建议书制作与说明
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说明的步骤
步骤一：寒暄、赞美 步骤二：呈现建议书 步骤三：安排双方座位 步骤四：讲解保险利益 步骤五：强化购买点 步骤六：尝试成交 1. 2. 3. 4. 5. 6. 计划内容总述 红利、现金价值 生存保障 大病及综合医疗保障 综合意外保障 身故保险金
建议书说明话术
李先生，根据您的情况我为您量身定做了一套保障计划带来 给您参考。不过在开始正式内容之前，我想先重复一下有关 您的一些内容。 第一点，上次沟通中，您比较关注的养老方面的问题，希望 在未来60岁退休时领取一笔养老金； 第二点，您关注的方面还有对日常生活中医疗费用的担忧； 按照您的情况，您每年只要存8600元作为这个计划的长期储 蓄，就能解决问题。 下面让我们一起来看一下这份综合保障计划： （打开设计制作的建议书）……
课程大纲
一．为什么要制作建议书 二．怎样制作一份建议书 三．如何说明建议书
一、为什么要制作建议书
• 以简单易懂的方式向客户呈现其保险利益 • 有利于促成 • 化无形为有形 • 体现从业人员的专业水平，符合寿险营销规范
7
二、如何制作一份建议书
建议书设计原则： • 全面考虑客户的保险需求 • 客户需求分析 • 结合商品特点和好处制作建议书
保险帐户：60周岁前享受100000元人身/重疾保障 60周岁后享受10000元人身/重疾保障
存款总计：74000元 共计交费81000元
0年 5年 10年 60周岁
每年存款8100元，连存10年
（红利数额应说明按中档红利计算，并强调红利的不确定性）
注意事项
1. 做好准备，熟练说明 2. 留意客户反应，不与客户争辩 3. 简明扼要，避免复杂的名词和计算 4. 避免忌讳用语，尽量通俗易懂 5. 解说具体化，数字功能化 6. 声情并茂，站在对方立场，描绘一幅感性画面 7. 善于倾听，避免制造问题 8. 选择避免干扰的环境 9. 说明过程中暂不处理客户问题 10.适时促成
学员演练
• 给自己量身定做一份建议书并作说明。
检查点
1.三人一组 2.设定情景，确定角色（业务员、客户、观察员），进行演练 3.演练时，说明过程是否清晰、准确，有无促成动作 4. 演练时是否自然、真正进入角色
课程通关
1. 检查课堂所制作的建议书 2. 对所设计的建议书进行说明
自我评估
是 我已经学会了个人保险建议书的制作。 我已经学会了建议书的说明技巧和注意 事项。 否
保险利益
4. 60周岁开始（领取养老金之后）继续享受： a. 10000元保障（含身故/重疾两大类，且可随时兑现）； b. 保单浮动红利（仍以复利计息）； c. 100%的特别服务： ①保单贷款——激活休眠的保险费； ②减额缴清； ③浮动红利——灵活安排：现金领取、抵缴保费、累积生息。
利益图解
保单红利，复利累积 水涨船高、抵御通涨 60周岁时 一次性领取 90%保额及 保单红利共 计156533元 红利
建议书制作
——安享人生 + 附加安享人生重疾
险种
交费/年
保额 保险期间 保险责任 35岁－ 终身
分红
领取 年龄 60岁、 90％
安享人生 8100/10年 （安享人生+ 10万 ＋500/10年 附安重） 合计 8600 10万
1、2、3、 累计生息 4
三、如何说明建议书
• 确定建议书是为客户量身定做的，再次确认需求 • 介绍建议书的整体情况 • 介绍保险综合利益、客户权利、义务 • 促成
行动方案及工作联系
1. 根据客户需求，制作3份建议书； 2. 对3个准客户进行建议书说明，并尝试促成。
建议书制作与说明
工作日志检查
• • • • • • 昨日活动量统计 昨日5个转介绍名单 三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈 今日工作安排填写 今日10个准保户名单及电话 10 如有交单则检查客户档案的填写
分析学员存在问题 并予以解决
讲师介绍
课程阐述
• 训练目的：掌握建议书制作及说明的要领、技巧 • 训练方式：讲授+演练+通关 • 时 • 收 间： 2小时 获：学会建议书制作与说明
8
建议书包含要素
• 保险金额 • 交费期限 • 交费方式 • 保费计算 • 保险期限
建立保险商品组合概念
保险商品
主险的特点和好处 附加险的特点和好处
+
客户需求
家庭保障需求 教育金需求 养老需求 应急现金需求 有计划的储蓄 ……
=
建议书
客户的利益
案 例
被保险人：李大明35岁 家庭成员: 太太33岁，儿子6岁 月收入: 李大明3500元，太太2500元 公司福利: 有社会医疗保险、拥有人身意外伤害 保险20万，意外伤害医疗1万 保险观念： 较好，接触沟通过一次，了解到他 关注生病养老问题
保险利益
1. 10年缴费，共计86000元； 2. 从保单生效之日起，立即享受100000元人身保障 及90天后享有关重疾保障直到60周岁； 3. 平安至60周岁，一次性领取： ①养老金预定额度90000元； ②届时中档保单红利66533元； ③以上两项共计156533元； ④减去存入的保费81000元，盈余为75533元； ⑤回报率达到193%；
