顾客拜访前准备
销售技巧-顾客拜访准备、步骤、话术
销售技巧-顾客拜访准备、步骤、话术顾客拜访是销售中至关重要的一环。
良好的准备、清晰明确的步骤和恰当的话术可以增加销售成功的几率。
下面是顾客拜访的准备、步骤和话术的一些建议：顾客拜访准备在进行顾客拜访之前，做好充分的准备是非常重要的。
以下是一些准备工作的建议：1. 了解顾客：在拜访之前，尽可能多地了解顾客的需求、偏好和行为。
这可以通过研究顾客的背景资料、阅读之前的沟通记录或与其他销售团队成员交流来实现。
2. 准备好产品知识：对所销售的产品或服务进行全面的了解，并熟悉产品的特点、优势和竞争优势。
这将帮助你回答顾客的问题，展示产品的价值。
3. 制定拜访目标：在拜访之前，确定你希望实现的目标。
这可能是促成销售、建立关系或者获取进一步的信息。
将目标明确化有助于你在拜访中保持专注并衡量你的成功与否。
4. 确定拜访时间和地点：与顾客协商好拜访的时间和地点，确保顾客有足够的时间和环境来进行有效的对话。
顾客拜访步骤成功的顾客拜访通常包括以下步骤：1. 打招呼和建立联系：在见面时，用友好的姿态和微笑与顾客打招呼。
在建立联系阶段，你可以谈论一些与顾客相关的话题，以建立亲近感和共同话题。
2. 提出问题：问顾客一些开放性的问题，以了解他们的需求和痛点。
尽量让顾客详细地描述他们的情况，这将为后续的销售过程提供有价值的信息。
3. 展示产品或服务：根据顾客的需求，展示适当的产品或服务，并说明它们解决顾客问题的方式。
强调产品的独特卖点，并与顾客讨论如何满足他们的需求。
4. 解决顾客疑虑：对于顾客提出的疑虑或异议，给予真诚的回答，并提供适当的解决方案。
在这个阶段，你需要展示你的专业知识和对顾客关注的重视。
5. 提供解决方案：根据顾客的需求和痛点，定制适合他们的解决方案，并解释它们的好处和可行性。
与顾客一起探讨可能的合作方式，以满足他们的期望和要求。
6. 进行跟进：在结束拜访时，确认和顾客之间的下一步行动，并及时跟进。
这可能包括发送更多信息、提供报价或安排进一步的会议。
拜访客户的四大要素
拜访客户的四大要素
拜访客户是商务活动中非常重要的一环，它能够建立良好的客户关系、促进销售、提高品牌形象。
下面是拜访客户的四大要素。
第一，准备。
在拜访客户之前，需要对客户进行充分准备。
这包括了
解客户的需求、了解客户的行业和竞争对手、了解产品或服务在市场上的
竞争情况等。
准备还包括准备好所需要的资料和演示文稿，以便在与客户
的会谈中用作参考和展示。
第二，问询。
拜访客户时，需要主动向客户询问问题，以了解他们的
需求和痛点。
通过问询，能够更好地理解客户的需求，并进一步了解客户
的期望和目标。
问询还能够展示对客户的关注和兴趣，有助于建立良好的
客户关系。
第三，解决问题。
在和客户的会谈中，要善于发现并解决问题。
客户
可能面临各种各样的问题，包括产品质量问题、配送问题、售后服务问题等。
在拜访客户的过程中，要关注客户的问题，并提供解决方案。
解决问
题能够增加客户对产品或服务的信任和满意度。
以上是拜访客户的四大要素。
准备、问询、解决问题和跟进是拜访客
户过程中需要注意和执行的关键要素。
通过有效的拜访客户，可以建立良
好的客户关系，促进销售，提升品牌形象。
因此，拜访客户是商务活动中
非常重要的一环，需要充分重视和准备。
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任， 当他们如约来到客户办公 室后，其中发现客户的桌 子上摆着他们的产品，旁 边的机房内堆有不少他们 产品的包装箱，而且客户 对他们很热情。这些都是 很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您 用得好吗？” “不错，我们以前用的都 是其他公司的，现在都改 用你们的了。”
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人 员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准 ，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户， 因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但 在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客 户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其 他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们 的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
销售拜访客户流程
第一步骤：充分的准备专业知识的准备。
你必须对你的产品有非常足够的了解。
对顾客了解的准备。
你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。
精神上的准备。
在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。
同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!第三步骤：建立顾客信赖感建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。
