寒暄赞美

- 1 -寒喧篇

寒喧主要目的是收集客户资料，了解客户的需求。通过对客户家庭的组成结构、主要居住的人员；客户的主要收入来源，资金实力的强弱；客户需求的面积，投入多少资金；

客户对交通、配套的要求，对环境和区域发展的要求等各方面住处的收集，更好、更有针对性的引导客户，把握客户，推销产品。

例如：和客户见面，秘书（顾问）介绍

主任：“X先生，您好，是接到我们的广告单专程来了解的？”

客户：“是的。我想了解了解。”

主任：“好的好的，X先生，这是我的名片。我姓X。您叫我小X就可以。您可以赐一张名片吗？以后也便于联系，为您提供一些房地产的信息。”

客户：“哦，没带，抱歉！”

主任: “没关系，这样，您可以给我留个联系方式，也是一样的。您的手机号是13**？”

客户：“139xxxxxxxx”

主任：“X先生，我将详细的为您介绍我们的项目，并以最好的服务让您满意而归。但不知您打算投入多少资金，需要多大面积（如销售的是住宅，询问是“两房还是三房？”）。”

客户：“100平方米左右。”

主任：“某先生，那您是考虑二个人住吧，100平方米也够了。”

客户：“一家人住，或者是给孩子结婚用”或“投资”或“休闲用”。

主任：“X先生是在医院工作吧，小X只是猜测，不知对不对？”

客户：“我在学校工作。”

主任：“哦，教师是人类灵魂的工程师，伟大好职业。”

主任：（详细的了解、深入的了解，尽可能掌握更多的信息。如，在学校做什么，收入情况）“某先生，来，您这边看看我们小区的沙盘模型，这样有一个直观的认识。”

在与客户见面的第一时间，需要以高昂的服务热情，给客户一个良好的印象，在寒喧过程中让客户能有宾至如归的适意心情，以便和你融洽的沟通。建立良好的关系基础，并有三分钟成为朋友的意识与客户沟通和收集客户的资料。

寒喧中可以应用的语素。

教师：人类灵魂的工程师，伟大的职业，阳光的下的职业，我梦想的就是成为教师。

医生；救死扶伤的崇高职业，我最崇拜的白衣天使，从小梦想成为白衣天使。

律师：最高尚的职业，医生是给人看病，律师是给社会看病，社会的安定团结靠律师。

会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷。

生意人：有胆有识的人，善于把握机会才有今天的成功。

服装师、设计师：衣食住行，您是第一项，为人类造福。

年轻人：看您这么年轻就有能力买房子，真是今天羡慕，您不是老板，也是大公司的高级主管。

就职于大公司的人：您能在这家公司服务（工作）真是不简单！

听说进入贵公司必须有良好的知识技能还得经过层层考核，请您

给我指点一下，进入贵公司应作哪些准备？”

