ibm营销渠道策略
IBM公司的营销策略及推广策略
在保持线上营销的同时，加强线下活动和研讨会，与客户面对
面交流，提升品牌形象。
增强数据驱动营销
03
利用大数据和人工智能技术，对客户行为和喜好进行深入分析
，以提供更精准的营销信息。
针对未来发展的创新建议
拓展合作伙伴关系
与相关行业的领导者建立战略合作关系，共同开发新的市场和商 机。
强化品牌定位
通过独特的品牌定位和价值主张，吸引潜在客户的关注，提升市 场竞争力。
探索新的营销渠道
积极探索社交媒体、内容营销、搜索引擎优化等新的营销渠道， 扩大品牌曝光度和影响力。
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合作共赢
IBM倡导合作共赢，与合作伙伴共同发展， 实现共同成长。
追求卓越
IBM追求卓越，不断推出高质量的产品和服 务，满足客户的需求。
社会责任
IBM积极履行社会责任，关注环保、公益等 领域，为社会做出贡献。
CHAPTER 02
ibm公司的营销策略
精准定位策略
目标市场定位
IBM公司将其目标市场定位为 大型企业和政府机构，并专注 于提供解决方案以满足这些客
公司业务范围
主营业务领域
IBM主要涉及云计算、人工智能、芯片、服务器、存储、网络等业务领域，提 供软件、硬件和相关服务。
解决方案与服务
IBM致力于为客户提供全面的解决方案与服务，包括企业级IT架构设计、系统集 成、定制开发、数据管理、安全保障等服务。
公司核心价值观
尊重个人
IBM强调尊重个人，重视员工的发展和成长 ，鼓励员工创新和发挥潜力。
对新兴市场的关注不足
IBM在某些新兴市场的关注和投入相 对较少，这可能影响到其未来的市场 拓展。
IBM的营销策略分析
IBM的营销策略分析IBM是全球知名的科技公司，成立于1911年，总部位于美国纽约州阿蒙克市。
该公司在计算机硬件、软件、云计算、人工智能等领域具有广泛的产品和服务线。
为了保持竞争力和市场份额，IBM采用了多种营销策略。
首先，IBM注重产品创新和研发投入。
该公司每年都投入大量资金用于研发新的技术和产品，以满足市场需求。
IBM在人工智能、区块链和云计算等领域处于行业前沿，通过不断创新推出具有竞争力的产品和服务，吸引了大量客户。
其次，IBM采用多渠道营销策略。
除了传统的销售团队和分销渠道，IBM还利用互联网和社交媒体等渠道进行市场推广和客户互动。
通过与合作伙伴合作，例如与亚马逊合作在亚马逊云上提供IBM Watson人工智能服务，IBM拓展了市场覆盖范围。
此外，IBM注重品牌建设和社会责任。
IBM在全球范围内投入大量资源来提升品牌形象，例如赞助体育赛事和高峰论坛，以提升知名度和认可度。
此外，IBM还致力于社会责任，通过参与公益活动和开展可持续发展项目来提升其社会声誉。
这种有意识的品牌建设和社会责任可能赋予IBM一种正面形象，帮助其在市场竞争中脱颖而出。
最后，IBM采用了个性化营销策略。
通过使用大数据和人工智能技术，IBM能够对客户进行个性化的市场推广和服务定制。
借助客户分析和预测，IBM能够更好地了解客户需求，并提供量身定制的解决方案。
这种个性化营销策略增加了客户的满意度和忠诚度，有助于保持IBM的市场地位。
综上所述，IBM采用了产品创新、多渠道营销、品牌建设和社会责任以及个性化营销等策略来提升市场竞争力。
这些策略使得IBM能够扩大市场份额，吸引更多的客户并保持其在科技行业的领导地位。
IBM是世界上最著名的科技公司之一，不仅在硬件、软件和服务方面拥有广泛的产品线，还在人工智能、区块链和云计算等领域保持着领先地位。
为了应对竞争和变化的市场环境，IBM采取了多种营销策略，以确保其在全球市场中的竞争优势。
首先，IBM注重产品创新和研发投入。
联想经营策略
IBM公司的销售渠道管理概述
解決衝突&成功因素
解決方法 預防、協調、比較成功因素有健全的事業夥伴招募機制健全事業夥伴的績效考核主事者與事業夥伴彼很此清楚的自已責任及義務配合矩陣式組織，員工專業程度必須要高有足夠的支援資源及資訊科技系統隨時做企業改造
谢 谢
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10、雨中黄叶树，灯下白头人。。11、以我独沈久，愧君相见频。。12、故人江海别，几度隔山川。。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。14、他乡生白发，旧国见青山。。15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。16、行动出成果，工作出财富。。17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。9、没有失败，只有暂时停止成功！。10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。13、不知香积寺，数里入云峰。。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。17、空山新雨后，天气晚来秋。。9、杨柳散和风，青山澹吾虑。。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、越是没有本领的就越加自命不凡。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。
就IBM從事高科技產品與服務而言，運用BP可帶來下列好處：
IBM BP 主要類型說明
IBM事業夥伴的招募流程
IBM事業夥伴招募過程重點
根據產業/產品市場管理需求(由Segment Business Plan提供)來確認有機會成為合作對象的公司。資格審核和評估有機會成為合作對象的公司。以在市場上的成果誘使預期的BP願意與IBM形成合作關係。發展/提出最有效率進入市場的整合性支援計劃。簡介IBM 提供資源、支援架構和合約條款。確保過程的順利，以持續維持BP的關係管理。
