美日商务谈判文化差异及对策ppt
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日美谈判的风格差异课件
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在国际商务谈判中，美国人和日本 人的谈判风格有怎样的区别？
美国： • 1自信心强，自我感觉
良好 • 2讲究实际，注重利益 • 3热情坦率，性格外向 • 4重合同，法律观念强 • 5注重实践效率
日本：
• 1具有强烈的群体意识， 集体决策
• 2信任是合作成功的重 要媒介
• 3讲究礼仪，要面子
• 4耐心是谈判成功的保 证
• 日本在自己的民族文化基础上，对西方的管理经验 进行学习，吸收，并实现创新（坚持了三大组织文 化精髓：终身雇佣制，年共序列制，企业内工 会），更多的保持了东方人本色彩，也造就了一大 批有国际竞争力的企业
7
日本和美国的企业文化差异
• 美国企业文化=强调自由和个人発明。
•
追求结果
• 日本企业文化=强调制度和集団精神。
• 日本：新招员工要等到5――8年才做首次 主要评估，出类拔萃者才可以提升。而且 考评的指标多样化不仅注重业务，也考评 人际关系，团队精神等）
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6、员工的培养及职业发展道路
• 美国：通常遵循比较狭窄而专业的途径培养员工， 招聘时常常不惜重金聘用“专才型”人才，对员 工进行培训，使其达到很高的专业技能，但由于 是短期雇佣，一有更好发展机会，便可能离职， 使公司不会太由通过自己培养出企业高层，更多 是外聘
• 日本：最高管理者对下级只要交代其企业的管理 哲学与宗旨、使命、战略方向、愿景、近期的具 体目标和方法，具体工作则要求下级发挥主动性 和创造力和发挥团队协作精神（柔性管理）。
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5、员工的考评与晋升制度
• 美国：美国企业对员工的绩效要经常考核 与评估的，考评重要指标也往往也只着眼 于工作实际业绩与具体的业务能力，考评 是与待遇挂钩，考评结果之后就兑现奖惩。
在国际商务谈判中，美国人和日本 人的谈判风格有怎样的区别？
美国： • 1自信心强，自我感觉
良好 • 2讲究实际，注重利益 • 3热情坦率，性格外向 • 4重合同，法律观念强 • 5注重实践效率
日本：
• 1具有强烈的群体意识， 集体决策
• 2信任是合作成功的重 要媒介
• 3讲究礼仪，要面子
• 4耐心是谈判成功的保 证
• 日本在自己的民族文化基础上，对西方的管理经验 进行学习，吸收，并实现创新（坚持了三大组织文 化精髓：终身雇佣制，年共序列制，企业内工 会），更多的保持了东方人本色彩，也造就了一大 批有国际竞争力的企业
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日本和美国的企业文化差异
• 美国企业文化=强调自由和个人発明。
•
追求结果
• 日本企业文化=强调制度和集団精神。
• 日本：新招员工要等到5――8年才做首次 主要评估，出类拔萃者才可以提升。而且 考评的指标多样化不仅注重业务，也考评 人际关系，团队精神等）
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6、员工的培养及职业发展道路
• 美国：通常遵循比较狭窄而专业的途径培养员工， 招聘时常常不惜重金聘用“专才型”人才，对员 工进行培训，使其达到很高的专业技能，但由于 是短期雇佣，一有更好发展机会，便可能离职， 使公司不会太由通过自己培养出企业高层，更多 是外聘
• 日本：最高管理者对下级只要交代其企业的管理 哲学与宗旨、使命、战略方向、愿景、近期的具 体目标和方法，具体工作则要求下级发挥主动性 和创造力和发挥团队协作精神（柔性管理）。
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5、员工的考评与晋升制度
• 美国：美国企业对员工的绩效要经常考核 与评估的，考评重要指标也往往也只着眼 于工作实际业绩与具体的业务能力，考评 是与待遇挂钩，考评结果之后就兑现奖惩。
国际商务谈判中的文化差异PPT67页
一般来讲，国际商务谈判过程包含四个阶段：
一是寒暄，谈一些与工作不相关的话题；
二是交流与工作相关的信息；
三是进行说服；
四是作出让步并最终达成协议。