而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。
第二要学会倾听。
永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。
还要做好记录。
顾客讲完后，要重复一次做确认。
不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。
第三要模仿对方的谈话。
模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。
在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。
第四是要使用顾客见证。
顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。
第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。
首先前20分钟要聊FORM，F 代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。
其次聊购买的价值观。
所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。
第三就是问问题。
问NEADS，N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案。
第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。
陌拜要素
谢 谢！
三、赞美观察
● 赞美： 人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好 成绩的销售武器。 ● 话术： 外界到布置——气色——气质——穿着。 ● 层次： 赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美，赞美的主旨是真诚， 赞美的大敌是虚假。 ● 观察例举
四、有效提问
提问的目的，就是沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。 掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 提问注意： ——相双互有“好感”，尊敬对方。 ——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼。 ——可以从你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题 ——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定 ——先提问对方已知的问题,再引导性提问对方未知的问题 ——提问问题尽量有助于最后签单的问题 ——我们如果想做成功营销者就要学会问顾客关心的问题
六、克服异议
●克服心理上的异议 ●化异议为动力： 客户的拒绝是正常的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 ●不要让顾客说出异议： 善于利用客户的感情，控制交谈气氛，客户就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 ●转换话题 ●运用适当肢体语言 ●逐一击破： 客户为两人以上团体时，你可以用逐一击破的方法来克服异议（或多人配合）。 ●同一立场：千万不可以和客户辩驳，否则无论输赢，都会使交易失败。 ●树立专家形象
五、倾听
“客户就是上帝” ，那么，了解“上帝”的需求就是头等大事。 一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣； 二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么； 三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑； 四是当对方有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气； 五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。 销售员如何倾听呢？ 一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述； 二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩； 三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果； 四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
拜访顾客的一个注意、五大准备、六大技巧
拜访顾客的一个注意、五大准备、六大技巧对于销售员来讲，拜访顾客是基本功，只有拜访成功，产品推销才有可能成功。
顾客也许每天都会接触到推销员，这些推销员所用的“套路”对于顾客来说，也许早已经产生了“抗体”，因此顾客对任何一位推销员都爱理不理。
对于上门的推销员经常受到顾客白眼、冷遇，这样的事情每天都在重复上演。
