创业计划竞赛撰写指南

创业计划竞赛撰写指南
一、大学生参加创业计划竞赛有何意义？
创业计划竞赛借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退岀策略、组织管理、财务预测等内容的《创业计划书》，并通过书面评审、秘密答辩和公开答辩等形式评出获奖者。

这对于提高大学生参与创业实践，培养大学生的创新意识、创业精神和创造能力，激发青年学生适应时代要求，勤奋学习、勇于创新、奋发成才，起到了积极的促进作用。

二、参加创业计划竞赛的参赛者如何组队？
同学参加创业计划竞赛，可自主组成优势互补、学科交叉的竞赛小组，小组人数不限。

但为了保证《创业计划书》写作的完整、具体和深入，增强团队的竞争力，团队应具有技术、管理、经济、法律、财务、计算机等专业知识的学生。

三、优秀创业计划书体现在哪些方面？
对初创的风险企业来说，《创业计划书》的作用尤为重要，一个酝酿中的项
目，往往很模糊，通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来。

然后再逐条推敲。

风险企业家这样就能对这一项目有更清晰的认识。

可以这样说，创业计划书首先是
把计划中要创立的企业推销给了风险企业家自己；其次还能帮助把计划中的风险企
业推销给风险投资家。

《创业计划书》的主要目的之一就是为了筹集资金，因此计
划书必须要说明：⑴ 创办企业的目的？为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？（2）创办企业所需的资金？为什么要这么多的钱？为什么投
资人值得为此注入资金？
对已建的风险企业来说，创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。

更重要的是，它可以使企业的岀资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营
目标，说服岀资者（原有的或新来的）为企业的进一步发展提供资金。

那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。

为了确保创业计划书能“击中目标”，创业计划书应体现以下几点：
1.关注产品在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。

这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少，售价是多少？企业发展新产品的计划是什么？把岀资者拉到企业的产品或服务中来，这样岀资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。

在创业计划书中，企业家应用简单的词语来描述每件事，企业家明白的商品及其属性的定义，但他人却未必清楚其含义。

制订创业计划书不仅要使岀资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。

创业计划书对产品的
阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊！”
2.敢于竞争在创业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。

竞争
对手都是谁？他们的产品如何？与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市
场份额，然后讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，并向投资者展示顾
客偏爱本企业的原因：本企业的产品质量好、送货迅速、定位适中、价格合适等。

创业计划书要使其读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是
确定行业标准的领先者。

在创业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的
风险和本企业所采取的对策。

3.了解市场创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。

要细致分析经济、地理、职业和心理等因素对消费者选择购买本企业产品的影响。

创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列岀本企业打算开展广告、
促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。

创业计划书中还应
简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，创业计划书还应特别关注销售中的细节问题。

4.表明行动的方针企业的行动计划应该是无懈可击的。

创业计划书中应明确下
列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有哪些生产资源，还需要哪些？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装、储存、发送等有关的固定成本和变动成本的
情况。

5.优秀的管理队伍把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键因素就是要
有一支优秀的管理队伍，其成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和实践经验，
要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁！如果这个公司是一支足球队
的话，他们一定会杀入世界杯决赛！”管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司实现目标的行动。

在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，
然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对
公司所做的贡献。

创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。

6.出色的计划摘要创业计划书的计划摘要十分重要。

它必须能让读者有兴趣
并渴望得到更多信息，并给读者留下长久印象。

计划摘要尽管是风险企业家写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干
的细节：包括对公司内部的基本情况、能力及局限性、竞争对手、营销和财务战略、
管理队伍等情况简明而生动的概括。

如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。

它给风险投资家的印象是：“这个公司将会成为行
业中的巨人，我已等不及去读计划的其余部分了！”
四、怎样才能写好创业计划书？
1.经验学习下面是麻省理工学院斯隆管理学院在竞赛中积累的取胜诀窍：
(1)组建一个包括技术人才和管理人才在内的具有综合性技能的团队；组建起来的团队成员每人都堪称创业家，同时又能灵活、协调、有效地工作，这是历届胜岀
团队的经验总结。

