第三章动机与需求
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旅游者的需要与动机
。
二、旅游者的需要
社交的、尊重的和 追求健康舒适的需要 自我完善的需要
旅游 者的一 般需要
基本智力的需要 重视安全的需要
渴望社交的需要 探索的需要
满足尊重的需要
体现自我实现的需要
二、旅游者的需要
旅游者在不同阶段的需要
准备 阶段 的 需要
旅途 阶段 的 需要
安全 快速 舒适 愉快
游览 阶段 的 需要
4、发展性：需要层次和水平不断提高。 5、差异性：个体与个体的需要不同。
1、指向性：需要总是指向一定的对象。
一、需要
生理需要和社会需要
类型
物质需要与精神需要
单一性需要与复杂性需要
单一性需要指人们不愿意在期待出现的事情中遇到意料之外的事情，即人们 在生活中对保持平衡、和谐、一致，不发生任何冲突并能预知未来的追求。 复杂性需要是人们追求和向往新奇、出乎意料、变化和不可预见的事物，从中 获得满足的过程。
第三章 旅游者的需要与动机
学习目标
1 2 3 4 5
熟悉马斯洛需要层次理论的基本观点
了解人的需要与旅游的关系
掌握最基本的旅游需要
掌握旅游动机的概念、特征及其类型
掌握需要、动机与旅游行为的关系
本次辅导重点问题 一、需 要
二、旅游需要
三、旅游动机
一、需要
需要是个体在一定条件下感到某种
概 念
缺乏而力求获得满足的一种平衡状态。
女性 游客
三、旅游动机
动机概述
动机是激励一个人进行活动以达到一定目的的
内部动力或动因。
需 要
心 理 紧 张 的 状 态
动 机
（ 即 目寻 标找 导选 向择 目 标 ）
（ 动即 ）满 目足 标需 行要 动的 活
旅游心理学-旅游动机
❖ 迈勒（Mannel，1987）等提出两种主要的推 动和拉动型因素，即个人因素和人际因素。 他们提出，人们旅游的动机是为了摆脱现实 中的个人或人际矛盾，并获得个人与人际关 系补偿和回报。旅游所带来的个人回报主要 有自主决策、能力意识、挑战、学习、探险 和放松，而人际关系的回报则源于社会交往。
(7)普洛格旅游动机模型
❖ （2）美国的奥德曼把旅游动机分为八个方面： ❖ 健康的动机;好奇的动机 ❖ 体育的动机;寻找乐趣的动机 ❖ 专业或商业;探亲访友; ❖ 自我尊重;精神寄托和宗教信仰的动机
（4）达恩的推—拉理论
❖ 达恩（Dann ，1977)认为旅游者外出旅游并不仅 仅只是受自身需要的推动，还受外界环境的吸引， 因此，他提出旅游动机的推—拉理论。推的因素 是指由于不平衡或紧张引起的动机因素或需求， 它促使旅游愿望的产生，是内在的；拉的因素是 由旅游者对吸引物和旅游目的地属性的认识所产 生，影响目的地的选择。Crompton (1979)支持 Dann的观点，并提出推动型动机包括7种社会心 理动机：逃避世俗环境、寻找自我和评价自我、 放松、声望、回归、增进亲友关系以及ห้องสมุดไป่ตู้强社会 交往；拉动型动机包括两种社会文化动机：新奇 和教育。
❖ 《孟子•告子下》：“入则无法家拂士，出则 无敌国外患者，国恒亡，然后知生于忧患， 而死于安乐也。”
❖ 安乐寻求：寻求身心放松、调适，尤其是内 心的平静的宁静感。
❖ 旅游世界与生活世界的关系
刺激寻求
生活世界
安乐寻求
旅游世界
❖ 旅游定义：旅游是个体利用余暇时间前往异 地以达成“刺激寻求”或“安乐寻求”为目 的的短暂经历。
❖ （3）单一性和复杂性的平衡
❖ 5. 好奇心
❖ 好奇心：人类和其他一些高等动物在面对新 奇、陌生、怪诞或复杂刺激时所产生的一种 趋近、探索和操弄，以求明白、理解和掌握 的心理倾向状态。
(7)普洛格旅游动机模型
❖ （2）美国的奥德曼把旅游动机分为八个方面： ❖ 健康的动机;好奇的动机 ❖ 体育的动机;寻找乐趣的动机 ❖ 专业或商业;探亲访友; ❖ 自我尊重;精神寄托和宗教信仰的动机
（4）达恩的推—拉理论
❖ 达恩（Dann ，1977)认为旅游者外出旅游并不仅 仅只是受自身需要的推动，还受外界环境的吸引， 因此，他提出旅游动机的推—拉理论。推的因素 是指由于不平衡或紧张引起的动机因素或需求， 它促使旅游愿望的产生，是内在的；拉的因素是 由旅游者对吸引物和旅游目的地属性的认识所产 生，影响目的地的选择。Crompton (1979)支持 Dann的观点，并提出推动型动机包括7种社会心 理动机：逃避世俗环境、寻找自我和评价自我、 放松、声望、回归、增进亲友关系以及ห้องสมุดไป่ตู้强社会 交往；拉动型动机包括两种社会文化动机：新奇 和教育。
❖ 《孟子•告子下》：“入则无法家拂士，出则 无敌国外患者，国恒亡，然后知生于忧患， 而死于安乐也。”
❖ 安乐寻求：寻求身心放松、调适，尤其是内 心的平静的宁静感。
❖ 旅游世界与生活世界的关系
刺激寻求
生活世界
安乐寻求
旅游世界
❖ 旅游定义：旅游是个体利用余暇时间前往异 地以达成“刺激寻求”或“安乐寻求”为目 的的短暂经历。
❖ （3）单一性和复杂性的平衡
❖ 5. 好奇心
❖ 好奇心：人类和其他一些高等动物在面对新 奇、陌生、怪诞或复杂刺激时所产生的一种 趋近、探索和操弄，以求明白、理解和掌握 的心理倾向状态。
消费者行为学第三章消费者需要和动机
本章结束
如何理解负债“宝马男”和“综合购物症”？
3.2.2双因素理论 赫茨伯格（Frederick Herzberg）：1959 双因素：保健因素和激励因素 保健因素 商品的基本功能或为 消费者提供的基本利 益与价值。 保健因素不具备会引 发消费者不满，但保 健因素的健全不能保 证消费者满意。 激励因素 商品的附加利益或附加 价值和服务。 激励因素保证是消费获 得满意的主要原因，满 意的消费者才能形成对 企业产品和品牌的忠诚。
3.3消费者动机冲突与营销策略
3.3.1基于动机冲突的营销策略
正向的动机——争取：使我们趋向某种 行为或事物 负向的动机——回避：使我们三种动机冲突或矛盾。
房子
争取——争取
车子
穿皮服的时尚感
争取——回避
穿皮服的犯罪感
旧电脑经常故障
回避——回避
新电脑一次性的大笔支出
第三章 消费者需要和动机
【学习目标】
掌握消费者需要和动机的基本概念； 掌握动机理论； 掌握如何根据消费者动机来制定营销策略。
【引导案例】
成功的销售——创造需求 乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司 的销售员。 老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他 的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。 但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说： “你今天做了几单买卖？” “一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我 们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少 钱?”“300,000美元。”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问 道。
第三章：消费者的需要与动机
潜在需求：指未来即将出现的消费需求。主 要有两种表现形式。一种是具有明确消费意 识，但目前缺乏足够支付能力的那部分需求 。第二种是有足够的支付能力，但由于目前 消费意识不太明确或市场还没有出现他所期 望的产品，因而还没有形成现实需求的那一 部分。
潜在需求
潜在需求是指消费者虽然有明确意识的欲望， 但由于种种原因还没有明确的显示出来的需 求。
2020/4/27
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5
.
