《推销与谈判技巧》期末复习题2及答案

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推销谈判期末考试题及答案

推销谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 在推销谈判中，以下哪项不是有效的开场白策略？A. 直接陈述产品优势B. 通过提问引起兴趣C. 讲述一个引人入胜的故事D. 直接要求对方购买2. 推销谈判中，以下哪个选项是建立信任的关键？A. 强调价格优势B. 强调产品功能C. 展示专业知识D. 夸大产品性能3. 推销谈判中，以下哪个策略有助于打破僵局？A. 增加价格压力B. 重申产品优势C. 提出新的解决方案D. 威胁撤回谈判4. 在推销谈判中，以下哪个行为是不合适的？A. 认真倾听对方需求B. 适时展示产品特性C. 打断对方讲话D. 适时提供证据支持5. 推销谈判中，以下哪个选项是关于产品演示的正确做法？A. 仅展示产品外观B. 演示产品的核心功能C. 演示与客户需求无关的功能D. 演示产品的所有功能...（此处省略其他选择题）二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销谈判中如何有效地展示产品特性以吸引潜在客户？2. 描述在推销谈判中如何处理客户的异议，并举例说明。

3. 阐述推销谈判中达成协议的关键步骤。

三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一名销售代表，你的产品是一款新型智能手表。

在与一家大型零售商的谈判中，对方提出了价格过高的异议。

请分析并给出你的应对策略。

2. 你所在的公司推出了一款新的健康食品，需要与一家大型连锁超市进行谈判。

请描述你将如何准备这次谈判，并提出你的谈判策略。

答案一、选择题1. D. 直接要求对方购买2. C. 展示专业知识3. C. 提出新的解决方案4. C. 打断对方讲话5. B. 演示产品的核心功能...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. 在推销谈判中，有效地展示产品特性以吸引潜在客户，首先要了解客户的需求和兴趣点。