IBM战略规划
IBM战略规划IBM是一家知名的全球信息技术公司，自成立以来一直致力于推动科技进步和创新。
为了保持竞争力并适应不断变化的市场环境，IBM需要一个严密的战略规划，以确保企业能够在未来取得成功。
首先，IBM的战略规划应该注重技术创新。
技术是IBM的核心竞争力，因此公司需要不断寻求科学技术的突破，推动新产品和解决方案的开发。
IBM应该加大研发投入，建立更多科研实验室，并与高等院校和科技公司进行合作，以提高技术创新能力。
其次，IBM的战略规划应该注重市场定位。
在全球范围内，市场需求和竞争环境各不相同。
因此，IBM需要根据不同地区的市场特点，制定相应的营销和销售策略。
此外，IBM还应该加强对新兴市场的开拓，抓住新的商机和增长点。
同时，IBM的战略规划应该注重生态系统建设。
现如今，很多企业已经意识到合作对于实现长期成功的重要性。
IBM应该与合作伙伴共同打造一个完善的生态系统，以共同开发解决方案并支持客户需求。
通过合作，IBM可以从合作伙伴的专业知识和资源中受益，并提升自身的竞争力。
此外，IBM的战略规划还应该注重员工培养和发展。
员工是企业最重要的资产，他们的知识和技能对企业的发展至关重要。
因此，IBM应该加强员工培训计划，持续提升员工技能和领导能力。
此外，IBM还应该鼓励员工创新和创造，激发员工的潜力，并为他们提供发展和晋升的机会。
最后，IBM的战略规划还应该注重可持续发展。
在今天的社会中，可持续发展已经成为一个全球性的关注点。
IBM应该将可持续发展纳入战略规划中，并致力于减少对环境的负面影响。
通过采用更环保的生产方法和能源利用方式，IBM可以实现可持续性发展，并为客户提供更加环保的解决方案。
综上所述，IBM的战略规划应该注重技术创新、市场定位、生态系统建设、员工培养和可持续发展。
只有通过制定一个全面的战略规划，IBM才能够在激烈的竞争中取得优势，并实现可持续的增长和发展。
IBM是一家全球知名的信息技术公司，拥有悠久的历史和丰富的经验。
经典销售管理案例分析
经典销售管理案例分析销售管理是指组织和管理销售活动的一系列过程，包括销售策略制定、销售团队管理、销售目标设定、销售预测和销售绩效评估等。
在实际销售管理中，经典的案例分析可以帮助我们了解成功的销售管理策略和实践，从而提高销售绩效和业务发展。
本文将以两个经典销售管理案例为例，分别是IBM和苹果公司的销售管理案例。
通过对这两个案例的分析，我们可以了解到他们在销售管理方面的成功经验和策略。
案例一：IBM的销售管理IBM是全球知名的信息技术和咨询服务公司，其销售管理一直被业界称为经典案例。
IBM在销售管理方面的成功主要体现在以下几个方面：1. 客户导向：IBM注重与客户的合作和沟通，了解客户需求并提供定制化的解决方案。
他们通过与客户建立长期合作关系，提供全方位的支持和服务，从而赢得客户的信任和忠诚度。
2. 销售团队的培训和发展：IBM注重培养销售团队的专业能力和销售技巧。
他们提供全面的培训计划，包括产品知识、销售技巧和客户关系管理等方面的培训，帮助销售人员提升能力和业绩。
3. 销售目标的设定和管理：IBM设定明确的销售目标，并通过有效的管理和激励机制来推动销售团队的绩效。
他们利用数据分析和销售预测工具来监控销售进展，并及时调整销售策略和资源分配，以实现销售目标。
4. 创新的销售策略：IBM在销售策略上不断创新，积极采用新的销售模式和技术。
他们通过数字化和智能化的销售工具，提高销售效率和客户体验，同时积极拓展新的销售渠道和市场。
案例二：苹果公司的销售管理苹果公司是全球知名的科技公司，其销售管理也是一个经典案例。
苹果公司在销售管理方面的成功主要体现在以下几个方面：1. 产品定位和品牌建设：苹果公司注重产品的定位和品牌建设，通过创新的产品设计和独特的品牌形象，吸引了大量忠实的消费者。
他们通过高品质和独特的产品，树立了自己在市场上的竞争优势。
2. 高效的销售渠道：苹果公司建立了高效的销售渠道，包括零售店、在线商店和合作伙伴渠道等。
《ibm销售七步法》课件
根据顾客的反馈和需求变化，及时进行调整和优化，持续提高服务和解决方案的质量。
保持联系
与顾客建立良好的持续联系，开展后续的业务合作和项目拓展。
团队合作
与您的团队密切合作，协同努 力，确保为顾客呈现一致且令 人信服的解决方案。
成功案例
分享您过去成功的案例，以证 明您的解决方案在实践中的有 效性和价值。
第四步：解决顾客疑虑
1 明确利益
说明顾客选择您解决方案的好处和收益，解决他们对风险和不确定性的担忧。
2 证实可行性
提供有关解决方案的充分证据和案例研究，以增强顾客对其可行性的信心。
《ibm销售七步法》PPT 课件
在这份PPT课件中，我们将深入介绍IBM销售七步法，为您揭示销售成功的关 键步骤和策略，助您在业务中取得卓越成绩。
背景和介绍
IBM
国际商业机器公司（IBM）是世界上最大的信息技术及咨询公司之一，其销售方法被广泛应 用于全球各行各业。
销售七步法
IBM销售七步法是一套行之有效的销售策略，涵盖了从了解顾客到跟踪反馈的全过程，助您 实现销售目标。
第二步：识别顾客需求
1
需求调查
通过提问和观察来发现顾客的实际需
即时反馈
2
求，包括他们的业务目标、问题和痛 点。
及时回应顾客的需求表达，并表现出
您对其问题的理解和关注。
3
记录需求
详细记录顾客的需求，确保您能够为 其提供准确和贴合的解决方案。
第三步：呈现解决方案
定制化解决方案，并展 示其价值和优势。
3 解答疑问
积极回答顾客的疑问和担忧，与其进行深入的讨论和对话。
第五步：制定实施计划
1
规划策略
与顾客共同制定一份可行的实施计划，明确目标、时间表和所需资源。