2008年，全球的瓶装水消费达到了2180 亿升，这个数字比5年前上升了一半多。
喝水在美国其实是一件再简单不过的事 ，美国人通常是喝瓶装水和直接饮用水龙头 水。政机构提供的自来水几乎是免费的，但 现在有数百万消费者付出相当于自来水1000 倍的价格购买瓶装水。（瓶装水的价格为2.5 美元／升,比汽油还要高）送货上门的饮用水 也占据了一定的市场份额。
2020/4/27
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3
教学目标
• 通过本章学习，了解消费者需求的主要 类型和内容，掌握动机的特征及购买动 机的主要类型，明确需要、动机与购买 行为之间的关系，并能运用有关理论指 导企业的营销实践活动。
2020/4/27
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4
本章主要内容
1、消费者需要的特征与形态 2、消费者需要的种类与基本内容 3、消费者的购买动机
2020/4/27
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34
研究发现园艺工作者可以满足每一层的需要
• 1. 生理：在土地上干活使我身心愉快，睡 眠充足，生理平衡。
• 2. 安全：在花园中我感觉安全。 • 3. 社交：我可以和其他人分享劳动成果。 • 4. 尊重：我可以创造美的东西。 • 5.自我实现：我的花园带给我安宁的感觉，
实现追求安逸生活的梦想。
（2）需求：是指人们愿意且能够 购买某个具体产品的欲望。 （市场营销）
潜在需求
潜在需求是指消费者虽然有明确意识的欲望， 但由于种种原因还没有明确的显示出来的需 求。
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2008年，全球的瓶装水消费达到了2180 亿升，这个数字比5年前上升了一半多。
喝水在美国其实是一件再简单不过的事 ，美国人通常是喝瓶装水和直接饮用水龙头 水。政机构提供的自来水几乎是免费的，但 现在有数百万消费者付出相当于自来水1000 倍的价格购买瓶装水。（瓶装水的价格为2.5 美元／升,比汽油还要高）送货上门的饮用水 也占据了一定的市场份额。
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教学目标
• 通过本章学习，了解消费者需求的主要 类型和内容，掌握动机的特征及购买动 机的主要类型，明确需要、动机与购买 行为之间的关系，并能运用有关理论指 导企业的营销实践活动。
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本章主要内容
1、消费者需要的特征与形态 2、消费者需要的种类与基本内容 3、消费者的购买动机
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研究发现园艺工作者可以满足每一层的需要
• 1. 生理：在土地上干活使我身心愉快，睡 眠充足，生理平衡。
• 2. 安全：在花园中我感觉安全。 • 3. 社交：我可以和其他人分享劳动成果。 • 4. 尊重：我可以创造美的东西。 • 5.自我实现：我的花园带给我安宁的感觉，
实现追求安逸生活的梦想。
（2）需求：是指人们愿意且能够 购买某个具体产品的欲望。 （市场营销）
第三章工作动机
第三章 工作动机第一节 动机理论一、什么是动机？Motivation1．动机：引起个人行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标（个人需要的满足）的过程。
动机：个体为了实现目标而付出的努力强度、方向和坚持性。
努力强度：个体试图付出多大的努力；方向：指向组织目标并与组织目标一致；坚持性：个体的努力可以维持多长的时间；2．动机的来源（1）内在需要：个人缺乏某种东西的状态。
个人缺乏这些东西，就会身心失去平衡，产生紧张状态，感到不舒服。
（2）外在条件：个人身外的刺激，如食物的香味、电视广告、优厚的报酬。
二、动机理论动机理论大致可以分为两种类型。
一种是内容型激励理论，一种是过程型激励理论。
前者着眼于满足人们需要的内容，如马斯洛的需求层次论、ERG 理论、Y 理论、双因素理论等；一种着重研究从动机的产生到人们采取行动的心理过程，如期望理论、公平理论、强化理论等。
1．需要层次论 hierarchy of needs（1）每个人有5种需要胜利需要：食物、水、栖身、性和其它身体需要安全需要：保护自己免受心理和生理伤害的需要社会需要：爱、归属、接纳和友谊尊重需要：自尊、自主和成就感；地位、认可和关注自我实现需要：使个体成为他可以成为的人的内驱力，包括成长、开发自我潜能和自我实现。
需要 动机刺激 行为 目标（2）当任何一种需要得到满足后，下一层需要就会成为主导需要。
评论：①直观逻辑性和易于理解；②缺乏实证材料。
2．ERG理论 ERG theory耶鲁大学的克莱顿〃奥尔德弗修改了需求层次论，提出了ERG理论。
（1）存在三类核心需求：存在需求Existence：关注于满足基本的物质存在要求，包括需求层次论的生理需求和安全需求。
关系需求Relatedness：维持人际关系的愿望，包括需求层次论的社会需要以及尊重需要中的外在部分。
成长需求Growth：对于个人发展的内在愿望，包括需求层次论的自我实现需要和尊重需要的内在部分。
（2）多种需要可以并存；（3）如果高层次的需要受到抑制而未能得到满足，那么满足低层次的需要的愿望会更强烈。
第三章 消费者的需要和动机
• 营销意义
• 营销意义： • 例如，商品的质量差、价格高、性能少， 就会引起消费者的不满意。但仅仅满足保 健因素还不是真正的满足，并不能给消费 者带来满足，只有企业在提供上述这些基 本利益和价值之外再提供具有特色的附加 价值（魅力条件，如品牌知名度、外观独 特、良好售后服务等），消费者才会真正 感到满意。
• （五）显示性需要理论 • 代表人物：美国学者麦克里兰