寒暄意指为建立关系或者彼此相识而进行的
与谈判“正事”无关的所有活动，其目的是借此了
解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通
方式提供重要线索。
商务谈判中的客观性反映了行为人对人和事物
的区分程度。西方人特别是美国人具有较强的客观
性。相反在世界有些地方，“把人和事区分开来”
这一观点被看成是一派胡言。例如，在裙带关系十
分重要的东方和拉丁美洲文化中，经济的发展是在
家族控制的领域内实现的。
不同文化具有不同的时间观念，由于持不同
的时间观念，导致不同谈判者的谈判风格和谈判
从而达成一揽子协议。
例如：在美国，如果一半的问题定下来了，
那么谈判就算完成了一半。但是在日本，好像什么
事也还没定下来，然后，突然间一切又全定下来了。
由于不同文化的商务谈判风格差异很大，所以 在国际商务谈判时，要针对不同文化背景的商业伙 伴，强化基于文化差异的国际商务谈判对策体系设 计，包括谈判前对策、谈判过程对策和谈判后对策。
日本是一个人口密集的岛国，资源相对匮乏，
日本人有较强的危机感，因此，日本人讲究团队和 协作。日本文化受到中国文化的影响很深，儒家思 想中的等级观念、忠孝、宗教观念深深影响着日本 人。
1.具有强烈的群体意识，集体决策
日本文化所塑造的价值观念与精神取向都是集 体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的 个性是一种美德，日本的文化教育人们将个人的意 愿融入和服从集体的意愿。
能敏锐意识到不同文化的行为差异而不过分敏感
《商务谈判》课件第章 文化差异与商务谈判 (二)
《商务谈判》课件第章文化差异与商务谈判
(二)
- 商务谈判中文化差异的重要性
- 不同文化对商务谈判的影响
- 如何应对文化差异
商务谈判中文化差异的重要性
文化差异是商务谈判中一个非常重要的因素。
不同的文化背景会影响
谈判的方式、谈判的目的以及谈判的结果。
如果不了解对方的文化背景，可能会导致谈判失败或者不愉快的谈判经历。
不同文化对商务谈判的影响
不同的文化背景会影响谈判的方式。
例如，有些文化更注重个人关系，而有些文化则更注重事情本身。
在谈判中，如果不了解对方的文化背景，可能会导致误解或者不必要的冲突。
此外，不同文化对谈判的目的也会产生影响。
有些文化更注重长期合作，而有些文化则更注重短期利益。
在谈判中，如果不了解对方的文
化背景，可能会导致双方对谈判目的的理解不一致。
最后，不同文化对谈判结果也会产生影响。
有些文化更注重达成共识，而有些文化则更注重胜利。
在谈判中，如果不了解对方的文化背景，
可能会导致谈判结果不如预期。
如何应对文化差异
了解对方的文化背景是应对文化差异的第一步。
在谈判前，可以通过研究对方的文化背景来了解对方的价值观、观念和行为方式。
在谈判过程中，可以通过观察对方的言行举止来了解对方的文化背景。
另外，尊重对方的文化背景也是应对文化差异的关键。
在谈判中，应该尊重对方的信仰、习惯和行为方式，不要轻易质疑或批评对方的文化背景。
最后，灵活应变也是应对文化差异的重要策略。
在谈判中，应该根据对方的文化背景来调整自己的谈判方式和策略，以达到更好的谈判效果。
第五章-文化差异对商务谈判的PPT课件
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第三节 世界主要国家和地区的 谈判风格
一、与美国人谈判
.
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▪ 美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，
他们总是十分有信心地步入谈判会场，不
断发表自己的意见和权利要求，往往不太
会顾忌对手而显得气势咄咄逼人，而且语
言表达直率，爱开玩笑；他们办事干脆利
落，不喜欢兜圈子，通常会在不知不觉中
将一般交谈迅速引向实质性谈判，并且一
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三、根据文化差异制定谈判策略
1、树立跨文化的谈判意识 2、谈判策略进行：正确处理谈判差异 3、谈判延伸：搞好谈判后续交流
.
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▪ 个人意识相对于集体意识 ▪ 在西方文化中强调求异思维方式，而在东 ▪ 方文化中更强调求同思维方式 。
个人意识
西方文化
集体意识
.