IBM的营销策略分析
2023-11-08contents •IBM公司简介•IBM的营销策略•IBM的品牌建设•IBM的营销组织与团队•IBM的营销策略效果分析•IBM的未来营销策略展望目录01 IBM公司简介发展历程1911年创立于美国，初期以生产打字机、打印机为主20世纪50年代，涉足计算机领域，推出大型机、小型机等产品1990年代，推出个人电脑、电子商务等解决方案2000年后，重点发展云计算、大数据等技术，成为全球领先的技术服务公司大型机、小型机、服务器、个人电脑等硬件产品操作系统、数据库、中间件等软件产品IT战略规划、系统集成、定制开发等咨询服务公有云、私有云、混合云等云计算服务公司业务范围公司在中国的现状1980年代，IBM进入中国市场，主要提供硬件产品和服务2000年后，与中国企业合作，建立多个云计算中心和大数据中心1990年代，涉足软件领域，推出多款软件产品和服务目前，IBM在中国拥有数千名员工，在中国市场持续发展壮大02 IBM的营销策略营销策略概述IBM是一家全球知名的科技公司，其营销策略以提供高质量的IT解决方案和优质服务为核心。
IBM的营销策略注重长期客户关系、解决方案定制和品牌价值，旨在满足客户的需求并赢得客户的信任。
IBM的营销策略还注重市场趋势和客户需求的变化，及时调整自身的产品和服务。
010203产品定位与定价IBM的定价策略以成本加成为基础，综合考虑客户需求、市场竞争和利润等因素。
IBM的产品定位以中高端市场为主，注重提供高质量、高附加值的产品和服务。
IBM还通过优化产品组合和增值服务，提高客户满意度和忠诚度。
03IBM还通过数字化营销和社交媒体等手段，提高品牌知名度和客户互动。
促销与渠道策略01IBM的促销策略注重品牌宣传、市场活动和客户口碑。
02IBM通过多种渠道，如直销、合作伙伴和在线销售等，来扩大市场份额和客户群体。
客户关系管理IBM注重建立长期、稳定的客户关系，通过深入了解客户需求和反馈，提供个性化的解决方案和服务。
联想营销渠道分析
最后，渠道转型服务的过程，其实也意味着成本的升高。因为做服务
不仅仅是资金实力问题，还意味着人才、技术优势问题，现在转型过程中的提法 叫增值。这种转变无论对渠道商还是联想都是一个巨大的挑战。对于联想而言庞 大的分销体系给转型带来了很大困难。如何尽快的又保质保量的完成转型，是联 想必须仔细思考的问题。
联 想 营 销 渠 道 进 一 步 调 整 的 建 议
联想销售渠道 模式的发展
联想销售渠道模式的发展
传统分 销模式
紧密分 销模式
lenovo社区
集成分 销模式
Lenovo 社区
传统分销
1994年－1998年，联想放弃直销，专注于分销。 联想并没有照办国际厂商的总代理政策。从直销到分 销是一个渐进的过程，这其中包含了很多阶段，每一 阶段都有其必然的选择过程。94年成立微机事业部后， 联想电脑年销量大约是5万台，这时对于零散用户采 用分销—经销结构，而对于行业用户依然通过自己直 销来完成。这是因为行业客户在联想电脑初期的销售 额中占据了很大比重与零散用户相比他们的忠诚度较 高，更易管理，这对于刚刚转向分销的联想电脑而言， 这是一个稳定的利润来源，而这时依靠不断加盟的代 理商进一步发展。
联想渠道存在的问题
首先，联想渠道的高速增长对渠道本身形成了巨大压力，因为作为
客户而言需要的是高性价比的产品，本来在激烈的市场竞争中利润空间就越来越 小，虽然业务量在逐年攀升，但并没有为企业带来相应利润的增长。
其次，渠道本身的关系错综复杂，虽然联想采取了严格的管理措施，但
是矛盾冲突不可避免，尤为突出的就是增值服务商和增值代理商的矛盾。
专业分工
联想、分销商、面向最 终用户的代理商和零售 商大家执行自己的职能
协同合作
IBM战略规划
HP
Micro
FUJI Soft Micro
DELL
Soft
Micro For Soft itself
HITACHI
otherosthersothersotherostherosthers
PC机 大型 机
硬件
PC机 大型机 PC机 大型机 大型机
操作 系统
应用 软件
服务
PC操作 系统
•市场发展初期
•高速增长
每个细分市场的客户的购买行为
服务
•大型机客户由于技术水平限制，通过向信息技 术专业化公司外包网络建设、企业信息化模块 ，网络维护、数据库建设及维护，可以实现成 本最低，收益最大
•个人用户服务主要限于PC机的硬件维护，部门
应用软件服务
应用软件
操作系统
供应商、品牌和宣传导向型，产品生命 周期短，迅速更新
93'
1991-1993三年累计亏损达159亿美元
股价趋势
87’ 93’
47.9
美元/每股
175
运营和生产成本
一美元收入的支出
1 0.31 竞争对手
1 0.42
IBM
按IBM93年650亿美元营收来估计，比竞 争对手多支出达65亿美元
员工人数
万人
92'
30.15
93'
25.6
战略调整 运营改善
如何拯救IBM
案例分析
什么样的战略使得IBM起死回生
战略规划培训教材
根据《谁说大象不能跳舞》一书整理
1993年IBM的状况
销售收入 1986－1993年年均增幅只有3％,远低于行业平均水平，93年比92年下降3％
净收益趋势
试谈IBM的营销策略
试谈IBM的营销策略IBM是全球知名的信息技术公司，自成立以来一直以技术创新和市场营销策略而闻名。
IBM的营销策略可以说是其成功的重要因素之一。
首先，IBM的营销策略注重传播其核心价值观和使命，即通过信息技术的创新，帮助解决全球各种复杂的问题。
IBM将其品牌定位为“不仅仅是一家科技公司，而是为社会制造积极变化的公司”。
通过这样的定位，IBM能够在市场中与其他竞争对手明显区分开来。
其次，IBM通过实施全球品牌战略来增强其市场力量。
IBM在全球范围内建立了一支专业的营销团队，负责制定并实施多样化的营销活动。
