销售渠道建设ppt
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渠道开拓与营销PPT课件
1：银行渠道
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
➢ 通过与银行的合作关系介绍客户 ➢ 有针对性的选择自己的客户 ➢ 风险降低，银行和担保公司双重保障
2：市场渠道
➢ 行政区域划分 ➢ 大型市场划分 ➢ 市场联络员 ➢ 市场管理委员会
3：人脉关系
营销能力 朋友介绍 老客户推荐
四、渠道如何拓展 ➢1：介绍法：
银行介绍 熟人介绍 老客户推荐 其他。。。。。。
2：营销的手段
渠道建设 人员营销 产品营销
二、行业的特点和渠道的意义
1：特点：
➢ 行业特性决定渠道来源
➢银行，市场外更多的是介绍， 市场中银行的垄断优势，切入困难，为我所用。
➢ 通过渠道提高产能，加速扩展，密切关系。
三、渠道的来源和效应
目录：
一：营销的概念 二：渠道的意义及行业特点 三：渠道的来源和效应 四：如何拓展渠道 五：渠道的维护和服务
一：营销的概念：
1、何为营销？
根据市场需要组织生产产品，并通过一系列销售手段把 产品提供给需要的客户，这种过程被称作营销。
人生无时无刻不营销！从来到这个世界第一声哭声、上 学、工作、认识朋友、同事。。。。。。
3：定期座谈沟通回访制
客户及相关人员答谢会（具体操 作）
定期贷后回访沟通 （制度落实）
2：营销法：
市
➢ 市场营销
场
细 分
➢ 区域营销
3：市场法：
➢ 根据市场需求拓展渠道：
市必 场备 拓的 展条 所件
具有针对性 营销人员的配置 能力开拓渠道
五、渠道的维护和服务（服务营销）
1：人际关系的处理：
朋友式沟通（感情投入） 定期座谈（沟通方式）
2：提高服务品质：
提升相关人员的素质（综合能力） 提升业务水平 （专业能力）
经销商渠道管理课件PPT(63张)
常见的冲突形式
讨论6-4：应收帐款的回收与管理 坚持信用评估 结算方式 与销售人员业绩挂钩 关注代理商信用变化 收款及时
改善客户关系管理
常见的冲突形式
讨论6-4：应收帐款的回收与管理 渐进式收款程序 竞争性/奖励性收款 催款直接 果断决策，及时终止供货 及时诉诸法律
渠道冲突管理-归纳
SWOT分析法简介
行业分析 竞争对手分析 市场分析
竞争分析
相对与竞争者你的优势
性能/价格比 技术开放性/标准性/服务 客户群/装机量/技术普及度 成功应用
各级人际关系
品牌价值/公众形象 销售队伍及渠道的实力
机会: 新产品/环保/消费倾向
竞争策略行业专注优势 Fra bibliotek本领先 差异化
政府政策，社会关注， 适应市场发展有开拓能力
如何吸引有实力的经销商加盟 讨论3：评估量化指标的有效性
果断决策，及时终止供货 选择经销商：分布，资格
演变的消费习俗
如何选择适合本企业的渠道模式
宽度：渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数目。
复杂性(技术，客户教育，‘渠道接触性’)
长度：商品在从生产者流向消费者的流通过程所经过的流通环节和中间层次。
冲突管理建议框架
个体/关系/利益冲突 串货低价倾销 跨区销售 应收帐款
课程总结
渠道管理的核心内容 竞争分析与策略 渠道模式的选择及利弊 渠道的量化管理 渠道管理的反馈机制 渠道冲突管理 常见的冲突形式及对策
行动计划
Who-When-What PDCA
适应市场发展有开拓能力 低价倾销与价格的恶性竞争
如何对待低价倾销与价格的 识别客户的渠道偏好和购买行为
渠道的激励与渠道凝聚力
识别客户的渠道偏好和购买行为
渠道销售ppt课件
确定目标市场
01
目标市场分析
对目标市场进行深入分析，了 解市场规模、需求、竞争状况
等。
02
目标客户定位
明确目标客户群体，了解其需 求、购买行为和消费心理。
03
市场细分
根据客户差异将市场划分为不 同的细分市场，以便更有针对
性地开展销售。
选择合适的渠道
03
渠道评估
渠道策略
渠道管理
评估各种销售渠道的优缺点，选择最适合 企业特点和市场需求的渠道。
失败案例二：某品牌的销售支持不足
总结词
售后服务不到位，客户忠诚度低
详细描述
某品牌在销售过程中，售后服务不到位，导致客户忠诚度降低。同时，缺乏有效的客户 关系管理机制，无法及时解决客户问题和满足客户需求，进一步影响了销售业绩和市场
ห้องสมุดไป่ตู้口碑。
05
总结与展望
总结渠道销售的核心要素
建立稳固的渠道关系
与合作伙伴建立长期、互信的关系 ，是实现渠道销售成功的关键。
明确渠道策略
根据市场和产品特点，制定明确的 渠道策略，确保销售渠道的顺畅。
有效沟通与协作
保持与合作伙伴的良好沟通，及时 解决合作中的问题，提升渠道销售 效率。
激励与支持
为合作伙伴提供合理的激励措施和 支持，激发其销售积极性。
分析未来渠道销售的趋势和挑战
数字化转型
随着互联网技术的发展，数字化渠道销 售将逐渐成为主流，企业需加强线上营 销和电商平台的布局。
成功案例二：小米的线上销售模式
总结词
以用户为中心，创新驱动
详细描述
小米采用线上直销模式，以用户需求为导向，不断创新产品和服务，通过高效的供应链管理和精准的 市场定位，实现了销售业绩的持续增长。
《渠道基础理论》课件
覆盖能力。
渠道成本与利润贡献
分析渠道的运营成本、利润贡献率等 财务指标，以评估渠道的经济效益。
客户满意度
通过调查和反馈机制了解客户对渠道 的满意度，包括产品、服务、价格等 方面的满意度。
市场覆盖与渗透
评估渠道的市场覆盖范围和渗透率， 了解渠道在目标市场的竞争地位和影 响力。
渠道绩效评估的方法与流程
总结词
随着经济的发展和技术的进步，渠道的发展历程经历 了多个阶段，未来也将呈现出新的发展趋势。
详细描述
在传统经济时代，渠道主要是以实体店铺和直销为主 。随着互联网的普及，电子商务和网络营销逐渐成为 主流渠道。未来，随着人工智能、大数据、物联网等 新技术的应用，智能渠道和数字化渠道将成为主流趋 势。智能渠道能够实现精准营销和个性化服务，提高 用户体验和销售效率；数字化渠道则能够实现线上线 下融合，提高渠道的透明度和可控性。
