消费心理学复习提纲

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《消费心理学》自考重点复习资料

消费(xiāofèi)心理学重点(zhòngdiǎn)复习资料第一章：消费(xiāofèi)心理学概述一、消费心理学中的几个基本(jīběn)的概念：1、消费(xiāofèi)（消耗财富，满足消费）2、消费者（购买商品或服务的个人）3、消费心理（所思所想）4、消费行为（消费需要，转移的活动）5、购买行为（消费行为）二、影响消费者购买行为的内在因素：1、消费者的心理活动过程2、消费者的个性心理特征3、消费者购买过程中的的心理活动4、影响消费者行为的心理因素三、影响消费者购买行为的外在因素：1、社会环境2、消费者群体3、消费态势 4，商品因素 5、购物环境 6、营销沟通四、消费心理学研究的基本原则是：1、理论联系实际原则2、客观性原则3、全面性原则4、发展性原则五、消费心理学有哪些研究方法：1、观察法2、访谈法3、问卷法4、综合调查法5、实验法六、观察法的优点与缺点：1、优点：真实可靠、简便花费少2、缺点：消极被动、难以了解内心活动、需要人力/时间多第二章：消费者的心理活动过程（认识、情感、意志过程）一、知觉的特性知觉是对事物的各种属性和各个部份的整体反映，是人的认识活动的重要环节和基础，也是影响消费者行为的重要因素。

它具有以下主要特性：1、知觉的主观性2、知觉的整体性3、知觉的选择性二、思维的分类1、动作思维2、形象思维3、逻辑思维三、影响消费者情感的因素（应用）：1、商品本身的影响2、购物环境的影响3、消费者的心理准备的影响第三章：消费者的个性心理特征（个性、气质、能力、兴趣）一、消费者个性的基本特征1、稳定性2、整体性3、独特性4、倾向性5、可塑性二、购买活动中的消费者气质类型1、胆汁型：标新立异、追求刺激性流行商品，属冲动型的消费行为2、多血型：善于交谈、有较强灵活性。

体现出想像型和不定型的购物行为3、黏液型：购物谨慎、细致认真、冷静。

体现理智型消费行为4、抑郁型：敏感、拘谨、缺乏主动性。

消费心理学复习资料

消费心理学复习资料第一篇：消费心理学复习资料消费心理学复习资料一、名词解释1、接近联想2、主导动机3、主观价格4、消费者权益5、注意：6、商标：7、取脂定价：8、主导动机：二、单项选择题1、《消费心理学》主要研究（）。

A．生活消费B．精神消费C．生产消费 D．物质消费2、美国心理学家斯科特出版了《广告心理学》，标志《消费心理学》的诞生，时间是（）。

A．1903 B．1905 C．1914 D．19203、购买了西服，还要购买领带、衬衫、皮鞋，表明人们的消费具有（）。

A．消费行为的自觉性 C．消费行为的关联性 B．消费行为的目的性 D．消费行为的复杂多样性4、绚丽的包装色彩，别出心裁的广告，造型奇特的商品，容易引起消费者的（）。

A．外部注意 B．内部注意 C．无意注意 D．有意注意5、在水果店柜台后面墙上斜立巨大的反射玻璃，其目的是利用顾客的（）。

A．感觉 B．知觉的选择性 C．知觉的整体性 D．知觉中的错觉6、白天走进电影院，什么也看不见，过一会儿就看见了，这是（）。

A．感觉的敏感性 B．感觉的舒适性 C．感觉的适应性 D．感觉的感受性7、遗忘的规律是（）。

A．先快后慢B．先慢后快C．中间快前后慢 D．前后差不多8、人们需要爱情、友情、亲情，需要理解和沟通，需要有归属感，这表明人类有（）。

A．发展的需要B．成就的需要C．活动的需要D．交往的需要9、上午到了十一点半，人们就会想到要吃中午饭了，到了王府井大街，就会想到王府井百货大楼，这是（）。

A．接近联想B．对比联想 C．因果联想 D．类似联想10、消费兴趣产生和发展的基础是（）。

A．性格 B．年龄 C．需要 D．个性11、消费者购买并消费商品的直接原因和动力是（）。

A．需要B．动机 C．实用 D．降价销售12、最早提出气质学说的人是（）。

A．俄国的巴浦洛夫 B．古希腊的希波克里特 C．德国的生理学家冯特 D．美国社会学家罗斯13、对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐，反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者的气质是（）。