东方文化
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时间观念 不同的文化对时间的价值有不同的理 解。在有些国家，时间就是金钱。然 而在世界的许多其他地方，时间是弹
第五章 文化差异 对国际商务谈判的影响
【本章主要知识】 1、文化差异对国际商务谈判的影响 2、如何根据文化差异制定谈判策略
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1
【导入案例】
▪ 3位日本商人代表日本航空公司和美国一家 公司谈判。会谈从早上8：00开始，进行了 两个半小时。美国代表以压倒性的准备资 料淹没了日本代表，他们用图表解说、电 脑计算、屏幕显示以及各式的数据资料来 回答日方提出的报价。在整个过程中，日 方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没 说。终于，美方的负责人关掉了机器，重 新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表： “请问意下如何？”一位日方代表斯文有
▪ 美方代表彻底失去了信心。他们再也没有耐心和精 力将长达两个半小时的复杂介绍再重复一遍。最终， 美国代表不惜代价、只求达成协议，对日本商人开 出的条件做出了极大的让步。
第十二章 文化差异与商务谈判 商务谈判PPT课件
十二章 文化差异与商务谈判
• 第一节 国际商务谈判中的文化差异 • 第二节 文化差异对国际商务谈判的影响 • 第三节 国际商务谈判中应对文化差异的策
略
• 学习目标
• 了解文化差异在国际商务谈判中的表现； 理解文化差异对国际商务谈判的影响；掌 握国际商务谈判中应对文化差异的策略。
第一节 国际商务谈判中的文化差异
第二节 文化差异对国际商务谈判的 影响
• （一）文化差异影响商务谈判双方的 沟通
• （二）文化差异影响商务谈判议程及 进度
• （三）文化差异影响商务谈判的策略 • （四）文化差异影响商务谈判的决策
第三节 国际商务谈判中应对文化 差异的策略
•
• 所谓跨文化交流是指本族语者与非本族语 者之间的交际，也泛指任何在语言和文化 背景方面有差异的人们之间的交际。国际 商务谈判中，必须加强跨文化意识，认识 到不同文化类型背景的谈判者在需求、动 机、信念上的不同，学会了解、接受、尊 重对方文化。
一般都使用英语交流，如果双方的母语不
都是英语，要尽量用简单、清楚、明确的 英语。
•
四、消除偏见
• 在跨文化交际中，人们往往习惯于“自我 参照”，想根据自身文化的个性和价值观
念去解释或判断其他一切群体的行为，从 而产生了对异文化的偏见，导致文化冲突
复习思考题
• 1.文化差异在国际商务谈判中有哪些表现？ • 2.文化差异对国际商务谈判的影响是什么？ • 3.简述国际商务谈判中应对文化差异的策略。
• 东方文化强调集体主义和群体意识，忠实 于国家权力和集体利益，压抑个性是一种
常态，认为注重个人利益是自私自利的表 现，会为世人不耻。
• 强者才能生存的结果使西方人更崇尚个人 奋斗和自我意识，个性张扬是普遍现象，
• 第一节 国际商务谈判中的文化差异 • 第二节 文化差异对国际商务谈判的影响 • 第三节 国际商务谈判中应对文化差异的策
略
• 学习目标
• 了解文化差异在国际商务谈判中的表现； 理解文化差异对国际商务谈判的影响；掌 握国际商务谈判中应对文化差异的策略。
第一节 国际商务谈判中的文化差异
第二节 文化差异对国际商务谈判的 影响
• （一）文化差异影响商务谈判双方的 沟通
• （二）文化差异影响商务谈判议程及 进度
• （三）文化差异影响商务谈判的策略 • （四）文化差异影响商务谈判的决策
第三节 国际商务谈判中应对文化 差异的策略
•
• 所谓跨文化交流是指本族语者与非本族语 者之间的交际，也泛指任何在语言和文化 背景方面有差异的人们之间的交际。国际 商务谈判中，必须加强跨文化意识，认识 到不同文化类型背景的谈判者在需求、动 机、信念上的不同，学会了解、接受、尊 重对方文化。
一般都使用英语交流，如果双方的母语不
都是英语，要尽量用简单、清楚、明确的 英语。
•
四、消除偏见
• 在跨文化交际中，人们往往习惯于“自我 参照”，想根据自身文化的个性和价值观
念去解释或判断其他一切群体的行为，从 而产生了对异文化的偏见，导致文化冲突
复习思考题
• 1.文化差异在国际商务谈判中有哪些表现？ • 2.文化差异对国际商务谈判的影响是什么？ • 3.简述国际商务谈判中应对文化差异的策略。
