开发新客户1精品PPT课件
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市场开拓专题(一)市场开拓十步骤PPT课件
第七步.启动前的“细节”
正式确定合作伙伴以后，就开始要从 订货、品种的选择、价格体系和确定、 分销渠道的确定等各方面为经销商当 好“业务员”和“勤务兵”，以兑现 我们在前面开始谈判时所作的承诺。
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第八步.填单中的环节
☺填单要细致，字体要清晰，不能漏填 或谎填，不但对客户和公司负责，更 是对自己负责
☺或许你有更好的想法和建议，但也请 你先执行现有的流程，在执行后确实 你的方法更好，那么你可以提出来我 们再做流程修改。
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第九步.反馈 ☺及时反馈工作信息及客户信
息给领导，以达到有问题能 及时解决给客户带来优质的 服务感受和完善公司客服资 料。
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定
初步确定即将要拜访客户以及“黑名单”客户。
5 5
第三步.拜访客户前的准备工作
样品和相关宣传资料； 确定乘车路线，并提前电话预约，确
保准时到达； 准备一份该市场 的《市场推广计划书》；
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组织语言； ☺确定要和客户交谈的大致内容：
☺⑴公司概况及在同行中的地位，生产 规模及能力，质量保证和稳定体系， 让客户吃个定心丸；
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第一步. 出发前1认同+5熟悉
市场营销学课件第一章-PPT精品文档
• 1．销售学：82年，罗真耑教授（中国 最早提出开设市场学课程的学者）编 写《销售学原理与应用》。 • 2．市场学：33年，复旦大学丁馨伯编 译《市场学原理》；82年，贺名仑教 授《市场学》；85年，吴健安《市场 学》。
• 3．经营学：1984年，大连理工大学汤正如 主编《市场经营学》。企业经济活动包括 两部分，一部分为企业内部的活动，即以 生产为中心的生产过程；一部分为涉及企 业外部组织与个人的经营活动，包括采购 、分销、筹资、公关、促销等。 • 4．市场营销学：研究与销售关系密切的经 营活动。1987年，中南财经政法大学彭星 闾《企业市场营销学》。 • 5．贸科听。
第二节 市场营销
•
• • • •
提纲： 一、市场营销的定义演变 二、本课程定义 三、营销的任务 四、营销的重要性
一、市场营销的定义演变
• 对市场营销的理解是一个逐步深入的过程 。 • 1.（AMA 1960年）：“市场营销是将货物和 劳务从生产者流转到消费者过程中的一切 企业活动”。 • 营销就是销售。
2、消费品市场的特点
• • • • • • • （1）人多面广、差异性大； （2）次多量少； （3）感性消费：情感消费、非理性消费 （4）时代性； （5）弹性； （6）从众性与可诱导性； （7）间接销售。
四、生产资料市场
• 1、分类：材料、燃料、设备。
• 2、特点：派生需求；次少量大；弹性小； 连续性购买；专家购买；服务性强；顾客集 中；需求波动大；直接购买；租赁：传统租 赁与金融租赁。
开发一个新客户是维护一个老客户六倍的时间
wk.baidu.com
引爆销售
3、说20%、听80%（说得太多，丧失沟通机会） （1）说的20%中，80%问
20%说的好处——人们只关心自己的好处 （2）听的80%
①、事件信息 ②、情绪信息 ③、思想信息（价值观、认知、固有观念） ④、承诺
引爆销售 力度有多深，有多大力度
引爆销售
识别客户的需求 满足客户需求的过程
引爆销售
引爆销售
（6）赞美技巧
a、真诚发自内心 b、闪光点 c、具体 d、间接 e、第三者
引爆销售
（7）肯定认同技巧
a、你说的很有道理，我理解你的心情 b、我了解你的意思，感谢你的建议 c、我认同您的观点 d、您这个问题问的很好 e、我知道您这样做事是为我好
引爆销售
做对事
引爆销售
30秒的开场白
1、介绍自己、介绍公司 8秒
a、听懂对方说的话 b、听懂想说的没有说出来的话 c、听懂对方想说的没有说出来要你说出来的话 d、听懂对方为什么不愿意说，这句话有时比说什么更重要
引爆销售