然后，通过简洁明了的语言突出产品的独特卖点，使用视觉辅助工具如PPT或产品演示，以及提供具体的数据和案例来支持产品优势。

谈判与推销技巧复习题及答案

《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。

运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。

B. 谈判中应争取达到的理想目标。

具有一定的弹性，在必要时也可放弃。

C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。

谈判与推销技巧试题

谈判与推销技巧一、选择题本大题共20小题,每小题1分,共20分;1．谈判发生的动因是 d 利益需要a．地位需要 b．权力需要 c．关系需要 d．利益需要2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的,这是 c 关系冲突a．利益冲突 b．价值冲突 c．关系冲突 d．结构性冲突3．依据推销方格,9,1型谈判者是 c 强硬推销型a．推销技巧型 b．迁就顾客型 c．强硬推销型4．决定价格磋商空间的因素是 b 最佳替代选择a．保留价格 b．最佳替代选择 c．联合收益 d．谈判策略5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的,注意谈判技巧的运用,以求得最终达成交易 b 谈判技巧导向型a．事不关己型 b．谈判技巧导向型 c．交易条件导向型 d．解决问题导向型d．解决问题型6．在谈判中被威胁方受到威胁后,分析威胁实施会给对方造成的损失,并将所有这些损失逐一向对方说明,这是 c 晓以利害策略a．分散风险策略 b．逆流而上策略 c．晓以利害策略 d．往上告状策略7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是 b 客观障碍a．主观偏见 b．客观障碍 c．行为失误 d．偶发因素8．最佳报价总是 d 买卖双方都能接受的报价水平a．买方报价水平 b．卖方报价水乎c．买卖双方最低报价水平 d．买卖双方都能接受的报价水平9．在分段式讨价中第二阶段应采用 b 有针对性的讨价a．全面讨价 b．有针对性的讨价 c．笼统讨价 d．一揽子讨价10．在冲突性较大的谈判中,最有利的报价顺序是 a 我方先报价a．我方先报价 b．对方先报价 c．卖方先报价 d．买方先报价11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的 c 作风a．行为 b．心理 c．作风 d．精神12．面对面的促销方式是 c 人员推销a．广告宣传 b．网络销售 c．人员推销 d．电视销售13．成功的推销人员应具备的内在特质是 c 高度自信a．旺盛精力 b．善于表达 c．高度自信 d．主动沟通14．当面约见的最大优点是 d 易于消除隔阂a．节约成本 b．较少受地域限制 c．节约时间 d．易于消除隔阂15．销售人员最常碰到的顾客异议是 a 价格异议a．价格异议 b．需求方面的异c．商品质量方面的异议 d．服务方面的异议16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和 d 行为信号a．情绪信号 b．动作信号 c．姿态信号 d．行为信号17．下列哪一种情形下适用让步成交法 b 谈判僵持不下a．对方价格虚头过大c．产品供不应求 b．谈判僵持不下 d．顾客自尊心较强18．把服务分为定点服务和巡回服务,其分类标准是 a 服务的地点a．服务的地点 b．服务的性质 c．服务的次数 d．服务的时序19．销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是 a 转折处理法a．转折处理法 b．转化处理法 c．以优补劣法 d．委婉处理法20．“每张桌子500元”这是订货订单报价方式中的 b 直接报价法a．估价报价法 b．直接报价法 c．最高报价法 d．间接报价法二、多项选择题本大题共5小题,每小题2分,共10分21．谈判价值链构成环节包括 abca．谈判准备 b．谈判磋商 c．达成协议 d．履约 e.销售后服务22．谈判战略有 abcde 等选择a．回避战略 b．竞争战略 c．和解战略 d．折中战略 e．合作战略23．程序性推动谈判僵局的做法主要有 bcda．压力推动 b．改变谈判议题 c．改变谈判日期d．更换谈判人员 e．寻求第三方的支持24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有 abcda.区域-产品b.区域-顾客c.产品-顾客d.区域-产品-顾客e.产品-推销员25．下列国家决策是由自上而下作出的是 abca．美国 b．英国 c．德国 d．俄罗斯 e．日本三、名词解释题本大题共5小题,每小题2分,共10分26．谈判力p69谈判者拥有的,但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力;不是客观存在的,是被感知的,是可以通过谈判人员的努力来获得的;27．威胁 p147威胁是谈判过程中,谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示,以迫使对方接受某种结果或限制对方的选择;28．讨价 p131讨价是谈判中的一方首先报价以后,另一方认为离自己的期望目标太远,而要求报价方改善报价的行为;29．顾客异议 p294顾客异议是顾客对推销人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见;30．客户服务 p349是在合适的时间和合适的场合,以合适的价格、通过合适的渠道,为合适的客户提供合适的产品和服务,使客户的合适需求得到满足,价值得到提高的活动过程;四、简答题本大题共5小题,每小题6分,共30分31．简述谈判的构成;p8谈判的构成从广义上由以下三个要素构成：1、谈判主体 2、谈判客体 3、谈判环境；32．谈判目标有哪些p881、顶线目标2、期望目标3、可接受目标4、底线目标；33．谈判沟通应掌握哪些原则p1701、明确沟通目标2、要有充分的沟通准备3、沟通要有较强的针对性和一致性4、不断检验已经进行的沟通的效果5、做优秀的听众；34．约见顾客的准备中要明确哪些事情p2691、访问对象2、访问是由3、访问时间4、访问地点；35．处理客户投诉的方法p3891、虚心接受投诉2、追究原因3、采取适当的应急措施4、改善缺点5、建立客户投诉管理体系6、后续服务的实施；五、论述题本大题共2小题,每小题10分,共20分36．联系实际说明讨价还价的策略;p1351、“喊价要高,出价要低”的报价起点策略2、固定价格策略3、策略性的行动4、“价格套餐”策略详细论述：1、“喊价要高,出价要低”的报价起点策略第一,“喊价要高,出价要低”的策略可以有效地改变谈判对手对乙方的保留价格的推测和预测,从而形成对自己有利的价格谈判空间;第二,卖方的初始报价为对方提供一个推测和估计乙方保留价格的尺度,从而引发产生锚定价格和锚定过程;第三,这种策略中所隐含的策略性的虚假部分,为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地;2、固定价格策略曾有人将固定价格策略形象的称为“一棒子打晕谈判术”,即不论对方如何要求,进行怎样的努力,另一方都不改变自己的报价,或只做很小幅度的调整,使其固定在一个特定的水平之上;通过这种方法来降低不确定性,影响对手对价格的判断;3、策略性的行动一个公司的所有者无奈之下急于将公司卖掉,但他为了防止收购方趁机压低收购价格,从而尽力维护自己可能获得的利益,他会故意装作沉稳的样子,似乎并不急于卖掉公司,甚至将一个讨论并购问题的管理高层会议整整推迟一个月;在这里,这个公司的所有者的举动就是一种策略性行动;在讨价还价中,谈判者可以借助于策略性的行动,即以自己的有意识的某种行为,影响谈判者对自己行动或目标的预期,从而引导和固定对手对于谈判范围的认识,促使对方做出对自己有利的行动或预期;4、“价格套餐”策略37．联系实际说明建议成交的策略;p312建议成交的策略：1、请求成交法2、局部成交法3、假定成交法4、选择成交法5、限期成交法6、从众成交法7、保证成交法8、优惠成交法9、最后成交法 10、激将成交法11、让步成交法 12、饥饿成交法;六、案例分析题本大题共1小题,10分此题目答案可根据所学内容补充38．某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备,派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长,后谈判出现重大失误;问：1谈判小组成员应该包括哪几方面人员a、主谈人b、谈判负责人c、陪谈人2如何调整该工厂派出的谈判人员发改委和经委主任可不必前去,换由工厂的相关的管理人才前去;3为什么要对谈判人员作出以上调整是去参加谈判,不是出去吃饭,全是清一色的领导不一定管用啊;参与谈判的人应该是比较专业,且很有办事能力的人,如法律专家、财务专家、技术专家、谈判专家等;他们可以根据对方的表达意向,再利用他们的专业知识和谈判能力,灵活应对,取舍有度;而不会使得谈判陷入僵局;谈判效果绝对要比那些领导好得多;篇二：谈判与推销技巧复习题及答案商务谈判与推销技巧复习题一. 