销售渠道管理的六大方面
销售渠道和经销商管理概述.pptx
厂家和经销商的相互抱怨 Complain
厂家的抱怨
1. 经销商回款不及时 2. 回扣和付款方式有异议 3. 经销商人员没提供服务 4. 开发下一级市场不利 5. 经销商不执行销售政策 6. 沟通差 7. 质量和三包索赔有争议 8. 不维护厂家品牌 9. 不积极促销
销售代表的素质和要求 Requirement
• 敬业且不轻言失败 • 良好的客户沟通能力 • 产品专家 • 市场开拓和客户管理能力 • 目光长远，不是短期行为
如何提高销售代表的基本素质 Quality
• 培训
产品知识 悟性和积极心态 专业销售技巧
• 制度约束 • 领导示范
计划性 市场预测 工作日誌和报告
政策简单，区 域总代理制， 负责一切
总代理负责促 销、分销和服 务
厂家——苏宁 各分公司
与海尔模式相 反
渠道营销管理四原则 Principles
原则一：控制过程比控制结果更重要； 原则二：该说的要说到，说到的要做到，
做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性
的事后管理； 原则四：渠道管理的最高境界是标准化
包含的内容？
渠道成员关系构建 Channel Relation
公司型渠道关系 契约型渠道关系 共生型渠道关系 松散型渠道关系 管理渠型道关系
零售终端维护的六大要点
零售终端维护的六大要点
渠道不在于所有而在于所用，与经销商达成合用协议，只是实现了整个销售计划的第一步，而如何使我们的产品更快更多的卖给消费者则是销售人员在新客户开发后义不容辞的职责。那么怎样才能使我们单位销售网点的销量得到提高呢？
一、良好的客情关系，也就是要经销商和他的售货员乐于将我们的产品作为主推产品。要做到这一点，就得和他们建立一种良好的关系，这种关系在营销学上就称之为客情关系。1、对经销商客情关系应该分为两种：针对负责人（老板）的客情和针对售货员的客情。经销商和我们合作的目的就是赚取更多的钱，因此，针对老板的客情应以合作利益为主以感情为辅，我们要做的是尽可能的让他卖出更多的货而不是尽可能的把他灌醉。
经销商手下的售货员是一个既讲实惠又讲感情的团体，他们在渴望得到更多好处的同时也希望能够得到别人的尊重和理解。因此，针对售货员的客情则要双管齐下，在和他们称兄道弟的同时也别忘记给点小恩小惠。
2、良好客情关系的评定标准有至少五个要素。一是你和经销商的人熟悉，他们能叫出你的名字；二是经销商的人能把我们的产品作为主推产品，能主动积极的向顾客推荐我们的产品，并且能说出我们产品的卖点；三是可以让我们在他的店里张贴摆放一些广告宣传品；四是能够保持我们产品的突出位置和清洁；五是按时结款。而要做到这五点，首先就要勤快，然后再通过一些小恩小惠建立良好的个人关系。如果我们的销售员很懒，很少去拜访经销商，又或者是去了就跟经销商吵架，会怎样呢？
二、培训售货员，也就是说在和售货员建立良好的关系以后，教会他们如何更好的推销我们的产品。售货员是我们产品与消费者沟通的桥梁，他主动向消费者推荐我司产品实施终端拦截战术就已经迈出了成功的一步。但是，这还不够，售货员还得会说。
渠道建设(六大目标)
华润雪花啤酒安徽有限公司 2008年4月
一、讨论的目的
结合各区域公司在实践中的理解对渠道建设基本方法中的定义进行修改 、完善
结合各区域公司实践及不同目标实现过程中的渠道建设方法对渠道分类、 渠道建设过程、渠道建设方案进行丰富、细化
各区域公司提供更多经过实战检验的案例丰富该讨论稿，使个性化渠道建设 经验共享，推动集团渠道建设方法的进步，达到集团推动互相交流的目的
四、什么是“渠道建设” 1 、“渠道建设”定义：
