唐·舒尔茨(整合营销传播之父)
整合营销之父唐·舒尔茨演讲全文
和讯IT消息 7月24日，全球顶尖营销人士赴会上海参加“腾讯聪明·高效在线营销峰会”。
这是腾讯网自今年4月之在北京举行全球互联网营销峰会以后，再一次进行对快速增长的广告营销市场进行加温。
以下是整合营销之父唐·舒尔茨的演讲全文。
唐·舒尔茨：大家下午好！大家不要睡着了，今天大家一定要竖起耳朵听好。
谢谢邀请我参加这样的会议，谢谢腾讯邀请我来参加上海的会议。
我这边有一些PPT，我的PPT在哪里呢？是否是不好用了？把他的PPT放一下好吗？马上就出来。
我们看一下高科技的效果。
现在还在解决幻灯片的题目。
跟大家讲一件事。
拿这张PPT作第一张，实在太糟了。
我太太说，这个实在是不太理想。
三个月前，我在北京做了一个演讲，题目就是这个题目。
我们看到了实现在线营销整合的传播，整个贸易在发生改变。
首先，要说甚么呢？今天，在上海，我觉得比较相干的一个演讲题目，应当是这样一个题目。
就是“创造未来”，就在此处，就在此刻。
由于我觉得今天，在中国，在上海，你们在一个边界上面，就是要创造一个完全不同的营销的策略，可能在之前来都没有看到过的，这就是我今天想跟大家讲的内容。
大家看一下，自从我在北京三个月前做过演讲以后又发生了很多事情，往了很多地方，我参加了很多会议，也读了多的文献和报告。
最主要的，我有机会往想想，我做了一些新的结论。
有一些结论，可能跟我之前的完全不一样，可能跟你们习惯的想法也不一样。
它再次确认了一个观点。
我不能解决今天的题目，假如我们使用昨天的工具。
老实说，这是一个非常大的题目。
我们一直往找一些老的工具，都是70、80、90年代的工具。
想要使用这些工具，来解决一个完全不一样的、非常严重的题目，而且在完全不一样的市场上往解决题目。
题目在哪里呢？每个人都在使用老的工具。
市场营销我们有所谓的4P概念，我们的资源选择也是有限的，每次广告预算都是非常少的，但我们要到达广大的广告客户。
怎样配置钱，根本没有甚么基础，只是需要做一些广告、促销，就花这些钱。
别让第一桶金成为最后一桶——整合营销传播之父唐·E·舒尔茨访谈
别让第一桶金成为最后一桶——整合营销传播之父唐E舒尔
茨访谈
无
【期刊名称】《牙膏工业》
【年(卷),期】2004(000)001
【摘要】2003年12月18日，“整全营销传播之父”唐·E·舒尔茨受聘成为清华
经管学院的访问教授，开始在清华讲台上谈经布道。
此前，舒尔茨曾玩笑般地感慨：“我这辈子最后悔的事，就是没有早点来中国。
”也正因如此，自从舒尔茨2000年第一次到中国后，3年中有5个月的时间是在中国度过的。
【总页数】1页(P65)
【作者】无
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F274
【相关文献】
1.专访“整合营销传播”之父唐·舒尔茨:“大多数市场营销规则已过时了” [J], 孙冰
2.别让第一桶金成为最后一桶金 [J], 闻文
3."整合营销传播之父"唐·舒尔茨来粤传经 [J], 卢小平
4.像大师一样思考—专访整合营销传播之父唐·E·舒尔茨 [J], 于娜
5.告别大师,纪念“整合营销传播之父”唐·E·舒尔茨 [J], 段淳林
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“整合营销传播之父”唐·舒尔茨来粤传经
者 、享誉世界 的 “ 整合营销传播 之父”
题为 “ 中国品牌可 以和 世界竞争 吗？” 的主题演讲 。
四步是必须 要有一些 管理 的测量方法 ； 算。
同的课 堂，大量 的机构 采用完全相 同的 外资企业要进入 中国市场， 中国企
唐 ・ 尔茨 （Ｏ ． ｈｌｚ 舒 ＤｎＥＳ ｕｔ ）应邀作 了 ｃ 第五步根 据预测 的结 果来分配我们 的预 方 法相互竞争 。”
发展空 间”。
答 案，我们必须 花时 间从 混乱当 中找到 业营销模 式的发展 。中国的品牌必然可 以与世界竞争！ｏ
（ 编辑 ：远 宁）
舒 尔 茨 认 为 ，在 中 国 的市 场 环境 解决方 案。”
下，ＩＣ（ Ｍ 整合营销传播）流程总共分
舒 尔 茨尖 锐 地 指 出 中国 的 营 销最
２ ０ ． Ｆ Ｒ Ｉ ＮＢ ＳＮ Ｓ ０ ９ Ｏ Ｅ Ｕ ＩＥ Ｓ大经贸 ５ ６ Ｇ ５
舒尔茨说： “ 我们今天所面临的情 业要 走向全球 ， “ 整合 营销传播理论 ”在论 坛 上 ， 唐 ・ 尔茨 教 授 开 门 况，很遗憾 地说，是经 济比较 困难 的时 似 乎 扮 演着 重 要 角色 。 舒 尔茨 指 出 ： 舒 见 山地 指 出： “ 觉得现 在是非 常重 要的 期， 中国经 济的情况还是 比较乐观 的，
一
个时刻，现 在正在经历一个 我认 为转 但是在 欧洲情况 非常糟糕，美 国情况 有 司都 要尽 力做 到能够更近距离地 靠近客
户。”
型性 的社 会 、转型性 的时代 。”他 的演 所 改善， 因为我们现 在有新的总统 。” 讲 主要分 成两部分 ，第一部分舒 尔茨教 舒 尔茨一再 强调： “ 我们 现在有一个 趋 授 以他 的最新研究成 果 （ （ 中国制造 这一 势，就是要转型 。” 代 一 书为引，系统地 讲述 了沟通传播 的重 要性 ，随后 以美国和 中国为案 例，
整合营销传播书
整合营销传播书
整合营销传播（IMC）的核心思想是将与企业进行市场营销所关的一切传播活动一元化。