案例分析
成功案例一：华为的渠道策略与管理
总结词
华为作为全球领先的通信技术公司，其渠道 策略与管理经验值得借鉴。
详细描述
华为注重建立多元化的渠道体系，包括直接 销售、代理商、增值经销商等，以满足不同 客户的需求。同时，华为对渠道商进行严格 的筛选和培训，确保渠道商具备专业能力和 良好的商业道德。此外，华为还通过渠道政 策、技术支持和激励机制等手段，加强与渠
仲裁与法律手段
在协商和调解无效的情况下，可以考虑通过仲裁或法律手段解决冲突 。
建立预防机制
通过建立预防机制，预防渠道冲突的发生，例如制定明确的渠道规则 和政策，加强与渠道成员的沟通与合作等。
CHAPTER 03
渠道绩效评估
渠道绩效评估的标准与指标
销售量与销售额
评估渠道在一定时期内实现的销售量和 销售额，以衡量渠道的总体表现和市场
渠道成本与利润贡献
分析渠道的运营成本、利润贡献率等 财务指标，以评估渠道的经济效益。
客户满意度
通过调查和反馈机制了解客户对渠道 的满意度，包括产品、服务、价格等 方面的满意度。
市场覆盖与渗透
评估渠道的市场覆盖范围和渗透率， 了解渠道在目标市场的竞争地位和影 响力。
渠道绩效评估的方法与流程
总结词
随着经济的发展和技术的进步，渠道的发展历程经历 了多个阶段，未来也将呈现出新的发展趋势。
详细描述
在传统经济时代，渠道主要是以实体店铺和直销为主 。随着互联网的普及，电子商务和网络营销逐渐成为 主流渠道。未来，随着人工智能、大数据、物联网等 新技术的应用，智能渠道和数字化渠道将成为主流趋 势。智能渠道能够实现精准营销和个性化服务，提高 用户体验和销售效率；数字化渠道则能够实现线上线 下融合，提高渠道的透明度和可控性。
案例分析
成功案例一：华为的渠道策略与管理
总结词
华为作为全球领先的通信技术公司，其渠道 策略与管理经验值得借鉴。
详细描述
华为注重建立多元化的渠道体系，包括直接 销售、代理商、增值经销商等，以满足不同 客户的需求。同时，华为对渠道商进行严格 的筛选和培训，确保渠道商具备专业能力和 良好的商业道德。此外，华为还通过渠道政 策、技术支持和激励机制等手段，加强与渠
仲裁与法律手段
在协商和调解无效的情况下，可以考虑通过仲裁或法律手段解决冲突 。
建立预防机制
通过建立预防机制，预防渠道冲突的发生，例如制定明确的渠道规则 和政策，加强与渠道成员的沟通与合作等。
CHAPTER 03
渠道绩效评估
渠道绩效评估的标准与指标
销售量与销售额
评估渠道在一定时期内实现的销售量和 销售额，以衡量渠道的总体表现和市场
《渠道结构》课件
● 02
第2章 渠道结构的影响因素
01 追求快速满足
快速响应市场需求
02 追求产品多样性
提供多样化产品选择
03 追求品牌认可
信任知名品牌
竞争对手
竞争对手的渠道策 略
渠道覆盖广泛
定期手的市场份 额
持续增长
市场占有率较高
市场份额稳定
竞争对手的产品定位
高端产品定位 中低端产品覆盖 价格竞争激烈
谢谢观看！下次再见
公司资源
公司资金
稳定的资金来源 投资回报率高 财务健康状况
公司人力资源
专业化团队 员工培训机制 人才引进与留存
公司技术能力
技术创新能力 研发实力雄厚 产品生命周期管理
公司市场拓展
线上线下渠道整合 市场推广策略 渠道多元化
● 03
第3章 渠道结构的设计与实 施
渠道结构设计
渠道结构设计是一个关键的过程，需要对渠道成本进行分 析，确定渠道的覆盖范围并优化渠道流程。通过深入的分 析和优化，可以有效地提升渠道的效率和盈利能力。
创新科技渠道 的未来发展
智能化、个性化
创新科技对渠 道结构的影响
提高效率、降低成 本
渠道结构的未来趋势
电子商务、社交媒 体、创新科技
个性化定制、流程 精简
跨界合作、消费体 验升级
总结
未来渠道结构的发展将更加多元化和智能化，电子商务、社 交媒体和创新科技将成为主流。企业需要紧跟时代，不断创 新和调整渠道策略，以适应市场变化。
电子商务渠道
电子商务的发 展
在线购物日益增长
电子商务渠道 的优势
便捷快速、全天候 服务
电子商务对传 统渠道的冲击
实体店面销售额下 降
药品销售渠道管理(PPT)
－－变成协作服务提供商（续）
生产商与分销商合作模式：
A、网络共享：终端客户是共同资源，企业协助分 销商共同为零售商的店内表现、加快动销速度、 加速资金回笼协同作战。
B、信息共享：市调信息、竞争形势、消费者需求 与购买动向。
C、流程优化：帮助分销商优化业务流程，提高反 应速度和服务水平。
循序渐进、稳步实施：分为调研期－－宣 导期－－准备期－－实施期－－反馈期。
及时调整、巩固完善：及时根据出现的新 情况调整渠道策略。
2023/5/7
21
第三部分：渠道整合（重组）方法
（一）、渠道整合前的充分调研 1、现有渠道SWOT分析 2、渠道整合对目标销售量完成影响大小 3、渠道主要成员对之一渠道整合可能采取 的态度分析。 4、分析企业最有资源采取那种渠道模式。
区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋ 企业做促销信息流。
区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流 全部由经销商或者代理商负责。
自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信 息流。
注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体 系和激励方法完全不同。
2023/5/7
3
（二）、 “大客户（总经销商、 代理商）＋炒作模式”现状
花红药业销售渠道整合与管理
一、渠道整合与二三级销售网络组建。 二、渠道冲货与价格体系混乱预防。
2023/5/7
1
一、渠道管理整合与二 三级销售网络组建。
2023/5/7
2
第一部分:渠道模式、问题、趋势
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析
区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流 ＋企业做促销信息流。
