开发新客户1精品PPT课件
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市场开拓专题(一)市场开拓十步骤PPT课件
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第一步. 出发前1认同+5熟悉
1
认同公司目前的企业文化和经营理念；
认
熟悉公司目前在同行业中的地位；
同
熟悉公司产品，特别是产品专业知识；
+
熟悉产品生产，加工工艺；
5
熟悉公司营销文化及营销政策；
熟
熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的
悉
一切客户资源，主动来电要求合作的客户等。
☺⑵主要目前市场及市场前景分析；
7
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
☺⑶市场推广方案； ☺⑷售后服务保障系统； ☺⑸赢利模式； ☺⑹公司对经销商的基本条件，特别是
要强调先付款后发货问题。
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第四步.拜访客户，如何“打动”客户
☺介绍已经为他做好的切实可行的投资 项目计划；
☺说话语气和气氛适当地煽动和亲和性； ☺良好的售后服务承诺。 ☺其它方面的补充说明。
9
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第五步.签约前“邀请” 在初步选定了一些意向性经
销商后，尽量邀请客户到公 司考察是促成合 作成功的重要手 段。
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第六步.代理商的确立
从几个意向性经销商中选择 最合适但不一定是最大的客 户成为我们合作伙伴。
11
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第十步.提倡个人见解，集思广益
公司给予大家充分的言论自由，不鼓 励有事隐瞒或闷在心里，烦恼就是自 己给自己添加了太多难受的东西，能 解决最好，不能解决就成了垃圾，别 把自己的脑子当垃圾桶，有垃圾就倒 出来，你会觉得轻松的。
销售技巧案例分享 ppt课件
ppt课件 6
跟客户合作，如果客户并非跟我们合作我们优 势产品电容时，如：只调取一两颗的电感料； 这些客户可以放弃或者让他直接联系业助跟。 不要让客户牵着鼻子走，做起来很被动；这有 些客户暂时没有太大的发展前景时，我们完全 可以让业助去跟。一两个月再去看一下是否还 有价值可再往深去发展； 在市场缺货的情况下，有一些中大型客户，大 型又没有“华为” 牛，有货都会先给华为， 他们也只能往后压，在这种大环境下，有货就 是爷，这个情况更好做进去。所有人员跟大客 户的情况也一样，日常一定要多联系。到了一 定时期就可以打进去的，要找一些有价格的客 户。
ppt课件 7
当客户原来用村田和ＴＤＫ的，建议推动 时推三星和宇阳的物料，可以给客户省钱， 而且质量是一流的，可以替换的；一定要 做一些有优势的产品，否则很容易被撬单；
ppt课件
8
很多贴片厂，生产很多产品，当初合作时我们 是合作的老项目，新项目说我们没有办法合作 或用我们的料少，以后有量了再联系：原因只 有一个，就是跟进不及时，被抢单了。 我们做电容电阻产品的，不受产品项目影响， 只要是电子产品都会用到电子料，最多是换品 牌和用量，所以一定要想办法拿到新项目的Ｂ ＯＭ表，对客户产品进行分析和了解。 产生此现象要不就是采购在跟我们打马虎眼， 要么就是那家公司是个空壳（要从侧面去公关 和了解相关的信息）
切记！当你的客户卡在价格问题上，就不要在价格上
面跟他周旋，也不要再随意的报价；要从客情上做文章： 跑一个客户时要了解客户的产品： 是生产型/研发型的？国企、私企、港台、外资等基本 背景 产品定位是什么？是内销/外销/某个行业的其中模块？ 用什么方案去做？高端产品还是低端产品？用什么平台 做？ 拿到客户的报价单后，要评估其物料，对公司的报 价员提供最有效的信息，让报价员针对你的客户报价。 判断其物料的真实性（根据他们所说的生产数量和ＢＯ Ｍ表上的数量比对）； 后续：如果客户不能接受换品牌，可以跟他说我们也能 按你的价格走，但是你们的价格是有问题的，所用物料 方面，你也应该会清楚是什么个情况，希望采购自行去 衡量。
跟客户合作，如果客户并非跟我们合作我们优 势产品电容时，如：只调取一两颗的电感料； 这些客户可以放弃或者让他直接联系业助跟。 不要让客户牵着鼻子走，做起来很被动；这有 些客户暂时没有太大的发展前景时，我们完全 可以让业助去跟。一两个月再去看一下是否还 有价值可再往深去发展； 在市场缺货的情况下，有一些中大型客户，大 型又没有“华为” 牛，有货都会先给华为， 他们也只能往后压，在这种大环境下，有货就 是爷，这个情况更好做进去。所有人员跟大客 户的情况也一样，日常一定要多联系。到了一 定时期就可以打进去的，要找一些有价格的客 户。
ppt课件 7
当客户原来用村田和ＴＤＫ的，建议推动 时推三星和宇阳的物料，可以给客户省钱， 而且质量是一流的，可以替换的；一定要 做一些有优势的产品，否则很容易被撬单；
ppt课件
8