它一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内，另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给消费者。
以下是一些关于整合营销传播的书籍：
1.《整合营销传播》：作者为唐·舒尔茨和海蒂·舒尔茨，中国人
民大学出版社出版。
2.《IMC的胜利》：作者为丁俊杰和康瑾，中国友谊出版公司出版。
3.《营销革命3.0》：作者为菲利普·科特勒和何麻温·卡塔加雅，
机械工业出版社出版。
4.《品牌管理》：作者为王新刚和刘洪涛，机械工业出版社出版。
这些书籍都是整合营销传播领域的经典之作，涵盖了整合营销传播的基本概念、原则和方法，以及如何通过整合营销传播来建立品牌、促进销售和提升市场占有率等方面的内容。
整合营销传播：创造企业价值的五大关键步骤
整合营销传播：创造企业价值的五大关键步骤唐@E@舒尔茨，美国西北大学麦迪尔新闻学院教授，全球第一本整合营销传播学专著的作者，被誉为“整合营销传播理论的先驱”和“20世纪全球对营销最有影响力的人物之一”同时也是Agora国际咨询公司的总裁。
海蒂@舒尔茨，Agora咨询公司的执行副总裁，执教于美国西北大学整合营销传播系；在媒体管理、直销、市场研究、战略计划等领域有着20多年的工作经验。
【内容提要】在率先提出了整合营销传播的概念之后，唐和海蒂现在又指出了可以使“新营销”发挥作用的各种策略与战略步骤。
我很乐意向那些希望凭借IMC建立强大品牌以及直接向顾客营销而达成制胜目标的首席执政官和营销总监推荐这本书。
--菲利普@科特勒第一本整合营销传播的专著确立了概念，而这本新书则把核心原则转化为顾客至上的经营蓝图。
它提供了实用的步骤性架构来建立永续前瞻的组织，而且第一章都有值得经理人重视的内容。
--约翰@皮尔斯《整合营销传播：创造企业价值的五大关键步骤》将受到全世界经理人的欢迎它结合了新的思维、实用的指南和有益的例子，有助于我们以新的方式来思考IMC，并按部就班地告诉我们整合营销传播如何运作、如何判断顾客的价值，以及如何衡量整合销传播的财务效果。
这是一本经营层面的最重要的著作。
--查尔斯@帕蒂本书是继《整合营销传播》（唐@舒尔茨等著）、《全球整合营销传播IGMC》这后第三部里程碑式的IMC 最新经典权威著作，舒尔茨博士夫妇已为IMC理论的发展和完善指明了前进的方向，更为IMC方案的执行和评估奠定了坚实的基础。
本书最重要的价值之一就是通过全新地探讨和诠释IMC，在全球首次将IMC与企业价值创造联系起来，有力地证实了IMC不仅仅是当今企业营销传播活动的革命性创新工具，更是能够在企业战略管理层面实现客户投资回报评估、创造股东价值等的价值管理工具。
【目录】前言第一篇什么是价值型整合营销传播第1章整合营销传播：从传播策略到盈利战略1.1 超越4P1.2 市场营销经费的平移1.3 对整合营销传播的需求1.4 整合营销传播的驱动力1.5 新的挑战1.6 小结第2章我们对整合营销传播的了解2.1 整合营销传播的最佳实践标准2.2 四个发展阶段2.3 代理商的作用：全球视角2.4 运用客户信息：数据应用研究2.5 小结第3章价值型整合营销传播的指导原则3.1 整合营销传播的成功运用：“Intel Inside”3.2 整合营销传播的八项指导原则3.3 薪酬的重要性3.4 整合营销传播：五步流程3.5 小结第二篇第一步：识别客户与潜在客户第4章根据行为如何界定客户和潜在客户第三篇第二步：评估客户与潜在客户的价值第5章如何判定客户与客户群的财务价值第6章整合与对等互惠的伙伴关系第四篇第三步：规划信息与激励第7章规划如何对营销传播进行传道第8章规划营销传播的内容第五篇第四步：评估客户投资回报率第9章评估整合营销传播的基本原理第10章评估短期客户投资回报率第11章评估长期客户投资回报率第六篇第五步：项目执行后的分析与未来规划第12章项目执行后的分析第七篇创造企业未来的股票价值第13章将品牌权益及股东价值副入合营销传播计划第14章评估品牌权益的方法第15章整合组织第16章整合营销传播的未来方向【最新资料Word版可自由编辑！】1111111111111111111111111111111111111111111。
左圈右圈理论--营销
左圈右圈理论--营销这可能仅仅是个巧合。
1992年，美国整合营销传播之父唐·舒尔茨(Don Schultz)和另外两位重量级学者合著了一本深刻影响营销界的书—《整合营销传播》，提出市场营销组合的四个基本要素：Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)，正式确立了以消费者为中心的营销4C理论。
同年，在地球的另一端，香港中文大学青年学者陈志辉创立了“左右圈”理论：将“左圈”视为“我”（公司或个人）要满足的群众，“右圈”代表“我”的能力，“右圈”需要满足“左圈”的需求。
在这之前，美国麦卡锡（Jerry McCarthy）教授的4P理论雄霸天下。
这一理论认为营销活动中的四个因素分别为Product（产品）、Price (价格)、Place(地点)以及Promotion(促销)。
它从企业出发，将消费者这一营销活动中最具影响力的因素抛在了脑后。
故而，不管是4C 理论还是“左右圈”理论，都算得上是对4P理论的修正。
中西学者同时注意到了在营销活动中满足消费者需求的重要性，但4C理论仅仅止步于此，而陈志辉却更进一步，藉由“左右圈”理论提出了满足消费者需求的操作性问题——“右圈”通过建立自己的优势，来满足“左圈”。