有一定的适合自己产品的下线网络和相同 水平经销商的良好关系。
生产商与分销商合作模式：
A、网络共享：终端客户是共同资源，企业协助分 销商共同为零售商的店内表现、加快动销速度、 加速资金回笼协同作战。
B、信息共享：市调信息、竞争形势、消费者需求 与购买动向。
C、流程优化：帮助分销商优化业务流程，提高反 应速度和服务水平。
循序渐进、稳步实施：分为调研期－－宣 导期－－准备期－－实施期－－反馈期。
及时调整、巩固完善：及时根据出现的新 情况调整渠道策略。
2023/5/7
21
第三部分：渠道整合（重组）方法
（一）、渠道整合前的充分调研 1、现有渠道SWOT分析 2、渠道整合对目标销售量完成影响大小 3、渠道主要成员对之一渠道整合可能采取 的态度分析。 4、分析企业最有资源采取那种渠道模式。
区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋ 企业做促销信息流。
区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流 全部由经销商或者代理商负责。
自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信 息流。
注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体 系和激励方法完全不同。
2023/5/7
3
（二）、 “大客户（总经销商、 代理商）＋炒作模式”现状
花红药业销售渠道整合与管理
一、渠道整合与二三级销售网络组建。 二、渠道冲货与价格体系混乱预防。
2023/5/7
1
一、渠道管理整合与二 三级销售网络组建。
2023/5/7
2
第一部分:渠道模式、问题、趋势
（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析
区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流 ＋企业做促销信息流。
有一定的适合自己产品的下线网络和相同 水平经销商的良好关系。
销售渠道的设计与管理PPT课件
• 自身的竞争模式以价格为主， 广告促销投入大
• 对售前服务要求低 • 对产品系列化的要求高 • 侧重营业额和存货周转速度 • 对产品功能的要求相对低 • 顾客以低收入消费者为主
• 低价/低成本产品 • 产品系列全 • 物流能力的要求高 • 一定的品牌知名度
• 以总体利润为影响，要求价格 的稳定
• 对售前、售中及售后的服务要 求很高
生产
通过扩大 生产规模 降低成本
供应商
营销
通过快速 革新和 变化营造 竞争优势
销售
价格和 促销 导向以 增加 需求
采购
通过扩大 采购批量 增强讨价 还价的能
力
零售商
物流
营销
店铺(网点)
通过维持 安全水平 以降低库
存
价格的领 先者
以具有竞争力 的价格维持店 铺内的商品品
种组合
“推”的战略而不是“拉”的战略；“孤立的”，不注重“流程” 缺乏一致的消费者导向战略
• 系统化地优化区域的销售组 织
• 强化核心客户管理 • 为第三阶段做准备
• 针对核心客户的个性化的合 作方案
• 引入业绩为导向的合作体系 • 与客户一同优化价值链
– 供应链管理 – 品类管理 • 建立多功能的工作小组
• 多媒体化的销售支持（通过 光盘、网页等）
• 开发新的销售渠道, 如： – 电子商务 – 直销
销量 价格(每个客户的平均营业额)
产品成本 工资 其它相关人士成本 广告/促销成本
特定渠道的流失率
返利 坏帐 客户保持与服务 处理成本 毛料
特定渠道的产品品类
特定渠道的弹性
在进行分销渠道的结构的分析时，首先应该了解现有分销渠道的结构以及涵盖的各个 环节
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
渠道管理PPT整理（仅供参考）
渠道管理PPT整理（仅供参考）第一章1、营销渠道的含义我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2、理解营销渠道的功能销售功能。
洽谈功能。
沟通功能。
服务功能。
信息功能。
物流功能。
承担风险功能。
融资功能。
3、营销渠道的地位与作用地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。
2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。
3将渠道作为无形资产来经营。
作用：1.保持竞争力。
2.与中间商协作共赢。
3.节约流通费用。
4.维持效益可持续增长。
4、渠道扁平化，深度分销的含义深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。
纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。
渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。
5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势我国营销渠道管理存在的问题：1、信息沟通不畅2、渠道管理不规范3、渠道冲突严重4、地方保护主义严重5、分销商经营道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重新时期中国营销渠道的发展趋势：1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法第二章1、说出三种典型的分销战略，你认为哪一种战略会更加实用有效，并结合其优劣势说明原因。
新零售渠道构建全渠道战略多维布局ppt课件
目录
CONTENTS
4.1 无缝全渠道体验，零售企业转型升级的 核心要素
4.2 以消费者为核心，构建物流新格局
4.3 以数据为驱动，构建数字化供应链网络
4.1.1 全渠道零售，多种渠道的无缝式整合消费体验
