手机终端数据营销管理培训

作者：ZHANGJIAN

仅供个人学习，勿做商业用途数据营销管理培训

数据分析在营销管理决策中的应用

终端管理部

2010年3月10日目录第一篇数据管理简述典型案例总部我们经常遇到的常见案例某分支机构A重点客户T707销量较上月下降80台有效店下降5家电话公文上来申请支持不问清皂红白一律加大投入投入方式非常多最好能支持的都支持总部不批砍投入再沟通再博弈月初本来第1周可以发起的活动拖到第2周15号才完全在零售店发起25号又要开预算会了1个月结束了实际投资时间仅仅2周非高效投资该情况不光在分公司存在办事处同样存在如何破解该迷局加大渠道利润空间渠道压货叠加发放店员激励最好双向奖励操盘手再给奖励赠送高价值礼品一线人员团队激励鸡尾酒疗法数据应用中的困惑数据无用论该怎么决策还是怎么决策数据唯一论拿事实摆数据进行决策沈阳不知道怎么分析数据影响销量的因素太多了没法做长春EXCEL不是很精通一个一个数据折腾太累了分析完了自己都不看了再说分析出来的东西不是自己想要的结果哈尔滨分析

结果不知道如何应用于决策分析归分析决策归决策哈尔滨我也想做分析科学决策但是我分析了别人不分析整个分公司都没有形成分析的作业习惯我想改变做法办事处但是没人听我难做啊代理商主要涉及到的数据管理要素我们看一下产品操作的主要方面就能理解为什么数据分析对于代理商如何重要关键的营销要素之中分支机构涉及到价格分销促销3大环节关注零售店一切数据管理的源头零售店是一切营销环节数据管理的源头抓好零售店的基础管理工作是做好数据管理环节的核心所在数据营销3个关键环节做好数据对于营销管理的作用发挥关键需要做好3大控制环节数据收集数据分析数据决策3个环节缺一不可否则很难得出有价值的信息有效的决策依据有效的决策结论第二篇数据收集数据收集渠道数据收集渠道零售店渠道客户厂家竞争对手数据收集要点真实性长沙天音E848蓝牙耳机投入案例时效性多重渠道多个门店数据收集内容数据收集内容分为定性内容定量内容定性内容物料礼品目标消费者群体特征市场活动及投入方式等定量内容销量渠道销量终端销量覆盖率促销员门店非促销员门店渠道客户政策促销员店员激励标准及政策附件SE T707 PK W595销量厂促销量上整体销量较11月同期日均下滑206台T715日均下滑104台我司机型W395W508厂促数据亦显示下滑数据收集人员各层级人员都应该成为数据收集的主要人员促销员负责所在门店的数据收集竞争信息反馈等市场代表负责非促销员门店的销量收集竞争信息反馈等一线人员收集自身日常数据竞争对手单店投入办事处人员收集办事处

自身层级数据竞争对手区域投入职能部门收集分支机构自身层面数据竞争对手机构投入数据收集规范数据收集时间促销员每日及时收集每日及时提报终端销量新品上市前1个月调价促销2周内彩机上市2周内竞品上市2周内数据收集规范促销员每日及时报量非促销员以周为单位收集销量杜绝零售店集中报量竞品信息及时收集第三篇数据分析数据分析工具数据分析需要用到的工具不多只要熟悉EXCEL工具软件常用的必须掌握的功能即可包括但不限于以下透视功能 IF逻辑函数 VLOOKUP匹配函数 COUNT计算函数 MAX最大值函数 MIN最小值函数 RANK排名函数求和平均值计数等其中只要掌握透视VLOOKUP两个最主要的分析函数就可以基本实现我们日常销售业务中的数据分析的需要举例C702重点店连续半年销量通过VLOOKUP函数实现将成都公司C702连续半年都有终端销量的门店查找列出来数据分析原则整体一定量分析宏观分析终端销量总量日均促销员销量产能分客户类型终端达成时间进度分客户类型同比对比有效终端整体有效覆盖促销员有效覆盖分客户类型渠道库存总体库存库存周转天数分客户类型销售集中度占整体销量80的店面客户数二定量分析微观分析终端销量总量促销员销量产能趋势变化有效覆盖总量促销员有效覆盖趋势变化销售结构销量分类销量区间线性分分布核心大店销量小店销量三定性分析消费者基础信息年龄消费习惯影响终端提升因素分析价格氛围促销员没人主推品牌终端氛围促销员话术客户主推程度数据分析原则指标释义说明终端销售有效店产能销售结构是最常用的

