银保网点经营管理---培训课程
银保培训计划
一、培训目标1. 了解银行保险业务的基本知识，包括产品种类、销售流程、投保规定等；2. 提高销售技能，包括客户沟通、需求分析、产品推荐等；3. 增强风险防范意识，包括合规要求、投保提示等；4. 提高行业理解和潜在风险认知，包括保险业务风险管理、市场环境分析等；5. 学习团队合作、管理技能，提升工作效率和团队成果。
二、培训内容1. 银行保险业务基础知识（1）银行保险业务概述：概念界定、发展历程、业务特点等；（2）银行保险产品种类：分为寿险、财险、健康险等；（3）银行保险销售流程：包括保险产品介绍、规划咨询、申请购买等。
2. 销售技能提升（1）客户沟通技巧：倾听、表达、沟通技巧等；（2）需求分析和产品推荐：了解客户需求、匹配产品特点，满足客户需求；（3）销售实操：角色扮演、案例分析等，通过实际练习提升销售技能。
3. 风险防范意识（1）合规要求：了解保险行业相关法规政策，杜绝违规操作；（2）投保提示：风险告知、合同解释等，提醒客户注意保险权益和责任。
4. 行业理解和潜在风险认知（1）保险业务风险管理：了解保险经营风险、市场风险、资金风险等；（2）市场环境分析：分析保险市场情况、竞争对手情况、发展趋势等。
5. 团队合作和管理技能（1）团队协作：团队建设、协作机制、任务分工等；（2）管理技能：时间管理、沟通协调、问题解决等。
1. 理论教学：例如讲座、课堂教学、专题讲解等；2. 角色扮演：模拟销售情景，通过角色扮演练习销售技能；3. 案例分析：通过真实案例，分析解决方法，提升应对风险的能力；4. 互动讨论：开展小组讨论、研讨会等，促进学员之间的交流和合作。
四、培训计划1. 集中培训（1）时间安排：设定固定的集中培训时间，确保学员能够全程参与；（2）内容安排：按照培训目标和内容，制定详细的课程安排和讲师计划。
2. 现场教学（1）外出实操：安排学员到外部机构实地参观、实操，如保险公司、银行柜台等；（2）实践辅导：指导学员实际操作销售技能，对外拜访客户等。
12、网点经营
网点发展中期：营销技能的强化辅导
业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面利益的协调 业务低迷期：心态调整，强化品牌意识 业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通
第45页
-银代新人岗前培训班-
培训辅导
网点集中培训
培训 辅导
网点一对一培训辅导
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-银代新人岗前培训班-
沟通目的：启动销售意愿、建立长期合作关系 沟通内容：产品、方案、销售金语、销售中遇到的 问题 沟通方法：产品培训 物质激励 情感沟通 注意事项：言语轻松、心态平和 不要谈及网点内部关系问题
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-银代新人岗前培训班-
沟通金语
• X姐，您好！我是新华保险的XX，我已经来咱们网点两天了，看您比 较忙，没有时间跟您沟通。这是我的电话，今后有什么问题可以跟我 沟通，我一定会尽量做好的！
（没有必要培训辅导）
4、高技巧、低意愿
（培训辅导理念和激励）
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-银代新人岗前培训班-
（三）日常服务
• 取送单要及时、宣传品送达和更新要及时 • 计划目标做好跟踪 • 节假日营销 • 关键人物的特殊日子 • 与网点一起对有异议的客户做好服务
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-银代新人岗前培训班-
目标制定与追踪
•科学有效制订目标：
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-银代新人岗前培训班-
如何尽快融入网点？
1.8小时内+8小时外沟通； 2.借力借势，由一个熟悉该网点的人（总监\部经理）将自己介绍给网点各级人 员，树立良好的第一影响； 3.收集网点和网点人员信息； 4.熟悉网点各项业务及办理流程； 5.找到网点核心人物，并取得认可； 6.逐步培养核心柜员； 7.与银行同步上下班，争取参加银行早夕会；
