银保网点经营管理---培训课程
银保网点经营管理培训课程
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3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成 。21.7.2321.7.2321:15:5921:15:59Jul y 23, 2021
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14、谁要是自己还没有发展培养和教 育好， 他就不 能发展 培养和 教育别 人。2021年7月 23日星 期五下 午9时15分59秒21:15:5921.7.23
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10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。21:15:5921:15:5921:157/23/2021 9:15:59 PM
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11、一个好的教师，是一个懂得心理 学和教 育学的 人。21.7.2321:15:5921:15Jul- 2123-J ul-21
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12、要记住，你不仅是教课的教师， 也是学 生的教 育者， 生活的 导师和 道德的 引路人 。21:15:5921:15:5921:15Friday, July 23, 2021
《银行网点培训》课件
银行网点安全防范
1
安全隐患的排查与整改
定期检查和修复潜在的安全隐患，确保网点的安全。
2
突发事件的应急处理
培训工作人员应对突发事件的处置和应急处理。
银行网点诚信经营
诚信经营原则
遵守法律法规，以客户利益为 重。
客户保密与信息安全
保护客户个人信息和账户安全。
提供优质的客户服务和沟通技巧。
课程总结
本课程的学习收获
回顾本课程的学习内容和收获。
下一步的工作计划Hale Waihona Puke Baidu
制定下一步实施的工作计划。
后勤服务区
支持网点的日常运营工作。
银行网点的服务流程
1
客户到银行网点办理业务的流程
从客户进入网点到最终完成业务的全过程。
2
银行网点工作人员的服务流程
从客户接待到业务办理过程中的服务标准。
银行网点营销策略
网点形象营销
通过改善网点形象吸引更多 客户。
服务营销
提供高质量的金融服务，增 加客户忠诚度。
业务推广营销
不良中介的防范
加强对不良中介行为的监管和 防范。
银行网点的岗位职责
1 各岗位职责及责任
2 岗位间的协作与配合
客户经理、金融顾问、柜员等各岗位职责概述。
各岗位之间的合作和协调关系。
银保业务的经营与管理培训课程
02 银保业务的产品与销售
银保产品的种类与特点
01
02
03
储蓄型保险
结合储蓄和保障，以储蓄 为目的，同时提供一定程 度的保障。
保障型保险
以保障为主要目的，提供 风险保障。
投资型保险
结合保险和投资，通过保 险产品实现资产增值。
银保产品销售渠道与流程
银行柜台销售
通过银行柜台销售银保产 品，客户可以直接在银行 购买。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
操作风险的识别与控制
要点一
总结词
操作风险是银保业务中不可忽视的一类风险，识别和控制 操作风险有助于保障银保业务的稳定运行。
要点二
详细描述
银保业务的操作风险主要来自于业务流程中的错误或舞弊 行为，以及信息系统和技术的故障或漏洞。识别操作风险 需要通过对业务流程进行全面梳理和监督，以及对信息系 统和技术进行安全性和稳定性的评估。控制操作风险则需 要采取多种措施，如加强内部控制和审计、建立操作风险 管理机制、对员工进行培训和教育等。
国内银保业务发展历程
我国银行保险业务起步较晚，但发展 迅速，经历了从无到有、从单一到多 元化的过程。
银保业务现状与趋势
银保业务现状
目前，银行保险业务已经成为全球范围内重要的保险销售渠道之一，在我国也 呈现出快速增长的趋势。