消费心理学重点

消费心理学重点1.心理学的定义：以解释预测调控人的行为为目的，通过研究分析人的行为，揭示人的心理现象及其发生发展规循的科学。

2.心理学的产生：德国生理学家、哲学家冯特于1879年在联邦德国的莱比锡大学建立了世界上第一所真正的心理学实验室，心理学由此开始从哲学中分离出来，逐渐发展成为一门独立的科学。

3．人的心理的本质：人的心理是人脑的机能，是客观事物在人脑中的主观反应。

4.马斯洛的需要层次理论的内容：马斯洛认为，人类有5种基本需要，即生理需要、安全需要、归属与爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。

5.汽车消费需要的特征：①从以购买中的低档车为主向以中高档为主发展。

②汽车消费还需要相关政策来支撑。

③买车会同时注重品牌价格和安全性。

④，汽车消费“买涨不买跌”。

⑤，环保车、新能源车是今后汽车消费的主流。

⑥，汽车消费在不同地区有所差别。

6．消费动机的概念：消费动机是指消费者为了满足一定的消费需求而引起购买行为的愿望或意念，是推动人们购买活动的内部动力，是内外诱因和主客观需要在人脑中的反应。

7.注意的广度：注意的广度也称注意的范围，是指在同一之间内意识所能清楚把握的对象的数量。

8.错觉：错觉是歪曲的知觉，也就是实际存在的事物被歪曲的感知为与实际事物完全不相符的事物。

错觉是对客观事物的一种不正确的、歪曲的知觉。

9.感知的形式：①通过广告感知。

②通过同事、朋友感知。

③通过自己收集有关信息感知。

10.投射效应：投射效应也叫自我投射效应，自我投射指内在心理的外在化，即以己度人，把自己的情感、意志特征投射到他人身上，强加于人，以为他人也应如此，结果往往对他人的情感、意向作出错误评价，歪曲他人愿望，从而造成人际交往障碍。

11.记忆的概念：记忆是人脑对过去经历过的事物的反应，诸如过去感知过的事物、思考过的问题、体验过的情绪与情感、做过的动作等，都可能保存与头脑中。

12.记忆过程中的保持（中心环节）:保持是过去经历过的事物在脑中的得到巩固的过程，是一种内部潜在的动态过程。

消费心理学复习资料

第一章消费心理学导论1、消费心理学的特点：1）综合性，2）应用性，3）发展性2、消费心理学的研究内容：1）研究消费者购买行为心理过程和心理状态；2）研究消费者个性心理特征对购买行为的影响与制约；3）研究消费者心理与市场营销的互动关系3、研究消费心理学应遵循的原则：1）客观性原则，2）发展性原则，3）个性研究中的分析—综合原则，4）联系性原则4、消费心理学的研究方法：1）观察法2）实验法（1.实验室实验法，2.自然实验法），3）调查法第二章消费心理学的基本论1、感觉在消费者购物和营业员工作中的作用：1）感觉是消费者获得对商品的第一印象；2）对消费者发出的刺激信号强度要适应人的感觉阈限。

3）感觉引起消费者某种情绪的通道。

4）营业员的职业对感觉的要求。

2、知觉的基本特征：1）整体性，2）理解性，3）选择性，4）知觉的恒常性。

3、知觉对消费者以及在市场营销中的作用：1）知觉的选择性帮助消费者确定购买目标；2）错觉在造型艺术上的特殊作用；3）知觉的理解性与整体性在广告中的应用；4）知觉在市场营销的作用：①拓展接待服务能力②掌握向消费者推荐商品的艺术。

4、记忆的心理过程：1）识记是人们为获得客观事物的深刻印象而反复进行感觉、知觉的过程，也就是通常所说的“记住”。

2）保持就是巩固已经识记的知识和经验的过程，使识记的材料能较长时间地保持在脑中。

3）回忆是在不同情况下，恢复过去经验的过程，也就是过去曾反映过的事物不在眼前，但能把对它的反映重新呈现出来。

4）认知是过去感知过的事物重新出现时，能够感到听过，见过或经历过。

9、记忆的分类：感知形象记忆、语词记忆、概念记忆、情绪记忆和运动记忆。

10、三种记忆系统：1）感觉记忆（0.25秒—2秒），2）短时记忆（5—20秒），3）长时记忆（1分钟以上）。

12、注意的功能：1）选择功能2）保持功能3）对活动进行监督和调节的功能。

13、有意注意与无意注意的区别：1）目的性2）持久性3）疲劳性4）制约性14、发挥注意在市场营销活动中的作用：1）用多角度化经营、增添服务项目来调节消费者在购物过程中的注意转换；2）发挥注意心理功能，引发消费者需求；3）成功的广告需要引起消费者的注意。