银保培训计划规划方案
银保培训计划规划方案一、项目背景近年来，随着我国金融市场的快速发展，银保业务在金融行业中的地位日益凸显。
为了提高银保业务人员的综合素质和业务能力，提升银保业务的竞争力，我们计划开展为期一年的银保培训计划。
二、培训目标1.提升银保业务人员的业务知识水平，使其掌握最新的银保政策、法规和业务操作流程。
2.培养银保业务人员的沟通能力、团队协作能力和创新能力。
3.提高银保业务人员的综合素质，使其具备较强的职业素养和职业道德。
三、培训对象1.银保业务一线员工。
2.银保业务部门负责人及后备人才。
3.银保业务相关部门的支持人员。
四、培训内容1.业务知识培训：包括银保政策、法规、业务操作流程、风险管理等。
2.沟通能力培训：包括客户沟通技巧、团队协作技巧、演讲与表达能力等。
3.创新能力培训：包括创新思维、创新方法、创新实践等。
4.职业素养培训：包括职业道德、职业形象、职业规划等。
五、培训方式1.面授培训：邀请业内专家进行授课，针对性强，互动性好。
2.在线培训：利用网络平台，开展线上课程，方便快捷。
3.实战演练：组织学员进行实战演练，提高实际操作能力。
4.交流分享：组织学员间的交流分享，促进相互学习，共同进步。
六、培训时间本次培训计划为期一年，分为四个阶段，每季度为一个阶段。
具体安排如下：1.第一季度：业务知识培训。
2.第二季度：沟通能力培训。
3.第三季度：创新能力培训。
4.第四季度：职业素养培训。
七、培训效果评估1.培训结束后，组织学员进行业务知识考试，检验培训效果。
2.定期收集学员的反馈意见反馈，了解培训效果。
3.对培训成果进行跟踪调查，了解学员在实际工作中的运用情况。
八、培训组织与管理1.建立培训领导小组，负责培训计划的制定、实施和监督。
2.设立培训办公室，负责培训的具体事务。
3.制定培训管理制度，确保培训计划的顺利进行。
4.加强与培训机构、学员的沟通，确保培训质量。
九、注意事项：1.培训内容与实际业务脱节。
解决办法：在制定培训内容时，要充分调研一线业务人员的实际需求，确保培训内容与实际业务紧密结合。
银保部培训计划方案
银保部培训计划方案1. 前言银行保险部门作为金融机构的重要组成部分，承担着重要的业务职能，为客户提供金融服务和保险保障。
为了适应市场发展的需求，提升业务水平，银行保险部门需要通过培训计划提升员工的专业能力和整体素质。
本文将就银保部门培训计划方案进行详细的阐述，为银行保险部门的培训工作搭建一个全面有效的框架。
2. 培训目标（1）提升员工服务意识和客户导向能力，加强客户关系管理能力；（2）提升员工的业务专业知识和技能，提高综合素质水平；（3）培养员工的团队合作精神，增强协作能力和团队凝聚力；（4）提升员工工作效率和绩效水平，促进业务发展和创新。
3. 培训内容（1）业务技能培训通过专业知识的培训，提升员工对银行和保险业务的了解和认知，包括金融产品知识、理财规划、风险管理等方面的知识培训。
同时，结合实际案例，进行模拟业务操作，提高员工的实际操作能力。
此外，还将邀请行业内资深专家进行专题讲座，开拓员工的思路和视野，提升业务水平。
（2）客户关系管理培训通过情景模拟演练和案例分析，培养员工与客户沟通和互动的能力，提升服务质量和客户满意度。
同时，针对客户服务实际问题和情况，进行专题讲座和讨论，引导员工树立正确的服务观念，提升服务意识。
（3）团队合作培训组织团队建设活动和团队合作项目，培养员工之间的团队协作精神和沟通能力，提升团队的凝聚力和战斗力。
通过集体讨论、课程学习和实践演练，促进员工之间的友好合作氛围，提升整体团队执行力。
（4）绩效考核培训对员工绩效考核进行详细分析和解读，提升员工对绩效考核标准和规则的认知。
通过目标设定、结果分析和改进实施，引导员工制定合理的工作计划和绩效目标，提升绩效水平和业绩表现。
4. 培训方法（1）理论培训进行课堂授课、讲座、研讨会等形式，学习专业知识和业务技能。
提供实际案例和行业动态，引导员工学习和思考，提升专业能力。
（2）实战演练组织实际操作演练，通过模拟业务环境和案例分析，提高员工的业务操作能力和风险管理意识，培养员工的实战能力。