寒喧可以选择的话题

气候：季节变化，风、雨；环境：自然环境、社会风气；

新闻：报纸、电视、杂志；教育：学校、师资、学费；

旅行：风景、民俗、交通工具；朋友：与各方面的关系；

家庭：亲属、子女、住房；收入：工资、资金、隐性收入；

健康；疾病、长寿、胖、瘦；投资：邮市、股市、其它投资工具；

职业：工作场所，工作性质；经历：成长、成功；

嗜好；读书、音乐、棋牌、球类；观念：价值观、道德观、审美观；

衣食住行：流行、式样、价格、品牌；

通过以上话题的沟通、交流，收集尽量多的客户资料。

寒喧的重要性

寒喧的过程，起到给客户第一印象的作用。收集客户资料的作用，拉近关系的作用。

1、推销工作第一道难关就是初次见面能留下一个良好印象，在客户内心树立一个良好的信

任度。

2、拉近关系的重要性在于，客户对推销员的介绍十句听一句，对朋友的介绍十句听九句，

之后的介绍推销过程才能顺利展开。产品的描述才能详尽，客户的印象才深。

3、只有更好的收集客户的各方面信息，才能有针对的，有目的，有方向的引导客户、把握

客户、因势利导的推动客户的思路，随推销员的思路走。（注意不能流露推销的痕迹。）

寒喧的方式方法

1、以轻松、愉快的方式，自然、融洽的气氛，来建立相互的关系。在与客户的初次接触中，

可以通过拉家常的方式展开交谈，尽量选择轻松话题或客户感兴趣的事情，耐心倾听客

户的经验谈、甘苦经，了解其事业、家庭的情况，以及今后的希望和打算。从言谈中寻

找与客户的共同点，以共同点为开端，慢慢地接近。

2、恰当称呼对方，通过反复的称呼会让对方有亲切的感受，并且通过微笑营造良好的气氛，

在言谈中表现得谦虚有礼。

3、在寒喧之后，便应转入销售流程。如何进入，在寒喧过程中灵活掌握，引入正题。（销售

流程）

- 2 - 赞美篇

能巧妙的赞美客户，可以说你就掌握了与准客户交往的通行证。在寒喧中巧妙的运用赞美，将使推销工作事半功倍。每个人都有赞美别人的能力，只要我们主动说常常说，让它变成一种习惯就行了。其实赞美人并不难不要花钱，只需动一下脑，“美言一句三冬暖”，这句话并不夸张。

作为一名推销员尤其要学会赞美别人，养成赞美别人的习惯，同时还要学会真诚、自然、有事实根据地赞美别人。

人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解之间的生疏感。从“你”“我”变成“我们”。因为人人皆喜欢听赞美自己的话，但赞美顾客有几个原则要注意：

1、须出自内心，不可信口开河，娇揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚伪，往后的路就很难走了。

2、应具体、不抽象，与其说：“小姐，你长得好漂亮呢！”不如说：“小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮，大而有神，真令人羡慕！”

3、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马、摇尾乞怜，效果反而不好。

4、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。

5、适可而止，见好就收，见不好也收。

◆对年轻的先生

有头衔的：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向你请教您事业成功的秘诀！

无头衔的：看先生相貌堂堂仪表出众，一定是这家公司的老板吧?什么？是业务代表？你太客气了，即使如此，相信不久将来一定能成大企业家，我祝福你。

◆对年轻的小姐

在家闲着：那你好福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活而奔波、发愁，那您先生事业一定做得很成功吧，是做什么生意的？

◆对中年的先生

先生，事业做得这么大，见识又广，经验又丰富，什么时候教教我。

◆对中年的女士

大姐，你很和善人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩老师。

◆对老年人。

老人家，身体健康红光满面，一定很有福气，有几个孩子？

◆对一家人（带父母）

老太爷红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在命中的有福气。

在先生面前一定要赞美太太，看着太太也要赞美先生，带小孩的赞美小孩。

对男人讲事业，对女人讲家庭、小孩。

您真是有眼光，能娶到这么贤惠、漂亮的太太。

您真是有福气，能嫁给这么体贴又这么有责任感的先生。

各种赞美语言汇编

1、您的风衣是今年最流行的吧，您穿风衣真精神，风度很好。

2、您是哪个大学毕业？哦，真是前途无量啊！

3、您在单位里一定是风云人物，看您的气质就知道了。

4、小姐，您的衣服真得体，是订做的吧！

5、您是教育工作者吧？您长得特别象我的一个教授，所以您刚进门我看您就面熟、特亲切

6、像您先生一定是部门的主管吧！认识您真高兴，人都希望向成功的人学习成功的方法！

7、哦，您是搞宽带的，您一定是专家，有机会教教我们。

8、您的声音很悦耳，您的歌肯定唱的很好。

9、小姐，您穿着很有品味，一定是个完美主义者。

10、小姐，您气质真好，优雅、宁静，一定是个热爱生活的人。

11、阿姨，您的身段保养得到这么好，看得出您的生活非常幸福。

12、小姐，您讲话真好听，很象电台的播音员。

13、哦，小姐，您长得象电影演员XX，真的，我想您身边的人也有这种想法。