27、客户购买动机分析
现代消费者的动机分析
现代消费者的动机分析在现代社会中，消费者的动机多种多样，不仅受到自身需求的驱使，还受到社会环境和个人心理因素的影响。
下面将从三个方面对现代消费者的动机进行分析。
首先，现代消费者的动机主要是基于个人需求。
随着经济的发展和生活水平的提高，现代消费者拥有更多的物质需求。
他们希望通过购买来满足各种生活所需，如食品、衣物、房屋等。
此外，现代社会对于个体的物质追求也形成了一种心理需求，人们希望通过购买来展示自己的身份、地位和个人价值。
因此，满足个人需求是现代消费者进行购买决策的主要动机之一。
其次，社会环境也对现代消费者的动机产生重要影响。
消费文化的普及和传播，使得购买商品已成为人们的日常消费行为的一部分。
社交媒体等新兴社交平台的兴起，不仅提供了个人展示的渠道，还刺激了群体性消费的需求。
人们通过在社交平台上晒出自己的购物成果，以此来满足自己的社交需求和获得关注。
因此，社会环境对于现代消费者来说是一个重要的动机来源。
最后，个人心理因素也对现代消费者的动机产生影响。
现代社会存在着一定的竞争压力和焦虑感，人们往往通过购买来缓解压力和焦虑，以获得一种精神上的满足感。
在现代社会中，购买不再仅仅是满足物质需求，它更是一种心理上的愉悦和满足。
个体希望通过购买来提升自己的心理状态，如获得幸福感、满足感和自我认同感。
因此，个人心理因素成为现代消费者购买的重要动机之一。
综上所述，现代消费者的动机是多方面综合影响的结果。
个体的需求、社会环境和个人心理因素共同作用，形成了现代消费者进行购买决策的动机。
只有充分理解现代消费者的动机，企业才能更好地满足消费者的需求，并设计合适的营销策略。
在现代社会中，消费者的动机多种多样，不仅受到自身需求的驱使，还受到社会环境和个人心理因素的影响。
下面将从三个方面对现代消费者的动机进行更加详细的分析。
首先，现代消费者的动机主要基于个人需求。
个人需求是消费者进行购买决策的首要动机。
人们在日常生活中面临各种各样的需求，比如生活必需品、衣物、交通工具、居住等等。
销售中的心理学-探知不同的购买动机
探知不同的购买动机
人类的每个行为都是为了某种改善，这是一个基本原理。
人们购买产品或服务是因为他们感觉这样会让自己过得更好。
他们之所以购买你的产品或服务，是因为与其他产品或服务相比，以及与不购买任何产品或服务相比，他们会享受到更多的便利和舒适。
在面临推销时，每个客户都有三种选择。
他可以从你这里购买，从他人那里购买，或者此时此刻干脆不买。
你的工作是让这些客户充分认识到他们对你的产品的需求，以克服任何购买阻力。
否则，这些购买阻力就有可能导致买卖泡汤。
另外，当客户拥有你的产品时，他应该确实比没有这些产品时过得更好，而不只是在价值和收益上的一点点改善而已。
目标客户在工作和生活上的改善，应该大到让他付给你的费用以及为了将你的方案付诸实施而投入的时间和精力，都物有所值。
2024年5月人力资源管理师试题及答案二级[1]9
![2024年5月人力资源管理师试题及答案二级[1]9](https://img.taocdn.com/s3/m/8fe30a430a4e767f5acfa1c7aa00b52acec79c52.png)
C开发性测评 D诊断性测评 .（）的对象一般具有明显的数量关系，量化后的数据干脆提示了测评对象的实际特征。A一次量化 B二次量化 C模糊量化 D类别量化 .员工素养测评体系的横向结构不包括（） A结构性要素 B行为环境要素 C测评指标要素 D工作绩效要素 44、在素养实力测评中，最常运用的差异量数是（） （A）平均数（B）中位数 （C）标准误（D）标准差
45、面试考官应提一些应聘者一般有所打算的、比较熟悉的题目的面试实施阶段是。 （八）结束阶段（B）导入阶段 （C）核心阶段（D）确认阶段 46、面试考官依据面试阶段的感受对应聘者做出主观评价，折属于。 （八）第一印象（B）对比效应 （C）晕轮效应（D）录用压力 47、“你怎么连这么简洁的问题都不懂？”这个问题属于（）。 （八）压力性问题（B）学问性问题 （C）思维性问题（D）阅历性问题 48、在员工聘请中通常运用的群体决策法，其特点不包括（）。 （八）决策人员的来源广泛 （B）提高了决策的主动性 （C）决策人员不是唯一的 （D）运用了运筹学的原理 49以下对无领导小组场地选定的表述不正确的是（） A座次支配无主次之分B考场布置要求庄重，使人产生压力感
2024年5月人力资源管理师试题及答案--二 级[1]9
2024年05月企业人力资源管理师 （国家职业资格二级）统考试题-理论试卷 第一部分职业道德 （第1〜25题，共25道题） 一、职业道德基础理论与学问部分 （一）单项选择题（第1〜8题） .关于会计职业，其职业道德的根本要求是（） A.业务娴熟B.举止得体C.不做假账D.仪表规范 .公司打算聘请职业道德具有规范功能，其作用主要体现在对从业人员开展职业活动（）。 A.操作规程和道德底线上B.文明礼貌和职业着装上 C.服务看法和职业用语上D.职业良心和开拓创新上 .在职业活动中，统领我国社会主义职业道德建设的价值导向是（） A.中国特色社会主义B.爱国主义 C.社会主义荣誉观D.社会主义核心价值体系
消费者的购买动机概论
消费者的购买动机概论消费者的购买动机是指促使消费者进行购买的内在驱动力和原因。
消费者的购买行为受到多种因素的影响，包括需求、欲望、个人价值观、社会影响等。
下面将对消费者的购买动机进行概述。
首先，需求是消费者购买商品和服务的最基本动机。
消费者购买商品和服务的首要目的是满足生活中的基本需求，如食品、衣物和住房等。
消费者通常会根据自己的需求来选择适合的产品和服务。
其次，欲望是消费者购买的另一个重要动机。
欲望是指消费者想要拥有或体验的物质或非物质的愿望。
消费者购买某些产品和服务是为了满足自己的欲望，例如购买时尚服装、高端电子产品、旅游等。
第三，个人价值观也是影响消费者购买动机的因素之一。
消费者在购买决策中通常会考虑自己的个人价值观和信仰。
例如，一些消费者可能更倾向于购买具有环保特性的产品，因为他们重视环境保护和可持续发展。
另外，社会影响也会影响消费者的购买动机。
消费者往往会受到家庭、朋友、同事和媒体等社会机构的影响。
一些消费者可能购买某种产品或品牌是因为他们认为这样可以提高他们的社会地位、彰显自己的个性或满足他们所在社群的期望。
