营销学”中市场的含义：市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。
市场＝人口＋购买欲望＋购买力。
市场的三要素:消费者；产品或服务；交易条件。
2．什么是市场营销管理观念：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程.经历了哪几个阶段？各阶段的主要观点是什么?生产观念：以企业增加生产为中心,生产什么产品就销售什么产品，企业销售什么产品顾客就购买什么产品。
产品观念：企业在产品上下功夫，没有重视研究顾客的新需要，忽视在新品开发上做准备。
推销观念：产品出现供过于求，厂家竞争激烈,企业组织销售人员走出厂门推销产品。
市场营销观念：企业以市场需求为导向，顾客需要什么就生产什么，销售什么,完全把顾客的需求做为出发点，按顾客的需要和要求去组织产品开发。
社会营销观念：兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念，要实现企业和顾客的双赢,实现企业、顾客和社会的“多赢”。
3．简述顾客感知价值并结合某产品或某企业,阐述其是如何创造更多的顾客感知价值的.1、在控制成本的基础上，尽可能增加产品功能2、让产品使用时更安全3、使产品的非核心价值更高4、尽可能多地向顾客传达产品或服务的真实信息5、降低产品成本及销售价格6、为顾客提供关联或互补产品7、以准确的品牌定位满足顾客心理与情感需求8、实行感情营销,满足顾客情感需求9、实行供应链管理模式10、提供技术培训、产品介绍和试用等服务11、注重细节服务12、以特色服务增加产品的综合价值13、企业以自身的实力优势实行资源整合14、通过利润直接分享使产品增值15、发动员工开展技术革新16、利用现代网络向顾客提供超值服务第二章市场营销环境一、知识点1．恩格尔定律：一个家庭的收入越少,家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大,随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出份额则会下降。
市场营销中的渠道管理方法
市场营销中的渠道管理方法市场营销中的渠道管理是非常重要的一环，它影响着产品或服务的销售效果和市场占有率。
渠道管理是指企业运用各种营销渠道来推广和销售产品或服务，并且对这些渠道进行有效的管理和控制，以达到最终的销售目标。
在市场营销中，渠道管理方法是非常关键的一环。
以下将详细介绍市场营销中的渠道管理方法。
1. 渠道策略的制定渠道策略的制定是渠道管理的首要步骤。
企业需要根据自身产品或服务的特点、市场需求、竞争情况等因素来设定适合的渠道策略。
渠道策略包括渠道的选择、渠道的数量、渠道的布局、渠道的管理等方面。
企业可以根据产品的特点来选择不同的渠道方式，比如直销、代理商、零售商、经销商等。
也要考虑市场的地域分布、目标客户群体等因素，来决定渠道的数量和布局。
在制定渠道策略时，企业需要充分考虑渠道的成本、效益、可行性等因素，以确保渠道策略的有效性和可操作性。
2. 渠道伙伴的选择与管理渠道伙伴是企业在市场营销中的重要合作伙伴，他们承担着产品销售、市场推广、客户服务等重要任务。
企业需要在渠道伙伴的选择上谨慎而周密。
企业应该考察渠道伙伴的经营状况、市场实力、服务水平、商品品质等方面，确保他们能够胜任所承担的市场任务。
企业也需要对渠道伙伴进行有效的管理和培训，确保他们能够充分理解企业的产品或服务，并有效地进行市场推广与销售。
渠道伙伴的选择与管理对于企业来说是非常重要的，它直接关系到产品在市场上的推广和销售效果。
3. 渠道合作与协调在市场营销中，企业往往会选择多种渠道方式来进行产品的推广和销售。
需要进行各渠道之间的合作与协调，确保它们能够有效地配合和协同工作。
渠道合作与协调可以通过渠道政策来实现，比如制定相应的奖惩政策，激励各渠道方为企业的销售目标共同努力。
还可以通过信息共享、资源共享、市场营销活动的协同等方式来加强各渠道之间的合作与协调，以提高整体的市场营销效果。
4. 渠道激励与管理渠道激励与管理是渠道管理的重要环节。
市场营销习题第十一章 分销策略