那么有没有一套好的拜访技巧来应对顾客呢？答案是肯定的，就看你学不学？拜访顾客的时候一个注意指的是：注意对方的时间；在时间的选择上要看对方什么时候方便，切记不能在顾客午休或者是晚饭之后拜访。
在拜访顾客之前一定要先预定时间，防止扑空或者打乱顾客的日程安排。
在与顾客约定好时间之后，一定不能迟到或者晚到，如果碰到特殊情况不能按规定时间前去，一定要及早通知顾客，并向顾客表示歉意。
在拜访的时候，敲门不能太急而且力度要轻，如果没有经过对方允许一定不能擅闯。
进门之后，先主动向屋内的人打招呼。
跟顾客交谈时，一定要尽快向顾客表明来意，避免浪费顾客的时间。
拜访顾客的时候五大准备指的是：1、计划的准备；2、知识的准备；3、信心的准备；4、微笑的准备；5、拒绝的准备；其一：计划的准备分为三个方面：（1）计划的目的：正因为我们的销售模式是连续性的，因此上门拜访的目的就是为了推销自己公司文化，最后转化为产品交易；（2）计划的任务：作为销售员的首要任务就是在短时间内让自己从陌生客人转变为好友立场；（3）计划的路线：销售员应该制定访问计划，按照最省时又省力的方式进行拜访，才能更好的利用时间，从而提高拜访的效率；（4）准备好你的开场白：拜访顾客遇到的最大的难题就是进不了顾客的门，如果你的开场白够精彩、够吸引人，顾客没有理由不让你进门。
其二：知识的准备：当你上门拜访顾客的时候，一定要学会制造机会，而制造机会的唯一方法就是提对方关心的事情；其三：信心的准备：每个人都喜欢拥有积极态度、而且个性十足的打交道，因此在拜访顾客时，一定要自信，当然这种自信不是“装”出来的；其四：微笑的准备：时刻保持微笑才能赢得顾客的好感，毕竟伸手不打笑脸人，就算顾客拒绝你，他也不会让你难堪；其五：拒绝的准备：面对任何一位顾客都有可能被拒绝，对拒绝保持乐观态度是你该做的事情。
客户拜访计划书三篇
客户拜访计划书三篇篇一：客户拜访计划书一、拜访前的准备工作（一）制定拜访计划分公司及代理人员，包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人员，需要根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。
在制定拜访计划时，拜访人员应合理设计拜访路线（一天规划两个或以上乡镇/县城网点拜访），避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。
（二）明确拜访目的分销商拜访涉及的常规工作有，分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。
（三）提前进行预约对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。
推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。
（四）查看历史记录拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。
（五）状态及装备准备1、专业状态准备（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。
二、拜访路线及时间安排如下：第一、二两天拜访三家杭州客户：1.XX有限公司2. XX有限公司3. XX有限公司；第三天拜访XX有限公司；第四天拜访XX有限公司。
通过合理地规划，既节约了时间，又提高了要作效率。
三、拜访细节与客户约好十点整见面，九点五十前到达。
下车前，先整理一下自己的仪表。
到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。
若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。
然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。
陌生拜访的八个步骤
对方未知的问题。 “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销
者就要学会问顾客关心的问题。
第五步 倾听、推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两 只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说， 家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前， 就要为成功奠定良好的基础。
2. 周详的计划准备
１）计划目的 ２）计划任务 ３）计划路线
４）计划开场白
３．外部准备
仪表准备 资料准备 工具准备
时间准备
４．内部准备
１）信心准备 ２）知识准备 3）拒绝准备
“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”
第四步 有效提问
1）提问的目的 2）提问注意 3）寻找话题的八种技巧
（ 仪表、服装 ；乡土、老家 ；家庭、 子女 ；饮食、习惯 ；住宅、摆设、邻 居 ； 兴趣、爱好 ）
4、家访提问必胜绝招
先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及
第八步 致谢告辞
对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！ 世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销 售技巧也没有用。