同时，IBM积极利用线上和线下渠道，包括电视、广告、社交媒体和参与行业大会等，来推广其产品和解决方案。
此外，IBM还注重与合作伙伴的合作，以扩大其市场份额。
IBM与各行业的领先企业建立战略合作关系，共同开发创新解决方案，推动行业的数字化转型。
这种合作有助于IBM进一步提高品牌知名度，并吸引更多的潜在客户。
另外，IBM在中国市场采取了定制化的营销策略。
中国是全球最大的信息技术市场之一，有着巨大的潜在需求和市场规模。
针对中国市场的特点，IBM致力于与本地合作伙伴合作，开发针对中国企业需求的解决方案。
同时，IBM也积极参与行业活动和展览，在中国市场树立起领导者的形象，并不断扩大自身在中国市场的影响力。
总之，IBM的营销策略紧密结合其品牌定位和核心价值观，注重全球品牌战略的实施，与合作伙伴的合作以及定制化的市场策略。
通过这些策略的执行，IBM成功地在全球范围内建立起了强大的市场地位，并不断推动行业创新和发展。
IBM作为一家全球领先的信息技术公司，其营销策略涉及多个层面，并且持续不断地创新和调整。
在这篇文章中，我们将进一步探索IBM的营销策略，并解释其如何通过营销活动和市场推广措施取得成功。
首先，IBM非常注重品牌建设和品牌形象的塑造。
它在全球范围内广泛宣传其核心价值观和使命，即为客户提供创新的解决方案，助力他们成功应对全球各种复杂的挑战。
联想电脑分销渠道分析
联想产品的二级分销体系是指联想自己建设并可 以控制的主导分销渠道。这一体系的分销有效率达到 70%-80%，有效地完成了联想电脑的销售目标;市场 上仍有20%-30%的电脑不受联想控制。
分销渠道模式设计
联想市场级别划分标准
城市级别
Байду номын сангаас城市
1级 2A级 2B级
北京、上海、广州 济南、南京、杭州 沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳
3A级
重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、南昌、 天津、南宁、长春、合肥、太原
3B级
大连、呼和浩特、厦门、海口、兰州、乌鲁木 齐、贵阳、宁波、青岛、昆明
联想分市销场渠级别道划模分式标设准计
联想电脑发展历程
国内市场第一
第100万台联想 电脑诞生
收购IBM
公司成立
首台电脑上市
1998年
2005年
1984年
1996年
1990年
•联想笔记本问世
•联想推出国内第一台 •激光打印机问世 586电脑
•同家电连锁企业 合作
•北京联想 集团成立
•联想在香港上市 •联想服务器问世
1989年
1994年
1996年
服务。生产企业直接与最终消费者进行交易，提供包括产 品运输、组装调试、维修保养、技术支援在内的全方位服 务，保证渠道运营的高效率。直销意味着与最终消费者的 接点是单一的，因此其目标客户通常被生产企业锁定在批 量采购的大中型企业上。
▪ 2) 代理销售制 代理制度在我国电脑市场的流通销售体
IBM的多渠道沟通
IBM的多渠道沟通1．与高层管理人员面谈员工借助“与高层管理人员面谈”制度来与高层经理进行正式谈话。
这是一种“一对一”的沟通方式。
IBM的高层经理将了解员工对工作是否满意，聆听他们对自己的上司、自己的职业发展的想法：这种谈话制度是一层层进行的，会普及到公司所有的员工。
通过这条渠道，IBM会及时了解员工的想法，帮助员工解决遇到的问题，让每一名员工感受到来自公司的关心。
2．Round TableRound Table是一种多人沟通，召集不同部门的若干员工与总经理座谈，交流公司的发展信息，提出相关建议与意见。
3．Speak UP在IBM全球每一个办公室里，都设有一个“Speak Up”的箱子，那是一只意见箱，能够开启这只箱子锁的是人力资源部门的高级经理，而信件会呈交给各地区的总经理甚至更高层。
也就是说，IBM各分公司的员工，都可以把自己的想法直接交给“Speak Vp”，将意见与建议直接反馈到公司的高级管理层，可以是地区总经理、大中华区总裁、亚太区总裁，甚至是公司总部的CEO。
公司会派高层人员及时、妥善处理相关问题。
4．直言不讳在IBM，一个普通员工的意见完全有可能会到达全球总裁的信箱里，这可以使员工在毫不牵涉其直属经理的情况下直接获得高层领导对员工关心问题的答复。
在中国，大中华区原总裁周伟焜设有一个专门的电子信箱Tell Henry(Henr y是周伟焜的英文名)，只有他本人才能收读邮件，员工都可以给他写信。
5．员工意见调查IBM还通过“员工意见调查”来了解员工的意见，不同于许多500强著名公司，IBM的员工意见调查通过公司内部专门的机构来完成，并坚信IBM的企业文化能够保证调查的客观、保密与公正。
6．门户开放还有一条渠道是申诉(Open-door)，也就是IBM“门户开放”的政策。
员工可以通过Open-door向各部门主管、公司的人事经理、总经理或任何总部代表申诉，员工的申诉会得到上级的充分重视，上级会付诸细致的调查，并切实解决员工提出的问题。
IBM销售技巧
IBM销售技巧前一阵子阴差阳错参加了一个关于IBM销售的课程，收获颇丰，可能是由于我是搞技术的，对销售并没有太深的认识与研究，原先总以为销售就是连蒙带骗的技术，现在看来还真是一门学问！IBM不愧为解决方案提供商，什么都是系统化管理，同时可复用性相当的高，下面与大家分享一下吧。
Signature Selling Method（SSM）定义了Team IBM 销售经验的框架，同时它包含了基于客户的计划、销售技巧与辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得商机（通俗的讲就是项目）。
销售不只是与客户交谈或者与他们接洽。
销售还包含计划与管理。
在随需应变的企业的技术领域中，客户不断地要求销售商提供以企业业务需求为基础的信息技术（IT）解决方案。