银保网点经营与维护
利用好一切可以学习的 机会，熟练掌握银行的 业务，客户经理会的， 你得会，他们不会的你 也得会！（例如：讲解， 购买理财，存款，信贷 等业务。。。。。）
充分利用好八小时之外的时间
➢ 坚持每天晚上给1-2个重点柜员打电话 ➢ 中午尽量跟重点柜员在一起 ➢ 周末约行里人一起出去逛街或者出去玩 ➢ 不在网点的时候去帮他们完成行里其他的指标
沟通的几大原则
从上至下，上讲理，下讲利 揣摸不同人的心理需求，有针对性地工作 赞美/聆听技巧 同理心 换位思考(站在对方的角度思考)
沟通的目的
-
是为了让他们能把产品卖出去
想去做→会去做→敢去做→做的更好
网点经营之培训与辅导
培训是有组织、有计划地学习，促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技 能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。
➢ 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置
➢ 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁
➢ 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便 客户理解;
网点经营之网点人员沟通
与网点行长沟通:支持; 与柜员沟通:认同、接纳;
沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友 尊重与承认每一个人的重要作用
网点维护与服务的核心之 ——人脉的经营
时间的利用
• 充分利用好再网点的每一分钟。 • 充分利用好八小时之外的时间。
充分利用好在网点的每一分钟
切记： 不要对某一个人太好， 也不要主动谈工作
一、早上早去
二、注意网点动向
பைடு நூலகம்
三、多学网点业务
早点到网点跟他们一起 打扫卫生，沟通感情， 开早会。。。。。
在网点的时候一定要： 多观察，注意细节，经 常找网点负责人沟通， 成为网点的一份子。
银保客户经理岗前培训之专业化网点经营与维护
网点实力经篇营与维护的流程与要点
4、日常事务
➢单证的交接 ➢做好退保等工作 ➢解答柜员的提问 ➢了解同业的经营状况 ➢琐碎、重复的工作体现出客户经理对工作的态度。客户经理
的工作态度直接影响着银行代理保险业务的工作力度。
（简单、坚持、重复、改善）
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网点实力经篇营与维护的流程与要点
业绩稳 定增长 是渠道 维护的 关键
培训误区
➢请专职讲师去讲——失去沟通的机会 ➢内容多，时间长——不顾网点人员的感受
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网点实力经篇营与维护的流程与要点
3、宣导咨询
➢在新进入的渠道或者网点，除了做好有效沟通以及引导性培 训外，业务人员网点宣传也是必不可少的。网点宣传可以减 轻柜面宣传压力，特别在主营业务忙的网点。网点宣传后促 成，可以提高柜员销售的信心，能和网点关系更密切。
培训方式
➢集中培训：一般在新产品推介或者进入新渠道时采用比较多 ➢二次培训：在日常经营中业务人员应该经常对柜面人员进行培训，有效引
导柜员的销售，快速提高其销售技能 ➢点对点培训：不限时间、地点、场合对个别柜员进行引导培训 ➢行政指令性培训：在一个支行或者一个网点中进行，会上由分管行长再作
些动员
13
网点实力经篇营与维护的流程与要点
会做
敢做
10
网点实力经篇营与维护的流程与要点
沟通事例：与网点负责人沟通
➢方式：办公室会谈、书面汇报、工作午（晚）餐、登门拜会、生日及升 迁祝贺等
➢与网点的第一把手每周不少于1小时的沟通。了解网点情况，比如储蓄 及新增等情况。
➢了解网点对公司及其产品的销售需求和意见，提出下阶段的产品销售的 建议、帮助分解网点指标。