从 CRB发展战略和各区域公司的发展战略出发，根据我们为不同市场细分 （各区区域公司讨论什么是市场细分” ? ）设立的近期和长期目标（包括但不 限于：份额、产品结构、盈利等），和该 市场细分目前的渠道状况，设计一套 完整的渠道方案，包括（但不限于 ) : a、我们要进入哪些终端： B、产品从出出厂到终端 所经过的层级； C、每一层由多少个成员构成（多少个承运商、多少个批发商、多少个终端） D、每个成员供应（或管理）多少个下级成员，这些下级是准； E、各成员对下级是分片供货还是不分片供货 F、用什么的样的合同为式建立 CRB与承达商、批发商、终端的业务关系 G、用什么样的合同方式建立渠道成员之间的关系，尤其 承运与批发、批发 与终端等 H、CRB以何种方式管理各渠道成员，及向他们提供何种服务， 以此保证我们 市场目标（ 近期、远期）的实现。
一、市场细分 通过市场调研，依据消费者的需要和欲望，购买行为和购买习惯等方面 的差异，把整体啤酒市场整体划分若干消费者群的市场分类过程。
渠道经理的六大能力
渠道经理的六大能力
渠道经理是企业中负责管理和发展销售渠道的重要岗位，其工作职责包括渠道招商、渠道培训、渠道管理、渠道推广等多个方面。为了胜任这个岗位，渠道经理需要具备六大能力。
一、市场分析能力
渠道经理需要具备敏锐的市场洞察力和分析能力，能够对市场进行准确的判断和预测。通过对市场需求、竞争对手、消费者行为等的分析，渠道经理能够制定出合理的渠道发展策略，以满足市场需求并赢得竞争优势。
二、渠道策划能力
渠道经理需要能够根据企业的战略目标和市场需求，制定出合理的渠道发展计划和策略。通过对渠道资源的优化配置和管理，渠道经理能够实现企业和渠道合作伙伴的共赢，推动渠道的持续发展。
三、谈判沟通能力
作为渠道经理，需要与各类渠道合作伙伴进行谈判和沟通，以达成合作协议和共识。渠道经理需要具备良好的沟通能力和谈判技巧，能够有效地解决合作中的问题和冲突，保持与渠道合作伙伴的良好关系。
四、团队管理能力
作为渠道经理，需要领导和管理一个渠道团队，使其高效运作并实
现销售目标。渠道经理需要具备良好的团队管理能力，包括团队建设、激励激励、绩效评估等方面的能力，以提升团队的凝聚力和执行力。
五、数据分析能力
渠道经理需要通过对渠道数据的分析，了解渠道的运营情况和效果，并及时调整渠道策略。通过对渠道销售数据、库存数据、市场反馈数据等的分析，渠道经理能够发现问题、解决问题，并为渠道的发展提供有力的支持。
六、创新能力
渠道经理需要具备创新思维和创新能力，能够不断探索和尝试新的渠道模式和策略。通过不断的创新和改进，渠道经理能够提升渠道的竞争力和市场影响力，实现渠道的持续发展。
销售管理的六大模块
销售管理的六大模块
销售管理是企业管理中非常重要的一环，它涉及到企业的销售策略、销售渠道、销售人员管理等多个方面。为了更好地实现销售目标，企业需要建立完善的销售管理体系。下面将介绍销售管理的六大模块。
一、销售策略模块
销售策略是企业实现销售目标的基础，它包括市场定位、目标客户群体、产品定位、价格策略等。企业需要根据市场需求和竞争情况，制定出适合自己的销售策略，以便更好地推广产品和服务。
二、销售预测模块
销售预测是企业制定销售计划的重要依据，它可以帮助企业预测未来的销售情况，从而制定出更加合理的销售计划。企业可以通过历史销售数据、市场调研等方式进行销售预测。
三、销售计划模块
销售计划是企业实现销售目标的具体行动方案，它包括销售目标、销售任务、销售时间表等。企业需要根据销售预测和销售策略，制定出合理的销售计划，以便更好地实现销售目标。
四、销售组织模块
销售组织是企业实现销售目标的重要保障，它包括销售人员的招聘、培训、管理等。企业需要建立完善的销售组织体系，以便更好地管理销售人员，提高销售效率。
五、销售渠道模块
销售渠道是企业实现销售目标的重要途径，它包括直销、代理、分销等多种方式。企业需要根据产品特点和市场需求，选择合适的销售渠道，以便更好地推广产品和服务。
六、销售绩效模块
销售绩效是企业实现销售目标的重要评价标准，它包括销售额、销售利润、客户满意度等多个方面。企业需要建立完善的销售绩效评价体系，以便更好地评估销售人员的表现，提高销售效率。
销售管理的六大模块是企业实现销售目标的重要保障，企业需要建立完善的销售管理体系，以便更好地推广产品和服务，提高销售效率。