二00六年九月《市场营销学》习题第十一章分销策略一、单项选择题1.生产专用设备及其配套产品的企业一般采用（）销售。
A.代理商B.批发商C.经销商D.推销员2.在同一流通环节使用同类中间商数量少的渠道是（）。
A.长渠道B.短渠道C.宽渠道D.窄渠道3.大型、高价、高技术的生产设备采用（）销售最为合理。
A.直接B.间接C.中间商D.代理商4.制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，这种策略为（A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.联合销售5.有条件地选择少数中间商销售本企业产品的分销形式属于（）。
A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.直接分销6.分销渠道的宽度表示（）。
A.中间环节多少B.生产厂家多少C.同层次分销商多少D.不同层次分销商多少7.某乳品厂在市内下设128个牛奶零售网点，其销售渠道采用的是（A.短窄B.宽长C.短宽D.直接8.工业分销商向（）销售商品。
A.零售商B.制造商C.供应商D.消费者9.企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。
A.中间商业绩B.中间商能力C.中间商实力D.中间商关系10.生产消费品中的便利品的企业通常采用（）策略。
A.密集分销B.独家分销C.选择分销D.直销11.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）渠道。
A.长而宽B.短C.窄D.直接12.既无存货，又不参与融资或风险负担的商业单位是（）。
A.销售商代理B.制造商代理C.经纪人D.佣金商13.渠道目标是企业预测达到的（）以及中间商应执行的职能。
A.服务水平B.顾客服务水平C.企业服务水平D.中间商服务水平14.向最终消费者销售产品和服务的活动属于（）。
）渠道。
）A.零售B.批发C.代理D.直销二、多向选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）1.批发商可以有效执行下列哪些职能（）。
A.定价B.销售C.促销D.仓储E.物流2.商店零售店的主要类型包括（）。
A.专用品商店B.方便商店C.折扣商店D.超市E.电视直销3.分销策略通常分为三种，即（）。
市场营销中的市场营销渠道管理策略
市场营销中的市场营销渠道管理策略市场营销渠道是指制造商或供应商连接最终消费者的一组企业或个人。
在市场营销中，有效管理市场营销渠道是取得成功的关键之一。
本文将探讨市场营销中的市场营销渠道管理策略，并提供相关实例。
一、渠道选择策略在市场营销中，选择适当的市场营销渠道是至关重要的。
企业可以通过综合各种因素来确定最佳渠道选择策略。
1. 考虑目标市场的特点和需求。
不同的市场具有不同的特点和需求。
例如，对于高端奢侈品市场，高端百货商店或奢侈品专卖店可能是最佳选择。
而对于普通消费品市场，超市或便利店可能更合适。
2. 考虑产品的属性和特点。
产品的属性和特点也是渠道选择的重要因素。
例如，对于技术含量高、复杂的产品，直销或专业代理商渠道可能更适合，以便提供更好的售前和售后服务。
3. 考虑渠道成本和效益。
渠道成本和效益对企业来说非常重要。
企业需要评估各种渠道的成本和效益，并选择能够最大程度地降低成本、提高效益的渠道策略。
二、渠道发展策略渠道发展是指为了更好地覆盖市场和提高销售业绩而发展新的渠道或扩大现有渠道的过程。
以下是几种常见的渠道发展策略。
1. 增加渠道数量。
企业可以通过增加分销商或零售商的数量来增加市场覆盖范围。
这样可以使产品更容易被消费者找到，提高销售量。
2. 扩大渠道覆盖范围。
企业可以通过进军新的地理市场或不同的销售渠道来扩大渠道覆盖范围。
例如，企业可以考虑在互联网上建立电子商务平台，以吸引更多的在线消费者。
3. 加强渠道合作与协同。
企业可以通过与合作伙伴建立紧密的合作关系，共同开展市场活动、建立销售网络，以实现互利互惠的效果。