• 麦克里兰特别关注以下三项需要，即成就需要、 亲和需要、权力需要。 • 所谓成就需要，是指人们愿意承担责任，解决某 个问题或完成某项任务的需要。 • 亲和需要是指个体在社会情境中，要求与其他人 交往和亲近的需要。 • 权力需要是指个体希望获得权力、权威，试图强 烈地影响别人或支配别人的倾向。
（三）动机和需要的关系
动机是在需要的基础上产生的，动机虽以需要为 基础，但只有需要，并不一定产生动机。动机的产 生至少应该具备两个条件： 一是需要， 二是具有满足需要的对象。
二、消费者动机的特征
• • • • （一）动机的原发性 （二）动机的内隐性 （三）动机的实践性 （四）动机的变化性
三、动机冲突
• 潜在需要是指未来即将出现的消费需要。 它主要表现为两种形式： • 第一种是具有明确消费意识，但目前缺乏 足够支付能力的那部分需要。 • 第二种是有足够的支付能力，但由于目前 消费者的消费意识不太明确或市场上还没 有出现其所期望的产品，因而还没有形成 现实需要的那部分需要。
二、 消费需要对购买行为的影响
• （一）消费需要决定购买行为
• （二）消费需要的强度决定购买行为实现的程度 • （三）需要水平不同影响消费者的购买行为 • 提示：只有不断地满足顾客需要，创造、引导顾 客需要，企业才能实现自身的价值。其中，被动 地、单纯地满足顾客的现实需要是平庸者所为， 挖掘顾客的潜在需要即引导和创造顾客需要才是 智者所为。
• 营销意义： • 例如，商品的质量差、价格高、性能少， 就会引起消费者的不满意。但仅仅满足保 健因素还不是真正的满足，并不能给消费 者带来满足，只有企业在提供上述这些基 本利益和价值之外再提供具有特色的附加 价值（魅力条件，如品牌知名度、外观独 特、良好售后服务等），消费者才会真正 感到满意。
• （五）显示性需要理论 • 代表人物：美国学者麦克里兰
• 麦克里兰特别关注以下三项需要，即成就需要、 亲和需要、权力需要。 • 所谓成就需要，是指人们愿意承担责任，解决某 个问题或完成某项任务的需要。 • 亲和需要是指个体在社会情境中，要求与其他人 交往和亲近的需要。 • 权力需要是指个体希望获得权力、权威，试图强 烈地影响别人或支配别人的倾向。
（三）动机和需要的关系
动机是在需要的基础上产生的，动机虽以需要为 基础，但只有需要，并不一定产生动机。动机的产 生至少应该具备两个条件： 一是需要， 二是具有满足需要的对象。
二、消费者动机的特征
• • • • （一）动机的原发性 （二）动机的内隐性 （三）动机的实践性 （四）动机的变化性
三、动机冲突
• 潜在需要是指未来即将出现的消费需要。 它主要表现为两种形式： • 第一种是具有明确消费意识，但目前缺乏 足够支付能力的那部分需要。 • 第二种是有足够的支付能力，但由于目前 消费者的消费意识不太明确或市场上还没 有出现其所期望的产品，因而还没有形成 现实需要的那部分需要。
二、 消费需要对购买行为的影响
• （一）消费需要决定购买行为
• （二）消费需要的强度决定购买行为实现的程度 • （三）需要水平不同影响消费者的购买行为 • 提示：只有不断地满足顾客需要，创造、引导顾 客需要，企业才能实现自身的价值。其中，被动 地、单纯地满足顾客的现实需要是平庸者所为， 挖掘顾客的潜在需要即引导和创造顾客需要才是 智者所为。
第三章 动机
班杜拉（Albert Bandura）
• 自我效能感（self-efficacy）是指个体对自己能 否成功地进行某一成就行为的主观判断。 • 人的行为受两个因素影响：一个是行为的结果因 素即强化，一个是行为的先行因素即期待。 • 结果期待：自己某一行为会导致怎样的结果 • 效能期待：自己能否有能力实施某种成就行为， • 即人对自己能力的推测
马斯洛的需要层次论
“优势需要‛
“永无止境‛
“退化作用‛
了解人的特定需要，“对症下药”， 远远胜于盲目给予！
有需要就一定有动机行为吗？
什么情况下他更可能加快步伐，找到水源以解干渴呢？
诱因
• 诱因是指所有能引起个体动机的刺激或情境。
– 需要本身是主体意识到的缺乏状态，但这种缺乏状 态在没有诱因出现时，只是一种静止的、潜在的动 机，表现为一种愿望、意向；只有当诱因出现时， 需要才能被激活，成为内驱力驱使个体趋向或接近 目标，这时需要才转化为动机。
• 动机水平是一个人稳定的追求成就的个体倾向； 期望是某人对某一问题能否成功解决的主观概率； 诱因是成功时得到的满足感。
力求成功者
避免失败者
力求成功的动机
避免失败的动机
谁更倾向 于接受成 功概率为 50%的任务 呢？
(3)归因理论
• 主要涉及对成功或失败的解释。 • 核心假设：个体总是试图保持一个积极地自我形 象，或尽力维护自我形象。 • 海德（Heider,1985）：‚环境归因‛与‚个人 归因‛
麦克兰德《成就动机》（1953）
• “主题统觉测验‛ • 成就动机高的人，喜欢选择 难 度较大的、有一定风险性的工 作；喜欢承担责任，能从任务 完成中获得满足感； • 成就动机低的人，倾向于风 险 较小、独立决策少的任务。
消费者行为与消费者行为学课后习题答案第三章
第三章消费者需要与动机思考练习1．什么是需要、欲望和需求？他们之间的区别是什么？答：需要是指人的未被满足的状态，如人们对于食品、衣服、住所、安全、归属、受人尊重等方面的需要；欲望是指人们想得到某些具体满足物的愿望，人有了需要就会产生欲望；需求是指人们有能力购买并且愿意购买某个产品的愿望。
科特勒特别指出，营销并不能创造人们的需要，人类自出生之日起就有需要；营销只是通过提供产品和服务满足人们的需求，进而满足和影响人们的欲望。
2．消费者具体购买动机有哪些类型？答：消费者具体购买动机主要有十二种，分别为求实动机、求新动机、求廉动机、求便动机、求美动机、偏好动机、好胜动机、惠顾动机、从众动机、炫耀动机、储备动机和保健动机。
3．双因素理论的主要内容是什么？答：20世纪50年代末，美国心理学家弗雷德里克•赫茨伯格（Frederick Herzberg）对一些工厂工程师和会计师进行调查研究后发现，人们对于工作的满意或不满意与两类相互独立、互不关联的需要有关。
在这一发现的基础上，赫茨伯格于1959年提出了著名的双因素理论。
赫茨伯格通过对调查数据的详细分析后指出，影响组织成员工作动力的因素主要有两类：一类与工作的满意感相关，而另一类则与对工作的不满意感有关。