银行经营cpc客户产品渠道六大维度
银行经营cpc客户产品渠道六大维度
银行经营CPC（Consumer Packaged Coods，消费品）客户产品渠道可以从以下六个方面来划分维度：
1. 产品种类：根据不同的消费品类别，例如食品饮料、个人护理、家居用品等来进行划分。
2. 渠道类型：包括线下渠道（商场、超市、便利店等）、线上渠道（电商平台、官方网站等）以及跨境渠道等。
3. 渠道规模：根据渠道的规模和覆盖范围进行划分，如全国范围、区域范围、城市范围等。
4. 渠道属性：根据渠道的特点和属性进行划分，例如专卖店、加盟店、自营店等。
5. 客户群体：根据产品的适用对象来进行划分，如成人消费品、儿童消费品、女性消费品等。
6. 市场定位：根据产品的市场定位和定价策略来进行划分，如高端产品渠道、中端产品渠道、低端产品渠道等。
这些维度可以帮助银行更好地管理和推广CPC客户产品渠道，提升销售业绩和市场份额。
如何做好渠道销售
如何做好渠道销售：
1、第一印象不能过于软弱，强调原则，就是强调日后的政策。
在开发经销商阶段，很多业务经理习惯于软弱的应对经销商，很多销售人员都是抱着“侍侯”的心理，小心翼翼，唯恐经销商不满，对于经销商的大小要求基本上都是有求必应，这样的做法，让经销商得寸进尺，以致在厂商合作中厂家稍有不从，他们便不予合作或进行变相威胁，直至达到他们的目的。比如公司政策规定开发经销商首次进货必须五万货款，业务经理觉得物色到一个经销商，几个回合的讨价还价下来，经销商要求能不能先进货一两万试一下市场反应，经理心一软，马上跟公司商量说遇到一个条件非常不错的经销商，能不能开个小灶，公司被经理的一番劝说，也软下心肠下来，这样的情况注定是开发了一个以后难缠的经销商，有了软弱的第一次，肯定有难缠的第二次，在公司的制度规定下，经销商可能在日后总要想办法跟公司讨价，这次是首次进货量小一点，下次是打款日期延迟几天，然后是找借口希望公司报销制度范围外的某费用。如果公司人员没有在开始与经销商接触的时候就讲原则，按政策办事，那么，那就是埋下了日后的合作中不按政策和原则办事的种子，影响深远。
2 、打造公司业务人员的专家力
中小企业对业务员能力的提升培训，其着眼点一般仅局限于关于自身产品的相关运作技巧，而对于站在经销商的立场上思考经销商该如何运作这方面的培训几乎没有。而一般经销商的管理能力普遍较差，公司更应该为业务员突出提供经销商运作方面的知识培训，让业务员能够指导经销商的工作开展，打造出业务人员的专业能力，塑造一个专家形象，增强影响力。一般来说经销商的专业能力都只停留在“做生意”的层面上，如果厂家业务人员能够有理有据的为其提供专业性的服务，并显示出好的效果，则肯定能让经销商对该人员信服，经销商接受了厂家的人员，那肯定就接受了厂家的产品。笔者曾接触过一个快消产品业务员，由于其受过专业的库存管理培训，不管是产品季节性如何波动，都能够用科学的计算公司为经销商计算出合理的库存量，并在业余时帮助经销商对其经销的其他产品进行一番库存计算，很快就被经销商所接受，在对本公司产品进行操作时，比其他产品争取到经销商更多的资源支持。
《销售渠道设计六大要素》课后测试及答案
销售渠道设计六大要素课后测试
•1、销售管理干部在工作中，应当占比最多的工作环节是（10 分）A认识渠道
B设计渠道
C开发渠道
D管理渠道
正确答案:B
•2、销售渠道建设与管理的程序中，不属于软肋的是（10 分）A渠道的调查与分析
B确定渠道目标
C渠道策略实施
D确定渠道策略
正确答案:C
•3、以下说法错误的是（10 分）
A作为一个分销型企业的销售管理者，要想做到渠道的创新与设计，必须做到重新认识渠道和重新设计渠道，这是非常重要的。
B设计渠道的最佳时机就是新品上市。
C新品上市时，需要考虑渠道结构的适应性。
D在设计渠道时，为了求同存异，不需要规避不同渠道之间的冲突。
正确答案:D
•4、有效规避渠道矛盾的要素是（10 分）
A设定产品边界
B设定市场(消费者边界)
C统一价格
D以上都是
正确答案:D
