庐山云雾茶市场营销策划书

庐山云雾清凉茶市场营销策划书

日期：2011-12-26

公司名称：九江庐山云雾茶有限公司

品牌或服务项目：庐山云雾清凉茶，有果味的凉茶

一．前言

形势分析概述

凉茶作为岭南特有的一种饮食文化，一百多年前起源于广东。岭南夏季炎热，多雨潮湿，水质偏于燥热，饮食稍有不当或睡眠不足，很容易令人生“热气”，即大家所说的“上火”，先民们为了除湿去热，便将一些清热消暑、去湿解毒的中草药配成各式各样的凉茶，具有“秋冬防秋燥、春夏去暑湿”的功效。之后无论人们的饮食习惯与时尚追求发生怎样的变化，饮凉茶的习惯都一直延续了下来。

随着健康概念不断深入人心，凉茶特有的“防上火”功能，加上其独有的悠久文化历史，已发展成为与碳酸饮料、果汁、茶饮料并列的又一独立新品类，大有赶超其他品类之势，饮料市场将面临凉茶的强烈冲击，市场格局很可能重新改写。事实表明，以红色罐装王老吉为代表的凉茶饮料市场销量的迅速攀升，同时带动了凉茶行业的高速发展和市场增长。潜力巨大的凉茶市场吸引了诸多国内外知名企业开始跟进凉茶市场，就连世界饮料巨头“可口可乐”公司也将触手伸入凉茶市场，通过合作的方式推出自己的凉茶品牌，足见凉茶市场发展潜力的巨大。

二．概述

注意把握饮料市场最新发展动向，进一步促进凉茶市场的发展。随着凉茶市场的日渐升温，这势必对整个饮料市场形成冲击。但是，凉茶市场的进入者也将越来越多，如何进行有序竞争，保证行业的健康良性发展，是凉茶企业或即将进入凉茶市场的企业必须重点思考的问题。“怕上火，喝王老吉”已深入人心，换季、户外运动、朋友聚会、ＫＴＶ、应酬、加班、熬夜的时候，凉茶都是必不可少的“装备”，白云山凉茶要注意符合市场需求，并善于把握市场的脉搏，同时注重加大品牌的宣传、产品的包装改进以及销售通路的改革，再加上成熟的市场运作模式，必然使其成为白云山凉茶成为凉茶饮料市场的领军企业之一。

三．凉茶市场分析

1．行业和公司业务定义

近年来凉茶业一直都保持着30％以上的增长率，据预测到2010年，凉茶产销量可达6000万吨，成为世界饮料新巨头。巨大的市场潜力让凉茶行业成为一块香饽饽，

越来越多的生力军开始加入到这个行业当中。

庐山位于将西北部长江中下游地区，天气燥热且潮湿，而茶具有各有功效去热除湿，受到当地居民的喜爱。随着九十年代后期，世界物质文化遗产的是申请的热炒，非物质文化的申请也紧跟而上。随着健康概念不断上升，防上火也成了大家消费饮料的一种习惯意识，凉茶市场的份额也在不断的上升，在浙江温州的市场凉茶竟然把碳酸饮料市场给挤压下去。这几年层出不穷的凉茶牌子不在少数：王老吉、老翁（旺旺集团）、邓老、春和堂、百草堂、下火王（椰树集团）、广东凉茶、夏桑菊、；2007又开始出现了和其正（达利集团）、上清饮（香雪制药）、潘高寿、白云山等；除了王老吉、和其正、老翁、潘高寿在做全国市场外，其它都是以两广（广东、广西）、福建、浙江的区域性品牌，现在在华南的各个城市都有当地的一两个凉茶牌子存在。2.产品依托

庐山云雾茶，属于绿茶。因产自中国江西的庐山而得名。始于中国汉朝，中国十大名茶之一，宋代列为“贡茶”。有诗赞曰：“庐山云雾茶，味浓性泼辣，若得长时饮，延年益寿法”。素来以“味醇、色秀、香馨、汤清”享有盛名。茶汤清淡，宛若碧玉，味似龙井而更为醇香。“匡庐奇秀甲天下，云雾醇香益寿年”。庐山云雾茶由于长年饱受庐山流泉飞瀑的亲润、行云走雾的熏陶，从而形成其独特的醇香品质：叶厚毫多、醇香甘润、富含营养、延年益寿。