(2)开发岀一种盈利模式，而不仅仅是一项发明。

“仅仅说明你的产品或服务的
性质还不够，还要清楚地阐明谁、为什么、在哪里、什么时候、如何解决这些关键
问题。

技术方面的东西不论如何具体，都无能取代清楚明确的市场营销方案”，这是往届胜
者的经验之谈。

“你这是一件技术发明，而不是一种盈利模式”，评审专
家在淘汰一项创意时如是说。

(3)从各方面人士那里获取忠告，不论他们是同学、教师、家庭成员还是竞争对手。

(4)分析顾客：他们在寻找什么？
(5)分析竞争对手：你有什么他们不及的长处？
(6)展示你有能力获得一种持续的、有竞争力的优势，例如你能够设立市场进入障碍，或是拥有自主知识产权，使得对手们无法夺取你的市场。

“千万记住告诉评审专家们，哪些人是你的顾客，他们如何能够从你的产品或服务中得到好处”，一位往届评审专家如是说。

(7)写作的文字要直接、中肯，记住评审专家们会认真阅读你提交的文字。

“要花
费足够的时间和精力来撰写你的创业方案提要和创业方案全文，要竭尽全力，要严
肃认真对待之”，这是另一名往届胜出者的体会。

(8)安排时间和制定创业方案时要实事求是、有根有据，避免好高骛远、不着边际。

(9)不要刻意在技术、质量和价格等方面展开竞争。

(10)评审专家们就如潜在投资者，能够吸引他们的是你如何分析岀一大片市场空间，他们喜欢的是潜力巨大、增长快速的业务。

2.创业构思作为创业家，你 (们)现在应该认真思考：
(1)市场机遇与开发谋略：社会面临什么问题？你准备以什么产品或服务来解决这个(些)问题？你的产品或服务的潜在销售额有多大？如何创造这些销售额？你的首批顾客何在？(2)产品与服务构思：针对顾客需要，你的产品或服务如何解决其面临的实际问题？
如何销售产品或服务？收入来自何处？如何撰写产品或服务简介，以便向潜在顾客展示？
(3)竞争优势：谁将是你的竞争对手？你的产品与其相比，在使用价值、生产成本、外观设计、环境和谐、上市时间、战略联盟、技术创新、同类兼容等方面有何长处？
⑷ 创业团队：根据项目步及的专业确定合适队员，精心组建创业团队；在严明纪律、明确分工的基础上，明确责任与义务；根据项目认真制订一个执行计划以指导今后的工作。

如果团队已组织好，可以用一自然段说明各人在其中承担何种角色，以及承担这种角色已具有的背景。

如果团队未组织好，可说明构成经营班子所需的
人才与技能。

同时，还要认真思考下述问题：所说的业务是否具有高速增长的潜力？能否抵御竞争对手的竞争？需要多少前期投资？需要多长时间才能将产品推想市场？是否具有成为该市场领先者的潜力？所说业务的创意目前开发得如何？经营这项业务的队员素质与技能如何？凭什么说此项业务在今后五年能够茁壮成长？
五、创业计划书思考方法
1.收入成本法(适用于利润的预测和变动分析)
利润=收入一成本
收入=价格*销售成本=固定成本+可变成本
2.市场营销（适用于销售状况的预测和变动分析）
产品、价格、促销、分销策略、销售促销人员管理、业绩考评、问题解决
3.波特五大竞争作用力
（适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长期的竞争力）
供应商议价能力、购买者议价能力、潜在竞争者、替代品竞争、行业内原有竞争
4.内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）
外部因素：
市场（趋势，细分市场，替代品）
客户（需要，品牌忠诚度，价格敏感度）
竞争对手（数量，市场份额，优势）
内部因素：
营运（生产效率，成本因素）
财务（利润率，资金利用率，现金管理）
产品（竞争优势，差异性）
5.3CC综合法（适用于分析各类经营问题）
公司：市场营销，生产运营，财务管理，战略规划
竞争：行业竞争态波特五大作用力，竞争定位价格，质量
客户：市场细分，容量，增长，变化趋势，价格命感度
使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当
六、产品或服务的命名
命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服了、吸引顾客的注意力。