银保业务趋势
银保培训计划
一、培训目标
1. 了解银行保险业务的基本知识，包括产品种类、销售流程、投保规定等；
2. 提高销售技能，包括客户沟通、需求分析、产品推荐等；
3. 增强风险防范意识，包括合规要求、投保提示等；
4. 提高行业理解和潜在风险认知，包括保险业务风险管理、市场环境分析等；
5. 学习团队合作、管理技能，提升工作效率和团队成果。
二、培训内容
1. 银行保险业务基础知识
（1）银行保险业务概述：概念界定、发展历程、业务特点等；
（2）银行保险产品种类：分为寿险、财险、健康险等；
（3）银行保险销售流程：包括保险产品介绍、规划咨询、申请购买等。
2. 销售技能提升
（1）客户沟通技巧：倾听、表达、沟通技巧等；
（2）需求分析和产品推荐：了解客户需求、匹配产品特点，满足客户需求；（3）销售实操：角色扮演、案例分析等，通过实际练习提升销售技能。
3. 风险防范意识
（1）合规要求：了解保险行业相关法规政策，杜绝违规操作；
（2）投保提示：风险告知、合同解释等，提醒客户注意保险权益和责任。4. 行业理解和潜在风险认知
（1）保险业务风险管理：了解保险经营风险、市场风险、资金风险等；（2）市场环境分析：分析保险市场情况、竞争对手情况、发展趋势等。
5. 团队合作和管理技能
（1）团队协作：团队建设、协作机制、任务分工等；
（2）管理技能：时间管理、沟通协调、问题解决等。
1. 理论教学：例如讲座、课堂教学、专题讲解等；
2. 角色扮演：模拟销售情景，通过角色扮演练习销售技能；
3. 案例分析：通过真实案例，分析解决方法，提升应对风险的能力；
4. 互动讨论：开展小组讨论、研讨会等，促进学员之间的交流和合作。
银保网点早会培训操作流程和注意事项
网点早会培训操作流程和注意事项
刖舌/PREFACE
XX业务经营的关键在网点经营。网点经营的关键在客户经理能够自主经营。
客户经理自主经营的技能始于培训，精于实践, 举一反三，总结提升。
网点培训的形式
»常用培训形式一：早夕会式培训
【准备】事先收集银行人员遇到的较为棘手的问题,如客户只问不买，柜员没时间介绍, 可能影响储蓄等作为早夕会的题目，由客户经理主持，逐一解答。
【评注】早夕会时间较短，适合解决常见小问题,它可以利用短暂的时间达到与银行人员沟通的目的。要注意这种方式事先需有一定准备，集中解决某个时点的问题。
网点培训的形式
'常用培训形式二：课堂式培训
【准备】事先准备好培训资料，小礼品，小食品或晚餐。
【操作】将资料分配好，其他礼品等放在旁边或分配好放在桌子上，
请全体成员入座,开始课堂式的培训。
【评注】这种课堂式的培训是对银行主要的培训形式,多为新产品上市、新政策出台、支行领导调整、客户经理调整、同业新举措等时机举办。此外应尽可能通过小激励将课堂
气氛莒造得轻松而不失严肃。
网点培训的形式
，常用培训形式三：座谈会式培训
【准备】根据一段时间出现的问题,选择座谈会形式，与银行人员约定好时间、地点,聚会流程（可以边培训边提供一些茶点）进行培训。可以邀请公司部门主管、专讲等一同参与，共同解答银行人员希望解决的问题。
【评注】座谈会式培训是分析与解决问题的良策，它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作。要注意这种方式应用的时机，需和网点人员较熟悉默契后才可应用。
网点培训的形式
A常用培训形式!1!角色互换式培训
最新-银保专题：网点经营五要素(14页)-PPT文档资料
一、沟通
了解网点情况
网点的客流量 网点的存款余额 评估出网点 的业绩能力
Байду номын сангаас销售意愿
网点所处的地理位置
柜员的综合素质
2019/4/22 山西省分公司理财经理主管培训班
网点信息卡
网点名 称 A支行 网点人 数 7人 储蓄余额 (亿元) 1.2 一季度新增 一季度保费 出单柜员 储额 收入 人数 500万 32万 3
B支行
C支行 D支行 E支行 F支行
7人
7人 7人 8人 6人
3.4
2.6 1.9 2.6 0.7
2100万
500万 500万 2100万 110万
15万
23万 67万 140万 17万
1
2 3 5 1
