西门子大客户销售管理
西门子销售面试知识
西门子销售面试知识一、销售岗位的基本要求销售岗位是一个需要具备一定技能和素质的职业。
西门子销售岗位作为一个全球化的企业，对于销售人员有一些基本要求，包括以下几个方面：1.沟通能力：销售人员需要有良好的沟通能力，能够与客户进行有效的沟通和交流，了解客户需求并提供解决方案。
2.产品知识：销售人员需要对所销售的产品有深入的了解，包括产品的特点、优势以及应用场景等，以便能够向客户进行全面的介绍和推销。
3.市场分析：销售人员需要具备一定的市场分析能力，能够了解市场的需求和竞争状况，为销售工作提供有效的参考和决策依据。
4.团队合作：销售岗位往往需要与其他部门和团队进行合作，销售人员需要具备团队合作的能力，能够与团队成员协作完成销售任务。
二、西门子销售特点作为一家全球领先的科技公司，西门子的销售具有以下几个特点：1.解决方案销售：西门子销售注重提供解决方案，而不仅仅是单一的产品销售。
销售人员需要了解客户的需求，为客户提供全面的解决方案，并提供专业的咨询和支持。
2.客户导向：西门子销售始终把客户放在首位，注重与客户建立长期的合作关系。
销售人员需要了解客户的需求和要求，为客户提供个性化的服务和支持。
3.技术驱动：西门子销售与技术密切结合，销售人员需要具备一定的技术背景，能够理解和传递技术信息，为客户提供专业的技术支持。
4.全球化运营：西门子销售是一个全球化运营的团队，销售人员需要具备跨文化沟通和合作的能力，能够适应不同国家和地区的销售环境。
三、销售流程与技巧在销售过程中，有一些常用的销售流程和技巧可以帮助销售人员更好地完成销售任务。
1.客户开发：销售人员通过市场调研和拓展，找到潜在客户，并建立起与客户的联系和沟通。
2.需求分析：销售人员与客户进行深入的需求分析，了解客户的需求和问题，为客户提供解决方案。
3.产品介绍：销售人员向客户介绍所销售的产品，包括产品的特点、优势和应用场景等，以吸引客户的兴趣。
4.谈判技巧：销售人员需要具备一定的谈判技巧，能够与客户进行有效的谈判和协商，争取到更好的销售结果。
大客户销售与管理技巧
大客户销售与管理技巧大客户销售是指与大型企业、机构或组织进行销售和管理的过程。
与一般销售相比，大客户销售具有规模较大、复杂度较高和风险较大等特点，因此需要掌握一些专门的技巧和策略。
以下是一些对于大客户销售与管理的建议和技巧。
1.了解客户需求：与大客户进行销售和管理之前，首先要了解客户的需求和期望。
了解客户的行业背景、业务模式、竞争优势等信息，帮助我们更好地理解客户，同时也能够提供个性化的解决方案。
2.建立信任关系：与大客户的销售和管理过程是一个长期的合作关系，建立和维护良好的信任关系至关重要。
通过及时回复客户的询问、提供优质的售后服务、跟进项目的进展情况等方式，增加客户对我们的信任度。
3.定制解决方案：针对大客户的需求，提供定制化的解决方案。
不同的客户有不同的需求，仅有通用的产品或服务无法满足大客户的需求。
深入了解客户需求，通过调整产品或服务的设计、规格、价格等方面，提供更加符合客户需求的解决方案。
4.团队合作：大客户销售和管理往往需要多个部门和角色的协同合作。
销售团队需要与市场部门、服务支持团队等紧密合作，保持信息的流通和协同工作的高效性。
同时，也需要多方面的角色来支持大客户的销售和管理，如销售、技术支持、客户服务、项目管理等。
5.持续关注和拓展：大客户销售和管理是一个持续的过程，需要不断关注客户的需求和行业的变化，并及时做出调整。
同时，也要不断寻找新的大客户和市场机会，进行业务的拓展。
7.保持专业素养：在与大客户的销售和管理中，我们需要保持专业素养。
这包括对产品或服务的深入了解、对行业的了解和对销售和管理技巧的掌握等。
通过不断学习和提升自己的专业知识，提高自己的专业水平。
总之，大客户销售和管理是一项需要投入精力和耐心的工作，需要掌握一些专门的技巧和策略。
通过了解客户的需求、建立信任关系、定制解决方案、团队合作、持续关注和拓展、建立良好的沟通渠道以及保持专业素养等方式，可以提高销售和管理的效果，促进大客户的发展和合作。
大客户销售技巧与大客户关系管理
大客户销售技巧与大客户关系管理一、大客户销售技巧的重要性1.提高销售效率：大客户往往具有较高的购买能力和潜在需求，他们成交的订单金额相对较大。
因此，与大客户建立合作关系，可以提高企业的销售效率，更快地实现销售目标。
2.增加市场份额：大客户通常在自己所处行业具有一定的影响力和资源，与他们建立长期合作关系有助于扩大企业的市场份额，提高企业的品牌知名度和竞争优势。
3.降低销售风险：与大客户建立稳定的合作关系，可以降低企业的销售风险。
大客户通常具有较长的合作时间和较稳定的订单量，能够有效稳定企业的销售收入。
二、大客户销售技巧1.定位目标客户：要实施有效的大客户销售策略，首先需要对目标客户进行准确定位。
企业应该运用市场调研手段，了解目标客户的需求、特点和购买行为，从而确定适合的销售策略。
3.提供差异化的产品和服务：要赢得大客户的青睐，企业需要提供具有差异化竞争优势的产品和服务。
通过研发创新产品、提高售后服务质量等方式，满足大客户的个性化需求，不断提升企业的价值。
4.建立互信关系：互信是建立长期合作关系的基础。
企业应该在与大客户的合作过程中，坚持诚信经营、履行承诺，真诚对待合作伙伴，从而逐渐建立稳固的互信关系。
5.提供增值服务：除了产品和服务本身，大客户重视的还有企业能够给其提供的增值服务。
例如，为大客户提供专业的培训、技术支持或市场推广等，帮助他们解决问题和提升竞争力。
2.关注客户反馈：大客户的反馈意见对企业来说非常重要。
企业应该设立专门的客户服务团队，及时收集、记录和处理大客户的反馈意见，为客户提供满意的解决方案。
3.定制化服务：每个大客户都有其独特的需求和要求，企业应根据大客户的需求，定制相应的产品和服务。
通过提供个性化服务，满足大客户的独特需求，提升客户满意度和忠诚度。
4.多角度合作：大客户关系管理需要全方位的合作。
除了销售人员，企业的其他部门如售后服务、研发、市场等都应参与大客户关系管理，共同为大客户提供最优质的服务和支持。
大客户的管理方法
大客户的管理方法一、概述大客户是企业重要的利润来源，因此，如何管理大客户，保持与其长期稳定的合作关系，是企业必须面对和解决的问题。
本文将从以下几个方面介绍大客户的管理方法。
二、了解大客户1. 定义：大客户是指对企业产生重要贡献的客户，通常是销售额占企业总销售额的比例较高，并且具有较高的忠诚度和稳定性。
2. 特点：大客户通常有以下特点：（1）采购量大：与普通客户相比，大客户采购量更多。
（2）忠诚度高：由于采购量较大，因此对供应商有一定的依赖性和信任感。
（3）稳定性强：长期合作关系能够带来双方信任感和稳定性。
三、确定管理策略1. 制定目标：明确与大客户合作的目标，并制定相应策略。
例如，提高销售额、增加市场份额、提升品牌影响力等。
2. 分析竞争环境：了解竞争对手在该领域中的表现，并分析其优势和劣势。
以此为基础，制定相应的竞争策略。