很多贴片厂，生产很多产品，当初合作时我们 是合作的老项目，新项目说我们没有办法合作 或用我们的料少，以后有量了再联系：原因只 有一个，就是跟进不及时，被抢单了。 我们做电容电阻产品的，不受产品项目影响， 只要是电子产品都会用到电子料，最多是换品 牌和用量，所以一定要想办法拿到新项目的Ｂ ＯＭ表，对客户产品进行分析和了解。 产生此现象要不就是采购在跟我们打马虎眼， 要么就是那家公司是个空壳（要从侧面去公关 和了解相关的信息）
切记！当你的客户卡在价格问题上，就不要在价格上
面跟他周旋，也不要再随意的报价；要从客情上做文章： 跑一个客户时要了解客户的产品： 是生产型/研发型的？国企、私企、港台、外资等基本 背景 产品定位是什么？是内销/外销/某个行业的其中模块？ 用什么方案去做？高端产品还是低端产品？用什么平台 做？ 拿到客户的报价单后，要评估其物料，对公司的报 价员提供最有效的信息，让报价员针对你的客户报价。 判断其物料的真实性（根据他们所说的生产数量和ＢＯ Ｍ表上的数量比对）； 后续：如果客户不能接受换品牌，可以跟他说我们也能 按你的价格走，但是你们的价格是有问题的，所用物料 方面，你也应该会清楚是什么个情况，希望采购自行去 衡量。
客户关系1ppt课件
客户关系1教学
第一章 客户关系管理概论
客户关系的定义 企业管理客户关系的意义 客户关系的研究内容
2018/10/23
2
客户关系的定义
客户关系：就是指企业与客户之间的相 互作用、相互影响、相互联系的状态。 买卖关系 利益关系 伙伴关系
同学们思考： 关系的发展有怎样的进程呢
第三章 客户的选择
企业为什么要选择客户？ 什么样的客户是好客户？ 目标客户选择的指导思想
2018/10/23
13
3.1为什么要选择客户
在卖方市场的条件下： 企业——选择买主 在买方占主导地位的市场条件下： 客户——自由选择企业
2018/10/23
14
3.1.1 不是所有的购买者都是企业的客户 3.1.2不是所有的购买者都能给企业带来 收益 3.1.3选择正确的客户是企业成功开发客 户、实现客户忠诚的前提 3.1.4没有选择客户可能造成企业定位的 模糊，不利于树立鲜明的企业形象
2018/10/23
17
2018/10/23 10
2.2 客户的状态
潜在客户 目标客户 现实客户：
初次购买客户、重复购买客户、忠诚客户
流失客户 非客户
2018/10/23 11
2.3 对各种状态客户的管理
2.3.1对潜在客户和目标客户的管理 2.3.2对初次购买客户的管理 2.3.3对重复购买客户和忠诚客户的管理
定义：客户的价值是指客户对企业的价 值，它不单是指客户直接购买而为企业 带来的利润贡献，而应该是客户为企业 创造的所有价值的总和。
2018/10/23
9
客户的价值
第一章 客户关系管理概论
客户关系的定义 企业管理客户关系的意义 客户关系的研究内容
2018/10/23
2
客户关系的定义
客户关系：就是指企业与客户之间的相 互作用、相互影响、相互联系的状态。 买卖关系 利益关系 伙伴关系
同学们思考： 关系的发展有怎样的进程呢
第三章 客户的选择
企业为什么要选择客户？ 什么样的客户是好客户？ 目标客户选择的指导思想
2018/10/23
13
3.1为什么要选择客户
在卖方市场的条件下： 企业——选择买主 在买方占主导地位的市场条件下： 客户——自由选择企业
2018/10/23
14
3.1.1 不是所有的购买者都是企业的客户 3.1.2不是所有的购买者都能给企业带来 收益 3.1.3选择正确的客户是企业成功开发客 户、实现客户忠诚的前提 3.1.4没有选择客户可能造成企业定位的 模糊，不利于树立鲜明的企业形象
2018/10/23
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2018/10/23 10
2.2 客户的状态
潜在客户 目标客户 现实客户：
初次购买客户、重复购买客户、忠诚客户
流失客户 非客户
2018/10/23 11
2.3 对各种状态客户的管理
2.3.1对潜在客户和目标客户的管理 2.3.2对初次购买客户的管理 2.3.3对重复购买客户和忠诚客户的管理
定义：客户的价值是指客户对企业的价 值，它不单是指客户直接购买而为企业 带来的利润贡献，而应该是客户为企业 创造的所有价值的总和。
2018/10/23
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客户的价值
软件项目开发 ppt课件
14
2.1 软件过程的概念
• 软件过程的定义
– 软件过程由开发或维护软件及其相关产品 的一系列活动构成，这些活动从不同的方 面定义了软件开发中的步骤、交付物、涉 众及其职责等流程要素
15
2.1 软件过程的概念
控制/约束
输入
Process
输出
资源
输入 需求
控制 预算,计划表,标准
Build the 输出 System 代码,文档
2.4 需求分析活动
• What
– 功能性需求和非功能性需求
• 功能性需求：描述了系统应该做什么，即具备 的功能或服务。（输入、输出和计算等）
• 非功能性需求：描述了系统必须遵守的约束条 件。（响应时间、吞吐量 、可靠性、可移植性、 可扩展性、易用性、安全性、资源要求、可复 用性、技术要求、文化和政策需求、法律需求、 道德要求、隐私要求，等等）