单选1.大中型商业谈判,拟定的谈判方案中不包括的内容是： da.确定谈判目标、谈判人员、谈判原则b. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件c. 规划谈判地点和谈判期限d. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三,下列不包括的是： ba.想象分歧b. 个性分歧c. 实质分歧d. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分,商品推销战略的种类,不包括 aa.差异型战略b. 进攻型战略c. 避实型战略d. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是 ca.多样性b. 灵活性c. 长气性d. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括 aa.环境竞争、生态竞争b. 信誉竞争、品种竞争c. 价格竞争、速度竞争d. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应： da.多听b. 多问c. 少说d. 少问7. 按服务时间分类,推销服务不包括 ba.售前服务b. 技术服务c. 售中服务d. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路,迫使兴趣向前发展的一种技巧;运用的是： ca.欲盖弥彰的法则b. 欲擒故纵的法则c. 欲扬先抑的法则d. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是： ba.要“以一时成败论英雄”b. 不要“以一时成败论英雄”c. 与人方便自己方便d. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ba.合法原则、互利原则、b. 各为其主原则、兵不厌诈原则、c. 时效原则、信誉原则d. 最低目标原则11. 大中型商业谈判,拟定的谈判方案中要有谈判目标,其中一级目标是指： aa.必须达到的基本目标;b. 谈判中应争取达到的理想目标;具有一定的弹性,在必要时也可放弃;c. 在谈判中可以降低或放弃,但必须以获取对方的某些让步为前提;d. 在谈判中可以降低或放弃,但必须换取更主要目标的实现;12. 协议终止是指 ba.变化协议主体;b. 协议所规定的权利与义务不再执行;c. 改变原协议的内容或条款;d. 原协议作废;13. 商业谈判、推销语言中的禁忌不包括 da.禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言b.禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言c.禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见d.禁忌重复别人说的句子中的最后部分14. 商业谈判签定协议的主体要合格,这包括三方面内容;下列不属于此内容的是： aa.双方必须是自然人b.签定双方都必须是具有法人资格的经济实体c.双方都必须具有法人行为能力d.代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议,超越权限所签协议,法人不受约束15. 商业谈判人员应具备t型知识结构,即 ba.社交礼仪知识要丰富b. 知识面要宽,专业知识要深c. 洞悉各种风俗习惯d. 消费者行为知识和竞争策略知识要丰富16. “审时”类促成交易的方法中没有 aa.提出合情合理的建议b. 巧捕良机c. 保证承诺d.“激将式”方法17一般地讲,一个企业的推销战略应具有的特征不包括： ba.整体目的性b. 长期稳定性c. 适应市场变化的应变性d. 强烈的针对性18. 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是： ba.人的需要b. 人的情感c. 人的动机d. 人的主观作用19. 在开盘后的实质性磋商过程中,会出现三种情况,请指出下列不会出现的一种情况：da.第一种情况：双方分歧很小;这是谈判中最简单、最理想的状态;b. 第二种情况：存在较多的分歧;这是较普遍的现象;c. 第三种情况：分歧很大;无法按最低目标实现交易;d. 第四种情况：没有分歧;20. 商业谈判中的回答技巧不包括： ca.认真分析对方提出的问题、冷静回答b. 尊重对方的观点、简明扼要c. 坦诚回答对方的提问d. 不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问21. 推销员推销过程的实质是 da.推销员帮助、激发顾客购买商品或劳务的过程;b. 推销员劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程;c. 推销员帮助、劝说顾客购买商品或劳务的过程d. 推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程;22.在推销员应具备的知识结构中,推销专业知识不包括 ca.企业知识、市场知识b. 商品知识、顾客知识c. 公共关系知识d. 经济法律知识23. 唤起顾客注意的硬方法：即围绕商品效益、企业形象而进行的,不包括： da.场地设计b. 包装装潢c. 商标信誉d. 广告宣传24. 按服务形式分类,推销服务不包括 ca.定点服务、巡回服务、b. 访问追踪服务c. 售后服务、技术服务d. 收费服务、免费服务二. 多选25. 提问应注意的问题和技巧不包括： d、ea.提问要有准备b. 把握提问时机c. 提问要有理有节d. 提问要探个究竟e. 提问要经对方允许26. 主动地位条件下的谈判策略包括 c、ea.迂回策略b. 韧性策略c. 限定策略d. 先发制人策略e. 前紧后松策略27. 多家经销是指： b、ca.商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的方式;b.商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的方式;c.商品所有者交给多家中间商在同一地区经营的方式;d.商品所有者在一定区域将产品少数几个中间商经营的方式;e.商品所有者在多数地区交给多家中间商经营的方式;28. 关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论,有三个流派,其中不包括：a、ea.师傅带徒弟导向派b. 能力导向派c. 经验导向派d. 理论导向派e. 出国深造导向派29. 推销员t型知识结构中的专业知识不包括： a、da.文娱体育知识b. 商品知识、顾客知识c. 企业知识、市场知识d. 社交礼仪知识e. 经济法律知识30. 行为科学认为,人的个体行为具有的五大特点不包括： d、ea..主动性、.目的性b. 持久性、可塑性c. 动机性d. 利性、安全性e. 利性、风险性31. 网络谈判特征不包括 a、ca.区域性、慢速性b. 广域性、快速性c. 透明性、随意性d. 规范性e. 隐蔽性32. 要约是单方意思的表示,一般是向特定对象提出,可指向 a、ea.某一具体当事人b. 工商局c. 税务局d. 法院e. 也可向公众提出;33. 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是： a、ba.信息发送者、信息接收者b. 信息、信息传递工具c. 信息干扰、信息反馈d. 信息失真、信息扭曲e. 信息流动障碍34.联销的特点是： a、da.风险共担,b. 自担风险c. 独立核算d. 效益共享;e. 自负盈亏35. 专家意见循环法的优点不包括： a、ba.权威性b. 风险性c. 匿名性d. 反馈性e. 意见收敛性36. 提问术的形式不包括： b、da.主导式问句、征询式问句b. 自答式问句、c. 限定式问句d. 命令式问句e. 问句含蓄式问句、应答式问句37. 动机对人的行为有三种机能,不包括： c、da.始发机能b. 选择机能c. 原动机能d. 再生机能e. 强化机能38. 提高广告的注意效果不包括： a、ba.选择报纸、杂志媒体b. 选择广播、电视媒体c. 刺激强度、新颖奇特d. 对比变换、感情诱导e. 生动简洁、必要重复39. 推销唤起顾客注意的硬方法是： a、ba.围绕商品效益而进行的b. 围绕企业形象而进行的c. 围绕推销思维而展开的d. 围绕方法而展开的e. 围绕技巧而展开的40. 以具体做法划分的商品推销战略的种类,不包括 c、ea.市场集中战略b. 差异战略c. 进攻战略d. 低价战略e. 防守战略41. 在处理谈判与准备充分与否时,应遵循的原则中不包括的是： c、da.准备不足就避免谈判；b. 在方案未制定前能拖延谈判就拖下去；c. 边谈判边做谈判准备；d. 如在充分准备前必须进入谈判,那就先定小合同,大项目以后再谈; e．