顺驰资源管理培训讲义(50)页

➢联系方式屏蔽到个人。 （2）、出租房源〈注明是否可售〉
➢ 房源必须在12小时内规范录入内网：地址、 楼层、房型、联系方式，这四项必须准确
无误。 ➢录入后全部信息共享。
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二、资源管理与过程量考核
3、房源信息的过程量管理及规定 （1）、买卖房源： ➢录入后的72小时内录人进行实地看房，与
房主签订《委托销售确认书》，由客户或 亲属签字，确保房源真实、准确，同时将 内网房源进行修改和描述，并录入空看。
➢有效修改包括：门牌号、面积、朝向、房型 图）
➢每条房源只有一次修改的机会。 ➢空看由交易中心管理团队和营业经理共同管
理
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二、资源管理与过程量考核
➢带看要填写《带看确认单》并交由交易中心 和公司共同管理。
➢房源录入人就是维护责任人，从录入之日起 第一个月内，维护次数不得少于四次、第二 个月不得少于三次，维护时间由员工根据客 户具体情况灵活掌握。
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一、资源管理的基本理解
买卖房源信息，先屏蔽到个人，做到有针 对性的维护，到一定的周期，就必须流动 共享，换人维护。
买卖需求、租赁需求可先屏蔽到个人，也 可直接共享。
租赁房源信息，由于转化快的特点，必须 始终高度共享。
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一、资源管理的基本理解
第一时间能够获取海量信息是基础 ➢对信息资源的入口，要求相对宽松。 对信息进行快速甄别、具体化、真实化，是
处罚可以豁免。
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二、资源管理与过程量考核
➢连锁店根据市场情况和渠道内资源结构，以及 对下一个月每个人的成交预期，根据交易中心 下达的买卖、租赁考核房源量指标，有针对性 的制定连锁店每一个人的买卖、租赁房源指标 进行考核，根据实际完成情况以幸福基金的形 式进行处罚和豁免。
▪ 业务经营结果指标，低于80%，处罚。 ▪ 业务经营结果指标，高于80%，幸福基金处罚
（一）、信息分类： 1、按市场分类（客户）：房源、需求
房源—出租、出售；需求—求租、求购。 2、按业务分类（企业内部）： 买卖业务：一般委托代卖房源、限时委托代
卖房源； 一般委托求购、约定委托求购。 租赁业务：一般委托租赁、限时委托租赁；
一般委托求租、约定委托求租。
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二、资源管理与过程量考核
（二）、房源信息的纳入、管理与过程量考核。 1、多渠道采集房源信息（出租〈可售〉；出售
两项业务经营结果指标，低于80%，处罚。 两项业务经营结果指标，高于80%，幸福基金
处罚可以豁免。
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二、资源管理与过程量考核
营业经理根据每个人的情况，以及对下一个月 （7天或3天）的成交预期，制定买卖需求量考 核指标对每个人进行考核，并由交易中心领导 团队和营业经理共同管理，根据实际完成情况 以幸福基金的形式对每个人进行处罚和豁免。
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二、资源管理与过程量考核
➢成交后，成交人和需求人的分成合计为6，具 体分成由成交人和需求人自行协商。
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二、资源管理与过程量考核
➢买卖需求考核：
交易中心根据对成交规律的总结，以及对下一 个月（10天或7天）各店的成交预期，制定买卖 需求量考核指标，对连锁店营业经理进行考核， 并由公司领导团队和交易中心管理团队共同管 理，根据实际完成情况以幸福基金的形式对营 业经理进行处罚和豁免。
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一、资源管理的基本理解
简化过程数量，注重过程质量 ➢房源指标结合市场特点和资源构成下达； 需
求指标根据对成交规律的总结，以及对下一 个考核期的成交预期下达，层层分解，合理 决策 ➢空看反馈以落实准确信息为目的，带看反馈 以促成成交为目的，电话回访以保持和增进 客户关系为目的，管理下放，合理监督
➢系统记录每一个资源的操作，提供多种查询， 各管理层级可对资源维护情况进行分析和跟 踪，充分发挥管理职能
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一、资源管理的基本理解
加大房源分成比例，夯实房源基础 ➢房源人：成交人=4：6，不论是买方市场还
是卖方市场，落实房源是必然选择 ，只有固 定了房源信息，匹配和谈判才能有的放矢， 虚假和错误房源信息只会影响成交 ➢房源（录入1+空看1+维护2 ）+成交6（含需 求）
资源管理
顺驰（中国）不动产集团 2009年1月1日
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一、资源管理的基本理解 二、资源管理与过程量考核