39
资源
人员,工具
16
2.1 软件过程的概念
What
Change
How
17
2.1 软件过程的概念
18
2.1 软件过程的概念
• Basic Activities(基础活动)
– 问题定义，需求，设计，实b现， 软件验证，集成，软件演进/维护，退役
• Umbrella Activities (辅助性活动)
25
2.4 需求分析活动
• What
– 需求：主要是在产品构建之前确定的系统 必须符合的条件或具备的功能，它们是关 于系统将要完成什么工作的一段描述语句， 它们必须经过所有相关人员的认可，其目 的是彻底地解决客户的问题。
– 需求文档
• 一组需求的集合 • 用户需求文档、系统需求文档和软件规约文档
2.1 软件过程的概念
• 软件过程的定义
– 软件过程由开发或维护软件及其相关产品 的一系列活动构成，这些活动从不同的方 面定义了软件开发中的步骤、交付物、涉 众及其职责等流程要素
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2.1 软件过程的概念
控制/约束
输入
Process
输出
资源
输入 需求
控制 预算,计划表,标准
Build the 输出 System 代码,文档
2.4 需求分析活动
• What
– 功能性需求和非功能性需求
• 功能性需求：描述了系统应该做什么，即具备 的功能或服务。（输入、输出和计算等）
• 非功能性需求：描述了系统必须遵守的约束条 件。（响应时间、吞吐量 、可靠性、可移植性、 可扩展性、易用性、安全性、资源要求、可复 用性、技术要求、文化和政策需求、法律需求、 道德要求、隐私要求，等等）
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资源
人员,工具
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2.1 软件过程的概念
What
Change
How
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2.1 软件过程的概念
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2.1 软件过程的概念
• Basic Activities(基础活动)
– 问题定义，需求，设计，实b现， 软件验证，集成，软件演进/维护，退役
• Umbrella Activities (辅助性活动)
25
2.4 需求分析活动
• What
– 需求：主要是在产品构建之前确定的系统 必须符合的条件或具备的功能，它们是关 于系统将要完成什么工作的一段描述语句， 它们必须经过所有相关人员的认可，其目 的是彻底地解决客户的问题。
– 需求文档
• 一组需求的集合 • 用户需求文档、系统需求文档和软件规约文档
如何开发新客户话术
表达意图
说明你的意图，告诉客户你希望与 其合作，并提供一些基本的合作信 息和优势。
03
深入交流
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是开发新客户话术中的关键步骤。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问客户的需求和关注点，以获得更详细的信息。通过 开放式问题引导客户表达自己的意见和期望，从而更好地理解他们的需求。同时 ，要注意倾听客户的反馈，尊重他们的意见，以建立良好的沟通基础。
设立专门的投诉和建议渠道，了 解客户的需求和意见。
定期总结
对收集到的反馈进行定期总结， 分析问题和改进方向。
05
案例分析
成功案例分享
客户背景
某互联网公司，目标客户为中型企业。
成功关键
通过深入了解客户需求，提供专业的解决方案，同时注重与客户的 沟通和关系建立。
具体做法
通过市场调研了解客户痛点，然后配置最佳的解决方案，并调整销 售话术，最终成功获得客户信任并签约。
如何开发新客户话术
汇报人： 日期:
目录
• 准备工作 • 初步接触 • 深入交流 • 成交与后续维护 • 案例分析 • 总结与展望
01
准备工作
了解行业和目标客户
总结行业趋势和变化，以及目 标客户的需求和痛点。
分析目标客户的购买行为和决 策过程，以便更好地了解他们 的需求和期望。
确定目标客户的购买预算和购 买频率，以便更好地了解他们 的购买能力和购买习惯。
针对性调整话术
02
根据对客户的了解，针对性地调整销售话术，突出产品的优势
和特点，增加客户的信任度。
注重沟通和关系建立
03
在与客户沟通时，要注重情感共鸣，建立良好的关系，提高客
户的满意度和签约率。
说明你的意图，告诉客户你希望与 其合作，并提供一些基本的合作信 息和优势。
03
深入交流
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是开发新客户话术中的关键步骤。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问客户的需求和关注点，以获得更详细的信息。通过 开放式问题引导客户表达自己的意见和期望，从而更好地理解他们的需求。同时 ，要注意倾听客户的反馈，尊重他们的意见，以建立良好的沟通基础。