消费心理学复习整理

消费心理学复习整理第1章消费心理学导论➢消费心理学：研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。

➢消费心理：指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。

➢营销观念的发展⏹生产，产品，销售，营销➢社会市场营销经营哲学的演变1.生产观念：假定消费者主要对低价的可用产品感兴趣目标：便宜、有效的生产、广泛分销、市场扩展2.产品观念：假定消费者将购买提供最高质量、最佳性能和最多特征的产品目标：提高质量、增加特征可能会导致营销近视症，过分关注产品而不是消费者的需求3.销售观念：假定除非大力劝说消费者，否则他们不会购买某种产品目标：Sell, sell, sell关注销售量，不关心消费者需要和满意4.营销观念：必须确定特定目标市场的需要和愿望，并且比竞争对手更好地使消费者满意目标：制造能够卖出去的，集中于买者的需要实施营销观念❝消费者研究❝市场细分：将市场划分为有共同需要或特征的消费者子集的过程❝选定目标：选择一个或多个子集作为目标❝定位：在消费者头脑中为产品发展与众不同的形象社会营销观念营销者在对自己的产品和服务进行营销时，坚持社会责任的原则，必须使用保护和提高消费者和整个社会的福利的方式去满足目标市场消费者的需要消费者研究过程➢定义研究目的➢收集和评估次级数据⏹区分次级数据和主要数据➢设计主要研究➢收集主要数据➢分析数据➢准备报告消费者研究方法➢定量⏹描述，可以预测和推广⏹观察、实验、调查➢定性⏹由专门训练的访谈者和分析者实施，主观，样本小⏹深度访谈、焦点小组、隐喻分析、投射技术深度访谈：30分钟至1小时的非结构性访谈焦点小组：8-10人参与关于某个产品或服务概念的非结构性群体访谈投射技术：用于识别消费者意识下的情感和动机如何选择反应诱因➢具体类型❝现金❝票证（影院、餐馆、航空公司、公共交通等）❝抽奖或彩票❝结果报告新颖的反应诱因：一比索、三种气味、一杯咖啡、一页报纸➢衡量标准：❝经济性：花费不会太高❝无反应性：不能影响人们的反应方式❝独特性：无法从其他途径获得❝价值：个人、社会、心理或情感价值❝奢侈：人们想拥有但不想自己购买❝个性化：个体姓名或与个体直接相关的其他事物评价尺度与评价模式➢评价尺度⏹要求人们做出的反应的性质或类型例如接受或拒绝哪个、哪个愿意付高价、有哪个更快乐、评定吸引力等级、定价等等➢评价模式⏹联合评估（JE）多个选项同时呈现，可以对它们进行比较⏹单独评估（SE）一次只呈现一个选项，孤立对它进行评价态度量表➢利克特量表：对于描述态度对象的一系列陈述回答“同意”或“不同意”的程度➢语义差别量表：根据每个属性在一个由两极化形容词构成的连续体上进行评定➢行为意图量表：评估个体将来以某种方式行动的可能性➢等级顺序量表：被试根据某些标准对调查条目进行排序市场细分将潜在市场划分为不同的消费者子集，并选取其中一个或多个作为目标市场来实施不同的营销组合策略的过程➢大众化营销vs. 市场细分运用市场细分者：消费产品营销人员、零售商、酒店、工业制造商、非盈利组织、媒体➢市场细分意味着对每个目标市场都有专门设计的营销组合（4P）⏹产品、价格、渠道、宣传➢有效的细分市场标准⏹识别性、充分性、稳定性、可达性识别性：能够识别区分细分市场的相关特征充分性：包含足够数量的人稳定性：区分特征相对稳定可达性：能够以某种经济的方式接近他们第2章消费者动机➢区分⏹实用需要vs.享乐需要⏹一般目标vs.产品特异性目标⏹积极动机vs.消极动机⏹三种类型的动机冲突⏹理性动机vs.情感动机❝实用需要：希望得到功能性或实用性的利益产品：微波炉、清洁剂、电脑……❝享乐需要：体验（刺激、自信、幻想等）的需要产品：鲜花、时装、名表……❝一般目标：消费者看作是满足其需要的方式的一般类别的目标❝产品特异性目标：消费者选为目标的特定品牌的产品或服务❝积极动机：朝向某些对象或状态的驱动力❝消极动机：离开某些对象或状态的驱动力❝个体差异：趋近性vs.回避型趋近的目标：行为趋向的目标回避的目标：行为远离的目标❝动机冲突双趋冲突:个体必须从两个合意的选项中做出取舍趋避冲突:某行为会导致一正一反两个结果双避冲突:面临两种不情愿的选择❝理性动机:消费者基于完全客观的标准来选择目标❝情感动机:根据个人或主观的标准选择目标需要的三元论的应用➢权力：控制环境的愿望➢交往：对友谊、接受和归属的需要➢成就：个人成就的需要需要层次理论的应用动机研究➢观察➢自我报告➢定性研究⏹用于发现消费者的意识下或隐藏的动机⏹消费者并不总是知道或者可能不希望认识到行为背后的根本原因◆联想、完成、构造第3章消费者感知觉➢感觉⏹绝对阈限的应用◦能够被感觉道觉察到的最小刺激量◦感觉适应增加广告输入改变广告⏹差别阈限的应用◦能够觉察到的两个刺激之间的最小差异量（j.n.d.）◦确定与产品有关的差别阈限（j.n.d.）负面的改变不被觉察正面的改变被觉察更新标志或包装又不失去消费者认同➢阈下知觉⏹内容:非常弱或快速呈现的刺激被接收到，但是在意识觉察的水平之下阈下信息呈现方式: 文字或图像、声音⏹应用：广告中的阈下信息⏹效果：没有任何证据证明广告中的阈下信息能影响行为。