赫茨伯格将与满意感相关的一类因素称为激励因素，与不满意感相关的因素称为保健因素。
在赫茨伯格看来，人们对保健因素的需要是最基本的，一旦企业在保健因素方面都不能满足员工的需求，就会使得人心涣散，造成不满意。
但是，满足了保健因素并不能引起员工的满意感，起到激励作用，因为保健因素的满足只会导致没有不满意。
只有激励因素可以引起满意感，满足了激励需要的员工才会形成满意，而激励因素的不满足只会导致没有满意，绝不会导致不满意的出现。
这些就是双因素理论的基本思想。
4．如何诱导消费者的购买动机？答：消费者的购买动机具有可诱导性。
所谓诱导，就是指市场营销者可以从消费者的需要出发，主动引导、强化消费者的动机导向，引起消费者对营销的商品和服务产生喜爱，进而采取行动进行购买的过程。
心理学之需求和动机
耶基斯—多德逊定律
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（四）学生学习动机的激发与培养
1、学生学习动机的发展 2、学生学习动机的激发
1、学生学习动机的发展
学习动机：我们把直接推动学生进行学习的内部
动力称为学习动机。
（1）学生学习动机的主要内驱力成分 （2）学生学习动机的发展趋势
（1）学生学习动机的主要内驱力成分
A.认知内驱力：是一种要求理解事物，掌握知识，以
人类需要的层次关系
成
自我实现
长
的要
需
审美的需要
要
认知的需要
尊重的需要
基
归属与爱的需要
本
安全需要
需
要
生理需要
马斯洛所描绘的五种主要需要渐进变化图
3、马斯洛需要层次理论的意义
积极意义：马斯洛的需要层次理论系统地探讨
了需要的实质、结构以及发生发展 的规律。这不仅对建立科学的需要 理论具有一定的积极意义，而且在 实践上也产生了重要影响。许多企 业家就是依据这个理论，制订满足 职工需要的措施，以调动职工的工 作积极性。
（二）需要的种类
1、根据需要的起源分类
生理性需要：人对维持生命和延续后代所必须具
备的条件的反映。
社会性需要：人对维持社会的存在与发展而产生
的需求的反映。
2、根据需要对象的性质分类
物质需要：指人为了维持个体和社会的生存和
发展，对物质产品的需求。
精神需要：指个体参与社会精神生活的需要。
3、根据需要的目的和满足后所产生的结 果划分
及系统地阐述问题并解决问题的需要。
是从好奇的倾向中派生出来的，成功的学习经验可以 增强认知内驱力。研究表明，认知内驱力在课堂学习中是 一种最重要和最稳定的动机，它对学习起很大的推动作用。
第三章社会性动机
研究者:Zajonc,R.B.,&Markus,G.B.
• 研究背景 • 研究假设 • 推理过程 • 研究结论 • 批评应用 • 个人看法
研究背景
• 20世纪60年代末到70年代初
荷兰 一项规模宏大的研究
研究营养不良对在第二次世界大战末期出生 的孩子的智力有何种影响 意外的发现 :数据显示 ,出生顺序与被试在 瑞文智力测验上的得分有显著相关
• 缘起 • 理论假设 • 设计与实施 • 结果 • 讨论 • 批评和后续研究 • 近期应用
• 访问这些儿童的母亲，以了解其婴儿期的 抚育方式。
• 自我需求制：对喂奶时间、奶量和断奶等 都以婴儿自己的要求为准
• 定时制：完全按成人的一套规定来抚育
• 婴儿期接受自我需求抚育的孩子，在学前 阶段表现出较少的依赖。
• 自我需求制与依赖行为之间呈负相关关系（男孩 为-0.08，女孩为-0.38）。接受定时制抚育的孩 子，在学前阶段表现出较多的依赖。
• 定时制与依赖行为之间呈正相关关系（男孩为 0．40，女孩为0．54）。
• 之所以出现这一结果，可能是因为定时制易使婴 儿遭受挫折，挫折使其依赖性增强，进而使其在 以后的交往活动中表现出较多的依赖性
• Q:恐怖片，你是喜欢一个人看还是大家一 起看？
沙赫特（Schachter，1959）的亲和动机实验
• 1.利用和改进了默里的主题统觉测验， 形成了一套测定成就动机的技术
补充：经典研究
投射出真正的你
Rorschach,H.(1942).Psychodiagnostics: A diagnostic test based on perception .New York: Grune ＆ Stratton
/4=52.5] • NO.3 46[（100+100+20+10+0=230）
• 研究背景 • 研究假设 • 推理过程 • 研究结论 • 批评应用 • 个人看法
研究背景
• 20世纪60年代末到70年代初
荷兰 一项规模宏大的研究
研究营养不良对在第二次世界大战末期出生 的孩子的智力有何种影响 意外的发现 :数据显示 ,出生顺序与被试在 瑞文智力测验上的得分有显著相关
• 缘起 • 理论假设 • 设计与实施 • 结果 • 讨论 • 批评和后续研究 • 近期应用
• 访问这些儿童的母亲，以了解其婴儿期的 抚育方式。
• 自我需求制：对喂奶时间、奶量和断奶等 都以婴儿自己的要求为准
• 定时制：完全按成人的一套规定来抚育
• 婴儿期接受自我需求抚育的孩子，在学前 阶段表现出较少的依赖。
• 自我需求制与依赖行为之间呈负相关关系（男孩 为-0.08，女孩为-0.38）。接受定时制抚育的孩 子，在学前阶段表现出较多的依赖。
• 定时制与依赖行为之间呈正相关关系（男孩为 0．40，女孩为0．54）。
• 之所以出现这一结果，可能是因为定时制易使婴 儿遭受挫折，挫折使其依赖性增强，进而使其在 以后的交往活动中表现出较多的依赖性
• Q:恐怖片，你是喜欢一个人看还是大家一 起看？
沙赫特（Schachter，1959）的亲和动机实验
• 1.利用和改进了默里的主题统觉测验， 形成了一套测定成就动机的技术
补充：经典研究
投射出真正的你
Rorschach,H.(1942).Psychodiagnostics: A diagnostic test based on perception .New York: Grune ＆ Stratton
/4=52.5] • NO.3 46[（100+100+20+10+0=230）
第三章__旅游者的需要__兴趣及旅游动机
第三章 旅游者的需要、兴趣 及旅游动机