准备不足并不妨碍签定大合同;42.诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三,下列不属于的是 a、da.免费品尝b. 兴趣c. 情感d. 派送小礼物e. 利益与机会43.唤起顾客注意的软方法是围绕推销思维、方法和技巧而展开的;包括 d、ea.商标信誉b. 场地设计c. 包装装潢d. 广告宣传e. 推销人员的魅力44. “攻心”类促成交易的方法不包括 d、ea.提出合情合理的建议b. 协助顾客进一步权衡利弊c. 维护购买者的自尊心d. 巧捕良机e. 保证承诺45. 商品推销战略的内容不包括 b、ca.确定目标市场b. 确定商品价格c. 确定具体推销方法d. 确定推销的具体奋斗目标e. 明确推销结构和实施方案46. 按服务性质分类,推销服务包括 a、ba.技术性服务b. 非技术性服务c. 售前服务d. 售中服务e. 售后服务47. 推销人员应具备t型知识结构,其中的社会知识不包括： a、da.所推销商品的相关知识b. 语言知识、美学知识c. 心理学、风土人情方面的知识d. 竞争策略方面的知识e. 人际关系与公共关系方面的知识48. 组建整体优化的谈判班子应考虑的因素不包括 c、ea.层次清楚,分工明确b. 性格配合,知识结构的良好配合c. 性别因素d. 从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率e. 职务因素49. 人际沟通中,影响信息传递的干扰因素没有： c、ea.语言差异、社会层次差异b. 文化传统差异、风俗习惯差异c. 收入差异、贫富差异d. 观念差异、性格差异e. 性别差异、职业差异50.商品推销有其时机性,一般不包括的时机有： b、ea.季节时机、社会时机b. 物价上涨时机c. 转向时机、随时时机d. 自然灾害时机e. 周期性时机三. 填空51. 谈判学会会长、着名律师杰勒德·i·尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出谈判需求理论;52. 网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判条款的表述;53. 报价又称为发盘或递盘;54. 了解谈判主体的做法包括：一通过直接对话进行了解；二通过有关资料进行了解；三通过他人进行了解;55. 从法律角度讲,任何商业谈判都是由要约和承诺所构成的行为过程;56. 传统谈判观念的实质是立场观念;57. 赢赢式谈判理论,即从自身的需要出发,去探询对方的需要,然后设想出参与方的需求结合点的途径,去争取谈判的成功;58. 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、保证、验收、责任;59. 在开盘后的实质性磋商过程中,如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况,卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是暂时休会;60. 商业谈判协议变动的形式,一般有：协议的转让、变更、解除和终止等;61. 传统谈判模式是输赢式模式;62. 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了“谈判需求” 理论;63. 横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的实质性谈判阶段的常用具体做法;64. 成交阶段,推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议,履行签约；注意签约后的行为;65. 承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程;四. 名词解释66. 商品推销竞争：是指卖方在市场上为扩大商品销售,提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争;67. 独家经销：是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式;68. 仲裁：是解决争议的重要方式,它是指争议双方在争议发生之前,或者在争议发生之后达成协议,将争议自觉地交给第三者作出裁决,双方有义务自觉履行的一种解决争议的方式;69．公正：不是经济协议的一种管理手段,而是国家公证机关,依法对协议进行审查,看其是否具有真实性、合法性,并赋予其法律上证据效力的一种司法监督制度;70. 鉴证：是我国管理经济协议的一种手段,由各级工商行政管理局办理;71. 纳税：就是把你的工资和进账一切钱的来源交出一定的比例给政府;72.要约：是单方意思的表示,一般是向特定对象提出,可指问某一具体当事人,也可向73.收盘:承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程;在商业贸易中,承诺亦称为接受或收盘; 74回盘：如果承诺内容和要约不同,则认为是反要约,也就是新的要约;这在商业贸易中称为回盘或还盘; 75还盘：如果承诺内容和要约不同,则认为是反要约,也就是新的要约;这在商业贸易中称为回盘或还盘;76.发盘：报价是指谈判中一方向另一方提出成交的建议价格过程,可以是口头的,也可以是书面的,无论是卖方或是买方都可以首先报价;报价在商业谈判中又称为发盘或递盘;77.自己人效应：是指当对方把你看成自己人时,就能从心理上大大减少对立情绪,你提出要求,对方很容易接受;78. 经销：指商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式;79.“激将式”方法:80. 推销策略：是实现推销战略目标的具体手段,是推销业务活动的行动方案;81. 商业谈判：是以商品贸易为核心的一类经济谈判;82. 归因效应:83. 狭义的推销:84. 直销企业：是指依照一定地区或国家的有关法律规定,经批准采取直销方式销售产品的企业;85.“弹性”交往：就产把人际关系处理得松紧适度,易于回旋,既能保证不增加矛盾冲突,又便于进一步增进联合;86. 沟通：是指人与人之间传达思想、观念、意见,或交换情报、消息的过程;87. 谈判策略：是指具体对策,是商业谈判人员为取得预期经济利益而采取的具体方法和手段;88. 直销：是指商品生产者直接销售自己产品的销售方式,也称为自销;89.“刺猬效应”：是指当买方提出很多一时难以回答的问题,或意图不明确的问题,相当于抛给你一头装在网袋里的刺猬;90.标的物：是指协议各方当事人权利、义务所指向的对象;五. 简答91. 现代谈判模式的特点答：可回避人为的冲突性,增加或提高合作性;强调谈判是从各自的需求出发,去寻求达到需求结合点的途径,强调任何谈判都应追求符合某种客观的价值,从这样一个基点出发,谈判策略和技巧只是一种应用技能,无需保密,让对方了解更有利于谈判的进行,更不应该把策略与技巧看成是主宰谈判的主导手段;92. 商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题答：1、准备;2、协议主体要合格;3、条款要严密4、协议必须遵守国家法律与符合有关政策规定93、代销的特点答：委托方与代销方不是买卖关系,委托方必须承担销售资金的投入和销售风险,但享有支配销售收益的权利；代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金;94.人员推销的特点答：最直接、最灵活、最具有针对性,特别是在争取顾客的爱好、信任和促成当面迅速成交方面,其效果特别显着;95. 非言语及其在人际沟通中的特点答：1、一种非言语形式往往可传递多种不同意义的信息;2、不同的非言语可以传递相同或相似的信息;3、矛盾的言语与非言语有时可能同时出现;4、非言语不能独立承担发送信息的任务,非言语通常是作为言语的辅助内容,只有在极个别的情况下,才能单独发送一些简单信息;96. 在商业谈判的回避冲突策略中,常采用“休会策略”,请问：“ 休会策略”适宜什么情况下采用其作用如何答：在洽谈要出现僵局时、在洽谈的某一阶段接近尾声时、在疑窦难解之时、在谈判低潮出现时、在一方不满现状时五种情况下,宜采用体会策略;这样有利于双方谈判人员恢复体力和调整对策,有利于双方冷静思考,客观的分析,从而推进谈判顺利进行;97. 简答题：实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策答：想象分歧,即因一方对另一方的要求没有很好理解而产生；人为分歧是由谈判人员故意制造障碍而引起；实质分歧由谈判各方的经济利益的满足程度而引起;对想象分歧和人为分歧,一般可通过谈判、解释或加强沟通,逐步消除;对实质分歧,则需双方调整条件和让步,才能使分歧消除;98. 简述商业谈判在让步中的“ 敢于否定”的两方面内容答：一方面是对对方的无理苛求,敢于说“不”,正面而合情合理否定对方,往往比回避更有效,反而不会损伤你在对方心目中的形象;另一方面是对已作的让步又感觉考虑欠周,要敢于纠正,不要不好意思,因为这还不是协定,完全可以推倒重来;99. 高价发盘的含义、好处、应注意的问题。