SSM 是用来计划与进行客户销售拜访，从而确定、进展与结束（即实现）商机的一种方法。
它定义了Team IBM 与客户之间的所有活动。
规划在销售周期中，销售人员询问下列规划问题：* 客户处于采购流程的哪个阶段？* 应当拜访谁？* 我们该怎么做来帮助客户并推进销售？执行执行就是与客户交流并与其接洽，从而增加价值并推进销售。
管理成功的销售人员还能自我管理其商机。
他们跟踪商机的状态，并定期捕捉其商机监控表的快照，以确定需要采取什么纠正措施（假如需要的话）。
SSM 能带来什么益处？SSM 继续为Team IBM 提供差异化销售工具，以让其去执行并在市场竞争中获胜。
通过不断使用SSM 销售技巧与销售辅助工具，Team IBM 能够获得更佳的销售表现。
由于SSM 有助于关注常见的执行问题，因此越来越多的销售团队通过应用SSM 而获得越来越丰厚的销售成果，目前所有IBM 销售环境都应用了SSM。
在2003 年，IBM 对销售人员进行了一些调查，以熟悉什么销售人员经常使用SSM，与效果如何。
在这些被调查的用户中，67% 的销售人员经常使用SSM，其中25% 的客户比很少使用SSM 的销售人员取得了更好的销售结果。
联想国际市场的营销策略
联想国际市场的营销策略联想国际市场的营销策略联想作为一个街喻户晓的品牌，它的营销策略一定有值得我们学习的地方，下面就让我们一起来看看吧!1、国际市场营销战略――差异化不可否认,联想集团在国际化的道路上选择了差异化经营。
这对于联想而言无疑是一个明智之举。
联想开拓的目标市场主要集中在欧美等一些比较成熟的市场。
竞争对手都比较强大。
再针对大客户这一方面联想建立起差异化的营销策略。
无论是在产品还是在营销方面,联想在海外市场上都选择了差异化作为自身走向国际化的战略。
现在,联想集团所处的境地是已经引起了竞争对手的注意。
他所要要做的就是在没有在当地市场上还没有站稳之前尽量不和竞争对手起正面的冲突。
把稳定发展作为第一选择。
而差异化在麻痹竞争对手方面是较为有效的一个手段。
在竞争心里上不给竞争对手施加压力。
2、国际市场营销战略之人才的国际化某种程度上说,企业的国际化是其人力资源的国际化。
2004年11月9日,联想集团主席柳传志在第八届CEO年会上坦言,目前公司在国际化的进程中遭遇了两大难题:品牌国际化艰难,以及国际化人才匮乏。
他表示,在中国市场取得成功之后,公司为了谋求业绩的突破,目前正在走向国际化和多元化。
2005年12月,联想大胆任用前戴尔高级副总裁兼亚太和日本地区业务总裁威廉・J・阿梅里奥突然从戴尔出任CEO一职。
这在一定程度上对联想集团坚持启用企业内部成长起来的人来来说是一个改变。
在联想内部似乎形成了国际化的第一步就是人才的本土化这样的一个认识。
3、国际市场营销战略之重组企业的商业DNA企业的商业DNA是决定着企业的走向以及生命的。
而联想能否在国际上取得成功也取决于联想的商业DNA。
企业DNA的概念是彼得德鲁克提出来的。
联想的企业DNA虽然目前还不足以支撑联想的国际化。
但也为他的国际化做出了不小的贡献。
联想的健康的企业DNA是使他可以很好的适应市场风险,整合各方面资源,提升企业创造价值的能力。
现在,联想在通往国际化的道路上,不断提升自己的DNA,使联想可以在国内竞争中立于不败之地,并且更好的应对日趋激烈的国际竞争。
联想市场营销策略
联想市场营销策略联想集团的进展大致分为三个阶段:第一个阶段是创业与生存阶段;第二个阶段是在解决生存问题之后,联想尝试多元化进展战略,产品规模迅速扩大,联想由一个小公司迅速进展为一个大的公司;第三个是斥巨资并购IBM旗下PC事业部,开始国际化战略进展.一宏观营销环境:宏观的外部环境关于联想集团的进展有着重要的影响,融入与习惯宏观政策与社会经济环境,能够确保联想集团在长期战略进展的道路上走的更好.(1)政治环境联想的政治背景雄厚,国家支持.联想是由中国科学院计算机研究所投资创办的,有各类计算机专业人才,技术实力雄厚,被称之中国计算机技术的发源地(2)经济环境:经济环境良好,经济危机导致整个经济环境紧缩,但电脑连锁业的进展保持良好的增长态势.(3)社会环境:社会有产品需求,中国乃至全球仍有很大的购买力.一旦企业进入轨道,企业的价值也就表达出来了.(4)技术环境:联想集团是由中国科学院计算机技术研究所投资创办的,技术实力雄厚,在计算机技术研究领域代表国家最高水平.二微观营销环境:市场营销的微观环境实质上是指进行经常营销的企业的自身环境及与企业经营有直接联系的单位或者个人所形成的环境.(1)行业潜在新加入者的威胁:新的竞争者进入某个细分市场,会增加新的生产能力与大量资源,并争夺市场占有率.关键在于新的竞争者能否轻易的进入这个细市场.这方面要紧受到规模经济,渠道建设,预期的报复等因素的影响.a可能的进入者:首先是国外尚未进入中国市场的数码巨头,然后是现在坐上下游产品的供应商与零售商b 进入者的进入方式:新产品的出现,建立一个新的品牌.c 潜在进入者的进入障碍:规模经济,产品差异壁垒,资金需求壁垒,顾客转换成本,专利与专有技术(2)行业内竞争各产品有着明确的定位,,用户转变通常基于对现有品牌的失望,行业内生产能力提高,电脑行业是高利润高风险.(3)替代品中国进入WTO后,国外综合市场提高者的参与将提高替代品对现有专业商业企业的威胁. (4)供应商讨价还价的能力多数PC中的软件都是由供应商提供,而不是由生产商生产.PC生产商议价能力强,但供应商多在国外,本地品牌有着明显优势.(5)购买商的讨价还价能力a 顾客的讨价还价能力b 顾客的购买行为与特性分析通过分析,中国的PC电脑行业是一个进入障碍较高,不存在替代商品,购买者还价能力低,供应商讨价能力低与现有竞争者竞争能力强的行业.关于新进入者的竞争威胁种类多,影响广,程度高,但由于多种原因不管现在还是将来还是依然会有相当数量的进入者.