20年时光流转，4C理论在被营销界人士奉为圭臬的同时，也受到越来越多的质疑；“左右圈”虽不像前者那样吸人眼球，却在时间的酝酿中，发酵出了更丰富的内容。
“左圈”带动的思考模式1982年，手握美国加州柏克莱大学工商管理硕士学位的陈志辉回到母校香港中文大学任教，把自己从美国大学教授那里学到的东西搬来教学生。
陈的学生中不乏毕业后在商界崭露头角之人。
尽管桃李硕硕，陈志辉却总在反省：我教的东西是不是实际可用？一再反省之后，他发现答案居然是“否”—如果老师只是“依样画葫芦”，将各种理论、各种方法一股脑地塞给学生，那只是“授人以鱼”。
在这种模式之下，天分高的学生或许能获取更多的知识，但这只是学生的本事，而非老师的能耐。
整合营销必看四本书
整合营销必看四本书整合营销传播现在的应用相当广泛，基本上有一定规模的企业都会尝试采用，如果要在这方面有所建树，这样的四本书是有必要一看的。
一、《整合营销传播》系列唐·舒尔茨共包括《整合营销传播》(唐·舒尔茨等著，1993年)、《全球整合营销传播IGMC》、《整合营销传播：创造企业价值的五大关键步骤》，都是IMC的经典著作，舒尔茨博士夫妇已为IMC理论的发展和完善指明了前进的方向，更为IMC方案的执行和评估奠定了坚实的基础。
这些书提出了整合营销传播的概念，揭密了整合营销传播如何运作、如何判断顾客的价值，以及如何衡量整合销传播的财务效果，有力地证实了IMC不仅仅是当今企业营销传播活动的革命性创新工具，更是能够在企业战略管理层面实现客户投资回报评估、创造股东价值等的价值管理工具。
日前，又《新整合营销(精)》这本书面世，讨论了整合营销传播对营销者、代理和媒体之间关系的影响以及整合营销传播如何改变报酬体系，以适应这三个组织基本关系的重新组合等内容。
作者唐·E·舒尔茨（Don E. Schultz）名声甚大，是美国西北大学(Northwestern Univ．)麦迪尔新闻学院(Medill School of Journalism)教授，全球第一本整合营销传播学专著的作者，被誉为“整合营销传播理论的先驱”和“20世纪全球对营销最有影响力的人物之一”，同时他也是Agora国际咨询公司的总裁。
二、《网络整合营销实战兵法》邓超明著，“赢道丛书”之II2011年出的新书，称得上营销圈子里的新派代表著作了，也是整合营销迈向互联网后的一部“史书”性质的著作，由知名营销策划人、赢道顾问总策划、北京寒烟牧场信息技术有限公司总经理邓超明主创，在讲网络整合营销传播与行业应用方面有其独到经典之笔。
尤其是围绕品牌营销风云和品牌推广方式沿革、网络时代创建强有力的品牌、利用互联网强化渠道建设和销售效果、网络营销战略和视野、F4话题营销、FEA网络整合营销传播、FEAVA飞舞整合营销传播、各行业挖掘互联网营销价值的现状和方法/案例等方面展开，加入了更多新概念、新观点。
唐·舒尔茨(整合营销传播之父)范文
唐·舒尔茨(Don E.Schultz)1934年1月20日出生在俄克拉何马，美国西北大学整合营销传播教授,整合营销传播理论的开创者。
其经典著作有:《整合营销传播》...是享誉世界的“整合营销传播之父”,他与海蒂·舒尔茨合著的这本著作入木三分地批驳了当前形形色色的品牌怪论。
-编辑本段唐·舒尔茨--Don E.Schultz一直关注的整合在线营销---Co-OnLine Marketing作为国际最新的营销模式，是指企业超越本国国境进行的整合在线市场经营活动。
编辑本段整合在线营销之父唐·舒尔茨---2008年4月15日，高效整合在线营销峰会在北京召开。
本次峰会致力于营销专家分享对互联网整合在线营销趋势的最新判断，探讨整合在线营销发展新方向。
整合营销之父唐·舒尔茨在“新互联网时代的营销革命”互动讨论中发言,唐.舒尔茨致力于营销专家分享对互联网在线营销趋势的最新判断，探讨在线营销发展新方向，为企业创造良好沟通环境和机制，企业与企业之间、企业与媒体之间的互动创造机会。
编辑本段唐·舒尔茨:整合在线营销在国外，一般来说在线广告主要的广告主排名，一般来说第一个是IT类，第二个是汽车类等等。
在中国来说，IT产品占据前三位了，不过汽车类在国外有很多，因为有很多体验方面的东西可以做。
不过在中国，目前我们估计还没有达到10%，其实国外的很多经验在中国也是可以做的。
同样，国外目前跟中国最大的分别，在广告主方面，就是了解互联网，就是我刚才说的认知度跟企业方面有没有能力去处理互联网相关的问题，或者是带来的无穷的机会，这是一个最大的挑战。
对于网络公司来说，已经非常注意、非常重视整合在线营销这个环节，因为传统的广告公司，都是以传统媒体为主的。
传统的广告公司面临新的挑战，除非也融入整合在线营销这一个国际趋势，否则生死难料！！从营销理论的发展来看，服务在竞争中的作用日益突出。
4Rs营销理论概述
4Rs营销理论概述4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。
它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。
4Rs营销理论的提出者的争议艾略特·艾登伯格(Elliott Ettenberg)——2001年在其《4R营销》一书中提出4R 营销理论。
[1]唐·舒尔茨（Don E. Schuhz）在4C营销理论的基础上提出了4R营销理论。