3. 确定合作方式：根据大客户的需求和企业的实际情况，确定合作方式。
例如，建立战略联盟、提供个性化服务等。
4. 优化产品和服务：根据大客户的需求，不断优化产品和服务，并及时反馈客户反馈信息。
5. 加强沟通：与大客户保持良好的沟通，并及时解决问题和反馈信息。
四、建立关系1. 建立信任感：通过长期合作、提供高质量的产品和服务等方式，建立与大客户之间的信任感。
2. 建立友好关系：通过各种渠道加强与大客户之间的联系，如在重要节日送礼物、邀请参观企业等。
3. 认识顾客需求：了解大客户对产品和服务的需求，并根据其需求不断改进产品和服务。
4. 提供个性化服务：根据大客户的特殊需求，提供个性化定制服务。
例如，在售后服务中提供专属维修工程师、为其量身定制产品等。
五、维护关系1. 及时响应：对于大客户提出的问题或要求，要及时回应和解决。
2. 跟进服务：在售后服务中，要跟进客户的满意度，并对反馈的问题及时解决。
3. 建立客户档案：建立完整的客户档案，包括客户基本信息、购买记录、服务记录等。
4. 定期回访：定期回访大客户，了解其最新需求和反馈信息，并及时调整产品和服务策略。
西门子电器的目标市场营销策略
西门子电器的目标市场营销策略工商1001 沃棋学号：2010306201330一．案例背景：日益激烈的竞争和大规模销售的兴起为市场带来了转变。
西门子通过对广告、产品设计以及公司形象的一体化来保证公司规划的协调一致性，除去了公司所有技术产品的品牌名称，而代之以单一的综合性品牌“Siemens"。
这一名称本身就代表了公司所有产品的本质特征—高质量、高效率、高可靠性。
客户一想到 Siemens，便会联想起所有这些品质。
公司徽标的重新建立是公司稳定统一风格的关键所在。
第二次世界大战前夕，在欧洲及海外，为西门子工作的员工人数约为 2 万 6 千人。
公司在国外分支机构约有 200 个，其中 109 个欧洲，13 个非洲，27 个在中南美，33 个在亚洲，在澳大利亚和新西兰有 10 个，在美国有 3 个。
在 1945 年和 1946 年，公司在恢复传统生产之前，首先进行了修复工作和某些代用品的生产。
西门子的员工使用公司仅存的设备和残旧的德国军队供给品加工一系列生活日用品，逐渐发展成为世界闻名的跨国公司。
二．西门子公司如今的发展：一次又一次，市场、技术和政治环境所发生的巨大变化给公司发展带来了严峻的挑战，但西门子却从未停止过迈向成功的步伐。
今天，西门子公司在全世界共有员工三十九万人，其中近一半在德国以外的国家工作。
西门子公司的销售网点遍及世界五大洲一百九十三个国家。
年销售额达到 783 亿欧元。
西门子股份公司目前是位列欧洲第一位、全球第三位的电子电气集团，同时也是全球最大的跨国公司之一。
西门子公司的产品多达十万类。
西门子已成为世界电气电子行业的佼佼者。
西门子的名字亦成为电气工程的同义词。
西门子150 年来所走过的历程向我们揭示了一种独创的精神、革新的力量和企业家的胆识。
【案例分析】一．西门子公司的市场细分变数以及成功之处：（一）西门子公司市场细分变数分析：1．正确选择市场范围在二十世纪二十年代至三十年代之间，S&H开始生产收音机、电视机和电子显微镜。
大客户业务流程及管理规定
大客户业务流程及管理规定一、引言大客户是指企业或个人在交易过程中占有较大份额且交易规模较大的客户。
大客户的业务管理对于企业的发展和经营至关重要，因此需要建立相应的业务流程和管理规定。
本文将围绕大客户业务流程和管理规定展开阐述，以指导企业在与大客户进行业务合作时的运作方式和规范。
二、大客户业务流程1.定位大客户：通过市场调研和数据分析，确定企业的目标大客户，包括其行业领域、交易规模和潜在需求等信息。
3.商务洽谈：在了解大客户需求的基础上，进行商务洽谈，包括价格、交货期、售后服务等方面的协商。
在商务洽谈过程中，企业应注重与大客户的沟通和合作，争取达成共识。
4.签订合同：在商务洽谈成功后，与大客户签订合同。
合同内容应明确双方责任和权益，确保合作关系的稳定和可持续发展。
5.产品交付：按照合同约定的交货期，准时将产品交付给大客户。
在产品交付过程中，企业需要确保产品的质量和交付的准确性。
6.售后服务：为大客户提供完善的售后服务，包括产品维修、技术支持和问题解决等。
及时响应大客户的需求，解决问题，提供优质的售后服务，以保持客户的满意度和忠诚度。
三、大客户业务管理规定1.大客户管理团队：设立专门的大客户管理团队，负责大客户的开拓和管理工作。
团队成员应具备较强的市场分析和销售能力，能够有效与大客户沟通和协商。
2.大客户管理流程：制定大客户管理流程，明确每个环节的具体操作和责任，确保管理工作的有序进行。
3.CRM系统建设：建立客户关系管理（CRM）系统，记录大客户的相关信息和沟通记录，为后续的业务合作提供依据和参考。
4.信息共享与沟通：建立良好的信息共享和沟通机制，确保大客户的需求能够及时传达给相关部门，以便快速响应客户需求。
5.业绩考核与激励：制定相关的业绩考核指标，对大客户管理团队进行绩效评估，并设立相应的激励机制，促进团队成员的积极性和激情。
6.客户满意度调查：定期对大客户进行满意度调查，了解客户对企业的评价和意见，及时改进和提升服务质量。
大客户销售和客户管理(518伙伴版)
Be rni e Zh an g Je ssi ca Zhu
BJ
Mi ch ae l Zh an g Jo jo Pen g BJ
H a o z ong we i Co p pe r You ,Vi cky C he n
M a l in , To ny Qi n
Da vi d H e M an g o C h en
第二部分
一、大客户销售和客户管理 二、七行业重大商机 三、大客户06业务策略
七行业重大商机
政府行业 教育行业 企业行业 军工行业
电信行业 电力行业 金融行业
第三部分
一、大客户销售和客户管理 二、七大行业重大商机 三、大客户06业务策略
谢谢大家!
Back up!
商业模式——企业的市场定位
1、确定该部门的总经理，总监 2、明确岗位职责（经理，员工） 3、整合客户数据库，按18个大区分配 4、员工7月底到岗共133人，按分区行业分配 5、对销售进行商业模式，产品知识和电话沟通
的培训
精细化管理——充实管理系统
1、对原有客户数据库的补充
目的：外部销售负责前20个大客户(TOP20) 内部销售协同伙伴覆盖200个客户