步骤一：寒暄、赞美 步骤二：呈现建议书 步骤三：安排双方座位 步骤四：讲解保险利益 步骤五：强化购买点 步骤六：尝试成交 1. 2. 3. 4. 5. 6. 计划内容总述 红利、现金价值 生存保障 大病及综合医疗保障 综合意外保障 身故保险金
建议书说明话术
李先生，根据您的情况我为您量身定做了一套保障计划带来 给您参考。不过在开始正式内容之前，我想先重复一下有关 您的一些内容。 第一点，上次沟通中，您比较关注的养老方面的问题，希望 在未来60岁退休时领取一笔养老金； 第二点，您关注的方面还有对日常生活中医疗费用的担忧； 按照您的情况，您每年只要存8600元作为这个计划的长期储 蓄，就能解决问题。 下面让我们一起来看一下这份综合保障计划： （打开设计制作的建议书）……
课程大纲
一．为什么要制作建议书 二．怎样制作一份建议书 三．如何说明建议书
一、为什么要制作建议书
• 以简单易懂的方式向客户呈现其保险利益 • 有利于促成 • 化无形为有形 • 体现从业人员的专业水平，符合寿险营销规范
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二、如何制作一份建议书
建议书设计原则： • 全面考虑客户的保险需求 • 客户需求分析 • 结合商品特点和好处制作建议书
保险帐户：60周岁前享受100000元人身/重疾保障 60周岁后享受10000元人身/重疾保障
存款总计：74000元 共计交费81000元
0年 5年 10年 60周岁
每年存款8100元，连存10年
（红利数额应说明按中档红利计算，并强调红利的不确定性）
注意事项
1. 做好准备，熟练说明 2. 留意客户反应，不与客户争辩 3. 简明扼要，避免复杂的名词和计算 4. 避免忌讳用语，尽量通俗易懂 5. 解说具体化，数字功能化 6. 声情并茂，站在对方立场，描绘一幅感性画面 7. 善于倾听，避免制造问题 8. 选择避免干扰的环境 9. 说明过程中暂不处理客户问题 10.适时促成
学员演练
• 给自己量身定做一份建议书并作说明。
检查点
1.三人一组 2.设定情景，确定角色（业务员、客户、观察员），进行演练 3.演练时，说明过程是否清晰、准确，有无促成动作 4. 演练时是否自然、真正进入角色
课程通关
1. 检查课堂所制作的建议书 2. 对所设计的建议书进行说明
自我评估
是 我已经学会了个人保险建议书的制作。 我已经学会了建议书的说明技巧和注意 事项。 否
保险利益
4. 60周岁开始（领取养老金之后）继续享受： a. 10000元保障（含身故/重疾两大类，且可随时兑现）； b. 保单浮动红利（仍以复利计息）； c. 100%的特别服务： ①保单贷款——激活休眠的保险费； ②减额缴清； ③浮动红利——灵活安排：现金领取、抵缴保费、累积生息。
利益图解
保单红利，复利累积 水涨船高、抵御通涨 60周岁时 一次性领取 90%保额及 保单红利共 计156533元 红利
建议书制作
——安享人生 + 附加安享人生重疾
险种
交费/年
保额 保险期间 保险责任 35岁－ 终身
分红
领取 年龄 60岁、 90％
安享人生 8100/10年 （安享人生+ 10万 ＋500/10年 附安重） 合计 8600 10万
1、2、3、 累计生息 4
三、如何说明建议书
• 确定建议书是为客户量身定做的，再次确认需求 • 介绍建议书的整体情况 • 介绍保险综合利益、客户权利、义务 • 促成
行动方案及工作联系
1. 根据客户需求，制作3份建议书； 2. 对3个准客户进行建议书说明，并尝试促成。
建议书制作与说明
工作日志检查
• • • • • • 昨日活动量统计 昨日5个转介绍名单 三个销售面谈，其中至少有二个新的接触面谈 今日工作安排填写 今日10个准保户名单及电话 10 如有交单则检查客户档案的填写
分析学员存在问题 并予以解决
讲师介绍
课程阐述
• 训练目的：掌握建议书制作及说明的要领、技巧 • 训练方式：讲授+演练+通关 • 时 • 收 间： 2小时 获：学会建议书制作与说明
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建议书包含要素
• 保险金额 • 交费期限 • 交费方式 • 保费计算 • 保险期限
建立保险商品组合概念
保险商品
主险的特点和好处 附加险的特点和好处
+
客户需求
家庭保障需求 教育金需求 养老需求 应急现金需求 有计划的储蓄 ……
=
建议书
客户的利益
案 例
被保险人：李大明35岁 家庭成员: 太太33岁，儿子6岁 月收入: 李大明3500元，太太2500元 公司福利: 有社会医疗保险、拥有人身意外伤害 保险20万，意外伤害医疗1万 保险观念： 较好，接触沟通过一次，了解到他 关注生病养老问题
保险利益
1. 10年缴费，共计86000元； 2. 从保单生效之日起，立即享受100000元人身保障 及90天后享有关重疾保障直到60周岁； 3. 平安至60周岁，一次性领取： ①养老金预定额度90000元； ②届时中档保单红利66533元； ③以上两项共计156533元； ④减去存入的保费81000元，盈余为75533元； ⑤回报率达到193%；