模拟商务谈判课件
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模拟国际商务谈判范文课件
模拟国际商务谈判范文课件(第一页)谢谢大家的到来！非常荣幸能与各位进行这次国际商务谈判。
我们今天将讨论有关双方合作的具体细节。
在开始之前，我希望我们可以互相了解一下，让我们不再是陌生人。
(第二页)首先，让我来介绍我们的公司。
我们是一家专注于环保技术研发的企业，致力于开发可持续发展的解决方案。
我们的目标是通过创新，为世界创造更美好的未来。
(第三页)我们的团队由一群专业的工程师和科学家组成，他们有着丰富的经验和知识，可以提供全方位的技术支持。
我们还与多家大学和研究机构合作，确保我们始终处于行业的前沿。
(第四页)我们已经在国内取得了一些重要的合作项目，并且在短时间内取得了显著的成果。
我们的客户都对我们的产品和服务非常满意，并且给予了高度评价。
我们相信，我们的合作也可以带来同样的效果。
(第五页)接下来，请允许我介绍一下我们的产品。
我们最新推出的产品是一种高效的太阳能发电系统，具有清洁、可再生、节能等优点。
它可以用于各种场所，如居民区、学校、工厂等，并能够为用户带来可观的经济效益。
(第六页)我们的太阳能发电系统采用了最先进的技术和材料，具有高效率、稳定性和可靠性。
与传统的发电方式相比，它能够减少二氧化碳排放量，并且对环境友好。
我们相信，它将成为未来能源领域的一个重要创新。
(第七页)除了产品本身，我们还提供全方位的售后服务。
我们有一个专业的团队，可以解决客户在产品使用过程中遇到的任何问题。
我们还提供定期的维护和检修服务，确保产品的长期稳定运行。
(第八页)以上就是我们公司和产品的介绍。
现在，我想听一下贵方对我们合作的看法和期望。
如果可以的话，我们可以继续深入讨论合作的细节，并找到双方共同感兴趣的领域。
谢谢！(最后一页)非常感谢大家的时间和耐心倾听。
我们很期待与贵方建立长期的合作关系，并共同创造更美好的未来。
如果贵方有任何问题或意见，我们非常愿意倾听并提供帮助。
谢谢！。
模拟商务谈判
一是对讯通电池重新命名并保留 技术上一定的差异性作为品牌区分； 二是保留我方的品牌，将其发展为 和美的又一个有力品牌，从感情上 也是我方从高层到基层大部分员工 的心声
四、对双方公司现有管理层的变更与安置
甲方
乙方
中方管理人员包括：正总裁，人力 资源总监，销售总监，技术副总监， 财务总监，行政总监，生产副总监。 各部门销售经理，各技术小组部门经 理，各生产部门经理。（即德方撤出 了副总裁、技术总监、生产副总监）
负债及股东权益 流动负债 长期负债 负债合计 少数股东权益 股东权益 负债及股东权益合计
2006年12月31日
220,000,000 0 14,500,000 500,000 235,000,000
116,000,000 4,000,000 120,000,000 500,000 114,500,000 235,000,000
第二节 如何成为一个好的国际商务谈判人员
一、能力要素 专业知识：国际贸易知识、国际市场知识、产品/行业知识、跨文化知识 挖掘对方的需求 良好的沟通能力 足够的锻炼和经验 恰当的技巧 足够灵活 过硬的心理承受能力
谈判议题： （1）收购股价 （2）对讯通品牌的处理 （3）对控股合资公司管理层的安置
一、双方背景情况
甲方
乙方
和美公司是美国一家生产手机附件的大型独资公司，能力能达到30 万件，销售量25万件，销售额5个多亿。在华东的市场份额达到70％， 另外30％则由中国上海讯通有限公司（20％）和国内几家公司共同瓜 分。迫于竞争对手和产能不足压力，解决方法有两种：新建和收购。
三、对讯通公司原品牌的处理
甲方
乙方
讯通品牌在市场上具有相当知名度，讯通品牌在市场上具有相当知名
商务谈判的基本程序课件(PPT37张)
四、让步阶段
1、不要让步太快； 2、同幅度与让步不必要（60%对方）（乙方 40%） 3、让步可以悔改的，谈判阶段是可以要推荐
来的。
4、不要做无谓的妥协；
四、让步阶段
5、让步要恰到好处； 6、重要问题上尽量让对方先让步，次要枝节 问题，乙方可主要寻求妥协； 7、妥协时步子不能太大，频率不宜过快； 8、若一次妥协，发现考虑欠周，要果断收同。
各位同学们
第九单元：商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序
第一阶段
准备阶段
一、准备阶段的作用 1、探查虚实 考虑本身立场 先高估“对手”的实力 适度的让对手了解你的实力 稳住阵脚 洞察对方的思考模式 让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况 不可轻信谣言
一、准备阶段的作用
2、确定目标——定位
3、拟定计划
三、模拟谈判
正式谈判前的“彩排”排练主要将谈判班子 的全体成员分为2部分： 一部分人员扮演对方角色，模拟对方的主场， 观点与风格， 另一部分乙方人员观点
双方对阵，预演谈判过程。
三、模拟谈判