实力篇网点经营与维护的意义与目的实力篇网点经营与维护的意义与目的实力篇网点经营定律没有不能经营的网点只有不会经营的客户经理网点经营与维护流程与要点实力篇网点经营与维护的流程与要点1拜访沟通真诚真诚2辅导培训专业专业3宣传咨询及时及时4日常事务仔细仔细10实力篇网点经营与维护的流程与要点赢得网点对我们的认同让柜员有销售保险的习惯形成销售的氛围柜员具备一定销售保险的技能1沟通会做敢做11实力篇网点经营与维护的流程与要点沟通事例
银保培训计划通知
银保培训计划通知尊敬的各位银行保险公司员工：大家好！为了提升公司员工的综合素质和专业技能，更好地满足客户需求，公司决定开展一期银保培训计划，并且制定了具体的培训内容和计划安排，现将相关事宜通知如下，望各位员工积极参与，全力以赴。
一、培训内容及目标1. 专业知识培训：包括银行、保险行业的相关知识，理财产品知识，金融市场动态等。
2. 技能培训：包括客户服务技能、销售技巧、风险防范技能等。
3. 沟通能力培训：包括口头表达、书面表达、演讲技巧等。
4. 团队合作意识培训：包括团队协作、团队协调、团队沟通等。
我们的培训目标是全面提升员工的综合素质和专业能力，使员工能够更好地适应市场变化，更好地为客户提供服务。
二、培训方式及时间安排1. 培训方式：本次培训采取集中培训和分散培训相结合的方式，包括课堂培训、案例分析、角色扮演等多种形式。
2. 培训时间安排：具体培训时间为每周一至周五，每天上午9:00-12:00，下午2:00-5:00。
3. 培训地点：具体培训地点另行通知。
三、培训督导及评估1. 培训督导：专业培训公司将负责本次培训的督导工作，确保培训质量，保证培训效果。
2. 培训评估：通过考核测试、问卷调查等方式对培训效果进行评估，为下一阶段的培训提供依据。
四、参与安排1. 参与对象：本次培训面向全体员工，欢迎各位员工积极参与。
2. 参与方式：员工需提前报名参加培训，具体报名方式将在后期通知。
3. 参与费用：公司将承担本次培训的费用，员工只需全身投入培训中，积极配合。
五、其他事项1. 勤奋学习，用心参与：希望各位员工珍惜此次培训机会，认真对待每一堂课，认真完成每项任务，以实际行动展现员工的专业素养和积极性。
2. 充分准备，主动交流：希望各位员工在培训期间充分准备，积极参与讨论，主动交流，共同提高。
3. 培训纪律，保持秩序：希望各位员工遵守培训纪律，不迟到早退，不私自离开培训场地，共同维护培训秩序。
4. 充分反馈，持续改进：希望各位员工在培训结束后积极反馈培训效果和建议，公司将及时调整培训计划，不断完善培训内容。
银保网点经营实操
强调产品的独特之处和竞争优势，以吸引客户的注意力。
处理客户异议与促成交易
处理异议
01
遇到客户提出异议时，要耐心倾听、认真分析，并给予合理的
解释和解决方案。
把握时机
02
在客户对产品表现出兴趣时，及时把握时机促成交易，避免错
失良机。
灵活应对
03
根据客户的不同反应和需求，灵活调整销售策略和方案，以提
线下渠道
优化银保网点布局，提升网点服务质量和效率，加强与客户的面对面沟通和交流 。
品牌推广与营销策略
品牌建设
塑造银保网点的专业品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
营销策略
制定个性化的营销策略，通过广告、公关、促销等多种手段 ，吸引目标客户群体，提高市场份额。
03
银保网点运营管理
人员配置与培训
01
优质服务
提供热情、周到的服务， 关注客户需求，提高客户 满意度。
客户维护
建立客户档案，定期回访 客户，了解客户需求变化， 提供个性化的服务方案。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极 解决问题，挽回客户信任。
风险管理与合规经营
建立健全风险管理制度
制定完善的风险管理制度和流程，确保业务风险可控。
合规经营
严格遵守国家法律法规和监管要求，确保业务合规。
积分奖励计划
建立积分奖励计划，鼓励客户在银保网点进行更多交易和业务办 理，提高客户黏性。
会员俱乐部
设立会员俱乐部，为高级会员提供专属的服务和优惠，增强客户的 归属感和忠诚度。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户对银保网点服务的评价和建议， 及时改进策
市场竞争压力应对策略
个性化服务