• 东方文化强调集体主义和群体意识，忠实 于国家权力和集体利益，压抑个性是一种
常态，认为注重个人利益是自私自利的表 现，会为世人不耻。
• 强者才能生存的结果使西方人更崇尚个人 奋斗和自我意识，个性张扬是普遍现象，
国际商务谈判中的文化差异 ppt课件
战胜对手后的骄傲 友谊（俄罗斯人） （美国人）
PPT课件
9
在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的
差异很复杂。就日本、巴西和法国文化而言，日
本商人很有礼貌，较多采用正面的承诺、推荐和
保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论。巴
西商人使用“不”和“你”的频率较高，谈判风
格较为放肆，而且谈判中似乎不甘寂寞，不时地
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此外，谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、 总部影响力和班组力量等因素。
如：日本商人善于带下级经理参加谈判，以便 起到观察和认真记笔记的双重培训目的；相反，受 独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常 会单枪匹马地与为数不少的对手谈判。
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准备工作包括：了解谈判背景；对人和形势的 评估；谈判过程中需要核实的事实；议事日程；最 佳备选方案和让步策略等等。
议一直到西屋公司的代表二次回国后才通过电传
签订了，美国人不理解，一开始中国人为什么不
说明价格问题。
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2.自信心强，自我感觉良好
美国是世界上经济技术最发达的国家之一。英 语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以 上是用美元结算的。美国人总是十分自信的进入谈 判大厅，并不断的发表意见。他们十分赞赏那些精 于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。
国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
PPT课件
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国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家 或地区，每个国家和地区都有着迥然不同的历史、 文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值 观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。文化差 异导致国际商务谈判中的文化发生碰撞甚至冲突， 相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务 活动的顺利进行。
美日商务谈判文化差异及对策ppt
商务谈判的实质性磋商——说服
• (一)说服他人的基本要诀 • 1.取得他人的信任 • 2.站在他人的角度设身处地地谈问题 △尽量以简单明了的方式说明你的要求; • 3.说服用语要推敲 △要照顾对方的情绪;
△要以充满信心的态度去说服对方; △找出引起对方注目的话题，并使他继续注目; △让对方感觉到，你非常感谢他的协助，如果对方遇到困难，你 就应该努力帮助他解决; △直率地说出自己的希望; △向对方反复说明，他对你的协助的重要性; △切忌以高压的手段强迫对方; △要表现出亲切的态度; △掌握对方的好奇心; △让对方了解你，并非“取”，而是在“给”; △让对方自由发表意见; △要让对方证明，为什么赞成你是最好的决定; △让对方知道，你只要在他身旁，便觉得很快乐。
• 日本人通常喜欢“投石问路”。那么美国谈判者可以 在正 式会谈之前，常举行一些带有社交性质的聚会，以试探对 方意图、个性和可靠程度。这种“醉翁之意不在酒”的聚 会，既是一种礼貌，也是一种策略。
与任务相关的信息交换