[2]4RS理论的内容4RS理论的营销四要素:第一，关联（Relevancy）,即认为企业与顾客是一个命运共同体。
建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。
第二，反映（Respond），在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。
第三，关系(Relation)，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。
与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。
第四，回报(Return)，任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。
因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点4RS理论的特点4RS营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架,根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客的互动与双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,运用优化和系统的思想去整合营销,通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。
其反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证,同时也延伸和升华了便利性。
广告学(第二版)第10章世界广告界巨擘
10.2 威廉·伯恩巴克
10.2.3 ROI理论
一个好的广告应当具备三个基本要素,即ROI:相关性原则(relevance)、原创性原 则(originality)、震撼性原则(impact),这三个要素被称为广告的“鬼斧”。在伯恩 巴克的领导下,DDB广告公司以众多杰出的反传统广告而著称于世。
实践ROI理论,必须具体明确地解决以下几个问题:
(1)要尊重消费者,不要轻视受众,不要低估他们的智慧。 (2)广告要力求简洁,贵精不贵多。
(3)广告必须与众不同,有自己的特色。 (4)采用幽默的广告形式。
10.2 威廉·伯恩巴克
10.2.5 文案与美术指导协作论
• 在当时许多广告制作人心中,创意与文字说明比艺术设计更为重要,因 此,当时的文案地位要比美术指导高。但是,伯恩巴克在自己的实践中, 深深感到只有文案与美术指导的通力合作才能获得出色的作品。于 是,在他日后的广告工作中,伯恩巴克一直倡导艺术设计与文案以联合 的方式进行创作。
10.2 威廉·伯恩巴克
10.2.2 广告上最重要的东西就是要有独创性和新奇性
伯恩巴克一贯认为,广告最重要的就是要有独创性和新奇性。因为世 界上形形色色的广告中,有85%根本没有人注意,真正能够进入人们心中 的只有区区15%。正是根据这一无情的数字比例,伯恩巴克才坚持把具 有独创性和新奇性作为广告公司生存发展的首要条件。只有这样,广告 才有力量和世界上一切惊天动地的新闻事件以及一切暴乱相竞争。也正 是在这一信念的指导下,伯恩巴克在美国同时代的广告大师中,能够独辟 蹊径,自成一家,常常拿出令人拍案叫绝的作品。
• 伯恩巴克临终前,有人让他预测80年后的广告会有什么变化,他回答 说:“十亿年来,人类的本性从没改变过,再过十亿年,也是一样,只有表 面的东西会改变。”
唐·舒尔茨(整合营销传播之父)
唐·舒尔茨(Don E.Schultz)1934年1月20日出生在俄克拉何马，美国西北大学整合营销传播教授,整合营销传播理论的开创者。
其经典著作有:《整合营销传播》...是享誉世界的“整合营销传播之父”,他与海蒂·舒尔茨合著的这本著作入木三分地批驳了当前形形色色的品牌怪论。
-编辑本段唐·舒尔茨--Don E.Schultz一直关注的整合在线营销---Co-OnLine Marketing作为国际最新的营销模式，是指企业超越本国国境进行的整合在线市场经营活动。
编辑本段整合在线营销之父唐·舒尔茨---2008年4月15日，高效整合在线营销峰会在北京召开。
本次峰会致力于营销专家分享对互联网整合在线营销趋势的最新判断，探讨整合在线营销发展新方向。
整合营销之父唐·舒尔茨在“新互联网时代的营销革命”互动讨论中发言,唐.舒尔茨致力于营销专家分享对互联网在线营销趋势的最新判断，探讨在线营销发展新方向，为企业创造良好沟通环境和机制，企业与企业之间、企业与媒体之间的互动创造机会。
编辑本段唐·舒尔茨:整合在线营销在国外，一般来说在线广告主要的广告主排名，一般来说第一个是IT类，第二个是汽车类等等。
在中国来说，IT产品占据前三位了，不过汽车类在国外有很多，因为有很多体验方面的东西可以做。
不过在中国，目前我们估计还没有达到10%，其实国外的很多经验在中国也是可以做的。
同样，国外目前跟中国最大的分别，在广告主方面，就是了解互联网，就是我刚才说的认知度跟企业方面有没有能力去处理互联网相关的问题，或者是带来的无穷的机会，这是一个最大的挑战。
对于网络公司来说，已经非常注意、非常重视整合在线营销这个环节，因为传统的广告公司，都是以传统媒体为主的。
传统的广告公司面临新的挑战，除非也融入整合在线营销这一个国际趋势，否则生死难料！！从营销理论的发展来看，服务在竞争中的作用日益突出。