银保网点培训内容与形式61页
网点培训的目的
Ⅰ Ⅱ 提高网点 人员业务技 能和销售意 愿，为达成 销售业绩提 供技术保证。 Ⅲ Ⅳ 增进对网 点及其人员 的了解，为 加强沟通和 公关提供有 利依据。
树立网点 人员银行保 险意识，逐 步建立网点 人员的营销 理念。
建立FA 良好的专业 形象，在网 点人员心目 中树立威信。
研讨：你认为网点何时适合做培训？
什么时候？
培训时机的选择
1 、启动新网点时 2 、公司新产品出台时 3 、银行人员技能不足时 4 、新的竞赛方案出台或结束时
5 、银行内部有人事或政策变动时
6 、同业有新动作时 7、渠道业务启动会结束时 8、网点举办团队活动时 9、市场出现特殊变化或危机时
沟通培训的目标，获得支持
1、产品知识
2、投保规则及投保单填写
3、银保通操作培训 主要为一些基础知识的教授，是网点业务正常开展的保证
网点培训的内容
按训练技能分类
•
销售技能的主要培训内容
1、开口话述
2、产品说明
3、异议处理 主要为一些销售技能的教授，可以帮助网点人员提高销售成功率
按训练技能分类
•
网点培训的内容
竞赛方案宣导的主要培训内容
1、方案目标
2、方案达成情况
3、方案兑现 主要为竞赛方案的追踪，可以帮助网点人员加强方案争夺积极性
常见网点培训的形式
1
早夕会式
2
角色互换式
4
培训形式
座谈会式
3
课堂式
网点培训的形式
常用培训形式一：
早夕会式培训
【准备】事先收集银行人员遇到的较为棘手的问题，如客户只问 不买，柜员没时间介绍，可能影响储蓄等作为早夕会的 题目，由客户经理主持，逐一解答。 【评注】早夕会时间较短，适合解决常见小问题，它可以利用短 暂的时间达到与银行人员沟通的目的。要注意这种方式
银保部门培训计划
银保部门培训计划
1. 项目背景
银行保险部门是金融行业中重要的一部分，承担着为客户提供金融保险服务的重要职责。
为提升银保部门员工的专业技能和服务质量，我们制定了本次银保部门培训计划。
2. 培训目标
•提升员工金融保险产品知识水平
•提升员工销售技巧和客户服务能力
•加强员工风险管理意识
3. 培训内容
•金融保险产品知识培训
–不同类型的保险产品介绍
–保险产品销售技巧
•客户服务技巧培训
–如何主动沟通与解决客户问题
–提升客户满意度的方法
•风险管理培训
–了解不同风险类型
–如何识别和应对风险
4. 培训形式
•线上课程：通过网络平台进行视频课程学习
•线下培训：组织专业讲师进行现场培训和案例分析
•考核评估：培训结束进行考核，评选优秀员工并给予奖励
5. 培训计划
•第一阶段：金融保险产品知识培训，持续2周
•第二阶段：客户服务技巧培训，持续1周
•第三阶段：风险管理培训，持续1周
•考核评估：第5周进行考核评估
6. 阶段目标
•金融保险产品知识培训阶段：员工掌握基本的产品知识，了解销售技巧
•客户服务技巧培训阶段：员工能够熟练运用客户服务技巧，提升专业服务水平
•风险管理培训阶段：员工能够识别和应对不同风险，提高风险管理能力
7. 结束语
通过本次银保部门培训计划，旨在提升银保部门员工的整体素质和专业水平，
为客户提供更优质的金融保险服务。
希望所有员工能够积极参与培训，不断提升自我，为银保部门的发展贡献力量。
以上为银保部门培训计划内容，具体执行细节将在实施过程中逐步完善和落实，希望各位员工共同努力，共同成长。
《银保网点经营》课件
银保网点发展历程
01
02
03
20世纪80年代
随着金融市场的逐步开放 ，银行保险业务开始起步 ，银保网点初现雏形。
20世纪90年代
银行与保险公司合作日益 紧密，银保网点数量逐渐 增多，业务范围不断扩大 。
21世纪初
随着金融创新的不断涌现 ，银保网点逐渐成为金融 机构重要的利润来源。
银保网点重要性
银保网点是银行保险业务的重要支撑 ，为保险公司提供丰富的客户资源。
财务管理
财ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ预算
01
制定合理的财务预算，确保各项经营活动的资金需求得到满足
。
成本控制
02
通过精细化管理，有效控制成本开支，提高经营效益。
财务分析
03
定期进行财务分析，找出经营中的问题与改进空间，优化经营
策略。
