增员面谈技巧

合集下载

增员实战型面谈技巧话术

投入什么？
时间金钱思想行动
规划寿险生涯
增员是营销员的一项基本工作，特别是对立志于走组织发展路线的主管和准主管，增员几乎是一件头等大事！
要想做好增员工作，取得良好的增员效果，就必须有一个长远的、切合实际的、具有可操作性的增员目标和增员规划，并且要分解为年计划、月计划、周计划、日计划；与此同时，还必须要有不打折扣的坚定的自我约束力和执行力。好习惯是一个人做事成功的必备条件，增员也同样如此。平
二、很多朋友都买了或者做保险了，市场已接近饱和，现在做太迟了
回答１：其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传了将近二千年，为何到现在尚未饱和，更何况这项事业。回答２：我们的新险种将不断开发，其具备的循环性，流通性正是这个事业不会饱和的基本因素。回答3：所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言，如果你能深入了解这事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初升，刚刚起步的朝阳行业。或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟的营销员有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。回答4：所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是有很多人知道或做过这个事业(这表示公司的知名度很高)，目前公司的营销员不过几十万人，其余尚有很大一部分不是我们的营销员，何况生意是越多人做越好做，就像汽车城、电器街等。
6. 如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是„„” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？
2、导入增员话述
主管:1、你觉得应该是梦想决定你的工作，是你的工作决定你的梦想？ 2、我有一个十年事业发展达到财务自由的概念, 你有兴趣听吗?

保险增员技巧之顾问式优增面谈逻辑

强化对方想要获得掌控感的动力，想要掌控自己职业命运的动力。
观察总结：
关键第三问：“是不是传统的创业模式不太适合您？”
此时，对照传统的创业模式会呈现更优的一个选择。（保险行业独特的模式此刻就会呈现出）
对比，本身就是一种强化！巧用人内心喜欢对比的心理。
对比传统创业模式，保险行业不仅可以解决合作模式和资金投入这两个最困扰的问题，还能满足他掌握自己职业未来的需求。
顾问式增员面谈逻辑：
激发动力：让对方想要改变使用拉力：给对方改变选择处理阻力：给对方足够勇气
人在改变的过程中，内心有两股力量：
动力：推动改变发生的力量
我要改变......
你疯了嘛......
阻力：阻碍改变发生的力量
所以，在增员面谈中我们首当其冲是“找动力”
一个人想要改变现状的动力来自两方面：
践行有效提问第一点：由浅入深
观察总结：
2. 对话姿态/立场？ “真的是好辛苦。不过，好在还有加班费。” “没有加班费呀，那年底一定会有晋升机会”。......
一直保持了一个积极鼓励的态度/姿态与对方沟通。赢得了对方持续“吐槽”的机会，暴露出存在的不满。
践行有效提问第二点：积极关注
如果是你，发现了对方对现状存在不满，接下来怎么办？
通过谈未来，判断他是否打算改变。
如果已经想改变：谈对未来具体的规划以及规划是否能实现自己理想的未来。如果目前还没有打算改变：需要通过谈未来，让他意识到，如果现在不改变，就不能实现自己理想中的未来目标，强化他想要改变的动力。
怎么和“准增员”谈未来
继续刚才的面谈案例吧
观察总结：
关键第一问：“那您接下来打算怎么办呢？”
这就是心理学上的“对比效应”！
巧用对比，凸显“更优”