（5）聆听技巧
a、是一种礼貌 c、用心听 e、记笔记 g、停顿3-5秒 i、不明白追问 k、点头微笑
b、建立信赖感 d、态度诚恳 f、重新确认 h、不打断、不插嘴 j、不要发出声音
引爆销售
结果 = 能力
引爆销售
（一）客户开发的几种常用的渠道
引爆销售
3、说20%、听80%（说得太多，丧失沟通机会） （1）说的20%中，80%问
20%说的好处——人们只关心自己的好处 （2）听的80%
①、事件信息 ②、情绪信息 ③、思想信息（价值观、认知、固有观念） ④、承诺
引爆销售 力度有多深，有多大力度
引爆销售
识别客户的需求 满足客户需求的过程
引爆销售
引爆销售
（6）赞美技巧
a、真诚发自内心 b、闪光点 c、具体 d、间接 e、第三者
引爆销售
（7）肯定认同技巧
a、你说的很有道理，我理解你的心情 b、我了解你的意思，感谢你的建议 c、我认同您的观点 d、您这个问题问的很好 e、我知道您这样做事是为我好
引爆销售
做对事
引爆销售
30秒的开场白
1、介绍自己、介绍公司 8秒
a、听懂对方说的话 b、听懂想说的没有说出来的话 c、听懂对方想说的没有说出来要你说出来的话 d、听懂对方为什么不愿意说，这句话有时比说什么更重要
引爆销售
（5）聆听技巧
a、是一种礼貌 c、用心听 e、记笔记 g、停顿3-5秒 i、不明白追问 k、点头微笑
b、建立信赖感 d、态度诚恳 f、重新确认 h、不打断、不插嘴 j、不要发出声音
引爆销售
结果 = 能力
引爆销售
（一）客户开发的几种常用的渠道
第一章 客户关系管理理念 客户关系管理PPT课件
自20世纪90年代以来，客户关系管理越 来越成为企业营销策略研究与营销系统 应用的热点。
许多企业为了满足市场竞争的需要，相 继开发了诸如销售自动化系统(SFA)、客 户服务系统(CSS)等软件系统。
二、技术的推动
信息技术的突飞猛进为客户关系管理的实现和 功能的扩张提供了前所未有的手段，
如数据挖掘、数据库、商业智能、知识发现、 基于浏览器的个性化服务系统等技术的发展， 使收集、整理、加工和利用客户信息的质 量大大提高，也使企业与客户之间进行交流的 渠道越来越多。
别以为我们服务他是可怜他，而是—— 他见我们可怜才给予我们服务的机会。
把客户当什么?上帝？乞丐？
把客户当什么取决于企业与客户双方地 位及影响力，主动权在哪一方。
客大，(店)须仰视（上帝） （卑躬屈膝 低三下四）；
店大，(店)可俯视（居高临下）——也 可站在客户的立场上,表示对其的关怀。
把客户当——
一、需求的拉动 （二）客户关系管理的重要性
1)能降低企业维系老客户和开发新客户的成本 2)能降低企业与客户的交易成本 3)能给企业带来源源不断的利润 4)促进增量购买和交叉购买 5)能提高客户的满意度与忠诚度 6)能整合企业对客户服务的各种资源
第一节 客户关系管理的产生 二、技术的推动
要获得忠诚客户，必须对重复购买客户加强管理，
要获得重复购买客户，须对初次购买客户加强管理，
许多企业为了满足市场竞争的需要，相 继开发了诸如销售自动化系统(SFA)、客 户服务系统(CSS)等软件系统。
二、技术的推动
信息技术的突飞猛进为客户关系管理的实现和 功能的扩张提供了前所未有的手段，
如数据挖掘、数据库、商业智能、知识发现、 基于浏览器的个性化服务系统等技术的发展， 使收集、整理、加工和利用客户信息的质 量大大提高，也使企业与客户之间进行交流的 渠道越来越多。
别以为我们服务他是可怜他，而是—— 他见我们可怜才给予我们服务的机会。
把客户当什么?上帝？乞丐？
把客户当什么取决于企业与客户双方地 位及影响力，主动权在哪一方。
客大，(店)须仰视（上帝） （卑躬屈膝 低三下四）；
店大，(店)可俯视（居高临下）——也 可站在客户的立场上,表示对其的关怀。
把客户当——
一、需求的拉动 （二）客户关系管理的重要性
1)能降低企业维系老客户和开发新客户的成本 2)能降低企业与客户的交易成本 3)能给企业带来源源不断的利润 4)促进增量购买和交叉购买 5)能提高客户的满意度与忠诚度 6)能整合企业对客户服务的各种资源
第一节 客户关系管理的产生 二、技术的推动
要获得忠诚客户，必须对重复购买客户加强管理，
要获得重复购买客户，须对初次购买客户加强管理，
(最新)商业模式与产品开发讲义课件
项目经理的位置 项目经理的职责、要求、活动 项目经理应该知道什么？
软件开发中的位置
项目经理的职责、要求、活动
项目经理的定义 项目经理的职责 项目经理的技能要求 项目经理的活动 项目经理产生的工件