04 银保网点未来展望
科技应用展望
人工智能技术
AI技术将应用于银保网点的客户服务、风险评估、数据分析等方 面，提高工作效率和客户满意度。
产品推介流程
培训员工熟练掌握各类银保产品特点，以便根据客户需求进行精准 推介。
售后服务流程
提供完善的售后服务，包括续保提醒、理赔协助等，提升客户满意 度。
风险管理
风险识别
通过数据分析、现场检查等方式，及时发现潜在的风险点。
风险评估
对识别出的风险进行量化和评估，确定风险等级和影响程度。
风险控制
制定针对性的风险控制措施，降低风险发生的概率和影响程度。
云计算与大数据
通过云计算和大数据技术，实现银保网点与客户的数据共享和智能 分析，优化产品和服务。
移动支付与电子渠道
移动支付和电子渠道将进一步普及，方便客户随时随地办理业务。
网点经营
所属网点： 微信号： 爱好：
婚姻状况： 籍贯： 人际关系：
健康状况：
相关记载：（家属资料、出生地、日常信息，兴趣爱好记录） 个性化资料 关心的话题： 拜访事宜： 投资理财： 应拜访月份： 已拜访日期： 旅游：
网点经营解析
常态动作与经营
3、银行人员资料卡—反面
柜员资料卡（反）
关心话题
个人发展 团队管理 退休基金 投资理财 医疗制度 7 度假 10，其他关系 4入司年限 5 乔迁 6 竞聘岗位 1 生日
常态动作与经营
7、每日工作安排
驻点模式工作安排
1、网点公关（8小时外维护） 45% 2、网点协同销售 15% 3、老客户日常维护和开发 10% 4、索取转介绍及准客户积累 10% 5、网点培训 8% 6、渠道、网点信息收集 5% 7、帮银行人员处理私人事务 4% 8、处理客户纠纷 2% 9、其他 1%
初入网点 常态动作
2 3
1
日常沟通、激励维护 理念培训辅导、推动 八小时外的维护经营
进入网点 常态经营
2 3
网点经营解析
常态动作与经营
1、网点调研
基础 材料 搜集
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
网点位置、以往业绩 网点人员名单、联系电话
网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好
代理同业产品险种、费用、方案、业绩、客户经理情况
听他讲，4608个会感兴趣，1843个会出来看房，737个会考虑，294个会有
意向，47个想买，最终成交18个。 成交18单会让他赚20万。
请问：你从这个故事里面看到了什么？
结论：量产引发质变 每打一个电话会赚到5.56元 每天应该考虑：不是有多少人会接听，也不是能约到几个人， 而是今天能打多少个电话。
银保培训辅导形式多样化
银保培训辅导形式多样化
摘要：
一、银保培训的概述
二、银保培训的多样化形式
三、银保培训的重要性
四、未来银保培训的发展趋势
正文：
一、银保培训的概述
银保培训，即银行保险培训，是指为银行和保险公司的员工提供的一种专业培训。
银保培训旨在提升员工的业务能力，帮助他们更好地为客户提供服务，同时促进银行和保险公司的业务发展。
二、银保培训的多样化形式
随着金融行业的不断发展，银保培训的形式也日益多样化。
目前，银保培训主要采用以下几种形式：
1.面授课程：面授课程是银保培训中最常见的形式，通过面对面的授课，使学员对知识有更深入的理解。
2.在线课程：在线课程利用网络平台，让学员可以在任何时间、任何地点进行学习，提高了学习的便利性。
3.实操演练：实操演练是让学员在模拟环境中进行实际操作，以提高他们的业务操作能力。
4.研讨会：研讨会是通过专家讲座、案例分析等方式，让学员对某一主题进行深入探讨，以提高他们的专业素养。
5.情景模拟：情景模拟是通过模拟实际工作场景，让学员在实际工作中提高解决问题的能力。
三、银保培训的重要性
银保培训的重要性不言而喻，它不仅可以提高员工的业务能力，提升服务质量，还可以帮助企业培养人才，提高企业的竞争力。
四、未来银保培训的发展趋势
随着科技的发展，未来银保培训将会更加注重科技的应用，例如人工智能、大数据等，这将使培训更加个性化、智能化。
银行保险网点经营技巧(002)
没有网点，就没有生存之根本；
没有经营，就没有发展之源泉。
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理财经理的定位：