全渠道零售购买流程、销售流程中各个环节的关键因素
全渠道消费零者 售
零售商
购物流程
消费需求
渠道策略
控制物流成本的手段
资源共享
建立智慧物流
物流成本 控制
提升效率
4.2.5 抢占“最后一公里”，打造更高效的物流配送
01 店仓一体化
店仓一体化
线上线下全渠道融合的多功能门店不仅承担着展示 商品的职能，还兼具仓储、商品分拣、配送等职能。
店仓一体化商品销售模式
4.2.5 抢占“最后一公里”，打造更高效的物流配送
①能够对销售情况和库存进行预测； ②实现零库存； ③降低物流成本
新物流
消费者 端
①满足消费者个性化、碎片化的需求； ②提供精准、快速的商品配送服务； ③提供体验式的物流配送服务
4.2.2 以消费者为中心，打造个性化、定制化物流服务
01 对消费者进行画像
消费者画像
通过对消费者的基本信息、消费行为等进行分析来描述消费者的特征， 进而洞察消费者需求的过程。
以短视频的方式展示商品
4.1.2 新零售环境下的各类渠道及其特点
01 线下实体门店渠道
02 电子商务渠道
平台类型多样化，流量大 满足消费者的个性化需求 商品展示方式多样化
03 内容分享型渠道
以年轻女性为目标消费群体
注重内容分享
深挖商品特点
微信群商品推广与销售
朋友圈商品推广
04 短视频渠道
CONTENTS
4.1 无缝全渠道体验，零售企业转型升级的 核心要素
4.2 以消费者为核心，构建物流新格局
4.3 以数据为驱动，构建数字化供应链网络
4.1.1 全渠道零售，多种渠道的无缝式整合消费体验
全渠道零售购买流程、销售流程中各个环节的关键因素
全渠道消费零者 售
零售商
购物流程
消费需求
渠道策略
控制物流成本的手段
资源共享
建立智慧物流
物流成本 控制
提升效率
4.2.5 抢占“最后一公里”，打造更高效的物流配送
01 店仓一体化
店仓一体化
线上线下全渠道融合的多功能门店不仅承担着展示 商品的职能，还兼具仓储、商品分拣、配送等职能。
店仓一体化商品销售模式
4.2.5 抢占“最后一公里”，打造更高效的物流配送
①能够对销售情况和库存进行预测； ②实现零库存； ③降低物流成本
新物流
消费者 端
①满足消费者个性化、碎片化的需求； ②提供精准、快速的商品配送服务； ③提供体验式的物流配送服务
4.2.2 以消费者为中心，打造个性化、定制化物流服务
01 对消费者进行画像
消费者画像
通过对消费者的基本信息、消费行为等进行分析来描述消费者的特征， 进而洞察消费者需求的过程。
以短视频的方式展示商品
4.1.2 新零售环境下的各类渠道及其特点
01 线下实体门店渠道
02 电子商务渠道
平台类型多样化，流量大 满足消费者的个性化需求 商品展示方式多样化
03 内容分享型渠道
以年轻女性为目标消费群体
注重内容分享
深挖商品特点
微信群商品推广与销售
朋友圈商品推广
04 短视频渠道
渠道建设与经销商的开发管理ppt课件
超市 商场 各类零售店 酒店餐饮 娱乐场所
01.03.2021
精品课件
快速流转品分销通路的 四种基本模式(2)
网状销售（纯净水、方便面） 制造商
经销商
经销商
二批商
二批商
二批商
二批商
零售终端 零售终端
零售终端 零售终端
01.03.2021
精品课件
快速流转品分销通路的 四种基本模式(3)
平台式销售（三得利、可口可乐） 制造商
精品课件
现状之思考三
要知道渠道各成员的责任 ➢连锁 ➢专卖
➢代理 ➢经销公司
主营市场 周遍区域市场
01.03.2021
精品课件
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
01.03.2021
精品课件
销售通路的新变化
1. 通路体制：从金字塔式向扁平化方向发展 2. 通路运作：从总经销为中心，变为终端市场建设为中心 3. 通路建设：从交易型关系向伙伴型关系转变 4. 市场重心：从大城市向地、县级市场下沉 5. 通路激励：从让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法 6. 赚钱模式: 从卖产品转向卖服务和体验 7. 营销意识: 从被动营销转向主动营销
“ 一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径 ”
- COD (Channel Of Distribution), 渠道，流通路径 ＵMS 渠道的管理包括建立和维持一个分销/渠道络，给用户提供最为方面的购买渠道， 以最少的成本产出最大的销售额。
2. 市场渠道与公司成功的关系
制造优良
销售与市场 运作优越
— 避免争论
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理
➢ 投资低
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况
01.03.2021
精品课件
快速流转品分销通路的 四种基本模式(2)
网状销售（纯净水、方便面） 制造商
经销商
经销商
二批商
二批商
二批商
二批商
零售终端 零售终端
零售终端 零售终端
01.03.2021
精品课件
快速流转品分销通路的 四种基本模式(3)
平台式销售（三得利、可口可乐） 制造商
精品课件
现状之思考三
要知道渠道各成员的责任 ➢连锁 ➢专卖
➢代理 ➢经销公司
主营市场 周遍区域市场
01.03.2021
精品课件
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
01.03.2021
精品课件
销售通路的新变化
1. 通路体制：从金字塔式向扁平化方向发展 2. 通路运作：从总经销为中心，变为终端市场建设为中心 3. 通路建设：从交易型关系向伙伴型关系转变 4. 市场重心：从大城市向地、县级市场下沉 5. 通路激励：从让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法 6. 赚钱模式: 从卖产品转向卖服务和体验 7. 营销意识: 从被动营销转向主动营销
“ 一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径 ”