think系列善于安排时间使用rad分析制定并执行销售计划与内部销售人员及渠道伙伴合作最有效地进行客户管理jobscope工作范围达到销售指标工作超越销售指标责任提供准确的销售预测数据每天至少三次登门拜访客户每周至少12次面对面销售向客户提供新产品研发计划和价格信息利用共享资源市场部售前工程师试用机等深入挖掘目标客户的购买潜力每日和内部销售伙伴进行沟通outsidesales外部销售competency技能能够独立或与外部销售人员合作通过电话销售赢得订单熟悉内部流程信用政策合同运输服务范围贸易法规遵循规定等insidesales内部销售内部销售和外部销售及渠道在销售各个环节上的配合内部销售和外部销售及渠道在销售各个环节上的配合?为主名单寻找商机挖掘商机立项?基本不发现新客户的商机?大型商outside分配外部销售?为辅?按名单进行大量呼出找到联系人摸清组织结构和客户背景判断客户价值?在呼出过程中发现新客户的商机?小型商机直接分配渠道同时cc给outside分配方式可与outside具体商定?可以主要由inside承is渠道跟进outside跟进内部销售商机分配老客户呼出?outside负责数量较少的vip客户a类?与outside分区各负责一部分户inside负责bc类?商机跟进结果及时反馈?每周一或五固定时间与outside沟通制定下周呼沟通机制目标
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、引言随着企业发展的壮大，大客户业务逐渐成为公司利润的重要来源之一。
为了提高大客户业务的运作效率和优化管理，本文将详细描述大客户业务的流程和管理办法，以期为企业的大客户经营提供指导。
二、大客户业务流程1. 客户开发阶段大客户经营的第一步是客户开发。
在这个阶段，公司应该设立一个专门的团队，负责搜寻和识别潜在的大客户。
团队成员可以通过市场研究、行业洞察和人际关系等渠道获取客户信息。
在确定潜在大客户后，公司应该积极与其建立联系，了解其需求，并展示公司的核心竞争优势。
2. 客户评估阶段客户评估是判断潜在大客户是否符合公司战略目标的重要环节。
在这个阶段，公司应该综合考虑潜在大客户的商业影响力、市场地位、合作潜力等因素，利用专业工具和方法进行客户评估。
评估完毕后，确定是否继续发展与该客户的合作关系。
3. 合作协议签订阶段一旦确定与大客户展开合作，公司需要与其签订合作协议。
合作协议应该明确双方的权责义务，包括但不限于合作期限、服务内容、价格政策、合作模式等。
签订合作协议有助于规范双方的合作关系，减少合作纠纷的发生。
4. 业务运作阶段在大客户业务的运作阶段，公司需要充分了解客户需求，并调配资源以满足其需求。
公司应该建立高效的沟通机制，及时反馈客户关注的问题，并提供专业解决方案。
此外，公司还可以通过提供增值服务、定制产品等方式提高双方的合作黏性。
5. 客户维护阶段大客户不仅需要开拓，更需要保持。
在业务运作的同时，公司应该密切关注大客户的变化和需求，并进行定期的客户满意度调查。
对于客户的反馈和意见，公司应该及时改进和优化业务流程，提高服务质量，以保持良好的客户关系。
三、大客户业务管理办法1. 构建专业团队大客户业务的管理需要一个专业的团队来负责运营和维护。
这个团队应该由经验丰富且具有良好协作能力的人员组成，他们应该具备市场分析、业务开展和客户关系管理等方面的能力。
专业团队的建立可以提高大客户业务的运营效率和管理水平。
大客户营销策略与管理
大客户营销策略与管理大客户营销是企业在市场竞争中获得核心竞争力的重要手段之一、大客户通常指的是对企业产生重大影响力的客户，他们具有较高的购买能力、较强的市场影响力以及长期的合作意向。
因此，大客户营销策略和管理对于企业的发展至关重要。
一、大客户营销策略1.定位策略：企业应明确大客户群体的特点和需求，通过市场分析和调研，确定适合自身发展的大客户定位，例如行业领军企业、政府机构、大型商超等。
2.个性化定制：大客户的需求通常是多元化和复杂的，需要针对客户特点进行个性化定制产品或服务。
企业可以利用市场调研和客户反馈，进行差异化的产品创新和服务升级。
3.品牌合作：与知名品牌合作，可以借助品牌影响力吸引大客户。
通过与品牌合作，企业可以获取品牌优势、渠道资源和市场口碑，提高自身的竞争力。
4.客户关系维护：与大客户建立长期稳定的合作关系非常重要。
企业可以提供专属客户经理，为大客户提供个性化服务，及时解决问题和反馈，建立良好的沟通和信任关系。
5.联合营销：与其他企业或组织进行联合营销，可以共同开发大客户市场，提高市场覆盖率和销售效果。
联合营销可以通过合作推广、资源整合和互惠互利的方式，促进合作伙伴的共同发展。
二、大客户营销管理1.大客户分级管理：根据大客户的价值和贡献度，对客户进行分级管理，分别制定不同的策略和服务，最大限度地挖掘和拓展大客户的潜力。
2.客户关怀体系：建立完善的客户关怀体系，包括定期回访、客户满意度调查和客户培训等环节，以增加客户粘性和忠诚度，巩固和拓展与大客户的长期合作关系。
3.多元化服务体系：大客户需要个性化、多元化的服务，企业应建立完善的服务体系，包括专属客户经理、7x24小时的售后服务、免费培训等，为大客户提供全方位、全过程的服务保障。
4.信息管理与共享：建立客户信息管理系统，及时收集与大客户相关的市场信息、客户需求和竞争动态，同时加强内部信息共享，提高企业对大客户的整体了解和响应速度。
5.激励机制设计：建立激励机制，对于大客户的销售、推广和售后等相关人员进行激励，以激发其积极性和创造力，提升大客户的满意度和留存率。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、概述大客户业务是指企业与具有大规模需求或价值较高的客户进行的业务往来，通常包括大客户的开发、销售、服务等环节。
对于企业来说，大客户是非常重要的资源，能够带来较大的利润和市场份额。
因此，建立科学、高效的大客户业务流程和管理办法对于企业的发展至关重要。
二、大客户业务流程1. 大客户开发流程大客户开发是企业获取大客户资源的重要环节，其流程通常包括以下几个步骤：(1) 定义目标客户群体：根据企业的战略定位和产品特点，明确目标客户群体的属性和需求。
(2) 客户筛选：根据目标客户群体的属性和需求，筛选出具备开发潜力的潜在大客户。
(3) 联系建立：通过各种途径与潜在大客户取得联系，并建立良好的沟通关系。
(4) 需求分析：了解大客户的需求，确保企业能够提供符合其需求的产品和服务。
(5) 定制方案：根据大客户的需求定制专属解决方案，提供个性化的产品和服务。
(6) 商务谈判：与大客户进行商务谈判，确定合作细节和合同条款。
(7) 合约签订：在商务谈判达成一致后，与大客户签订合约，确定具体的合作内容和期限。
2. 大客户销售流程大客户销售是指通过销售手段将产品或服务推向大客户，并实现订单的签订和交付。
其流程通常包括以下几个步骤：(1) 销售洽谈：与大客户进行销售洽谈，介绍产品或服务的特点和优势。
(2) 报价与议价：根据产品或服务的特点和大客户的需求，确定合理的价格，并与大客户进行议价。
(3) 签订订单：在价格和合作细节达成一致后，与大客户签订订单，确定具体的交付和付款方式。
(4) 生产或提供服务：根据订单的要求，启动生产过程或提供相应的服务。
(5) 订单跟踪与协调：跟踪订单的执行进度，协调各个部门之间的工作，确保订单按时交付。
(6) 售后服务：提供售后服务，解决大客户在使用过程中遇到的问题，并保持与大客户的良好沟通和合作关系。
3. 大客户服务流程大客户服务是指在大客户购买产品或服务后，为其提供全方位的售后支持和服务。
大客户销售管控注意六个细节