1、模拟谈判的作用： （1）获得一次临场的操练与实践； （2）相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略 的问题，以便及时找出现失误的环节及原因，使谈 判的准备工作更具有针对性。 （3）在找到问题的基础及时个性和完善原定的方案， 使其更具实用性和有效性。 （4）使谈判人员在相互扮演中，找到自己所应担当角 色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的 应变能力，为临场发挥做好心理准备。 模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
集中思考
确立谈判方向
计划的本质---目标
建立良好的谈判气氛：柔和气氛、开场方式
一、准备阶段的作用
4、谈判能力——排除万难、创造“完美的结局” 5、心理训练 训练精神的镇定力
模拟商务谈判培训ppt课件
倾听和理解：在报价和还价阶段，要认真倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和观点，以 便更好地调整自己的策略。
坚持立场：在报价和还价阶段，要始终坚持自己的立场和利益，不轻易妥协或让步。同时也要 有灵活性和妥协精神，以达成双方都能接受的解决方案。
适时让步：在谈判中要适时采取妥协和让步的策略，以达成双赢的结果。
确定谈判目标 分析对手情况 制定谈判方案 确定谈判底线
挑选谈判团队成员：根据谈判性质和需要，选择适合的团队成员
确定谈判目标：明确谈判目标，制定谈判策略 分工合作：根据团队成员的特长和能力，进行合理分工，确保谈判进程 顺利进行 制定应急预案：预测可能出现的突发情况，制定相应的应对措施
Part Four
建立良好的人际关系，营造良好的氛围 了解对方的需求和关注点，确定谈判目标 制定初步的谈判策略和方案，明确谈判底线 开局阶段的开场白、自我介绍和寒暄等细节处理
报价策略：根据市场行情、谈判对手情况，选择合理的报价策略，如高价、低价、合理价等。
还价策略：在接受对方报价后，根据自身利益和谈判进展，选择合适的还价策略，如逐步降价、 一次性大幅降价等。
WPS,a click to unlimited possibilities
汇报人：WPS
01 02 03 04 05
06
Part One
Part Two
单击此处添加标题
定义：商务谈判是指商务活动中，买卖双方就产品、价格、销售渠道等与交 易相关的议题进行协商和谈判的过程。
单击此处添加标题
重要性：商务谈判是商务活动中不可或缺的一环，它对于达成交易、实现合 作、取得竞争优势具有重要的作用。通过商务谈判，可以了解对方的需求和 意愿，协商出有利于双方的交易条件，建立信任关系，促进合作，实现双赢。
坚持立场：在报价和还价阶段，要始终坚持自己的立场和利益，不轻易妥协或让步。同时也要 有灵活性和妥协精神，以达成双方都能接受的解决方案。
适时让步：在谈判中要适时采取妥协和让步的策略，以达成双赢的结果。
确定谈判目标 分析对手情况 制定谈判方案 确定谈判底线
挑选谈判团队成员：根据谈判性质和需要，选择适合的团队成员
确定谈判目标：明确谈判目标，制定谈判策略 分工合作：根据团队成员的特长和能力，进行合理分工，确保谈判进程 顺利进行 制定应急预案：预测可能出现的突发情况，制定相应的应对措施
Part Four
建立良好的人际关系，营造良好的氛围 了解对方的需求和关注点，确定谈判目标 制定初步的谈判策略和方案，明确谈判底线 开局阶段的开场白、自我介绍和寒暄等细节处理
报价策略：根据市场行情、谈判对手情况，选择合理的报价策略，如高价、低价、合理价等。
还价策略：在接受对方报价后，根据自身利益和谈判进展，选择合适的还价策略，如逐步降价、 一次性大幅降价等。
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汇报人：WPS
01 02 03 04 05
06
Part One
Part Two
单击此处添加标题
定义：商务谈判是指商务活动中，买卖双方就产品、价格、销售渠道等与交 易相关的议题进行协商和谈判的过程。
单击此处添加标题
重要性：商务谈判是商务活动中不可或缺的一环，它对于达成交易、实现合 作、取得竞争优势具有重要的作用。通过商务谈判，可以了解对方的需求和 意愿，协商出有利于双方的交易条件，建立信任关系，促进合作，实现双赢。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
《商务谈判案例》PPT课件
2、 A、B公司的谈判呢？
3、 A、B 、C公司的谈判结果如何评价？
案例三
中国某公司与日本某公司谈判某项目交易。
在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技 术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技 术人员表示赞赏：“技术熟悉、表述清楚，水平不一般， 我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表述他在 公司的地位重要，知道的事情也多。中方商务人员顺势问 道：“贵方的主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们 经常一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。” 他回答的很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来 帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那 倒也不是，但这次他希望能成功，这样他回去就可升为部 长了。”中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了，否 则，我将不够朋友。”