• 案例——在谈判过程中，彼得主动直截了当的向日 本谈判组中等级最高的人阐明了自己的任务和公司 的经营理念，但日本谈判者却用沉默回应。接着， 在彼得提出一系列条件之后，日本谈判者却无法快 速的做出决定，彼得提出的要求越多，日本一方的 态度就越强硬
分析
• 在这个过程中日本人并不像美国谈判者那样拥 有及时决策权能够及时做出让步，他们不能直接的 进行决议，而是更倾向于在接盘后进行集体讨论， 然后达成一致意见。 • 美国人在谈判时非常直接，往往会向对方不断提 出要求，忽视对方的面子和地位，但是面子对于日 本人来说却非常重要的 • 在面对沉默时，美国人往往难以处理，为了填补 沉默带来的空白，他们通常会被迫做出让步或者转 移到另一个方面，一步一步的来不断去说服对方。 对于日本人来说，沉默就是他们有力的谈判工具
国际商务谈判中的文化差异及谈判风格PPT课件( 55页)
未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力三欧洲地区商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力1英国商人的谈判风格1一般比较冷静持重2十分注意礼仪崇尚绅士风度3行动按部就班表达谨慎未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力2德国商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力1谈判准备充分周到2非常讲究效率和准时3思维富于系统性和逻辑性4自信而固执5崇尚契约严守信用具有很强的权利与义务意识未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力3法国商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力1谈判风格独一无二2对民族文化富有自豪感3看重人情味珍惜人际关系4偏爱横向式谈判5其有苛刻的质量观6时间观念不强未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力4意大利商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力1强调个人的作用2时间观念淡薄3注重关系善于社交4看重商品的价格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力5俄罗斯商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力1注重建立私人关系2讲究礼节社会地位和等级制度3常常忽视时间观念办事拖拉4精明于谈判未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力6北欧商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力7波罗地海商人的谈判风格未来的组织要解决总部业务能力逐渐弱化的问题要逐步整合各项目的能力形成总部的能力提高集团公司的核心竞争力四其他
国际商务谈判中的文化差异及谈判风格PPT参考课件
5
授课：XXX
9．2．3欧洲人的谈判风格
1．英国人的谈判风格 （1）等级观念较强 （2）谨慎、认真 （3）时间观念强 （4）灵活性差。 2．德国人的谈判风格 （1）严谨保守 （2）讲究效率 （3）自信固执 （4）重合同，守信用 （5）时间观念强。
2021/3/10
6
授课：XXX
片冈总裁从来没有碰到过这样以百分比来确 定价格的情况，鉴于10%比市场比例高，显然 有利可图。片冈答应了这个定价方法，与井植 薰就真空管的订货达成了协议。
2021/3/10
14
授课：XXX
后来，三洋收音机的零售价定在8000元， 批发价为6000日元，按协议井植薰从新日本电 气公司弄பைடு நூலகம்了600日元的低价真空管。
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1952年3月，三洋收音机以8950日元的零售 价进入市场，由于产品新颖、价格低廉、性能 良好，很快就压倒了其他品牌的收音机，受到 顾客的青睐。
案例讨论：
（1）结合案例谈谈三洋电机公司的井植薰 如何说服新日本电气公司片冈总裁的？
（2）根据本案例谈谈日本商人的谈判风格
2021/3/10
15
授课：XXX
2021/3/10
4
授课：XXX