大客户销售管控注意六个细节大客户销售管控注意六个细节：大客户销售管控注意细节1、销售人员要明确谁是购买的影响者即大客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。
大客户销售管控注意细节2、要明确自己在销售中的强项在销售时，要时刻注意可能存在的问题。
一旦发现了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保销售能够成功地进行。
大客户销售管控注意细节3、要注意反馈的模式在与大客户沟通交流的过程中，时刻要注意大客户的反馈，从大客户的反馈中不断验证自己原先对大客户的判断，最终得出是否能够针对这个大客户进行成功销售的结论。
如果不注意大客户的反馈，销售人员往往在付出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果。
大客户销售管控注意细节4、要明确赢的标准包括自己赢的标准以及大客户赢的标准。
只有明确了大客户赢的标准，才能成功地与大客户进行交流和沟通，从而实现成功的销售。
大客户销售管控注意细节5、理想型的大客户在面对众多类型的大客户时，销售人员要善于判断哪些是理想型的大客户，只有这样，销售才能够有主有次，有更大的机会取得成功。
大客户销售管控注意细节6、漏斗原则销售人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉要完成比较困难。
在这种情况下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头皮接受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。
正确的方法是，销售人员要与企业进行“讨价还价”，向企业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。
管理大客户关系的方法：一、周全的客户资料数据库不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。
可能有人一看到要创建数据库，头就大了。
可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。
西门子家用电器营销策略分析
西门子家用电器营销策略分析一、相关理论综述"市场营销";是工商界人士使用频率最高的词汇之一,频频出现在各种介质的媒体上,也慢慢地成为人们的日常用语。
什么是市场营销呢?回答这个问题既可以从微观上加一界定,也可以在宏观层面上解释。
一般来说，市场营销的基本理论主要包括以下几方面：（一）市场细分市场细分的客观基础是消费者需求的异质性;随着社会不断地发展，其消费需求也呈现更高层次的多样化,一个企业不可能服务所有的消费者;每家企业都在某些方面具有自己的优势及劣势。
在目前的这一种情况之下，每家企业都会将某一类产品的整个潜在市场细分为若干消费者群体子市场,并对市场进行目标化。
（二）定位理论市场定位是指企业一旦选择属于自身的目标市场之后,将会采用什么样的营销方式、提供什么样的产品以及服务,企业的目标市场涵盖战略应与竞争者有所区别,以求在顾客心目中形成一种良好的形象,从而保持竞争的优势。
（三）营销组合理论4P理论产生十20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出出现的。
1953年，尼尔-博登(Neil Borden)在美国市场营销学会的就职演说中创造了"市场营销组合";(Marketing mix)这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓"营销变量";或"营销要素";的影响。
为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
在1960年《基础营销》<Basic Marketing)一书中杰罗姆-麦卡锡(McCarthy)将这些要素一般地概括为4类:产品(Product、价格(Price)、渠道(Place),促销C （Promotion)，即著名的4Ps。
其后，在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版中菲利普-科特勒确立了以4Ps为核心的营销组合方法【5】，即:产品(Product:把产品的功能诉求放在第一位，并目_注重企业开发的功能，要求产品有独特的卖点。
西门子分销渠道管理
西门子分销渠道管理简介分销渠道管理是指企业通过与合作伙伴建立合作关系，利用合作伙伴的渠道网络向终端客户销售产品和提供服务的一种商业模式。
西门子是一家全球领先的工业解决方案提供商，其分销渠道管理对于实现销售目标和满足客户需求至关重要。
渠道策略西门子的分销渠道策略旨在建立稳定且高效的合作伙伴体系，以满足不同市场和客户的需求。
主要的渠道策略包括：1.合作伙伴选择：西门子会选择具备专业知识、行业经验丰富且有良好声誉的合作伙伴。
这些合作伙伴不仅可以有效推广和销售西门子产品，还能提供技术支持和解决方案。
2.培训和认证：为了确保合作伙伴能够提供高质量的服务，西门子为合作伙伴提供培训和认证计划，包括产品知识、销售技巧和技术支持等方面的培训。
3.激励机制：西门子设立了激励机制，以激励合作伙伴达到销售目标和提供优质服务。
这些激励措施可以包括奖励计划、销售提成和市场推广支持等。
4.信息共享：西门子通过与合作伙伴分享市场趋势、产品信息和销售数据等信息，以确保合作伙伴了解最新的市场动态，并根据需要调整销售策略。
渠道管理流程西门子的渠道管理流程旨在确保合作伙伴能够高效运作并顺利完成销售任务。
主要的管理流程包括：1.合作伙伴招募和评估：西门子会定期进行合作伙伴招募活动，并通过一系列评估以选择最合适的合作伙伴。
评估主要考察合作伙伴的销售能力、服务水平和市场影响力等方面的指标。
2.培训和支持：西门子会为新招募的合作伙伴提供系统培训和支持，包括产品知识、销售技巧和技术支持等方面的培训。
此外，西门子还会持续提供业务支持和市场推广活动等支持。
3.合同签署：在确定合作伙伴后，西门子会与合作伙伴签署合同，明确双方的权责和合作细节。
4.销售和订单管理：合作伙伴通过西门子提供的销售支持和渠道工具进行销售工作。
同时，合作伙伴还可以通过西门子的订单管理系统进行订单跟踪和管理。
5.绩效评估与改进：西门子会定期对合作伙伴的销售绩效进行评估和反馈，并根据评估结果进行相应的改进和优化。
大客户销售项目运作与管理
大客户销售项目运作与管理项目概述大客户销售项目通常指的是与企业级客户合作的销售业务活动。
这些客户通常是规模较大的组织，拥有较高的采购能力和复杂的采购流程。
因此，大客户销售项目通常需要更加专业化的团队和流程进行管理，以满足客户的需求，同时确保自身的业务顺利进行。
队伍组成大客户销售项目通常需要由多个团队成员协同工作，以确保整个项目的顺利进行。
以下是一个典型的大客户销售项目所需的团队成员及其职责：项目经理项目经理是大客户销售项目的核心人员。