在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力 以赴要求谈判的结果——合同。于是在谈判中巧妙地施加 压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给对方某 种满足。
分析：
1、中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其信息属 于哪一类别谈判信息？
2、中方怎样加工谈判信息？
3、日方在谈判信息的管理上存在什么问题？给你的 启示有哪些？
B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认 为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
C公司：贵公司算找对人了。谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲 我公司怎么合作呀？
A公司：我公司计划在中国找一个有信誉有能力的大公司，一齐 投资中国矿山。
C公司：我公司是出口滑石的公司，如要投资需集团审批，而据 我集团的近期发展规划看，该行业不是投资重点。
B公司：若贵公司能参与合作，将是有积极意义的。
C公司：刚才我们已谈到贵方这样的投资问题所在，但我们非 常赞赏公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提 供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的信誉和协 助作为解决上述问题的义务投入。
3、 A、B 、C公司的谈判结果如何评价？
案例三
中国某公司与日本某公司谈判某项目交易。
在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技 术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技 术人员表示赞赏：“技术熟悉、表述清楚，水平不一般， 我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表述他在 公司的地位重要，知道的事情也多。中方商务人员顺势问 道：“贵方的主谈人是你的朋友吗？”“那还用问，我们 经常一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。” 他回答的很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来 帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那 倒也不是，但这次他希望能成功，这样他回去就可升为部 长了。”中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了，否 则，我将不够朋友。”
在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力 以赴要求谈判的结果——合同。于是在谈判中巧妙地施加 压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给对方某 种满足。
分析：
1、中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其信息属 于哪一类别谈判信息？
2、中方怎样加工谈判信息？
3、日方在谈判信息的管理上存在什么问题？给你的 启示有哪些？
B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认 为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
C公司：贵公司算找对人了。谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲 我公司怎么合作呀？
A公司：我公司计划在中国找一个有信誉有能力的大公司，一齐 投资中国矿山。
C公司：我公司是出口滑石的公司，如要投资需集团审批，而据 我集团的近期发展规划看，该行业不是投资重点。
B公司：若贵公司能参与合作，将是有积极意义的。
C公司：刚才我们已谈到贵方这样的投资问题所在，但我们非 常赞赏公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提 供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的信誉和协 助作为解决上述问题的义务投入。