- COD (Channel Of Distribution), 渠道，流通路径 ＵMS 渠道的管理包括建立和维持一个分销/渠道络，给用户提供最为方面的购买渠道， 以最少的成本产出最大的销售额。
2. 市场渠道与公司成功的关系
制造优良
销售与市场 运作优越
— 避免争论
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理
➢ 投资低
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况
渠道工作计划PPT
调研市场
深入了解目标市场和潜在渠道 合作伙伴，包括行业趋势、竞
争对手和目标客户等。
制定计划
根据市场调研结果，制定详细 的新渠道开发计划，包括目标 渠道、合作方式、预期效果等 。
推进合作
积极与潜在渠道合作伙伴进行 沟通和协商，达成共识并推进 合作。
评估效果
定期对新渠道开发计划进行评 估和调整，以确保计划的实施
3
合规性审查
定期对公司业务进行合规性审查，及时发现并纠 正潜在的法律风险。
06
总结与展望
本季度工作成果回顾
01
02
03
04
渠道拓展成果
成功开发了50家新的合作伙 伴，实现了全国范围内的渠道
覆盖。
销售目标达成
完成了本季度销售目标的 120%，实现了业绩的稳步增
长。
市场推广活动
组织了10场线下推广活动， 提高了品牌知名度和曝光率。
定期更新培训材料
根据市场变化和产品更新，定期更新培训材料， 确保渠道合作伙伴掌握最新信息。
服务团队建设与管理
组建专业服务团队
招募具备专业知识和服务经验的人员，组建高效、专业的服务团 队。
制定服务流程与规范
明确服务团队的工作职责、服务流程和规范，确保服务质量稳定可 靠。
建立服务监督机制
设立服务质量监督岗位，定期对服务团队进行质量检查和评估，及 时发现问题并改进。
效果符合预期。
现有渠道优化措施
分析问题
制定方案
对现有渠道进行全面分析，找出存在的问 题和瓶颈，如渠道覆盖面不够广、渠道利 润率低等。
针对现有渠道存在的问题，制定具体的优 化方案，包括拓展渠道覆盖面、提高渠道 利润率、加强渠道管理等。
实施方案
深入了解目标市场和潜在渠道 合作伙伴，包括行业趋势、竞
争对手和目标客户等。
制定计划
根据市场调研结果，制定详细 的新渠道开发计划，包括目标 渠道、合作方式、预期效果等 。
推进合作
积极与潜在渠道合作伙伴进行 沟通和协商，达成共识并推进 合作。
评估效果
定期对新渠道开发计划进行评 估和调整，以确保计划的实施
3
合规性审查
定期对公司业务进行合规性审查，及时发现并纠 正潜在的法律风险。
06
总结与展望
本季度工作成果回顾
01
02
03
04
渠道拓展成果
成功开发了50家新的合作伙 伴，实现了全国范围内的渠道
覆盖。
销售目标达成
完成了本季度销售目标的 120%，实现了业绩的稳步增
长。
市场推广活动
组织了10场线下推广活动， 提高了品牌知名度和曝光率。
定期更新培训材料
根据市场变化和产品更新，定期更新培训材料， 确保渠道合作伙伴掌握最新信息。
服务团队建设与管理
组建专业服务团队
招募具备专业知识和服务经验的人员，组建高效、专业的服务团 队。
制定服务流程与规范
明确服务团队的工作职责、服务流程和规范，确保服务质量稳定可 靠。
建立服务监督机制
设立服务质量监督岗位，定期对服务团队进行质量检查和评估，及 时发现问题并改进。
效果符合预期。
现有渠道优化措施
分析问题
制定方案
对现有渠道进行全面分析，找出存在的问 题和瓶颈，如渠道覆盖面不够广、渠道利 润率低等。
针对现有渠道存在的问题，制定具体的优 化方案，包括拓展渠道覆盖面、提高渠道 利润率、加强渠道管理等。
实施方案
渠道与代理商管理PPT40页
第一部分 区域渠道建设要领 01、 区域渠道要素 02、 区域渠道合理布局 03、 建立网点的方法与策略 04、 渠道竞争力的评估 05、 如何提高渠道竞争力 06、 渠道问题的解决方法
第二部分 地区代理商管理精要 01、 代理商选择 02、 代理商评估 03、 代理商的合理管理 a.谈判与签约 b.沟通 c. 加强其执行力
竞争力
什么是渠道竞争力
1.渠道获利能力
2.渠道市场能力
3.渠道控制能力
实施评估
评估标准
评估地区渠道获利能力
渠 道 竞 争 力 的 评 估
关键性评估
◆三大评估对象 1、品牌商或厂商 2、各级分销商 3、终端网点
◆三大关键性指标 1、销售额 2、毛利与毛利率 3、投入与回报
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
推拉结合策略
推的策略
拉的策略
建立渠道网点的三大策略
建立渠道网点的六种方法
中心开发法
重点突破法
周边围剿法
步步为营法
全面进攻法
二级网点法
推
推的手法与技巧
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
◆ 推的对象(分销商选择) ◆ 分销商评估与甄选 ◆ 推的模式 1、招商活动 2、展销会 3、人际关系 4、人员推广 ◆ 人员推广关键技巧 1、如何调查分销商情况 2、如何进行销售利益和优势展现
提高
比对手做得好 --今天比昨天好
1.提高竞争力的条件 市场能力条件、渠道控制能力 2.提高竞争力的基础 渠道利益、市场能力 3.提高竞争力的两大途径 市场横向培育、市场深度支持 4.提高渠道成员执行力
如 何 提 高 渠 道 的 竞 争 力
市场横向培育---扩大网点规模
◆ 选择市场横向培育对象 ◆ 合理布局一级分销商 ◆ 消灭市场空白地区 ◆ 支持和配合一级分销商开发二级市场 ◆ 有效终端网点的密集开发和销售 ◆ 同质产品系列化和多样化
第二部分 地区代理商管理精要 01、 代理商选择 02、 代理商评估 03、 代理商的合理管理 a.谈判与签约 b.沟通 c. 加强其执行力
竞争力
什么是渠道竞争力
1.渠道获利能力
2.渠道市场能力
3.渠道控制能力
实施评估
评估标准
评估地区渠道获利能力
渠 道 竞 争 力 的 评 估
关键性评估
◆三大评估对象 1、品牌商或厂商 2、各级分销商 3、终端网点