设立专门的投诉和建议渠道，了 解客户的需求和意见。
定期总结
对收集到的反馈进行定期总结， 分析问题和改进方向。
05
案例分析
成功案例分享
客户背景
某互联网公司，目标客户为中型企业。
成功关键
通过深入了解客户需求，提供专业的解决方案，同时注重与客户的 沟通和关系建立。
具体做法
通过市场调研了解客户痛点，然后配置最佳的解决方案，并调整销 售话术，最终成功获得客户信任并签约。
如何开发新客户话术
汇报人： 日期:
目录
• 准备工作 • 初步接触 • 深入交流 • 成交与后续维护 • 案例分析 • 总结与展望
01
准备工作
了解行业和目标客户
总结行业趋势和变化，以及目 标客户的需求和痛点。
分析目标客户的购买行为和决 策过程，以便更好地了解他们 的需求和期望。
确定目标客户的购买预算和购 买频率，以便更好地了解他们 的购买能力和购买习惯。
针对性调整话术
02
根据对客户的了解，针对性地调整销售话术，突出产品的优势
和特点，增加客户的信任度。
注重沟通和关系建立
03
在与客户沟通时，要注重情感共鸣，建立良好的关系，提高客
户的满意度和签约率。
了解顾客需求ppt课件
13
如何了解顾客需求？
客户的需求 包括哪些
14
四、客户的需求包括哪些
需求层次理论
马斯洛
自我实现需要 尊重需要
社交需要
安全需要
生理需要
15
四、客户的需求包括哪些
ERG需要理论
又名奥尔德弗需要论 • l）生存的需要。 • 2 )相互关系和谐的需要。 • 3）成长的需要。
• ERG理论认为需要次序并不一定如此严格，而是可以越 级的，有时还可以有一个以上的需要。 因此说，客户的 个性化需求分析，是提升客户价值必需做的。
二什么是客户需求很少有消费者对自己要购买的产品形成了非常精确的描述也就是说当一位客户站在我们的面前时他对我们的产品有极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么
快速 和谐 卓越
（第一期）
如何了解顾客需求
1
目录
1、顾客与客户的区别 2、什么是客户需求 3、定义客户需要 4、客户的需求包括哪些 5、怎么去了解客户需求
• 结论：
• 客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要 我们去分析、定义和引导。
11
如何了解客户需求？
定义客户需要
12
三、定义客户需求
• 定义客户的需求： • 通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品
的欲望、用途、功能、款式等等进行逐渐发 掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描 述并展示出来的过程。
注意：市场调查多用于产品研发前、 产品投入市场前等，属于大型调研。
19
五、怎么去了解客户需求
2．细心观察（Ｏｂｓｅｒｖｅ）
专卖店导购人员用的最多的方法就是细心观察。
• 当顾客走近柜台时，能猜出他需要什么商品，这样就 可以直接向顾客推荐这个商品了。猜测顾客需要的商 品一般要通过细心的观察，积累工作经验。细心观察、 积累经验确实能在一定程度上帮助了解顾客的需求。
如何了解顾客需求？
客户的需求 包括哪些
14
四、客户的需求包括哪些
需求层次理论
马斯洛
自我实现需要 尊重需要
社交需要
安全需要
生理需要
15
四、客户的需求包括哪些
ERG需要理论
又名奥尔德弗需要论 • l）生存的需要。 • 2 )相互关系和谐的需要。 • 3）成长的需要。
• ERG理论认为需要次序并不一定如此严格，而是可以越 级的，有时还可以有一个以上的需要。 因此说，客户的 个性化需求分析，是提升客户价值必需做的。
二什么是客户需求很少有消费者对自己要购买的产品形成了非常精确的描述也就是说当一位客户站在我们的面前时他对我们的产品有极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么
快速 和谐 卓越
（第一期）
如何了解顾客需求
1
目录
1、顾客与客户的区别 2、什么是客户需求 3、定义客户需要 4、客户的需求包括哪些 5、怎么去了解客户需求
• 结论：
• 客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要 我们去分析、定义和引导。
11
如何了解客户需求？
定义客户需要
12
三、定义客户需求
• 定义客户的需求： • 通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品
的欲望、用途、功能、款式等等进行逐渐发 掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描 述并展示出来的过程。
注意：市场调查多用于产品研发前、 产品投入市场前等，属于大型调研。
19
五、怎么去了解客户需求
2．细心观察（Ｏｂｓｅｒｖｅ）
专卖店导购人员用的最多的方法就是细心观察。
• 当顾客走近柜台时，能猜出他需要什么商品，这样就 可以直接向顾客推荐这个商品了。猜测顾客需要的商 品一般要通过细心的观察，积累工作经验。细心观察、 积累经验确实能在一定程度上帮助了解顾客的需求。
如何开发新客户话术
建立信任