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的 具体价格
财务部经理：大自然实木地板第一次报价：1000元每平方 米
凯联VS华爵——价格（磋商阶段）
凯联：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信 大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希 望贵公司拿出点诚意来。
华爵总经理：那么你们在价格上有什么意见，如 果合理的话我们也会虚心接受。
凯联：销售部经理：我们选择贵公司当然在一定的程度上 是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量。（华爵：适 当的点头并道谢）但是大家都知道 实木地板取材自天然 木料，最大特点是自然舒适。而他的缺点也显而易见（1 干燥要求较高（2怕酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。薄 利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考 虑考虑呢？
凯联（开局阶段）
分发项目的别墅设计样图（礼仪公关） 凯联：方总经理：恩 好的，凯联股份有限公司目
前已确定在天津开发一个总投资达45亿元人民币 的生态社区，这是位于天津奥体中心生态城的这 个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块， 预计总建筑面积将达到36万平方米。首期开发的 约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而 整个项目将在2014年全部建成。 应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板 250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材 料以及合理的价格。
华爵）报价阶段
孙总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了 解，华爵韦达木材有限公司，目前是中国最大的实木地板 制造商，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社 会专业界有广泛得认可。下面由我们的销售经理为贵公司 对我们产品做一个简单的介绍：
销售经理：我们的实木地板以天然木材为原料，是名符其 实的绿色建材产品。优点：以天然木材为原料，不会产生 污染，不易吸尘
碑…… 凯联：总经理：相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。但是
你们也知道，我们这次的项目之大是前所未有的，所以在细节上我们 的要求会非常的严格。这份实木地板细节要求表将有我们的技术部经 理和大家解说一下。 （发表） 技术部经理：················· 华爵：动作：技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一 下。 技术部经理：这份技术要求我相信对于贵公司来说是完全有能力完成 的，但是这样一来验货上肯定是要花费一定的人力物力，我们希望贵 公司在交货的期限上可以放宽一点时间，不知意下如何？
凯联：法律顾问：据我们了解，贵公司在青岛的一家长期 客户，美家临装饰装修公司与今年刚刚宣布破产，我们可 不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带 来一定不利的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像 我们这样的一个大客户作为长期合作伙伴呢？
华爵：法律顾问：美家临公司确实是我们之前的一个客户， 但是我们公司经营之广，资金之雄厚，目前已是上市公司 我相信它的破产没有给我们带来任何影响！
报关二班(凯联)VS报关一班(华爵)
机场迎接
开场
本次谈判主方： 华爵木材有限公 司（青岛报关一 班）
客方：凯联房地 产有限公司（天 津报关二班）
这次是凯联总经 理带领重要人员 到华爵的总部青 岛进行谈判;
宾馆下榻
进入会场
季度利润表
90 80 70 60 50 40 30 20 10
0 第一季度
华爵人员安排 总经理：方华 财务经理：刘存晓 销售经理：张戈 法律顾问：高乘风 技术部经理：王悦
4
谈判开始
第二阶段开局阶段）
凯联：方总经理：你好，关于之前贵公司 给我们的产品方案我们已经初步看过，我 认为这个方案非常好，尤其是在细节方面 我们相当满意
华爵：孙总经理：感谢陈总对我们公司的 认可，那么这次谈判我们就产品的价格 质 量 运输和支付问题做一个商定。
凯联：（总经理与财务部经理等人私下低语）总 经理：刚刚经过简单的交流，我们给予贵公司的 价格是所有种类的实木地板3折优惠。其中，大自 然实木地板 番龙眼要求150元每平方米。
凯联VS华爵——价格（磋商阶段）
