切割---路长全
路长全《切割营销》
路长全《切割营销》切割营销是一种新兴的销售策略，它与传统的整体营销截然不同。
切割营销的核心理念是将市场细分为不同的群体，然后通过针对性的营销策略来满足不同群体的需求，从而提高销售效果。
首先，切割营销强调市场细分。
在传统的整体营销中，企业通常会将所有消费者视为一个整体来进行营销。
然而，不同的消费者具有不同的需求和偏好，因此针对性的营销策略更容易引起他们的兴趣。
通过细分市场，企业可以更加准确地了解不同群体的需求，从而提供更具吸引力的产品和服务。
其次，切割营销注重个性化宣传。
传统的整体营销往往采用一种普适的宣传语言和方式。
然而，切割营销更加注重个性化的宣传，针对不同的消费者群体提供不同的宣传信息。
例如，对年轻人群体可以使用时尚、活力的宣传形式，而对老年人群体则可以采用温馨、关怀的宣传方式。
这样一来，宣传更加贴近消费者的需求，从而更容易打动他们的心。
此外，切割营销还强调针对性的营销活动。
传统的整体营销往往采用大规模广告宣传和促销策略。
然而，针对性的营销活动更加具有精确性和高效性。
企业可以通过数据分析和市场调研，了解消费者的购买习惯、偏好和需求，然后有针对性地开展促销活动。
这样一来，企业可以更加精确地吸引目标消费者，提高销售效果。
最后，切割营销注重与消费者的互动。
传统的整体营销往往是企业单向的宣传和推销，而切割营销更加注重双向沟通和互动。
企业可以通过社交媒体、在线问卷调查等方式与消费者进行互动和交流，了解他们的反馈和建议。
通过积极倾听和回应消费者的声音，企业可以不断改进产品和服务，提高消费者的满意度和忠诚度。
综上所述，切割营销是一种更加精确和针对性的销售策略。
通过市场细分、个性化宣传、针对性营销活动和与消费者的互动，企业可以更好地满足消费者的需求，提高销售效果。
切割营销的应用已经越来越广泛，对于企业的发展具有重要意义。
切割营销是一种非常灵活和个性化的营销策略，其成功与否取决于企业对市场细分的准确性及对不同群体需求的深入洞察。
路长全《切割营销》
•
以小搏大一定是有方法的
当我们打开国门的时候，那些在市场经济中 熏陶了上百年的跨国企业，带着惊人的资本 和管理经验来到了中国！
一个只有几百万元的家伙，和一个具有数亿 美元的企业要同台竞争，这个仗怎么打？
•
信念的力量
营销的较量不仅仅是物质资源的较量，其很大 一部分来自于信念和智慧的较量，
以小博大的方法一定存在！
我说：“如果你能够做出和别人完全不同的产品 ，放在大街上就有人抢了，还要什么营销？”
营销的本质功能就在于将同样的产品卖出不同来 ！这是营销核心任务，是营销存在的本质意义所 在！
世界上绝大多数同行业产品的本质功能和核心价 值都是相同的，没有什么本质不同。
•
抓住营销本质才能突破营销漩 涡
不降价不促销卖不出去，降价促销又没有利润， 如果是这样，你一定在就产品卖产品！
•
营销调研
没有拍出足够好的军事照片，是因为离战场太远 。
没有做出好的营销策略，因为你离市场太远。 如果我们不去研究消费者得行为，消费者为什么
反过来倾听我们的诉求！
•
营销从哪儿着手？
营销4P的第一个P，就像扣衣服的第一粒 扣子，第一颗扣子找准了，下面的扣子自然 就易找对。 第一颗扣子找错了，下面全错，对也是错。
相干的人、说一些错话 。
•
营销如跳高： 第二名和第一名只差一厘米， 但这一厘米将使你永远平庸。
•
市场切割案例
高度——把握市场难得机遇，敢于突破！ 角度——聚焦资源于局部，变被动为主动
再弱小的企业也能够进行市场切 割
•
第四部分：品牌本质
——第如二何部高分效：构品建类品切牌？ 割
品牌切割：实现切割营销第4 大功能
天下没有绝对的事情，就看你能不能找到 这个支点。
路长全《切割营销》
路长全《切割营销》在当今竞争激烈的市场环境下，企业在推广和营销自己的产品或服务时面临着诸多挑战。
如何从众多竞争者中脱颖而出，吸引消费者并实现销售增长成为了许多企业亟需解决的难题。
在这样的背景下，一种被称为“切割营销”的新型营销策略应运而生。
切割营销通过精确定位和细分市场，将整个市场切割成不同的小群体，以满足消费者不同的需求和偏好，进而实现更好的销售效果。
切割营销的核心思想是将市场细分为各个较小的具有独特需求和特点的群体。
通过深入了解消费者的需求，企业可以将产品或服务个性化，使其更符合目标消费者的喜好。
例如，一家婴儿用品企业可以将市场划分为新生儿、幼儿和学龄前儿童等不同年龄段，然后针对不同年龄段的儿童需求提供不同的产品。
切割营销的好处不仅体现在产品个性化上，还可以帮助企业更有效地进行推广和营销活动。
在细分的市场中，企业可以更准确地找到目标消费者，并通过精确的定向广告和宣传活动传达产品或服务的核心价值。
这样不仅可以减少传播成本，还可以提高广告的覆盖率和反应率。