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一、资源管理的基本理解
我们所说的资源管理是指，在多店面、多 人员、多种类的条件下如何使资源快速高 效匹配、流动，最大化每个资源价值的措 施和机制
作为房地产信息服务业，资源管理是最核 心的工作，是对公司架构、业务模式的固 定和沉淀，是各层级必须重点对待的工作。
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一、资源管理的基本理解
新旧商业模式对上、下游信息资源的控制方 式不同。
➢对于房源、需求信息，我们过去是依赖收购 业务、限时业务来控制，员工只是简单的销 售行为；行业回归中介本质之后，以三方业 务（买卖、租赁）为主，对房源、需求信息， 要靠员工的到位维护和能力来控制。
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一、资源管理的基本理解
➢新、旧商业模式对资源的控制和信息的操 作，实际上已经发生了从以企业为主体到 以一线员工为主体的重大变化。
〈可租〉）：自上、网站、报纸、各类杂志、 分类信息、社区、关系、同行业、电话、电台、 电视台、企事业单位、房管站、银行、拍卖行、 相关部门、外地驻津单位等等。 2、房源信息录入 （1）、买卖房源<注明是否可租>：
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二、资源管理与过程量考核
➢房源必须在12小时内规范录入内网：地址、 楼层、房型、产权性质、联系方式，这五项 必须准确无误。
我们的渠道，强化房源录入人甄别房源真实性 的压力，增加他人核实信息驱动力，督促房源 维护人有效维护，处理好信息屏蔽和共享的关 系，让每一条信息都有责任人，又符合信息流 动性的特点，对过程量，分层次管理，强化营 业经理第一责任人的岗位职责，有针对性的做 实、盯住过程量，聚焦结果。
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二、资源管理与过程量考核
▪ 如果房源录入存在错误，录入人又未在规定 时间内修改（72小时），他人可进行修改， 房源成交后分成比例为：录入人：空看人： 维护人：成交人（含需求）=1：1：2：6
▪ 如果在72小时内成交，未看房的，分成比例 为房源录入人：成交人（含需求）=1：9
完成工作者获得相应工作的分成
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二、资源管理与过程量考核
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二、资源管理与过程量考核
客管后台对未被锁定的共享资源，经过回 访后，有权分配给相应责任人或撤单。
新的维护人维护成交后：原房源录入人应 得房源分成的50%计入新的维护人。
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二、资源管理与过程量考核
➢所有房源必须进行确认，确保后续修改、 共享的实施
96小时内确认考核房源，未空看房源共享 联系方式，可进行锁定，锁定后48小时内 未看房继续共享
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一、资源管理的基本理解
网站 媒体
社区 同行
自上 电话
多渠道 采集信 息资源
甄别
内网
有序
系统
屏蔽
维护 跟进
录入 空看 核实
锁定 维护 带看
匹配 合作 转化
信-----------------息--------------流
共享 换手 维护
匹配 合作 转化
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、资源管理的基本理解
资源管理的总原则： 多渠道获取资源，先让大量信息资源进入
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二、资源管理与过程量考核
➢交易中心根据市场情况和渠道内资源结构，以 及对下一个月（10天或7天）各店的成交预期， 根据公司下达的买卖、租赁考核房源量指标， 制定连锁店营业经理的买卖、租赁房源指标进 行考核，根据实际完成情况以幸福基金的形式 进行处罚和豁免。
▪ 两项业务经营结果指标，低于80%，处罚。 ▪ 两项业务经营结果指标，高于80%，幸福基金
房源成租后分成： 房源人：成交（含需求）=4：6
租赁房源所在行政区（或规定区域）的任何 人都有权对房源进行实地勘察并修改和重新描 述、同时必须上传照片或钥匙才算有效。
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二、资源管理与过程量考核
▪ 如果他人发现房源录入存在错误，即可录 入空看修改或带看修改。
▪ 房源成交后分成： 录入人：空看人：维护人（有照片或钥匙）： 成交人（含需求）=1：1：2（照片人和钥 匙人各1）：6
由专人审核确认，驳回房源在待确认房源 中查找，由营业经理督促更正
房源确认后其他员工可以进行空看或带看 修改，系统记录修改痕迹，修改人即为当 前房源维护人