在与客户交流时，需要表达出 专业和真诚，让客户感受到我 们的诚信和专业性，从而建立
起信任关系。
了解客户需求
在与客户交流时，需要尽可能 了解客户的需求和偏好，以便 我们能够提供更好的服务和产 品。
清晰表达
我们需要用简单明了的语言表 达自己的观点和想法，避免使 用过于复杂的词汇和句子。
耐心细致
在与客户交流时，需要耐心细 致地回答客户的问题，并尽可
发策略。
了解竞争对手
分析竞争对手的产品和服务， 以及他们的市场策略和客户群 体。
了解竞争对手的销售话术和营 销策略，以便更好地了解他们 的销售策略和技巧。
确定与竞争对手相比的优势和 劣势，并制定相应的销售策略 。
制定开发计划
制定详细的开发计划 ，包括目标客户、销 售策略、时间表和预 算等。
根据需要调整开发计 划，以确保能够达到 预期的目标和结果。
能地满足客户的需求。
持续改进和提升
不断学习和提高
我们需要不断学习和提高自己的 专业知识和技能，以便更好地服 务客户和开发新客户。
定期总结和改进
我们需要定期总结自己的工作表 现和经验，并根据实际情况进行 改进和提高。
感谢您的观看
THANKS
针对客户的实际需求，强调产品或服务如何满足他们的需求，并突出差异化竞争优 势。
提供客观、全面的数据和案例支持，增强说服力。
解答客户疑问
积极倾听客户的疑问和关注点， 给予耐心、及时的回应。
对于客户的问题和建议，以专业 的角度进行解答和引导，确保消
除客户的疑虑。
通过提问和引导的方式，帮助客 户深入了解产品或服务的价值和
确定关键里程碑和指 标，以便跟踪和评估 开发计划的进展情况 。
在与客户交流时，需要表达出 专业和真诚，让客户感受到我 们的诚信和专业性，从而建立
起信任关系。
了解客户需求
在与客户交流时，需要尽可能 了解客户的需求和偏好，以便 我们能够提供更好的服务和产 品。
清晰表达
我们需要用简单明了的语言表 达自己的观点和想法，避免使 用过于复杂的词汇和句子。
耐心细致
在与客户交流时，需要耐心细 致地回答客户的问题，并尽可
发策略。
了解竞争对手
分析竞争对手的产品和服务， 以及他们的市场策略和客户群 体。
了解竞争对手的销售话术和营 销策略，以便更好地了解他们 的销售策略和技巧。
确定与竞争对手相比的优势和 劣势，并制定相应的销售策略 。
制定开发计划
制定详细的开发计划 ，包括目标客户、销 售策略、时间表和预 算等。
根据需要调整开发计 划，以确保能够达到 预期的目标和结果。
能地满足客户的需求。
持续改进和提升
不断学习和提高
我们需要不断学习和提高自己的 专业知识和技能，以便更好地服 务客户和开发新客户。
定期总结和改进
我们需要定期总结自己的工作表 现和经验，并根据实际情况进行 改进和提高。
感谢您的观看
THANKS
针对客户的实际需求，强调产品或服务如何满足他们的需求，并突出差异化竞争优 势。
提供客观、全面的数据和案例支持，增强说服力。
解答客户疑问
积极倾听客户的疑问和关注点， 给予耐心、及时的回应。
对于客户的问题和建议，以专业 的角度进行解答和引导，确保消
除客户的疑虑。
通过提问和引导的方式，帮助客 户深入了解产品或服务的价值和
确定关键里程碑和指 标，以便跟踪和评估 开发计划的进展情况 。
客户接待与沟通技巧ppt课件(共23张PPT)
3、把一切都弄明白后想各种理由，挖空心思想让 对方接受自己的见解和说法。
通常客户表现为没有什么我不知道的，其实是 一知半解甚至不懂装懂。
客户各类性格解析
来访的客户如果较多，应按顺序接待。
2、寻求击败对方的满足感；
在接待客户的时候，尽量站在客户的角度去想，换位思考，为客户着想。
勇于承担责任，如果的确是显我摆们的型问客题，户我们绝不回避，真诚地向客户表达歉意；
学会适当的让步和妥协 在与不同类型的客户沟通时，需要把握相应的处理技巧，有的放矢，不卑不亢。
4、接待要点： 勇于承担责任，如果的确是我们的问题，我们绝不回避，真诚地向客户表达歉意； 主动接触客户，不逃避事实，能让客户的戒备心理减轻； 不要急于跟客户争论是非，主要的是解决问题；
一定要弄清楚客户到底是需要我们做什么；明确我们能够做什么，管理好客户的期望和情绪；
这类客户不爱说话，但对自己的事情都很有主见，不为他人的言语所左右，颇有心计，做事也非常细心。
这类客户不爱说话，但对自己的事情都很有主见，不为他人的言语所特左右别，喜颇欢有心炫计耀，自做事己也的非常财细富心，。喜欢得到
特别喜欢炫耀自己的财富，喜欢得到别人的恭维。
别人的恭维。
跟客户进行沟通时，一定要站在客户的角度考虑问题，提供解决方案，才能得到客户的信任。
跟客户进行沟通时，一定要站在客户的角度考虑问题，提供解决方案，才能得到客户的信任。
客户各类性格解析
沉默型客户； 忠厚型客户；
狂妄型客户；
精明型客户； 显摆型客户； 狡诈型客户。
客户各类性格解析
沉默型客户
如何应对沉默型客户
客户心理分析
这类客户不爱说话，但对自己 的事情都很有主见，不为他人的言 语所左右，颇有心计，做事也非常 细心。
通常客户表现为没有什么我不知道的，其实是 一知半解甚至不懂装懂。
客户各类性格解析
来访的客户如果较多，应按顺序接待。
2、寻求击败对方的满足感；
在接待客户的时候，尽量站在客户的角度去想，换位思考，为客户着想。
勇于承担责任，如果的确是显我摆们的型问客题，户我们绝不回避，真诚地向客户表达歉意；