此外，切割营销还可以帮助企业更好地了解消费者的需求和购买行为。
通过与不同细分市场的消费者进行沟通和交流，企业可以获得更多关于消费者喜好、需求和购买意向等的信息。
这些信息对于企业改进产品、优化营销策略具有重要的参考价值。
然而，切割营销也面临一些挑战。
首先，切割市场需要对不同的小众群体进行准确的定位和研究，这需要企业投入大量的时间和精力。
而且，不同的市场切割策略可能需要不同的推广和营销手段，这会增加企业的管理成本和复杂度。
另外，切割营销并非对所有企业都适用。
一些企业可能面对的是大而泛化的市场，而不是可以细分的小众群体。
在这种情况下，切割营销可能不太适合，企业需要采取其他的营销策略来满足市场需求。
综上所述，切割营销作为一种新型的营销策略，对于企业来说具有重要的意义。
通过深入了解消费者需求，个性化产品和精准营销，企业可以提高营销效果和销售业绩。
然而，切割营销的实施需要企业投入充足的资源和精力，并且并非适用于所有企业。
赞伯营销路长全《二分之一切割大营销》封面
1/2切割大营销
不切割，必平庸
大切割，分一半
互联网是一把刀，微信是一把刀，差异化是一把刀……
生命、组织、国家、品牌……既是切割的手段，也是切割的产物。
营销战略与品牌运营专家路长全著
华东师范大学出版社
路长全——营销战略与品牌运营专家
☐中国著名营销战略与品牌运营专家，在中国企业界享有极高声誉
☐提出了著名的“骆驼与兔子”管理学说，创建了“切割营销”、“品牌两极法则”和“章鱼商业模式”等著名理论，指导众多企业走向成功
☐清华大学等多所知名高校的客座教授，北京大学民营经济营销课题组组长。
其著作广泛影响中国企业界，著有《解决》、《切割营销》、《品牌的两极法则》、《章鱼商业模式》、《智慧底牌》等具有影响力的书籍
路长全营销理论和专著
◆提出“骆驼和兔子”的管理理论，指出中国企业最大的管理误区：“用管理骆驼的方法
管理兔子”
◆首创“切割营销”，将对手逼向一侧，成为营销竞争制胜指南
◆首创“章鱼商业模式”——同时创造多个“第一”的渠道策略
◆第一次提出“营销就是解决竞争”的务实营销思想。
其《解决》一书一经上市畅销不
衰，成为中国企业界的营销工具书
◆首次出版中国企业谋定未来的营销大典——《营销纲领》，为中国企业的未来运作指明
了方向
◆首创“品牌两极法则”，将品牌精髓简化到极致，成为中国企业品牌运营指南。
路长全切割营销心得体会
路长全切割营销心得体会在过去的几年里，我一直从事于路长全切割公司的营销工作。
通过与众多客户的接触和与团队的合作，我积累了一些宝贵的心得和经验。
以下是我个人的心得体会：首先，了解客户需求是成功的关键。
在和客户沟通时，我们必须要积极倾听和理解客户的需求，仔细分析他们的要求和期望。
只有准确了解客户，我们才能够提供最合适的解决方案，并达到客户的期望。
因此，建立良好的沟通方式和技巧是非常重要的。
其次，品牌建设是营销的核心。
在一个竞争激烈的市场中，要想在客户心中留下深刻的印象，我们必须塑造一个有特色和价值的品牌形象。
通过有效的市场推广和品牌宣传，我们能够将公司的优势和特点传达给潜在客户，提高品牌知名度和美誉度。
因此，我们应该将品牌建设作为营销工作的重要环节，并不断加强品牌的塑造和推广。
第三，客户满意是最终目标。
在整个销售过程中，我们始终要以客户的满意为最终目标。
要想让客户满意，我们不能只关注短期利益，而是要注重长期合作和客户关系的维护。
我们要始终保持积极的态度，及时解决客户存在的问题和困难，让客户感到我们对他们的关心和关注。
只有真正满足客户的需求，我们的营销工作才能达到预期效果。
第四，市场调研是有效的手段。
在竞争激烈的市场环境下，了解市场状况和动态是非常重要的。
通过市场调研，我们能够了解竞争对手的情况，分析市场需求和趋势，从而调整和优化我们的营销策略。
市场调研可以通过各种方式进行，如问卷调查、客户访谈、数据分析等，我们要善于利用这些工具和方法，不断了解和反馈市场信息。
第五，团队协作是成功的保障。
作为一个营销团队，团队协作和合作精神是非常重要的。
每个团队成员都要尽自己的职责和责任，相互支持和帮助，共同努力实现营销目标。
良好的团队协作可以提高工作效率和质量，创造更多的营销价值。
因此，我们要注重团队建设和激励，培养团队合作意识和团队精神。
总结起来，路长全切割公司的营销工作需要不断总结和经验积累。
通过了解客户需求、进行品牌建设、关注客户满意度、开展市场调研和良好的团队协作，我们能够不断提升自身的营销能力和竞争力。
赞伯营销路长全《二分之一切割大营销》路长全简介
路长全——营销战略与品牌运营专家
☐中国著名营销战略与品牌运营专家，在中国企业界享有极高声誉