专访“整合营销传播”之父唐·舒尔茨：“大多数市场营销规则已过时了”
专访“整合营销传播”之父唐·舒尔茨：“大多数市场营销规则已过时了”作者：孙冰来源：《中国经济周刊》2012年第48期互联网的普及和新媒体的兴起彻底改变了人们获取、接受信息的方式与量级，消费者不再只是手持报纸杂志或者端坐电视机前，就会因为你精心设计的广告而做出购买决定；那些地段优越、装修豪华的店面和拥有精湛促销功力的销售代表也常常会“收效甚微”，因为这些都无法改变消费者越来越少走进卖场购物的尴尬。
今天的消费者已经习惯在互联网上主动搜索信息，在社交网络中与朋友分享他人的购买体验和使用心得，他们不再是一个被动的信息“接受者”，而是变成了主动的“搜索者”和“分享者”。
互联网确实拥有改变一切的力量，营销也不可能例外。
“我们今天大多数市场营销的规则和实施方法都是在上个世纪形成，显然其中的很多部分已经不能再适应今天的时代了。
”有“整合营销传播”之父之称的、美国西北大学商学院教授唐·舒尔茨（Don E. Schultz）博士告诉《中国经济周刊》，“我们需要在这种互动的新环境下，重建市场营销方案”。
社交媒体让消费者控制营销互联网所带来的海量信息使得传统营销者们精心准备的信息在发出瞬间便成为了被湮没的“沧海一粟”。
因此，舒尔茨认为，在信息爆炸的时代，大众对信息的接受模式是：百分之九十九的信息都会被遗忘和过滤，能被人记住的只有百分之一。
企业自以为通过各类广告、媒体报道、研究报告等手段告诉了大众一个完整产品的信息，其实只是一厢情愿，往往收效甚微。
“过去的营销者喜欢控制一切，他们控制包装设计、广告、促销、公关和新闻媒体，但是今天我们已经无法再这样控制下去了，因为借助互联网，消费者现在可以获得海量信息，他们可以阻隔自己不需要和不喜欢的信息，甚至可以说，整个市场的控制者已经由品牌变成了消费者，我们无法全盘控制也就意味着营销需要改变了。
”他说。
舒尔茨表示，过去的营销是建立在一个“以说服为本”的模式上，是一个单向过程。
别让第一桶金成为最后一桶金!
别让第一桶金成为最后一桶金！——访整合营销传播之父唐·E·舒尔茨18日，“整合营销传播之父”唐·E·舒尔茨受聘成为清华经管学院的访问教授，开始在清华讲台上谈经布道。
此前，舒尔茨曾玩笑般地感慨：“我这辈子最后悔的事，就是没早点来中国”。
也正因如此，自从舒尔茨2000年第一次到中国后，3年中有5个月的时间是在中国度过的。
现在的舒尔茨对中国市场及中国企业有了相当多的了解，关于未来中国企业的营销之道，舒尔茨有其独到的见解。
要做营销，必须建立顾客数据库记者：美国企业现在是怎么做营销的？舒尔茨：如果单从营销的手法来看，美国企业有的，中国企业也都有。
现在美国最好的、发展最完备的营销组织，包括一些研究机构、服务性机构和公司都已经认识到，以消费者、以顾客为导向，是一种非常非常重要的转变。
它们都在有意识地收集客户的信息，并将其归整和分析，并将这些信息与自己的产品和服务进行挂钩，以求更好地服务于市场。
大家有一种共识：要做营销，必须建立顾客数据库。
记者：怎么建这种数据库呢？舒尔茨：在美国，有很多机构替企业做客户信息的收集。
一般来说，企业会买一些打包好的软件，比如CRM，这些软件给企业提供了分析的框架，然后企业根据自己的需要，把自己有关的信息输入进去。
比如我听到中国移动的一位经理讲，他们公司就买了一套这样的软件，把客户打电话的记录和信息输入进去，并不停地跟踪和更新客户的记录，这样就形成了客户数据库。
记者：如果说到某个具体的行业，比如说烟草，应该怎么建立数据库呢？舒尔茨：我曾经替菲利普莫理斯公司做过咨询和分析的工作。
美国的烟草企业从20世纪70年代开始就已经着手做整合营销传播的工作，建立了消费者的数据库，开始了收集和分类整理客户信息的工作，了解是哪些人买了我的烟，他们的口味和嗜好是什么？他们在什么地方买？他们是怎样认知品牌的。
诸如此类的问题。
客户惟一能识别的只有品牌记者：中国的企业在做营销的时候，除了广告之外，还经常采用写软文、出书、拍专题片、搞活动、搞赞助等办法。
《整合营销传播》要点总结
书名：《整合营销传播：创造企业价值的五大关键步骤》作者简介唐∙舒尔茨(Don Schultz)唐·舒尔茨博士(Don E. Schultz)1934年1月20日出生于美国俄克拉何马州，世界级营销大师，世界整合营销之父，美国西北大学整合营销传播教授，整合营销传播理论的开创者。
Agora咨询集团总裁，TAGETBASE营销公司和TARGETBASE营销协会的高级合伙人，直效营销杂志的前任编辑，美国国家广告研究基金会整合营销传播委员会的联合主席。
具有丰富的世界财富500强企业咨询经历，同时为清华大学EMBA、长江商学院、英国及澳大利亚大学的客座教授。
他在《整合营销传播》提出的战略性整合营销传播理论，成为20世纪后半世纪最主要的营销理论之一。
为此，舒尔茨博士被全球权威的《销售和营销管理（Sales and Marketing Management）》杂志推举为“20世纪全球80位对销售和营销最有影响力的人物之一”，与现代营销学之父菲利普·科特勒、W·爱德华·戴明、戴尔·卡耐基、亨利·福特、比尔·盖茨和迈克尔·戴尔等著名营销大师和营销天才并列在一起。
海蒂∙舒尔茨(Heidi Schultz)唐·舒尔茨的妻子，Agora咨询公司的副总裁、美国西北大学讲师。
在媒介管理、直复营销、媒介研究和战略规划方面拥有丰富的经验。