时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经 常喝水等动作时应及时致谢告辞。 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之 后，不要再进行过多修饰。 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美 让顾客永远记住你！
拜访客户要准备些什么
拜访客户要准备些什么与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么拜访客户要准备些什么呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
拜访客户的五个准备工作：拜访客户的准备工作一、拜访形象上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
拜访客户的准备工作二、计划准备1、计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2、计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
拜访客户的准备工作三、资料准备“知己知彼百战不殆!”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。
你可以向别人请教，也可以参考有关资料。
作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。
总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。
销售把握好第一次拜访的开场
销售把握好第一次拜访的开场
在销售工作中，第一次拜访客户是非常关键的一步。
一个成功的开场可以为接下来的销售过程打下良好的基础，而一个糟糕的开场则可能导致客户对你的产品或服务产生不良印象，从而失去销售机会。
因此，作为销售人员，我们需要把握好第一次拜访的开场，以提高销售成功的可能性。
1. 准备工作
在第一次拜访客户之前，首先要做好充分的准备工作。
以下是一些关键的准备工作内容：
•了解客户：在拜访客户之前，应该对客户进行充分的了解。
了解客户的背景、需求和挑战，可以帮助我们更好地定位我们的产品或服务，并提供针对性的解决方案。
•准备演讲稿：在开场时，我们需要向客户介绍我们的产品或服务。
因此，需要提前准备一个清晰、简洁且吸引人的演讲稿，以便顺利地介绍我们的产品或服务。
•明确目标：在进行第一次拜访时，应该明确我们的目标是什么。
是了解客户的需求，还是直接促成销售？明确目标可以帮助我们更好地安排拜访过程。
2. 亲切友好的问候
在第一次拜访客户时，一个亲切友好的问候是非常重要的。
这可以帮助我们打破陌生感，建立起良好的人际关系。
以下是一些建议的问候方式：
•称呼客户：在见到客户时，应该主动使用客户的姓名进行称呼。
这可以显示出我们的尊重和关注。
•问候语：使用一些简单的问候语可以增加亲切感。
例如，。
拜访八步骤分述
拜访八步骤分述第一步：准备工作1、回顾上一次拜访情况，明确此次拜访目的。
2、前期准备工作：做好零售点、品种安排、整理《客户档案》及《客户拜访线路表》。
3、检查应带的《客户档案》、《客户拜访线路表》、《地略图》、拜访记录表》、《订货单》、《计划表》。
4、检查携带所要推广品种的包装及样品。
5、准备其他各种材料：胶纸、刀片、记号笔、广告宣传品及其他设备。
6、事先了解陪送商对公司产品批发价的要求。
7、检查个人外表仪容，力求朴素、整洁。
第二步：打招呼（问候顾客）1、先主动向店主问好，称呼店主要合情合理（如：初次见面可称呼“老板”，熟悉后可直接呼其名更亲切）。
2、对其他在场人员也应该一一点头致意。
3、声音要有精神，给人一精力充沛的印象。
4、要面带笑容、消除对方紧张情绪。
5、初次拜访客户亲切打招呼后，报上公司的名称和本人姓名，然后面带微笑把名片递到顾客手上，并用双手接过顾客递来的名片，看清记好姓名后妥善保管。
6、与客户进行简短交流了解最近生意情况。
第三步：察看店情1、察看零售店的仓容大小及剩余空间。
2、察看店内各种产品的摆放。
3、察看本公司及竞争对手海报及其它终端宣传品的张贴和摆放情况。
4、察看本公司及对手产品陈列情况。
第四步：广告、海报、陈列1、张贴公司最新的海报宣传品、清除过期的宣传品。
2、及时更换外观破损、弄脏的海报。
3、清除本公司海报宣传品上的遮盖物。
4、海报位置平视醒目，一般在店里最易看见的地方。
（如：门口、收银员后等）且海报要保持整洁。
5、要求张贴品牌、海报二张、最新产品海报二张。
6、条幅、招牌悬挂在店前醒目位置并注意保护。
7、主推品种全部陈列在前排醒目位置、主打品种要有陈列。
8、陈列品种外观整洁。
第五步：清查库存1、认真清点本公司及竞争对手产品的库存并按品牌、品种的不同当场在《拜访记录库》上作好记录。
2、用抹布擦干净公司所有产品。
3、若有不良品或积压品应及时协助处理调换。
第六步：与顾客沟通、信息收集1、详细了解本公司和竞争对手产品的进货、销售及价格，了解竞争对手终端销售形势、销售策略的改革、促销。
客户拜访及沟通技巧
第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间