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2019/4/22
山西省分公司理财经理主管培训班 更多免费的课件资源下载尽在倬昊文化 jszhh
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2019/4/22
山西省分公司理财经理主管培训班
二、培训辅导
• • • • 沟通之后的首要工作 要求全员参加 培训方式因地制宜 培训之后要及时辅导
2019/4/22
山西省分公司理财经理主管培训班
银保部培训计划方案
银保部培训计划方案
1. 前言
银行保险部门作为金融机构的重要组成部分，承担着重要的业务职能，为客户提供金融服
务和保险保障。为了适应市场发展的需求，提升业务水平，银行保险部门需要通过培训计
划提升员工的专业能力和整体素质。本文将就银保部门培训计划方案进行详细的阐述，为
银行保险部门的培训工作搭建一个全面有效的框架。
2. 培训目标
（1）提升员工服务意识和客户导向能力，加强客户关系管理能力；
（2）提升员工的业务专业知识和技能，提高综合素质水平；
（3）培养员工的团队合作精神，增强协作能力和团队凝聚力；
（4）提升员工工作效率和绩效水平，促进业务发展和创新。
3. 培训内容
（1）业务技能培训
通过专业知识的培训，提升员工对银行和保险业务的了解和认知，包括金融产品知识、理
财规划、风险管理等方面的知识培训。同时，结合实际案例，进行模拟业务操作，提高员
工的实际操作能力。此外，还将邀请行业内资深专家进行专题讲座，开拓员工的思路和视野，提升业务水平。
（2）客户关系管理培训
通过情景模拟演练和案例分析，培养员工与客户沟通和互动的能力，提升服务质量和客户
满意度。同时，针对客户服务实际问题和情况，进行专题讲座和讨论，引导员工树立正确
的服务观念，提升服务意识。
（3）团队合作培训
组织团队建设活动和团队合作项目，培养员工之间的团队协作精神和沟通能力，提升团队
的凝聚力和战斗力。通过集体讨论、课程学习和实践演练，促进员工之间的友好合作氛围，提升整体团队执行力。
（4）绩效考核培训
对员工绩效考核进行详细分析和解读，提升员工对绩效考核标准和规则的认知。通过目标
银保客户经理岗前培训之专业化网点经营与维护
➢请专职讲师去讲——失去沟通的机会 ➢内容多，时间长——不顾网点人员的感受
14
网点实力经篇营与维护的流程与要点
3、宣导咨询
➢在新进入的渠道或者网点，除了做好有效沟通以及引导性培 训外，业务人员网点宣传也是必不可少的。网点宣传可以减 轻柜面宣传压力，特别在主营业务忙的网点。网点宣传后促 成，可以提高柜员销售的信心，能和网点关系更密切。
7
网点经营与维护
流程与要点
网点实力经篇营与维护的流程与要点
1、拜访沟通——真诚 2、辅导培训——专业 3、宣传咨询——及时 4、日常事务——仔细
9
网点实力经篇营与维护的流程与要点
1、沟通－－结果
➢赢得网点对我们的认同 ➢让柜员有销售保险的习惯 ➢形成销售的氛围 ➢柜员具备一定销售保险的技能
愿做
网点实力经篇营与维护的意义与目的
• 网点是银行代理业务赖以生存的基础 • 网点是非常有限的资源 • 网点是客户经理的衣食父母 • 网点经营的好坏直接影响网点的产能
5
网点实力经篇营与维护的意义与目的 • 提升绩效、实现“三赢” • 增强网点合作信心、稳固开拓合作渠道 • 有效应对市场竞争
6
网点实力经篇营定律 • 没有不出业绩的网点，只有不出业绩的客户经理 • 没有不能经营的网点，只有不会经营的客户经理
15
网点实力经篇营与维护的流程与要点
《银保团队培训课程大纲》
银保外勤主管经营管理能力模型课程大纲
课程大纲
第一讲：梦想之路——银保业务广阔发展前景
一、银保前景展望：银保发展正当时
1. 人口结构明显变迁，保险打开广阔空间
2. 监管强化规范市场，政策红利持续释放
3. 保险资产投资放宽，配置风格稳健多元
4. 保险保持对外开放，竞争推进转型发展
二、与时俱进谋发展
1. 职业生涯规划
1）做价值千万的保险顾问
2）做专业金融管理规划师
3）做卓越的金融管理专家
2. 自我价值实现—价值三层次
1）富足自由的人生
2）成功的个人品牌
3）成就他人的快乐
第二讲：现实之路——银保外勤主管的角色定位与工作职责
一、银保管理者的角色及定位