学会适当的让步和妥协 在与不同类型的客户沟通时，需要把握相应的处理技巧，有的放矢，不卑不亢。
4、接待要点： 勇于承担责任，如果的确是我们的问题，我们绝不回避，真诚地向客户表达歉意； 主动接触客户，不逃避事实，能让客户的戒备心理减轻； 不要急于跟客户争论是非，主要的是解决问题；
一定要弄清楚客户到底是需要我们做什么；明确我们能够做什么，管理好客户的期望和情绪；
这类客户不爱说话，但对自己的事情都很有主见，不为他人的言语所左右，颇有心计，做事也非常细心。
这类客户不爱说话，但对自己的事情都很有主见，不为他人的言语所特左右别，喜颇欢有心炫计耀，自做事己也的非常财细富心，。喜欢得到
特别喜欢炫耀自己的财富，喜欢得到别人的恭维。
别人的恭维。
跟客户进行沟通时，一定要站在客户的角度考虑问题，提供解决方案，才能得到客户的信任。
跟客户进行沟通时，一定要站在客户的角度考虑问题，提供解决方案，才能得到客户的信任。
客户各类性格解析
沉默型客户； 忠厚型客户；
狂妄型客户；
精明型客户； 显摆型客户； 狡诈型客户。
客户各类性格解析
沉默型客户
如何应对沉默型客户
客户心理分析
这类客户不爱说话，但对自己 的事情都很有主见，不为他人的言 语所左右，颇有心计，做事也非常 细心。
客户关系管理ppt课件
总计
赢率 5% 10% 20% 30% 50% 80%
销售机会数 量
5
销售机会总 预计（万欧 额（万欧元） 元）
300
4
240
3
176
2
464
2
146
2
98
18
1424
28
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
29
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
狐
驴
羊
6
惯用语
“一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪里”
别人对他的评价
•“工于心计” •“冷若冰霜” •“不懂得关心别人” •“数字机器”
7
惯用语
依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的
别人对他的评价
沟通环走模型
是不是举出细节呢？ 是不是有先后顺序呢？ 是不是简单利落呢？ 是不是有清楚明了的格式呢？
B
是不是引用到与听众引起共鸣的经 验呢？
是不是用例子去说明要点呢？ 是不是有所助益，对使用者有利？
是不是注意到情绪方面的事呢？ C
16
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1. 采购人员 2. 使用者 3. 技术、财务把关者 4. 决策人
54
进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使 这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以 包含以下几种情况：
客户同意参加一个产品演示会； 有让你见更高一级决策者的余地； 同意试运行或检测你的产品； 部分接受原本根本不接受的预算； 同意与你共同推进项目的进展。
赢率 5% 10% 20% 30% 50% 80%
销售机会数 量
5
销售机会总 预计（万欧 额（万欧元） 元）
300
4
240
3
176
2
464
2
146
2
98
18
1424
28
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
29
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
狐
驴
羊
6
惯用语
“一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪里”
别人对他的评价
•“工于心计” •“冷若冰霜” •“不懂得关心别人” •“数字机器”
7
惯用语
依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的
别人对他的评价
沟通环走模型
是不是举出细节呢？ 是不是有先后顺序呢？ 是不是简单利落呢？ 是不是有清楚明了的格式呢？
B
是不是引用到与听众引起共鸣的经 验呢？
是不是用例子去说明要点呢？ 是不是有所助益，对使用者有利？
是不是注意到情绪方面的事呢？ C
16
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1. 采购人员 2. 使用者 3. 技术、财务把关者 4. 决策人
54
进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使 这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以 包含以下几种情况：
客户同意参加一个产品演示会； 有让你见更高一级决策者的余地； 同意试运行或检测你的产品； 部分接受原本根本不接受的预算； 同意与你共同推进项目的进展。
第一PPT1ppt--精品PPT课件
二、中国文化的特点
（一）天文与人文 （二）中国文化的性质和思维的特点
（一）天文与人文
“化诚天下”
（二）中国文化的性质和思维的特点