他们负责整个项目的规划、执行和控制。
并与客户以及其他团队成员进行沟通和协调，以实现项目目标。
销售代表销售代表是负责与客户进行联系和沟通的人员。
他们需要了解客户的采购需求，并向客户提供适当的解决方案和服务。
技术顾问技术顾问需要为销售代表提供技术支持和建议。
他们可以帮助销售代表在技术问题上更熟练的与客户进行沟通，并在解决问题时帮助销售代表提供解决方案。
客户经理客户经理的职责是负责与客户进行长期的关系维护。
他们需要了解客户的需求，发现潜在的机会，并确保客户满意度持续提高。
流程管理以下是一个标准的大客户销售项目的流程：筹备在项目开始之前，项目经理需要首先确定项目的资源需求、时间需求和项目预算。
这需要与相关人员进行沟通，以确保项目能够按时启动。
策划在项目启动之后，项目经理需要制定详细的项目计划，并与销售代表和技术顾问进行协作，以制定解决方案。
此外，还需要与客户经理进行沟通，以确保项目计划与客户预期相符。
实施在项目执行阶段，销售代表和技术顾问需要与客户进行沟通，促成交易的达成。
同时，项目经理需要对项目进展进行监控和控制，并定期与客户经理进行报告。
收尾在项目完成后，项目经理需要对项目进行和评估。
这包括对项目成果的评估、对整个项目进行追踪的评估和客户满意度的评估。
同时，还需要将项目管理过程中的成功和失败进行，以改进未来的项目管理。
大客户销售项目需要由多个团队成员协同工作，并需要一个严格的项目流程管理。
大客户销售之客户管理的4项核心技能
之一：客户进行分类认知大凡优秀的工业品企业一定比那些不优秀的工业品企业更了解它们的客户，大凡业绩突出的工业品销售人员也一定那些业绩低下的工业品销售人员更了解他们的客户。
比如，如果你的公司在行业里的排名比较靠后，一定意味着你的公司对客户的了解程度不如行业内的领先者对客户的了解程度。
又比如，你的公司业绩较差的销售人员对客户的了解程度，肯定远比你公司的销售冠军对客户的了解程度要浅。
这就是认知客户的必要性：无论是企业，还是销售人员个人，对客户了解的越多，业绩必然越好，对客户了解的越少，业绩必然越差。
换言之：了解客户是所有工业品企业营销工作的起点，也是所有工业品销售人员销售工作的起点；对客户作进一步的了解，是所有工业品企业提升销售业绩的关键步骤，也是所有工业品销售人员提升个人销售业绩的关键步骤。
那么，如何了解客户呢？下面我分别从四个方面来谈一些框架性观点。
对客户进行分类认知的两个目的对客户进行分类认知有两个明确的目的：一是为了开发新客户，一是为了发展老客户。
开发新客户，是每一家工业品企业营销部门的重要任务。
理由主要有三点。
（1）由于各种原因，老客户可能会流失，或者其需求量可能会减少。
只有不断开发新客户，才能保持公司的销售规模。
（2）为了维持老客户的忠诚，企业一方面可能要提高对老客户的服务水平，另一方面可能要向老客户让利。
前者会导致企业销售费用增加，后者会导致企业销售毛利率降低。
两者加总起来则必然导致企业利润率下降。
而不断开发新客户，就成为保证企业持续盈利的重要手段。
（3）企业只有不断地开发新客户才能保证销售规模和盈利规模，有了销售规模和盈利规模，企业才可能增加竞争力，才可能持续发展，才可能给员工、供应商和客户带来更多和更持续的利益。
发展老客户，是每一家工业品企业营销部门的核心任务。
大家都了解维护老客户的意义：（1）维护老客户的花费远远低于开发新客户的成本。
（2）老客户是供应商得以生存的基础，假定没有老客户，意味着企业要从零开始，其风险是可想而知的。
大客户销售操作流程及管理办法(经典)
大客户业务流程及管理办法（初稿）目录第1章大客户部职能机构设置与职责.............................................................1.1大客户部岗位设置 ..................................................................................................................1.2大客户部人员岗位职责 ..........................................................................................................1.2.1大客户部经理岗位职责 ...................................................................................................1.2.2大客户部内勤岗位职责 ...................................................................................................1.2.3大客户部专员岗位职责 ................................................................................................... 第2章大客户部绩效考核指标及管理办法.....................................................2.1大客户部绩效考核指标 ..........................................................................................................2.2大客户部管理制度 .................................................................................................................. 第3章大客户业务流程.....................................................................................3.1大客户业务流程概略图： .....................................................................................................3.2大客户开发流程及管理方案 ..................................................................................................3.2.1开发大客户流程 ...............................................................................................................3.2.2大客户开发管理方案 .......................................................................................................3.3大客户拜访流程及管理方案 ..................................................................................................3.3.1拜访大客户流程 ...............................................................................................................3.3.2客户接待流程 ...................................................................................................................3.3.3大客户拜访管理方案 .......................................................................................................3.3.4所用表格 ...........................................................................................................................第1章大客户部职能机构设置与职责1.1大客户部岗位设置1.2大客户部人员岗位职责1.2.1大客户部经理岗位职责1.2.2大客户部内勤岗位职责基 本 要 求 相关说明基本要求相关说明大客户部专员岗位职责2.2大客户部管理制度第3章大客户业务流程3.1大客户业务流程概略图：3.3大客户拜访流程及管理方案3.3.1拜访大客户流程财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户1.客户档案表档案编号：建档日期：年月日2.客户联络表（日常工作用，包含在每周工作总结及下周计划）3.客户拜访计划表4.礼品馈赠申请表5. 客户拜访记录表客户名称：6.客户关系强化表（拜访总结用）7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表7.客户接待申请表。
西门子年度销售协议(2024版)版A版
20XX 专业合同封面COUNTRACT COVER甲方：XXX乙方：XXX西门子年度销售协议（2024版）版A版本合同目录一览1. 协议概述1.1 协议双方1.2 协议期限1.3 协议产品2. 销售指标2.1 年度销售目标2.2 销售区域2.3 销售渠道3. 价格与支付3.1 产品价格3.2 支付条件3.3 支付方式4. 订单与交付4.1 订单 Process4.2 交付日期与方式4.3 运输费用5. 售后服务5.1 保修政策5.2 售后服务流程5.3 服务响应时间6. 知识产权6.1 专利权6.2 商标权6.3 版权7. 竞争限制7.1 独家销售权7.2 地域限制7.3 非竞争条款8. 违约责任8.1 卖方违约8.2 买方违约8.3 违约赔偿9. 争议解决9.1 协商解决9.2 调解解决9.3 仲裁解决10. 法律适用10.1 适用法律10.2 法律解释11. 合同修改与终止11.1 修改条件11.2 终止条件11.3 终止后义务12. 保密条款12.1 保密信息12.2 保密义务12.3 例外情况13. 不可抗力13.1 不可抗力事件13.2 不可抗力后果13.3 不可抗力通知14. 一般条款14.1 完整协议14.2 权利分配14.3 通知义务第一部分：合同如下：第一条协议概述1.1 协议双方1.2 协议期限本协议自签字之日起生效，有效期为一年，自2024年1月1日至2024年12月31日。
1.3 协议产品协议产品包括但不限于西门子生产的各类电子产品、机械设备及配件。
具体产品清单见附件一。
第二条销售指标2.1 年度销售目标买方应在协议有效期内，实现对协议产品的年度销售总额不低于人民币万元。
2.2 销售区域买方应在中华人民共和国境内进行协议产品的销售。
2.3 销售渠道买方应通过合法渠道进行协议产品的销售，并确保产品销售过程符合相关法律法规。
第三条价格与支付3.1 产品价格产品价格详见附件二。
大客户业务流程及管理规定
大客户业务流程及管理规定一、引言随着企业规模的不断扩大，大客户业务在企业中的地位越来越重要。
大客户业务旨在为企业创造更多的收入和利润，同时提高企业的市场份额和竞争力。
为了更好地管理大客户业务，制定一套科学合理的业务流程和管理规定势在必行。
二、大客户业务流程（一）客户筛选1.确定筛选指标：确定筛选大客户的基本指标，如客户规模、客户价值、客户行业等。
2.数据收集：通过市场调研、网络查询等方式获取靠谱的大客户信息数据。
3.信息筛选：将收集到的各类客户信息进行筛选，选出符合筛选指标的潜在大客户。
（二）客户接触与洽谈1.制定接触计划：根据客户特点和需要，制定接触计划，并确定洽谈目标和洽谈内容。
3.洽谈记录：在洽谈过程中，及时记录客户需求和意见，以及企业对客户的主要回应。
（三）业务合作与销售1.客户需求分析：对大客户的业务需求进行深入了解和分析，为客户提供个性化的解决方案。
2.签订合同：根据洽谈结果，制定合同草案，并与客户进行详细的商务谈判，最终签订合同。
3.落地执行：按照合同约定，组织相关部门协同合作，开展项目实施和售后服务工作。
（四）客户维护与管理1.客户服务：建立健全客户服务体系，及时解决客户的问题和疑虑，提高客户满意度。
2.客户回访：定期与大客户进行回访，了解客户的意见和建议，及时调整服务策略和方法。
3.客户关怀：通过赠品、会议邀请、技术培训等方式，对大客户进行关怀和回馈，增强客户粘性和忠诚度。
三、大客户业务管理规定（一）组织架构2.制定明确的工作流程和责任制度，确保各个环节的顺畅和高效运转。
3.建立大客户数据信息平台，将客户信息、洽谈记录、业务合作情况等进行统一整合和管理。
（二）目标管理1.确定大客户业务发展目标，并将之分解到个体和团队，确保目标的层层落地和完成。
2.设立有效的考核机制，对团队和个体进行绩效评估，奖惩合理激励，激发工作积极性和创造力。
（三）业绩报告1.定期编写大客户业务工作报告，总结工作情况和业绩情况，向上级主管层汇报并与其进行沟通交流。
西门子的市场营销
西门子的营销策略-----关于拓展中国内陆市场编号：A033组长：杨奕组员：张迪雅周家祯赵平方洪春芬金怡君西门子营销策略——关于如何拓展中国内陆市场一：公司介绍西门子股份公司（SIEMENS AG FWB：SIE, NYSE：SI）是世界上最大的电气工程和电子公司之一，1847年由维尔纳·冯·西门子建立。
如今，我公司的国际总部位于德国慕尼黑。