增员面谈重要性四步曲注意事项

第二步：动摇对方
在过滤筛选过程中，面对被您暂时认定为有才能的人，不可避免的，您一定要根据他们目前的工作状况，分析出对方不满的源头。所
谓“不满源头”，就是容许或足以激励这位潜
在候选人，做下转换跑道的决定。
——《打造组织金字塔》
四个动摇点
• 您觉得什么工作有明确的晋升制度， • 您觉得什么工作可以让您在短时间建
保险业发展进入黄金时代！
示例一：寿险是怎样的行业
讲解目的：了解保险行业、认可保险讲解要点：保险的意义、行业前景
u 您了解保险行业吗？ u 其实，保险是转移风险的工具，它减少了经济风险，降低了风险对家庭的伤害。
u 在发达国家没有保险寸步难行；而在中国，无论是保险密度还是保险深度跟发达
国家相比都有很大差距，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。 u 从2006年保险国十条的推出，到央视播报“保险让生活更美好”的公益广告，到2013年确定7月8日为国家保险日，现在的保险业已经进入到黄金发展时期。
备注：下划线部分参照模板，根据自己的实际情况进行讲解；括号中的内容为必谈事项
课堂练习
u 以小组为单位，组内两人一组 u 内容：根据实际“讲自己” u 练习时间：5分钟 u 发表时间：2分钟
第四步：明确要求
没有要求
× ×
明确要求，获得承诺
u明确要求：养成标准的工作习惯
l 参加公司的培训 l 每日参加营业部早会 l 每日三次以上的拜访 l 每日记录工作日志
靠能力不靠关系
立属于自己的团队
• 您觉得什么工作可以激发您的潜能，让您
• 您觉得什么工作的收入可以由自己决
稳步地快速成长
定、而且上不封顶
动摇对方的关键点
u紧扣动摇点：环境、发展、收入、成长 u动摇对方：使其对现状不满，与理想产生差距，

增员面谈五维度面谈话术

当然，做保险也有个循序渐进的过程，您可以通过不断的学习锻炼来提升。像您学习能力这么强，这么优秀，一定能把保险做好的。（然后充分肯定）
另外，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，公司还有配套的训练和辅导，不用担心。（最后强势促成）
有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通知你的亲戚朋友过来捧场，积累人气。（先肯定观点）
2. 如果有份工作，晋升标准明确，上升空间透明，公司还不断的提供学习和培训的机会，提升自我；可以和行业的明星共同交流学习，你觉得好吧？
3.如果有份工作，按照公司的节奏走成为管理者，拥有属于自己的团队，不光我们自己可以做企业家，还能传承给下一代，你觉得好吧？
这点您不用担心，进公司会有专业、系统的培训。这些培训都能帮助您以最快的速度熟悉保险市场和产品。（先打消疑虑）
1、遇到合适的增员对象，却不知道怎么开口； 2、面谈时没有重点，不知道如何打动增员； 3、只能靠公司组织的各类型增员活动；
赞美（拉近距离）
高估（根据行业特征提问，激发内心不满）
怀疑（不会吧，不可能吧）关心（建立同理心，了解现状，启发需求）帮助（请其描述理想工作）
五维度面谈
从收入、工作特征、晋升机会、成长空间、行业前景五方面激发增员对象，引发其对现有工作生活的反思。
1. 假如有一个不用投资，不用担心收益，赚多赚少自己说了算的生意，你会不会考虑呢？
2. 如果有个生意，不用投资，利润很高，还有足够的时间来陪家人和孩子，而且还能额外获得很多旅游学习的机会，你会不会考虑呢？
3.如果有个生意，同行之间能相互帮助，快乐成长，而且每一个人都会为你的成功而高兴，并且国家支持，社会需要，发展潜力巨大，你会不会考虑？
收入：养得起全职太太的老公都是成功人士，老公每月给你不少零花钱吧？真让人羡慕。工作：每天从早忙到晚，全天候、全年无休的干家务，为家人付出这么多，家人一定特别感谢你。晋升：您这么高的学历，在家相夫教子，把家打理的这么好，周围的朋友都很佩服你吧。成长：平时除了照顾孩子，做家务，肯定也有时间学习了解一些其他的内容充实自己吧？前景：您如此吃苦耐劳，为家庭付出这么多，孩子长大一定会孝顺你；老公也一定会感激你，将来