推销与谈判期末考试试题

推销与谈判期末考试试题# 推销与谈判期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效推销的要素？A. 产品知识B. 客户关系C. 价格竞争D. 个人魅力2. 以下哪项不是谈判中常见的策略？A. 让步策略B. 拖延策略C. 直接拒绝D. 合作策略3. 在推销过程中，以下哪个阶段是建立信任的关键时刻？A. 需求识别B. 产品介绍C. 解决方案提供D. 成交阶段4. 推销中的“SPIN”销售技巧中，“S”代表什么？A. Situation（情况）B. Solution（解决方案）C. Problem（问题）D. Need-payoff（需求回报）5. 以下哪个是谈判中常用的开场白？A. “我们的产品是市场上最好的。

”B. “让我们直接谈谈价格吧。

”C. “我想听听您的需求。

”D. “我们的竞争对手提供了更低的价格。

”## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“FAB”法则，并举例说明如何应用。

2. 描述在谈判中如何识别对方的谈判风格，并根据对方的谈判风格调整自己的策略。

3. 解释推销中的“心理定价”策略，并说明它如何影响消费者的购买决策。

## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一家科技公司的销售代表，你正在向一家大型企业推销你的公司最新研发的软件产品。

请描述你将如何准备这次推销，并制定一个推销计划。

2. 你是一家汽车制造商的谈判代表，正在与一家大型供应商就原材料采购价格进行谈判。

供应商坚持要求提高价格，而你的公司希望降低成本。

请分析可能的谈判策略，并提出你的谈判方案。

## 四、论述题（共30分）在当前的商业环境中，数字化转型对推销与谈判的影响日益显著。

请论述数字化转型如何改变了推销与谈判的方式，并探讨销售人员和谈判者应如何适应这些变化以保持竞争力。

注意：- 请在答题纸上清晰、准确地作答。

- 确保你的答案条理清晰，逻辑严密。

- 考试时间为120分钟，请合理分配时间。

谈判与推销实务(0402004) 期末考试复习题及参考答案

A、正确 B、错误答案：正确
12.传统产品包括核心产品、形式产品和延伸产品三个层次。
A、正确 B、错误答案：错误
13.推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。
A、正确 B、错误答案：正确
14.推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求
A、正确 B、错误答案：错误
三、问答题
答案：D
16.赞美接近法应该注意的是：()
A、赞美不应该是非清楚、爱憎分明。 B、赞美不应该切合实际，要天马行空。 C、赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。 D、要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。
答案：C
17.在选择中间商时，主要使用的方法是
A、评分法 B、绩效法 C、筛选法 D、工作量法
A、主谈人 B、谈判负责人 C、陪谈人 D、后勤人员
答案：D
30.很多卖场都有折扣价签、赠品展示和现场促销活动，这主要说明终端陈列应注意
A、产品陈列 B、附属性广告 C、分销设备 D、信息传递
答案：D
31.推销人员在进行培训中最关键的内容是（）
A、企业知识培训 B、产品和行业知识培训 C、顾客知识培训 D、销售技巧培训
A、终结性
B、具体性 C、抽象性 D、表述的清晰性答案：C
40.下列不属于处理顾客异议的方法（）
A、预防处理法 B、让步处理法 C、问题引导处理法 D、转折处理法答案：B
二、判断题 1.推销人员要热爱自己的工作，树立良好的心态，心甘情愿地付出百倍的努力！
A、正确 B、错误答案：正确
答案：A
18.推销员不应该掌握的相关情报：()
A、掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况 C、熟悉产品的情况不应该 D、熟悉竞争对手的情况

谈判与推销技巧复习题及答案

B. 谈判中应争取达到的理想目标。

具有一定的弹性，在必要时也可放弃。

C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。

谈判与推销技巧期末考试复习题及答案

谈判与推销技巧期末考试复习题及答案一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。

A．谈判 B．竞争C．冲突 D．发展2．商务谈判的目的是（ A ）。

A．经济利益 B．社会效益C．环境选择 D．人类发展3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。