v 每一个客户都在销售代表的计划拜访路线上，
销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，如 果可能的话，可以明确告之其下次拜访时间，这 样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自 己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待 销售代表的习惯，以提高客户的满意度。
客户拜访及沟通技巧
v 1、-万里长城 v 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 v 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 v 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
客户拜访及沟通技巧
第四步：做终端及生动化陈列
v 产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提
升客户使用量的最有效途径之一。销售代表要根 据科室的实际状况，来执行科室的产品使用。主 要包括：对于已经使用我们产品的科室进行操作 监督指导，以防出现问题；进行生动化操作，让 客户感觉我们时刻在身边，一直深切的关心着他 们，便于他们使用愈加熟练，最后形成对我们产 品的依赖。
在我穷困潦倒时，有一个女生，她愿意 与我共赴黄泉----她眼眶泛红地说：
你再不还我钱，我就与你同归于尽。 客户拜访及沟通技巧
沟通的障碍
n 沟通中最大的障碍——“我以为……”
为什么会出现我以为？
客户拜访及沟通技巧
客户拜访及沟通技巧
客户拜访及沟通技巧
倾听的三大原则
一、耐心
不要打断客户的话头 记住，客户喜欢谈话，尤其喜欢谈他们自己。 学会克制自己，特别是当我想发表高见的时候。多让客户说 话。
拜访客户七大技巧
拜访客户七大技巧拜访客户是销售人员的一项重要工作，也是与客户建立关系、了解客户需求、推销产品的重要机会。
为了提高拜访客户的效果，以下是七大拜访客户技巧。
1.事先做好准备在拜访客户之前，要对客户进行充分的调研和准备工作。
了解客户的背景信息、需求、兴趣爱好等，以便能够更好地与客户沟通和互动。
同时，要了解自己所推销的产品或服务的特点和优势，为客户提供更准确、有针对性的信息。
2.维护良好的形象拜访客户时，销售人员的形象和仪表是重要的。
要穿着整洁、得体的服装，保持良好的仪容仪表。
另外，还要注意自己的言行举止，保持礼貌、自信和亲和力，给客户留下好的第一印象。
3.善于倾听拜访客户时，要学会倾听客户的需求和问题，认真听取他们的意见和建议。
不要急于打断客户，要有耐心地听完客户的陈述，清楚地理解客户的要求。
通过倾听，能够更好地了解客户的需求，从而提供更合适的解决方案。
4.提供个性化的解决方案根据客户的需求和问题，提供个性化的解决方案是非常重要的。
每个客户都是独一无二的，他们的需求和问题也是不同的。
销售人员要根据客户的情况，量身定制解决方案，并展示产品或服务的特点和优势，让客户感受到自己能够满足他们的需求。
5.建立互信关系在拜访客户的过程中，要努力建立起与客户的互信关系。
积极主动地与客户交流，与他们建立良好的沟通和合作关系。
要保持真诚和坦诚，避免夸大产品的优势或承诺无法兑现的事情。
只有建立起互信，客户才会更愿意与你合作。
6.抓住机会提供增值服务7.合适的跟进和后续维护拜访客户不是一蹴而就的过程，销售人员要进行合适的跟进和后续维护工作。
及时回复客户的问题和需求，跟进合作的进展，与客户保持良好的沟通和合作关系。
同时，还可以定期进行客户满意度调查，了解客户的反馈和需求，及时作出调整和改进。
以上是拜访客户的七大技巧，通过这些技巧的运用，可以提高拜访客户的效果，促进与客户的良好合作关系的建立和发展。
拜访客户前需要做哪些准备
拜访客户前需要做哪些准备在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该做什么。
其实只要做好拜访前的准备就不会出现这样的情况了。
下面是店铺给大家搜集整理的拜访客户前需要做的准备文章内容。
拜访客户前需要做的准备一、时间准备。
不要约好的时间自己因为准备不充分而耽误，或者把时间约在吃饭的时候，或者由于自己的时间安排不妥，导致到吃饭时都不能把事情办完，当然如果你已经准备好请客户吃饭就一样，即使这样我们也得提前与客户做好知会，否则就会出现问题。
二、信息准备。
客户资料的收集，要做到在拜访前对客户有初步的了解;三、物料准备。
产品宣传资料、价格表、渠道招商政策等等;四、心态准备。
是否调整到最佳的状态，不要拉着脸去拜访客户;五、形象准备。
是否形象合适，是否不得体。
六、合作方案准备。
是否在拜访客户前已为客户的需求作好有针对性的合作方案，不能去只是带着耳朵去听，而要去帮客户解决问题。
七、话术准备。
针对客户可能提出的异议，是否提前想好回应的话术。
还有当次拜访自己的职责所在，到底要解决什么问题，同时要向客户传递那一些信息，该说的说完，不该说的不说。
八、专业准备。
要对自己的专业知识有充分的了解，不能允许自己比别人还非专业。
专业产品知识要熟练，不能让客户感觉自己不专业，从而对自己没有信心，专业的人才能推介专业的好产品。
九、拜访目的的准备。