三、渠道管理策略渠道管理是指企业对渠道的规划、组织、协调和控制等一系列管理活动。
以下是几种常见的渠道管理策略。
1. 渠道控制与激励措施。
企业应确保渠道中的各个成员能够按照既定的规则和标准进行运作，并通过适当的激励措施来激发他们的积极性和创造力。
2. 渠道合作与沟通。
企业应与渠道中的各个成员建立良好的合作与沟通机制，共同制定市场开发计划、销售策略等，实现信息共享与资源整合。
营销渠道策略与布局
营销渠道策略与布局引言营销渠道是企业用来将产品或服务传递给最终消费者的途径和方式。
营销渠道的选择和布局对于企业的市场开拓、品牌推广和销售业绩等方面都有重要影响。
本文将探讨营销渠道策略与布局的相关内容。
一、什么是营销渠道策略营销渠道策略是指企业为了实现市场目标，选择合适的渠道类型、数量和布局，以达到有效地推广产品或服务、满足消费者需求并提高销售效果的一系列决策和规划。
1. 渠道类型选择•直接渠道：企业直接向最终消费者售卖产品或服务，如自有门店、官网等。
•间接渠道：通过分销商、代理商等中间环节来将产品或服务传递给最终消费者。
2. 渠道数量决策•单一渠道：企业只采用一个主要的营销渠道，如独立零售店。
•多元化渠道：同时采用多个不同类型的营销渠道，如线上线下结合。
3. 渠道布局策略•地域覆盖：决定产品或服务的销售范围，可以选择区域性、全国性或全球性布局。
•档次层次：根据产品特点和目标消费者群体，选择适合的渠道档次和层次，如高端品牌店、百货商城等。
二、营销渠道策略与企业发展关系营销渠道策略对于企业的发展具有重要影响。
正确的营销渠道策略可以帮助企业实现以下目标：1. 提高市场覆盖率通过建立广泛而有效的营销渠道网络，企业能够更好地将产品或服务传递给更多潜在消费者，提高市场覆盖率。
2. 提升产品知名度与品牌价值选择合适的营销渠道类型和档次可以使产品更容易被目标消费者认知和接触到，进而提升品牌知名度和价值。
3. 实现销售增长与利润提升良好的渠道布局能够有效提高产品销售量，并通过控制成本和中间环节等方式提升利润水平。
4. 支持新产品推出和市场扩展针对不同产品的特点和市场需求，选择合适的营销渠道策略可以为新产品推出和市场扩展提供有效支持。
三、营销渠道策略实施过程为了成功执行营销渠道策略，企业需要经过以下步骤：1. 市场分析与目标设定深入了解目标市场的消费者需求、竞争情况以及渠道环境等，并根据企业的目标设定确定具体的营销渠道战略。
市场营销教案——渠道策略
第九章渠道策略通过本章学习，理解分销渠道、分销渠道的功能，掌握影响分销渠道设计的因素，理解批发商、零售商的含义与类型；掌握分销渠道的类型及其设计管理。
【教学重点、难点】教学重点：分销渠道的含义、职能类型；分销渠道策略；批发商与零售商。
教学难点：分销渠道与营销渠道的区别；分销渠道的设计与管理。
【教学用具】多媒体【教学过程】第一节分销渠道的职能产品从生产者到消费者（或用户）的流通过程，是通过一定的渠道实现的。
由于生产者同消费者（或用户）之间存在着时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾，只有克服这些差异和矛盾，才能在适当时间、适当地点，按适当数量和价格，把产品从生产者转移到消费者（或用户）手中。
因此，在市场营销过程中，一般有以下5种渠道：产品所有权转移的分销渠道（商流）、产品实体分配的储运渠道（物流）、结算付款渠道、信息沟通渠道、广告促销渠道等，这些统称为“市场营销渠道。
本章所探讨的只是分销渠道策略，这是营销组合（4P’s）的四个要素之一。
一、分销渠道的含义分销渠道，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。
即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构（交易所、经纪人等）。
二、分销渠道的职能营销渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等8项。
前5项主要是促成交易，后3项主要是辅助交易的完成。
这些任务交给中间环节来执行，比生产者自己承担可节省费用，降低成本和售价，提高效率和效益，更好地满足目标市场的需要。