A．直接原因C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。

A．多对多谈判C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）A．内在要求 B．外在表现C．质量要求 D．核心价值6．遇到不合理要求，一般要（ A ）A．极力抵制 B．极力满足C．适当抵制 D．适当满足7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。

A．体现 B．博弈C．对比 D．转化8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。

A．评价他人 B．自我评价C．评价对手 D．评价环境9．互利属于经济活动中的（ B ）。

A．制裁手段 B．道德要求C．法律规定 D．个人权益10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。

A．步骤 B．手段C．元素 D．筹码11.自愿原则是商务谈判的( A )A．前提 B．结果C．保障 D．基础12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )A．双赢合作 B．非赢即输C．迷惑对方 D．关系营销13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A )A．求同存异 B．公平竞争C．诚实守信 D．竞争协作14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的'方法是( C )A．价格让步战术 B．报价差别战术C．抬价压价战术 D．报价起点战术15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B )A．最佳时间 B．最后期限C．规定时间 D．重要时刻1．谈判是一门高超的（ D ）。

A．手段 B．科学C．技巧 D．艺术2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。

《推销与商务谈判》期末复习试题2套含答案.doc

学年度第学期期末考试《推销与商务谈判》试题A卷题号—-二二四五六七八总分得分_______ 系_______ 专业_______ 年级（答案写在试卷上，否则无效）（120分钟）得分评卷人1、推销三角理论2、顾客异议3、售后跟进4、顾客关系管理一、名词解释（每题4分，共16分）1、推销已经成为企业成功的决定性因素。

（）2、现代推销是说服推销，但特殊情况下也可以使用欺骗推销。

（）3、推销心态类型中的“解决问题”型，即推销方格中的（9, 9）型，也称“满足需求型”。

（）4、马斯洛需求层次论认为，被尊重的需要是最高层次的需要。

（）5、成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。

（）6、成交仅是顾客和推销人员对推销建议所暂吋达成的一致，推销人员拿到成交订单后，必须及时进行服务跟进，以巩固订单及客户关系。

（）7、推销员对顾客说：“杨先生，现在你只要花儿分钟功夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。

如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。

”它使用了请求成交法。

（）8、顾客关系管理能增加顾客忠诚度，减少顾客的流失率。

（）9、真正的顾客是指和企业建立长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户。

（）10、就一般情况和经验而言，谈判团队8人的规模较为合适。

（）1、谈判目标的层次可分为（）、（）和（）三种类型。

2、（）是谈判中的核心问题，往往成为双方是否成交的重要因素。

3、一个人表达自己的全部意思=7%的（）+38%的（）+55%的（）。

第2页共6页4、CRM的核心思想是（）。

四、简答题（每题6分，共24分）5、（）是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到切实的经济、技术目标，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。

6、主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人，或者称为（）o1、如何理解现代推销的含义?2、树立正确的个人职业发展目标的步骤是什么？3、常用的处理顾客异议的方法有几种?4、制订谈判目标时应遵循的原则是什么？1、在遭遇推销失败时，推销人员应该遵循什么样的原则进行处理?2、在一般情况下谈判团队应由哪些人员构成?第4页共6页得分六、案例分析（14一次成功的外贸谈判我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二雉。

《推销与谈判技巧》复习题

《销售与谈判技巧》复习题一、单项选择题（每题 2 分，共 30 分）1．商业谈判的特点有：谈判敌手的宽泛性和向来定性、所遇环境的多样性和复杂性、谈判目的的直接赢利性以及各方关系的（）。

A 不均衡性 B 均衡性 C错乱性 D利益有关性2．更多倾向于追求利益的谈判模式是（）谈判模式。

A软式 B 硬式 C准则式D立场式3．（）是目标拟订方最重要、最基本利处。

D硬式谈判目标A 最优谈判目标B 正常谈判目标C最低谈判目标4．“乐于完成的目标”指的是（）谈判模式。

A 最优谈判目标B 畸形谈判目标C 最低谈判目标D硬式谈判目标5．两方抱着寸土不让的态度进行谈判，这时候的洽商氛围是（）。

A 热情的B对破的C严肃的D悠久地6．经过积极发问来理解对方的态度的谈判策略属于（）。

A 终场陈说打算策略B 成立和睦氛围策略C互换看法策略 D 结束策略7．下边（）不是价钱谈判技巧。

A 报价技巧B 私下接触C退步技巧D抬价技巧8．下边 () 不是发问的技巧。

A 领导性发问B 坦诚性发问C借助式发问 D 一般性发问9．以下哪个不是销售的要素（）。

A 销售主体B 销售客体C销售手段D磋商10．以下哪个不是人员销售的长处（）。

A 灵巧性强B 针对性强C兼容性D缺少决定性11．人员销售与公司内部其他工作比较，其明显特点是独破性强、挑战性强跟()。

A 坚固性强B 发现性强C综合性强D无类比性12．常用的设定目标的方法是目标分解和()。

A 目标综合化B 目标观点化C目标系统化 D 目标视觉化13．过程操控的方法主要有销售解析、市场占有率解析和()。

A 危险B 效益解析C 销售时机 D销售损失14．估量把持是在资本、 ()的目标基础上对销售活动的花费进行克制。

A须要 B 价值 C收益 D成本15． Q1是()。

A 统御―敌对型B 谦虚―敌对型C 谦虚―友好型D统御―友好型二、填空题 (每空 2 分，共 48 分)1．狭义地说，谈判就是两方的每一个梦想跟需要、时，为了获得一致协议所进行的。

谈判与推销技巧复习题2答案

单选：1-5 ABACB 6-10 BBDDA名词解释1．出口商品总成本是指出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金。