终端销售分析的关键指标常规的数据分析是需要将上述数据结合在一起组合做分析通过宏观微观分析来发现问题找出提升终端销售的空间数据分析原则4大分析方法趋势变化分析占比变化分析集中度任务达成分析同比进度分析分析方法2占比分析集中度10-11月社会渠道i908E促销员销量情况来看只有17的促销员人数贡献了75的整体销量通过占比分析发现i908E销售集中度非常高分析方法3同比进度 12月较11月同期T707终端增长200台以上和下降在30台以上主力客户分析方法3同比进度分析方法4任务达成预测到月底本月品牌达成70整体增长5198台其中T707达成77 数据分析的原则结合上面的阐述对于不同的品牌机型的数据分析方法存在较大的差异总结如下分支机构数据分析建议固化分析方法推动产品主任市场主任办事处市场专员办事处助理进行定期数据分析科学决策晨夕会主要谈分析出来的问题找出解决办法固化跟进表格营销部办事处自上而下都看一张表市场部办事处自上而下都看一张表第四篇数据决策数据决策单店决策客户决策源于零售店产品决策源于零售店市场决策源于零售店客户决策如何从零售店角度分析客户数据进行决策定量分析客户销量变化特点销量有效店产能结构门店销量集中度变化零售店类型变化定量分析销量变化的变化类型规律销量下降有效店下降单店产能下降销量增长有效店下降单店产能增长销量增长有效店增长单店产能增长下降销量下降有效店增长单店产能下降定性分析客户月度市场活动情况产品决策如何从零售店角度分析产品数据进行决策定量分析

产品销量变化特点销量有效店产能结构门店销量集中度变化零售店类型变化定量分析销量变化的变化类型规律区分促销员店非促销员促销员销量促销员有效覆盖非促销员店销量非促销员店有效覆盖销量下降有效店下降单店产能下降销量增长有效店下降单店产能增长销量增长有效店增长单店产能增长下降销量下降有效店增长单店产能下降定性分析产品月度市场活动情况市场决策市场决策主要要点如何进行市场投资关键在于找到了问题点基于产品的分析找到了问题和空间基于单店的分析找到了问题和空间基于现有的市场活动执行找到了基础工作的问题点找出部分门店客户进行市场投资试点进行测试市场资源投入实现单店提升案例1三星i908E样机投放决策 10月份国庆后i908E社会渠道遭遇销售困境在终端氛围很好分公司很重视促销员很重视等诸多利好条件下销售很糟糕没有退路如何进行终端提升案例1三星i908E样机投放决策通过配备样机加强培训增加提成赠送礼品等促销员销量的提升带动了总量的销量提升同时通过和促销员沟通样机高额提成最受关注因此决定开展第1阶段飙升行动案例2三星i908E调价决策在第1阶段飙升行动效果不错的基础上总部发起了第2阶段的飙升行动但是开始后活动效果很差如第1阶段的300家配备样机的飙升店竞赛都出现了销量下降通过同期对促销员进行定性的电话访谈反馈出影响i908E终端销量提升的最关键要素是客流量差和价格太高结合形式需要做出调价决策举例3三星i908E调价店面销量诊断结果客户主推的发动整体发动情况很差前期终端销售不佳的分公司调