三联想SWOT分析:结合笔记本的行业进展现状与联想笔记本存在的确切问题,制定合理的营销决策方案.1 优势:(1)市场份额.联想笔记本电脑通灵者整个亚洲市场,市场份额高于其他去竞争对手,以30.6%的市场份额排在第一位.(2)本土品牌的经验及区域优势:联想在中国本土有十年的经验,关于本土消费者需求能准确把握,这是其他品牌所不具有的优势力量.另外国内品牌企业在渠道构成,成本操纵力等方面具有优势,能够根据市场进展迅速响应调整方案,第一时间将自己产品的消费价值传递给消费者,从而赢得时间差优势.联想的品牌知名度远远超过戴尔与惠普,这与消费者的认知水平,消费理念有关,他们更依靠于本土化的品牌.(3)品牌优势:在PC市场,联想品牌的领导力在中国市场已超过众多竞争对手,处于行业领导者地位,同时逐步提升与堆积.(4)商业模式:联想笔记本与其他厂商的最大区别在于,具有特殊的产品模式与客户模式T\R双模式营销.通过深化双模式,能够提高外部设备与主营业务的协同配比率,满足客户的应用需求,促进成长型业务的销售快速增长.2 劣势:(1)IdeaPad的推出,使得联想公司原有三大自主品牌共存,关于联想品牌的划分肯呢个会有一定的影响.(2)PC核心组件操作系统,处理器等进口或者由其他供应商提供,导致定价不自主,特别是应对材料涨价情况,最终导致PC成本偏高.(3)除了中国市场外,海外市场,特别是北美市场增长乏力.国际化的运作经验与戴尔与惠普有着差距,形式上尽管国际化,但体制上未达到.缺乏国际化经验,特别是应对国际复杂经济形式能力,对风险的管控能力不是很强,正是金融危机导致联想亏损.(4)与戴尔,惠普等国际PC巨头相比,联想技术研发处于劣势,没有形成自己的核心竞争力(5)尽管收购了IBM的PC业务,但没有进行充分的整合,对联想整体的进展并无太大的促进.3 机会:(1)“Idea新品牌+奥运”与世博会赞助为联想公司进一步拓展海外市场提供机会.(2)消费PC市场的进展机会,伴随着笔记本市场的兴起与PC的普及,给联想笔记本在消费者市场的进展提供良好的契机.同时随着Win7的上市,个人市场迎来销售热潮,应抓住机遇,(3)积极营销.(3)惠普质量门事件给联想笔记本巩固品牌形象提供机会.(4)中国政府发起家电下乡运动,农民关于个人电脑有强烈的需求,能够抓住机会进入中国广大农村市场.(5)国内电脑市场进展迅速,购买电脑的消费者越来越多.(6)竞争加剧,一些运营能力不足的厂家被淘汰.联想应该抓住机遇增强实力,完成飞跃.(7)AMD系列CPU的应用,将给电脑市场注入新的养料.(8)数码科技技术的大量应用,将更加刺激消费者更换电脑与购买电脑.这同时也要求联想能生产出符合消费者需求的产品.4 威胁:(1)台湾企业宏基迅速崛起.宏基并购欧洲PC厂商打开通往欧洲个人市场的路显然对联想公司在欧美与美国市场的扩张计划构成了威胁.(2)消费者市场面临惠普,戴尔强有力竞争对手的威胁.(3)惠普在中国的区域扩展计划会联想的区域优势构成巨大的威胁.(4)大量新品牌电脑厂商产生造成市场混乱.(5)PC上游原材料价格上涨,使未来保持低成本运作很难.(6)金融危机影响仍未完全消除,全球个人市场还在下滑,使得以来商业个人市场的联想出货量大受影响.(7)联想中国市场的增长潜力接近极限.(8)国外公司进入我国市场,竞争更加猛烈.(9)PC机以外的产品没有竞争力.四顾客眼中的价值，指顾客对一件产品满足其需要的绩效(Perceived Performance)与期望(Expectations)进行比较所形成的感受状态.顾客价值应包含三个方面，一是顾客对企业的价值，也就是顾客对企业的意义、重要性、必要性，即顾客价值效应。
联想的营销渠道分析
联想电脑营销渠道的研究目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。
营销渠道对企业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。
联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之处。
本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所帮助。
1.4 主要营销渠道模式任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。
随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。
1.4.1 代理制渠道模式代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。
【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。
但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。
这些都会使委托方企业的负担和风险加重。
1.4.2 经销制渠道模式经销制渠道模式是指经销商将产品从上级厂商处买断以后，以自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议的约束。
【6】这种模式下经销商的收入不是佣金，而是商品销售价格减去购入价格后的销售差价。
这种渠道模式的经营风险比代理制要小，对经销商和市场的控制能力都要强一些。
但是厂家和经销商容易存在目标和观点不一致、期望不同等多方面的矛盾，导致一些冲突难以解决和协调。
IBM大客户策略
案例二：某跨国公司客户成功案例
总结词
通过全球化的合作模式和创新的解决方案，解决跨国公司客户的业务挑战。
详细描述
IBM与某跨国公司客户合作，通过全球化的合作模式和创新的解决方案，为其解决了多个业务挑战。例如， IBM为该客户提供全球范围内的数据分析和人工智能解决方案，帮助其提高决策效率和业务表现。同时，IBM 还为其提供了全方位的技术支持和服务，确保客户的IT系统高效运行。