第一节 旅游者的一般需要 第二节 旅游者在旅游过程
各阶段的心理需要 第三节 各种类型旅游者的
需要分析 第四节 旅游者的兴趣 第五节 旅游者的旅游动机
旅游者的一般需要有哪些内容？ 旅游者的兴趣有什么特点？ 人们外出旅游的动机有哪几种？ 不同类型旅游者的旅游动机是什么？
港澳和台湾同胞旅游者 三、国内旅游者 四、业务旅行的旅游者
一、外国旅游者
来华旅游的外国旅游者多数是参加旅行 团，也有一部分旅游者以散客的形式来华旅 游（见图5-7）。
图5-7 外国旅游者
英国人李爱德的两次长征 英国历史学博士李爱德，前后用了四年的时间沿 着当年红军长征的路线徒步进行考察旅行。 2003 年11月 3日，李爱德和好友马普安，在历经 384天艰苦跋涉之后，成功抵达陕西吴旗县。 2006年10月22日，38岁的李爱德和野外装备专家 杨肖一起，历时365天，到达了宁夏的将台堡。 李爱德一直尝试用脚步去丈量、用眼睛去观察、 用嘴巴去询问、用镜头去记录、用心灵去贴近、用头 脑去思考70年前的中国长征历史，并力图寻找与这段 光辉历史发生过关联的普通百姓们。
需要、兴趣和动机是人的个性心理倾向。 人们为什么去旅游，选择什么地方、方式旅 游，甚至在旅游的过程中购买什么纪念品等 等，往往都是由人的需要、兴趣和动机决定 的。因此，了解旅游者的个性倾向，有助于 掌握旅游者活动与决策的规律，使旅游活动 的内容、安排以及服务能够满足旅游者的心 理要求。
第一节 旅游者的一般需要
一、兴趣概述
（二）兴趣与情感和需要的联系 人们对某种事物的兴趣一旦形成，那么 当他去认识某种事物或从事某种有关活动时， 总是伴随着积极的、肯定性的情感。 人的各种需要是兴趣产生和发展的基础。 兴趣产生的基础不仅是天然性物质需要，而 更主要是精神和文化的需要。
第一节 旅游者的一般需要 第二节 旅游者在旅游过程
各阶段的心理需要 第三节 各种类型旅游者的
需要分析 第四节 旅游者的兴趣 第五节 旅游者的旅游动机
旅游者的一般需要有哪些内容？ 旅游者的兴趣有什么特点？ 人们外出旅游的动机有哪几种？ 不同类型旅游者的旅游动机是什么？
港澳和台湾同胞旅游者 三、国内旅游者 四、业务旅行的旅游者
一、外国旅游者
来华旅游的外国旅游者多数是参加旅行 团，也有一部分旅游者以散客的形式来华旅 游（见图5-7）。
图5-7 外国旅游者
英国人李爱德的两次长征 英国历史学博士李爱德，前后用了四年的时间沿 着当年红军长征的路线徒步进行考察旅行。 2003 年11月 3日，李爱德和好友马普安，在历经 384天艰苦跋涉之后，成功抵达陕西吴旗县。 2006年10月22日，38岁的李爱德和野外装备专家 杨肖一起，历时365天，到达了宁夏的将台堡。 李爱德一直尝试用脚步去丈量、用眼睛去观察、 用嘴巴去询问、用镜头去记录、用心灵去贴近、用头 脑去思考70年前的中国长征历史，并力图寻找与这段 光辉历史发生过关联的普通百姓们。
需要、兴趣和动机是人的个性心理倾向。 人们为什么去旅游，选择什么地方、方式旅 游，甚至在旅游的过程中购买什么纪念品等 等，往往都是由人的需要、兴趣和动机决定 的。因此，了解旅游者的个性倾向，有助于 掌握旅游者活动与决策的规律，使旅游活动 的内容、安排以及服务能够满足旅游者的心 理要求。
第一节 旅游者的一般需要
一、兴趣概述
（二）兴趣与情感和需要的联系 人们对某种事物的兴趣一旦形成，那么 当他去认识某种事物或从事某种有关活动时， 总是伴随着积极的、肯定性的情感。 人的各种需要是兴趣产生和发展的基础。 兴趣产生的基础不仅是天然性物质需要，而 更主要是精神和文化的需要。
第三章学习动机
第三章学习动机【教课目标】1、知识：认识学习动机与需要、诱因的关系以及学习动机的作用、种类。
掌握学习动机的加强理论、成就动机理论、归因理论以及自我效能感理论。
并运用有关的知识掌握学习动机的激发。
2、技术与能力：自我效能感问卷的操作【要点难点】学习动机的加强理论、成就动机理论、归因理论以及自我效能感理论。
【教课时数】 4 学时【教课内容】第一节学习动机概括一、学习动机与需要、诱因的关系（一）动机的定义与作用1．定义：动机是直接推进有机体活动以知足个体需要的内部状态, 是行为的直接原由和内部动力。
2．动机的作用：（1）激刊行为（2）行为定向（3）保持行为（二）学习动机的定义和组成1.定义：直接推进学生进行学习活动的内部动力。
2. 组成：学习动机由内驱力和诱因两个基本要素组成（1）内驱力内驱力是指在有机体需要的基础上产生的一种内部推进力，是一种内部刺激。
内驱力与需要成正比（ 2）诱因诱因是指惹起个体动机的外面刺激或情境，是有机体趋势或回避的目标。
分类：①正诱因：驱遣个体趋势或靠近目标的诱因②负诱因：驱遣个体逃离或回避目标的诱因诱因拥有引发或激发个体产生目标指向行为的作用，诱因的作用因人而异。
( 3) 关系内驱力与诱因的关系既有差别又有联系。
差别在于，内驱力存在于有机体的内部，诱因则存在于有机体的外面。
其联系在于既没有无内驱力的诱因存在，也没有无诱因的内驱力存在。
能够先有内驱力尔后选择行动目标，也能够先有诱因发需要，而后唤起内驱力。
学生的学习动机经常是由内驱力和诱因的互相作用决定的。
（三）学习动机的特点内驱力和诱因这两个基本要素决定了学习动机拥有活动性和选择性两个特征。
（1）活动性：学习动机能够推进学生进入学习的活动状态。
（2）选择性：学习动机推进学生选择必定的活动，而相应地忽略其余活动。
二、学习动机的作用( 一) 一般来讲，学习动机对学习有促使作用。
学习动机的水平越高，其学习成效越好。
但学习成效与学习动机的关系其实不老是一致的。
第三章 旅游需要与动机
自然需要又称为生理需要，是人类对维持生命 自然需要又称为生理需要， 和繁衍后代的必要条件的要求。 和繁衍后代的必要条件的要求。 2 社会需要 社会需要指人类在一定社会环境中，对劳动、 社会需要指人类在一定社会环境中，对劳动、 知识、社会道德、审美、宗教信仰、成就、 知识、社会道德、审美、宗教信仰、成就、尊重等 方面的需要。 方面的需要。
• 加强旅游业管理（宏观：《旅行社条例》《导游 人员管理条例》《××省旅游管理条例》等 微观：企
业）
• 加大公关宣传力度，实施企业CI（企业形象识别） 战略（MI、VI、BI）--（真实性原则、针对性原则、形