☐提出了著名的“骆驼与兔子”管理学说，创建了“切割营销”、“品牌两极法则”和“章鱼商业模式”等著名理论，指导众多企业走向成功
☐清华大学等多所知名高校的客座教授，北京大学民营经济营销课题组组长。
其著作广泛影响中国企业界，著有《解决》、《切割营销》、《品牌的两极法则》、《章鱼商业模式》、《智慧底牌》等具有影响力的书籍
路长全营销理论和专著
◆提出“骆驼和兔子”的管理理论，指出中国企业最大的管理误区：“用管理骆驼的方法
管理兔子”
◆首创“切割营销”，将对手逼向一侧，成为营销竞争制胜指南
◆首创“章鱼商业模式”——同时创造多个“第一”的渠道策略
◆第一次提出“营销就是解决竞争”的务实营销思想。
其《解决》一书一经上市畅销不
衰，成为中国企业界的营销工具书
◆首次出版中国企业谋定未来的营销大典——《营销纲领》，为中国企业的未来运作指明
了方向
◆首创“品牌两极法则”，将品牌精髓简化到极致，成为中国企业品牌运营指南。
路长全：切割营销
营销大师路长全全力打造：切割营销第1章营销竞争是切割之争而非产品之争很多人自认为拥有最好的产品，觉得笑到最后的人非己莫属，其实这只是幻想！营销是产品在消费者心智中认知的较量，问题是如何快速低成本达成认知？这是营销竞争的本质所在：切割！为什么有些产品与他们的对手没有什么区别，这些企业却能高速成长？这些成功的企业在营销方面究竟做了什么？相比之下，那些失败的营销和成功的营销之间究竟有什么不同？中国企业近20年的营销实践表明：中国企业的整体营销成本居全球之前列，失败的多，成功的少！中国近20年的经济发展是以西方跨国企业品牌全方位崛起，中国品牌全方位弱化为其基本特征的。
营销——中国企业管理者不得不痛苦面对、苦苦探索却又屡屡不得要领的课题！中国企业为此付出了沉重的代价！为什么那么多管理理论远水不解近渴？为什么管理理论越来越多，中国企业和中国品牌跨掉的速度却越来越快？营销的本质究竟是什么？总体相对弱势的中国企业和西方跨国企业如何竞争？如何快速高效建立中国企业的品牌？第1章营销竞争是切割之争而非产品之争切割营销切割营销第1篇营销是切割之争我们需要透过绚丽多彩的营销表象，看清营销的本质！这是营销决策者引导企业走向成功的必备素质。
如果我们把纷繁复杂的各项营销具体活动看成一棵树的众多枝枝叶叶，那么，我们必须拨开这些枝叶看清这棵营销之树的根在哪儿？知根才能知底，知底才能知面。
看清树根，我们就很容易弄明白树的延展方向了。
越本质的东西越能让人进步，很多问题只有在“本”上下力气才有质的突破。
越本质的东西越简单！无论营销的过程多么繁琐，它的本质一定非常简单！如果一个事物的本质很复杂，那它就一定不是这个事物的本质。
所以，一个事物的本质一定是其最简单、最精华的部分。
营销竞争的根究竟是什么？是广告之争吗？中国每年广告总投入超过1 000亿元，这个数字还在不断攀升，可是绝大多数都以失败告终！下面我们来看一下竞争性行业的一些企业的广告运作及其结果！一个在中国电视上投放9 000万元广告的药品，这个企业一年下来只实现销售回款7 000万元，亏损之惨重可想而知。
路长全《切割营销》
•
路长全观点
中国企业管理的误区是用管理骆驼的方法管理兔子
如果说西方跨国企业是骆驼，中国绝大多数企业充其量是兔子， 用管理骆驼的方法管理兔子，是中国企业最大的管理误区！
很多方法在没有说出时，你几乎认为是不 存在的，说出来之后你反而认为是自然而 然的事情。
•
不管你拿到的牌多么糟糕， 基于现实的解决方案一定存。
•
企业家这个称号，之所以让人尊敬，就是在
于他们以小搏大的智慧，企业家人生的伟大光 芒，也恰恰体现在以小搏大和以弱击强上面。
•
品类切割 找一个规避竞争的办法 ——使对手无法找我们竞争！
路长全《切割营销》
•
路长全广泛影响 中国企业营销的10句话
1 中国企业管理的最大误区：是用管理骆驼的方法管理兔子。 2 营销就是要将同样的产品卖出不同来。 3 切割营销——将对手逼向一侧。 4 没有哪一个品牌强大到无法被挑战；没有哪一个企业弱小到不能去竞争。 5 很多企业的营销是爬到梯子顶端才发现梯子靠错了墙。 6 战争是流血的政治，营销是流血的经济。 7 高度决定速度，角度决定长度。 8 品牌世界没有真相，只有消费者的认知。 9 没能将企业做大，要么经验太少要么经验太多。 10不管你拿到的牌多么糟糕，基于现实条件的解决方案一定存在。
营销能力强的企业进入营销能力弱的行业，就有很强 的竞争优势。
营销不是看谁在某一行业里立了多久，而是看谁具备 了更新的理念和更先进的运作能力。
•
当今中国市场人类史上绝无 仅有的最伟大的舞台
•
学会市场布局
用同样的政策希望在不同类型的市场都有好 收成，就犹如用同一种语言跟全世界的人说 话，还希望所有人都能听懂一样！
路长全-切割营销
案 例
伊利雪糕 背景： 背景：