客户需求的挑战
客户需求多样化
随着经济的发展和社会的进步，客户的需求日益多样化，对产品的性能、功能、 质量和服务等方面提出了更高的要求。IBM需要更好地了解客户需求，提供个性 化的解决方案。
价格敏感度提高
在市场供过于求的情况下，客户对价格的敏感度日益提高，IBM需要更加注重成 本控制，提高产品和服务的质量和性能，同时降低成本，提高市场竞争力。
3
与客的沟通和互动 ，及时了解客户需求并反馈给企业。
市场推广策略
市场调研
01
通过对市场进行深入调研，了解客户需求和竞争对手情况。
多渠道推广
02
利用多种渠道进行市场推广，包括线上和线下渠道，如社交媒
体、广告、展会等。
营销活动策划
03
策划各种营销活动，如产品发布会、技术研讨会、客户案例分
IBM大客户的战略地位
IBM一直将大客户作为公司发展的战略重点之一。通 过与大型企业和政府机构建立长期合作关系，IBM获 得了稳定的收入来源和市场份额，并在企业级IT解决 方案市场中树立了良好的口碑和品牌形象。同时， IBM还通过不断创新和推出新产品，为大客户提供更 加优质和高效的服务，进一步加强了与大客户的合作 关系。
高收益与低风险
通过与大型企业和政府机构建立战略合作关系，IBM获得了 高价值的商业机会和稳定的收入来源，同时降低了客户流失 率和提高了客户满意度，实现了高收益和低风险。
IBM的营销策略纲要
IBM通过举办新闻发布会、发布白皮书、参与行业活动等方式，提 高公众对其品牌和产品的认知度。
利用多元化的营销渠道来拓展市场
直销
渠道合作伙伴
IBM拥有一支庞大的销售团队，可以直接与 客户接洽，了解客户需求，提供定制化的解 决方案。
IBM与各地的渠道合作伙伴合作，通过他们 的销售网络来销售产品或服务，扩大市场覆 盖面。
IBM面临的竞争环境与挑战
技术变革的挑战
跨界竞争加剧：跨界企业不断涌现，IBM需要应对跨界 竞争，保持其在市场中的领先地位。
对于技术和服务的需求多样化：随着客户对于技术和服 务的需求不断多样化，IBM需要提供更加定制化的解决 方案来满足客户的需求。
技术更新换代周期缩短：随着技术的不断发展，IBM需 要不断更新其技术和产品，以满足客户的需求并保持市 场竞争力。
吸引客户和扩大市场份额
通过精准的市场定位和营销策略， 吸引更多客户并扩大市场份额。
实现销售增长
通过有效的营销手段，提高产品销 售量和服务收入，实现销售业绩的 增长。
提升客户满意度和忠诚度
通过优质的客户服务，提高客户满 意度和忠诚度，实现长期业务合作 。
营销策略对IBM的重要性
01
IBM作为一家全球性的科技公司，需要不断适应市场的变化和 客户的需求，制定适合自身的营销策略是至关重要的。
增值合作伙伴
云平台合作
IBM与各行各业的领先公司合作，将其产品 或服务嵌入到对方的解决方案中，共同开拓 市场。
IBM通过与云服务提供商合作，将其产品或 服务通过云平台进行销售，拓展市场空间。
05
IBM的品牌形象与品牌传播
IBM的品牌形象与定位
IBM的品牌形象
IBM是一家全球领先的技术和咨询公司，以创新、可靠和全 球化著称。其品牌形象通常与高可靠性、卓越的技术能力和 全球影响力联系在一起。
联想目标市场营销战略
联想目标市场营销战略一、联想公司简介联想集团成立于1984年，由联想集团和IBM个人电脑事业部组合而成。
联想公司主要生产台式电脑、效劳器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、等商品。
1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位。
目前联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗来纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络普及全世界。
在过去的十几年里，联想集团一贯秉承“让用户用得更好〞的理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的开展。
面向未来，作为IT技术与效劳的提供者，联想将以全面客户导向为原那么，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和效劳。
二、市场细分（一）按地理因素针对新兴市场，联想制订了三大市场策略--打造区域增长发动机、建立强大渠道体系、构筑专属运营体系，把产品第一时间推向市场，更好地满足客户需求。
1.打造区域增长发动机。
联想将对新兴市场施行灵活的区域管理，让每个区域市场的管理团队，都可以贴近当地市场的特点，进行产品、渠道、推广的决策，从而快速应对市场变化，抢占先机。
2.建立强大的渠道合作伙伴关系。
多年来，联想能够在中国市场持续领跑的一个重要原因，就是拥有牢固的大联想合作伙伴体系。
在新兴市场拓展渠道的时候，联想将借鉴中国经验，与合作伙伴共同打造贴近市场、专业高效、合作共赢的渠道体系，建立联想的长久竞争力。
3.构筑新兴市场专属的运营体系。
新兴市场大局部为开展中国家，所处的社会开展阶段大多是中国经历过的。
因此新兴市场在产品需求、品牌认知、渠道开展等方面，与中国市场非常相似。
而中国作为全球最具成长性的消费电脑市场，它所具备的规模优势，让联想能为多元化的新兴市场提供更具竞争力的产品。
同样，由于这种规模优势，联想还可以为新兴市场建立专属的运营体系，提供包括效劳、定制产品开发、供给链及时响应在内的全面支持。
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ibm营销渠道策略