• 公关员（交际水平）
• 培训员（培训水平）
C.网点保险业务数据
D.网点周边环境信息
标准化流程—准备篇 信息收集工具介绍
网点资料卡
名称 地址（地理位置） 电话 级别 负责人 现金柜数量 理财柜数量 月均流量 日均流量 姓名 职务 本年计划 本年完成 业 务 状 况 定期 活期 存款增量 发卡量 外汇增量 国债 基金
基 本 资 料
客户量
是否重点 保 险 代 理 状 况 同业数量 趸交 期交 件均 件数 推荐频率
• 服务员（服务水平）
• 宣传员（宣传水平）
• 管理员（管理水平）
网点经营观念:
(一)有投入、有产出； 再投入，再产出. (二)没有经营不好的网点,
只有经营不好网点的人.
(三)网点经营就是“人”的经营
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• 分行相关科室
• 支行个金科长
• 分理处、网点主任 • 本网点柜面人员 • 本网点大堂经理、 客户经理及其他人员
• 渠道经理
外部
方 向
内部 • 前任理财经理
• 内勤人员
标准化流程—准备篇
(三)信息收集的方法
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
制定并炒作竞赛方案 充分利用公司的游戏规则
竞赛方案的制定对阶段性业务发展起到关键的作用 但最终效果和炒作情况密切相关 所以，不要制定、宣导完就结束了。 要在制定方案之前和之后下大力气！
竞赛方案要认真研究，统一炒作，加强追踪！
制定并炒作竞赛方案
制定方案必须要有目的性，不要为了制定而制定
网点的销售气氛的建立
? 主动、积极地帮助网点布置宣传品 ? 制定并炒作竞赛方案 ? 分析销售成功、失败的原因 ? 找到网点销售的最大动力
如何布置网点宣传品
? 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的 位置
? 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 与新鲜感
? 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 方便客户理解；
网点的培训与辅导
培
市行或支行的集中培训
训
的
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
网点集中培训
类 型
网点一对一培训和辅导
市行或支行的集中培训
? 公司专业形象的展示 ? 内容要认真丰富讲解清楚 ? 主要讲公司文化、礼仪、产品、营销等 ? 最好请专业讲师
网点的集中培训
? 个人专业形象的展示 ? 让销售人员认识公司和产品的最好机会 ? 内容轻松有吸引力 ? 多讲实战的东西、注意时间 ? 可加入与网点原来代理的产品的对比 ? 网点负责人的支持
注
方案制定必须要有特色，不要人云亦云
意
事 方案制定一定要考虑全面，不要擅自更改 项
方案的制定必须要有追踪有炒作
找到网点销售的最大动力
? 赚钱型 ? 完成任务型 ? 追求政绩型 ? 帮忙型 ? 提升型
动力充分，但容易误导 动力充分，但时间有限、业绩有限 动力有限，但任务一定能完成 无动力，只是为了帮忙 只要认为能提升自己，就能创造奇迹
课程大纲
? 网点经营的意义 ? 网点经营对客户经理的要求 ? 网点经营的内容 ? 网点经营的注意事项
网点经营的意义
? 网点经营的概念： ? 在银行保险业务开展中，客户经理对
自己所辖银行网点代理销售保险产品的 活动进行计划、组织、实施和推动的过 程。 客户经理的工作就是做好网点的经营
网点经营的意义
具备专业技能： 销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力
——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 积极乐观敬业的心态：态度决定一切！
网点经营对客户经理的要求
? 设定工作计划与目标： ? 1、把个人职涯规划与个人目标结合
在一起 ? 2、计划与目标一定要详细 ? 3、把目标具体到每一天 ? 4、做到日盘点、周回顾、月总结