消费心理学重点复习内容

消费心理学重点复习内容考试题型：选择、填空、名词解释、问答题、应用题考试时间：6月29日一、名词解释消费，消费者心理，注意，记忆，情绪情感，意志，消费者需要，性格，能力，兴趣，社会文化，亚文化，社会群体，消费习俗，消费流行，品牌二、问答题（含填空）1.心理的实质是什么？2.举例说明感觉规律及其在营销活动中的运用。

3.如何运用知觉规律开展营销活动？4.记忆过程的三个基本环节。

5.如何发挥注意在营销中的作用（注意规律在营销中的应用）？6.营销活动中应如何发挥记忆的作用？7.分析影响消费者情绪情感的因素。

8.意志过程的基本特征。

9.消费者需要的特征。

10.简述消费者对商品基本功能需要的体现。

11.对商品安全性能的需要的体现。

12.动机的功能13.如何激发的消费者购买动机？14.简述消费者的能力构成。

15.简述兴趣对购买行为的影响。

16.简述社会文化对消费行为的影响。

17.简述针对女性消费者的营销策略18.简述消费流行的周期性及企业经营策略19.简述品牌的功能20.简述品牌设计的心理要求21.简述商品包装对消费者的心理作用（心理功能）22.简述商品价格的心理功能：23.简述商店橱窗设计的心理要求24.简述橱窗设计的心理方法25.简述商场内部装饰的心理要求26.简述商品货位摆放的心理要求27.简述售后服务的主要心理功能28.试论购买中消费者不满（抱怨）的处理策略三、应用题：1.结合自己最近的一次消费经历，分析自己在消费过程中的的心理活动过程。

要围绕以下要点展开分析：（1）任何消费首先要经历认知过程，即通过感知觉获得对商品的初步感知，然后调动记忆，想像、运用以往的知识经验，进行思维，做出决策。

（2）消费过程中时刻伴随着情感过程，带有感情的色彩，它对人的行动有着积极或者消极的作用。

（3）任何购买活动都体现着意志过程：确定购买目的、排除干扰和克服困难、完成购买活动；意志过程可以促进消费者的认识更广泛、更深入，从而提高购买活动的主动性和自觉性。