日前，IBM在美国举办的“2014年PartnerWorld领导力峰会”上发布了最新的全球渠道发展计划，包括全新的应用开发云即Power开发平台、PartnerWorld
全新的“智慧商务就绪”计划以及增强的PartnerWorld内容，旨在帮助合作伙伴把握云计算、大数据和分析、移动、社交商务、Waston认知计算平台和安全
相关的商业机会。
与此同时，IBM也面向中国的合作伙伴发布了2014年整体渠道策略。
2013年，IBM立足业务创新，不断加大对合作伙伴的支持力度，同时深化区域拓展，为合作伙伴提供了全面地支持。
新的一年，IBM将专注于社交商务、移动、数据分析、云计算和智慧城市五大领域，从市场拓展、解决方案销售和价值增长三大方面着手，携手中国的合作伙伴把握全新商机。
IBM大中华区副总裁及全球合作伙伴事业部大中华区总经理刘莉莉女士表示：“随着新计算时代的到来，社交商务、移动、数据分析、云计算和智慧城市五大领域逐渐成为新的市场引擎，将推动新一轮的业务增长。
IBM在以上五个领域有着很大的投入和技术积累，能够为合作伙伴提供丰富的渠道支持。
在新的一年里，我们将积极落实针对新计算时代的最新渠道策略，帮助合作伙伴不断增值转型，最终把握全新商机！”
IBM全球渠道计划更新，Power和云计算成为重点
IBM最新的全球渠道计划包括全新的应用开发云即Power开发平台，旨在
为解决方案开发者提供免费利用IBM Power Systems服务器来构建、移植和测
试应用的机会；全新的“智慧商务就绪”的PartnerWorld计划，旨在创建全新的生态系统，允许客户访问集成云、移动和社交功能的预建的合作伙伴解决方案，验证解决方案是否符合开放标准并能加速创新；增强的PartnerWorld内容，旨在帮助通过云交付解决方案和服务的合作伙伴增长业务和提升盈利率。
强大的Power开发平台
通过PartnerWorld，Power开发平台能够为全球的开发者提供访问权限，开发者可以远程访问最新的基于POWER7和POWER7+的服务器（包括运行Linux、AIX和IBM i三种操作系统的Power服务器）。
这个线上资源对Linux 开发者来说堪称完美，因为他们需要强大、现代的服务器来处理为大数据、移动计算和社交商务而生的开放、协作的最新应用。
开发者只要登录该平台并开始运行，就可以访问强大的Power Systems，包括支持Waston认知计算平台的基础架构。
该开发平台还提供全新的IBM Linux 和DB2 10.x移植界面、IBM WebSphere 8.5.5和最新的面向Power的Linux开发工具。
另外，该平台同时提供接入点，可以访问IBM软件集团数以百计的IBM软件应用。
针对云计算而增强的PartnerWorld计划
基于云计算的客户解决方案市场将持续增长，预计在2020年达到两千亿美元。
因此，合作伙伴必须掌握不同云架构和部署模型的咨询与设计技能，才能把握住这些商业机遇。
为此，IBM部署了全新的ThinkAcademy互动培训平台来帮助合作伙伴们提升相应技能，同时调整了PartnerWorld的成员资格的等级标准，旨在认可合作伙伴在云计算方面的成就。
2014年中国渠道建设：五大领域、三大策略
随着新计算时代来临，IT市场风云变幻，市场需求有了新的变化。
根据IDC
报告，社交、移动、数据分析、云计算和智慧城市五大领域年均复合增长率持续增高，将成为2014年的渠道商机所在。
IBM在云计算、大数据、移动、社交商务和智慧城市等领域有着长久的投入和行业领先的优势，2013年已经在以上领域取得了傲人成绩。
2014年，IBM将继续加大投入，从市场拓展、解决方案销售和价值增长三大方面着手，携手合作伙伴把握全新商机。
首先，IBM将加强在智慧城市领域的区域拓展，通过智慧城市及行业解决方案深入区域市场。
第二，面向新兴工作负载加强解决方案销售, 特别在Power Linux，存储虚拟化和软件等方面。
最后，进一步推动价值增长：凭借新的云计算合作模式，联合合作伙伴共同销售ITS服务；通过整合行业解决方案，建立行业导向的企业客户联合销售模式；加强与合作伙伴的战略合作，共同推进智慧城市业务增长；携手合作伙伴，提升面向社交、移动、大数据以及云计算等新兴负载的高价值解决方案能力。
2013年渠道硕果累累，国内生态系统日趋成熟
2013年，IBM立足创新，不断帮助合作伙伴实现业务增长。
IBM通过“天合计划”，联合200多家独立软件开发商在IBMPower Linux 的平台上进行应用移植, 成功测试调优了530个应用解决方案，向客户提供了更丰富的行业解决方案。
其次，IBM在2013年加大了对合作伙伴的支持力度，帮助合作伙伴实现业务转型，奖励金额实现了超过20%的年增长。
另外，IBM 在市场活动和渠道大学方面不断投入，推动合作伙伴向价值营销转型。
2013年，IBM和合作伙伴一起举办市场营销活动近2000多场, 投资额实现超过20%的年增长；同时举办了超过700场课程，共计培训了3500家合作伙伴，覆盖了11000多名合作伙伴员工，完成了15000个技术认证。
最后，IBM不断深化区域拓展，通过精耕细作的方式帮助合作伙伴实现价值销售，并实现了区域软件业务的超额增长。
在不懈的努力下，IBM区域拓展体系和合作伙伴生态系统日趋成熟，将在未来创造更多价值。
BP视点：
随着Power开发平台向合作伙伴开放，越来越多的资源将可以通过线上的方式获得，这对于方案商来说，以往在IBM创新中心才能获得的资源，如今直接搬到了Power开发平台上。
此举将使更多的IBM合作伙伴从中受益。
IBM 2014年新策略对合作伙伴在云计算方面的能力和要求在加强，这也是顺应市场出现的变化，云架构没有统一的标准、客户的要求越来越多、云部署中的难点……等等，能否满足客户的需求，将成为合作伙伴赢得客户的关键。
IBM 已经看到这种趋势，推出了增强的“PartnerWorld计划”，以强化合作伙伴的能力。