华爵总经理：这个价格是前所未有的，恕我们不 能接受。相信贵公司也知道当前实木地板的行情， 这是一份最新的实木地板的未来价格走势
华爵：方总经理：我想听听贵公司在各类实木地板分别购 买多少呢？
凯联VS华爵—再报价（磋商阶段）
凯联：销售经理：词：目前我们的初步的计划是： 番龙眼不少于100万平方米，大自然实木地板等其 他各月50万平方米。再者其他我们后期会根据质 量价格以及消费者的满意度增加购买。
华爵：动作（私下商讨）总经理：根据贵公司的 具体购买情况,我们给予的让利价格是各类实木地 板6折，其中番龙眼300元每平方米。
实木地板 番龙眼 贵族G-S
第四季度
90 80 70 60 50 40 30 20 10
0 第一季度
实木地板 番龙眼 贵族G-S
第四季度
第一阶段：人员介绍
双方坐定，先有华爵介绍自己和相关人员， 再有凯联介绍自己和相关人员
凯联VS华爵
凯联人员安排： 总经理：孙志伟 财务经理：宋海燕 销售经理：王群 法律顾问：王宗兰 技术部经理：袁禾苗
华爵：财务部经理：贵公司的话相当有理，确实贵公司对 与我们来说是一个很大的客户，那么这样吧，贵公司能接 受的最高价格是多少？
凯联：财务部经理：我们也可以做适当的让步，这样，我 们全部产品3.5折，但是对番龙眼我们最高价格只能是180 元每平方米。
凯联VS华爵——价格（磋商阶段）
华爵：总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何 地方你都不会以这种价格成交！
华爵销售部经理：目前，国内市场已逐步趋稳， 楼市开始活跃，随着经济刺激政策的推动，我认 为今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长， 价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。
我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有 质量保证与优势，我们的实木地板是其他公司所 无法比拟的！！
凯联VS华爵——价格（磋商阶段）
财务部经理：各类实木地板打折后的价格。并第 二次报价5·5折
凯联：总经理：价格我们不能满意，如果可以的 话我们最高价位只能是4折。
凯联VS华爵——质量（磋商阶段）
华爵总经理：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，我们先 看看在产品质量上大家有什么看法吧。
销售经理：发2张大自然实木地板的消费调查满意表。 销售部经理：相信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口
财务部经理：大自然实木地板第一次报价：1000元每平方 米
凯联VS华爵——价格（磋商阶段）
凯联：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信 大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希 望贵公司拿出点诚意来。
华爵总经理：那么你们在价格上有什么意见，如 果合理的话我们也会虚心接受。
凯联：销售部经理：我们选择贵公司当然在一定的程度上 是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量。（华爵：适 当的点头并道谢）但是大家都知道 实木地板取材自天然 木料，最大特点是自然舒适。而他的缺点也显而易见（1 干燥要求较高（2怕酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。薄 利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考 虑考虑呢？
凯联（开局阶段）
分发项目的别墅设计样图（礼仪公关） 凯联：方总经理：恩 好的，凯联股份有限公司目
前已确定在天津开发一个总投资达45亿元人民币 的生态社区，这是位于天津奥体中心生态城的这 个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块， 预计总建筑面积将达到36万平方米。首期开发的 约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而 整个项目将在2014年全部建成。 应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板 250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材 料以及合理的价格。
华爵）报价阶段
孙总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了 解，华爵韦达木材有限公司，目前是中国最大的实木地板 制造商，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社 会专业界有广泛得认可。下面由我们的销售经理为贵公司 对我们产品做一个简单的介绍：