要有一个明确的拜访目的，不能让客户感觉你找他也没什么事，最多也就是聊聊天，无明确目的，我们应该让客户感觉我们每次找他对或多或少能给他一些帮助或收益，决对不是在浪费他们的时间，同时我们的时间也很宝贵，因为只有这样客户才会相信你，你是一个干实事的人，而不是一个无所事事的人。
十、心情上的准备。
愉快、轻松的心情能感染人，我们不能改变现在越来越冷的天气，但是我们可以改变我们自己的心情。
十一、拜访方法的准备。
不同的客户我们在拜访时要采取不同的方法，不能一视同仁，这个方法我们在拜访前要事先准备好。
上门拜访顾客技巧
转换话题：
运用适当肢体语言： 逐一击破： 同一立场： 树立专家形象：
第六步——确定达成
抓住成交时机： 成交达成方法： 1 ） 邀请式成交：“您为什么不试试 呢？” 2） 选择式成交：“您决定一个人去还 是 老两口一起去？” 3） 二级式成交：“您感觉这种活动是 不是很有意思？”“那您就和老伴一起 来吧！”
第三步——有效提问
提问注意： 寻找话题的八种技巧 仪表、服装：“这件衣服料子真好，您是在哪 买的？” —— 乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！ 我……” —— 气 候 、 季 节 ： “ 这 几 天 热 的 出 奇 ， 去 年……” ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”
—饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，
2、终生职业的选择
专业营销员 职业经理人
创业企业家
五、 如何成为最伟大的营销员
有明确的人生目标
一定要的决心 自信心 比任何人都努力 永远推销 复制成功者的思想和行动 团对精神、组织无我
一定要做领导 运用潜意识的力量 无怨无悔的付出
l收款时注意事项：
1）
准时到达，收款时间不要在午休、 吃饭、周末、晚上的时间。 2） 到顾客家落落大方、不卑不亢，先 进行沟通再过渡到收款，遇到事情不急 不躁，钱款当面点清。
3、售后服务拜访：
l 处理异议家访阶段 1） 倾听怨言——收集问题，无论顾客抱怨是 否合乎逻辑，都必须洗耳恭听因为顾客永远是 正确的。 2） 分析原因——掌握问题，确实掌握事情发 生的原因及重点，迅速想出解决方案。 3） 向其致歉——淡化问题，没有一个人会对 一个对他真诚致歉的人为难，淡化后才可以解
上门拜访顾客技巧
客户拜访管理规范
客户拜访管理规范标题：客户拜访管理规范引言概述：客户拜访是企业与客户之间建立和维护关系的重要环节，对于企业的销售和市场推广至关重要。
因此，建立一套规范的客户拜访管理制度对于企业的发展至关重要。
本文将从客户拜访前的准备、拜访过程中的注意事项、拜访后的跟进、客户拜访记录和信息管理、客户拜访管理的评估与改进等五个方面进行详细阐述。
一、客户拜访前的准备1.1 制定拜访计划：在拜访之前，应该制定详细的拜访计划，包括拜访时间、地点、拜访目的、拜访内容等。
1.2 采集客户信息：在拜访前，要对客户进行充分的调研，了解客户的需求、偏好、历史定单等信息，以便更好地与客户沟通。
1.3 准备相关资料：在拜访前，要准备好与客户相关的资料和样品，以便展示和讨论。
二、拜访过程中的注意事项2.1 保持礼貌和专业：在拜访过程中，要始终保持礼貌和专业，不要过于侵扰客户，尊重客户的意见和决定。
2.2 善于倾听：在拜访过程中，要善于倾听客户的意见和建议，了解客户的需求和诉求，以便更好地为客户提供服务。
2.3 解决问题及时：如果在拜访过程中客户提出问题或者意见，要及时解决并做好记录，以便后续跟进。
三、拜访后的跟进3.1 发送感谢邮件：在拜访结束后，应该及时发送感谢邮件给客户，感谢客户的时间和合作。
3.2 确认下一步计划：在感谢邮件中，可以确认下一步的合作计划或者行动计划，以便继续与客户保持联系。
3.3 定期跟进：在拜访后，要定期与客户进行跟进，了解客户的需求变化和反馈意见，及时调整服务方案。
四、客户拜访记录和信息管理4.1 记录拜访内容：在每次客户拜访后，要及时记录拜访内容和重要信息，包括客户反馈、问题解决情况等。
4.2 建立客户档案：在信息管理方面，要建立完整的客户档案，包括客户基本信息、历史定单、拜访记录等，以便更好地了解客户需求。
4.3 数据分析与挖掘：通过对客户拜访记录和信息的分析，可以发现客户的偏好和需求，为后续的销售和市场推广提供参考。
陌生拜访客户的八个步骤
陌生拜访客户的八个步骤一、拜访前的准备（1）成功拜访形象外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：**顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度："知之为知之，不知为不知"这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到"相信公司、相信产品、相信自己"才可以树立强大的自信心理。
（2）计划准备目的：推销自己和企业文化而不是产品。
任务：把自己"陌生之客"的立场短时间转化成"好友立场"。
路线：销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
文本：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
（3）外部准备仪容：统一深色正装，黑色皮鞋，**包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等。