2．风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，通过降低损失发生的严重性来应对风险。

3．转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险和非保险两种方式。

4．润滑策略谈判人员在相互交往过程中，经常会相互馈赠礼品，以表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。

5.谈判升格当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法叫谈判升格。

简答题1、（1）树立正确的国际商务谈判意识；（2）做好国际商务谈判的准备工作；（3）正确认识和对待文化差异；（4）熟悉国家政策、国际公约和国际惯例。

（5）具备良好的外语技能。

2、简述办理鉴证的程序（1）提出鉴证申请；（2）向鉴证机关提交证明材料；（3）鉴证机关对谈判协议进行审查鉴证；3、简述鉴证与公证的不同点（1）监督的性质不同；（2）监督作用的范围不同；（3）纠纷处理的程序不同；4、简述忠实者的主要需要。

（1）必须维持现状，需要工作的安全感；（2）墨守成规，反对变革；（3）要求持久的赏识和认可；（4）适应变化需要很长的时间；（5）能力有限，只能做执行性的工作。

5、简述鉴证与公证的共同点（1）鉴证与公证的作用相同；（2）鉴证与公证的目的相同；（3）鉴证与公证的申请原则相同；（4）鉴证与公证的审查内容相同论述题试述信息沟通的必要性（1）信息沟通是商务谈判开局的前提和基础。

商务谈判的双方无论是进行货物买卖，还是技术引进，都不可避免地需要就双方所共同关心并希望解决的问题进行磋商。

谈判的一方在确定了己方的主题并选择好谈判对象后，向对方发出信息；当对方反馈信息后，双方即正式开始谈判。

如果没有信息的沟通，双方是不可能举行谈判的。

（2）信息沟通是商务谈判顺利进行的保证无论在商务谈判的开始阶段，还是磋商阶段，要使谈判顺利的进行，信息沟通是必不可少的。

推销谈判期末试题及答案

推销谈判期末试题及答案引言：推销谈判是现代商业中至关重要的技巧之一。

在推销谈判中，双方的沟通和协商能力起着至关重要的作用。

为了帮助大家更好地理解推销谈判的基本原则和技巧，本文将提供一份推销谈判期末试题及答案，希望能为广大读者提供参考。

试题一：推销谈判基本原则（10分）请简要说明推销谈判的基本原则。

答案：推销谈判的基本原则主要包括以下几点：1. 双赢原则：推销谈判的目标是双方都能够得到满意的结果。

双方应该通过协商和妥协，达成一个双方都能接受的交易。

2. 沟通与理解：推销谈判需要双方进行有效的沟通和理解。

双方应该倾听对方的需求和关判，尊重彼此的权益，并寻求共同的解决方案。

3. 准备工作：推销谈判需要充分准备。

双方应该了解对方的产品或服务，掌握市场情况，了解对方的需求和利益，以便在谈判中有针对性地提议和解决问题。

4. 彼此信任：推销谈判需要建立良好的合作关系和信任基础。

双方应该坦诚相待，遵守承诺，并共同努力实现谈判目标。

5. 灵活性与创新性：推销谈判需要具备灵活性和创新性。

双方应该在谈判中能够适应变化，主动提出解决方案，并愿意尝试一些新的观点和策略。

试题二：推销谈判技巧（20分）请列举至少五种推销谈判的技巧，并简要说明其作用。

答案：1. 倾听与提问：倾听是推销谈判中最重要的技巧之一。

通过倾听对方的需求和意见，我们可以更好地理解对方的立场，有针对性地提出解决方案。

2. 提出价值主张：在推销谈判中，我们应该善于突出产品或服务的独特价值，让对方认识到我们的优势，进而增加购买的欲望。

3. 利益交换：推销谈判是一种互利互惠的过程。

通过交换利益，例如提供额外服务或降低价格等，我们可以在谈判中更好地满足对方的需求，达成共赢的结果。

4. 利用软实力：推销谈判中，我们可以通过展示自己的专业知识、口才和信誉等软实力，增强对方对我们产品或服务的信心。

5. 解决异议：在推销谈判中，对方可能会提出一些异议或疑虑。

我们需要冷静应对，了解对方的担忧，并提供合理的解决方案，以消除对方的疑虑。

谈判与推销技巧考试试题(含答案)

成人自考《谈判与推销技巧》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。

(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。

(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必需齐全。

一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素质结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。