9．2．2日本人的谈判风格 1．具有强烈的群体意识，集体决策 2．讲究礼仪，爱面子 （1）日本人很重视人的身份地位 （2）充分发挥名片的作用 （3）日本人非常讲究面子 （4）日本人的送礼习惯。 3．信任是合作的前提 4．以耐心实现谈判目标
2021/3/10
1．谈判前重视咨询 2．注重创造谈判氛围 3．讲究谈判技巧
2021/3/10
9
授课：XXX
国际商务谈判文化差异及谈判风格(PPT35张)
※韩国谈判风格
（1、重视谈判前的咨询，一旦愿坐下谈判，可以肯定 已准备充分，胸有成竹。 （2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛，很注重地点选 择（有名酒店、饭店），韩方选择会准时到，对 方选会迟点到。走在最前是主谈或地位高者，喜 欢创造友好谈判气氛。 （3、注重谈判技巧，逻辑性强，做事条理化。能灵活 运用横向与纵向谈判，针对不同对手采用“声东 击西”、“疲劳战术”等策略，喜欢用三种语言 签订合同（如谈判对象国家语言、韩语、英语）。
后期限。
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※给日本人送礼物
在日本，互赠礼品对于建立长期关系非常重要。在卖主和 顾客、有业务关系公司间、上下级间都有互赠礼品做法。礼品 很重要，礼品的包装也很重要，甚至礼品的购买商店也很重要。
至于送什么礼物，IBM温斯认为“越奢侈越好”。他说，
他是在承担了几次购买任务后才领悟到的，开始他买了书籍之 类不合适的礼品，而对互赠礼品来说，这些都被视作太过实际 或不能留下深刻印象的。后来发现奢侈品更为适合，如法国巧 克力、好酒或其它难以买到的东西。如有一次他带给客户的蜂 蜜甜瓜只值60美元，但那是进口甜瓜-从加利福利亚过来的， 在日本肯定种不了。运来时装在一个考究的木盒里，我又送给 他们一瓶包装精美高档酒，花了90美元，总共花了150美元的 礼品，很合乎规矩。
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3、新加坡
※新加坡文化
（1、全称是新加坡共和国。被称为“花园之国”。有“狮城”之称。主要宗 教为伊斯兰教。马来语为国语，英语为行政语言。 （2、服饰：正式的场合较讲究郑重其事。在许多公共场所，穿着过分随 便的人往往被禁止入内。 （3、习俗禁忌：与人交际讲究清爽卫生，许多的公共场所，竖有“长发男
具有不同的，有时甚至是完全相反的含
义。
13
不同国家语言的各种交流技巧的使用频率
相关主题
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• 日本人通常喜欢“投石问路”。那么美国谈判者可以 在正 式会谈之前，常举行一些带有社交性质的聚会，以试探对 方意图、个性和可靠程度。这种“醉翁之意不在酒”的聚 会，既是一种礼貌，也是一种策略。
与任务相关的信息交换
• 案例——在谈判过程中，彼得主动直截了当的向日 本谈判组中等级最高的人阐明了自己的任务和公司 的经营理念，但日本谈判者却用沉默回应。接着， 在彼得提出一系列条件之后，日本谈判者却无法快 速的做出决定，彼得提出的要求越多，日本一方的 态度就越强硬
• 二、讨价还价 • 1、讨价 • 2、还价 • 3、讨价还价的策略 • (一)投石问路策略 • (二)抬价压价策略 • (三)目标分解策略 • (四)价格诱惑策略
商务谈判的实质性磋商——让步
• 三、让步 • 1、让步的基本原则 • 2、让步的策略 • (一)互惠式的让步 • (二)丝毫无损的让步 • (三)予之远利，取之近惠 • （四）推迟让步
•谈判者顺从对方的需要 •谈判者使对方服从其自身的需要 •谈判者同时服从对方和自己的需要 •谈判者违背自己的需要 •谈判者损害对方的需要 •谈判者同时损害对方和自己的需要
•生理需求在谈判中的运用 •安全和寻求保障的需求在谈判中的运用 •爱与归属的需求在谈判中的运用 •获得尊重的需求在谈判中的运用 •获得认识和理解的需要在谈判中的运用 •美的需要在谈判中的运用 •自我实现的需求在谈判中的运用
说服——商务谈判的实质性磋商
• 彼得提出自己的条件并不断提出要求，日本谈判者们却 一致认为不能爽快的答复，最终彼得放弃对价格的谈判。 接着，彼得就技术问题展开谈判，但是当他在生产总监 迟疑问题时转而问他的助手，这使得谈判变得更加糟糕。 两小时后，日本人随意放松的谈判方式和他们不情愿的 讲话方式，让彼得更加焦虑，为了能使谈判继续，他又转 而谈论装运日期以及下定单后的到货问题，日本谈判者虽 然还是不愿明确的给出承诺，但是最终还是答应了彼得的 装运日期，同时进行解释说明公司可能难以确定在此日期 装货