消费心理学复习材料

第一章关于心理学一、现代心理学的三大学派1、精神分析学派弗洛伊德（1856— 1939）,奥地利人，改变现代思想的三个伟大的犹太人之一。

提出了“潜意识”、“下意识”、“自我、本我、超我”、“恋母（恋父）情结”等概念，通过对梦的分析进行精神疾病的治疗。

代表作：1900,《梦的解析》；1901,《日常生活中的精神病原理》；1913,《图腾与禁忌》；1917,《精神分析引论》；1923,《自我与本我》。

2、行为主义学派起源于美国，创始人是华生，提出的口号是“只研究行为，不研究意识。

〃认为人的行为来自于环境影响。

新行为主义：斯金纳（1904—1990）,提出了“强化理论。

是行为矫正的开创者。

3、人本主义学派二十世纪五六十年代兴起于美国，代表人物是马斯洛，提出了“需要层次理论”（生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求），强调人的〃自我实现〃。

二、心理学的基本概念1、心理过程（1）认识过程：感觉、知觉、记忆、想象、思维；（2）情感过程：人对客观事物的态度体验过程；（3）意志过程：行为的方向。

2、个性心理（1）个性倾向性：需要、动机、兴趣、态度、世界观等；（2）个性心理特征：气质、性格、能力等。

三、消费心理学1、消费是人类社会消耗生产资料、生活资料以及精神产品的行为，包括生产性消费和生活性消费。

消费一般指的是生活性消费，即人类为了满足自身的生理和精神需要而对一定的物质生活资料、劳务和精神产品的使用和消耗。

2、消费者指的是为了满足生产或生活的需要，获取、使用、消耗各种商品、服务的个人或组织。

3、消费心理学研究消费者在购买行为中心理活动和行为变化的一般规律。

4消费心理（见教材）第二章消费者的感觉和知觉一、关于感觉L什么是感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反应。

〃感觉剥夺实验〃1954,加拿大，赫布、贝克斯顿2.感觉系统：视觉：信息的80%来自视觉眼见为实“木棍实验”色彩是视觉的重要元素，三原色视错觉：对物体的长度或大小的感觉会因为与周围物体的比较而与实际不同。

消费心理学(复习资料)

消费心理学第一章：消费心理学概述第一节：消费心理学的研究对象和内容①心理活动过程：认识过程、情感过程、意志过程；1.心理现象②个性心理特征：气质、性格、兴趣、能力；关系：心理现象的两个方面，即心理活动过程和个性心理特征是密切联系、相互影响的。

个性心理特征是通过心理活动过程形成并表现出来的，同时又对心理活动过程起一定的影响作用。

P42.消费心理学的研究对象是市场活动中消费者心理现象的产生、发展及其变化规律。

3.消费心理学中的几个基本概念：P5-8①消费：是指人们在一定的社会关系中，并借助这种社会关系对物质的、精神的、服务的财富进行消耗，进而满足自身各种需要的行为和过程。

（社会属性是其本质属性；）消费既包括生产消费，也包括生活消费。

消费心理学主要研究生活消费。

②消费者：从一般的意义上说，消费者是指购买商品或服务的个人。

进一步分析，消费者可以包括商品或服务的需求者、购买者和使用者等三种消费角色。

消费者是消费心理学研究的主体。

（直接购买者是消费的最主要角色）③消费心理：特指人作为消费者时的所思所想，是消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身相关的产品和服务时所产生的心理活动。

消费心理是消费者行为的基础。

④消费行为：是指所作所为，是人的一种外在活动。

从市场流通角度观察的，人作为消费者时对于商品或服务的消费需要，以及使商品或服务从市场转移到消费者手里的活动。

⑤购买行为：是指消费者在一定的购物环境所表现的消费行为。

消费行为是一个过程，其中购买行为是消费行为的重要环节。

消费心理学研究购买行为的目的是考察消费者与经营者之间的相互影响。

4.消费心理学研究的侧重点：P8-9①市场营销活动中的消费心理现象；②消费者购买行为中的心理现象；③消费心理活动的一般规律；5.影响消费者购买行为的内在条件：①消费者的心理活动过程；②消费者的个性心理特征；③消费者购买过程中的心理活动；④影响消费者行为的心理因素；6.影响消费者心理及行为的外部条件：①社会环境对消费心理的影响；②消费者群体对消费心理的影响；③消费态势对消费心理的影响；④商品因素对消费心理的影响；⑤购物环境对消费心理的影响；⑥营销沟通对消费心理的影响；第二节：消费心理学的形成与发展7.消费心理研究的社会经济背景：P12资本主义商品生产的发展和市场经济的发达是消费心理研究活动产生的社会经济背景。