1. 管理者的任务
2. 管理者的定位
3. 管理者的影响力
1）逻辑影响力
2）感情影响力
3）合作影响力
互动：不同业务场景的影响力表现
研讨：银保业务管理者对什么负责？
1）对业务负责
a业务的达成率、增长率、市场渗透率、团队基础指标
互动：填写业务发展KPI，你还知道多少？
2）对风险负责
a如何处理好合规与业务的问题？
3）对团队负责
a团队收入、团队组建、团队打造、团队融合、团队精神4）对领导负责
a拒绝“拍胸脯”文化
b实干是管理者最优秀的品质
5）对自己负责
a职业生涯规划及管理
b个人执行力提升管理
二、银保外勤主管的工作职责
1. 精销售
1）流量客户开发
a厅堂联动营销
b微沙龙组织与举办
c客户积累
2）存量客户开发
a精准销售
b客户主题沙龙
3）高净值客户开发
a大额保单的开发
2. 懂管理
1）团队文化
a打造团队愿景
b树立团队文化
c团队文化导向
研讨发表：说出你的团队愿景（团队精神、文化）
银保业务的经营与管理-----培训课程
激情（Enthusiasm) 只有第一 敢于冒险 火一般的精神 不断提升自己
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第四章 军规13 军规14 军规15 军规16 军规17
牺牲（Sacrifice) 勇敢者的游戏 全力以赴 尽职尽责 没有不可能 永不放弃
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
第五章 军规18 军规19 军规20 军规21 军规22
西点——另一所哈佛
“这是一种能够让下属完成不可能 完成的任务的一种艺术” ——巴顿将军为“管理”所下的定义
西点军人是美国的骄傲，如果美国 公司中的每个员工都能象西点军人那 样充满信仰，并且训练有素，我们根 本就不用惧怕日本和德国的商业公司 了。 ——美国第37任总统理查德.尼克松
Байду номын сангаас
西点法则 ——从成功到卓越的22条军规
大单营销案例
交行2700万瑞丰万能案例 中行100万美满人生案例 工行50万安享一生案例
银保队伍的经营和管理系统
银 保 队 伍 的 招 募 系 统 银 保 队 伍 的 督 导 系 统 银 保 队 伍 的 会 议 经 营 系 统 银 保 队 伍 的 培 训 系 统 银 保 队 伍 的 激 励 系 统
银 保 队 伍 的 督 导 系 统
活动量管理
分级分类管理
KPI指标追踪
银 保 队 伍 培 训 系 统
银保网点培训内容与形式61页
事先需有一定准备，集中解决某个时点的问题。
网点培训的形式
常用培训形式二：
课堂式培训
【准备】事先准备好培训资料，小礼品，小食品或晚餐。 【操作】将资料分配好，其他礼品等放在旁边或分配好放在桌子上, 请全体成员入座,开始课堂式的培训。 【评注】这种课堂式的培训是对银行主要的培训形式，多为新产品 上市、新政策出台、支行领导调整、客户经理调整、同业新 举措等时机举办。此外应尽可能通过小激励将课堂气氛营造
得轻松而不失严肃。
网点培训的形式
常用培训形式三：
座谈会式培训
【准备】根据一段时间出现的问题，选择座谈会形式，与银行人员 约定好时间、地点，聚会流程（可以边培训边提供一些茶
点）进行培训。可以邀请公司部门主管、专讲等一同参与，
网点培训的内涵
不去做
想去做 野心
会去做 信心
敢去做 雄心
做得更好
恒心
无心
网点培训的作用
保险
培训
银行 客户
课程大纲
网点培训概述
网点培训的时机与邀约
网点培训的内容与形式
网点公众表达基础实操
培训邀约的流程
需求分析 时机选择
与相关负责人充 分沟通并获得支 持 正式提出邀约
可提供培训方案、 展示相关资料，描 述预期效果。
研讨：你认为如何获取网点培训需求？
银保网点经营实操
优化银保网点布局，提升网点服务质量和效率，加强与客户的面对面沟通和交流 。
品牌推广与营销策略
品牌建设
塑造银保网点的专业品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
营销策略
制定个性化的营销策略，通过广告、公关、促销等多种手段 ，吸引目标客户群体，提高市场份额。
03
银保网点运营管理
人员配置与培训
01