企业背景—连续三年大幅下滑 行业背景—20%递增 竞争背景—跨国企业、国内企业多重挤压 营销状况—徘徊、失望、费用上升、人员流 失…
从哪儿着手？ 从哪儿着手？
——
产品
如何切割
你小时候玩过扎刀游戏吗？ 你小时候玩过扎刀游戏吗？
努力将刀扎向中点， 努力将刀扎向中点，将市场一分为二
切割中的包装问题
究竟什么是好包装？ 究竟什么是好包装？ 你根据什么区确定包装呢？ 你根据什么区确定包装呢？
包装容易存在的问题
苍白而不营销 科学但不营销 美丽但不营销 啰嗦而不营销 模糊而不营销
雪糕包装主线？ 雪糕包装主线？
消费者买雪糕时的基本行为动作是什么？ 消费者买雪糕时的基本行为动作是什么？ 视觉冲击力比美丽更重要 能与消费者互动的包装？ 能与消费者互动的包装？
切割中的名称问题
“懋尔沁”牛奶为什么卖不好？ 懋尔沁”牛奶为什么卖不好？ “健康习惯”为什么卖不好？ 健康习惯”为什么卖不好？ “绿旗补酒”为什么卖不大？ 绿旗补酒”为什么卖不大？
什么是好名字？ 什么是好名字？
与切割方向一致的名字 与切割方向一致的名字 好名字让产品自己走路！ 好名字让产品自己走路！
罩、没有工厂、成本较高、口感较差 没有工厂、成本较高、
切割案例3 切割案例3
案例3 案例3运作背景
销售多年徘徊不前，销售费用却不断 上升 消费者对伊利奶粉地接受度逐渐下降 竞争压力越来越大 客户要求营销能有效突破
如何切割营销？ 如何切割营销？
案例3 案例3—切割营销效果
该奶粉营销咨询效果
新产品上市后被消费者快速认知 销售迅速上升至伊利系列产品的第一名； 在没有广告支持的情况下，产品销量是 同类产品的两倍
路长全
没错了，就是它！于是“平衡饮料”在北京隆重上市。
路长全品类切割的理念得到了最大的阐释，所有的饮料被分成两种：平衡饮料和非平衡饮料，而平衡又是和中国文化对接，能够最大限度获得文化上的认同。就这样，通过品类切割营销他找到了一条成功从7楼“软着陆”的途径，成为了“小池塘中的大鱼”。结果，平衡饮料在只有50万元运作资金的情况下，在上市第二个月，销售走强；在北京市场，被饮料巨头列为第三竞争对手；被国家列为饮料行业新品种；第三年实现销售过亿的良好业绩
应聘者甲回答：“这很明显是一个错误的决策，我不会跳！”
应聘者乙回答：“假如允许我用降落伞，然后在窗口下面铺上7层棉被，我会往下跳。”
结果应聘者乙被录取了，因为在跨国公司老总眼里，后者代表了一种正面思维，如何在不可能中找到可能；而前者虽然陈述的是事实，但是他用的是负面思维。对于营销来说，就是要用正面思维去寻找解决问题的办法，中国企业家现在面临的就是这样的“不可能”，要在营销中寻找到“可能”，这需要切割营销的思路，进行品类切割。
面对骆驼的感性切割营销
上世纪90年代末期，伊利牛奶准备在北京市场上推出新的品种：冰淇淋，但是当时已经有和路雪、雀巢两只大骆驼在整个北京市场投放了10万个终端冰箱，而且让伊利牛奶雪上加霜的是，蒙牛的创始者带走了伊利牛奶的研发、营销和渠道，就连公司的理发师也带走了。
在内困的同时又面对两只大骆驼，伊利牛奶该怎样开拓市场？作为当时伊利牛奶的营销总裁，路长全想的是：骆驼虽然强大，但是如果兔子能够找到骆驼没有发现的地方，做个切割的话，兔子肯定会跑起来，而且跑得很快。
另外，骆驼身上有很多能量储存，七天不喝水也可以生存，但是兔子每天要吃要喝，否则肯定就跑不动。曾经有一家意大利的跨国制药公司，有一笔10年没有动过的帐户，款项有17亿美元，可以想象，当这家公司进入我国市场的时候，哪怕就动用其中的十七分之一，就是1亿美元，在市场上亏10年也是绰绰有余。但是兔子不行，国内企业很多都是白手起家，根本没有资金去和跨国大公司比拼。
赞伯营销路长全《二分之一切割大营销》附录切割营销
二、切割营销——将对手逼向一侧
面对庞杂的市场和复杂的竞争，最有效的方法就是拿起刀切一块下来！就如同面对一块蛋糕，你要吃下它，最好的策略就是拿起刀切一块下来，直接、快速、有效！
营销切割是站在竞争的角度，清晰切割出自己产品（或服务）的独特人群、市场区域、渠道区隔、价格区隔、新品类别、认知差异和位阶高度等，在消费者心智中清晰划出消费者接受我们，同时又规避对手正面竞争的区域，赢得成长的时间和空间。
切割营销，将同样的产品卖出不同来。
切割营销的精髓是将你与对手区隔开来，避开与对手正面竞争的区域，赢得成长的时间和空间。
切割营销，将你与世界区隔开来。
不切割，不独立。
不切割，无价值。
不切割，必依附。
切割是统治世界的隐秘的法则。
组织、国家、民族、风景、文化、品牌、网络……既是切割的手段，也是切割的产物。
伟大的切割是分一半，运用非此即彼原理，将认知一分为二，引导消费者二选一。
切割战略，能够确保在最坏的情况下保护我们！
掌握了切割战略，即使你不得100分，至少也会得70分，不会不及格。