组织发展增员筛选与面谈技巧

加入xx，与xx共存荣。 • 打出一片市场，建立一套系统，留下一支队伍，培育一批干部
找两种人
1、有同业经历 2、无同业经历
一、有同业经历
引进基本理念：
引进是态度而不是能力。同样需要相信大数法则。文化观念必须大致相似。
引进的基本话术：
抢先：先来先得，要坐就坐前排，喝头道汤、做元老。借势：用公司筹备资源为自己打造钢铁团队——架构型团队。共赢：人生能走多远全看与谁同行。同甘共苦，你的决定是我责任的开始，不是你一个人在战斗！一群志同道合的人做有价值有意义有希望的事。
面谈人: 增员者地点: 被增员者家里面谈重点: 对比现状谈观念工具: 筹备资料个人荣誉目的：收集资料，激发兴趣
初次面谈
谈平台：你喜欢喝可口可乐吗？
谈观念
可乐在超市3元一瓶、在酒吧却要10元、而在五星级宾馆却高达30元，整整比超市高了10倍。这就是平台决定价值，xx人寿就能为您提供很好发展平台快速，实现您的人生价值。
3、**xx是一家金融控股集团，目前下设子公司涵盖寿险、产险、资产管理、销售公司等。 4、**xx是业内最赚钱的保险公司之一。有独立的资产管理公司，拥有全投资牌照，投资能力强，投资回
报连续五年排行业之首（2011年投资回报率6.37%、2012年7.01%、2013年7.83%、2014年7.7%， 2015年13.13%）、（2015年投资总收益272亿，净利90亿）；。
谈对比：
最近工作顺利吗？生活开心吗？收入稳定吗？
你的付出与回报成正比吗？
谈改变：
树挪死，人挪活，换个活法，
你的人生将从此与众不同！
谈选择：
选择大于努力，脑袋决定钱袋
“￥”=“干”+“√”，干对了就有人民币。

寿险营销策略：增员面谈的五个步骤

寿险营销策略：增员面谈的五个步骤一、适性破冰“适性破冰”，属于初步的接触，主要目的是通过“应聘人员适性测试表”得到的信息，找到与对方交流的话题，营造出宽松、和谐的面试氛围，得到对方的认同，迅速进入面试的主题。

关键是能够通过《应聘人员适性测试表》得到的信息，较为准确地描述其优缺点，得到他对这些评价的反映与认同。

“面谈师”要注意根据环境让自己的表情、肢体、语速、口气得当，体现充足的自信心和专业人士的形象。

当然，“面谈师”对“应聘人员适性测试表”和“适性测试分析图”的掌握是非常关键的要点，对于“面谈师”掌握这里面的内涵以及技术、方法都需要进行专门的训练。

二、了解动机“了解动机”，主要目的是通过交谈与询问，准确地了解到对方参加面试、想从事寿险营销工作的动机。

根据不同对象的实际情况，准确地找到与对方交谈的切入点，从而激发对方与你交谈的兴趣。

关键是能够较为准确地找到与对方交谈的切入点，并得到他对这些问题的反映与认同。

下面谈一下八大重要增员对象的切入点。

居家女性切入点：主要来源于有孩子的寡妇、离婚女士；建立家庭后的中年女性；希望有自我成就感的已婚女性；子女已长大无家事牵累的家庭主妇；有经济压力，想增加收入的主妇。

切入点：现在靠谁？以后靠谁？可靠吗？换个生活方式。

内退的行政管理人员切入点：现在打算怎么办？将来会遇到什么问题？想开放有效的人脉资源吗？寿险营销可以为您带来什么？企事业单位的小领导切入点：人力资源的有效整合，缩短财富积累的时间，多种阳光化的晋升渠道。