风险预警与应对
建立风险预警机制，及时发现并应对潜在风险，确保公司资产安全。
财务管理与成本控制
预算管理
制定科学的预算计划，合理分配 资源，确保公司战略目标的实现。
成本控制
通过精细化管理、提高效率等方 式降低运营成本，提高公司盈利
能力。
财务分析
定期对财务状况进行分析，为公 司决策提供有力支持。
04
银保网点销售技巧
银保网点功能
银保网点作为银行与保险公司的合作 平台，主要承担以下功能：保险产品 销售、保险咨询服务、客户信息管理 、理赔服务等。
银保网点的重要性
拓宽保险销售渠道
加强银行与保险公司合作
银保网点为保险公司提供了一个新的 销售渠道，可以扩大保险产品的覆盖 面，提高市场占有率。
银保网点作为银行与保险公司的合作 平台，可以加强双方的合作关系，实 现资源共享和优势互补。
01
精准定位
明确网点服务目标客群，提供差异化、个性化服务，形成竞争优势。
银保网点经营标准化工作流程培训课件(共66张PPT)
客
客
户
户
预 约 登
预 约 登 记
记ຫໍສະໝຸດ Baidu
本
本
培训专用
通过填写信用卡销售情况、 理财产品销售情况、基金销 售情况、吸收存款等内容的 网点工作日志、月志，加深网 点主任对客户经理工作的了解、 支持、信任，达到“非我莫属” 的效果
培训专用
汇报项目 今日上班时间 宣传客户量(详情另报)
成交客户数 成交金额
信用卡销售情况 理财产品销售情况
网点标准化工作流程
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站
培训专用
网点标准化工作流程
培训专用
纲要
网点标准化流程概念
网点标准化流程三句话
网点标准化流程三工具
网点标准化流程三步曲
培训专用
万 一 网 保 险 资料下 载 门 户网 站 万 一 网 制 作 整 理 ，未经 授权请 勿转 载 转发， 违者 必究
•调查问卷
•观察法
培训专用
二、个人准备：
良好的心态:先做五好学生! 专业的形象:关注从头发丝到脚后脚的每一个细节 丰富的知识:天上的知道一半,地上的全知道.
培训专用
心态好--这是制胜的先决条件
拒绝是必然的！变卦是正常的！ 不被拒绝是偶然的！
我饶有兴趣地以一颗好奇的心，看你怎样拒绝我!
银保业务的经营与管理培训课程
CATALOGUE
目录
•
银保业务概述
•银保业务经营模式
•银保业务风险管理
•银保业务营销策略与客户管理•银保业务团队建设与培训•银保业务绩效考核与激励
从初步的银行代理保险产品销售，到
深层次的银保合作，如资本合作、资
源共享等，银保业务逐渐成为了金融业的一个重要方向。
银保业务的定义与发展
发展历程
定义
市场规模竞争态势产品与服务03
0201
银保业务合作模式
总结词
阐述银保业务中银行与保险公司之间的合作模式。
详细描述
在银保业务中，银行与保险公司通过合作协议，共同开展保险业务。其中，银行作为保险产品的销售渠道，向客户提供保险产品和服务，而保险公司则负责产品的研发、定价和风险管理等工作。双方通过共享资源、互利共赢的方式，推动银保业务的快速发展。
银保业务渠道拓展
总结词详细描述
总结词探讨银保业务产品创新的思路与实践。要点一要点二
详细描述
在银保业务中，产品创新是提高竞争力和满足客户需求的
关键环节。银行和保险公司可以联合研发具有市场竞争力
的创新型保险产品，如综合保障计划、投资型保险产品等。
同时，结合科技手段，如大数据、人工智能等，优化产品
设计、定价和风险管理等环节，提高银保业务的运营效率和客户满意度。银保业务产品创新
风险来源识别
风险量化评估
风险等级划定
银保业务风险识别与评估
风险规避
建立健全的风险控制机制，包括风险限额管理、风险报告制度等，确保业务风险在可控范围内。
风险控制
风险分散
银保业务风险防控措施
合规制度建设
建立完善的合规制度体系，包括合规管理办法、合规检查制度等，
确保业务活动有章可循。
合规意识培养
加强员工合规意识教育，推动合规文化建设，确保各项业务活动符合法律法规和监管要求。
银保行业培训计划书
银保行业培训计划书
一、前言
近年来，随着我国银行保险业的快速发展和不断深化改革，银行保险机构的发展对人才的要求也日益提高。在这种情况下，银行保险业培训成为了一个迫切需要解决的问题。为了满足银行保险业人才队伍建设的需要，制定一套完善的培训计划显得非常重要。因此，我们根据银行保险业的实际情况，制定了下面的银行保险行业培训计划书。