我公司作为一家全球性公司，充分发挥多种业务组合的协力优势，以公司总体战略为指针，架构明确，职责分明，积极为当地创造价值。
我公司的传统优势在于创新能力、客户为本、全球性业务以及财务实力。
我们的业务活动主要集中在全球电气市场，截止到2010年11月11日，我公司第四财季销售额上涨7.7%至212.3亿欧元（约292.7亿美元）i，超过预期值，并预计2011年收益增长将趋缓。
西门子作为一个优秀的企业公民，还致力于提高业务所在国人民的生活水平，支持年轻一代的教育和培训，缓和社会问题和弘扬当地的艺术文化。
然而，由于我公司一直以来的销售对象定义于高端人群，所以对中低端消费者的需求考虑不周全。
且通过调查发现，我公司在中国内地的知名度及普及率不高，这让我们引起深思。
二：提出问题（一）：设置问卷——了解其在中国内陆市场份额在这里，我们有一组对内陆中西部某省会城市的人做出的一个调查。
1。
一说到电子产品，你首先想到的是A 苹果、B 联想、C 索尼、D西门子、F惠普2。
你是否对西门子企业有一定的了解？A有一定的了解B听过，但不了解C完全不了解3。
你购买过西门子的产品吗？A没有购买过B购买过以后可能还会再买C购买过以后不会再买4。
如果西门子出新产品，你会购买吗？A 会B看情况C不会（二）问卷统计及分析1、当被询问到谈及电子产品，最先想到的是哪一个品牌时31%的人表示“苹果”会首先想到，59%的人会想到联想、索尼、华硕、惠普等品牌，10%的人想到的为其他品牌，而在那13%的人中，想到西门子的却也寥寥无几。
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3. 大客户的选择
能带来相当大的销售额或具有 较大的销售潜力 有较强的技术吸收和创新能力 有较强的市场发展实力 资金状况良好
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什么是大客户
4. 大客户的种类
全球性大客户
- 签有合作协议书的全球性客户
全国性大客户
- 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司
地区性大客户
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什么是大客户
2. 大客户的意义
2/8规则：20% 客户带来公司80% 的业务。 成功的大客户经验在行业客户中的辐射效 应最大。 发展大客户是提高市场占有率的有效途径。 大客户的需要是公司产品开发的推动力。 大客户是公司的重要资产。
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什么是大客户
实现销售的核心 - 双赢原则
品牌 质量 服务
价 格 和 数 量
供货商
客户
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大客户竞争销售
1. 有关销售概念
销售过程
策 略
技 巧
心理分析
销售大厦
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大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
竞争性日趋激烈 大客户自身日益成熟 增值销售机会较多 更重视与客户建立长期的合作关系 对销售代表的能力要求越来越高
公司与销售代表
－ － － － － 公司形象 公司稳定度和行业业绩 销售代表的素质及销售技巧 销售代表与客户的关系 销售代表的服务意识和市场意识 12
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客户购买行为
4. 实现购买的条件
卖方的产品或服务能满 足买方的需要
卖方的产品及其附加值 被买方充分认知
买方具有购买卖方产品 或服务的资金能力
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大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
大客户自身日益成熟
－ 对有关产品的知识比较丰富 － 要求产品有更大的价值和附加值 － 要求作出的购买决策最佳 － 在作购买决策时，更善于分析和更有系统性 － 买方高层领导参与购买的最后决策
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大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
增值销售的机会较多
- 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位
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二、客户购买行为
1. 需要，欲望和需求 2. 客户需要的三个层次 3. 影响客户购买的因素 4. 客户的购买标准 5. 客户的购买过程
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客户购买行为
1. 需要，欲望和需求
需要 (need):没有被满足的欲望
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大客户竞争销售
4. Stakeholder分析
Stakeholder 分析步骤
－ 确定业务目标
－ 分析客户组织中不同群体的利益需要、可以接受 的变化和可能产生的阻力
－ 分析产生不同群体的技术、组织和文化等方面的 原因 － 确定哪些群体的支持和认同对实现目标最为必要 － 分析要分别付出什么样的努力才能得到不同群体 的支持
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大客户竞争销售
3. 销售能力的新要求
知识面要宽，知识层次要深 高水平人际沟通技巧 正确的态度 良好的个人素质
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大客户竞争销售
3. 销售能力的新要求
知识面要宽，知识层次要深
- 了解自己的公司和竞争对手的情况 - 掌握本行业以及一般技术、商业趋势 - 用客户能明白的方式介绍产品 - 善于用本公司产品去满足客户的需要 - 帮助客户提出系统的解决方案 - 展示您的产品对降低客户成本和增加利润 方面的利益
6. 客户的决策类型
高层 差
非程序化决策
组织层次 决策质量
程序化决策
低层 好
优点：
缺点：
• 掌握的信息丰富
• 可选方案较多 • 决策易被接受 • 更合理、合法
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• 耗费时间
• 少数人控制 • 与领导意见一致 • 结果不明确
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四、大客户竞争销售