此外，她还是全美最大的城市月刊《芝加哥》的前任出版人。
书籍简介《整合营销传播》（唐·舒尔茨、斯坦利·坦纳鲍姆、鲍勃·劳特博恩等著）自1991年出版以来，产生了诸多译本。
后来，作者唐•舒尔茨和妻子海蒂•舒尔茨又再版了该书，对第一版做出了补充和解释。
本组本次所展示的书目，为《整合营销传播》第二版，也即由唐•舒尔茨和妻子海蒂•舒尔茨联合出版的《整合营销传播：创造企业价值的五大关键步骤》，译者为王茁、顾洁，由清华大学出版社出版。
告别大师,纪念“整合营销传播之父”唐·E·舒尔茨
110OPERTIONI运营I市场营销在数字化主导的今天，舒尔茨教士受提道：未来吾_不111是这么简单,未来将是一个连接万物和唤醒万物、所有媒体形式相互关联的时代。
"大师已去，经典永存告別大师，纪念“整合营销 传播之父”唐€•舒尔茨文I段淳林2020年6月5日，“整合营销传 播之父”、世界级营销大师唐_E•舒尔茨去世，享年86岁。
面 对大师的离去，特以此文表达缅怀之情。
从1977年到2019年，唐_E•舒尔茨发表了 70多篇期刊文章和43 本书，不管对学界还是业界都有着极大的战略指导意义。
其中，他 的《整合营销传播》是第一本关 于整合营销传播（In te g ra te d Marketing Communication)的 著述，也是该领域最具权威性的经典著作，书中提出的战略性整 合营销传播理论，成为20世纪后 半世纪最重要的营销理论之一。
“整合营销”奠定舒尔茨世界级营销大师地位1980年代至1990年代初，是 整合营销传播的起源时期，整合 营销传播理论的研究在于对这个 理论进行描述和界定，许多学者 提出了各自的整合营销传播定义。
其中，舒尔茨最先提出“消费 者导向”，并坚持“同一种声音，同一种形象，同一种理念”的原则，达成协同整合效应，此概念为后续学者们的深人研究奠定了坚实的基础。
1990年代后期是整合营销传播的发展时期，在这个阶段，整合营销传播理论主要发生了两大变化。
一是研究者们开始强调“营销即传播”，整合营销传播应是各种传播手段的一种有序、统一的整体。
其中，舒尔茨从企业的执行层面切入并提出，要实现整合营销传播的一个关键就是要调整企业的组织架构，要变中央集权为分权。
二是研究者们引入了 “关系利益A•”概念，强调要把消费者作为整个传播体系过程中的参照对象，建立与消费者之间的“关系”成为研究重点。
其中舒尔茨提出要建立“消费者资料库”，便于实现与消费者的双向沟通并实施具有针对性的营销方案。
整合营销之父唐·舒
整合营销之父唐·舒尔茨演讲整合营销之父唐·舒尔茨演讲全文2008年04月15日11:17来源：和讯网作者：东阳发表评论(0)支持(0)反对(0)和讯IT在今天举行的2008高效在线营销峰会上，和讯IT进行了现场的采访和跟踪报道。
以下是整合营销之父唐·舒尔茨的的演讲全文。
唐·舒尔茨：各位早上好！今天早上非常的安静！（参会者笑，鼓掌）我非常高兴再次回到中国。
去年10月份我来到过这里，而且那个时候到现在，我发现中国又发生了巨大的变化，而且今后我相信中国还会发生更大的变化。
非常高兴能够来到这里，特别是来参加腾讯的峰会，因为我知道，腾讯应该是在全球都领先的快速发展的企业。
那么作为美国人我也要这么说，因为我们一直认为，我们都在做有利的事情。
但我们看到，通过今天世界上发生的事情，你会发现互联网在线营销的一系列事情，不止在其他的地方发生，在中国也同样发生了。
所以我非常高兴能够来到这里。
今天早上，我想说的话题就是全世界所有人都在问到的问题，因为我们现在正在进行营销的变革。
营销的变革，应该说在过去100年中已经发生了巨大的变化。
全球的变化，特别是对于营销领域的人来说都是如此的。
在这里大家可以看到我非常明显的LOGO，在这里有一个人，那么“人”就是未来的一个驱动力。
那么接下来我就来谈论一下相关的话题。
那么，当我开始涉足到营销领域的时候，当时所有的东西都是非常简单的。
那时人们都在想，无论我们做什么，都是围绕着广告、公关、促销等等。
那么这就是我们所要做的。
那么那些高管给我们拨了一些款，然后他们非常焦急的等待着从我们这里得到答案。
而我们是销售我们的产品。
我们通过购买时间、空间来进行促销。
而我们在那个时候一直都是这么做的。
我们认为那就是市场所需要的，那就是市场应该是的样子，那就应该是市场所能呈现的样子。
而到了现在，我们需要的是改变。
然而很多人，他们都不想改变。
很多人，他们会说现在我想在电视上做广告，我想在杂志上做广告，我想促销我们的产品，而这就是我想做的，我不想去理会网络上发生的一切。
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唐·舒尔茨(Don E.Schultz)1934年1月20日出生在俄克拉何马，美国西北大学整合营销传播教授,整合营销传播理论的开创者。
其经典著作有:《整合营销传播》...是享誉世界的“整合营销传播之父”,他与海蒂·舒尔茨合著的这本著作入木三分地批驳了当前形形色色的品牌怪论。
-编辑本段唐·舒尔茨--Don E.Schultz一直关注的整合在线营销---Co-OnLine Marketing作为国际最新的营销模式，是指企业超越本国国境进行的整合在线市场经营活动。
编辑本段整合在线营销之父唐·舒尔茨---2008年4月15日，高效整合在线营销峰会在北京召开。
本次峰会致力于营销专家分享对互联网整合在线营销趋势的最新判断，探讨整合在线营销发展新方向。