在购买决策中，消费者的购买动机往往是多方面的，并且可以相互影响。
消费者可能会考虑其基本需求、欲望、个人价值观和社会影响等因素，以做出最终的购买决策。
总结起来，消费者的购买动机是多方面的，涉及到需求、欲望、个人价值观和社会影响等多种因素。
了解消费者的购买动机有助于企业了解消费者的需求和行为，从而制定更有效的市场策略和营销活动，满足消费者的期望和需求。
消费者的购买动机是一个复杂而多元的领域，消费者的购买决策往往受到多种因素的综合影响。
本文将进一步探讨消费者购买动机的相关内容。
首先，心理学因素在消费者的购买动机中起着重要作用。
消费者购买产品和服务往往是为了满足自己的个人需求和欲望，而这些需求和欲望往往受到心理因素的影响。
例如，某些消费者可能购买某种商品是为了满足自尊心和彰显自己的社会地位，而另一些消费者可能购买某种商品是为了追求快乐和满足感。
消费者的购买动机
消费者的购买动机消费者的购买动机是指人们进行购买行为的内在动机和驱动力。
消费者的购买决策往往不仅仅基于产品的功能和价值，还受到情感、社会和文化因素的影响。
了解消费者的购买动机对企业制定营销策略和推广活动至关重要。
1. 功能性动机功能性动机是消费者购买产品的主要驱动力之一。
消费者往往希望通过购买某种产品来满足特定的需求和目标。
例如，购买一部智能手机是为了方便的通信和信息获取，购买一辆汽车是为了实现出行的便利。
要满足消费者的功能性需求，企业需要了解并满足消费者对产品性能、品质和功能的期望。
通过产品创新和技术进步，企业可以提供更好的产品体验，满足消费者的功能性需求。
2. 情感动机情感动机是消费者购买产品的另一个重要因素。
消费者往往希望通过购买特定的产品来满足情感上的需求，获得快乐、满足感和自我认同。
情感动机可以通过品牌塑造、产品设计和营销活动来实现。
企业可以通过建立积极的品牌形象、提供与消费者价值观相契合的产品，并运用情感营销手段来引起消费者的情感共鸣。
3. 社会动机社会动机是消费者购买产品的又一重要因素。
消费者往往通过购买特定的产品来展示自己的身份、地位和社会角色。
例如，购买奢侈品是为了展示自己的经济实力和社会地位。
社会动机可以通过产品定位和品牌文化来实现。
企业可以通过创造独特的品牌形象，建立与消费者的情感联系，并满足消费者对社会认同的需求。
4. 文化动机文化动机是消费者购买行为的另一个重要驱动力。
文化动机是指消费者购买特定产品是基于其文化背景、价值观和传统习俗。
不同文化和国家的消费者往往有不同的消费习惯和购买偏好。
企业要满足消费者的文化动机，需要了解并尊重不同文化的差异。
通过定制化产品和个性化服务，企业可以更好地满足消费者的文化需求。
5. 惯性动机惯性动机是指消费者购买某种产品是由于习惯和惯例而非特定需求驱动。
消费者往往因为习惯而购买某种品牌或产品。
对于企业来说，惯性动机是一个重要的挑战和机遇。
企业需要通过品牌建设和产品创新来吸引消费者，并打破消费者的惯性购买。
消费者购买动机
消费者购买动机引言消费者购买动机是指消费者在购买商品或服务时所受到的驱动力。
了解消费者购买动机是企业制定营销策略和推广活动的基础。
通过深入研究消费者购买动机，企业可以更好地理解消费者的需求，提供更具吸引力的产品和服务，从而获得更高的销售额和利润。
消费者购买动机的分类消费者购买动机可以分为内在动机和外在动机。
内在动机内在动机是指个体内部的心理和实际需要，驱使他们购买商品或服务。
内在动机主要有以下几种：1.功能需求：消费者购买商品或服务是为了满足日常生活中的实际需求，如食物、饮料、住房、交通工具等。
2.心理需求：消费者购买商品或服务是为了满足心理上的需求，如社交需求、安全感需求、成就感需求等。
3.社会需求：消费者购买商品或服务是为了满足社会角色的需求，如家庭角色、工作角色等。
外在动机外在动机是指个体受到外部因素的影响而购买商品或服务。
外在动机主要有以下几种：1.广告和宣传：通过广告和宣传活动，企业可以激发消费者的购买欲望，促使他们购买商品或服务。
2.促销活动：企业通过促销活动（如打折、赠品等）来吸引消费者购买商品或服务。
3.社交因素：消费者的购买决策往往受到家人、朋友或同事的影响，他们的购买动机可能来自社交因素。
4.环境因素：消费者的购买动机也可能受到环境因素的影响，如气候、地理位置等。
影响消费者购买动机的因素消费者购买动机受到多种因素的影响，主要包括以下几个方面：个体特征个体特征是指个人的性格、兴趣爱好、价值观等因素。
不同的个体特征会影响其购买决策和购买动机。
例如，一个对时尚感兴趣的人可能更容易被流行的服装吸引，而一个注重实用性的人可能更关注商品的功能。
商品特征商品特征是指商品本身的性质和特点。
消费者在购买商品时，商品的品质、价格、外观等因素会对其购买动机产生影响。
例如，一个高品质的商品往往能够吸引更多的消费者购买。
市场环境市场环境是指消费者所处的市场环境。
市场竞争激烈的情况下，消费者可能更关注商品的价值和性价比；市场宣传和推广活动频繁的情况下，消费者可能更容易受到广告和促销活动的影响。
现代推销试卷习题
试卷一一、选择题（在每个小题四个备选答案中选出一个正确答案，填在题末的括号中）（本大题共10小题，每小题2分，总计20分）1、推销的起点是( a)A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( c)。
A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造(b )。
A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有(c )。
A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的(d )。
A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是(d )。
A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略7、最理想的推销心态类型是(a )。
A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型8、推销工作的起点是(b )。