生生不息 实用 和谐
PPT背景图片：/beijing/
谢 谢 观 看 ！
第一PPT1ppt--精品PPT课件
目录
一、文化与文明 二、中国文化的特点
三、西方文化的特点
四、文化的传承与创新 五、文明形态的转换和 新的文明秩序的建设
文化包含义的概念。
（一）文化的定义
（二）文化自觉的定义
文化自觉就是一个民族， 到了一定的时期，应该对 自己的文化进行一个彻底 的反省，也就是反思文化 及生活方式与价值观念。
新客户开发话术技巧
新客户开发话术技巧在商业领域中，客户开发是至关重要的一环。
无论是传统实体店铺还是线上电商，都需要不断吸引新的客户来购买产品或服务。
然而，如何有效地开发新客户一直是商家们面临的挑战。
本文将分享一些有效的话术技巧，帮助商家们开发新客户。
首先，建立良好的第一印象至关重要。
当您接触到潜在的新客户时，要确保展现出自信、友好的态度。
一句简单的问候或是真诚的微笑能够让客户感受到您的亲和力。
此外，引起客户兴趣的开场白也是非常重要的。
您可以通过提出一个引人入胜的问题或是以客户可能面临的问题为切入点来吸引他们的注意力。
例如，如果您经营健身房，您可以向潜在客户问候并咨询他们是否对健康和健身有兴趣，这样您就可以进一步展开对话。
其次，了解客户需求并提供相应的解决方案是吸引新客户的关键。
在与客户交流时，要细心倾听，了解他们的需求和痛点。
通过提问和回应客户的问题，您可以更好地了解他们的真正需求，并展示您的专业知识来给予解决方案。
例如，如果您经营一家旅行社，您可以询问客户他们的旅行偏好、目的地和预算，然后根据这些信息为他们提供定制的旅行计划。
与此同时，保持积极主动的沟通也是开发新客户的重要策略。
及时回复客户的疑问和需求，展现您的专业性和关注度。
在与客户的沟通中，您可以使用积极的语言和肯定的态度来增强客户的信任感。
例如，当客户向您咨询产品特性时，您可以回答：“绝对没问题！我们的产品具有高品质、耐用性及独特设计，您会非常满意。
”这样的回答会让客户感受到您的自信和对产品的自豪。
除了积极的沟通，为新客户提供额外的价值也是吸引他们的关键。
您可以提供一些额外的服务或优惠来减轻客户的压力或者提供额外的福利。
例如，您可以向新客户提供免费赠品、优惠码或是专属促销活动。
这些额外的价值能够增强客户的满意度，促使他们成为回头客，并推荐您的产品或服务给他人。
另外，通过建立良好的客户关系，您可以保持与新客户的联系并进一步加深合作。
定期与客户进行跟进，了解他们的使用情况和满意度。
如何开发新客户
如何开发新客户引言：对于任何一家企业来说，新客户的开发是至关重要的。
新客户的流入可以推动企业的增长并带来新的业务机会。
然而，要成功开发新客户并留住他们并不是一件容易的事情。
本文将介绍一些关键的策略和步骤，帮助企业有效地开发新客户。
一、研究目标市场在向目标市场开发新客户之前，企业需要对目标市场进行充分的研究。
了解目标市场的需求、竞争情况以及潜在客户的特点对于制定有效的开发策略至关重要。
通过市场调研和分析，企业可以确定如何定位产品或服务，并了解潜在客户的需求和偏好。
二、建立品牌知名度建立品牌知名度对于开发新客户至关重要。
通过积极地进行市场营销活动，包括广告、宣传、社交媒体和公关等，企业可以提高品牌知名度，并吸引更多潜在客户对其产品或服务产生兴趣。
此外，建立良好的口碑和信誉也是吸引新客户的重要因素。
三、制定针对潜在客户的营销策略一旦企业确定了目标市场和品牌定位，就可以制定相应的营销策略来开发新客户。
针对潜在客户的需求和特点，制定个性化的营销计划。
这可以包括提供定制化的产品或服务，提供优惠促销活动以及与潜在客户建立紧密的合作关系等。
通过针对性的营销活动，企业可以吸引更多的新客户并促成交易的达成。
四、建立良好的销售团队销售团队在开发新客户过程中扮演着关键的角色。
一个专业、高效的销售团队可以帮助企业与潜在客户建立积极的互动，并促成交易的达成。
为了建立良好的销售团队，企业需要选择经验丰富、富有激情和与客户关系搭建能力强的销售人员。
此外，企业还应该提供培训和发展机会，以不断提升销售团队的专业能力和销售技巧。
五、建立客户关系管理体系建立客户关系管理体系对于有效地开发新客户至关重要。
通过建立并维护客户数据库，企业可以了解客户的需求和偏好，并及时回应他们的反馈和投诉。
此外，可以使用客户关系管理软件来跟踪客户的行为和交易记录，以便更好地理解客户行为模式和购买习惯。
通过有效的客户管理，企业可以提供个性化的服务，并建立长期的客户关系。
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销售漏斗
75% 50% 25%
作业：
1、我的主要客户来源有哪些？ 2、我的目标市场是什么？ 3、我将如何组建客户关系网络？ 4、我将怎么做才能发挥客户关系
网络的真正作用？ 5、我们的准备工作经常忽视什么？
2、开场
▪ （1）二、八定律与第一印象
▪
80%购买是相信营销员（情
感）
▪ （2）第一印象（3秒、一见钟情）
需求。
▪ （2）内容：4P——4C
▪ （3）中心：企业（产品）——顾客（需求）
▪ （4）思路：内——外、外——内（人、孔雀、 狗、大象）
▪ （5）利润：单赢——双赢
▪ （6）过程：一次——不断循环
▪ 2、、营销员到底销什么?