路长全-切割营销(免费下载)
路长全路长全[编辑本段]个人资料1966年，出生于中国最贫穷的农村，江苏泗阳众兴镇，他用自己的勤奋和努力成为中国顶尖的营销大师。
中国一系列成功营销的操刀者和设计师，形成一系列最具指导价值的实践经验与理论总结。
拥有20年营销实战经验的实力派营销策划专家，他凭借对国际经典管理理论的深刻理解和对中国市场文化的透彻剖析，理性而大胆地帮助他所服务的企业摆脱巨大困境，走向发展之路。
工商管理硕士（MBA）、工学硕士；清华大学、北京大学、海尔商学院、中央党校MBA总裁班客座教授，每年有数十万的企业家和管理人员倾听他的演讲，从他的智慧中吸取营养。
[编辑本段]实践经历巨能实业集团副总裁产品运营总经理、伊利集团营销副总、（意）赞邦集团中国公司营销总监、远大集团营销策划副总，海尔工商管理学院客座教授、对外经济贸易大学国际工商管理学院客座教授、工商管理硕士(MBA)、工学硕士。
为数十家企业和机构进行咨询服务和管理运作服务，擅长咨询服务和管理运作，取得公认的业绩。
在实践中形成自己独特的运作风格和理论体系。
培训师介绍著名营销管理专家，北京赞伯营销管理咨询公司董事长；海尔商学院客座教授，对外经济贸易大学工商管理学院客座教授，中央电视台广告部策略顾问；曾经担任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总裁、（意）赞邦（制药）中国公司营销总监、远大集团营销策划副总；☆曾为上百家企业和机构进行咨询服务和管理运作服务，专著有《营销运作潜规则》《解决》等。
营销实战专家路长全——中国最具价值的营销实战专家——用他扎根于中国企业的营销实践和理论广泛影响着中国企业的营销运作——中国一系列成功营销的操刀者和设计师，形成一系列最具指导价值的实践经验与理论总结。
——形成“产品基点”、“竞争支点”、“渠道势能”、“切割营销”等独特的运作方法，提出著名的“骆驼和兔子”管理理论。
——曾任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总裁、（意）赞邦集团中国区营销总监、中国远大营销策划副总，创造一系列经典的成功案例。
赞伯营销路长全《二分之一切割大营销》简介
本书首次阐述1/2大切割原理，教你如何运用“非此即彼”策略，引导消费者“二选一”，从而智慧地在竞争中胜出。
1/2切割原理是一种蕴涵大智慧大魄力的大策略，将读者带到的竞争的巅峰之上，俯视掌控世界的根本法则。
作者从成功的本质入手，揭示“一切组织、国家、品牌……既是切割的手段，也是切割的产物”这一事实，并将“切割”这一一切策略之上的总策略系统呈现出来。
同时，本书记述了作者亲自运作或研究的诸多真实案例，向我们逐一呈现切割大营销的精华和精彩。
本书适合企业董事长、总裁、总经理、高级管理者、营销管理者、政府领导者阅读。
路长全—切割营销
企业经营环境的巨大变化
中国经济进入特殊状态：传统增长方式受阻 互联网正在重构一切，协作模式全方位发生巨变 工匠方式受阻，传统运作模式失去效率： 资本广泛搅动社会：暴富思维普遍化 传统组织管理失效：年轻人普遍不愿意打工
你需要非常的商业模式
非常状态下的非常商业模式
低谷时你能做的，不止是消极地“熬” 低谷的时候，恰恰是应该进取的时候 只有在低谷时期挣到足够的钱，才有资格和下一步到来的
在玻化砖领域，东鹏致力于打造世界级的玻化砖品牌。东鹏确立了在中国玻化砖行业的领先优势， 奠定了打造世界级玻化砖的品牌基础。
1996年以来，先后推出金花米黄、世界砖王、天山石、砂岩石、珊瑚玉、金碧辉煌等产品，近年来推出代表玻化砖最新技术的天 源石、卡拉拉、纳福娜洞石等产品。
引领中国一片白的天山石
引领中国一片黄的金花米黄
风靡2009年的纳福娜洞石
东鹏瓷砖，推出一代又一代精美的瓷砖
东鹏陶瓷的品牌地位元素（应用优势）
北京天安门城楼观礼台、国家大剧院、奥运系列场馆、中华世纪坛、上海环球金融中心、国家最高法、 各地文化艺术单位、政府办公单位…… 每一个需要表现完美形象的地方，都毫无意外的在使用东鹏磁砖！
奥运项目包括：奥运垒球馆、飞碟馆、棒球馆、帆船馆、训练馆、摔跤馆、自行车馆、奥运村、会议中心等
线下
批发市场
人才招聘会 婚姻介绍所
线上
智联招聘 百合网
线下
银行机构 纸媒新闻 游戏厅
线上
线下
街头小广告 家长里短 生意人的聚会
线上
互联网的基本功能是——连接！
互联网下的营销——首先利用互联网实现营销连 接
什么是“现食主义”智选餐厅？
任何成功的企业都是为解决社会问题而存在的！ 中国餐饮行业存在什么问题？ 集点餐、自助餐、快餐三种业态优点于一体 “五化” 美食连锁模式：标准化、人性化、智能化、健
路长全《营销十大纲领》
因为，失去了主动权就等于被打败！这就是锋利！这就叫立地！