3.市场需求状况

根据江西本地的气候、水土特性，在长期预防疾病与保健的过程中以中医养生理论为指导，以中草药为基础，研制总结出的一类具有清热解毒、生津止渴等功效的饮料总称。分析凉茶"高热"的原因，有关专家指出，首先，凉茶无毒有效的特点十分符合现代人的消费特点。饮用凉茶是两广人民长期同大自然作斗争总结而来的一种护身法宝。据有关医药专家介绍，凉茶凉而不寒，清热而不伤脾胃，没有肝肾毒性，四季皆宜，无病时可防病，有病时能治病，"秋冬防秋燥、春夏去暑湿"。

a.人均消费量

1、中国保健饮料市场远未饱和，与国外功能饮料年销售额达１５０亿美元，每年

仍以２０％的发展速度相比，中国保健饮料市场的发展速度仍然缓慢，市场属于正在启动时期。

2、我国保健饮料的人均消费量每年仅为０．５公斤，距离全世界人均７公斤的消

费量尚有较大空间，因此中国的保健饮料市场巨大。

3、随着人们的生活水平提高、健康理念的增强，中药保健饮料将更多地赢得消

费者的青睐。

4.行业特点

a.销售模式和传统渠道

传统的分销模式：在销售模式上，绝大部分的凉茶行业都会选择总经销制，即1个总经销负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商。如通过批发分销，餐饮分销，士多分销，夜场分销，商场超市分销等。这种传统的销售模式很好地控制了整个商品

的价格体系，也保证了各个分销环节的高利润，更好地提高了各销售商的积极性。

b.业内规章与管理制度

5.公司简介.

1．历史简要介绍

九江庐山云雾茶有限公司

九江庐山云雾茶有限公司有限公司司致力于现代中药的研发与制造，以“中药现代化、中药国际化、中药大众化、中药科普化”，弘扬中药文化为发展方向。

业务范围

2．目前规模、成长情况、利润状况

目前发展规模而言，在推进中药现代互战略方面，白云山和黄中药积极开展科研工作，建立无围墙研发平台，先后与国内、香港、法国、日本等地企业和高等院校建立合作关系，承担国家、省、市科技项目13项，中药提取、片剂包衣、中药指纹图谱，以及中药材GAP建设等均处于国内领先水平。建立了国内规模最大的板蓝根GAP 药材基地，并全国首家通过国家认证，白云山板蓝根成为国家科技部首批中医药国际合作项目；全国首家建立“五级质量控制体系”，比国家要求的三级质量控制体系，更为有效全面地为消费者提供最高质量的产品和服务；。

再者，公司凭借强大的国内销售网络，联手和记九江屈臣氏、百佳以及在欧洲拥有的5000多家零售终端，将在深入开拓国内市场的同时，大力进军海外市场。在新的时期和形势下，公司将牢牢把握住企业发展的战略机遇，以成就国际化的现代药品生产销售先锋企业为目的，踏着中药现代化、国际化的坚实步伐，铸造人类生命健康长城。

3．在不同领域的竞争力

a.优势

1）九江是庐山云雾茶的发源地，茶文化浓厚且历史悠久。

2）庐山云雾凉茶依负的品牌优势明显，在市场上有一定的吸引力。

3）通过借助庐山云雾茶巨大的国际影响力和雄厚的资金实力，实现双方的资源共享和优势互补。

4）凭借强大的国内销售网络，联手屈臣氏、百佳以及在欧洲拥有的5000多家零售终端，能够在深入开拓国内市场的同时，大力进军海外市场。

b.劣势

1）市场阻力大，庐山云雾凉茶难以在适时间内迅速占领市场。由于目前市场目存在众多凉茶品牌，而作为新生的果味凉茶在短时间内难以得到市场的认可。

2）品牌宣传成本高。一个陌生的品牌进入一个正在迅速放大的市场，其投入成本和认知成本比直接切入更大。

四.Swot分析

a.发展与历史沿革