象性原则、创新性原则、及时性原则、人性化原则） • 提高旅游服务质量（增强游客满意度）
一、需要的概念
按需要的不同对象划分， 按需要的不同对象划分，可以分为物质需要 和精神需要： 和精神需要： 1 物质需要 物质需要指人们对物质和物质产品的需要。 物质需要指人们对物质和物质产品的需要。 2 精神需要
精神需要指人们对精神生活和精神产品的需 要，如对知识、审美、艺术鉴赏、宗教信仰、道 如对知识、审美、艺术鉴赏、宗教信仰、 友谊、荣誉、地位、成就、 德、友谊、荣誉、地位、成就、自尊等方面的需 要。
二、需要层次理论
自我实 现的需要 尊重的需要 社交的需要 安全的需要 生理的需要
图4-1 马斯洛的需要层次关系图
二、需要层次理论
(一)生理的需要
生理需要是人的最基本需要， 生理需要是人的最基本需要，是维持个体生存 和发展的一种基本需要， 和发展的一种基本需要，是应当最先得到满足的需 如食物、睡眠、住所、御寒等需要。 要，如食物、睡眠、住所、御寒等需要。
田中喜一（ ）：心理的动机、精神的动机、 田中喜一（日）：心理的动机、精神的动机、 心理的动机 身体的动机、 身体的动机、经济的动机 约翰.A.托马斯（ ）：文化教育动机 .A.托马斯 文化教育动机、 约翰.A.托马斯（美）：文化教育动机、休息和 娱乐动机、种族传统动机、其他动机 娱乐动机、种族传统动机、 罗伯特.w.麦金托什（ ）：健康动机 .w.麦金托什 健康动机、 罗伯特.w.麦金托什（美）：健康动机、文化动 交际动机、 机、交际动机、地位和声望动机
第三章 学习动机
注意需要的层次性。
三、归因理论
归因（Attribution）：个体对某一事件或行 为结果的原因的推断过程。
学生对自己学业成败结局原因的推断的过程 叫学业成败的归因。 归因理论是由美国社会心理学家海德 （Heider）在其对人际知觉的研究中首先提 出的。
归因理论是一种比较系统的认知动机理论。 归因影响个人期望的改变和情感反应（归因 后果），归因后果又影响后继的行为。于是 归因就具有动机功能。
人
行为 功效期待
结果
结果期待
第三节
学习动机的激发
一、让学生明确学习的目的和意义，调动学 生的学习积极性
二、创设问题情境，实行启发式教学 三、利用学习结果的反馈作用激发学习动机 四、采取灵活多样的评价办法，使每一位学生 体验到成功的喜悦36 37 五、利用适当的作业评语激发学生的学习动机 六、利用适当的竞赛活动激发学生的学习动机 七、引导学生进行合理的归因
（二）远景性动机和近景性动机 （三）主导性动机和辅助性动机 （四）认知内驱力、自我提高内驱力和附属内驱 力
三、学习动机的作用
1、学习动机既不是学习的必要条件，也不是学习的 充分的条件。但它是对学习起促进作用的重要条件
与机械学习相对，指新知识与学习者认知结构 中已有知识建立实质性的和非人为的联系。
（2）指向作用
（3）维持作用
罗森塔尔效应（皮格马利翁效应）
罗森塔尔效应：教师对学生寄以期待，学
生就会发生相应于这种期待的效应。
第二节
学习动机的理论
一、强化理论 二、需要层次论 三、归因理论 四、成就动机论 五、自我效能论
一、强化理论
行为主义认为，一种操作发生以后， 接着呈现强化刺激，那么这个操作发 生的概率就增加。
三、归因理论
归因（Attribution）：个体对某一事件或行 为结果的原因的推断过程。
学生对自己学业成败结局原因的推断的过程 叫学业成败的归因。 归因理论是由美国社会心理学家海德 （Heider）在其对人际知觉的研究中首先提 出的。
归因理论是一种比较系统的认知动机理论。 归因影响个人期望的改变和情感反应（归因 后果），归因后果又影响后继的行为。于是 归因就具有动机功能。
人
行为 功效期待
结果
结果期待
第三节
学习动机的激发
一、让学生明确学习的目的和意义，调动学 生的学习积极性
二、创设问题情境，实行启发式教学 三、利用学习结果的反馈作用激发学习动机 四、采取灵活多样的评价办法，使每一位学生 体验到成功的喜悦36 37 五、利用适当的作业评语激发学生的学习动机 六、利用适当的竞赛活动激发学生的学习动机 七、引导学生进行合理的归因
（二）远景性动机和近景性动机 （三）主导性动机和辅助性动机 （四）认知内驱力、自我提高内驱力和附属内驱 力
三、学习动机的作用
1、学习动机既不是学习的必要条件，也不是学习的 充分的条件。但它是对学习起促进作用的重要条件
与机械学习相对，指新知识与学习者认知结构 中已有知识建立实质性的和非人为的联系。
（2）指向作用
（3）维持作用
罗森塔尔效应（皮格马利翁效应）
罗森塔尔效应：教师对学生寄以期待，学
生就会发生相应于这种期待的效应。
第二节
学习动机的理论
一、强化理论 二、需要层次论 三、归因理论 四、成就动机论 五、自我效能论
一、强化理论
行为主义认为，一种操作发生以后， 接着呈现强化刺激，那么这个操作发 生的概率就增加。
消费者行为学第三章消费者的购买动机
三、现代动机理论
马斯洛的需要层次论
美国人本主义心理学家马斯洛（A. B. Maslow）于1943年提出了著名的需要层次理论（Hierarchy of Needs）。
生理需要（Physiological Needs ）：维持人们体内的的胜利平衡的需要，如对食物、水、睡眠的需要，对温暖的需要，对两性生活的需要。安全需要（Safety needs）：当生理需要得到了一定程度的满足之后，人们最需要的是周围环境不存在威胁生存的因素，需要生活环境具有一定的稳定性、有一定的法律秩序，需要生活在有一定安全感的社会里，需要所处的环境中没有混乱、恐吓、焦躁等不安全因素。归属和爱的需要（Love & Belongingness）：在生理需要和安全需要得到一定程度的满足后，人们会强烈地需要在一个团体中找到一种归属感，需要被人爱护，需要自己的朋友，西奈德人，亲人的关怀。如果这种需要得不到满足，人们会强烈地感到孤独，感到被抛弃。
2. 根据需要的对象分类
（1）物质需要：对衣、食、住、行有关的物品的需要。物质需要在很大程度上为了满足生理性需要；物质产品越来越多地被用来体现个性、成就和地位，从而使物质需要越来越多地向社会需要渗透。（2）精神需要：认知、审美、交往、道德、创造等方面的需要。