大中专院校毕业生切入点：利用机会融入社会，增加社会阅历，磨练自己有多种成长渠道。

其他行业销售人员切入点：现在的行业给您带来什么？（局限性）；寿险营销将给您带来什么？（广阔性）；原有的工作经验和客户源（优越性）。

企业下岗分流人员切入点：利用原有人脉的优势；金融知识好，更具专业性；换个环境，再创人生价值。

企事业单位临聘人员切入点：工作不稳定，随时面临下岗；寿险营销，自己做老板；可以提供多方位晋升渠道。

增员面谈技巧

我不适合做保险
现在做太晚了
增员接触技巧
一、电话约访
要领（目的是见面） 1、问候 2、自我介绍 3、述明打电话来源 4、获得见面的时间
注意事项：
1、切记！勿谈太多增员话题，以避免对方直接回绝； 2、若感到对方有些排斥，即技巧性地再约访； 3、表现须热诚与笑容； 4、简单明了，切忌畏畏缩缩； 5、对每一次约访内容均详实记录，作为下次预访准备.
2、准备面谈备忘录，列出所要问的问题
3、提早15分钟到面谈地点 4、引导谈话方向 5、让面谈者毫无忌惮地畅所欲言，我们只
要认同赞美，不加任何评论。
增员面谈技巧
（一）面谈前准备
1、注意细节（面谈地点要干净、舒适、安静、时间充足）
2、准备面谈备忘录，列出所要问的问题
3、提早15分钟到面谈地点 4、引导谈话方向 5、让面谈者毫无忌惮地畅所欲言，我们只
8、你觉得目前的工作有成就感吗？你觉得目前的工作有被肯定吗？你有足够的学习机会与成长机会吗？
9、你考虑到自己会创业吗？如果有，你先考虑哪些行业？你想到有哪些风险？
10、你有梦想吗？想用什么办法实现？
被
保险有人买得起吗？
增
卖给谁？
员
要不要恳求人家？
者
会不会被人看不起？
的
被拒绝时怎么办？
要认同赞美，不加任何评论。
(二)面谈主题
1、概述及热身 2、简要说明业务员职涯 3、说明业务员须受的训练 4、寻求对方意愿（理想报酬、升迁机会、
个人成长、行业远景、工作价值） 5、约定下次面谈时间
十个增员开门话术
1、你感到怀才不遇吗？你能改变老板现有的想法吗？你理想中的老板如何？
2、你自觉有潜力吗？充分发挥了吗？为什么不能？

实战增员面谈话术【精选】

实战增员面谈话术一．增员面谈流程：1．寒暄、赞美，切入主题、挖掘工作需求。

2．这是一份什么样的工作。

3．这是一家什么样的公司。

4．我在公司做哪些事。

5．拒绝处理6．邀约参加创说会范例一：增员家庭主妇家庭主妇背景：王芳，女，30岁，高中毕业，有一6岁男孩。

王芳以前在工厂打工，曾从事服装销售，半年前辞去工作，在家照顾孩子。

先生是一家企业的销售人员，年收入约3万。

已买一套二居室住房，贷款20年，按揭30万。

张平安通过客户转介绍，电话约访后，同王芳在茶楼面谈。

二．寒暄、赞美，切入主题。

业：王芳你好！正如我在电话里讲的，李姐觉得你为人很热情，做事有责任心，所以向我推荐了你，今天我们互相了解一下，看以后有没有缘份在一起工作。

我先作个自我介绍，我叫张平安，家住市中区春华路城市之星二单元15号，这是我的身份证，你看一下。

我的经历是：……..你谈谈你的经历吧.准:我今年30岁,家住上河街56号……..业:你正在找工作,你有没有想过准备找一个什么样的工作?收入要达到什么样的标准?准:如果能找到一个收入能达到每月2500元以上的工作，应该就不错了.找了几个单位，基本都是工厂上班或者服装销售等,每个月就1500元左右,我不太满意.业:确实，作为普通求职者，要找到一个比普通人多50%的收入，不是很容易的，据社保局统计，乐山现在的平均工资就1500元左右，要找一个2500元每月的工作确实不容易。