A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是(b )。
A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( c)。
A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客二、判断题（共20题，每题2分，共10分。
每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。
T为对，F为错）11、推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。
( t)12、推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。
(t )13、推销人员在制定个人推销计划前必须掌握自己可控制和调整的资源状况(t )14、广告搜寻法被称为“地毯式寻找顾客的推销方法”。
( f)15、推销过程实质上是介绍产品的过程。
(f )16、顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。
销售话术中的客户行为分析
销售话术中的客户行为分析随着市场竞争的日益激烈，企业对于销售技巧和客户行为分析的重视程度也越来越高。
在销售过程中，了解客户的行为和需求，对于销售人员来说至关重要。
了解客户行为分析的方法，可以帮助销售人员更好地把握销售机会，提高销售效果。
1. 消费动机分析了解客户的消费动机是进行客户行为分析的重要一环。
消费动机可以分为内部动机和外部动机。
内部动机指的是客户自身的需求和欲望，如满足生活品质、社交需求等。
外部动机是指来自外部环境的影响，如促销活动、竞争对手等。
通过分析客户的消费动机，销售人员可以在销售过程中更准确地推销产品，满足客户的需求。
2. 购买决策过程分析客户在购买产品时，会经历一个购买决策过程。
这个过程可以分为五个阶段：需求意识、信息搜索、评估比较、决策确定和行为评估。
在每个阶段，客户的行为和态度都不同，销售人员可以根据客户所处的阶段，采取相应的销售策略。
比如在需求意识阶段，销售人员可以通过定期发送邮件或短信，提醒客户提前购买产品；在评估比较阶段，销售人员可以提供产品的对比信息，引导客户做出正确的决策。
3. 潜在需求分析潜在需求指的是客户尚未意识到的需求。
销售人员可以通过对客户的行为和需求的观察，分析客户的潜在需求。
比如客户在询问某个产品的信息时，销售人员可以主动推荐其他相关产品，满足客户的潜在需求。
潜在需求的分析需要销售人员有较强的洞察力和创新能力，能够从客户的行为中发现隐藏的需求。
4. 心理因素分析客户的购买行为受到心理因素的影响。
销售人员可以通过分析客户的心理特点，调整销售话术，引导客户做出购买决策。
例如，有的客户更注重产品的品牌和形象，销售人员可以强调产品的品牌价值和独特性；有的客户则更注重产品的功能和性能，销售人员可以提供详细的产品技术参数和测试报告。
总之，通过了解客户的心理需求，销售人员可以更好地与客户沟通，增强销售的成功率。
在销售话术中，客户行为分析是一个复杂而又关键的过程。
只有通过不断观察和分析客户的行为和需求，销售人员才能更好地了解客户，提供个性化的解决方案，达到销售的目标。
买车意向分析报告
买车意向分析报告
近年来，随着人们收入水平的提高和交通便利性的增强，越来越多的人开始考虑购买汽车。
为了更好地了解消费者的买车意向，我们进行了一项市场调研和数据分析，得出以下报告。
首先，我们对目标消费群体进行了调查。
调查结果显示，购买汽车的主要消费群体集中在25岁至50岁之间，占总受访者的70%以上。
这一结果表明，年轻人和中年人群体对购车的需求更为迫切，可能与他们在事业和家庭方面的发展有关。
其次，我们分析了消费者购车的主要动机。
调查结果显示，便捷出行是最主要的购车动机，占比超过60%。
其他主要动机包括提升个人形象和享受自由灵活的出行方式。
这些结果表明，消费者购车的目的不仅仅是为了满足基本的交通需求，更多的是追求舒适、个性化和高品质的出行体验。
然后，我们对消费者购车的关注点进行了分析。
调查结果显示，车辆品牌和质量是消费者最关心的因素，占比超过70%。
此外，售后服务和价格也是消费者购车时重要的考虑因素。
这表明，消费者对汽车品牌的信任度和购车品质的保证非常重要。
最后，我们研究了消费者购车的支付方式。
调查结果显示，绝大多数消费者倾向于通过分期付款或贷款购车，占比超过80%。
这一结果显示，消费者对于购车的资金压力较大，因此更倾向于灵活的付款方式。
综上所述，我们在买车意向分析报告中得出以下结论：购买汽车的主要消费群体年龄集中在25岁至50岁之间，主要动机是便捷出行和提升个人形象，车辆品牌和质量是消费者最关心的因素，支付方式偏向分期付款或贷款。
这些结论为汽车制造商和销售商提供了重要的市场参考，有助于他们更好地满足消费者的需求，推动汽车市场的发展。
企业人力资源管理师之二级人力资源管理师真题精选附答案
2023年企业人力资源管理师之二级人力资源管理师真题精选附答案单选题（共100题）1、企业设置培训课程应体现的基本原则不包括()。
A.要满足企业和学习者的需求B.应尽可能紧跟当前行业发展趋势C.应体现成年人的认知规律D.主要依据现代系统理论的基本原理【答案】 B2、在动态组织设计理论中，()所研究的内容占有主导地位。
A.静态组织设计理论B.现代组织设计理论C.古典组织设计理论D.近代组织设计理论【答案】 A3、企业战略是指企业为了适应未来环境的变化，寻求长期生存和稳定发展而制定的( )的谋划与方略。
A.总体性和长远性B.总体性与全局性C.全局性和系统性D.长远性与风险性【答案】 A4、提取关键绩效指标的程序包括：1.分析工作产出，2.审核指标和标准.3.修改和完善 4.设定考核标准 5.提取和设定绩效考核指标，正确的排序是( )A.14352B.15234C.14253D.15423【答案】 D5、绩效辅导的辅导方式不包括（）。
A.指示型辅导B.规定型辅导C.方向型辅导D.鼓励型辅导【答案】 B6、企业为了贯彻专业分工与协作的原则，可以采取的措施不包括()。