项目经理的职责、要求、活动
项目经理的定义：主导项目计划、管理与分 配资源、贯彻优先级和协调与用户交互，并 保持项目团队聚焦于正确目标上的角色
企业的“未来”主要靠商业模式创新
全球超过60％以上的成功创新源自于商业模式的创新，而不是技术 的创新 没有商业化方法的技术，没有商业化成功模式，技术没有意义
柯达例子：数码相机的发明者，每年有数万项专利，没有抓住转变机遇
同样的技术，采取不同的商业模式，可能获得的财务回报和资本市 场的反应截然不同
课程提纲
课程目标与教学方法
商业模式及相关概念
商业模式促进新技术产业化 商业模式创新与互联网时代商业模式 商业模式创新的评估 基于商业模式的商业计划策划
商业模式及相关概念
企业与企业的目标 商业模式
为什么要了解商业模式？（续）
创业：创业的风险相当大，失败率也很高。谋定而后动
，创业者最大的风险往往是准备不充分，其中，最大的 风险就是商业模式的风险。 作为项目经理，要使项目盈利最大化，控制项目的方向 和控制项目的实施（过程和方法），而方向（项目的商 业模式）更重要。
软件开发中的位置
项目经理的职责、要求、活动
项目经理的定义 项目经理的职责 项目经理的技能要求 项目经理的活动 项目经理产生的工件
项目经理的职责、要求、活动
项目经理的定义：主导项目计划、管理与分 配资源、贯彻优先级和协调与用户交互，并 保持项目团队聚焦于正确目标上的角色
企业的“未来”主要靠商业模式创新
全球超过60％以上的成功创新源自于商业模式的创新，而不是技术 的创新 没有商业化方法的技术，没有商业化成功模式，技术没有意义
柯达例子：数码相机的发明者，每年有数万项专利，没有抓住转变机遇
同样的技术，采取不同的商业模式，可能获得的财务回报和资本市 场的反应截然不同
课程提纲
课程目标与教学方法
商业模式及相关概念
商业模式促进新技术产业化 商业模式创新与互联网时代商业模式 商业模式创新的评估 基于商业模式的商业计划策划
商业模式及相关概念
企业与企业的目标 商业模式
为什么要了解商业模式？（续）
创业：创业的风险相当大，失败率也很高。谋定而后动
，创业者最大的风险往往是准备不充分，其中，最大的 风险就是商业模式的风险。 作为项目经理，要使项目盈利最大化，控制项目的方向 和控制项目的实施（过程和方法），而方向（项目的商 业模式）更重要。
1+x电子商务考证(初级职业技能等级证书)网店运营推广课程理论教材4-4客户关系维护ppt课件_图文
序号
原因
交易出问题的原因及方法策略
方法策略
1
下单未付款 常规催付、二次催付、付款关怀
2
交付问题 发货提醒、到达提醒、疑难件提醒、派件提醒、签收提醒
3
商品问题 宝贝关怀
4
退货问题 退款关怀
5
评价问题 评价关怀
流失客户
客户分类与差异化服务——差异化服务
流失原因
挽回方法
客
明确店铺定位和宣传标语，在宣传品上标注，让买家形成记忆。
付费工具
阿里系集客CRM、多卖CRM、赤兔CRM_会员管理 京东系的数据赢家、客道CRM工具 亚马逊平台的AMZTracker店铺运营、amzhelper工具
信息收集工具
客户信息收集与分析——分析
站内CRM工具 信息整理
第三方工具信息 整理
会员分组管理、忠诚客户理整、信息内容归类
利用Excel工具整理成客户档案、客 户回访表、售后处理登记表等
户
某些类目通过赠送小礼品，深化买家记忆，还能宣传店铺
流 失
忘记店铺 。 设置“收藏有礼”活动，引导买家收藏店铺。
原
采用客户关怀办法，定期发送祝福短信或者新品推荐、高价格商品电话关怀等。
因 及
建立阶梯会员制度，让忠诚客户享受更大折扣。
挽 满意度下降 为提升会员购买频率提供层级性的更高优惠政策
客户分级PPT课件
扣除VIP客户后的客户。（4%） • 若所有客户为1000，则主要客户是指扣除VIP客户外，花钱最多的前40位客户。
第25页/共67页
C类客户
• ——普通客户
• 是销售收入或利润最多的20%客户中，扣除VIP客户与主要客户 之外的客户。（15%）
• 若所有客户数为1000，则普通客户是扣除VIP客户与主要客户之 外，带来销售收入或利润最多的前150位客户。
本章内容
第3页/共67页
客户分级——意义
第4页/共67页
几组数据
销售数量百分比
高获利 83％ 中获利 14％
16％ 16％
销售数量百分比
高获利 84％
8％
中获利 13％
8％
低获利 3％
15％
低获利 3％
8％
无获利 0
52％
无获利 0
76％
咖啡
家庭总数百分比