你有没有考虑过保险公司呢？准：我没接触过保险公司，对保险公司不了解。

业：如果现在要你对保险公司做一个评价，一个正面的，一个负面的。

你将会怎样评价呢？准：电视上、网络上有很多平安的广告，感觉平安是一家很大的保险公司。

至于负面的呢？社会上有一个说法，保险公司拉人做保险好像是传销。

业：我知道社会上有这种说法，保险公司从成立开始，发展模式就是业务员推荐新人来做保险，从另一个角度来看，这也是保险的优势之一，看起来好像和传销拉人参加有点相同。

其实还是大家对保险公司的发展模式不了解造成的。

增员面谈技巧

让保险人更保险
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
四、不是永久性的工作，人情卖完就不能做了！
第一种解答：“不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他结交一个朋友，当他有不如意生病、发生意外、年老退休、或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育费用……等。都由这个朋友负担，您认为担任此一介绍工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋友。所以说从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家庭，是一份很崇高的社会福利工作，您难道不认为它是一份永久性的工作？
让保险人更保险
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后，他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人，若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态来面对客户，客户都会喜欢我们的。
• 在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的
让保险人更保险
处理面谈异议的技巧
2、体恤 •尊重和体恤是一种支持 •你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感受，进一步采用（FEEL、FELT、 FOUND）的技艺
让保险人更保险
处理面谈异议的技巧
3、厘清异议
•提出开放式的问题，重点是让候选人有机
会表达自己
让保险人更保险
“三三增员法”之第三次面谈
让保险人更保险
促成会谈的目的
取得承诺

增员面谈五步曲讲解材料

05
增员面谈五步曲总结与建议
总结
增员面谈五步曲是一个系统性的招聘流程，包括确定招聘需求、发布招聘信息、筛选简历、进行
面试以及后续跟进。
该流程旨在确保企业能够找到最适合的人才，同时也帮助应聘者更好地了解企业，提高招聘成功
率。
在整个流程中，面试是关键的一环，通过面试可以全面了解应聘者的能力、性格、职业规划和发
第三步：了解应聘者经历和能力
总结词
评估工作经验和技能
总结词
挖掘潜在能力
详细描述
通过询问应聘者过去的工作经历和技能，了解其工作经验和能力水平，以便更好地评估其是否符合职位要求。
详细描述
通过开放性问题挖掘应聘者的潜在能力和特长，了解其是否具有发展潜力和适应能力。
第四步：明确职位期望和要求
总结词：明确职责与期望总结词：解答疑问
感谢您的观看
THANKS
确定薪资范围
03
与候选人讨论薪资范围，确保双方的期望符合职位的市场价值。
第四步实施要点
1 2
评估候选人的适应性和稳定性
了解候选人的职业规划和发展目标，以评估其是否能够在公司长期稳定发展。
探讨公司对候选人的期望
向候选人明确公司对职位的期望和要求，以确保候选人能够胜任工作。
3
确定入职时间
如果候选人符合要求，确定具体的入职时间和其他相关安排。
第五步实施要点
01
02
03
总结面谈成果
在面谈结束时，总结本次面谈的成果和收获，以及下一步的计划和行动方案。
表示感谢
向候选人表示感谢，感谢其参与面谈并给予机会。
保持联系
告知候选人如果有其他问题或需要进一步了解的信息，可以随时联系公司。

保险增员面谈10关键,每一点都是一个增员

感受力
• 感受力就是一个人敏感地感受到对方的需求，并对其主动做出反应的能力。考察方式分为两方面：一是提两个问题： • 1.“你是否曾经在自己工作得心应手时，发现朋友工作上遭遇困难？怎么感觉到的？是否主动帮忙？” • 2.“你觉得你的同事（父母、孩子、配偶）感觉你是什么样的人？讲述你最感动的事，自我感觉与别人对你感觉落差最大的事。”
•
• 3.“在追求目标过程中遇到困难时，你如何做？” • 对于个人目标意识比较模糊，安于现状的人需要慎重考虑。他们在将来的从业中可能因为发展动力不足而容易流失。
说服力
• 说服力是指一个人的沟通能力，通过语言表达和别人达成意见一致的过程。这是从事保险销售绝对必须具备的能力，决定增员对象以后去拜访客户的时候，有没有办法说服客户签保单。考察增员对象是否具备说服力可从两方面进行，一是提两个问题：
• 企图心是一个人想要达到某种目的的意愿和动机，它是驱动一个人去做某件事情以及将这件事情做好的内在动力。那么，如何考察增员对象是否具备较强的企图心呢？主要通过几方面的提问： 1.“你心目中理想的生活状态是什么样子的？你为此做出过什么努力？” 2.“如果让你进入保险行业，你认为一个月最少应该获得多少收入？为什么？
自我激励力
• 自我激励力就是考察增员对象有没有目标意识，有没有企图心，能不能推动自己往更高的目标挑战。考察增员对象是否具备自我激励力，主要问3个问题： • 1.“今年来工作上让你最有成就感的事是什么？是什么情形？之后如何追求更高的目标？” 2.“在过去的工作有没有设定实质目标？为达成目标你如何做？其结果如何？”
心和责任心
• 保险本身就是一个人对家庭的爱、责任与关怀的体现。对于每一个从事保险销售的人来说，爱心和责任心是最基本的要求。那么，如何考察一个人是否具备爱心和责任心呢？主要通过几方面的提问：