顶天立地——看得远不至急功近利，善布局才能稳操局面！
给读者的思考作业
l 你的企业做到“顶天立地”了吗？再过50年，你的企业能否留下？你到底想在身后留下什么？
l 中国的企业中。谁更有潜力成为世界级的企业？他们有超越国界的服务于全人类的企业理想吗？如果企业创始人离开，企业将会怎样？
差距到底在哪里？
企业竞争的本质究竟是什么？
如果说中国企业营销实践的时间还太短，那么再过30年，中国市场经济半个世纪后，中国是否就能成长出类似可口可乐、麦当劳、美国GE、松下这样的企业呢？
如果中国企业还按现有的思路运作，答案可能是否定的！
那么差距到底在哪里？
营销没有做到“顶天立地”，这就是差距！
竞争的真相真的是这样吗？
卖得最好的麦当劳是世界上最好的食品么？可口可乐是最好的饮料么？市面上卖得最好的牛奶一定是质量最好的牛奶么？市场上最畅销的服装真的是品质最完善的服装么？市场上卖的卖得最好的运动鞋一定是质量、性能、价格最好的鞋么？
答案显而易见是否定的。
卖得最好的产品往往不是最优的产品，中国绝大多数优秀的产品却没有卖好，这是一个普遍存在于经济世界中的客观现象。
人们理所当然地认为卖得好的产品一定是品质、价格等综合因素最优的产品。因为人们坚信“优胜劣汰”这一基本原理。认为被市场最后选择的产品一定是最优的产品。而被淘汰的产品一定因为某项方面的“劣”而导致的。
很多人认为营销之间的较量是产品“好”与“不好”的较量。他们认为好产品一定会在竞争中胜出，胜出的产品一定是最好的产品。
那么，决定这些在市场上发展起来，胜过别人的制胜法则到底是什么？
市场到底是怎样在多种结果中作出选择的？
路长全《切割营销》精髓
2 营销就是要将同样的产品卖出不同来。 3 切割营销——将对手逼向一侧。 4 没有哪一个品牌强大到无法被挑战；没有哪一个企业弱小到不能去竞争。 5 很多企业的营销是爬到梯子顶端才发现梯子靠错了墙。 6 战争是流血的政治，营销是流血的经济。 7 高度决定速度，角度决定长度。 8 品牌世界没有真相，只有消费者的认知。 9 没能将企业做大，要么经验太少要么经验太多。 10不管你拿到的牌多么糟糕，基于现实条件的解决方案一定存在。
品牌背后伟大两极：高度和角度
品牌灯塔是否有足够的感召力，取决于灯塔是否 有足够的高度和光线的色彩。 品牌能否成功，就在于我们能否在社会大众心中 建立起成功有效的价值灯塔。这个价值灯塔是否 具有足够的高度和非凡的光芒，这就是品牌背后 的伟大两极——高度和角度。
品牌高度
灯塔的高度越高，它照亮的幅度越大，影响的人 群就越多； 灯塔的高度越高，就越让人仰望，它所产生的张 力就越大； 高度越高势能越大，汇聚的人群和资源就越多 将决定品牌成长的速度。这就是高度决定速度。
没有拍出足够好的军事照片，是因为离战场太远。 没有做出好的营销策略，因为你离市场太远。 如果我们不去研究消费者得行为，消费者为什么 反过来倾听我们的诉求！
有很多老板跟我讲:“路老师,这个行业很乱不好做‛ 我反问他们:如果这个行业很规范,还有你们机会啊? 非常规范的行业对谁有好处呢?对行业的老大、老二 有好处，对后面的企业都没有好处,你后面的企业怎 么突破呢?即使突破，你也要付出巨大的代价！
品牌角度
灯塔所释放出的光芒是否足够穿透力，将取 决与他所释放出的色彩。 不同色彩的光线它将引起不同人群的共鸣， 不同颜色的光线将击穿不同人群的心理 这就是品牌的角度。角度将决定一个品牌最 后能走多远。
路长全《切割营销》精髓
主动者有利于实施计划
攻方发出指令，守方被迫遵守 攻方往往可以犯一些守方无法承受的错误 攻方的思维在于给守方制造麻烦，而守方的思维则会停留在如何摆脱困境
主动者拥有掌控权
获取资源（心智资源、社会资源…..）
高度决定命运
高度导致关注
高度带来仰望
2
高度创造张力
究竟什么是好广告？
为什么那么多广告劳而无功？为什么那么多“奇思妙想”的广告没有奇出结果？绝大多因为没弄清应表达什么。
真正的广告创意者，必须首先是一个营销的专家，而营销的核心是对人性进行深入的了解和剖析。
那种以主观出发设计构想，不考虑消费者的经验和产品本身特点的错误做法，导致许多的广告精彩而无用。其本质原因是忘记了广告的根本任务——为销售服务。
位阶的微小差异导致结果的巨大差异
占据第一
争夺第一
位阶升级
制造第一
争夺高度的最高境界
位阶竞争犹如跳高比赛，第二名和第一名就差那么一厘米，可就这一厘米使得第二名变得永远平庸！
如果你在现有的类别中都排不到前面，怎么办？
01
那就重新划出一个新类别！这样，你在这个类别中不就排第一了吗！
02
这是一种很有意思的也最具智慧的竞争方式！它确保你不按对手制订的游戏规则行事。按对手的规则和对手竞争实际上是一种最笨的方法！
03
世界上绝大多数同行业产品的本质功能和核心价值都是相同的，没有什么本质不同。