消费心理学考试复习

第一章绪论1、消费者分类、学会区分现实消费者、潜在消费者和永不消费者任何一个使用了产品和服务的大都可以成为消费者。

（1）从消费过程考察，消费者是指各种消费者的需求者、购买者和使用者。

（2）从在同一时空范围内对某一消费品的态度来看，可以把消费者分为显示消费者、潜在消费者和永不消费者三类。

现实消费者是指通过现实的市场交换行为，获得某种消费品并从中受益的人。

潜在消费者是指目前对某种消费品尚无需要或购买动机，但在将来有可能转变为现实消费者的人。

永不消费者是指当时或未来都不会对某种消费品产生消费需要和购买愿望的人。

（3）从消费单位的角度考察，可以把消费者划分为个体消费者、家庭消费者和集团消费者三类。

2、研究消费心理学的基本原则：客观性原则、发展性原则、联系性原则3、研究消费心理学的基本方法：观察法、实验法、访谈法、问卷法（1）观察法是科学研究中最一般、最简易和最常用的研究方法，也是研究消费心理学的一种最基本的方法。

（2）实验法是对被研究对象的活动过程进行认为的干预，以暴露其特性，人为地控制研究对象，创造条件，排除干扰，突出主要因素，在有利条件下研究对象的心理活动的方法。

它可分为实验室实验法和自然实验法两种形式。

（3）访谈法是研究者通过与研究对象直接交谈，在口头信息沟通过程中研究消费者心里状态的方法。

访谈法依据与受访者接触的不同方式，又可分为面对面访谈和电话访谈两种形式。

第二章消费者的心理活动过程1、营销心理活动过程，包括消费者的认识过程、情感过程和意志过程。

2、知觉的基本特征（给例子会判断要会判断属于什么特征）（1）知觉的整体性：根据以往的经验将客观事物的个别部分个别属性知觉为一个整体。

（2）知觉的理解性：人们总是以过去的经验为依据，力求对知觉对象作出某种解释。

（3）知觉的恒常性：知觉印象在相当程度上保持其稳定性。

（4）知觉的选择性：人们知觉客观事物时，总是有选择地把某一事物作为知觉对象，而把其他事物作为知觉的背景。

消费心理学(复习大纲)

《消费心理学》复习大纲
1、消费：是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物资资料和非物质资料的能动行为。

2、消费心理：指消费者在购买、使用和消费商品过程中的一系列心理活动。

3、消费心理学的研究对象：消费者在其消费活动中的心理行为现象。

4、研究心理学的基本方法：观察法、实验法、访谈法、问卷法。

5、研究心理学的基本原则：客观性、发展性、联系性。

6、动机：是在需要的基础上产生的一种心理倾向，是推动人们去从事某种活动、达到某种目的、指引活动满足一定需要的意图，愿望和信念。

7、书本25-29页，理解感、知觉，和知觉的基本特征。

8、注意：人的心理活动对一定对象的指向和集中。

（能判断指向和集中、有意注意和无意注意）
9、需要的概念：指人对某种目标的渴望和欲求，是个体由于缺乏而产生的内心紧张与周围环境形成某种不平衡的状态。

10、需要产生的两个前提条件：①有不足之感，感到缺少了什么东西。

②有求足之愿，期望得到该种东西。

（书本65页）
11、价格心理：消费者在购买活动中对商品价格认知的各种心理反应和表现。

12、感受性心理：指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。

13、营销服务：指各类企业为支持其核心产品所提供的服务。

14、人员推销：是一种营销人员与客户之间面对面进行的营销活动。

15、直复营销：以赢利为目的，通过个性化的沟通媒介向特定目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应的社会和管理过程。