可乐
家庭总数百分比
销售数量百分比 每户家庭平均消费
沟通的层次； • ⑦加强对大客户的培训，如设备维护、网络维 • 护、企业专业知识培训等。
16
第16页/共67页
• 战略合作伙伴阶段应对措施： • ①加强多方面合作，实现双赢。可以和一些企业共同开展一
些业务，将客户与企业公司的关系从服务对象上升为合作伙 伴。 • ②换位思考、为客户着想，不断提升客户价值。 • ③继续享受中期阶段的所有服务。 • ④向客户发放大客户VIP 卡等，使客户感受到自身价值的提 升。
第25页/共67页
C类客户
• ——普通客户
• 是销售收入或利润最多的20%客户中，扣除VIP客户与主要客户 之外的客户。（15%）
• 若所有客户数为1000，则普通客户是扣除VIP客户与主要客户之 外，带来销售收入或利润最多的前150位客户。
本章内容
第3页/共67页
客户分级——意义
第4页/共67页
几组数据
销售数量百分比
高获利 83％ 中获利 14％
16％ 16％
销售数量百分比
高获利 84％
8％
中获利 13％
8％
低获利 3％
15％
低获利 3％
8％
无获利 0
52％
无获利 0
76％
咖啡
家庭总数百分比
可乐
家庭总数百分比
销售数量百分比 每户家庭平均消费
沟通的层次； • ⑦加强对大客户的培训，如设备维护、网络维 • 护、企业专业知识培训等。
16
第16页/共67页
• 战略合作伙伴阶段应对措施： • ①加强多方面合作，实现双赢。可以和一些企业共同开展一
些业务，将客户与企业公司的关系从服务对象上升为合作伙 伴。 • ②换位思考、为客户着想，不断提升客户价值。 • ③继续享受中期阶段的所有服务。 • ④向客户发放大客户VIP 卡等，使客户感受到自身价值的提 升。
相关主题
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▪ 罗斯福：国家给了我什么
▪
我给了国家什么
二、客户开发模式
▪ 1、访前准备
▪ （1）谁是我们的客户：
▪
4W1H：谁、做什么、什么
时间、什么地点、怎么做
▪ （2）有关信息：基本资料、如何 接受信息、经常去哪里、价值观、 现有产品的缺点、客户还准备上什 么、网络情况、客户的真正需求
▪ （3）必要资料：个人、公司、证 明
发挥关系网络的效用
▪ （1）保持联络，适当传递有价值的信息 ▪ 记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄
出一张贺卡。 ▪ 密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并
附上贺词和善意的意见一同寄出。 ▪ 路过顺便见面、午餐或电话问候。 ▪ 用电子邮件或电话保持联络，“嗨，你好！”无
需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快
▪ （2）请求帮助，人们乐于助人，举手之劳 ▪ （3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的是一
流的优质服务。 （4）跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电话与被
推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺。
（5）网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确保最 新有效的信息。
（6）把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边1米的人 交谈，看你能帮他什么
自我经营
▪ 自我经营的态度是一种会带动其他特质 出现的首要品质或自我形象。
▪ “皮球踢到这里为止。” ▪ 你“永远没有权力抱怨，永远没有失败
的借口”。 ▪ 你一生中所犯的最大错误，就是认为你
是在为别人工作，而不是为自己工作。 从你的第一份工作开始到退休为止，你 一直在当自己的老板，你在付自己薪水 ，你才是最后决定自己收入水准的人。
▪
仪容：发、面（杂物）
▪
仪表：整洁、大方、得体
▪
举止：敲门、名片、坐、行、
微笑、请教、倾听、赞美
▪ （2）开场内容：
▪
市场情况、家庭、经营、创
业经历、行业认识、新闻、爱好、
竞争对手、养殖情况
開場的方式