销售经理：我们的实木地板以天然木材为原料，是名符其 实的绿色建材产品。优点：以天然木材为原料，不会产生 污染，不易吸尘
碑…… 凯联：总经理：相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。但是
你们也知道，我们这次的项目之大是前所未有的，所以在细节上我们 的要求会非常的严格。这份实木地板细节要求表将有我们的技术部经 理和大家解说一下。 （发表） 技术部经理：················· 华爵：动作：技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一 下。 技术部经理：这份技术要求我相信对于贵公司来说是完全有能力完成 的，但是这样一来验货上肯定是要花费一定的人力物力，我们希望贵 公司在交货的期限上可以放宽一点时间，不知意下如何？
凯联：法律顾问：据我们了解，贵公司在青岛的一家长期 客户，美家临装饰装修公司与今年刚刚宣布破产，我们可 不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带 来一定不利的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像 我们这样的一个大客户作为长期合作伙伴呢？
华爵：法律顾问：美家临公司确实是我们之前的一个客户， 但是我们公司经营之广，资金之雄厚，目前已是上市公司 我相信它的破产没有给我们带来任何影响！
报关二班(凯联)VS报关一班(华爵)
机场迎接
开场
本次谈判主方： 华爵木材有限公 司（青岛报关一 班）
客方：凯联房地 产有限公司（天 津报关二班）
这次是凯联总经 理带领重要人员 到华爵的总部青 岛进行谈判;
宾馆下榻
进入会场
季度利润表
90 80 70 60 50 40 30 20 10
0 第一季度
华爵人员安排 总经理：方华 财务经理：刘存晓 销售经理：张戈 法律顾问：高乘风 技术部经理：王悦
4
谈判开始
第二阶段开局阶段）
凯联：方总经理：你好，关于之前贵公司 给我们的产品方案我们已经初步看过，我 认为这个方案非常好，尤其是在细节方面 我们相当满意
华爵：孙总经理：感谢陈总对我们公司的 认可，那么这次谈判我们就产品的价格 质 量 运输和支付问题做一个商定。
凯联：（总经理与财务部经理等人私下低语）总 经理：刚刚经过简单的交流，我们给予贵公司的 价格是所有种类的实木地板3折优惠。其中，大自 然实木地板 番龙眼要求150元每平方米。
凯联VS华爵——价格（磋商阶段）
华爵总经理：这个价格是前所未有的，恕我们不 能接受。相信贵公司也知道当前实木地板的行情， 这是一份最新的实木地板的未来价格走势
华爵：方总经理：我想听听贵公司在各类实木地板分别购 买多少呢？
凯联VS华爵—再报价（磋商阶段）
凯联：销售经理：词：目前我们的初步的计划是： 番龙眼不少于100万平方米，大自然实木地板等其 他各月50万平方米。再者其他我们后期会根据质 量价格以及消费者的满意度增加购买。
华爵：动作（私下商讨）总经理：根据贵公司的 具体购买情况,我们给予的让利价格是各类实木地 板6折，其中番龙眼300元每平方米。
实木地板 番龙眼 贵族G-S
第四季度
90 80 70 60 50 40 30 20 10
0 第一季度
实木地板 番龙眼 贵族G-S
第四季度
第一阶段：人员介绍
双方坐定，先有华爵介绍自己和相关人员， 再有凯联介绍自己和相关人员
凯联VS华爵
凯联人员安排： 总经理：孙志伟 财务经理：宋海燕 销售经理：王群 法律顾问：王宗兰 技术部经理：袁禾苗
华爵：财务部经理：贵公司的话相当有理，确实贵公司对 与我们来说是一个很大的客户，那么这样吧，贵公司能接 受的最高价格是多少？
凯联：财务部经理：我们也可以做适当的让步，这样，我 们全部产品3.5折，但是对番龙眼我们最高价格只能是180 元每平方米。
凯联VS华爵——价格（磋商阶段）
华爵：总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何 地方你都不会以这种价格成交！
华爵销售部经理：目前，国内市场已逐步趋稳， 楼市开始活跃，随着经济刺激政策的推动，我认 为今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长， 价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。
我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有 质量保证与优势，我们的实木地板是其他公司所 无法比拟的！！
凯联VS华爵——价格（磋商阶段）
财务部经理：各类实木地板打折后的价格。并第 二次报价5·5折
凯联：总经理：价格我们不能满意，如果可以的 话我们最高价位只能是4折。
凯联VS华爵——质量（磋商阶段）
华爵总经理：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，我们先 看看在产品质量上大家有什么看法吧。
销售经理：发2张大自然实木地板的消费调查满意表。 销售部经理：相信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口