七、如何撰写创业计划书？
起草创业计划方案是一个“展望项目未来前景、细致探索合理思路、确认项目
实施必需资源”的过程。

写好创业计划书是取得好成绩和获得投资商青睐的一个主要因素。

1.执行总结（或计划摘要）。

理想篇幅为A4纸1-2页。

执行总结列在创业计
划书的最前面，它浓缩了创业计划书的精华，涵盖了计划的要点，应一目了然，以便读者在最短时间内评审计划并做出判断。

执行总结一般要包括：公司介绍、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、管理者及其组织、财务计划和资金需求状况等。

在介绍企业时，首先要说明创办新企业思路的形成过程以及企业的目标和发展战略。

其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。

这里要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。

中肯的分析更能赢得信任、更容易取得认同。

最后，还要介绍风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。

企业家的素质对企业的成绩往往起关键性作用，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精
神，以给投资者留下一个好印象。

在执行总结中，企业还必须回答下列问题：企业所处的行业，企业经营的性质和范围；企业的主要产品；企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有何需求；企业的合伙人、投资人是谁；企业的竞争对手是谁，他们对企业的发展有何影响。

执行总结要简明、生动。

特别要详细说明本企业的不同之处和企业获取成功的市场因素。

2.项目背景。

在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品（服务）能否或多大程度上解决现实生活中的问题，能否帮助顾客节约开支、增加收入。

因此，项目背景是创业计划书中必不可少的一项内容。

通常，项目背景包括：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。

在产品（服务）介绍部分，企业家做岀的说明，既要准确，又要通俗易懂，使不是专业的投资者也能明白。

产品介绍要附上产品原型、照片或其他介绍，要能回答以下问题：顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么
好处？企业的产品与其对手相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？企业采用何种方式去改进产品的质量、性
能，企业对发展新产品有哪些计划等等。

产品（服务）介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。

虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。

要牢记，企业家和投资家建立的是一种长期合作伙伴关系。

空口许诺，只能得意于一时。

如果企业不能兑现承诺或偿还债务，企业的信誉必会受到极大的损
害。

3.管理团队。

理想篇幅为2-3页，重点说明你组建的团队有能力实施此项创业，
再分别说明各负责人的专业技能与有关背景。

一般认为，风险投资公司最看重的，不是你的创意，而是高素质的管理人员和良好的组织结构。

此外，要用专门的一页细分团队中各成员作为创业者在该企业中所占股权的百分比。

如果在此之外尚需外
部融资，则专门用一个自然段来阐述整个创业团队愿意岀让多大比例的股权，以换取多少外部投资。

企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。

一个企业必须要具备
负责产品设计与开发、市场营销、生产管理、企业理财等方面的专门人才。

在创业计划书中，要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力、在本企业中的职务和责任、过去的详细经历及背景。

此外，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料等。

4.市场预测。

当企业要开发一种新产品或向新市场扩展时，首先要进行市场预测。

如果预测结果不乐观，或预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担较大风
险，这对多数风险投资家来说是不可能接受的。

在对顾客和竞争对手充分调研的基
础上，市场预测以创业方案大纲作为考虑问题的框架，尽可能将市场和谋略等分析
得细致透彻。

理想篇幅为 3-5页。

市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及
其状态如何？影响需求的因素有哪些。

其次要对企业所面对的竞争格局进行分析：
市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计
的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应？这些反应对企业有什么影响？
在创业计划书中，市场预测还包括：市场现状综述、竞争厂商概览、目标顾客和目标市场、本企业产品的市场地位、市场区格和特征等等。

此外，要在这部分文字上附录市场展望依据，如顾客建议、调查数据、报刊剪文、产品规格，或是你的产品或服务的推广资料。

风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。

风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。

因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。

风险企业家应牢记的是，市场预测不是凭空想象岀来，对市场错误的认识是企业经营失败的
最主要原因之一。

5.营销策略。

营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因
素有：消费者的特点；产品的特性；企业自身的状况；市场环境方面的因素。

最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。

在创业计划书中，营销策略应包括：
市场机构和营销渠道的选择；营销队伍和管理；促销计划和广告策略；价格决策。

对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的
销售渠道中。

因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销、大打商品广告、向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。

对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道
以适应企业的发展。

6.生产管理。

创业计划书中的生产制造计划应包括：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。

在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，风险企业家应尽量使生
产制造计划更加详细、可靠。

一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装如何；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定和生产计划的编制；物料需求计划及保证措施；如何控制质量等相关的其他问题。