▪ 1、赞美 ▪ 2、訴諸自我(得意) ▪ 3、引發好奇心 ▪ 4、演出/表演 ▪ 5、引证 ▪ 6、惊异的敘述 ▪ 7、發問 ▪ 8、提供服務 ▪ 9、建议创意
我们是一个行动积极的人，是实 践者而非空谈者，是创造环境而 非环境塑造的产物，更是生活的 主人；
我们会致力于个人及事业的发展 。
自我肯定
自我肯定是决定自我态度及个性最重要 的元素，也是成功生活的关键，是你喜 欢自己的程度，它决定了你的能量、热 情，以及自我激励的程度。
高度的自我肯定对成功销售是非常重要 的，你越喜欢自己和尊敬自己，就会把 每一件事做得更好，发展并维持高度的 自我肯定是你每天磨练自己朝目标迈进 时最重要的工作之一。
顾问而非营销
▪ 我们自认为是用产品与服务来解决问题 的人，而不是去找产品买主的人。就不 会走到客户面前，摆出一幅希望能做成 生意的样子。
▪ 变成问题解决者而非产品供应商的最后 一个要素，就是我们在向客户提出建议 之前，要花时间充分的了解客户的企业 及处境，好让产品能够成为解决问题的 最佳答案。这才是最佳品质保证的顾问 态度。
▪ （3）二流的营销员销售产品的利 益
▪ （4）三流的营销员销售产品
请您谈一谈 您拜访客户的经验？
3、营销模式转换
建立信任 发现需求
产品说明 生意促成
40% 30% 20% 10%
4、态度决定一切
▪ 对自己 自信 志在必得
▪ 对营销 热爱 坚持不懈
▪ 对客户 服务 设身处地（想啥）
▪ 对公司 忠诚 共同发展（人才）
主要障碍
▪ 害怕被拒绝是在向陌生人推销时最为普遍的心 理。也就是害怕别人会说一些无关痛痒的话或 是说“我没有兴趣”。这是销售生涯发展的最 大杀手。
▪ 克服害怕被拒绝的起点是要了解：拒绝不是冲 着你个人来的，拒绝和你个人毫无关系。未来 客户对你的了解不会深到要拒绝你这个人。
▪ 拒绝不是冲着你个人来的，拒绝是商业社会对 任何一种推销行为的标准反应模式。
开发新客户
问题
▪ 1、销量增加的直接方法有那两条 ？
▪ 2、开发客户为什么很难？ ▪ 3、开发客户有捷径吗？
▪ 美国GE公司（General Electronic）总裁 杰克·威尔奇曾经说过：
假如你自信能成事，或者，假如你自信会 败事，那么你的这两种假设都可能是对的。
——亨利·福特
成功销售的要素
▪ （4）客户为什么接纳我们：价值、 诚信、知识（顾问、一本书59亿）
▪ （5）电话预约
▪
必要性：节约、尊重、准备
▪
准备：放松、台词、微笑
▪
约访：争取面谈、时间1-2分
个性化客户档案建立
1、从认识的人中发掘 2、生意往来、行业协会等 3、从产品周期中寻找 4、利用顾客的名单或同质市场 5、从报纸、资讯、潮流中寻找 6、了解产品服务和技术支持人员 7、与1米距离的人交流 8、借助专业人士的帮助 9、电话、信封、邮件等
销售漏斗
75% 5ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ% 25%
作业：
1、我的主要客户来源有哪些？ 2、我的目标市场是什么？ 3、我将如何组建客户关系网络？ 4、我将怎么做才能发挥客户关系
网络的真正作用？ 5、我们的准备工作经常忽视什么？
2、开场
▪ （1）二、八定律与第一印象
▪
80%购买是相信营销员（情
感）
▪ （2）第一印象（3秒、一见钟情）
需求。
▪ （2）内容：4P——4C
▪ （3）中心：企业（产品）——顾客（需求）
▪ （4）思路：内——外、外——内（人、孔雀、 狗、大象）
▪ （5）利润：单赢——双赢
▪ （6）过程：一次——不断循环
▪ 2、、营销员到底销什么?
▪ （1）优秀的营销员销售自己—价 值（竞争战略、差异化、梁山态度）
▪ （2）一流的营销员销售一揽子解 决方案（自己、企业）
80%
思想、感情、态 度、价值、目标、 策略及销售人员
的自我形象
你公司的老板 顾问 销售医生 策略性思考 成果导向 登峰造极 练习黄金法则
20%
技巧及知识
销售技巧 产品知识 教育及经验
销售成功依靠80%的心理要素，20%的技巧。
我们必须知晓
我们有一份世界上最艰难的工作 ，但营销的工作还是得继续下去
▪ “只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将 灭亡。”（系统化解除敏感）
恍然大悟
▪ 推销原来如此简单！
▪ "原來如此!"是指學習者的
一種自我發現,而自我發現 是一種最能記憶得住的經驗 !
一、观念
▪ 1、销售与营销的区别
▪ （1）定义
▪
销售：有利润地卖出产品（卖拐、衣服）
▪
营销：不断有利润地发现和满足客户的