1. 有关销售概念
2. 大客户销售的特点
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大客户竞争销售
3. 销售能力的新要求
良好的个人素质
- 友善、诚实、有信用 - 有礼貌、不具侵略性 - 可信赖和有责任感 - 灵活的应变力 - 心胸开放
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大客户竞争销售
4. Stakeholder分析
stakeholder 定义 Stakeholder 分析 Stakeholder 分析要点 Stakeholder 分析步骤
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大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
竞争性日趋激烈
－ 竞争伙伴争夺市场的斗争无一例外地 围绕每一 个大客户激烈地展开 － 大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购 买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平 － 客户有意将提供同类产品和服务的供应商推进 角斗场，以收渔翁之利
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－ 配套设备销售 -4-13
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大客户竞争销售
2. 大客户销售的特点
更重视与客户建立长期的合作关系
－ 大客户是销售订单的稳定来源。 － 在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高， 而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。 － 面向大客户的销售常常是多产品销售 － 面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。 － 长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友 帮助发展市场。
3. 销售能力的新要求
4 . Stakeholder分析
5. 人的行为处事风格
6. 项目审定
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大客户竞争销售
1. 有关销售概念
销售链
- 信息收集 - 项目分析 - 销售行动 - 跟进 - 谈判 - 签订合同 - 售后服务
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大客户竞争销售
1. 有关销售概念
同盟者策略
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大客户竞争销售
4. Stakeholder 分析
Stakeholder 定义
- A stakeholder in an organization is any group or individual who can affect or is affected by the achievement of the organization’s objective. - by Mr. Freeman, 1997 - 利益相关者是一个组织中能对组织目标的执行结果 产生影响、或被该组织目标业绩施加影响的某一群 体或个人。 - 该定义强调了利益相关者与其所处的组织间存在的 互动关系。 - 一个组织包含有不同种类的利益相关者群体。不同 群体的利益或愿望不相同。
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客户购买行为
5. 客户的购买过程
购买意愿阶段 调研阶段
预选阶段
深入调研和方案比较阶段 购买决策阶段 使用阶段
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四、客户的购买决策
1. 参与购买的角色 2. 参与者的角色分析 3. 参与者的组织结构图 4. 参与者的态度 5. 不同购买阶段的参与者 6. 客户的决策类型
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大客户竞争销售
4. Stakeholder 分析
Stakeholder举例
某新产品开发 内层利益相关者 股东/投资者 雇员/经理 客户 供应商/其他业务伙伴 当地社区 外层利益相关者 政府/立法者 国内机构 社会团体 媒体/学院 贸易机构 竞争者 环保团体 动物保护组织
社会的
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客户购买行为
3. 影响客户购买的主要因素
售后服务
－ 技术支持 － 发货时间 － 服务响应速度
产品
－ 产品的功能、性能 和技术诀窍 － 产品质量 － 产品品牌 － 产品的价格和附加值
宣传
－ 广告 － 产品介绍 － 促销活动和手段 － 市场占有率
价格
－ 价格策略 － 购买费用 － 付款方式 － 客户的投资回报
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客户的购买决策
1. 参与购买的角色
守门人：资格审查人（项目组成员） 使用者：最终用户 采购者：采购经理或设备经理 项目负责人 买方高层领导
买方上级领导
设计单位 竞争对手
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客户的购买决策
2. 参与者的角色分析
决策人: 最后作决定的人 推荐者: 对购买决定作正式推荐或建议的人 （如，财务专家或技术专家） 影响者: 他们的意见会得到购买小组的考虑 和尊重 （如，决策者的上级，最 终用户或同类用户，或竞争对手）
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大客户竞争销售
3. 销售能力的新要求
高水平人际沟通技巧
- 善于聆听、提出恰当的问题 - 说话时，要顾及聆听者的知识水平和经验 - 对客户的陈述表示理解 - 有效地消除客户的疑虑 - 能有效运用和客户在一起得时间 - 通过说服达成协议
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大客户竞争销售
3. 销售能力的新要求
注意： 对外部一个组织进行Stakeholder分析时，避 免因企业文化差异和目标及价值观的不同造成 的沟通困难。
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大客户竞争销售