•1、销售管理干部必须要做的工作包括（10 分）
A认识渠道
B设计渠道
C开发渠道
D管理渠道
正确答案:A B C D
•2、销售渠道的定义中，“转移所经过的路径”所延伸出来的渠道管理问题是（10 分）
A把核心力量放到了对“外部”组织的管理
B把几乎全部注意力放在经销商身上
C忽略了其他环节，例如二批商、物流等
D忽略了渠道“内部”组织的管理
正确答案:B C
•3、销售渠道建设与管理的程序中,属于重心的是（10 分）A渠道策略实施
B渠道控制
C渠道效率评估
D确定渠道目标
正确答案:A B
•4、渠道设计的要素包括（10 分）
A回顾销售目标
B革新现有渠道
C现有渠道中的冲突
D多渠道管理
E不同渠道之间的冲突
F建立混合渠道
正确答案:A B C D E F
《渠道管理》大纲
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《渠道管理》
【课程时间】： 1 天
【课程对象】：销售和市场部门各级业务人员、主管、经理
【课程大纲】：
第一单元：分销商管理
一、企业与分销商的关系
1、清晰分销商的定位
2、经销商眼中生产企业的销售人员
3、分销商成长的不同阶段和需求分析
4、分销商期望的厂家是什么样子
5、厂家期望的分销商是什么样子
6、为什么还要用分销商开拓市场？
二、我们有必要引领持续健康发展和高效的市场执行力
1、如何搞好企业和分销商的关系
2、厂方业务人员的终极使命?
三、分销商面临的问题和未来出路
A、困境根源在哪里？
B、自身差距在哪里？
C、未来走向在哪里？
1、转变经销商观念
2 分销商抱怨“生意越来越难做”！
3为什么经销商日子越来越难过？
1）制造商的需求已经发生了变化--从大客户代理到密集分销
4为什么经销商日子越来越难过？
1）表象：经销商正在被架空！厂家的手越伸越长，怎么办？
2）对策：配送系统提升
3）硬件：理念：产品结构：
5、为什么经销商日子越来越难过？
1）经营环境在变：
2）厂家变：
3）通路格局在变：
4）产品在变、法规在变、一切都在变...
快消品营销六大要素（营销6力）简析
快消品营销六大要素（营销6力）简析
快消品营销六大要素(营销6力)简析
快消品营销要获得市场爆发力和持续销售力，需要在6个方面给于强化和提升。这六个方面就是快消品6大营销要素，只要在其中任何一个要素获得超越竞品的优势，产品的市场营销就能够获得爆发的力量，如果每一个要素都能够获得提升，那就能够取得市场持续性销售的能力。这6大要素可以说既是快消品的6大营销要素，也是快消品品牌力提升的6大要素。
这6大要素就是：产品力、渠道力、形象力、传播力、促销力、视觉力
产品力：快消品是产品高度同质化的产品，这种特点决定了快消品的竞争是品牌、通路、营销的全方位综合竞争，另一方面也说明，快消品一旦具有了独特的产品卖点，就很容易获得市场先机。这也是快消品市场产品形态和概念层出不穷的重要原因。市场营销的本质还是产品的竞争或者说是消费者对产品体验的竞争。快消品如果只是一味地模仿和跟随，我们就无法看到市场上丰富多彩的产品。产品力的提升并不一定是产品形态彻底地颠覆和创新，有时候，哪怕只是一点改变，就可以帮助产品获得巨大的市场空间。比如我们常见的饼干，只不过变成了外来的“曲奇”，立刻就形成一个新的品类而成为成功的典范。还有茶和奶组合成奶茶就成为市场上的热门饮料。还有炒瓜子，改变一下制作方法成煮瓜子，这不仅创造了瓜子的新品类，更给消费者更多的消费理由。这种靠产品力的提升创造蓝海的案例在快消品领域数不胜数，只要我们更多地关注消费者需求，我们总能够通过一点改变创造出自己的市场蓝海。
渠道力：在快消品领域，我们经常能够听到“渠道为王”的理论。快消品本身的快速消费的特点决定了，谁能够让消费者更便捷地购买到产品，谁就能够生存。渠道为王说的就是快消品在产品同质化环境里，谁能掌握更多渠道，谁对渠道的把控力够强，谁就能拥有市场话语权。无论多么具有竞争力的产品和价格，如果不能掌握更多渠道，
销售经理渠道管理：如何提高与经销商的沟通能力？附案例！