整合营销之父唐·舒尔茨在“新互联网时代的营销革命”互动讨论中发言,唐.舒尔茨致力于营销专家分享对互联网在线营销趋势的最新判断，探讨在线营销发展新方向，为企业创造良好沟通环境和机制，企业与企业之间、企业与媒体之间的互动创造机会。
编辑本段唐·舒尔茨:整合在线营销在国外，一般来说在线广告主要的广告主排名，一般来说第一个是IT类，第二个是汽车类等等。
在中国来说，IT产品占据前三位了，不过汽车类在国外有很多，因为有很多体验方面的东西可以做。
不过在中国，目前我们估计还没有达到10%，其实国外的很多经验在中国也是可以做的。
同样，国外目前跟中国最大的分别，在广告主方面，就是了解互联网，就是我刚才说的认知度跟企业方面有没有能力去处理互联网相关的问题，或者是带来的无穷的机会，这是一个最大的挑战。
对于网络公司来说，已经非常注意、非常重视整合在线营销这个环节，因为传统的广告公司，都是以传统媒体为主的。
传统的广告公司面临新的挑战，除非也融入整合在线营销这一个国际趋势，否则生死难料！！从营销理论的发展来看，服务在竞争中的作用日益突出。
60年代以营销组合即产品（product）、定价（price）、分销（place）、促销（promotion）作为营销理论的经典，成为企业市场营销的基本运营方法。
在营销史上，没有什么比4P影响更大了。
几乎每本营销教科书和营销课程都把4P作为教学的基本内容，而且几乎每位营销经理在策划营销活动时，都自觉、不自觉地从4P理论出发考虑问题。
随着消费者个性化日益突出，加之媒体的分化以及信息超负荷。
80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：即从消费者的需要与欲望（consumer wants and needs）出发,考虑消费者愿意支付的成本(cost)，消费者交易的便利性(convenience)，并通过消费者沟通(communications)把顾客和企业的利益整合在一起。
4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，但被动适应顾客需求的色彩较浓。
随着市场的进一步发展，面对竞争的加剧、客户群的不稳定、企业缺乏营销特色、缺乏满足客户需求的可操作性等新问题，需要企业从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的互动性关系。
近来，美国DonE.Schultz提出了4Rs（关联relevance、反应reaction、关系relationship、回报return）营销新理论。
具体包括：1、与顾客建立关联在竞争性市场中，顾客具有动态性。
顾客忠诚度是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，特别是企业对消费品市场营销，更需要靠关联、关系来维系。
2、提高市场反应速度在今天的相互影响的市场中，对经营者最重要的是如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。
当代西方一些企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。
面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。
这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。
3、关系营销越来越重要了在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。
与此企业将面临重大转变：(1) 从交易营销转向关系营销。
交易营销，与特定的顾客进行一次性交易，而不是有意发展任何持久的顾客关系。
关系营销，致力于发展和强化连续的、持久的顾客关系的长期营销战略。
在关系营销中，互动营销是关键。
互动营销职能：生产和消费的交接处表示买卖双方的相互作用，其中会出现真实瞬间。
由于这些相互作用对市场营销的影响出现在互动过程中，这部分营销称为互动营销职能。
(2)从着眼于短期利益转向重视长期利益(3)从单一销售转向建立友好合作关系(4)从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心(5)从不重视客户服务转向高度承诺4、回报是营销的源泉一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件整合在线营销传播实践在过去几年内，整合营销传播（IMC）在世界范围内吸引了营销人员、传播从业者和专家学者的广泛注意（Caywood、舒尔茨和王，1991；舒尔茨、Tannenbaum 和Lauterborn，1992；Duncan和埃弗雷特，1993；Duncan和Moriarity，1997；Hutton，1995；Wolters，1993；Nowak和费尔普斯，1994）。
一直以来，整合营销传播实践者、营销资源提供者和营销效果评价者以各种方式来定义、辩论和探讨IMC，有很多讨论是围绕以下主题来进行的：各种组织应如何实施IMC（如1995年举办于亚利桑那州的“广告调研基础之整合营销传播研讨会”）。
这些组织包括广告代理商、整合营销传播公司和营销公司自身等等（Kitchen和Proctor，1991；舒尔茨和Kitchen，1997）。
