拜访培训资料辉瑞制药 ppt课件

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态度回应—冷漠
❖ 探询需求 ❖ 陈述使其感兴趣的利益 ❖ 适时缔结
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态度回应—处理反对意见
容易处理
难处理
直接证实
强调其他利益
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容易处理反对—证实技巧
❖ 仔细研谈证实资料 ❖ 澄清被怀疑的特征及利益 ❖ 提供资料来测试要点 ❖ 陈述相关利益 ❖ 缔结
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有效倾听技巧
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有效倾听—倾听的目的
❖ 确定需求 ❖ 明确态度 ❖ 分别医生的顾虑
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有效倾听—何谓“有效倾听”
❖ 收集信息 ❖ 正确理解信息 ❖ 做出适当的反应
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有效倾听—倾听的方法
❖ 肢体语言 ❖ 简洁的表示同意 ❖ 简述医生的话 ❖ 辨别出医生及应用中的客观、主观信息 ❖ 处理干扰
特征 Arthridine 每 日 服 用一次就相当于 ASP 每 日 多 次 给 药的疗效
利益
病人服药更加方便，病 人的依从性会大大提高
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❖ 接受 ❖ 冷漠 ❖ 反对
态度回应
支持 探询并陈述使其感兴趣的利益 处理反对意见
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态度回应—支持技巧
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访后分析
❖ 记录资讯 ❖ 回顾概况 ❖ 确定下次目标
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销售技巧内容
❖ 开场 ❖ 有效聆听 ❖ 使用访谈资料 ❖ 确定需求和态度
支持 证实 搭桥
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开场技巧
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开场——内容
❖ 自我介绍 ❖ 说明来意、工和内容 ❖ 创造氛围
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开场——技巧
❖ 眼神、态度 ❖ 耐心聆听 ❖ 提供服务 ❖ 兴趣话题
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开场——练习
❖ 请两人一组，各做一次开场
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探询需求
❖ 有效倾听和观察技巧 ❖ 适时有效地提出问题 ❖ 随时总结谈话的要点
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提问技巧
❖ 关闭式问题 ❖ 开放式问题 ❖ 选择性问题
３ 陈述相关利益：您的病人可以象平时一样正常地工作和生活，来自副 作方面的抱怨也会少得多。
４ 适时的缔结……。
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证实技巧—练习
❖ 请你的伙伴提出一个关于产品的疑问： ❖ 请澄清过一疑问： ❖ 提供资料证实： ❖ 陈述相关利益： ❖ 尝试性缔结：
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使用访谈资料—技巧
拜访百度文库序
设定目标 访前计划 访后分析 拜访顾客
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拜访顾客
开场
探询需求
特征转化
态度回应
缔结
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设定目标
长期目标： 代表为负责区域所制定的整体目标 短期目标： 潜力达成长期目标而制定的活动
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访前计划
❖ 复习以前的信息 ❖ 确定此次拜访的目标 ❖ 制定程序、策略 ❖ 演练
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支持技巧—步骤
❖ 仔细聆听并澄清含义 ❖ 表示同意并强化医生的观点 ❖ 陈述相关利益 ❖ 缔结
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支持技巧—范例
❖ 医生：我认为B药不如你们的要好
❖ 支持：
❖ 澄清含义：您是不是觉得使用B药有什么不方便的地方呢？（医 生：它的抗胆碱能副作用太大）
❖ 同意并强化：是的，很多医生都认为特B药的抗胆碱能副作用太 大。而我们的A药不同于其他类的抗组胺药物，它对H1受体有很 高的选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断。因此A没用神经性的 副作用。
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有效倾听—示范
❖ 医生：医生考虑药物的嗜睡性对一部分病人的工作是非常重要的； ❖ 代表：是的，对于一些司机或技工来说，考虑药物的嗜睡性是非
常重要的；（简述） ❖ 医生：我的经验告诉我，非嗜睡的抗组肢药物效果并不好； ❖ 代表：我可以理解您的顾虑，您处方的抗组肢药物一定要疗效确
❖ 陈述相关利益：因此A没用神经性的副作用，病人也更容易耐受， 同时A的眼药方法很简单，只要每天一次，十分方便有效。
❖ 适时地缔结……
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支持技巧—练习
❖ 请你的伙伴提出有利于你的产品的观点： ❖ 请澄清他的含义： ❖ 同意并强化他的观点： ❖ 陈述相关利益： ❖ 尝试性缔结：
并注意访谈资料的把握。
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难以处理的反对意见—处理方法
❖ 澄清问题 ❖ 表示理解 ❖ 回应（提供资讯） ❖ 陈述相关利益 ❖ 缔结
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难以处理的反对意见—范例
❖ 反对意见：我的患者大多是老年病人，所以我想你的药不合适。 ❖ 处理： １ 澄清：医生，您为什么有这样的担心呢？（医师回答：我的患者大多是
切，并且安全性好。AiaTin是一种改良了的抗组肢药物，在临床 实验中，它具有确切的疗效以及良好的安全性。（表示理解） 我想先了解一下您应用传统抗组肢药物的经验。（探询）
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特征利益转化
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特征利益转化
❖ 特征：产品的品质及好性 ❖ 利益：产品的特征所带来的优势及对顾客的好处
❖ 仔研读并练习使用 ❖ 提供证实资料建立信任 ❖ 问自己话的陈述 ❖ 用笔引导 ❖ 把握访谈资料 ❖ 总结
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使用访谈资料—练习
❖ 产品名称 ❖ 现在先仔研读这份访谈资料 ❖ 简要写出你要讲解部分要点
1．要说明什么问题 2．用那个图表来研究 ３．结论地什么
❖ 能带给医生什么利益 ❖ 现在你讲给你的同伴，练习时要用笔引导医生的视线，
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证实技巧—范例
❖ 医生问：你的药品的副作用大吗？
❖ 证实：
１ 澄清：您指的是以往这一类药物比较普遍的在嗜睡方面的事作用吗？
（医师回答：是的）
２ 提供资料证实：您看，这是由菲利普医生主持研究，发表在美国药物 期刊上的实验。有600个患者参加了实验，结果显示，A对H1受体有 很高的选择性，几乎没有胆碱能受体被阻断，因此A没有神经性副作 用。医生，您看实验结果显示，病人不会出现嗜睡现象。
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特征利益转化—方法
❖ 分析并找出产品的特征 ❖ 分析并找出产品的利益 ❖ 将特征转化为利益 ❖ 陈述相关的利益
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特征利益转化—范例
特征 维 持 24 小 时 有 效 血药浓度
利益
病人可以在晚上有很好 的睡眠和休息，缓解晨 僵，关节的活动性可以 得到24小时的持续改善