企业员工晋升面谈话术

企业员工晋升面谈话术员工晋升是每个企业员工在职业发展中追求的目标之一。

而在实现这一目标的过程中，面谈是不可或缺的环节。

通过面谈，员工可以向上级领导展示自己的能力和表现，并进一步了解自己在公司中的职业发展前景。

而对于上级领导来说，面谈是评估员工是否适合晋升的重要时刻。

因此，在面谈中使用合适的话术显得尤为重要。

本文将分享一些关于企业员工晋升面谈话术的实用技巧。

首先，作为员工，在面谈时要表现出积极主动的态度。

面谈是一个展示自己的机会，通过自己的表现向上级领导展示自己的能力和潜力。

在面谈前，可以提前准备一份详细的个人工作报告，列出自己在过去一段时间内的工作成果和对公司的贡献。

在面谈过程中，主动向领导汇报自己的工作表现，并详细说明在职业发展方面的期望和目标。

同时，也可以提出自己对现有工作的改进建议，以展示自己的思维能力和领导潜力。

其次，面谈时要注意与上级领导的沟通方式。

要使用积极的语言态度，例如，“我愿意”、“我可以”等，展示自己的主动性和积极性。

在回答问题时，要展示自己的逻辑思维和解决问题的能力。

同时，要注重语速和语调的控制，确保自己的表达清晰、有条理。

此外，要倾听上级领导的意见和建议，并及时做出回应。

根据上级领导的反馈，可以向上级说明自己对于提升职业能力和业务技能的计划，并详细说明自己将如何达到这些目标。

然后，要在面谈中展示出自己的团队合作能力。

在企业中，团队合作能力是非常重要的素质。

在面谈中，可以提及自己在团队合作中的贡献和经验，例如带领团队完成了某个重要项目，或者通过与其他部门的合作提高了整体工作效率等。

同时，可以提及自己对于团队合作的理解和重视，并强调自己在团队合作方面的意愿和能力。

这样不仅展示了自己的团队意识，也展示了自己的领导潜力。

另外，在面谈中要展现出自己的学习能力和个人成长。

拥有持续学习的心态和动力是非常重要的，尤其是在一个日新月异的发展环境中。

在面谈时，可以提及自己参加过的培训、学习课程或者自主学习的成果。

增员面谈逻辑——顾问式优增动力篇

观察总结2
关键逻辑： “是不是传统的创业模式不太适合您？目的：对照传统的创业模式，保险行业会呈现更优的一个选择。分析：对比传统创业模式，保险行业不仅解决资金投入及风险控制的问题，还能满足他掌握自己职业
未来的需求。
对比，本身就是一种强化！
动力面谈复盘-李先生
准增员名单
动机明显
探索更深层不满
✓ 第二种回答：看机会吧／找找看吧（想要改变）处理方式：讨论未来方向及具体的规划，判断能否实现
观察总结2
关键逻辑：“您想找一个什么样的机会呢？” 目的：和他讨论未来的方向分析：
✓ 大部分人没有非常清晰的想法，也是迟迟没有做出改变的原因。规划出清晰的未来，他改变职业并选择保险的可能性就更大。
小曾：原来这样啊。我一直都觉得，做您这个行业的人，脑子得特别好使，不然也跟不上变化。
李先生：唉，我最近就常常觉得自己脑子不够用。这个行业真的是吃“青春饭”。公司里有很多“90后”，新鲜点子是真多啊，有时
候我真觉得自己跟不上他们。
具体训练逻辑详见附件
观察总结1—提问方向
逻辑：“最近工作挺忙的吧？”