◆三大关键性指标 1、销售额 2、毛利与毛利率 3、投入与回报
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
推拉结合策略
推的策略
拉的策略
建立渠道网点的三大策略
建立渠道网点的六种方法
中心开发法
重点突破法
周边围剿法
步步为营法
全面进攻法
二级网点法
推
推的手法与技巧
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
◆ 推的对象(分销商选择) ◆ 分销商评估与甄选 ◆ 推的模式 1、招商活动 2、展销会 3、人际关系 4、人员推广 ◆ 人员推广关键技巧 1、如何调查分销商情况 2、如何进行销售利益和优势展现
提高
比对手做得好 --今天比昨天好
1.提高竞争力的条件 市场能力条件、渠道控制能力 2.提高竞争力的基础 渠道利益、市场能力 3.提高竞争力的两大途径 市场横向培育、市场深度支持 4.提高渠道成员执行力
如 何 提 高 渠 道 的 竞 争 力
市场横向培育---扩大网点规模
◆ 选择市场横向培育对象 ◆ 合理布局一级分销商 ◆ 消灭市场空白地区 ◆ 支持和配合一级分销商开发二级市场 ◆ 有效终端网点的密集开发和销售 ◆ 同质产品系列化和多样化
渠道建设PPT课件
1）客户的精准定位 我们都不要妄想自己的产品能够打动所有的消费者，任何一个品牌都
有自己的固定的产品和客户定位。
营销从以前的“大撒网捕捞”改成了“精准垂钓”，客户是什么样的鱼，我们就应该用什么样的
钩和鱼饵，这样才能既满足客户的需求，也达到了我们的目的。
2）客户的精准邀约 将客户精准定位分类，我们就要从不同的客户拥有不同的需求开始入
2020/3/22
21
3
从初级联盟到多种深度整合模式
1）我们称之为“联盟的信息整合” 日常进店客户的信息都有效的整合， 这是在联盟中的资本， 可以共享可以互换。
2）渠道深入整合 除门店外， 渠道资源都应该有效的整合共享， 比小区、 家装、 设计师等
3）培训整合 比如一个瓷砖品牌对一个卫浴品牌是不了解的， 所以这种形式上的带单只是一个人把客
2020/3/22
4
正确认识渠道
渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品和服务的载体。 是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
2020/3/22
5
第一章 渠道概述
渠道类别？
按 中 间 商 层 级 数 量
0级渠道
生产企业
消费者
1级渠道
生产企业
零售商 消费者
2级渠道
生产企业
经销商 零售商 消费者
经销商经销商零售商零售商零售商零售商零售商零售商代理商代理商经销商经销商生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者0级渠道1级渠道2级渠道3级渠道1零售店面2装饰渠道3加盟分销渠道4大客户渠道消费者经销商2020319终端店面零售家装渠道工长设计师主材散单套餐小区推广电话营销异业联盟跨界老客户营销互联网oto全员营销微信渠道20203191各渠道客户基础信息管理2客户分级管理3为客户提供差异化服务4客户维护和再拓展拓展工具宣传物料拓展策略拓展活动拓展维护团队资源展示上样产品分类定价宣传搜集政策服务2020319第一章渠道概述现代企业成功销售的一个基本法则就是
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PPT交流学习 14
3、制定产品分销标准
• 指确定在目标地域市场的目标渠道应该 主要销售什么目标产品
• 结果是分销标准:
– 各个渠道的客户开发数 – 每个渠道(包括其中的主要售点)的目标分销规格
PPT交流学习 15
分销标准示例
客户 类型
总数
目标 分销
数
A系列
B系列
C系列
规格1 规格2 规格3 规格1 规格2 规格3 规格1 规格2 规格3
二级批发
零售渠道
消费者
0级
1级
2级 PPT交流学习
3级
19
设计渠道长度考虑因素
• 产品定位与消费者规模和分布 • 渠道中间环节的发展水平 • 企业的资金和物流能力 • 企业的管理能力和与中间商的谈判
力量 • 市场准入成本和维护成本 • 竞争对手的策略
PPT交流学习 20
设计渠道长度练习
• 结合前面的练习的结果与分销层级策略， 制定一个分销结构模式
2.1销售渠道建设
第二章 销售规划管理
PPT交流学习
1
目录
• 渠道模式类型 • 设计销售渠道系统 • 渠道整合
PPT交流学习 2
渠道模式类型
• 传统分销渠道模式 • 垂直分销渠道模式
– 管理式分销系统 – 公司式分销系统 – 契约式分销系统
• 水平分销渠道模式（共生型） • 多渠道分销渠道模式
PPT交流学习 3
• 确定通过什么渠道将产品卖给消费者 • 基于顾客导向的指导思想，我们进行渠
道选择首先考虑的是终端渠道，即与消 费者距离最近的渠道环节
– 零售环节 – 其他直接达到消费者的渠道
PPT交流学习 6渠道来自择的结果• 主渠道– 必需的、对品牌和销量价值巨大，需要重点开发和管理 的渠道
• 次要渠道
– 对品牌的销量有一定价值或目前不适合重点开发管理的 渠道，进行简单或补充的开发管理
能力及人力资源 • 跨渠道或跨客户的冲突 • 竞争对手状况
PPT交流学习 17
4、设计渠道长度
• 确定产品从企业流动到消费者手里 的渠道层次
• 设计渠道长度的结果：
– 要不要渠道中间商 – 渠道层级的级数 – 选谁作中间层级 – 渠道中间环节的供销关系
PPT交流学习 18
渠道长度
企业
一级批发（分销商）
练习要求
• 列出所有可能的销售渠道 • 将所有销售渠道按主渠道、次要渠道、
自然分销渠道分类，说明为什么？
PPT交流学习 11
2、选择分销区域市场
• 将产品卖到什么样的地域范围，分销管 理什么样的地域范围？
• 分销区域市场选择的结果：
– 集中单一市场还是全面开花 – 中心城市还是二级城市、农村市场 – 重点市场、一般市场、自然分销市场
PPT交流学习 9
分销渠道选择练习