销售经理渠道管理：如何提高与经销商的沟通能力？附案例！
区域销售经理是指拥有营销经验能力；或拥有成熟营销团队；或拥有成熟地方、领域市场资源的个人或企业。区域销售经理负责公司在每一个区域的生意发展和组织建设工作，下辖若干个客户经理和当地销售代表，向市场经理汇报。
与经销商的沟通是区域销售经理的重要工作职责，如何提高与经销商的沟通能力呢？
佳士博食品区域经理经销商开发与管理专题培训
两句名人名言：
梅明平老师：在所有的技能培训中，如果你只能选一门课程，那就是：沟通技巧！
美国著名沟通专家克里-科尔说：我们所做的每件事情都是在沟通。我们所产生的70%错误是由于不善于沟通造成的。
区域销售经理与经销商沟通困难的真正原因是什么呢？
自信心不足，面对经销商有弱势心态
-年龄比经销商小
-经验没有经销商丰富
-收入没有经销商多
在这种情况下，往往沟通起来话语权不重。如果不进行专业的渠道管理培训，最后往往被经销商拉过去，成为站在厂家对立面的人。
渠道管理咨询专家梅明平老师经常给厂家区域经理、销售代表授课，在授课中发现，区域销售经理、销售人员缺乏面对经销商时候的自信心态，表现的畏畏缩缩，瞻前顾后！
龙大食品区域经理渠道管理授课，如何与经销商沟通，是培训的重点！
区域销售经理沟通认知的4大错误：
1、权力认知错误：认为自己是经销商的上司
2、经验认知错误：认为自己是经营实战专家。
3、能力认知错误：认为自己可以改变经销商的想法。
4、目的认知错误：认为经销商是帮助自己完成任务的。
结合自己的工作，你看看占据了多少？
青岛民和生物开年第一课：经销商开发与管理
渠道管理六大
渠道管理六大“歪理邪说”之一：做渠道就是要让产品无处不在？(1) 无处不在误人多少年
什么是渠道？教科书大多是这样定义：“使消费者能够方便地在任何时间、任何地点，以任何方式购买到他们想要的产品和服务。”
可口可乐奉为圭臬的“3A策略”，第一个“A”是“Availability”，意思大抵是“使产品随处可买”、“让产品无处不在”，这与教科书的定义如出一辙。
宏大严密的理论在先，跨国名企的实践光环在后，教科书的定位与可口可乐的“3A”策略相映成趣。在这样的背景下，谁要是不把“让产品无处不在”当成神祖牌，供奉起来顶礼膜拜，那简直就是数典忘祖，离经判道。
看看一些快速消费品大牌企业高悬在办公室的的标语口号，就知道“无处不在”理论是多么甚嚣尘上：
·我们的任务：第一是铺货，第二是铺货，第三还是铺货！
·铺货率等于销售力！
·增加铺货，就是增加销售机会！
·坚决消灭白点，因为空白点在培养竞争对手！
再看看这些企业的组织结构，也都是根据“让产品无处不在”这个核心策略而设计的：
·线路扫街队：将区域划成“井田”，每块“井田”设置一名或者多名线路业务，像扫街一样全面扫荡每一个销售点；
·特攻队：专门攻克疑难杂症的“钉子户”，或专门开拓新兴渠道，决不允许辖区内存在空白点；
·铺货率检查队：相当于是公司豢养的“锦衣卫”，专门秘密执行铺货率调查。奖优罚劣，把铺货率与业务员的收入直接持钩。
理想与现实的落差
那么，我们就不妨看看这些以“无处不在”为导向的企业，结果又是怎样？
·销售部为了铺货率指标，忙得团团转，但业绩却总是踏步不前；
·铺货特攻队以“席卷之势”开局，以“尸横遍野”收摊，一边拼命铺货，一边又拼命处理过期品和退回品； ·销售部常被“一丑遮百俊”。业绩稍有闪失，市场部就会阴阳怪气地影射：“消费者想买我们的产品，却不容易买到啊！”甚至一棍子打死：“铺货率这么差，业绩怎么会好？”
渠道管理六大6
渠道管理六大“歪理邪说”之六：“推式促销”是渠道商与生俱来的权利？
“推式促销”大行其道
大多数制造商并不直接把产品销售给最终的目标消费者，因此，他们必须依靠各级渠道商的分销支持和促销帮助——这是不争的事实。
渠道商大多是独立的、各品牌共享的经济体，因此，如何激励和诱使他们多进货、并给予本产品更多的关心和协助，在很大程度上决定产品的成败——这也是不争的事实。