04
营销是干什么的？
不降价不促销卖不出去，降价促销又没有利润，如果是这样，你一定在就产品卖产品！
01
02
03
这是一种最笨的营销方法！
营销的本质功能就在于将同样的产品卖出不同来！否则要营销干什么？
路长全切割营销听后感
路长全切割营销听后感营销学是一门实践性很强的课程，无论什么时候都要记住：“一把钥匙开一把锁”。
我们每次做营销都要想好具体怎样去切割目标客户群。
路长全老师给了我们许多非常好的建议，他将消费者按照心智成熟度和风险承受能力将消费者进行了分类并且教会我们根据不同消费者采取相应的方法。
让你对消费者分类有更深入的认识。
其中对待高知识层次、低风险型的客户要重点关注；对待中间地带、低风险型的客户就要以投资为主要手段；而对待处于成长期、追求感情享乐型的客户则可采用互动交流等方式与他们保持联系。
这种实际操作起来比较简单但却实用的技巧使得你获益匪浅！这个理论最初是由美国通用汽车公司总裁斯隆于1942年提出来的。
斯隆认为：人们购买任何商品或服务都存在着两种截然不同的动机：风险规避和渴望拥有。
因此针对不同的客户群体选择合适的切割策略也就变得十分必要。
斯隆指出，高风险型的顾客属于情绪化消费，追求名牌、优质服务和便利条件，在意产品的外观造型，喜欢大众传播媒介，善于寻找价格和经济效益之间的平衡。
企业营销活动就应该从促使他们尽快下定决心，迅速实施购买转向劝说引导其改变偏爱，推迟甚至放弃购买转移兴趣。
而低风险型的客户由于没有足够的金钱支付高额的产品或服务费用，所以对购买行为考虑得更多的还是经济原因。
当营销工作对象的偏好具备一定稳定性时，我们就应该顺势引导其向低风险型倾斜，满足他们对产品或服务的基本需求，努力实现企业的最终目标。
通过前期对产品生命周期不同阶段消费者特征的研究发现，成熟的消费者和学习成长型的消费者在购买决策过程中表现明显不同，成熟的消费者更加注重消费体验，在产品选择中往往会出现一些“讲故事”的情况；学习成长型的消费者比较看重产品价值，一般倾向于自己查阅各种信息了解产品的相关知识。
因此，路长全建议广告宣传的内容设计既要贴近消费者的日常生活又要结合消费者的特殊背景。
另外在创意表达方面可以充分利用语言特色。
像“她们来啦！她们走了！她们去哪儿了？……”诸如此类的词汇，既具有时尚性又很接地气。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
切割---路长全
1.三人行，必有我师。
这句话对不对，对～能不能学,不能学～为什么,如果你跟错了人，学错了东西，会把你引导到高成本甚至负面的方向去～所以，学习是讲究机会成本的～
2.真实的才是有益的
3.用有限生命学无限知识岂不糊涂
4.经验让我们生存，知识使我们成长
5.隔行不隔理
6.极少数人理解营销，很多营销犹如爬到梯子的顶端才发现梯子考错墙～越本质的东西越简单，越简单的东西越让人进步
7.营销是切割之争而非产品之争。
在营销世界没有真相，只有消费者的认知。
所以营销的较量就是能不能达成认知的较量。
一、营销是切割之争
切割战略确保在最坏的情况下也能保护自己～营销不是买好而是买不同，实现差异。
营销切割就是站在竞争的角度，清晰的切割出有利于企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线，在消费者心智中清晰的划出消费者接受我们，同时又规避竞争对手正面竞争的区域，赢得成长的时间和空间～广告是营销书上的花朵，而不是营销之根。
人们往往被花朵绚丽的颜色所迷惑，而将它当成一切～促销只是营销之树上的一片片叶子。
如果我们眼睛离树太近，就会发生一叶障目，不见泰山的短视。
价格战的发动者往往使自己背上巨大的包袱。
价格之争会将我们带到一个低利润、没利润、甚至亏损的境界。
没有哪一个企业是在没有利润支持下的。
渠道是实际上是社会资源，营销的一个主要功能就是激活这些社会资源和企业合作，实现产品的分销。
尽管消费者只对某一产品存有一点点的消费经验，但他们认定自己正确无疑。
心智认识就是品牌的事实成了放之四海而皆准的普遍真理。
营销成功与否，在于能否用最高的速度和效率在消费者心中获取最有利于企业的认知。
营销卖不同是卖消费者潜意识中渴望的不同～
策略上的再大成就也弥补不了战略带来的损失～
战略犹如一把刀，你握着刀刃的一面，最后的结果也会伤害你;如果你握着刀把的一面，最坏的结果也会保护你～
世界上绝大多数同行业产品的本质功能和核心价值都是相同的，没有什么本质的不同。
销售额是浮在水面的花，利润才是沉在水底的果。
沃尔沃卡车不是车，是安全～
赋予产品以感性的力量，这种力量使产品与众不同～这就是感性切割。
感性的力量激活了产品，使产品具备了被接受的广泛基本支撑点。
