景盛导购人员培训手册

企业篇

企业简介

上海利男居始创于1902年，是一家专业的，集研发、生产、销售、推广于一体的烘焙类食品企业。主要生产：广式月饼、苏式月饼、素饼、礼盒、散装月饼、蛋糕、蛋黄派、蛋黄酥、饼干共五大类别合计一百多个品种。

利男居人专注于为全世界华人缔造圆满团圆的美味时光，在百年不懈的追求中，香飘南北、情传天下！利男居人秉持专业精神和用心态度，为消费者提供的是真正放心美味的产品，在利男居现代化标准厂房中，生产车间按目前国内最先进的工作环境设计，配有达到无尘状态的环保空调，全部使用不锈钢自动化流水线生产设备，系列产品用热填充自动包装技术，能更有效的防止交叉感染，为产品安全提供了保障。

在原材料的剔选方面，利男居全部严格遵照HACC认证的相关规定执行，每一滴油,

每一袋面粉，每一种馅料，每一道工序全部经过了严谨苛刻的检测，从来不在原材料和生产工艺的标准上降低要求。

凭借专业，利男居连续获得多项殊荣：

•2000年至今已连续七年被中国焙烤食品糖制品工业协会及中国月饼节组委会评为品牌月饼。•2000年荣获月饼比赛制作金奖。

•2002年被授予『全国放心月饼金牌企业』荣誉称号。

•2006年荣获『全国月饼生产优秀企业』称号。

•2007年荣获中华老字号荣誉称号。

•2006年度……HACC食品安全控制体系认证

•2006年度……IS09001国际质量体系认证

企业理念

『和谐真诚专业美味』

利男居秉承“和谐、真诚、专业、美味”的理念，并将之融入到产品、品牌、客户及消费者之中。

企业优势

1品质保证

最严格的原料筛选和最全面的健康配方，最尖端的生产设备，最严格的工艺流程管理和最优秀的科技，最全面的质量检测体系，最完善真实认证手续。

2、高品味的包装

利男居新颖的个性化品牌设计，高清晰的产品图片，传递强烈的食欲感，带给消费者强烈的视觉冲击力。

3、利润空间巨大

禾朗居产品定价合理、性价比相当突出，利润空间巨大。

4、市场推广支持

网络、杂志、报纸、DM广告、店头、POP海报等全方位多角度不遗余力地宣传,

充分发挥整合传播的威力，制造强大的视觉冲击力，最大程度地提高品牌的认知程度。

5、创新能力强

利男居的产品风味独特、包装新颖、富有个性，时尚、前卫、品质优良，已经深受消费者的欢迎。

6、销售网络

我们拥有一套完整的营销网络，总结出一套行之有效的营销策略，培养了一批高素质的营销人员，营销网络覆盖全国各地。为进一步确保市场的稳定性和货源的流通,

公司配备了营销货车充实到全国各个营销网络点，组成多支营销队伍，奔赴各地开展铺市活动，灵活运用各种营销方法，大大提高产品在市场的占有率。

产品篇

一、关于利男居月饼的分类

目前我公司生产的利男居月饼分为两个地方特式、六大类内馅共近20种不同口味

的产品：

（一）、地方特式的分类

1、广式月饼类

2、苏式月饼类

（二）、不同馅料的分类

1、蓉沙类

馅料以莲子或豆类为主料生产的月饼都属于蓉沙类，包括以下品种：金牌莲蓉月饼、红豆沙月饼、金翡翠味月饼。

2、果蔬类

馅料以果蔬为主料生产的月饼都属于果蔬类，包括以下品种：枣泥月饼、牛奶木瓜味、特爽草莓瓜

蓉味月饼、加州提子味月饼、特爽菠萝瓜蓉味月饼、特爽哈密瓜瓜蓉味月饼。

3、蛋黄类

所有含蛋黄的月饼都属于蛋黄类，包括以下品种：蛋黄莲蓉月饼、双黄莲蓉月饼。

4、果仁类

指以核桃仁、杏仁、橄榄仁、芝麻仁或瓜子仁等和糖为主馅的月饼，其中果仁含量

不低于馅料总量的21%包括伍仁月饼、黑麻月饼。

5、肉禽制品类

指在果仁类馅或其它食物配料，如食用菇类、蔬菜类等基础上添加适量猪肉，牛肉、

鸡肉或鲍鱼等为馅料的月饼，肉禽制品添加量不低于馅料总量的5%包括有香辣牛肉、

鱼翅海鲜风味月饼等。

盒装月饼:

建议在培训时样品展示齐全，配合价格表及特价政策进行讲解。在讲解过程中详细分

析每款产品所针对的消费群体的特点、年龄段、产品用途等因素。

导购综合技能篇

1相对于顾客的职责：

导购人员最重要的职责之一是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。作为一名导购员，应该帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣和爱好，果断促成并达到成交的目的。

我们通常要求导购员从如下几个方面帮助顾客：

(1)帮助顾客选择最能满足他们需要的商品。

(2)积极向顾客介绍产品的特点。

(3)向顾客说明买到这种商品后将会给他带来的利益。

(4)回答顾客对商品提出的疑问。

(5)当顾客犹豫不决的时候，果断说服顾客下决心购买此商品。

(6)让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。

一个好的导购人员能向顾客提供更多有用的信息，提出许多好的主意，提许多好的建议，并能够帮助顾客选择中意的产品。

(诚信，就是要求我们不向顾客提供虚假信息，以顾客满意为最终目标！)

2.相对于企业的职责：

2.1宣传品牌

导购人员是站在最前线的销售人员，一举一动、一言一语均代表公司形象及品牌形象。品牌的建立是要一线导购员来促成的，所以，导购员不仅要向顾客销售产品，更是要销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品品牌价值的同时，表现一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品的本身，更是买一份放心。为此，导购人员要做好以下的工作：

2.1.1通过卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌和企业形象，提高品牌

知名度 2.1.2在卖场派发各种宣传资料和热情招待顾客品尝企业产品