此外，如何展开IMC工作也引起了人们的极大关注（Belch和Belch，1995；Kiely，1993；.费尔普斯、Plumley和约翰逊）。
虽然对如何实施IMC已有大量的探讨、研讨会及许多认识，目前尚没有关于IMC 操作或最佳实践的实质性研究或著作。
多数研究是依靠推测、趣闻轶事般的例证、个人的意见或是基于特定行业特定公司的单个案例来进行的。
在本论文中，我们将首次对在美国实施的IMC计划的最佳实践给出了全面、标杆性的研究。
它将提供一根基线和准绳，通过与之相比较，营销及传播经理、市场研究人员和专家学者将能判断他们在IMC方面所取得的进步，他们也能根据IMC的最佳实践及未来的一些导向来测试自己的经验。
本论文由四部分组成：（a）关于整合营销传播的定义及相关观念和理论的探讨；（b）关于本次研究及整合四步法的描述——各组织都是通过“整合四步法”来进行操作的；（c）美国生产力和质量中心研究结果的十二项发现；（d）关于整合营销传播在当前及未来管理中运用的一些思考。
I、目前关于整合营销传播的观念和理论在介绍关于整合营销传播最佳实践的标杆研究结果之前，有必要对当前相关的整合营销传播思想作一个描述。
自20世纪80年代后期形成以来，IMC的概念和结构已经有了很大的变化。
整合营销传播缘于组织对适应已经变化了的和正在变化着的市场环境的需要。
开始时，整合营销传播的重点是如何通过各种传播活动（如广告，公共关系，直邮等）创造一个统一的组织形象，也就是营销人员希望能为其组织和品牌创造“一种形象和一个声音”。
但是，理论的进一步发展，IMC已经涉及到了更为广泛的领域，并变得更为复杂。
本质上，它已经从一种通过传播管理来协调和联合各种传播要素的战术方法转变为一种不同的标杆体系，围绕该标杆体系，组织能够制定战略计划并执行所有的市场传播活动。
多年来，已经形成许多清晰的、关于整合营销传播的定义。
但AGORA公司作为APQC研究的主题专家，提出了以下一个更为清楚的、关于IMC实践操作的定义：整合营销传播是一个业务战略过程，它用于计划、制定、执行和评估可衡量的、协调一致的、有说服力的品牌传播方案；它以消费者、顾客、潜在顾客以及其他内部和外部的相关目标为受众（APQC标杆研究，1997）。
该定义将当前的IMC实施和使用的重点放在会被以下研究结果证明的若干焦点上。
II、整合营销传播标杆研究IMC标杆研究在1997年由“美国生产及质量中心”（以下简称为APQC）组织进行——该中心的总部在美国德克萨斯州的休斯顿，是一个非营利性的合作组织，拥有约500名工作成员，这些成员一起研究和探索在广泛的领域里组织如何改进产品质量、提高生产率。
通常，APQC的研究方式是将一些组织在某领域里所拥有特定的技能标准化，同时将探索和界定这些组织的“最佳行为”。
研究成果将通过各种报告、会议、研讨会传达给APQC成员，并最终传达到一般的商业团体。
本IMC研究起源于在一项调查中将整合营销传播列为标杆研究日程中的优先项目的APQC研究人员，在研究过程中，他们请来了外部主题专家唐·舒尔茨及AGORA 公司的海蒂·舒尔茨来进行协助，这些专家利用他们在整合领域和整合营销传播方面的经验，著作及教学来共同完成这项任务。
整个研究过程如下：A：由AGORA公司和APQC首先提出方案，然后将方案送到可能的赞助者手中，这些赞助者将资助此项研究，并将参与研究过程的每一个步骤。
B：AROGA公司及“APQC”将利用一个三十到四十五分钟的初级调查表来筛选可能的赞助者，这些调查表大约需要四十五分钟来完成填写，包括五个领域里的问题：（1）营销传播的构造及计划；（2）营销传播的信息及战术；（3）将顾客的要求和组织整合起来；（4）用信息技术来了解顾客；（5）整合的财务及战略。
同时通过与世界上一流的学者及从业者的沟通以及在AROGA公司和APQC的书面调查经验的基础上发展了一系列预期的“最佳行为”组织。
C：所有的赞助者被邀请到德克萨斯州的休斯顿总部参加一天的会议。
在会议上，参与者收到了调查表并被要求陈述其内容及结构。
除此之外，对“最佳行为”组织的讨论进行了评论。
基于赞助者的建议和评论，调查表得以定稿，并制定了一系列“最佳行为”期望组织。
D：APQC的职员和这些“最佳行为”期望组织联系，让他们同意完成这份详细的调查表，并引起他们成为研究对象和“访问站点”的兴趣。
结果是，22个组织完成了调查表，得到了5个“访问站点”。
这项研究的参与组织如下：伙伴（同意完成详细的调查表的组织，并被作为访问站点）*attorney’s Title（保险基金）*CIGNA （保险公司）*道琼斯化学公司*Fidelity投资公司*John Nuveen & company*美国联合航空公司*联邦快递*惠普赞助者（同意完成详细的调查表的组织，但不作为访问站点）*亚瑟-安德逊保险公司*Bayer AG公司*通用电气*Kaiser Permanente公司*Nationwide Insurance（国家保险公司公司）*Public Service Electric & Gas Co.（公共电力煤气服务公司）*Texas Utilities*Baptist Sunday School board* Emst & Young LLP*通用电话电气公司*Mutual of Omaha*Prudential Insurance （保诚保险）*得州仪器*The Mutual Group以上机构都填写了关于他们进行整合营销传播的惯例、活动、过程及方法。