1.可靠性 2.全面性 3.可比性 4.针对性 5.长期性
根据17～18世纪的外交规范,一个完美无缺的谈判家,应该心智机敏,而且具有无 限的耐心,能巧言掩饰,但不欺诈行骗;能取信于人,而不轻信他人;能谦恭节制, 但又刚毅果敢;能施展魅力,而不为他人所惑;能拥巨富、藏娇妻,而不为钱财和 女色所动。——（美）艾克尔 • • • • (一)良好的职业道德 (二)良好的心理素质 (三)较强的沟通能力 (四)掌握有关的商务和技术知识
解决
• 所以，在进行此次谈判前，彼得似乎应该深入 了结日本的文化，花费必要的时间进行准备，不能 低估了与日本谈判者进行国际谈判的复杂性。同时 ，本案列中彼得初次接触日本的谈判者时尽量用全 名来称呼。在谈判过程中，主张友谊第一，尽量避 免摩擦，以便此次合作项目的达成
商务谈判准备
• 一、商务谈判计划的内容 • 1、谈判目标的确定 • 2、谈判策略的部署 • 3、谈判议程的安排
分析
• 双方交换各自的需求及要求信息，对日本人 而言是谈判最重要的阶段，他们不会在一开始就给 你非常优惠的条件，他们认为提出的条件苛刻一点 可以为随后的讨价还价创造空间，而美国谈判者更 倾向于在开价时提出一个与最终达成价格接近的数 字 • 彼得如果在这个阶段花费更长的时间，就会相 对降低日本谈判者的厌烦感，更多的鼓励他们提供 更多得信息，谈判的结果就会好很多。
•
美国人把谈判看成是一个解决问题的过程。他们把整 个谈判分成若干部分，一步一步地、逐个地解决，他们依 靠的是线性的逻辑推理步和 妥协，达成问题的解决。决策对美国人来讲，是由各负其 责的个人做出的，不是谈判团体集体决定的。 • 对受集体主义和权威思想影响的日本谈判者来说，他 们很少把谈判过程当作一个解决问题的过程，他们在做出 决策的过程中，把相关的众多因素综合考虑，包括对方的 态度、感情和情绪。对别人的情感和态度十分敏感，而且 友谊、感情以及态度等这些西方人很少考虑的因素，对日 本的谈判者来讲在谈判中都是很重要的。他们往往集体讨 论，最后由领导(领导即权威)拍板作决定
美日商务谈判文化差异及对策
谈判准备 第一阶段 ——非任务式探测
第二阶段——与任务相关的信息交换 第三阶段——说服
第四阶段——达成协议
商务谈判准备
本案列中，美国的电器零售商公司委派了公司 高级采购经理彼得.内尔森去和日本电器生产商谈 判采购事宜。彼得在谈判的准备阶段这一过程中， 在谈判计划内容方面，已完美地计划好了谈判目标 和议程。但他却忽视了对日本的习俗、文化、商业 准则以及惯例的熟悉。
分析
• 在这个过程中日本人并不像美国谈判者那样拥 有及时决策权能够及时做出让步，他们不能直接的 进行决议，而是更倾向于在接盘后进行集体讨论， 然后达成一致意见。 • 美国人在谈判时非常直接，往往会向对方不断提 出要求，忽视对方的面子和地位，但是面子对于日 本人来说却非常重要的 • 在面对沉默时，美国人往往难以处理，为了填补 沉默带来的空白，他们通常会被迫做出让步或者转 移到另一个方面，一步一步的来不断去说服对方。 对于日本人来说，沉默就是他们有力的谈判工具
商务谈判的实质性磋商——说服
• (一)说服他人的基本要诀 • 1.取得他人的信任 • 2.站在他人的角度设身处地地谈问题 △尽量以简单明了的方式说明你的要求; • 3.说服用语要推敲 △要照顾对方的情绪;
△要以充满信心的态度去说服对方; △找出引起对方注目的话题，并使他继续注目; △让对方感觉到，你非常感谢他的协助，如果对方遇到困难，你 就应该努力帮助他解决; △直率地说出自己的希望; △向对方反复说明，他对你的协助的重要性; △切忌以高压的手段强迫对方; △要表现出亲切的态度; △掌握对方的好奇心; △让对方了解你，并非“取”，而是在“给”; △让对方自由发表意见; △要让对方证明，为什么赞成你是最好的决定; △让对方知道，你只要在他身旁，便觉得很快乐。
商务谈判理论
1、 哈佛“原则谈判法”
把人与问题分开 着眼于利益而非立场 提出双赢的选择方案 坚持使用客观标准
商务谈判理论
• 2、需要理论 • 马斯洛的需要层次论
•人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性 •人的需要是会不断发展的 •人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为