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二、资源管理与过程量考核
（2）、租赁房源：
租赁房源录入后，录入人需实地看房，以确 保房源真实、准确，同时将内网房源进行修改 和描述，并录入空看或带看。
信息维护过程高效和转化成交的关键。 ➢按规定时间看房并完善信息，同时鼓励他人
实现空看修改和带看修改。 通过租赁业务的成交，能够实现第一时间获
取已成租客户的准确信息。
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一、资源管理的基本理解
资源管理，重在管理，不能完全依赖交易系 统的自动化
➢设定维护周期由系统进行管理违反了客户价 值，机械化了本应灵活开展的维护工作
➢海量、无序的共享会造成信息的浪费、流 失和低效。
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一、资源管理的基本理解
➢纳入资源初期，客户联系方式屏蔽，是为 了满足员工占有的欲望，能够让员工如实 录入房源，同时又能够做到每一条信息都 有人去管理和维护，也避免过多搅扰客户 并让客户产生不切和实际的想法。
➢到一定周期未看房、未转化，该信息就要 流动，共享，更换维护人，这一过程的实 现，要靠利益驱动，让新旧维护人都有积 极性共享。
▪ 任何人对租赁资源进行空看、带看、空看 修改、带看修改，周期节点反馈等操作的 日期，就是下次维护周期的起始日期，需 自觉进行维护，由营业经理进行督促。
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二、资源管理与过程量考核
4、房源量（买卖、租赁）考核办法和周期 公司根据市场情况和渠道内资源结构，以及
对下一个月各交易中心的成交预期，制定买 卖、租赁考核房源量指标，对交易中心中层 以上管理团队进行考核，根据实际完成情况 以幸福基金的形式进行处罚和豁免。 两项业务经营结果指标，低于80%，处罚。 两项业务经营结果指标，高于80%，幸福基 金处罚可以豁免。
➢带看次数可等量抵减维护次数。 ▪ 每一次维护和带看，必须进行反馈。他人录
入的带看修改不计入房源录入人的维护次数。 22
二、资源管理与过程量考核
➢自己维护的房源，被他人成交，实际成交价 格（以收满额中介费折算）与维护价格相差 10%（含）以上（可调整），房源录入人应 得成交房源分成的50%，计入成交人所得。
➢买卖房源从录入之日起，到60（可调整）天 未成交，房源信息全部共享，更换维护人， 房源人无法再锁定
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二、资源管理与过程量考核
共享后，除房源人之外，房源所在行政区 （或规定区域）的任何人均有权锁定，从锁 定之日起由新的责任人按规定进行维护，但 不计入锁定人的新增房源量的考核。
每晚20：00时，系统自动释放维护周期过60 天的房源，员工可以到共享房源中自由锁定， 次日17：00时，释放联系方式。
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二、资源管理与过程量考核
▪ 房源录入准确无误，成交后分成： 房源人：成交人（含需求）=4：6
➢房源录入超过72小时（确认后），房源所 在行政区（或规定区域）的任何人，都有 权对房源进行实地勘察并修改和重新描述。
任何人都有责任删除虚假房源，每删除一 条扣罚房源录入店5元，奖励给删除人。
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二、资源管理与过程量考核
可以豁免。
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二、资源管理与过程量考核
5、买卖需求信息录入、管理、考核 （1）、买卖需求信息录入-考核基本要素：区域
四至、产权性质、户型、价格区间、联系方式。 ➢买卖需求信息应及时录入，全部信息可屏蔽到
个人，并进行及时到位的维护，准确把握客户 的真实需求，积极、有目的的推荐房源。 成交分成：
房源人：空看人：维护人：成交（含需求） =1：1：2：6
完成工作者获得相应工作的分成 ➢如果在72小时内成交，未带看的分成：
录入人：成交人=1：9
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二、资源管理与过程量考核
任何人都有责任删除虚假房源，每删除一 条扣罚房源录入店2元，奖励删除人。
➢空看由营业经理管理，带看由营业经理和 交易中心共同管理。
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二、资源管理与过程量考核
➢租赁房源，每5天为一个维护周期，在一个 维护周期内，维护次数应不少于3次。（可 调整）
通过宣讲和案例教育，培养员工的职业道 德，树立良好工作风气是关键。
对员工房源（出售、出租）、需求（求购、 求租）过程量、尤其是质量的考核是必然 的选择。
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一、资源管理的基本理解
处理好信息屏蔽与共享的辩证关系，确保 每一条信息都有责任人，同时又要符合信 息必须的流动性特点。
➢信息孤岛和长时间滞留在一个人手里，会 降低信息有效转化率。