7.财务规划。

财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中包括现金流量表、资产负债表和损益表的制备。

流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或
扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映企业
某一时刻的状况，投资者可从资产负债表中得到的比率指标来衡量企业的经营状况和可能的投资回报率。

财务规划一般要包括以下内容：创业计划书的条件假设；预计的资产负债表；
预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。

可以这样说，一份创业计划书概括地提出了在筹资过程中风险企业家需做的事
情，而财务规划则是对创业计划书的支持和说明。

因此，一份好的财务规划对评估
风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。

如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢？这首先要取决于风险企业的远景规划，是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。

着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。

因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得的纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。

而已有市场的风险企业则容易说明整
个市场的规模和改进方式。

风险企业可在获得目标市场信息的基础上，对企业第一年的销售规模进行规划。

企业的财务规划应保证和创业计划书的假设相一致。

事实上，财务规划和企业的生
产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。

要完成财务规划，必须要明确下列问题：产品在每一个期间的发岀量有多大？什么时候开始产品线扩张？每件产品的生产费用是多少？定价是多少？使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少？需要雇佣那几种类型的人？雇佣何时开始，工资预
算是多少？
8.收尾工作。

风险分析要估计可能遇到的风险和相应的对策，要做最坏的打算。

风险投资的退岀，大家都大同小异，可参考别人的做法。

9.附录。

如有以下材料，请列岀：①公司背景及结构；②团队人员简历；③公司宣传品；④相关词汇。

10.装订整理。

写好全文，加上封面，将整个创业要点抽出来写成提要，计划好创业活动的下一步安排，简要评估关键性风险，最后策划好风险化解思路。

最后按顺序把全套创业方案排列装订起来
八、创业计划书应注意哪些问题？
1.明确你的顾客群。

把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。

例如:
谁会买荧光雪橇？美国有 2.5亿人，目标：滑雪爱好者，比方说 30%勺人滑雪，即为 7千5百万人。

细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者8%即为6百万；其中50%
的人每年购买一个，为 3百万，价格：$500/双，估计市场容量：15亿美元。

2.说明谁会购买产品或服务。

①创业模型，即如何获得利润；②销售方式，即如何
把产品送到顾客手中（顾客一销售渠道？创业用户一决策者？制造业者一是使用还是转手买卖？分销商；谁作为你和顾客的桥梁；科研实验室，有吸引力吗？说明为什么）；③价格（销售方式的选择为你的产品或服务定价；对于顾客的经济价值；竞争对手产品的价格；决策者，预算；成本+利润= 价格；从顾客角度岀发，他们能接
收的价格下限）。

3.展示大的潜力。

使用类比的方法说明，这是一种产品还是一桩生意？这次风险事
业潜力是大还是小？举例说明潜力大的特点。

例如：3-5年之内的收益达2千万至1 亿美元；每个员工收益达 15万至30万美元以上；退岀策略是 5年内上市发行股票（IPO）;税前利润达20%以上；收益和员工年增长率 100%-200%;五年内偿清投资的50%-100%;市场年增长率达 20%以上；用户在半年内收回产品投资。

4.描述产品或服务。

5.分析你的竞争对手。

弄清竞争对手和替代产品；找到合作伙伴；扫清产品或服务进入市场的障碍；划岀竞争空间；当前的角逐者或解决方案；谁是当前的直接竞争对手。

6.竞争对手相比，你有哪些优势。

确立竞争优势；注意当前存在的缺陷，说明你能最好地弥补这一缺陷
7.保护你的优势。

考虑到风险；申请专利或国际专利保护；树立品牌形象；行动，行动，再行动，占据市场。

8.建立社会关系网络。

与权威人士建立联系；结交有关方面的朋友；平衡技术和创
业技能；寻找可靠的顾客。

9.实现你的承诺。

原型示范；展示第一个定货需求；争取外部权力部门的支持；描述销售渠道；使用类比和举例方法。

10.量化。

自上至下目标市场的容量；自下至上与顾客交谈；竞争对手的销售；对于顾客而言，经济价值；盈利和利润目标；运营成本；价值链。

由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明：
您决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。

您做了研究并且确定了您的目标市
场和预期收入，但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业，您需要估算您的成本。

例如：量化您的创业模型。