（二）消费者的动机
定义：动机（Motivation）是引起和维持个体活 动，并促使活动朝向某一目标进行的心理活动或内部动力。动机即可能源于内在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于需要与外在刺激的共同作用。
生的本能 指向生命的生长和增进，自我本能和性本能同属于生的本能。死的本能 不是表现为一种求死的欲望，而是表现为破坏的欲望。当它向外表现的时候，成为破坏、损害、征服的动力。当向外侵犯受到挫折时，往往退回到自我内部，成为一种自杀的倾向。它的范围很广泛，不限于杀人和自杀，也包括自我谴责、自我惩罚、对手之间的嫉妒和对权威的反抗。
第3章 消费者需要与动机(消费者行为学)PPT课件
负诱因：凡是个体因逃离或躲避它而得到满
足时，这种诱因称为负诱因。
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需要、动机关系示意图
满足状态：不对行为产生影响
需
要
缺乏
内 驱
状态 力
无目标时：愿望、向往
动
行
目
机
为
标
有目标后
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动机与需要的联系与区别
❖ 1、需要只有处于唤醒状态，才会驱使个体采 取行动。
❖ 2、需要只为行为指明大致的或总的方向，而 不规定具体的行动线路。
❖ 2. 消费需要强度决定消费行为实现程度。
❖ 3. 消费需要水平影响消费者购买行为。例 如：恩格尔系数。
12
3.2 消费者的动机
❖ 动机的含义 ❖ 动机理论 ❖ 消费者的具体购买动机 ❖ 动机冲突 ❖ 心理防御机制
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3.2.1 动机的涵义及其功能
一、动机的涵义 ：
❖ 动机：动机是指激发和维持个体活动，使活 动朝向一定目标的心理倾向或内部动力。
❖ ——动机是一种内部心理过程，不能直接观 察，但是可以通过行为进行推断。
❖ ——动机必须有目标，目标引导个体行为的
方向，并且提供内在动力。
14
二、动机的形成条件
❖ （一）内在条件：需要
动机是在需要的基础上产生的。当某种
需要没有得到满足时，它就会推动人们去寻 找满足需要的对象，从而产生行为的动机。
❖ 3、动机是由个体需要引起的达到满足需要的 行为动力，是需要的具体体现。
❖ 4、即使缺乏内在的需要，单凭外在的刺激， 有时也能引起动机和产生行为。
18
想一想
❖ 企业应该如何激发消费者动机？
19
三、动机的功能
--激活功能 动机能推动个体产生某种活动，体现
第三章 消费需求与购买动机
美国7种主要社会阶层的消费特征 1、上上层（不到1%）。上上层是继承有大量遗产、出身 显赫的达官贵人。他们捐巨款给慈善事业，举行初次 参加社交活动的舞会，拥有一个以上的宅第，送孩子 就读于最好的学校。这些人是珠宝、古玩、住宅和度 假用品的主要市场。他们的采购和穿着常较保守，不 喜欢炫耀自己。这一阶层人数很少，当其消费决策向 下扩散时，往往作为其他阶层的参考群体，并作为他 们模仿的榜样。 2、上下层（2%左右）。上下层的人由于他在职业和业务 方面能力非凡，因而拥有高薪和大量财产。他们常来 自中产阶级，对社会活动和公共事业颇为积极，喜欢 为自己的孩子采购一些与其地位相称的产品，诸如昂 贵的住宅、游艇、游泳池和汽车等，为孩子选择好学 校。他们中有些是暴发户，他们摆阔挥霍浪费的消费 形式是为了给低于他们这个阶层的人留下印象。这一 阶层的人的志向在于被接待入上上层，但实际情况是， 其子女达到的可能性比他们本人来得大。
美国7种主要社会阶层的消费特征 5、劳动阶层（38%）劳动阶层包括中等收入的蓝领工人和那些过着 “劳动阶层生活方式”的人而不论他们的收入多高、学校背景及 职业怎样。劳动阶层主要依靠亲朋好友在经济上和道义上的援助， 依靠他们介绍就业机会，购物听从他们的忠告，困难时期依靠他 们的帮助。度假对于劳动阶层来说，指的是“呆在城里”，“外 出”指的是到湖边去，或常去不到两小时远的地方。劳动阶层仍 然保持着明显的性别分工和陈旧习惯，他们偏好的汽车包括标准 型号或较大型号的汽车，对国内外的小型汽车并不问津。 6、下上层（9%）下上层的工作与财富无缘，虽然他们的生活水平刚 好在贫困线之上，他们无时不在追求较高的阶层，却干着那些无 技能的劳动，工资低得可怜。下上层往往缺少教育，虽然他们几 乎落到贫困线上，但他们千方百计“表现出一副严格自律的形 象”，并“努力保持整洁”。 7、下下层（7%）下下层与财富不沾边，一看就知道贫穷不堪，常常 失业或干“最肮脏的工作”，他们对寻找工作不感兴趣，长期依 靠公众或慈善机构救济，他们的住宅、衣着、财物是“脏的”， “不协调”和“破的”
消费者心理学第3章..(需求与动机)
消费心理学
需求的内容 生理需求
14
消费心理学
安全与健康需求
x-ice冬季轮胎采用了米其林公司领 先的技术和创新的产品设计,因而 在冰雪路面表现尤为卓越.由于采 用了独特的配方,x-ice冬季轮胎的 胎面相对柔软,使其能够在极低温 度下保持橡胶的柔软度以确保冰面 抓地力.同时,x-ice冬季轮胎还运 用了z字形细小沟槽技术,当汽车 在冬季冰雪路面行驶时,锋利的沟 槽边缘能够更好地抓住地面,从而 大大增加轮胎的抓地力和牵引力. 此外,x-ice冬季轮胎所采用的具有 拖拽功能的胎肩设计,不仅能提高 轮胎在深雪路面行驶的抓地力,而 且改进了在松软的雪地中的横向操 控性及行驶稳定性.
图3-1 三种动机冲突类型
+ -
消费心理学
当一个人必须在两个合意的选择中取舍时.他就 面临着双趋冲突 approach-approach conflict) 双趋冲突( 双趋冲突 当我们既渴望达成一个目标,同时又希望回避它 时,趋避冲突 approach-avoidance conflict)就 趋避冲突( 趋避冲突 产生了 有时消费者会发现自己"进退维谷",面临两种 不情愿的选择.双避冲突 双避冲突(avoidance双避冲突 avoidance conflict)就产生了.