但生产者同时也要有一部分产品自销，以便于直接掌握市场动态。
三、分销渠道的类型分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道长度的不同，可分为4种基本类型：1．直接渠道。
制造商直接把产品卖给消费者（或用户）。
市场营销学渠道策略
就业
特许经营组织雇用员工超过900万人
1995年，特许经营组织店创造了170000多个新的就业机会
成长发 展 特许经 营人
每个营业日平均每8分钟就有一个特许商店开业 特许商店的数量从1992年的约550000个增加到1997年的将近580000 个 94％的特许店老板获得成功 75％的特许店老板愿意再一次从事特许经营 特许经营的税前总收入平均每年超过150000美元 特许经营的平均总投资成本大约为150000美元
5、促销流
供应商 广告代 理商 制造商 广告代 理商 经销商 顾客
徐岚 《市场营销学讲义》
分销渠道的类型 • 按有无中间商来分
• 直接渠道 • 间接渠道
• 按渠道的长度来分
• 长渠道 • 短渠道
• 按渠道的宽度来分
• 密集分销 • 选择分销 • 独家分销
徐岚 《市场营销学讲义》
分销渠道的类型
零级渠道
徐岚 《市场营销学讲义》
分销渠道的管理 • 渠道系统 • 垂直分销系统
• 由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联 合体
• 或者拥有其他成员的产权， • 或者是一种特约代营关系， • 或者某个渠道成员拥有相当实力使得其他成员与之合作。
• 3种类型垂直营销系统
• 公司式 • 管理式 • 合同式
徐岚 《市场营销学讲义》
徐岚 《市场营销学讲义》
中间商的含义与功能
M
1 2 3
C
M
1
4
C
4
M
7
5 6
C
M
2
D
5
C
3 8
6
M
9
C
M
C (b)交易联系次数 M+C=3+3=6
市场营销学渠道策略共70页文档
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— 求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
市场营销学渠道策略
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
3.9-渠道策略(市场营销学)教案
三、分销渠道的层次与宽度
（1）直接渠道也称为零层渠道
（2）一层渠道
（3）二层渠道
（4）三层渠道
分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。它与企业的分销策略密切相关，而企业的分销策略通常分为三种，即广泛分销、独家分销和选择分销。
所谓广泛分销：是指生产企业广泛利用大量的批发商和零售商经销自己的商品。
从市场营销的角度来看，实体分配就是对发生在分销渠道中的产品实体转移所从事的管理活动。因此，实体分配也称为物流管理。实体分配的工作内容主要包括定单处理、包装、装卸搬运、运输、仓储、库存控制六个方面。
二、实体分配的目标和原则
（一）顾客服务原则（二）低成本原则提供了手段。（三）整体优化原则
三、实体分配策略
五、拓展（_15_分钟）
全渠道营销
六、作业（_5_分钟）
1．什么是分销渠道，它承担着哪些功能？
2．简述影响渠道选择的因素。请分析服装与家用轿车的特点是如何影响其分销渠道的。
3．中间商有哪些功能批发商、代理商、零售商分别有哪些类型
4．分析广泛分销、选择分销和独家分销这3类分销渠道策略各自的优缺点，试分析纯净水、空调、运动鞋等三种商品，在城市中采取哪种分销形式最好？
二、新课展开（需体现教学思路）（_65_分钟）
第一节 分销渠道的概念与类型
一、分销渠道的概念
所谓分销渠道又称销售渠道或配销通路，是指商品和服务从生产者转移至消费者过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
二、分销渠道的功能
（1）信息（2）促销（3）接触（4）配合（5）协商（6）实际分销（7）融资
3.9-渠道策略(市场营销学)教案
章节名称