“推式促销”就是在这样的前提下诞生的。所谓“推式促销”，是指在特定的时间、特定的状况以及特定的预算内，向渠道商提供直接或间接的诱因和激励，目的在于立即提升销售业绩。
“推式促销”大家并不陌生。常见的方法有：随货搭赠、单价折让、坎级促销、达成返利、集点赠送等等。这些名目繁多的招数行之有年，几乎贯穿渠道管理的始终。从这些年的实际情况看，“推式促销”似乎成了渠道商与生俱来的权利，制造商在“三不得”(数量少不得、幅度小不得，行动慢不得)下超负荷运转，日复一日，年复一年，虽不堪其累，但长此以往，似乎也就习惯成自然，把不合理当合理，把不正常当正常了。
竞相升级的“推式促销”
“推式促销”是相对于“拉式促销”而言的(参看下图中两者的比较)。所谓“拉式促销”，是通过创造消费者(或行业使用者)对于某种产品的强大需求，制造商可以迫使渠道商无条件或较少条件地销售其产品。这两种方法并不冲突，实际上，它们经常被共同使用。但值得我们高度注意的是，这些年促销重点的总体趋势是：靠拢“推式促销”，远离“拉式促销”。
之所以如此，有其内在和外在的原因：
1内在因素：“推式促销”相对较简单，省事、不费心力，更加立竿见影。正因为如此，厂家的产品经理不见得具备“拉式促销”的能力，但似乎都具备“推式促销”的功力!
拓展销售市场的六大策略
拓展销售市场的六大策略
在当今竞争激烈的商业环境中，拓展销售市场成为企业取得成功的关键之一。
企业必须致力于寻找新的销售机会和市场，并采取相应的策略来实现目标。下面将介绍六大拓展销售市场的策略，帮助企业在竞争中获得优势。
1. 多样化产品线
一个有效的策略是通过多样化产品线来拓展销售市场。通过增加产品的种类和
类型，企业可以满足不同消费者的需求和偏好。例如，电子产品公司可以推出不同价格和功能的手机、平板电脑和电视，以吸引更广泛的客户群体。通过多样化产品线，企业可以进一步拓展销售市场，提高市场份额。
2. 建立合作伙伴关系
与其他企业建立合作伙伴关系是拓展销售市场的重要策略。通过与行业中的合
作伙伴合作，企业可以共同开发新市场、扩大品牌知名度和销售渠道。合作伙伴关系可以采取形式，包括联合推广活动、共同研发新产品或共享销售渠道。通过与其他企业共同合作，企业可以较快地进入新市场，并通过分享资源和知识来提高销售业绩。
3. 开发新市场
开发新市场是拓展销售市场的一项重要策略。与传统市场相比，新兴市场提供
更多的销售机会和增长潜力。企业可以通过研究和了解不同国家和地区的消费者需求和市场趋势来确定适合的新市场。开发新市场需要企业进行市场调查和市场定位，以确保产品和营销策略与当地文化和需求相符。同时，企业还需要适应新市场的法规和竞争环境。
4. 强化品牌形象
品牌形象对于拓展销售市场至关重要。通过建立并强化品牌形象，企业可以提
高消费者对产品的认知和信任，从而增加销售额。企业可以通过品牌推广活动、赞助活动和社交媒体营销来扩大品牌影响力。此外，提供高品质的产品和优质的客户服务也是建立品牌形象的重要方面。一个强大的品牌形象将吸引更多的消费者，并为企业拓展销售市场带来机会。
开拓销售渠道的6大方法
开拓销售渠道的6大方法
"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么开括销售渠道就对于销售员来说是很重要的事情，但要如何开括销售渠道呢?为此由店铺为大家分享开拓销售渠道的6大方法，欢迎参阅。
开拓销售渠道的6大方法
开括销售渠道的方法1、善于发掘第二渠道。
现在，产品进常规渠道的成本越来越高，这就需要你去策划和开发第二渠道。卡士奶在进入市场时走KA场渠道，代价高，位置不好。于是，独辟蹊径，走餐饮渠道，并推出“餐前奶”概念，效果斐然。不但提升销量，培养了消费习惯，反过来一定程度上又为KA场的渠道扫清障碍。
开括销售渠道的方法2、多学习
了解各个渠道的发展趋势。例如：随着便利店网络渠道的普及，越来越多的消费者去便利店购烟，为的也是一个“正品保证”。而便利店的烟草销售靠的只是一个面积不大的烟架，如果此时你还不是一个主流品牌，而要求有个好位置、多陈列，显然，这有些不太靠谱，怎么办?这时你需要去了解一下便利店目前的业态：整体处于盈亏边缘，赢利不高，但熟食档的赢利不错，并且面积有不断增大的趋势，这时如果你从这个方面入手，制定一些策略，这样可能就有得谈了。