二、培训目的
1. 培养银行保险业新员工的专业能力和团队合作意识，提高其从业水平；
2. 提高现有员工的业务水平和管理能力，激发他们的工作激情；
3. 为银行保险业的发展提供持续的人才支持；
4. 增加员工对银行保险业的了解，激发员工的工作热情，增强员工的责任感和使命感。
三、培训内容
1. 业务技能培训
（1）客户服务技能培训
（2）销售技能培训
（3）理财产品知识培训
（4）信贷业务培训
（5）保险理赔流程培训
（6）银行风险控制培训
2. 管理能力培训
（1）团队管理技能培训
（2）员工绩效管理培训
（3）危机处理能力培训
（4）创新管理思维培训
（5）领导力培训
3. 金融市场分析培训
（1）国内外金融市场分析培训
（2）金融市场风险管理培训
（3）金融市场投资理财培训
（4）经济金融政策法规培训
4. 公司文化培训
（1）公司理念和价值观培训
（2）员工职业素质培训
（3）团队合作意识培训
（4）传统银行与互联网金融文化比较培训
四、培训方式和时间安排
1. 培训方式
本培训将采用多种方式，包括理论教学、案例分析、模拟演练、实地参观、讨论交流等多
种形式。
2. 培训时间
本培训计划将分为短期课程和长期课程。短期课程将在公司内部进行，以每周一次为周期，连续培训时间为三个月。长期课程将在各种课程结束后，公司将安排员工参加相关专业的
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——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 积极乐观敬业的心态：态度决定一切！
网点经营对客户经理的要求
? 设定工作计划与目标： ? 1、把个人职涯规划与个人目标结合
在一起 ? 2、计划与目标一定要详细 ? 3、把目标具体到每一天 ? 4、做到日盘点、周回顾、月总结
课程大纲
? 网点经营的意义 ? 网点经营对客户经理的要求 ? 网点经营的内容 ? 网点经营的注意事项
注意网点的不同
? 要对网点的规模、业绩、地理位置、发展状况 进行分类。（上升型、稳定型、下滑型、枯竭 型、未开发型等）
? 不同类别的网点采用不同的经营重点 ? 注意网点的变化，调整经营办法
注意网点的不同
网点的销售气氛的建立
? 主动、积极地帮助网点布置宣传品 ? 制定并炒作竞赛方案 ? 分析销售成功、失败的原因 ? 找到网点销售的最大动力
如何布置网点宣传品
? 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的 位置
? 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 与新鲜感
? 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、 方便客户理解；
的作用。 ? 网点销售意愿和销售技能低。 ? 网点的竞争停留在关系的竞争。
网点经营对客户经理的要求
?销售者：专业的寿险从业人员 ?训练者：个人金融投资理财专家和培训讲师 ?管理者：组织经营管理型人材 ?服务者：公司、客户、银行之间的纽带
网点经营对客户经理的要求
具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人 投资理财产品知识；
与柜员沟通
沟通要素
? 以对方为中心，避免先入为主 ? 沟通时要注意“质”，而不是“量” ?任何事情不能“我觉得怎样 ……” ? 让每一次沟通都能创造价值 ? 澄清及确认对方的需求和动机 ? 倾听与询问多于诉说
网点经营的内容
?网点的调研 ?网点的销售气氛的建立 ?网点的日常沟通 ?网点的培训与辅导 ?网点的日常服务
海报的宣传要有气氛，要简单易懂，有吸引力！
制定并炒作竞赛方案 充分利用公司的游戏规则
竞赛方案的制定对阶段性业务发展起到关键的作用 但最终效果和炒作情况密切相关 所以，不要制定、宣导完就结束了。 要在制定方案之前和之后下大力气！
竞赛方案要认真研究，统一炒作，加强追踪！
制定并炒作竞赛方案