小曾：李哥，听上去，您理想的创业机会，要前期投入风险不要太大，有好的利润空间，不错的发展前景，那这样的机会，您现在找得怎么样呢？李先生：项目有谈过，有几个机会，深入谈下去，发现都需要很大的资金投入，而且我也进行了评估，后期风险也不好控制。小曾：是啊，要找到理想的项目，确实不容易，那如果继续找下去，您觉得有多大可能性，找到您理想的项目呢？李先生：其实我最初没觉得这种项目那么难找，但这段时间下来，好像这样的机会还真是挺不好遇到的。也许我的眼光不够精准，而且像我这样偏谨慎的人，不太适合创业吧。小曾：但我感觉到，您其实挺想出来单干的吧？李先生：是啊，到我这个年纪，如果不搏一把，再等年纪大了，就更没有机会了。到了一定年纪，不管是体力还是脑力，真的拼不过那些年轻人啊。小曾：我感觉，对于您来说，创业意味着可以掌控自己的职业，对吗？李先生：是啊，你说的这个掌控感，是非常关键的。我有时候就觉得，如果继续打工下去，最终的结果就是被更年轻的人替代，自己的未来不可掌控，那种感觉真的很不好。小曾：您刚才说，一方面自己想出来单干，另一方面，觉得自己好像不适合创业，是不是可以换一种说法，其实是传统的创业模式不太适合您？李先生：传统的创业模式？小曾：传统的创业模式，就是我们见到的大多数创业模式，前期往往需要大量资金投入，特别是互联网创业，前期更是烧钱，要么烧自己的钱，要么烧投资人的钱。后期还要大量的运营成本，导致利润空间受挤压，风险也很难控制，您说对吧？

增员甄选面谈黄金三步法

有何反应或行动？
收集深层次资料（寻找增员切入点）
您心目中理想的月收入是多少？每天工作多长时间？(满足程度) 贵公司有参加养老保险吗？(满足程度) 如果有，每月交多少？您觉得未来养老足够了吗? 如果没有，那该怎么办？您满足目前的生活质量吗？(满足程度) 您的薪水赶得上物价上涨吗？(收入期望) 您目前的薪资能让您过上想要的生活吗? (收入期望)
等等，一定会帮助你建立信心的。”（同时拿出培训资料介绍）
没信心之”没经验”
重复对方的话（表示认真聆听）
您是说您对做保险没有信心吗？
认同对方感受
探究事实（深入追问）
非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人有这种担忧。您没有从事过保险，没有信心是很自然的一件事。
想知道您是对自己的哪方面没有信心？（等待回应）
增员面谈
探究性面谈
推介性面谈
决定性面谈
——“三步法面谈”
★吸引被增员人 ★根据在探究性面谈中挖掘的被增员人困惑点，做重点推介行业、公司、报酬制度、个人发展
推介性面谈—有备而战
心态准备
积极主动，争取成功同理心不轻言放弃愉快的心情
增员面谈之推介性面谈
1 相关介绍
将测试结果告知对方. 并适时进行增员切入。
从事保险业是个人创业，初期只有一个人是会有些不稳定，但我们有财务补助，当我们发展成一个团队，有管理津贴、续佣，以及首佣，那时会稳定在比较高的收入水平上。
你很适合做保险，不要犹豫，公司下周正好有培训班, 就参加这期吧！
保险不好做——例
子
什么会觉得保险不好做呢？”
保险没有底薪——例子
李：“他们的薪水谁发呢？”，“我发！” 李：“你的薪水呢？”，“当然自己赚钱自己发喽！” 李：“那你岂不是不仅自己没有底薪，而且还要发四、五个人的工