• 某矿泉水大企业在矿泉水业务取得巨大 成功后推出“AAA”牌可乐进入碳酸饮 料领域，以中国人的可乐为口号，在品 质、品牌理念上都不逊色于现有市场的 竞争品牌，而且在市场推广上也巨资投 入。规格上有大瓶家庭装、易拉罐装、 一般塑胶瓶状、玻璃瓶装。
PPT交流学习 10
规格4
AA:NKA
6
61 1 1 1 1 1 1 1 1 1
AA:LKA
9
9
111 1
1111
A
18 15
2
2
2
B
30 20
2
2
2
C
40 30
0
2
2
D
1000 600
0
0
PPT交流学习
2
16
制定产品分销标准考虑因素
• 不同产品目标消费群的采购习惯 • 不同渠道和客户的销售潜力 • 产品进店的限制因素 • 产品进店和维护的成本 • 企业或者经销商的资金、物流、管理
PPT交流学习 26
密集分销策略
• 指选择尽可能多的分销商或零售商销售产品 的方式，俗称“遍地开花”
目录
•渠道模式类型 •设计销售渠道系统 •渠道整合
PPT交流学习 4
设计销售渠道系统
• 制定分销渠道的策略或方案的步骤
1. 选择目标渠道 2. 选择目标区域市场 3. 制定产品分销目标 4. 设计渠道长度 5. 设计渠道宽度 6. 设计渠道广度 7. 渠道中厂商角色定位
PPT交流学习 5
1、选择目标渠道
PPT交流学习 21
目标消费群
零售终端 渠道
批发渠道
提示
？？
企业
企业
PPT交流学习 22
可乐渠道结构模式（参考）
大卖场
社区 中型 连锁 商超
杂货店 餐饮渠道 学校渠道
地区/县级经销商
省会城市市区（办事处） AAA可乐销售部
PPT交流学习 23
5、设计渠道宽度
• 独占式分销策略 • 选择式分销策略 • 密集分销策略
• 自然分销渠道
– 能产生销售，但价值不大，或者无力开发，或者放弃开 发的渠道，在开发和管理时基本不予考虑，通过自然分 销或粗放分销方式发展的渠道
PPT交流学习 7
渠道客户分类
• 根据渠道客户的重要性将分为相应等级以便 分类管理和把握轻重缓急
• 比如在消费品行业：
– W：批发市场客户
– AA: 销量大、市场影响力大的大卖场
PPT交流学习 12
分销区域市场选择考虑因素
• 产品定位与目标消费者分布 • 地域销售贡献的权重 • 各地域渠道发展水平 • 企业市场管理能力和交易谈判能力 • 市场准入和维护成本 • 竞争状况
PPT交流学习 13
分销区域市场选择练习
• 还是根据前面的练习案例 • 请制定各自的分销地域策略，说明理由。
• NKA:全国性连锁大卖场
• LKA：地区性大卖场
– A：较大规模商超
– B: 中等规模商超
– C：社区超市
– D: 杂货店
PPT交流学习
8
渠道选择考虑因素
• 产品定位与消费者构成 • 目标消费者的购买地点 • 不同渠道对销售贡献的权重 • 企业管理渠道的能力 • 渠道准入和维护成本 • 渠道竞争状况
PPT交流学习 25
选择式分销策略
• 指在区域市场所有目标客户中选择符合要求 的有限数量的分销商或零售商作为客户。
• 优点：
– 扩大了承担销量和市场开发的范围 – 经销商可以获得较高利润，积极性较高 – 容易管理和控制
• 弱点：
– 客户较小，单个客户销售承担能力低 – 留下了较大的渠道空间给竞争对手
PPT交流学习 24
独占式分销策略
• 指在限定区域选一家分销商或经销商的分销 策略
• 优点：
– 企业的营运简便、成本低 – 与客户建立战略伙伴关系
• 缺点：
– 对经销商的依赖性强，市场掌握在分销商手里 – 缺乏竞争，经销商可能动力不足 – 深度市场开发可能受限 – 销售任务压在一个客户上，缺乏分担 – 经销商可能提出过分要求 – 让利空间一般较大
3、制定产品分销标准
• 指确定在目标地域市场的目标渠道应该 主要销售什么目标产品
• 结果是分销标准:
– 各个渠道的客户开发数 – 每个渠道(包括其中的主要售点)的目标分销规格
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分销标准示例
客户 类型
总数
目标 分销
数
A系列
B系列
C系列
规格1 规格2 规格3 规格1 规格2 规格3 规格1 规格2 规格3
二级批发
零售渠道
消费者
0级
1级
2级 PPT交流学习
3级
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设计渠道长度考虑因素
• 产品定位与消费者规模和分布 • 渠道中间环节的发展水平 • 企业的资金和物流能力 • 企业的管理能力和与中间商的谈判
力量 • 市场准入成本和维护成本 • 竞争对手的策略
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设计渠道长度练习
• 结合前面的练习的结果与分销层级策略， 制定一个分销结构模式
2.1销售渠道建设
第二章 销售规划管理
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1
目录
• 渠道模式类型 • 设计销售渠道系统 • 渠道整合
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渠道模式类型
• 传统分销渠道模式 • 垂直分销渠道模式
– 管理式分销系统 – 公司式分销系统 – 契约式分销系统
• 水平分销渠道模式（共生型） • 多渠道分销渠道模式
PPT交流学习 3
• 确定通过什么渠道将产品卖给消费者 • 基于顾客导向的指导思想，我们进行渠
道选择首先考虑的是终端渠道，即与消 费者距离最近的渠道环节
– 零售环节 – 其他直接达到消费者的渠道
PPT交流学习 6渠道来自择的结果• 主渠道– 必需的、对品牌和销量价值巨大，需要重点开发和管理 的渠道
• 次要渠道
– 对品牌的销量有一定价值或目前不适合重点开发管理的 渠道，进行简单或补充的开发管理
能力及人力资源 • 跨渠道或跨客户的冲突 • 竞争对手状况
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4、设计渠道长度
• 确定产品从企业流动到消费者手里 的渠道层次