与柜员沟通
沟通要素
? 以对方为中心，避免先入为主 ? 沟通时要注意“质”，而不是“量” ?任何事情不能“我觉得怎样 ……” ? 让每一次沟通都能创造价值 ? 澄清及确认对方的需求和动机 ? 倾听与询问多于诉说
网点经营的内容
?网点的调研 ?网点的销售气氛的建立 ?网点的日常沟通 ?网点的培训与辅导 ?网点的日常服务
注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的 销售动力。
网点经营的内容
?网点的调研 ?网点的销售气氛的建立 ?网点的日常沟通 ?网点的培训与辅导 ?网点的日常服务
网点的日常沟通
1、多交流 2、深入其生活 3、会赞美 4、找熟人 5、换位思考 6、会送礼
寻求支持
日常 沟通
认同、接纳
与主任或所长沟通
课程大纲
? 网点经营的意义 ? 网点经营对客户经理的要求 ? 网点经营的内容 ? 网点经营的注意事项
网点经营的内容
?网点的调研 ?网点的销售气氛的建立 ?网点的日常沟通 ?网点的培训与辅导 ?网点的日常服务
网点的调研
?银行网点基础材料搜集（外部、内部） ? （网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品 种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、 网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等）
?渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持。
网点的调研
网点共卖的保险公司有哪几家
对 同
同业的产品是什么，有什么优势、劣势
业 的
同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何
调 研
同业费用情况如何，如何分配的
同业客户经理在网点有什么关系
网点经营的内容
?网点的调研 ?网点的销售气氛的建立 ?网点的日常沟通 ?网点的培训与辅导 ?网点的日常服务
?网点是银行代理业务赖以生存的土壤。 ?网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。 ?网点是客户经理的衣食父母。 ?网点经营的好坏直接影响网点的产能和客
户经理的业绩。
课程大纲
? 网点经营的意义 ? 网点经营对客户经理的要求 ? 网点经营的内容 ? 网点经营的注意事项
目前银行保险市场分析
? 银行保险业务发展初期 ? 与银行的合作模式： ? 松散型合作，行政管理约束力较低。 ? 对网点的管理经营中个人魅力起到很重要
网点一对一培训辅导
? 时间较短 ? 一般在网点不忙或柜员休息时 ? 主要话术和销售技巧 ? 了解同业的销售情况和销售技巧 ? 培训与感情沟通同时进行
网点经营的内容
?网点的调研 ?网点的销售气氛的建立 ?网点的日常沟通 ?网点的培训与辅导 ?网点的日常服务
网点的日常服务
? 取送单要及时、宣传品送达和更新要及时 ? 手续费发放要及时 ? 竞赛方案做好跟踪 ? 节假日经营 ? 关键人物的特殊日子 ? 与网点一起对有问题的客户做好服务
的作用。 ? 网点销售意愿和销售技能低。 ? 网点的竞争停留在关系的竞争。
网点经营对客户经理的要求
?销售者：专业的寿险从业人员 ?训练者：个人金融投资理财专家和培训讲师 ?管理者：组织经营管理型人材 ?服务者：公司、客户、银行之间的纽带
网点经营对客户经理的要求
具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人 投资理财产品知识；
第一、合理划分你的网点 核心网点————准核心网点 ————业务网点——协议网点
第二、根据网点划分合理安排时间
注意网点的不同
课程大纲
? 网点经营的意义 ? 网点经营对客户经理的要求 ? 网点经营的内容 ? 网点经营的注意事项
注意网点的不同
? 要对网点的规模、业绩、地理位置、发展状况 进行分类。（上升型、稳定型、下滑型、枯竭 型、未开发型等）
? 不同类别的网点采用不同的经营重点 ? 注意网点的变化，调整经营办法
注意网点的不同