A.实行系统管理B.鼓励创建学习型的组织C.创造协调环境D.设立一些必要的委员会【答案】 B7、在费用和时间允许的前提下，对应聘者同时进行筛选，效率较高的员工招募方式是( )。
A.面试B.笔试C.调查D.档案【答案】 B8、( )是了解受训人员组成需求的关键信息渠道。
A.培训教师B.生产管理或计划部门C.受训人员D.管理部门和主管领导【答案】 A9、企业员工素质测评的准备阶段包括以下步骤：①制定测评方案；②组织强有力的测评小组；③收集必要的资料。
正确的排序是()A.③②①B.②③①C.②①③D.③①②【答案】 A10、一般来说，（）会作为生产性组织的主要绩效考评指标。
A.工作效率B.成本控制C.工作过程D.工作成果【答案】 D11、企业经营业绩提高，对全体员工给予等比例奖励的工资调整方式是()。
客户服务管理员试题库(附参考答案)
客户服务管理员试题库（附参考答案）一、单选题（共109题，每题1分，共109分）1.( )不是客户服务人员的压力主要来源。
A、服务报酬不合理B、超负荷工作C、服务技能不足D、服务失误导致的投诉正确答案：A2.服务机构设计的服务承诺应当是明确、不含糊、不容易引起误解,这体现了服务承诺设计的( )特征。
A、明确性B、规范性C、可靠性D、利益性正确答案：A3.作为一名客服管理人员,当上级严励批评你的下属时,以下做法中( )是最不妥当的。
A、尽力维护自己的下属B、如此时对事情不是非常了解时,请上级给予您一些时间核查C、检讨自己在日常工作中的过失,有没有及时对你的上下级之间进行沟通D、马上找下属了解清楚事情的原委正确答案：A4.下列关于客户忠诚的价值表述错误的是( )。
A、可以提高客户终身价值,降低成本B、忠诚客户会为企业做免费、积极宣传C、忠诚客户对有利于形成稳定关系D、忠诚客户的消费倾向带动产品开发正确答案：D5.美国银行爱德华在1943年提出了-种客户资信评估工具,重点分析了影响信用的5种因素,即品德、能力、资本、抵押品经济状况,这种方法称为( )A、标准评估法B、5R评估法C、定性评估法D、5C评估法正确答案：D6.安抚客户情绪的作用( )。
A、尽快让客户离开营业网点B、让客户感觉受到尊重和重视、平息客户的怒火C、不要让事态发展扩大,影响其他客户办理业务D、客户情绪稳定后劝离正确答案：B7.通过( )可以了解更多的服务失败的原因, 发现经营管理的漏洞, 及时采取改进措施, 防止其他客户跳槽。
A、客户流失分析B、新客户调查C、发放调查问卷D、客户主动反馈信息正确答案：A8.以下哪项是需求对个人满足的主要表现( )A、被赏识B、形象C、绩效D、财务正确答案：A9.有关服务质量的特性( )是不正确的。
A、服务质量是在客户服务人员与客户的互动过程中形成的B、服务质量是一个主观范畴C、服务的好坏没有硬性指标可衡量,来自于客户的感知,而决定质量的是企业不是客户D、服务质量出自客户感知,具有很强的主观性和差异性正确答案：C10.建立投诉处理系统,应做好( )工作,以保证持续跟进,同时对企业完善服务质量、服务流程具有重要价值。
消费者购买行为分析
消费者购买行为分析引言消费者购买行为是市场营销的重要研究领域之一。
了解消费者购买行为的特点和影响因素，对于企业制定有效的市场策略和推动产品销售具有重要意义。
本文将从消费者购买心理、市场环境和产品特征等方面进行分析，以帮助企业更好地了解和预测消费者购买行为。
一、消费者购买心理分析1.1 消费动机消费动机是指推动消费者购买行为的内部因素，包括满足基本生活需求、追求社会认同和满足个人欲望等。
在购买过程中，消费者的购买动机会对他们的购买意愿和行为产生重要影响。
企业可以通过了解消费者的购买动机，更好地满足其需求，提供相应的产品和服务。
1.2 决策过程消费者购买决策过程包括需求识别、信息搜索、评估选择、购买决策和后续行为等阶段。
在每个阶段，消费者都会受到不同的因素影响，从而影响其购买行为。
企业可以通过了解消费者购买决策过程的细节，针对性地进行市场推广和销售活动。
1.3 消费心理因素消费者的购买行为还受到一系列心理因素的影响，包括认知、情感和态度等。
认知因素指的是消费者对产品、品牌和企业的知觉和认知；情感因素指的是消费者对产品的情感体验和情感需要；态度指的是消费者对产品、品牌和企业的持有观点和评价。
了解和引导这些消费心理因素，将有助于企业更好地塑造品牌形象、营销产品和提供优质服务。
二、市场环境分析2.1 宏观环境宏观环境是指社会、经济、技术和政治等方面的整体环境，对消费者购买行为具有重要影响。
市场规模、人口结构和收入水平等宏观因素将影响消费者的购买能力和购买意愿。
企业需要根据宏观环境的变化，灵活调整市场策略，以适应不同的市场环境。
2.2 微观环境微观环境是指企业所处的竞争环境和市场细分等因素。
市场竞争的程度、竞争对手的产品特点和市场份额等因素将直接影响消费者的购买决策。
企业需要了解市场竞争的情况，寻找差异化竞争的机会，从而更好地吸引消费者并实现销售增长。
三、产品特征分析3.1 产品质量和性能产品质量和性能是消费者购买决策的重要因素之一。
针对客户购买动机的话术技巧
针对客户购买动机的话术技巧销售是商业领域中至关重要的一环。
在现代商业竞争激烈的市场环境中，了解客户购买动机并且善于运用有效的话术技巧是取得销售成功的关键。
因此，针对客户购买动机的话术技巧是每个销售人员都应该掌握的重要工具之一。
一、了解客户需求在与客户进行沟通之前，我们需要先了解客户的需求。
我们可以通过询问一些开放性的问题，例如：“您在购买产品/服务时，最注重什么方面？”或者“您希望从这次购买中得到什么样的收益？”这样的问题可以引导客户表达他们的需求，并且为我们提供了更多的信息，以便我们能够针对性地提供解决方案。
二、创造共鸣与认同在与客户交流的过程中，我们需要创造共鸣和认同。
这可以通过倾听客户的需求并且回应他们的感受来实现。
例如，当客户提到他们对价格敏感时，我们可以回答：“我完全理解您对价格的关注，我们的产品不仅具备高性价比，更重要的是它将为您带来更多的价值”。
通过这种方式，我们向客户传达了我们对他们需求的理解，也更容易获得他们的认同和信任。
三、强调产品优势了解客户需求之后，我们需要将客户需求与我们所提供的产品或服务的优势进行匹配。
我们可以通过问客户一些问题，使他们意识到我们的产品或服务是解决他们问题的最佳选择。
