中营微销发[2010]052号 关于乐享元春双节整合促销的工作指引

微波电器销售公司文件
中营微销发[2010]052号签发人：孙命阳
关于乐享元春双节整合促销的工作指引
各销售公司、营销中心、办事处：
元春旺季将至，终端、电视购物、网购三条通路开展整合营销，特制定促销指引如下：
一、活动时间及主题：
第一阶段：12月1日-12月31日：
第二阶段：1月1日-1月3日；
第三阶段：1月4日-2月13日；
烘焙类产品促销主题：
新年真情大酬宾，快乐抢先咬一口
果蔬净化机促销主题：
爱水果，不削皮——美的果蔬净化机，新年送上健康礼
二、整合促销活动内容：
（一）、常规终端促销
1、产品及价格政策：
所有产品的价格政策有效期为：11月15日—12月31日（以产品出仓时间为准）
（1）烤箱“五星上将”
“五星上将”，为烤箱提升结构的核心主推，分公司应据此迅速调整产品出样结构，强化终端演示。

（2）果蔬净化机：
果蔬机净化机主推B型、D型机，在元春旺季将以“演示促销”作为加强产品宣传，提高产品认知度的主要终端推广策略，演示台促销将贯穿未来的每一个月。

分公司需积极抢占百货、超市渠道演示台位置，只有高投入才有高回报。

备注：
1)导购员的额外提成奖励，各单位必须全部执行到位，可用于专项针对
乐享专职导购或兼卖乐享的微波炉导购。

导购员的额外提成奖励待促销结束后总部按照政策机型提货数量给予相应折让报销；
2)所有赠品，各单位需先行开单购买，待促销结束后总部按照提货数量
给予相应折让报销；
3) IPAD苹果电脑由公司统一购买，奖励对象为产品经理。

2、果蔬净化机演示台促销支持
重要提醒：
1)由于元春旺季，人们花费时间最多的购物场所在百货、超市系统，因此百货、超市是最易产生团购、礼品购买的售点，在此类售点做好演示台促销，能起到事半功倍的效果。

因此本次元春促销，总部只支持在百货、超市系统所做的演示台促销。

2)演示台促销必须按照“1+1”布局， 1名专职演示员对应1个演示台进行专职演示，有条件的鼓励做堆码，无条件的必须保证基本演示台促销位置和标准演示形象的执行；
3)促销结束后，各单位凭演示台促销PPT展示（每一个演示台促销位置含两张照片和专职演示员姓名、电话：演示台全景、演示台近景（演示员入照）核销；
4)由于演示台形象及演示执行不达标将严重影响零售，总部将对形象和演示执行审核，不按总部标准执行的演示台促销不予资源支持。

5)演示台促销支持费用核销办法如下，具体如下：
备注：
1）、有乐享人员的区域，演示台促销任务数量缺失将负激励区域乐享产品负责人500元/个，总部乐享区域负责人连带负激励50元/个；
2）、华北大润发演示台资源总部已统一支付，无需再次申请、核销。

3、终端演示专业化、标准化：
终端演示分类：
1)有二展（乐享终端+果蔬净化机促销演示台）的乐享终端：乐享终端演示台只进行烘焙类演示，执行《乐享终端烘焙类演示台标准》：
2)无二展（无果蔬净化机促销演示台）的乐享终端：演示烘焙类和果蔬机，执行《乐享终端联合演示台标准》：
3)果蔬净化机促销演示台：只进行果蔬净化机演示，执行《果蔬净化机促销演示台标准》
备注：
1、果蔬净化机DW可由水果蜜语系列机型替换演示；
2、演示陈列及标准，要求全国统一、严格执行，发现促销期间未
按标准演示、陈列的区域，对乐享产品负责人负激励50元/个演示台，并要求立即整改到位。

人员分工：
1）导购：负责乐享终端销售和终端演示台演示
2）飞虎队：负责果蔬净化机演示台促销、演示，同时飞虎队是户外促销、渠道活动、路演的执行落地者；
3）临促：协助乐享导购和飞虎队，进行宣传物料和演示成品的派发；
4、物料制作：
具体物料制作，详见附件二：元春双节促销物料制作指引。

5、元春任务考核
1)零售任务分配：详见附件一：元春双节常规渠道零售任务分配表（以CRM系统时间、数据为准）
2)促销考核办法：
备注：
元春促销考核得分排名前10名且第四季度任务完成率≥80%获得参评资格，第四季度任务以“中营微销发[2010]067号关于“元春”旺季乐享产品调拨备货的通知”规定为准。

负激励：
第四季度任务完成率低于80%且元春考核排名后五名的，负激励产品经理10000元。

以上激励在2011年第一季度经理责任制会议中全部以现金兑现。

（二）、电视购物促销
1、促销产品及价格政策：
电购建议赠品：
备注：
1）面包机产品需要另加配件或有其他要求的，另行核算价格开单。

2）总部按35%的电视购物费率进行核算（含商业扣点、制作费、退货
费等相关费用），分公司可自行公关谈判，争取更优条件。

3）所有和电购相关的演示物料清单、视频素材、节目流程等资料可以向新渠道电视购物负责人蒋林索取。

针对产品现场演示及提报演示讲解支持可与总部乐享健康电器推广经理刘小荣联系。

4）“电购最低限价”要求分公司在电视购物操作的价格不得低于总部的标准要求，以免影响全国大盘。

5）电视购物赠品“网店”外购部分是总部调研了全国电购赠品反映较好的种类，可与总部电购负责人蒋林联系相关购买事宜。

2、任务及考核：
1）相关责任人及考核时间要求：
备注：两个品类为面包机品类和电烤炉品类，两款面包机二选一至少提报
一款及播出，三款颜色的电烤炉至少提报一款及播出。

2）考核机制:
激励机制：
A、按时（12月20日前）完成两个品类提报的给予全国通报表扬。

B、按时（1月31日前）播出电烤炉产品，予以以下政策激励：
注：播出的节目要录制视频留底，发给蒋林和刘小荣，作为申请政策补助和销售奖励的凭据，没有提交视频录像者，视同没有播出，不享受任何奖励。

备注：享受单台奖励条件为按上述开单政策执行，以上奖励以折让形式兑现，由产品经理进行分配。

D、乐享电视购物特别贡献奖
特别针对在电视购物推进工作中，积极主动、表现优异、成效明显，且对全国电视购物工作献计献策，提供可操作性及复制性强的样板，为电购做出突出贡献的个人，设立“乐享电视购物特别贡献奖”经特别评审团（孙命阳、罗非非、侯义刚、易宇魁、蒋林、刘小荣）评审通过后，给予苹果Ipad电脑一部的奖励。

备注：不在以上考核范围内的销售公司如果按时完成提报和播出，同样享受以上奖励政策。

处罚机制：
A、未按时（12月20日前）完成两个品类提报的，予以全国通报批评，并予以一个品类2000元，两个品类4000元处罚，管理人与直接责任人1：1承担；
B、未按时（1月31日前）播出两个品类产品的，予以全国通报批评，并予以一个品类1000元，两个品类2000元处罚，管理人与直接责任人1：1承担。

（三）、网购促销
网购促销将由总部统一执行和推进，此处不做发文说明。

特此通知！
附件一：元春双节促销零售任务分配表
附件二：元春双节促销物料制作指引
微波电器销售公司
二○一○年十二月八日发：微波电器销售公司
报：微波事业部
拟稿人：乐享产品企划中心文玮。