资料：要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。
工具：销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
时间：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达"我不尊重你"的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
（4）内部准备信心：心理素质是决定成功与否的重要原因。
知识：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要**机会，**机会的方法就是提出对方关心的话题。
拒绝：大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
微笑：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
（5）家访的十分钟法则开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但"见面三分情"！因此开始的十分钟很关键。
拜访客户有哪些开场白(精品8篇)
拜访客户有哪些开场白(精品8篇)拜访客户有哪些开场白篇1一、准备被拒。
不要期望客户第一次甚至第二次面对“陌生的你”就会敞开心扉，接受你的推销。
二、直截了当。
初次见面，说话要简单利落、落落大方，不能含含糊糊、畏首畏尾。
可以直呼其名及职称，而且说话要主动，在客户未开口之前，用亲切的语调向其打招呼问候：“X经理，早上好!”。
三、自我介绍、表示感谢。
表明公司名称及自己的姓名职务并将名片双手奉上，同时顺带一句话：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”。
四、适当寒暄。
在谈正事前，先跟客户简单聊天，如果准备充分可以增进不少感情。
如事先了解客户背景情况，从对方感兴趣的话题入手，适当的夸赞对方，表达与对方有相投的兴趣，拉近感情距离。
这个时间不宜过长。
五、找准机会，完美过度、表达拜访理由。
以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉到你的专业和可信赖。
六、适时赞美。
每个人都希望被赞美，同时在赞美后采用询问的方式引导客户的注意、兴趣及需求。
如：“x经理，您公司__产品我一直在用，感觉非常不错，您能介绍一下么?”七、结束拜访时，可约定下次拜访的内容和时间。
如：“x经理，非常感谢您用这么长时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你说谈到的内容，我回去会好好做一个方案，然后再来向您汇报，您看我下周三上午将方案带来让您审阅可以么?”。
在初次拜访客户的时候，销售人员如果直接冒昧地去接近，其效果往往不会太好。
如果能在客户面前提一提你们都认识的人，说明这次拜访是通过熟人介绍来的，或者提一下客户的朋友、亲戚或是某个公众名人，就可以相对容易地接近客户。
因为客户在一般情况下，借助第三方的面子，可以有效地消除客户的戒备。
拜访客户有哪些开场白篇2拜访客户的原则是找到共同点，目标一致是合作的前提条件，发现薄弱点，找到客户的软肋才能让客户信服，激发兴趣点，客户对你所谈的一点感兴趣是进一步探讨的基础，突出利益点，让客户明白与我们合作可以从哪些方面受益，如果客户获得的利益越多，合作的机会也就越大。
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恭喜你！你己经成功地预约到顾客了。
现在，你清楚自己接下来将要说什么，做什么吗？
顾客拜访前准备
你需要为你的拜访做一个周全的准备，你可以通过问自己一些问题来检验自己是否做好了准备：
1“顾客可能会询问哪些问题，我该如何回答呢？”
你必须做好充分的准备以解答会见时顾客可能提出的问题。
安利公司有很高的市场知名度，但也有许多顾客对于安利公司不太了解，甚至抱有偏见。
你需要对安利公司的背景和实力有一个正确而全面的了解，给顾客一个清晰的解释，以消除顾客心中的疑虑。
2“我是否己经掌握了足够的产品专业知识？”
你必须确信自己掌握了足够的产品知识，并能正确、灵活地运用它们，准确解答潜在顾客对于产品的疑问。
3 “我们的产品与竞争对手产品的区别在哪里？”
你不仅要了解自己公司的产品，而且还要了解竞争对手的产品，因为顾客经常会询问一些这方面的问题。
4“该产品能给顾客带来什么利益？”
掌握并应用“产品特性与顾客利益”，善于发现潜在顾客的需求，促成交易。
（参考知识点“了解产品特性（卖点）”和“转化产品特性为顾客利益”）
5“我对示范有把握吗？”
示范是销售过程中一个非常重要的环节，它是关乎销售成败的关键因素之一。
如果产品示范效果具有说服力，就可以让顾客亲身体会到产品的功效，对达成交易有不可小瞧的促成作用。
首先，要熟练掌握示范步骤。
在示范之前，建议多做练习，避免失误。
（参考知识点“产品示范讲解的七点注意事项”）
其次，如果有条件的话，还可以准备产品示范专用的工具箱。
家居护理产品示范箱，内可放置：示范用产品，矿泉水，鞋油，玻璃杯，试纸，摇杯，小白手帕等；雅姿专业化妆箱，内可放置：雅姿全套产品，美容头带及围肩，化妆镜，顾客资料卡等。
所以，问以上几个问题来检验自己，为你即将到来的约见做好充分的准备。
你可以请你的家人或朋友扮演潜在顾客，练习一下你在拜访时将要说的话及要做的事。
请记住，不做无准备的拜访。