接触前准备和接触

最近经济比较紧张，没有钱 哦……，其实我以前也认为保险需要很多钱来买，直到去 学习，我才知道，原来保险多少钱的都有，上到几万甚至几十 万，下到几十元，几乎可以适合所有人的经济水平。要不这样， 你帮我听听，看看我这样讲保险合不合适？
形式：三人一组演练（业务员、观 察员、客户） 时间：10分钟 演练内容：检查展业包、2个话术
样联络我。另外，陈先生今天您和我说 的一切资料，我会绝对
保密。
（三）安排座位
坐在客户的右侧
可以主动要求座位位置
话 术
• 陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介 意我们坐近些呢？
•
其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，
所以，投保公司的实力背景很重要。现在让我为您介绍一下 信泰人寿保险公司的背景。
接触前准备和接触
课程大纲
接触前准备的重要性
接触前准备的内容
接触的目的及方法
接触的步骤
一、接触前准备的重要性
作为寿险业务员， 客户怎样才会喜欢、 接纳你
成功是由每一个细节组成的
Hale Waihona Puke Baidu
二、接触前准备的内容
看看我们的展业包
接触前准备的内容
物质准备 心态准备
行动准备
物质准备
准客户资料准备： 自然状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况性格特征 特殊喜好 分析收集到的信息 判断客户需求 准备如何与客户沟通
• 您现在的房子是买的还是租的？买了多久？总额多少？
• 房屋目前有贷款吗？贷多少？每月还多少？ • 目前有谁需要你的抚养？ • 您在_____公司工作多久了？ • 您从事什么工作呢，在哪个部门工作呢？ • 除了上述例句外，推荐人、家人、家庭、事业、成就、嗜好、兴趣等等，都 是相当不错的切入点
• 三人一组，设定情景，确 定角色（业务员、观察员、 客户），进行演练 • 时间 ：15分钟 • 演练内容：接触流程中的 相关话术
课程回顾
接触前准备的重要性
接触前准备的内容
接触的目的及方法
接触的步骤
谢
谢!
耐心
爱心
诚心
平常心
行动准备
拜访路线安排
拜访时间安排
着装的准备 合理的、有计划的准备有助于有效的展业，事半功倍
其他一些谈话的细节
开场白?
让客户参与讨论?
小幽默?
异议处理
保险我已经买过了
那应该恭喜您早就获得了保障。既然是拥有保险，那您肯 定对于寿险的意义和功用有更深刻的认识，我刚刚进入这个行 业，也不知道自己说的好不好，你帮我听听，看看我讲保险能 不能打动客户，你看怎么样？
四、接触的步骤
寒 暄 赞 美 道 明 来 意 安 排 座 位 收 集 资 料
（一）寒暄赞美
赞美要真诚，不要言过其实
赞美要及时
力争是第一次赞美
寻找对方最希望被赞美的内容
含蓄性的赞美
话 术
陈先生，你好！我是信泰保险的寿险代理人
XXX，这是我的名片（双手递上），很高兴能有这
样的机会和你见面。我看到公司办公环境非常舒
适，员工们很精神，说明你们公司是一家很有潜
力的公司，效益也一定很不错。
（二）道明来意
把握时机，切入保险话题
话 术
首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是：希望 用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分 析，王先生觉得对他很有帮助，所以才推荐我来拜访他所关心的 朋友，看看您是否也有需求。经过分析之后，如果您认为有需要 的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何， 我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎
三、接触的目的及方法
（一）接触的目的
收集资料 寻找购买点
收集资料
• 与准客户建立良好的关系，创造良好的第一印象，收集相关 资料，如收入情况、健康情况等。
寻找购买点
• 根据收集的资料结合客户的意愿，寻找购买点，激发客户购 买意愿。
（二）接触的方法
开门见山法 讨教法 故作神秘法 看望法（送礼法） 介绍法 推广新险种法 主动帮助法 休闲活动法 调查问卷法 ……
•
•
……
如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话， 请您告诉我。
（四）收集资料
一般采用提问式
学会倾听
话 术
• 照片中的男孩是您儿子吧，您对他一定很自豪吧！ • 王先生说您是一位十分值得结识的朋友，你们认识多久了？ • 您看起来很年轻，您年龄不会超过_____岁吧！ • 您结婚多久了？太太做什么工作？几个小孩？ • 您小孩多大了？念小学、中学？什么学校？
展
业
资
料 ：公司简介 理赔事例 销售图片
商品介绍 宣传单 计算器 投保单
个人资料 简报数据 名片
签 其
单
工
具 ：签字笔 他 ：小礼品 服饰
香烟（男士） 糖果 镜子 梳子
心态准备
８０%个案推销的成功需要五次以上的拜访 ４８%一次放弃 ２５%两次放弃
(美国推销协会)
面见准客户前应准备好“五颗心”
信心