增员面谈话术（五篇模版）

增员面谈话术（五篇模版）第一篇：增员面谈话术增员面谈话术一、无工作者--黄金四问：1、我知道您在寻找工作，现在找到工作了吗？2、您想找什么样的工作？看我是否能帮上你。

3、若我推荐一份符合您刚才所期望的工作，您愿不愿意花时间来了解一下呢？4、听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？二、有工作但不满意者--黄金七问：1.你在单位主要做什么工作呢？2.这份工作你比较满意的地方是哪里？3.那你觉得这份工作不满意的地方是什么呢？4.那你打算一直做这份工作吗？5.如果有机会换工作，你想换什么样的工作呢？6.如果有一份符合您期望的工作，您愿意花时间了解一下吗？7.听了我的介绍，你觉得寿险营销这工作怎么样啊？三、增员话术----异议处理： 1-4为行业类1、从事保险的收入没有保障！• 您是否听过老板有固定收入的吗？• 做保险实际就是自己做老板，您在服务社会的同时，您的工作也可以很快获得回报，您的收入会不断地累积增加。

而开商店的老板，自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门。

• 对一个我们从事保险行业的人来说，养成勤奋的习惯，把自己外表、资料整理好，然后去拜访客户，就会有收入，只要您每天去拜访客户，我保证您一定会有收入！• 另一方面在技术上我们可以帮您，或一起去见客户。

所以收入的事根本不是难事，中国人寿会帮助您，训练您，使您的能力不断地提升，收入是用您的能力来保障的。

2、保险公司很现实，没有业绩就得走人。

• 一家商店或公司因为不懂经营方法，资金不足、产品不合市场需要或疏于经营而导致停业，这种情况，您认为是命该如此而是现实所造成？• 每一个从事保险推销工作的人，都是保险的销售代理商，我们告诉您经营的方法，您也不必担心资金不足，而保险又是生活必需品，绝对符合市场的需要，只要肯努力去做，再加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩。

3、我家里人反对我从事保险行业• 有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。

同业增员面谈技巧

纳贤人员如何面谈：
一、从股东实力方面：中外股东都名列世界五百强前50名，注册资本金19亿人民币。二、可持续发展的经营理念： 1、夫妻可转换血缘关系； 2、业务经理以上（含um）还可以计提直辖组第二、三年续期佣金的3%作为养老金划入累计账号； 3、续期佣金的领取同缴费期一致，第六年后按照续期佣金的1%放在养老金累计账号； 4、离职的增员续期管理津贴可归属推荐人。三、从基本法方面： 1、主管的管理津贴提取：分成大直辖与育成两部分：大直辖（直辖组和直辖组织）的管理津贴为16%—28%，育成为 4%—8%； 2、所有代理人有季度分红和年度分红：5%—18%，年度精英大奖（整个广东标准保费的0.3%） 3、主管还可以参与直辖组精英大奖或总监精英大奖的分配； 4、主管还有续期管理津贴：直辖组续期佣金的4% ； 5、容易晋升、容易维持，意外险及医疗险均计入考核单件；四、从培训方面：主管以上的培训，引进国际版权课程，邀请国际级讲师授课。五、从各级代理人的福利方面：各层级代理人享受保险福利：主管以上还有门诊医疗及住院医疗报销。六、纳贤计划：业务系列：3000元/月—7000元/月（提供6个月的责任底薪）主管系列：6000元/月—12000元/月（提供6个月—9个月底薪）七、从产品方面：住院医疗：可以单独购买，不定点医院，保额额度10%可以100%报销，自费药可以报销80%，可以上门为客户体检。还可以分有社保和无社保。意外医疗：没有免赔额，每年不限次数,每次以保额为限，自费药也报销。儿童意外及老年人意外保险均有。理财保险：专家理财，缴费期、缴费额多少由客户自定，保额也可以由客户自己确定，产品灵活投资收益高。八、从新人计划方面：知识型代理人：高中以上学历， 20岁—55岁提供12个月底薪：1000元/月知识型经理人：大专以上学历， 25岁—50岁过往做过管理或有业务经验，资源良好提供12个月底薪：3000元/月