珠宝店八种强效成交法

第一部分：销售接待技巧

第一节：基本接待知识

每个营业员面对各种各样的不同层次的顾客，每个顾客的性格爱好、消费需求都是不一样的，所以作为一名珠宝销售人员，能否取得销售的成功，除了会对销售技巧进行灵活应用外，还得建立对公司产品的信心及珠宝知识的全面了解。下面就对销售人员对顾客接待的基本知识进行一一探讨：

第一：建立顾客对本公司或本公司产品的信心，加强对货品知识的了解

销售人员的首要任务就是要建立顾客对本公司或本公司产品的信心：建立信心的前提是对公司货品知识的了解，珠宝销售并不要求每位销售人员都要成为珠宝专家，或成为专业的珠宝鉴定师，也不必达到货品的教科书的水准，但每位销售人员都必须对珠宝基本知识有所了解，对公司的货品及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对珠宝有一定的认识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当他们走进我们店前，可能曾专门阅读过有关资料，或从朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消费珠宝的亲身体验，这就需要销售人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。因为你是从事珠宝销售的，所以在顾客心目中，你应该是珠宝行家，你应该充满信心而有根据的回答、解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信心的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对货品没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的销售人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。

一位优秀的销售人员，应该使顾客的需求得到最大限度的满足，其中的关键在于销售人员是否具有广博的知识和良好的销售技巧，并能将两者有机地结合起来，用顾客易于接受的方式向顾客提供服务。广博的知识是为了帮助销售人员建立销售信心，以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。

举个例子：顾客常会问“为什么钻石会这么贵？”这对我们销售人员来讲也许不是什么问题，可是顾客可能不了解。这就需要我们的销售人员耐心地向顾客解释，从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有、可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。然后，运用钻石的4C 内容，向顾客有条理地解释钻石的颜色、净度、车工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通、取得顾客信任的一种方式。

购买珠宝是一笔很大的投资，对每一顾客来讲都会有一种风险意识，所以，他们来到珠宝店时总是带着防范的心理，时刻警惕着是否会受到商家的欺骗。销售人员在接待过程中稍有让顾客感到不适的地方，都会减少或丧失成交的机会，这是顾客为了回避风险而采取的一种防范意识。所以销售人员要做的工作首先要想方设法消除顾客的这种防范意识。热情、大方、诚实的为顾客提供服务，自然地与顾客交流，如果能取得顾客的信任，顾客的防范意识就会自然消失，如果做到了这一点，那么，我们的销售已经成功了一半。

第二：了解清楚顾客购买首饰的目的、审美爱好、大致预算等信息，针对性进行推销。

通过前面顾客信任感的建立，在接下来的交流中，销售人员就要想方设法搞清楚顾客购买首饰的目的，审美爱好、大致预算等信息，以更有针对性地推荐。直接了当地询问顾客是不可取的，但是，我们可以根据顾客的语言和表情，对这些问题得出大致的结论。要达到对上述信息的了解，要求销售人员必须了解以下几方面知识：

一、学习一定的美学知识

有一定的审美观点，对各类首饰的装饰作用和装饰效果以及各款式与顾客的脸形特征、手形特征的搭配艺术有全面的了解，以便为不同性别、不同年龄和不同长相特征的顾客有针对性地推荐首饰。

二、了解不同性别对首饰的需求特点

首饰不是女性的专利品，男性同样可以拥有首饰，但男性首饰和女性首饰存在明显的区别，男性和女性佩戴首饰的目的也不完全相同，销售员应了解这些差异，才能有针对性地进行销售。

男性首饰的特点：要么粗犷豪放，要么尊贵典雅。作用：适用性——领带夹，可成为其生活中的一部分；装饰——领带夹、戒指；护身——项链（吊牌、玉挂件）；显示成就——表示一种独立、自我、富裕、成功等（钻戒、项链、黄铂金方戒）。

男性在选择首饰时，从其五官、肤色、年龄等特点是很难判断他所需首饰的式样的，即销售员完全从美学的角度向顾客做出推荐的，但男性在选择首饰时并不是无规律可循的，一般男性喜欢的首饰，宝石大面突出，式样大方气派，做工别致而精美，价值贵重有档次，掌握了男性的这种佩戴心理，在挑选首饰时，销售员可以在款式、宝石档次、做工等方面给顾客某种提示和建议，一般来说，男性选择首饰对价格因素考虑得较少。

与男性首饰相比，女性首饰比较注重轻盈、纤细、精致、柔美。女性佩戴首饰最主要的目的是用于自身形象的美化，她们认为珠宝首饰可以装饰其外表，美化自身形象，使其更具魅力。但由于生理的原因，每一位女性的外部形象都是不一样的，同一件首饰佩戴在不同人的身上会产生不同的效果，所以，销售员的任务是针对不同顾客的外部条件，进行不同的推荐和引导，以促进其选择合适的首饰，使人和首饰协调自然，同时采用各种方法激发顾客的购买欲望，促使交易的顺利完成。

三、了解不同年龄段对首饰的需求特点

不同年龄段的顾客有不同的审美观念、兴趣爱好和经济实力，在首饰的选择上也有不同的需求，在我国，我们可以大致地将顾客分为青年、中年、老年三个年龄组，不同的年龄对首饰的需求是不同的，相同年龄组的顾客大致有相同或相似的需求，销售员的任务是要掌握好年龄与首饰需求的关系，在接待不同年龄的顾客时，给予不同的推荐和引导。

青年人：青年是人生最亮丽的时期，他们年轻有为、充满朝气，生活犹如五彩的光环，不断地变幻着色彩。在此期间人们经历着学业圆满、求职、恋爱、初建家庭等人生重要阶段，他们是时尚首饰、时髦首饰的消费者。推荐要领：从情感方面推荐：如有纪念意义，象征意义的首饰；从工艺方面推荐：如做工