• 谈判者需要的构成 • 尼尔伦伯格的需要理论
• (二)说服“顽固者”的要诀 • 1.“下台阶”法 • 2.等待法 • 3.迂回法 • 4.沉默法 • (三)“认同”的要诀 • (四)抓住时机，列举实证
商务谈判的实质性磋商——报价
• 一、报价 • 1、报价的形式 • 口头报价&书面报价 • 2、报价先后的利弊与技巧 • 3、报价原则 1.作为卖方开最高的价，作为买方出最低的价， 这是报价的首要原则 • 4、报价策略 2.开盘价必须合乎情理
商务谈判准备
• 一、商务谈判背景资料的调查 • 1、谈判环境调查 • ①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;⑤ 社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供应 系统;⑧气候因素 • 2、对谈判对手的调查 • 客商身份调查 • 谈判对手资信调查 • 对谈判者自身的了解
商务谈判准备
• 3、商务谈判背景调查的方法 • 背景调查的信息渠道 • 背景调查的原则 • 二、谈判人员
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分析
• 对于美国人来说，说服阶段是谈判中最重要的 阶段，他们更愿意在这方面花费更多的时间，他们 会非常注重这个阶段双方的沟通互动，比如他们会 不断对原要价进行修改，不断让步，但是日本人更 喜欢等到谈判尾声才会做出让步。 • 美国人认为应该直截了当的在谈判桌上得到对 方提供的真实信息，直奔主题，但日本人很少把手 中所有的牌都摊开，而是随着谈判进程逐渐摊开。
3.报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明
二 报价策略
• (一)报价时机策略 • (二)报价表达策略 • (三)报价差别策略 • (四)价格解释策略 • (五)价格分割策略 • (六)采用心理价格策略 • (七)中途变价策略
原则：不问不答，有 问必答，答其所问， 简短明确
商务谈判的实质性磋商——讨价还价
达成协议
• 当彼得觉得自己终于得到日本人的承诺，并提出草拟合 同的时候，日本谈判者却大吃一惊，并表示自己并未达成 关于装运日期的任何协议。 • 正式合同的签订。不同的签约风格对合同的最后达成至 关重要，尽管会谈可能已经取得共识，但只有起草成正式 文本才能达到谈判的最终效果。通常日本企业不太强调使 用详细的合同，喜欢用简单的文字来表达，这种协议合同 的签订，是建立在相互信任和理解的共识之上的，而美国 人认为当达成协议的时候就是承诺的时候，希望谈判双方 无论发生什么都能遵守协议办事，他们不喜欢设定宽泛的 原则。
• 2、营造低调气氛的方法
•感情攻击法 •沉默法 •疲劳战术法 •指责法
商务谈判的开局策略
营造谈判气氛的注意点
•把握气氛形成的关键时期 •运用中性话题，加强沟通 •树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 •注意利用正式谈判前的场外非正式接触 •合理组织
“4P”，即Plan(计划)、Purpose(目的)、Pace(速度)、Personality(谈判人员)
(一)维护整体利益 (二)明确让步条件 (三)选择好让步时机 (四)确定适当的让步幅度 (五)不要承诺做出与对方同等幅 度的让步 (六)在让步中讲究技巧 (七)不要轻易向对方让步 (八)每次让步后要检验效果
3、迫使对方让步的策略
• • • • • • • • • • • (一)“情绪爆发”策略 (二)吹毛求疵策略 (三)车轮战策略 (四)分化对手，重点突破策略 (五)红白脸策略 (六)利用竞争，坐收渔利策略 (七)虚拟假设策略 (八)得寸进尺策略 (九)先斩后奏策略 (十)声东击西策略 (十一)“最后通牒”策略
分析
• 美国人是否愿意花费精力、时间和耐心去了解日本 ，则恰恰被日本谈判者认为是判断美国人是否有诚意和他 们建立长久良好合作关系的重点。以人际关系为取向的东 方人，把创造和谐的气氛和建立深厚的感情基础作为谈判 的重要手段，强调和气生财。 • 西方人，特别是美国人，在多数情况下并不像日本 人那样重视和谐的人际关系、永久的友谊和长期的伙伴关 系，他们行事比较商业化，讲究实用主义。他们把“没有 永恒的朋友，只有永恒的利益”来处理和其他人的关系的 信条，这个信条也应用在了商业领域。他们常常把每单合 同的签订看作一个单独的行为过程，生意做一单是一单， 不太在意建立长期的合作关系