例如，当客户提到他们需要节省时间的时候，我们可以问：“在您繁忙的工作中，我们的产品将帮助您节省大量的时间，您认为这对您的生活会有怎样的影响？”通过这样的问题，我们帮助客户理解我们的产品对他们具有的重要优势，并且启发他们更深入地思考产品对他们的作用。
四、解决客户疑虑在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
我们需要及时解决这些疑虑，以便客户更容易作出购买决策。
我们可以通过提供客户案例、用户评价或者产品测试结果等方式来帮助客户消除疑虑。
如果客户担心产品的质量，我们可以引用其他客户的满意度调查结果来证明产品的可靠性。
如果客户关注售后服务，我们可以向他们详细介绍我们的售后服务政策和保修期限。
通过这样的解答和解释，客户会更有信心选择我们的产品或服务。
高级电子商务师模拟题库及答案
高级电子商务师模拟题库及答案1、[ ]不属于动态网页文件的后缀。
A、aspB、jspC、phpD、htm答案：D2、[]指对表现优秀的供应商进行发布，以获取广告效应。
A、价格激励B、商誉激励C、订单激励D、免检激励答案：B3、以下不属于设置网页文本的动作是（）。
A、录入文本对象B、插入图片C、设置文本属性D、设置段落格式答案：B4、判断供应商运输成本应分析[ ]。
A、企业的实力、规模如何B、产品是竞争性商品还是垄断商品C、企业的地理交通情况D、产品的品种、规格答案：C5、网络市场调查的第二个阶段是（）。
A、准备阶段B、研究阶段C、调查阶段D、总结阶段答案：C6、Win( )ows7提供了对[B ]加密的功能。
A、邮件B、文件夹C、数据库D、网页答案：D7、以下不属于在网页中添加图片原因的是（）。
A、使网页充满活力B、使网页富有美感C、没有特别原因D、直观突出内容答案：C8、网页HTML标签中h1表示（）。
A、标题4B、标题3C、标题2D、标题1答案：D9、显示器分辨率为640*480，页面的显示尺寸为[ ]。
A、640*480B、800*500C、620*311D、780*428答案：C10、[ ]指对订单量大的需求商，供应商给与价格折扣。
A、价格激励B、商誉激励C、订单激励D、免检激励答案：A11、Dreamweaver软件主要用于制作（）。
A、动画B、图片C、网页D、音频答案：C12、列标签中表示网页中文档头开始的是（）A、<html></html>B、<head></head>C、<title></title>D、<body></body>答案：B13、（）不属于商品描述的呈现方式。
A、图片B、文字C、视频D、以上都不对答案：D14、当表格中，需要将临近的两个单元格变成一个单元格时，应进行的操作是（）。
销售话术购买动机激发
销售话术购买动机激发随着社会的发展和竞争的加剧，销售行业变得日益激烈。
在如此激烈的竞争环境下，销售人员需要具备一定的销售话术来激发潜在客户的购买动机。
然而，要想成功激发购买动机，销售人员需要理解客户的需求，并运用恰当的销售话术。
1. 调查客户需求在进行销售前，了解客户的需求是至关重要的。
销售人员可以通过提问的方式，了解客户的需求、喜好和实际情况。
通过与客户的对话，销售人员可以获取有关客户需求的宝贵信息，并可以根据这些信息来制定相应的销售策略。
2. 强调产品或服务的价值当销售人员与客户交流时，需要提醒客户产品或服务的价值。
通过强调产品或服务的特点、性能和优势，销售人员可以激发客户的购买动机。
例如，销售人员可以强调产品的高质量、高性能、耐用性和先进技术，以及服务的可靠性、及时性和个性化。
3. 制造紧迫感为了激发购买动机，销售人员需要制造紧迫感。
例如，销售人员可以提及限时促销、优惠活动或快速递交订单的优势。
通过这种方式，销售人员可以让客户意识到，如果不立即行动，他们可能会错过某些特别的机会或优惠。
4. 提供证据和案例客户常常需要说服才能决定购买，因此销售人员需要提供证据和案例来支持他们的主张和承诺。
这些证据可以是客户的评价、成功故事或市场研究数据等。
销售人员可以通过与客户分享这些证据来增加他们的信任度，并增强客户的购买动机。
5. 运用情感化的销售话术情感化的销售话术对于激发购买动机非常重要。
销售人员可以通过恰当的语气、肢体语言和表情，以及与客户建立良好的感情联系，影响客户的购买决策。
同时，销售人员还可以通过抛弃冷漠的销售话术，以更加亲切和个性化的方式与客户进行交流。
6. 解决客户疑虑在销售过程中，客户常常会产生疑虑和担忧。
销售人员需要非常敏锐地察觉和理解客户的疑虑，并及时提供解答和解决方案。
通过解决客户的疑虑，销售人员可以增强客户的购买信心，从而激发其购买动机。
7. 提供个性化的解决方案每个人的需求和价值观都不尽相同，因此销售人员需要提供个性化的解决方案。
简述购买动机的类型 -回复
简述购买动机的类型-回复购买动机的类型是指驱使个体或组织进行购买行为的各种动机。
人们购买商品或服务的动机是多种多样的，可以从不同的角度进行分类和描述。
下面将逐步介绍购买动机的类型，帮助读者更好地理解和分析购买行为。
第一部分：生理需求生理需求是人类最基本的需求之一，包括食物、水、住所、衣物等。
这些需求直接与个体的存活和生存相关。
当人们感到饥饿、口渴、寒冷等时，就会被迫购买满足这些生理需求的商品或服务。
第二部分：安全需求安全需求是指人们对自身安全和安全感的追求。
这包括身体安全、经济安全、住所安全等方面。
例如，人们购买保险、住房、锁具等产品，可以提供一种安全感，保护自己免受风险和威胁。
第三部分：社交需求社交需求是指人们与他人接触、交流和建立关系的需求。
社交需求推动人们购买社交活动或相关的商品和服务，例如购买礼物、聚会场所、社交网络平台的会员资格等。
满足社交需求可以增加个体的归属感和满足感，增进社会交往和合作。
第四部分：尊重需求尊重需求是指个体对自身和他人所受到的尊重和认可的需求。
这种需求可以通过购买高地位商品、奢侈品或获得荣誉和赞誉来满足。
人们购买名牌服装、豪华车辆、房产等，往往有一定程度的尊重需求在内。
第五部分：自我实现需求自我实现需求是指个体对自我完善、个人成长和实现潜能的追求。
这种需求促使人们购买与个人发展相关的商品和服务，例如教育培训、健身器材、艺术品等。