书本170-178页营销内部环境与消费心理
书本138-143页第六章一二节
书本216-243页第九章营销的信息传播与消费心理。

消费心理学复习重点

消费：指是为了生产和生活需要而消耗物质、精神财富。

消费者：指在不同时空范围内参与消费活动的人和集团。

消费心理：是指消费者在消费过程中产生、调节、控制自身消费行为的心理现象。

消费产品：有形（服装、手表、汽车、洗衣机、微波炉、街灯、收费桥梁），混合（餐馆用餐、汽车修理、照看小孩、教育、敬老院），无形（理发、外科手术、家庭财务咨询）。

研究消费心理学的方法：观察法、访谈法、调查法、试验法、透射法。

透射法：罗夏墨渍测验、主题统觉测验（看图讲故事）、角色扮演法（雀巢速溶咖啡）、造句测验法。

消费心理学的萌芽初创阶段：美国心理学家斯科特于1903年汇编了多年的研究成果，出版了《广告论》一书，书中较为系统的论述了影响消费者心理的各种因素，标志着消费心理学的雏形-----广告心理学的产生。

绝对阈限：刚刚能够引起感觉最小刺激量被称为绝对阈限。

差别阈限：能察觉出两个刺激的最小差别量称为差别感觉阈限或最小觉差。

知觉的选择性：①形低原则：只有当刺激物之间有某种差别时，一部分刺激物才能称为知觉的对象，而另一部分刺激物便称为背景，从而使知觉对象从背景中分离出来。

②简洁性原则：消费者求便心理、消费者对产品进行简单归类。

知觉质量：是指消费者对产品适用性和其他功能性适合其使用目的的主观理解。

经典性条件反射理论是由俄国生理学家巴普洛夫提出来的。

操作性条件反射理论的基本思想实际上很简单，归结到一点就是强化会加强刺激与反应之间的连结。

消费者的记忆过程：识记、保持、回忆与再认。

消费者的社会性情感可以分为三种：道德感、理智感、美感。

道德感：指消费者依据社会道德的行为规范去评价事物时产生的一种情感反应。

如服务人员的热情、礼貌，因为符合道德原则，就会使消费者产生诸如赞赏、友谊、满足和人情归属的感觉，并以愉悦、兴奋和欣喜的情绪反应表现出来。

理智感：指消费者的求知欲望是否得到满足时产生的一种情感，并产生疑惑、求知、好奇、自信、犹豫等心理情感。

美感：是指消费者出于审美的需要，对客观事物或社会现象和他们在艺术上的反映进行评价时产生的心理体验。

消费心理学复习知识要点

1.消费心理学研究框架⑴外部环境影响：①人为的营销环境：如产品因素、价格因素②自然形成的固有因素：如文化、社会阶层、群体、家庭、道德、法律⑵个体心理影响：①心理行为：感觉、知觉、学习、记忆、个性②行为因素：未购买、初次购买、重复购买③生理因素：年龄、性别、健康⑶决策过程：问题认识→信息收集→评价方案→购买决策→购后行为2.消费：广义指生产消费与生活消费,狭义指生活消费。

生产销费指人们为满足自身需要而对各种生产资料、劳务和精神产品的消耗。

而生产消费指生产过程中对工具、原材料、人力等生产资料和劳动的消耗(维持生产过程连续进行的基本条件)。

生活消费指人们为满足自身而对各种生产资料、劳务和精神产品的消耗(人们维持生存和发展、进行劳动力再生产的必要条件)。

3.消费者：广义指直接消费生产资料或生活资料的人。

狭义指直接消费产品的人。

5.消费心理：消费者在处理与消费有关问题时所发生的心理活动(内隐)。

消费心理支配消费行为。

6.消费行为：消费者在处理与消费有关问题时所表现出的行为(外显)。

消费行为是消费心理的外在表现。

7.消费心理学的研究方法：观察法、实验法、调查法、问卷调查法、个案研究法、访谈法。

8.消费心理学的意义：有利于企业、有利于政府、有利于消费者、有利于研究消费者心理及行为的人。

9.感觉的概念：人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。

10.感觉的分类⑴外部感觉：客观外界事物刺激人的感觉器官使人产生的体验。

⑵内部感觉：人体内部器官的变化及活动信息作用于分布在人体内部器官组织中的感受器上而产生的感觉,如饥饱感、酸胀、疲劳等。

11.感受性：感受刺激的能力(心理量E)。

感受阈限：能引起感觉的、持续一定时间的刺激量(物理量R)。

感受性和感觉阈限成反比：E=1/R12.绝对感受性：刚刚能够觉察出最小刺激量的能力。

绝对感受阈限：刚刚能引起某种感觉的最小刺激量。

13.差别感受性：对最小差别刺激量的感觉能力。

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