谈判技巧期末试卷答案

谈判技巧期末试卷答案谈判技巧期末试卷答案（精选7篇）谈判是一个汉语词汇，拼音是tán pàn。

谈判有广义与狭义之分。

广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。

下面是店铺带来的谈判技巧期末试卷答案（精选7篇），希望对你有帮助。

谈判技巧期末试卷答案篇1Part 1 Put the following phrases into Chinese: (10%)1. flowery language2. consensus3. arrogant style4. time-consuming5. hospitality6. documents against acceptance7. workmanship8. infrastructure9. overstatement10. pragmatismPart 2 Put the following phrases into English: (10%)1. 讨价还价6．东道国2．让步7．保险单3．代理协议8．资信状况4．不可撤销信用证9．仲裁5．中间人10．咄咄逼人型Part 3 True or false: (20%)1. If situational factors are working against you, it is important to control thembefore the negotiation begins.2. A purchase contract is written by the selling party.3. Western societies are inclined to emphasize the primacy of the group, while Easternones the primacy of the individual.4. You can contrast your strengths with your opponent’s weakness directly.5. We learn culture in the course of everyday living by communication with those aroundus.6. Euphemistic presentation means weakness in the tone of voice and attitude.7. It is said that one side with more participants is at great advantage.8. Culture understanding plays an important role in the success or failure of anybusiness.9. Negotiations usually go completely according to plan.10. In general, negotiators should decide and write down their concession strategiesbefore negotiations start.Part 4 Fill in the blanks with suitable words given below: (5%) remain valid, effect, make an exception, insist on, flexible1. We are more _____ in doing business.2. Could you _____ shipment as soon as you receive our L/C?3. We think it’s unwise for either party to _____ his own price.4. Our offer will _____ for three days.5. Could you _____ and give our request your special consideration?Part 5 Give suitable answers to the following questions: (15%)1. What is the definition of business negotiation? (4%)2. How many modes of payment in international trade? (3%)⑴______ ⑵______ ⑶______3. What are the guiding principles of business negotiation? (3%)⑴______ ⑵______ ⑶______4. What are the five links of a business negotiation? (5%)⑴______ ⑵______ ⑶______ ⑷______ ⑸______Part 6 Put the following sentences into Chinese: (40%)1. In any case, the price will have to be somewhere in between one that it too low toproduce a profit and one that is too high to result in any demand. (4%)2. In case to meet very important foreign clients, it is necessary for the leadersconcerned to be present at the airport, so as to show the importance we attach to either the establishment or the maintenance of our business partnership. (6%)3. Once the seller and the buyer reach to an agreement, it is time to consider whatfollows the negotiation. The main area will be the worded clauses in contract which one side may draw up and the other side may give his amendment on what he thinks it is more proper for both parties. (8%)4． International business negotiation is an important part of conducting a foreign trade.It is the dealing between supplier and customer in order toreach agreement on the price, quantity, quality, payment and other terms and conditions of a sale. (6%)5. Face-to-face negotiations with your clients are always recommended. Other channelsof communication which might be used for international negotiation are effectiveand acceptable. Even though the negotiation is built around almost continuous face-to-face contact, other channels are also helpful and should be used effectively. (8%)6. Because negotiations are concerned with each side getting the other to changepositions, the Chief Negotiator must be highly adaptable. Having an inflexible strategy and limited tactics will almost instantly bring negotiations to an unproductive close. (8%)谈判技巧期末试卷答案篇2《推销与谈判技巧》期末复习题2一、单选题1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）A数量B价格 C质量 D服务2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（D ）参加这场谈判，签这个协议。

2020谈判与推销技巧综合测验题含答案-2

单项选择题第1题：下列各项中，不属于中间商区位优势的是（）A. 处于顾客流量大的地点B. 位于原材料所在地C. 设立在利于产品的批量存储与运输的港口D. 位于交通枢纽正确答案：B答案解析：15-394.区位优势即位置优势。

理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。

批发中间商的选择则要考虑他所处的位置是否利于产品的批量储运与运输，通常以交通枢纽为宜。

第2题：许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。

这反映了渠道冲突原因中（）A. 沟通困难B. 感知偏差C. 目标不相容D. 角色失称正确答案：A答案解析：15-418.沟通困难：也就是缓慢的信息或不准确的信息在渠道成员间的传送。

为了克服沟通困难，许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。

实际上，沟通困难也是造成感知偏差的原因之一。

第3题：直接影响经销商销售规模的因素是（）A. 合作意愿B. 促销能力C. 声誉D. 产品组合情况正确答案：B答案解析：15-394.（1）中间商推销商品的方式及运用促销手段的能力，直接影响其销售规模。

（2）合作意愿：中间商与企业合作得好会积极主动地推销企业的产品，这对双方都有利。

（3）经销商的声誉不仅直接影响回款情况，还直接关系到市场的网络支持。

（4）产品组合情况：考察中间商经销的产品与企业自己的产品的竞争关系状况。

第4题：销售人员不应一味消极适应环境变化。

这充分表明销售机会具有（）A. 可创造性B. 平等性C. 时空性D. 两面性正确答案：A答案解析：11-249.销售机会具有以下特征：（1）客观性。

销售机会的出现与否，是不以销售人员的主观意志为转移的。

（2）平等性。

从事同一领域销售活动的销售人员，所面临的市场竞争环境是基本相同的。

（3）可创造性。

销售人员不应一味消极适应环境变化，而要充分发挥自己的主观能动性，积极采取各种措施来创造有利于自己的销售机会。

《推销与谈判技巧》期末复习题2及答案

《推销与谈判技巧》期末复习题2一、单选题1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）A数量B价格C质量D服务2、所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（ D ）参加这场谈判，签这个协议。

A 必要B能力 C 时间D资格3、商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ A ）阶段A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾4、商业谈判的核心阶段是指（ B ）阶段A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾5、一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（ B ）谈判方式A 纵向B 横向C 前向D后向6、在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ D ）A 数量B质量 C 服务D价格7、一般情况，卖方发盘是（ A ）可行价。

A 最高B最低 C 中间D国际8、成交阶段是商业谈判的（ C ）阶段A 接触B 实质性谈判C 最后D最初9、推销人员在成功地为顾客做了产品示范，打消顾客疑虑和消除顾客异议后，接下来应该（ D ）A．把名片递给顾客 B.保持沉默，等待顾客表态 C. 重申产品优势 D. 试探性提出成交10、直接推销不包括（ A ）。

A．网络推销 B．店面推销 C．上门推销 D．会议推销11、“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（ A ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式12、“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（ B ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式13、“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提问形式属于（ D ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式14、当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试一试？”这种提问形式属于（ C ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式15、“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问形式属于（D）A主导式B征询式C含蓄式D限定式16、当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略，这种策略是指采取（B）报价的策略A后B抢先C高D低17、研究让步策略的核心是（ C ）A慎重考虑B恰当处理C慎重考虑，恰当处理D简化处理18、采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（B ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广19、采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（C）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广20、采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（C）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广21、企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ C ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导22、企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作（ A ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导23、企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（ B ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导24、美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（B）A专家会议法B德尔菲法C经验判断法D主观概率法25、在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而出现冲动型的购买行为。