公司营销管理现状及发展问题研究

i录

一、企业背景简述 (i)

1、企业性质 (i)

2、主营业务 (1)

3、生产状况 (1)

4、组织架构 (1)

5、销售状况 (1)

二、营销管理现状及特点 (1)

1、营销组织架构 (1)

2、营销管理制度 (2)

3、销售渠道 (2)

4、市场竞争地位 (2)

5、营销专业水平 (2)

三、目前面临的营销问题 (3)

1、淡季销售额难以提升 (3)

2、销售缺乏增长后劲 (3)

3、旺季时采购、生产和销售链脱节 (3)

4、产品质量投诉问题严重 (4)

5、销售模式单一 (4)

四、营销问题原因分析 (4)

1、营销组织不健全 (4)

2、没有明确的营销策略 (4)

3、缺乏系统的市场研究和分析 (5)

4、没有客户数据库的管理 (5)

5、销售人员技能有限 (5)

6、缺乏后勤支持系统 (6)

五、营销管理的加强和深化策略 (6)

1、建立规范的营销管理体制 (6)

2、确立明确的营销战略目标 (6)

3、以分销网络平台建设为核心 (7)

4、以深度分销为重点 (7)

5、加深与客户的沟通管理 (7)

6、以销售人员的管理体制为基础 (7)

六、企业整体经营及发展战略 (8)

1、企业品牌形象建设 (8)

2、生产管理 (9)

3、逐步清晰企业的发展战略目标 (9)

RR有限公司营销管理

现状及发展问题研究

本文拟就从营销管理的角度作为切入点，分析企业营销管理的现状，再进一步上升到企业整体发展战略问题研究.算作是笔者两个星期来实习的一个总结.

一、企业背景简述

1、企业性质；私人企业（民营企业）；

2、主营业务：家具装饰用木纹纸；

3、生产状况：一条新式生产线（重要的生产设备）；一条旧生产线（少用或基本不用）；

4、组织架构：由总经理（老板）直接领导和管理，下设生产厂部、业务部、财务部、采购部、行政部等这几个主要部门，属简单的扁平化组织结构；

5、销售状况：一年基本上可分为淡、旺两季，旺季时间（8—1月份、3、4月份）销售状况理想，到今年8月份月生产成品达历史最高水平180万米，本月销售量超过200万米。从8月份起基本上产品处于供不应求的状况（局部市场）。原材料采购跟不上下订单和开机生产的速度，一度造成供货紧张的境况。

二、营销管理现状及特点

1、营销组织架构

（1）、职能设置：由总经理直接管理下的业务部，区域业务员（门市

部或办事处）。公司总部没有完善的营销部门设置，并且没能建立起规范的营销管理体制流程，

（2）、营销人员数量（仅为业务员）：暂为8人，一人管辖一市或数人管辖一市，大部分市场还没有开拓和进入。

2、营销管理制度。

主要体现在薪酬制度上，业务人员的工资构成为基本底薪+补贴+ 提成；提成为责任提成，根据业务员负责区域的市场状况，规定一定的（最低）的销售额，月销售额要达到预定额度才能取得提成+补贴。销售额可累加，月终总结企业总销售额达到预定标准也可取得提成+

补贴。月销售额达不到规定的额度，没有补贴也没有提成。

营销费用控制较严，特别是业务员电话费没有报销，造成业务员正常工

作费用开支过大，容易导致军心不稳，这对于公司的营销渠道来说

非常不利的。

3、销售渠道

基本上是以自建门市部或办事处为主，较少或基本没有通过经销商或代理商销售。并且顾客主要是组织客户（家具或贴板厂生产厂家），完全靠业务员的个人推销为主，营销渠道和模式单一。

4、市场竞争地位

本公司在该行业中属追随型企业，与行业领导者还有很大的一段距离，产品以摸仿为主。在产品价格、质量等方面的竞争力处于中档水平，但局部市场能取得较好的竞争地位、占有较大的竞争优势（如成都有市场），目前在产品创新、保持产品质量稳定和成本控制上处于弱势。