满足自我实现需求可以使人们获得自豪感、成就感和满足感。
第六部分：情感需求情感需求是指人们对情感满足和表达的需求。
这种需求推动人们购买表达情感的商品和服务，例如音乐、电影、艺术品、旅游等。
购买这些商品或服务可以引发个体的情感共鸣和内心的愉悦，满足情感需求。
第七部分：认知需求认知需求是指人们对知识、信息、理解的追求。
这种需求促使人们购买书籍、咨询服务、科学仪器等，以满足个体的学习和认知需求。
满足认知需求可以提升个体的智力水平和思维能力，为个人发展打下坚实基础。
市场需求量探索消费者购买动机
市场需求量探索消费者购买动机引言：市场需求量是企业确定产品定价和销售策略的重要参考依据。
在了解市场需求量的过程中，理解消费者的购买动机起着关键作用。
消费者购买动机是指影响消费者购买和消费行为的推动力和决策因素。
了解消费者购买动机不仅可以帮助企业创造出更有吸引力的产品和服务，还能帮助企业选择合适的市场定位和销售策略。
一、个体需求与市场需求之间的关系个体需求是指个别消费者在特定条件下所表现出的购买行为或对特定产品的关注程度。
而市场需求则是指一定时间范围内整个市场对某种产品或服务的总需求量。
个体需求的聚集和叠加形成了市场需求。
因此，了解个体需求对市场需求具有重要意义。
二、消费者购买动机的分类消费者购买动机可以被归类为心理动机和社会动机两大类。
1. 心理动机心理动机指的是由个体的内在需求而产生的购买动力。
其中一种常见的心理动机是满足基本需求，包括食物、住房和衣物等。
此外，心理动机还包括满足特定的心理需求，如获得成就感、自我认同和满足好奇心等。
了解消费者的心理动机有助于企业提供满足消费者需求的产品和服务。
2. 社会动机社会动机的产生与人际关系和社会环境等因素密切相关。
消费者在购买决策中，往往会受到社会认同、社会地位和社交需求等因素的驱使。
例如，一些消费者可能出于追求社交关系而购买高端品牌的产品。
因此，了解消费者的社会动机可以帮助企业设计有效的市场营销策略，吸引更多的潜在消费者。
三、消费者购买动机的调研方法为了更好地了解消费者的购买动机，企业可以采用多种调研方法。
1. 问卷调查问卷调查是最常见的一种调研方法。
通过设计合理的问题，可以获取消费者对产品、价格、品牌和购买动机等方面的看法和意见。
企业可以将问卷调查的结果作为决策的依据，进一步调整产品定位和营销策略。
2. 焦点小组讨论焦点小组讨论是一种开放性的交流方式，可以帮助企业了解消费者的态度、意见和需求。
通过组织小规模的小组讨论，企业可以借助消费者之间的互动，深入了解他们的购买动机和期望，从而更好地为他们提供满意的产品和服务。
大学生创新创业实务智慧树答案2022第十一单元
大学生创新创业实务智慧树答案2022第十一单元1、劳动法所规定的劳动标准为（）。
[单选题] *最高标准并具有非强制性最高标准并具有强制性最低标准并具有非强制性最低标准并具有强制性(正确答案)2、撰写企业组织信息调研报告时，应当坚持的原则不包括（）。
[单选题] *真实原则及时原则(正确答案)完整原则客观原则3、顾客力量分析是企业特定经营环境分析的重要内容，不包括（）。
[单选题]A、顾客购买动机分析B、顾客年龄结构分析(正确答案)C、顾客消费承受能力D、产品消费群体分析4、企业拟举办的各种类型的培训班，在培训场地、聘请培训师、购买教材等方面的费用资料。
属于编制培训预算方案前，主要应当采集与员工培训相关的（）信息。
[单选题]A、收集需要参加公司外部培训员工的数据资料B、收集企业及其各个下属部门在企业内部组织培训可能发生的各项费用资料(正确答案)C、收集企业培训所需要新建场地设施D、收集企业培训所需要的其他资料5、（）是指以一次平均数为基础，采用多种计算方法，将一次平均值与若干先进或落后的数值相加之后，求出的二次平均数。
[单选题]A、平均先进值(正确答案)B、简单算术平均C、先进平均值D、加权算术平均6、从规划的期限上看，（）年以上属于长期规划。
[单选题]A、2年B、3年C、5年(正确答案)D、7年7、可采取( )，来预测什么样的职业适合某人. [单选题]A.情景模拟测试B.人格测试C.兴趣测试D.能力测试(正确答案)8、培训资源主要包括内、外两部分，( )不属于外部培训资源. [单选题]A.标准化培训产品(正确答案)B.各级院校C.咨询公司D.专业培训公司9、309 校园招聘的优点包括（）。
*A 针对性强(正确答案)B 选择面大(正确答案)C 成功率高(正确答案)D 战略性强(正确答案)10、从广义上说，薪酬可以分为[单选题] *A.内部薪酬和外部薪酬(正确答案)B.直接薪酬和间接薪酬C.组织薪酬和个人薪酬A.D.基本薪酬和激励薪酬11、工资总额的项目不包括B? [单选题] *A.计件工资B.符合国务院规定的发明创造奖(正确答案)C.津贴补贴D.加班加点工资12、（）把下属作为权变的变量，即认为下属的成熟水平是选择领导风格的依赖条件。
消费者消费动机分析
05 消费者消费动机的未来趋 势
个性化消费趋势
定制化需求增长
方
面提出更高要求。
追求独特体验
消费者不再满足于传统的大众化产 品，更追求独特、新颖的消费体验
。
品牌个性重要
消费者对品牌的个性形象和价值观 更加看重，愿意为符合自己价值观
的品牌买单。
社交电商趋势
社交媒体影响力增强
社交媒体在消费者决策过程中的影响力 越来越大，消费者更容易受到社交媒体
的影响。
分享购物体验
消费者更愿意在社交媒体上分享自己的 购物体验，为其他消费者提供参考。
社交电商模式创新
社交电商模式不断推陈出新，如拼团、 砍价等，为消费者提供更多选择。
绿色消费趋势
环保意识提高
消费者对环保问题的关注度越来越高，更愿意购买环保、低碳 的产品。
02
品质敏感型消费者
对于注重产品品质的消费者，企业可 以突出产品的卓越品质、可靠性和耐 用性，以获得消费者的信任和忠诚度 。
03
品牌忠诚型消费者
对于品牌忠诚型消费者，企业应注重 品牌形象的塑造和维护，提高品牌知 名度和美誉度，增强消费者对品牌的 信任和认可。
品牌建设策略
品牌定位
明确品牌的目标市场和核心价值， 使消费者对品牌有清晰的认识和印
THANKS
谢谢您的观看
象。
品牌形象
塑造独特的品牌形象，包括品牌标 识、视觉形象、语言风格等，以吸
引消费者的注意和认可。
品牌传播
通过广告、公关活动、社交媒体等 多种渠道传播品牌信息，提高品牌