这是感性切割～如果我们不去倾听消费者的声音，消费者为什么反过来倾听我们的诉求, 营销的信息两种情况下是有价值的:一种是大家都不知道的你先知道了，可以打个时间差;另一种情况是，大家都知道的现象你分析出别人不知道的结论来，这算你厉害～不管你拿到的牌有多么糟糕，基于现实的解决方案已定存在～
成功的人永远在找方法，失败的人永远在找借口～
伟大的创意从来不是空穴来风，它必须和人性对接。
是不是货铺的越多越好,实际上这涉及一个分销的基本原则——利益的集中和分散。
铺货的
家数越多，每一家的利润都有限，谁都不拿企业的产品当一回事，同时还认为这个产品不是好产品，如果货铺一家会造成垄断，厂商没法调控。
经销商和厂家的矛盾在于:经销商追求利润最大化的同时希望销售最小化;而厂家最求利润最大化的
同时，希望销售也是最大化。
很多人没有成功，不是因为不够聪明，而是因为不够笨～
中国市场的最后三大机会:(1)不规则，混乱恰恰是最大的机会所在，这就是跨国企业蜂拥到中国的原因;跨国企业就是这样，一方面利用了中国市场的不规则，大赚特赚，一边还不断批评中国市场管理的不规范，使得中国人送钱的同时还觉得颇对不起这些跨国企业。
(2)行业品牌缺失，中国市场总体上仍处在产品竞争、成本竞争的基础阶段。
大量行业品牌缺失使得建立品牌成为巨大的行业机会和市场机会。
(3)企业营销能力参差不齐，营销能力强的企业进入营销能力弱的企业就有很大的竞争优势。
中国市场的五大类型
用同样的政策希望在不同类型的市场都有好的收成，就犹如用同一种语言跟全世界说话，还希望所有的人都能听懂一样～
首先是但中心市场，如北京、上海、陕西等，这种市场只有一个中心，这个中心影响整体市场的走向和成败。
单中心市场对于那些分销经验不足或是刚刚起动国内市场的企业而言，从渠道角度上讲恰恰是分销最有利的市场。
第二类，是双中心市场，如山东、辽宁、福建等。
如山东就有济南和青岛两个中心。
分销时应就不同特点准确执行。
第三类是多中心市场
第四类是复杂型市场，只要进行适当促销就可以
第五类是边缘型市场
中国市场六大切割策略
你站得高高有一个问题，你可以看得远，但不能看得清楚。
切割高端市场——向下推动式，占领高端市场向二级市场全面分销。
一般来讲，是以前期亏损为特征，在一线建立品牌、销售队伍和渠道，销售额一天天成长，在品牌形象和时间积累到一个临界点后实现盈利。
切割局部市场——集中突破式
市场布局和战场布局一样，战争的边界应是指挥官的指令能够到达的最远端。
，同理，市场范围并不是越大越好。
也不是越小越好，对中国企业而言，市场布局往往不是太小，而是太大。
很多人喜欢运作大市场，认为那是魄力和胆略的展现，而不习惯运作有利润的市场。
切割二级市场——拦腰斩断式
中国许多企业家喜欢激动，一激动就爬到山顶骑着，结果被风吹了下来，被寒冷赶了下来。
只要占据二级市场，你就可以轻松地实现向下游市场分销，同时可以向上一级市场反渗，这是一个上下连动的市场布局。
问题本身就是答案，没有问题就没有答案。
营销高手就是表现在困境中的反弹力。
我们要能够在别人把我们踩在脚底的时候，拽着对手的鞋带还能站起来。
切割县级市场——向上反渗式
切割农村市场——草根型市场
不少企业都是首先在农村市场上找到了生养他们的第一顿滋养，使他们具备了日后发迹的基础。
所谓大地所载。
生生不息～
切割边缘市场——周边辐射式
人群切割——高效产出
大多数营销投入的浪费，投入的效果不明显，都来自没有对目标人群的切割。
绝大多数都浪费在非目标的人群身上了。
没有清晰地人群切割，造成有限的营销费用大量浪费，其主要表现为在不正确的时间、不正确的地点、向不干的人说了一些错话～
对于某些产品即使你的成本只有一元钱，你的产品也要卖一百块，这叫尊重消费者的消费经验～
让所有消费者消费我们的产品，几乎是所有企业家的梦想，但几乎没有谁实现过这个梦想。
确定目标人群并不是越有钱越好、也不是越普通越好。
小企业可以做品牌，品牌就相当于一个人的人品，难道穷人就不需要人品啦,恰恰是企业处于小规模或竞争资源有限的情况下，更需要解决企业的产品与客户的对接问题，这就是品牌区隔和品牌隔断
很多说法不是叫我们的企业家如何成功，相反是教我们如何失败～
恰恰是没有核心技术的产品才需要建立品牌。
因为有核心技术，你的产品自然有竞争力。
世界上没完美的产品，不少宣传都会大量的水分，这些是品牌营销的主要组成部分。
营销就是将缺点转化成特点，将特点转化成卖点～品牌的价值就在于它的内涵力量。
如果一个品牌没有真正使消费者认同的某种内涵信任点，充其量是一个商标而已。
名称有识别功能却无购买;力。
顺大势，做大事～
构建品牌过程的第一步就是找到品牌的核心内容。
品牌内涵必须具备几个条件:1.是消费者真正需要的2.是能够被不断固化的3.具有持久价值的4.和企业提供的产品或服务能够相连接的。