消费心理学
业余爱好,旅游, 业余爱好,旅游, 教育 汽车,家具, 汽车,家具,信 用卡,商店, 用卡,商店,酒 服装,装饰品, 服装,装饰品, 酒吧, 酒吧,饮料 保险,报警系统, 保险,报警系统, 退休, 退休,投资 药品,日常用品, 药品,日常用品, 无商标产品
美国军队——展 展 美国军队 现完整的自我 "皇家礼炮"威 皇家礼炮" 士忌——"彰显尊 士忌 彰显尊 贵" 百事——你是百 百事——你是百 事新一代 好事达保险—— 好事达保险 交托在手, 交托在手,放心 无忧 桂格麦片——正 正 桂格麦片 确的选择
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第五節 休閒動機理論
三、Beard and Ragheb 的休閒動機理論 ＊針對16歲以上學生與社會人士提出四個休 閒動機-知性的需求、社會性的需求、成就 性的需求、避免刺激的需求。 （一）知性的需求： ＊ 探索未知的世界，追求新領域的知識， 滿足好奇心為主。
第五節 休閒動機理論
（二）社會性的需求： ＊ 建立人際關係，對所屬的團體擁有歸屬 感，並且得到同儕的認同為主。 （三）成就性的需求： ＊ 挑戰與競爭的過程中獲得成就感。可以視 為一種向自我挑戰所赫德的產物，在參與 運動的過程中，增進從事該項運動應具備 的技巧和能力。 （四）避免刺激的需求： ＊ 解除壓力獲得紓壓。目的要達到良好的人際關係或是 工作的要求所做的一種調劑方式。
第三章 動機與需求
第一節 休閒動機的意義與重要性 第二節 休閒動機的源起 第三節 休閒動機的種類 第四節 休閒動機的特性 第五節 休閒動機的理論 第六節 影響休閒動機之因素
第一節 休閒動機的意義與重要性
一、 休閒動機的意義 ＊動機（Motivation）是控制人類行為的內在 力量，也就是發自個人內在的驅力，促使 人們去完成標的過程。 ○登山活動。 ○旅遊活動。 ○運動。 ○購物。
第五節 休閒動機理論
○內在動機的假設，能夠提升人們參與旅遊 活動滿足感的方式，就是允許個人做他熱 愛的事情，讓個人自由選擇參與休閒活動 使其能找出心中最有興趣的活動並參與 其中。 ○引發興趣參與的其他動機-活動內容、景 點、交通方式、預算、天數和餐飲安排。
第五節 休閒動機理論
（二）外在動機 ○外部刺激的作用下所產生的一種趨力，通 常是指為了獲得獎勵而產生的動機，這些 獎勵所產生的價值與活動本身無關。 ○越容易受到金錢或其他形式的報酬所激發 時，越容易受到外在動機的驅使。 ○例如：馬拉松選手參加比賽是為了受到獎金的報 酬的話，失去獎勵的話參加的動機就會受到 影響。
第三節 休閒動機的種類
一、生理性動機 ＊ 飢餓驅力、渴驅力、性欲驅力、母性驅 力、疼痛驅力等原始動機。 二、心理性動機 ＊ 就是非生理變化為基礎的動機。也可稱 社會動機。追求社會目標滿足個體的 心理需求。多經學習而獲得。 ＊ 有工作、交往、成就、成長、親合等動機。
第四節 休閒動機的特性
一、差異性 ＊旅客的年紀、職業、收入、成長背景以及 家庭狀況等因素了解後才能進一步了解她 們的旅遊動機。 二. 多元性 ＊ 休閒活動並非單獨存在。旅遊品質超越消 費者期待。旅遊服務提昇旅客增加效益 成長。
第二節 休閒動機的源起
＊從神經和心理的理論結合。從心理和人類 學裡論結合。從科學角度探討動機。 ＊ 19世紀後，科學家將動機和需求納入研 究。有家人和大自然的愛、性、尊重、 好奇、安全感、成就感、鼓舞與接納。 同時存在與獨立存在。
第二節 休閒動機的源起
＊旅遊的利益： 1.因為工作繁忙，想要忙裡偷閒，身心獲得 釋放。 2. 追求刺激，外在的探討有著極高的嚮往。 3. 家庭聚會，家庭和樂、親子關係。 4. 接近大自然。 5. 以上的項目可能同時存在。
第五節 休閒動機理論
二、馬斯洛需求層級理論 ＊人類需求有層級。生理、安全、社交、 自尊和自我實現。 （一）生理需求： ＊ 人類的本能，為了維持生存而必頇的。 例如：空氣、水、飢餓、冷熱等。 （二） 安全需求： ＊ 人類的生命及安全免於威脅與恐懼的需求， 內容包括穩定、保障與秩序。例如：穩定的經濟來 源、安全的住家環境或是規律的生活步調。
第六節 影響休閒動機之因素
四、休閒資訊： ＊ 休閒資訊不僅能激發消費者參與休閒活動 的動機，還能加速休閒決策的過程。網 路、電視、雜誌都是管道。
第五節 休閒動機理論
（三）社交需求： ＊ 人類對於歸屬感與愛的需求，諸如朋友之 間的友誼、團體活動的參加或是團體的歸 屬感等。 （四）自尊需求： ＊ 有分內在和外在自尊。內在自尊對自己 的尊重與自信心，外在自尊是被人尊重。
第五節 休閒動機理論
（五）自我實現需求： ＊ 最高層次的需求。充分發揮自己的潛力與 技術、接受自己的優缺點以及接納自己的 人格特質，最後達到自我成就之境界。
一、個人因素： ＊ 人口統計變數-性別、年齡、職業、 收入及教育程度。 ＊ 年輕族群-逛街、購物、球類運動、 郊遊、登山與健行。 ＊ 中高齡-拜會親友、應酬、散步與慢跑。
第六節 影響休閒動機之因素
二、休閒態度： ＊ 包括認知、情感與行為傾向，消費者參與 休閒活動的種類會因其對於休閒的態度而 有截然不同的選擇。 三、休閒經驗： ＊ 好的休閒經驗能夠激發消費者下次參與 休閒活動的動機。
第一節 休閒動機的意義與重要性
二、休閒動機的重要性 ＊2001年開始實施週休二日。 ＊以進香團為例－重要的不是生理的需要 而是宗教的使命。 ＊ 旅遊動機牽涉旅客的社會、文化、生 理、年齡、性別、成長背景、教育程 度、以及職業等因素。
第一節 休閒動機的意義與重要性
＊問卷報告內容： ◎造訪美加經驗的有無？ ◎拜訪就有或是新朋友？ ◎增廣見聞？ ◎安全性？ ◎經歷不同的生活方式？ ◎體驗新的文化？ ◎覺得好玩？ ◎紓解身心？ ◎避開繁忙的工作？ ◎與家人在一起？ ◎嘗試新的體驗？ ◎路過此邊順道觀光？ ◎與興趣相同者聚會？
第四節 休閒動機的特性
＊東勢林場功能多元-森林區、遊樂區、體能 訓練區、住宿區以及餐廳外包、形成群聚 效應，相輔相成，達到滿足旅客多元的需 求動機增加消費的人口成長。 ＊增加解說功能，可以誘發客人潛在的需求 動機。告示牌或是聘請解說員，促使了解 資然環境與人文背景，增進知識。達到遊 憩、教育、環保、文化等多元化功能。
第四節 休閒動機的特性
三、動態性 ＊旅客滿足一種需求後會去追求另一種需 求。旅遊動機是一種動態的過程。會隨 著時間環境而改變。 實際：投宿墾丁、喝啤酒、吹風、與友人 暢談，可能引發其他旅遊的動機
第五節 休閒動機理論
一、內在與外在動機理論： 行為科學家依動機產生的來源分為兩大類： （一）內在動機 ○指的是純粹為了旅遊活動本身的樂趣而 產生的動機。 ○活動本身的挑戰和樂趣。 ○水域活動、路地活動、空中活動。