知名度和美誉度。
促销活动策略
促销活动
通过限时折扣、满额赠品、免费试用等促销活动吸引消费者购买 。
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9
• 尊重 顾客是企业的争夺对象，理应被企业奉为“上帝”。如果服务 质量 尊重，顾客是企业的争夺对象，理应被企业奉为“上帝” 顾客是企业的争夺对象 那怕产品本身质量好，顾客往往也会弃之不顾， 差，那怕产品本身质量好，顾客往往也会弃之不顾，因为谁 也不愿花钱买 气受。因此，企业及其商品推销员、售货员、 气受。因此，企业及其商品推销员、售货员、维修 人员真诚地尊重顾客的 经济权力，有时尽管商品价格高一点， 者质量有不尽如意之处， 经济权力，有时尽管商品价格高一点，或 者质量有不尽如意之处，顾客感 到盛情难却，也乐于购买， 产生再光顾的动机。 到盛情难却，也乐于购买，甚至 产生再光顾的动机。
3
理性动机
适用 安全 经济 售后服务 使用方便 美感 可靠
购买方便
4
感情动机
好奇 从众 炫耀 尊重 个性 崇外 攀比
5
• 安全:随着科学知识的普及，经济条件的改善，顾客对自我保护和 环境保护 安全:随着科学知识的普及，经济条件的改善， 意识增强， 购某一商品的动机。 意识增强，对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选 购某一商品的动机。 绿色产品” “绿色产品”具有十分广阔的前景就是适合 这一购买动机来促进销售随着 科学知识的普及，经济条件的改善， 环境保护意识增强， 科学知识的普及，经济条件的改善，顾客对自我保护和 环境保护意识增强， 购某一商品的动机。 对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选 购某一商品的动机。“绿色产 品”具有十分广阔的前景就是适合 这一购买动机来促进销售。 这一购买动机来促进销售。 • 美感: 爱美之心人皆有之，美感性能也是产品的使用价值之一。企 业对产品 美感: 爱美之心人皆有之，美感性能也是产品的使用价值之一。 外观设计注入愈来愈多的投资，就是因为消费者购买决 策时，美感动机的 外观设计注入愈来愈多的投资， 策时， 成份愈来愈重。 成份愈来愈重 • 使用方便:省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品， 杂的商品， 使用方便:省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品，尤其是技术复 杂的商品， 使用快捷方便，将会更多地受到消费者的青睐。 控的电视机， 使用快捷方便，将会更多地受到消费者的青睐。带遥 控的电视机，只需按一下 傻瓜” 走俏市场， 的“傻瓜”照相机以及许多一次性商品 走俏市场，正是迎合了消费者的五步曲
客户目的
顾客信息
不想购车,只是随便看看 不想购车 只是随便看看 自己不买车,帮别人买车 自己不买车 帮别人买车 买车送人 明确自己有购买的车型吗? 明确自己有购买的车型吗 对车型的认知度如何?有没有更多的 对车型的认知度如何 有没有更多的 选择? 选择 决策者?使用者 建议者 决策影响者 决策者 使用者?建议者 决策影响者? 使用者 建议者?决策影响者
客 户 购 买 动 机 分 析
一路同驰骋
1
概要篇 客户购买动机分析 客户性格行为分析 采购敏感点分析 实战策略
2
购买动机 是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的 购 买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的 心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大 类：理智动机和感情动机。
8
• 攀比 社会学家称之为“比照集团行为”。有这种行为的人 ，照搬他希望 攀比，社会学家称之为“比照集团行为” 社会学家称之为 跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式。 有了大屏幕彩色电视机、 跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式。人家 有了大屏幕彩色电视机、 摄像机、金首饰，自家没有， 下不舒服，不管是否需要， 摄像机、金首饰，自家没有，就浑身上 下不舒服，不管是否需要，是否划 也要购买。 算，也要购买。 • 从众，作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希望 与他应 从众，作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中， 归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不想落伍。 归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不想落伍。受这种 心理支配的消费 者构成后随消费者群。 研究表明， 者构成后随消费者群。这是一个相当大的顾客群 ，研究表明，当某种耐用 消费品的家庭拥有率达到40% 40%后 产生该消费品的消费热潮。 消费品的家庭拥有率达到40%后，将会 产生该消费品的消费热潮。 • 崇外 一些讲摩登的人盲目崇拜外国货，只要是舶来品就买，。一些 家用电器 崇外，一些讲摩登的人盲目崇拜外国货，只要是舶来品就买，。一些 一些讲摩登的人盲目崇拜外国货 ，。 生产厂，尽管绝大部分甚至全部采用了国产件， 生产厂，尽管绝大部分甚至全部采用了国产件，仍沿用 进口散件组装的牌子在 国内销售。 外文， 国内销售。有的企业在产品或包装上全用 外文，或者只用拼音字母而不著一个 汉字，在国内销售， 正当竞争， 汉字，在国内销售，进行不 正当竞争，就是利用这种崇外心理
示弱 外表的吸引力 找寻与客户的共同点 积极的氛围和环境
21
取得信任的四大原则
对朋友会产生信任 对提供帮助的人会产生信任 对权威会产生信任 对同类人会产生信任
22
销售人员必须记住的四大话题
顾客的职业 家庭 爱好 使用类信息
23
THANKS!