开括销售渠道的方法3、正确的分析和评估
渠道是一个多头利益的载体。厂家、商家、店家、消费者是这个利益链上一个个的环，因此要求我们对渠道要有正确的分析和评估。“一厢情愿”的策略不要做，因为落不了地;“分赃不均”的事更不能做，因为它长不了，反过来还可能伤害到某一方。
开括销售渠道的方法4、渠道开发的意义
不要忽视消费行为对渠道开发的启示意义。在这个“以消费者为核心”的经营年代，消费行为对我们有很好的参考意义。因此不要对拉菲兑雪碧，绿茶加威士忌一笑置之，要有所启悟，只有精明的商家才能让类似雪碧、绿茶这样的“软饮”进入到原本不属于它的夜场渠
销售管理的六大模块
销售管理的六大模块
销售管理是企业中非常重要的一环，它包含了多个模块，每个模块都有其独特的功能和作用。本文将详细介绍销售管理的六大模块，分别是客户关系管理、销售预测与计划、销售业绩管理、销售团队管理、销售渠道管理以及销售数据分析。
客户关系管理是销售管理中非常关键的一环。通过建立客户数据库，记录客户的基本信息、购买历史以及购买偏好等，企业可以更好地了解客户需求，并采取相应的销售策略来满足客户的需求。客户关系管理还包括客户沟通和服务，通过定期与客户进行沟通，了解客户的反馈和意见，及时解决客户的问题，提高客户的满意度和忠诚度。
销售预测与计划模块是为了帮助企业预测销售趋势和制定销售计划。通过对市场、竞争对手等因素进行分析，预测未来的销售情况，从而制定合理的销售目标和计划。销售预测与计划模块还可以帮助企业合理安排销售资源，提高销售效率和盈利能力。
第三，销售业绩管理模块是为了监控和评估销售人员的业绩。通过设定销售指标和目标，及时跟踪销售人员的销售情况，对销售人员进行绩效评估和奖惩，激励销售人员的积极性和创造力，提高销售业绩。
第四，销售团队管理模块是为了有效管理销售团队的工作。通过设
定团队目标和任务，合理分配销售资源，加强团队协作和沟通，提高团队的凝聚力和执行力，从而实现销售目标。
第五，销售渠道管理模块是为了管理销售渠道的选择和维护。通过对各种销售渠道的分析和评估，选择适合企业的销售渠道，建立和维护与渠道商的良好关系，确保产品能够顺利地流通到市场，提高销售效果。
销售数据分析模块是为了分析销售数据，提供决策支持。通过对销售数据进行统计和分析，了解产品销售情况、市场需求以及竞争对手的动态，为企业的销售决策提供科学依据，优化销售策略和销售计划。
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学习导航
通过学习本课程，你将能够：
●科学管理渠道供货；
●了解如何保证渠道利益；
●学会支持渠道广告促销的方法；
●掌握渠道培训管理的方法。
销售渠道管理的六大方面
一、渠道供货管理
能否及时供货已经成为考验渠道管理水平的一个标准。
1.供货及时
近些年，一些品牌开始虚拟化生产，即委托给OEM代工厂生产，然后贴牌销售，但是代生产和贴牌销售不一定能保证货源的及时性；另一个趋势是一些大企业的制造能力也成为品牌的重要支撑。因此，在渠道供货管理上，要了解如何及时供货。
产品的销售有淡季和旺季之分，旺季来临时不能及时供货就会影响销售业绩，所以近些年，运动品牌和服装行业等成熟的行业产生了订货制，即上半年订下半年的货，下半年订明年春夏的货，这样企业就能按照计划排单生产，保证供应。
2.补货及时
补货订单下发及时才能保证工厂及时生产。
关于供货管理，传统方法是把已经生产好的产品堆放在仓库中，谁要就发给谁，这种方法占用了企业大量资金，不利于供货计划的管理。最近比较流行的是期货管理，这种方法被很多成熟的品牌运用，可以减少企业资金占用。
二、渠道广告促销支持
1.广告
渠道广告有一个策略叫“贴地飞行”，意思是渠道布局到什么地方，广告就做到什么地方。“贴地飞行”的结果是一个产品在某个区域很有名气，但是在其他地区就没有名气，好处是广告预算精准，节省费用。