▪ （1）优秀的营销员销售自己—价 值（竞争战略、差异化、梁山态度）
▪ （2）一流的营销员销售一揽子解 决方案（自己、企业）
开发新客户
问题
▪ 1、销量增加的直接方法有那两条 ？
▪ 2、开发客户为什么很难？ ▪ 3、开发客户有捷径吗？
▪ 美国GE公司（General Electronic）总裁 杰克·威尔奇曾经说过：
假如你自信能成事，或者，假如你自信会 败事，那么你的这两种假设都可能是对的。
——亨利·福特
成功销售的要素
顾问而非营销
▪ 我们自认为是用产品与服务来解决问题 的人，而不是去找产品买主的人。就不 会走到客户面前，摆出一幅希望能做成 生意的样子。
▪ 变成问题解决者而非产品供应商的最后 一个要素，就是我们在向客户提出建议 之前，要花时间充分的了解客户的企业 及处境，好让产品能够成为解决问题的 最佳答案。这才是最佳品质保证的顾问 态度。
▪ （2）请求帮助，人们乐于助人，举手之劳 ▪ （3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的是一
流的优质服务。 （4）跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电话与被
推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺。
（5）网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确保最 新有效的信息。
（6）把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边1米的人 交谈，看你能帮他什么
我们是一个行动积极的人，是实 践者而非空谈者，是创造环境而 非环境塑造的产物，更是生活的 主人；
我们会致力于个人及事业的发展 。
自我肯定
自我肯定是决定自我态度及个性最重要 的元素，也是成功生活的关键，是你喜 欢自己的程度，它决定了你的能量、热 情，以及自我激励的程度。
高度的自我肯定对成功销售是非常重要 的，你越喜欢自己和尊敬自己，就会把 每一件事做得更好，发展并维持高度的 自我肯定是你每天磨练自己朝目标迈进 时最重要的工作之一。
自我经营
▪ 自我经营的态度是一种会带动其他特质 出现的首要品质或自我形象。
▪ “皮球踢到这里为止。” ▪ 你 你一生中所犯的最大错误，就是认为你
是在为别人工作，而不是为自己工作。 从你的第一份工作开始到退休为止，你 一直在当自己的老板，你在付自己薪水 ，你才是最后决定自己收入水准的人。
发挥关系网络的效用
▪ （1）保持联络，适当传递有价值的信息 ▪ 记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄
出一张贺卡。 ▪ 密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并
附上贺词和善意的意见一同寄出。 ▪ 路过顺便见面、午餐或电话问候。 ▪ 用电子邮件或电话保持联络，“嗨，你好！”无
需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快
▪ 罗斯福：国家给了我什么
▪
我给了国家什么
二、客户开发模式
▪ 1、访前准备
▪ （1）谁是我们的客户：
▪
4W1H：谁、做什么、什么
时间、什么地点、怎么做
▪ （2）有关信息：基本资料、如何 接受信息、经常去哪里、价值观、 现有产品的缺点、客户还准备上什 么、网络情况、客户的真正需求
▪ （3）必要资料：个人、公司、证 明
▪ （4）客户为什么接纳我们：价值、 诚信、知识（顾问、一本书59亿）
▪ （5）电话预约
▪
必要性：节约、尊重、准备
▪
准备：放松、台词、微笑
▪
约访：争取面谈、时间1-2分
个性化客户档案建立
1、从认识的人中发掘 2、生意往来、行业协会等 3、从产品周期中寻找 4、利用顾客的名单或同质市场 5、从报纸、资讯、潮流中寻找 6、了解产品服务和技术支持人员 7、与1米距离的人交流 8、借助专业人士的帮助 9、电话、信封、邮件等
80%
思想、感情、态 度、价值、目标、 策略及销售人员
的自我形象
你公司的老板 顾问 销售医生 策略性思考 成果导向 登峰造极 练习黄金法则
20%
技巧及知识
销售技巧 产品知识 教育及经验
销售成功依靠80%的心理要素，20%的技巧。
我们必须知晓
我们有一份世界上最艰难的工作 ，但营销的工作还是得继续下去
▪ （3）二流的营销员销售产品的利 益
▪ （4）三流的营销员销售产品
请您谈一谈 您拜访客户的经验？
3、营销模式转换
建立信任 发现需求
产品说明 生意促成
40% 30% 20% 10%
4、态度决定一切
▪ 对自己 自信 志在必得
▪ 对营销 热爱 坚持不懈
▪ 对客户 服务 设身处地（想啥）
▪ 对公司 忠诚 共同发展（人才）
▪ “只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将 灭亡。”（系统化解除敏感）
恍然大悟
▪ 推销原来如此简单！
▪ "原來如此!"是指學習者的
一種自我發現,而自我發現 是一種最能記憶得住的經驗 !
一、观念
▪ 1、销售与营销的区别
▪ （1）定义
▪
销售：有利润地卖出产品（卖拐、衣服）
▪
营销：不断有利润地发现和满足客户的
▪
仪容：发、面（杂物）
▪
仪表：整洁、大方、得体
▪
举止：敲门、名片、坐、行、
微笑、请教、倾听、赞美
▪ （2）开场内容：
▪
市场情况、家庭、经营、创
业经历、行业认识、新闻、爱好、
竞争对手、养殖情况
開場的方式
▪ 1、赞美 ▪ 2、訴諸自我(得意) ▪ 3、引發好奇心 ▪ 4、演出/表演 ▪ 5、引证 ▪ 6、惊异的敘述 ▪ 7、發問 ▪ 8、提供服務 ▪ 9、建议创意
主要障碍
▪ 害怕被拒绝是在向陌生人推销时最为普遍的心 理。也就是害怕别人会说一些无关痛痒的话或 是说“我没有兴趣”。这是销售生涯发展的最 大杀手。
▪ 克服害怕被拒绝的起点是要了解：拒绝不是冲 着你个人来的，拒绝和你个人毫无关系。未来 客户对你的了解不会深到要拒绝你这个人。
▪ 拒绝不是冲着你个人来的，拒绝是商业社会对 任何一种推销行为的标准反应模式。