• 设计渠道长度的结果：
– 要不要渠道中间商 – 渠道层级的级数 – 选谁作中间层级 – 渠道中间环节的供销关系
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渠道长度
企业
一级批发（分销商）
练习要求
• 列出所有可能的销售渠道 • 将所有销售渠道按主渠道、次要渠道、
自然分销渠道分类，说明为什么？
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2、选择分销区域市场
• 将产品卖到什么样的地域范围，分销管 理什么样的地域范围？
• 分销区域市场选择的结果：
– 集中单一市场还是全面开花 – 中心城市还是二级城市、农村市场 – 重点市场、一般市场、自然分销市场
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分销渠道选择练习
• 某矿泉水大企业在矿泉水业务取得巨大 成功后推出“AAA”牌可乐进入碳酸饮 料领域，以中国人的可乐为口号，在品 质、品牌理念上都不逊色于现有市场的 竞争品牌，而且在市场推广上也巨资投 入。规格上有大瓶家庭装、易拉罐装、 一般塑胶瓶状、玻璃瓶装。
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规格4
AA:NKA
6
61 1 1 1 1 1 1 1 1 1
AA:LKA
9
9
111 1
1111
A
18 15
2
2
2
B
30 20
2
2
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C
40 30
0
2
2
D
1000 600
0
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制定产品分销标准考虑因素
• 不同产品目标消费群的采购习惯 • 不同渠道和客户的销售潜力 • 产品进店的限制因素 • 产品进店和维护的成本 • 企业或者经销商的资金、物流、管理
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密集分销策略
• 指选择尽可能多的分销商或零售商销售产品 的方式，俗称“遍地开花”
目录
•渠道模式类型 •设计销售渠道系统 •渠道整合
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设计销售渠道系统
• 制定分销渠道的策略或方案的步骤
1. 选择目标渠道 2. 选择目标区域市场 3. 制定产品分销目标 4. 设计渠道长度 5. 设计渠道宽度 6. 设计渠道广度 7. 渠道中厂商角色定位
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1、选择目标渠道
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目标消费群
零售终端 渠道
批发渠道
提示
？？
企业
企业
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可乐渠道结构模式（参考）
大卖场
社区 中型 连锁 商超
杂货店 餐饮渠道 学校渠道
地区/县级经销商
省会城市市区（办事处） AAA可乐销售部
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5、设计渠道宽度
• 独占式分销策略 • 选择式分销策略 • 密集分销策略
• 自然分销渠道
– 能产生销售，但价值不大，或者无力开发，或者放弃开 发的渠道，在开发和管理时基本不予考虑，通过自然分 销或粗放分销方式发展的渠道
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渠道客户分类
• 根据渠道客户的重要性将分为相应等级以便 分类管理和把握轻重缓急
• 比如在消费品行业：
– W：批发市场客户
– AA: 销量大、市场影响力大的大卖场
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分销区域市场选择考虑因素
• 产品定位与目标消费者分布 • 地域销售贡献的权重 • 各地域渠道发展水平 • 企业市场管理能力和交易谈判能力 • 市场准入和维护成本 • 竞争状况
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分销区域市场选择练习
• 还是根据前面的练习案例 • 请制定各自的分销地域策略，说明理由。
• NKA:全国性连锁大卖场
• LKA：地区性大卖场
– A：较大规模商超
– B: 中等规模商超
– C：社区超市
– D: 杂货店
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渠道选择考虑因素
• 产品定位与消费者构成 • 目标消费者的购买地点 • 不同渠道对销售贡献的权重 • 企业管理渠道的能力 • 渠道准入和维护成本 • 渠道竞争状况
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选择式分销策略
• 指在区域市场所有目标客户中选择符合要求 的有限数量的分销商或零售商作为客户。
• 优点：
– 扩大了承担销量和市场开发的范围 – 经销商可以获得较高利润，积极性较高 – 容易管理和控制
• 弱点：
– 客户较小，单个客户销售承担能力低 – 留下了较大的渠道空间给竞争对手
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独占式分销策略
• 指在限定区域选一家分销商或经销商的分销 策略
• 优点：
– 企业的营运简便、成本低 – 与客户建立战略伙伴关系
• 缺点：
– 对经销商的依赖性强，市场掌握在分销商手里 – 缺乏竞争，经销商可能动力不足 – 深度市场开发可能受限 – 销售任务压在一个客户上，缺乏分担 – 经销商可能提出过分要求 – 让利空间一般较大