常用的渠道广告有模式以下两种：
门头广告
所谓门头广告，就是从与消费者最近的地方开始做广告。门头广告是消费者最容易看到的广告，一些大品牌的快消品如今也在大街小巷的便利店做门头广告。
活动广告
所谓活动广告，就是在当地做活动，以此形式推动产品销售，比如食品企业的免费品尝活动，建材企业会在小区进行推广。
2.促销
促销是很常见的一种销售方式，需要注意以下几点：
在不同时期，促销对销售的贡献不一样
对于普通的消费品，一般下半年比上半年卖得好，因为很多重大节日都集中在下半年，所以制定销售任务的时候，上下半年的比重应该四六开。
节日扩大化和过度促销
商家最大的爱好就是过节，节日对销售的贡献越来越明显，因此出现节日扩大化的现象。比如2月14的情人节，原本不被人重视，如今却变成了热门节日，有些商家利用情人节的契机，打着“天天都是情人节”的口号，从2月1日一直到2月28日都在搞活动；有些厂家还会利用厂庆、店庆等机会搞促销。正是由于促销活动的泛滥，导致人们对促销越来越麻木，甚至产生了过度促销的迹象，即一促就销、不促不销。
构建自己的“促销题库”
企业应该多参考其他企业，甚至其他行业做促销的方法，构建自己的“促销题库”，并且在此基础上进行创意和策划。“促销题库”中的案例多了，促销的方法也就多了。企业除了要把“促销题库”做好之外，还要把促销培训、促销执行、促销总结这三个环节做好。
三、渠道利益保证
渠道利益保证也叫区域保护，保证渠道利益要坚决打击串货和乱价。
1.打击串货
运作任何品牌都要严厉打击串货。串货往往是因为经销商的物流能力和覆盖能力较强造成的，比如山东济南的汽车配件很容易流向全国，重庆龙泉的低档开关很容易流向全国等。企业要想打击串货，可以采用取消有辐射能力的总经销商的方法。
2.打击乱价
企业要严格打击乱价，禁止经销商胡乱定价，因为价格一旦降下去，就很难再提上来。
四、渠道订货管理
订货管理指的就是期货模式。一些成熟的品牌一年会召开一到两次订货会，尤其是服装行业、运动品牌，订货流程已经很成熟了。如今还有一个专门的职业——买手，他们对商品的订货、采购有足够的经验，但很多经销商不知道应该如何订货：有些经销商订货非常冲动，好像不要钱似的“抢”货，还有些经销商则比较优柔寡断。面对这样的情况，企业要对经销商的订货行为进行辅导，比较合理的是让经销商预定60%-70%的货物，剩下的30%-40%由总部掌控。
订货经常会出现预测不准确的情况，企业要让经销商明白一点：与其订少，不如订多。原因有三：第一，货物订多了还可以通过促销解决，但是少了就不容易补货了；第二，货物是一批批赚钱的，而不是一件件赚钱的，有时一批货物卖出去了，虽然没有赚到钱，但是却增加了企业的市场份额，提高了老客户的忠诚度；第三，“货丰才能轮转”，货物如果不充分，企业很难在商战中打胜仗。
五、渠道结算管理
当下比较流行的结算方式是“先款后货”，这对经销商的良性运作较有好处，因为经销商先付了款，就会很努力地卖货；如果货款可以退的话，就会增加经销商的消极态度和依赖心理。
六、渠道培训管理
渠道培训管理是近些年品牌管理的重要趋势。如今，很多企业都建立了自己的商学院，企业应该定期把经销商甚至是专卖店老板集中起来做培训，培训的内容包括促销、产品陈列、终端拦截、小区推广、团购、品牌联盟等。通过培训，确保把产品卖到消费手中。
这样看起来，反而是朝生暮死的蝴蝶为可羡了。它们在短短的一春里尽情地酣足地在花间飞舞，一旦春尽花残，便爽爽快快地殉着春光化去，好像它们一生只是为了酣舞与享乐而来的，倒要痛快些。像人类呢，青春如流水一般的长逝之后，数十载风雨绵绵的灰色生活又将怎样度过？
是违法问题热也让同样5我也投入与他人啊读后感124204531582114624452001156420153地方发的供货商啥好烦的人个人太
炎热和谁让他就如同00000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000 00000000000000000000