5、营销专业水平

（1）、公司缺乏系统的、有计划的营销规划，并且市场营销专业水平较低，业务人员也没有规范、系统的营销理论和实战训练的培训。（2）、以经验销售为主，营销队伍人员知识水平参差不齐，再加上公司缺乏营销规划，经常产生盲目的工作情况。

（3）、市场开发、市场管理能力较低，效率不高，市场占有率没有明显提咼。

三、目前面临的营销问题

1、淡季销售额难以提升

这当然和前向家具市场的供求关系有关，属于行业性的现象。但也和企业的市场开发能力和市场占有率有关。当市场开发的深度和广度依然停留于原有水平时，受行业供求关系的影响就特别大，因为没有足够的市场占有率来支撑企业产品的销售。

还有一个原因可能是行业领导品牌强势企业，在淡季时会以降价等手段来维持其市场地位并排挤中小企业。而我们在品牌、网络。价格等三方面都没有优势的情况下，整体销售局面就比较被动。

2、销售缺之增长后劲

（1）、企业约50%勺销售量来自成都市场，对成都市场的依赖性大。（2）、现时销售的增长点主要在于旺季时市场需求的拉力，并没有实质的市场开发的深入和扩大，企业生产和销售容易处于被动。

3、旺季时采购、生产和销售链脱节

原材料的采购、生产和销售是一条整体有机的链条，三个环节的有效管理，有序运转和配合才能使其畅通，现时的情况是当订单多时，原纸库存没能满足生产需求，采购环节的滞后影响正常生产和出货，对企业的正常动作造成较大的影响。应在科学的市场预测的基础上合理估算

原材料库存和采购的速度、数量和效率，以满足生产和销售的需求。

4、产品质量投诉问题严重

由于生产过程的管理和控制疏忽，产品经常是流通客户手中时才被发现有质量问题，这样对产品和企业形象造成严重损害，影响正常的业务往来，对销售造成极大影响。质量乃企业的立命之本，质量控制不好，影响公司和客户的关系，也对生产造成较严重的损失。可以分析大部分的产品质量问题，都是生产人员在生产过程中的疏忽造成的，即很多都有是人为因素，这些是可以通过教育、培训和对生产作业过程的严格控制和管理来避免的。

5、销售模式单一

销售基本上依靠自建的门市部或办事处，依靠业务员的个人推销方式，没有有效的、计划良好的营销规划，也没有整体的营销渠道策戈市场营销策划能力弱。

四、营销问题原因分析

1、营销组织不健全

首先公司缺乏营销职能部门，不能对营销策略进行整体规划，没

有一套系统的市场开发，推广和管理模式；

其次缺乏对区域销售点的管理，对区域业务员的管理太粗放，对市场的掌控能力很弱。没有详细的客户管理资料，业务管理、市场分析等。

2、没有明确的营销策略

没有明晰的市场定位，产品品种较乱，发展方向不明确，只是被动地跟随竞争品牌，缺乏研究和开发的能力。所以整个市场开发缺乏前瞻性，亦步亦趋，没能及时顺应市场变化，往往比竞争对手“迟到”，落后于市场发展潮流。

3、缺乏系统的市场研究和分析

虽然公司有意识的在开发某一区域市场之前，会安排业务员对该区域进行调查，但公司是否有一套系统详细的市场调查研究方案？而这样由业务员简单调查回来的数据是否对公司的营销策略有帮助（实质性意义）？依笔者个人看法，少有业务员能够很好地将区域市场的客户进行有目的性的分类，并针对性地进行销售推广，并拟定不同的营销策略、战术。

同时也由于个人调查的难度，很难详细了解某家具生产厂家（或贴板厂）的基本情况，公司也缺少对市场的支持，所以在做这一片市场时依然会比较盲目，目标不明确。

4、没有客户数据库的管理

特别是我们在行业链条中是属于原材料的供应商，客户都属于产业客