24
7
• 好奇是一种普通的社会现象，没有有无之分，只有程度之别 。一些人专门 好奇是一种普通的社会现象，没有有无之分， 是一种普通的社会现象 追求新奇，赶时髦，总是充当先锋消费者， 否经济实惠， 追求新奇，赶时髦，总是充当先锋消费者，至于是 否经济实惠，一般不大 考虑，诸如魔方、跳跳糖、谜语手纸、 动牙剧、 考虑，诸如魔方、跳跳糖、谜语手纸、电 动牙剧、意彩娃娃等能在市场上 风靡一时就是迎合了这一心理。 风靡一时就是迎合了这一心理。 • 异化心理多见于青年人，他们不愿与世俗同流，总希望与别 人的不一样。 异化心理多见于青年人，他们不愿与世俗同流， 人的不一样。 心理多见于青年人 我国1994年下半年开始由南往北渐进的将黑发染成 黄发、红发的消费行为 我国1994年下半年开始由南往北渐进的将黑发染成 黄发、 1994 就反映了他们想标新立异的心理。 就反映了他们想标新立异的心理。 • 炫耀心理这多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层，也见于其他收 入阶 炫耀心理这多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层， 心理这多见于功成名就 层中的少数人，在他们看来，购物不光是适用、适中， 层中的少数人，在他们看来，购物不光是适用、适中，还要 表现个人的财 力和欣赏水平。他们是消费者中的尖端消费群。 买倾向于高档化、 力和欣赏水平。他们是消费者中的尖端消费群。购 买倾向于高档化、名贵 复古化， 化、复古化，几十万乃至上百万美元的轿 车，上万美元的手表等的生产正 迎合了这一心理。 迎合了这一心理。
客户性格行为分析
类型 特征 需求 恐惧 策略 放慢语速,以 放慢语速 以 友好但非正式 的方式交流 提供个人帮 ,建立信任关 助,建立信任关 系; 从对方的角 度理解问题 讨论问题时 要涉及人的因 素;
和蔼型
善于保持人 际关系 忠诚,关心别 忠诚 关心别 人.喜欢与人打 喜欢与人打 安全感 交道.待人热心 交道.待人热心 真诚的赞赏 耐心.能够帮 耐心 能够帮 传统的方式 助激动的人冷 和程序 静下来 不喜欢人际 间的矛盾; 间的矛盾 不喜欢采取 主动,愿意停留 主动 愿意停留 在一个地方
失去安全感
17
客户性格行为分析
类型 特征 需求 恐惧 策略 天生喜欢分析; 天生喜欢分析; 会问许多细节 方面的问题 敏感喜欢较大 安全感 的个人空间; 的个人空间; 不希望有突然 事事喜欢准确 的改变 完美 希望被别人重 喜欢条条框框; 喜欢条条框框; 视 对于决策非常 谨慎. 谨慎.过分以来 数据和材料. 数据和材料.工 作起来很慢 尊重他们对个 人空间的需求 不要过于随便, 不要过于随便, 公事公办, 公事公办,着装 批评 正统; 正统; 混乱局面; 混乱局面; 摆事实, 摆事实,并确 缺乏清楚的条 保其正确性,对 保其正确性, 理 方对信息的态 新的措施和方 度是多多益善 法 放慢语速;; 放慢语速;; 不要过于友好 把精力放在事 实上
16
社交型
充满激情, 充满激情,有 创造力,理想化, 创造力,理想化, 重感情. 重感情.乐观 凡事喜欢参与, 凡事喜欢参与, 公众的认可 失去大家的赞 不喜欢孤独 同 民主的关系 追求乐趣, 追求乐趣,乐 表达自己的自 于让别人开心 由 通常没有条理, 通常没有条理, 有人帮助实现 一会儿东一会儿 创意 西
意向车型
购买角色
动机挖掘
了解客户显性购买动机,及使 了解客户显性购买动机 及使 用背景,挖掘客户的隐性动机 用背景 挖掘客户的隐性动机
客户类型
客户性格行为分析
12
13
客户性格行为分析
主导型 社交型 和蔼型 分析型
14
客户性格行为分析
类型 特征 需求 恐惧 策略 充分的准备, 充分的准备, 实话实说 准备一份概 要,并辅以背景 资料; 资料; 要强有力, 要强有力,但 不要挑战他的 权威地位; 权威地位; 从结果的角 度谈,提出2 度谈,提出2-3 个方案供选择; 个方案供选择; 讨厌别人告 诉他怎么做; 诉他怎么做; 发表讲话。 发表讲话。 发号施令; 发号施令; 不能容忍错 误； 直接的回答 不在乎别人 大量的新想 的情绪， 的情绪，别人 法 的建议; 的建议; 事实 是决策者/ 是决策者/冒 险家； 险家；是个有 目的的听众; 目的的听众;冷 静独立， 静独立，自我 中心。 中心。
分析型
18
采购敏感点分析
感 性
强调的是顾客对于某款车特殊的感 觉，只有感性动机被点燃，人们才 会不惜价格昂贵或等待更多的时间。 。
采购敏感点
理 性
强调对产品细节进行细致的了解 与对比，以此产生的评价。
19
实战策略
取得客户好感的四大秘诀 取得信任的四大原则 销售人员必须记住的四大话题
20
取得客户好感的四大秘诀
主导型
犯错误; 犯错误; 无结果; 无结果;
15
客户性格行为分析
类型 特征 需求 恐惧 策略 表现出充满 活力,精力充沛; 活力,精力充沛; 提出新的独 特的观点 给出例子和 佐证; 佐证; 给他们时间 说话; 说话; 注意自己要 明确目的, 明确目的,讲话 直率; 直率; 以书面形式 与其确认; 与其确认; 要准备他们 不一定说到做 到