制定方案必须要有目的性，不要为了制定而制定
?网点是银行代理业务赖以生存的土壤。 ?网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。 ?网点是客户经理的衣食父母。 ?网点经营的好坏直接影响网点的产能和客
户经理的业绩。
课程大纲
? 网点经营的意义 ? 网点经营对客户经理的要求 ? 网点经营的内容 ? 网点经营的注意事项
目前银行保险市场分析
? 银行保险业务发展初期 ? 与银行的合作模式： ? 松散型合作，行政管理约束力较低。 ? 对网点的管理经营中个人魅力起到很重要
网点一对一培训辅导
? 时间较短 ? 一般在网点不忙或柜员休息时 ? 主要话术和销售技巧 ? 了解同业的销售情况和销售技巧 ? 培训与感情沟通同时进行
网点经营的内容
?网点的调研 ?网点的销售气氛的建立 ?网点的日常沟通 ?网点的培训与辅导 ?网点的日常服务
网点的日常服务
? 取送单要及时、宣传品送达和更新要及时 ? 手续费发放要及时 ? 竞赛方案做好跟踪 ? 节假日经营 ? 关键人物的特殊日子 ? 与网点一起对有问题的客户做好服务
课程大纲
? 网点经营的意义 ? 网点经营对客户经理的要求 ? 网点经营的内容 ? 网点经营的注意事项
网点经营的意义
? 网点经营的概念： ? 在银行保险业务开展中，客户经理对
自己所辖银行网点代理销售保险产品的 活动进行计划、组织、实施和推动的过 程。 客户经理的工作就是做好网点的经营
网点经营的意义
注
方案制定必须要有特色，不要人云亦云
意
事 方案制定一定要考虑全面，不要擅自更改 项
方案的制定必须要有追踪有炒作
找到网点销售的最大动力
? 赚钱型 ? 完成任务型 ? 追求政绩型 ? 帮忙型 ? 提升型
动力充分，但容易误导 动力充分，但时间有限、业绩有限 动力有限，但任务一定能完成 无动力，只是为了帮忙 只要认为能提升自己，就能创造奇迹
网点的培训与辅导
培
市行或支行的集中培训
训源自文库
的
网点集中培训
类 型
网点一对一培训和辅导
市行或支行的集中培训
? 公司专业形象的展示 ? 内容要认真丰富讲解清楚 ? 主要讲公司文化、礼仪、产品、营销等 ? 最好请专业讲师
网点的集中培训
? 个人专业形象的展示 ? 让销售人员认识公司和产品的最好机会 ? 内容轻松有吸引力 ? 多讲实战的东西、注意时间 ? 可加入与网点原来代理的产品的对比 ? 网点负责人的支持
注：网点类型是可以转变的，我们必须使其找到最大的 销售动力。
网点经营的内容
?网点的调研 ?网点的销售气氛的建立 ?网点的日常沟通 ?网点的培训与辅导 ?网点的日常服务
网点的日常沟通
1、多交流 2、深入其生活 3、会赞美 4、找熟人 5、换位思考 6、会送礼
寻求支持
日常 沟通
认同、接纳
与主任或所长沟通
?渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持。
网点的调研
网点共卖的保险公司有哪几家
对 同
同业的产品是什么，有什么优势、劣势
业 的
同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何
调 研
同业费用情况如何，如何分配的
同业客户经理在网点有什么关系
网点经营的内容
?网点的调研 ?网点的销售气氛的建立 ?网点的日常沟通 ?网点的培训与辅导 ?网点的日常服务
课程大纲
? 网点经营的意义 ? 网点经营对客户经理的要求 ? 网点经营的内容 ? 网点经营的注意事项
网点经营的内容
?网点的调研 ?网点的销售气氛的建立 ?网点的日常沟通 ?网点的培训与辅导 ?网点的日常服务
网点的调研
?银行网点基础材料搜集（外部、内部） ? （网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品 种的、同业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、 网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等）
第一、合理划分你的网点 核心网点————准核心网点 ————业务网点——协议网点
第二、根据网点划分合理安排时间
注意网点的不同