银行私人银行业务发展战略

CEB银行私人银行业务发展战略第三章CEB银行发展私人银行业务的影响因素分析3. 1 CEB银行私人银行业务发展情况2011年11月22日，CEB银行首家私人银行中心在北京成立，意味着CEB银行正式推出了私人银行业务。

而至今以来，已经在上海、杭州等地相继成立了私人银行中心。

截至2012年10月，全行对私高端客户总数为12339人，较年初增长5104人，增幅70. 55%, - 九项资产管理总规模为903. 27亿元，较2011年底增长了420. 42亿元，增幅87. 07%，已经超额完成年初下达的全年对私高端客户数过万的经营指标，全国34家分行中，30家分行已经提前完成年度指标任务。

资产管理规模占全行零售条线九项资产18%，存款占储蓄存款12%，CEB银行私人银行业务对全行零售业务发展和中间业务收入的作用已经凸显。

(1)组织体系CEB银行的私人银行业务目前私人银行中心负责，私人银行中心是归属CEB总行零售业务部，以二级部门的形式存在，并非单独考核的事业部。

私人银行业务客户拓展的渠道主要由各下属支行理财业务客户升级转移和私人银行中心自身拓展这两个渠道并行，其私人银行业务以私人银行中心管理为主，总行在其中起的是辅助和支持的作用。

(2)服务模式CEB银行的私人银行业务采用了“1 + 1+N”的服务模式，它主要由一个私人银行团队进行服务，包括一名私人银行客户经理、一支由金融产品专家和投融资技术专家组成的投资顾问团队以及由CEB银行总行支持的专家团，专家团成员来自总行公司部、投行部、资^部、同业部、中小企业部等部门。

(3)产品提供和营销策略CEB银行通过提供独特的产品以及高效的交易能力，从而形成业务竞争优势。

其中产品策略可总结为‘‘一点两面三重点”（见表3-1)。

产品开发展业思路主要侧重于以下四点：一是机构方面，选择领先券商、保险公司资产管理公司、私募股权基金公司开展重点合作，公募基金作为补充；二是产品类型，优先开发固定收益类产品，开展债权、过桥等资产项目储备和包装，股权投资产品、量化对冲产品作为补充；三是投资标的，以债券组合、信托产品等稳健产品为标的，重视合作方风险控制机制和投资经验；四是投资市场，以境内人民币市场为重点，但结合有可能开闹的居民境外直接投资政策，必须提前布局离岸市场原生和衍生投资产品遴选和投顾服务能力。

3. 2 CEB银行发展私人银行业务的SWOT分析3.2.1内部优势(1)业务基础优势同其他金融机构横向对比来看，CEB银行开展私人银行业务的业务基础优势主要体现在以下两点：第一，客户资源优势。

截止2011年底，CEB银行目前理财业务所服务净资产50万以上的客户有21万人，管理资产规模超过3000亿，其中达到私人银行标准的客户数超过1万人，为业务发展提供优秀的客户资源。

第二，利润优势。

从2010年各行个人理财产品的经营情况来看，CEB银行理财产品销售额5600亿，但销售收入近高达10亿；招商银行销售额约为16000亿，收入却只有5亿；工行销售额约为18000亿，收入约为15亿。

这一数据证明CEB银行理财业务具备更好的利润空间。

虽然与国内中资私人银行相比，CEB银行在理财产品的销售额、管理资产规模等与其他大型中资银行相比并不要突出，但在客户资源和经营利润方面具备一定优势，因此可认为CEB银行具备一定的业务基础优势。

(2)产品设计优势相对于大部分中资银行，CEB银行有经验丰富的理财团队以及多样化的优质連财产品基础，在提供私人银行业务相关产品的服务具备一定优势。

早在2004年底，CEB银行就成为国内首家理财银行，其阳光系列理财产品开创了同业先河，此后其在理财产品的创新与设计方面，一直处于市场前列。

经过多年发展，CEB银行各个品牌的理财业务在国内接连创下多个第一。

在理财业务发展的同时积累了丰富的产品设计经验、制度和内部程序等等，拥有专业的团队和合作伙伴。

这些必将在未来对于私人银行客户的服务中发挥巨大的作用。

此外，CEB银行拥有金融控股集团的平台资源，可以为私人银行业务提供更多证券、信托等产品设计提供便利。

依据这一优势，可以更多地从客户需求的角度提供产品设计和产品服务，因为相关业务在集团内部完成的，沟通协作起来更顺畅，因此也更符合客户的意愿和需求，更能体现私人银行业务特征。

(3)品牌认知优势在高端个人理财业务上CEB银行早就进行一些实践并取得优秀的成绩，早在2004年，该行就推出“阳光理财”和“阳光财富”两大品牌。

而多年来通过持续的产品与服务创新，CHB银行在财富管理业务上营造了良好品牌形象。

至2011年，CEB银行为零售客户和机构客户累计发行理财产品7000多支，发行额达1.2万多亿元人民币，余额近1500亿元。

近几年来，CEB银行连续被评为“百姓最认可的理财品牌”、“年度中国最佳理财银行”、“年度最佳财富管理银行”、“最佳理财风险管理”等奖项，在中国社科院、西南财经大学等机构发布的商业银行理财综合能力排名报告中，自2009年以来在全部60余家中外资银行中排名连续保持在前两名。

因此，在Cffi银行具备发展私人银行业务的品牌优势。

3. 2.2内部劣势(1)发展思路不明晰CEB银行的私人银行业务还处于起步阶段，对于业务的发展目标、发展重点和发展模式尚未有一个清晰化的定论，缺乏对业务未来发展模式和具体方式的规划，制约了业务长远发展。

目前国内银行大多遵循以信贷为主要产品、以利差收入为主要利润来源的规模扩张模式，这种粗放简单的发展模式适用于以往稳定封闭的市场环境。

而当前金融市场的逐步开放势必使得银行面临更激烈、更高层次的竞争。

而且随着国内高净值人群的扩大，私人银行业务将会出现很大的增长空间和盈利机会，但其发展模式同我国银行传统发展模式极不相同，这也是大部分中资银行的私人银行业务发展阻力极大的原因。

私人银行业务以中间业务为主要产品和利润来源，这就使得私人银行业务的发展不能单纯以规模扩张为目的，而应当以效益扩张为主要驱动力。

(2)组织体系尚未完善目前CEB银行私人银行业务仍然采取“大零售”模式发展，即私人银行业务管理机构在总行是零售业务部门下属二级部门，同时与零售银行业务范畴内的贵宾理财、个人信贷等属于同一管理级别，共享整个零售银行业务的管理资源，如信息技术、产品研发、市场营销、风险管理等。

CEB银行当前在各地开设了私人银行中心，且私人银行中心与分行的零售业务部并行，属于分行一级业务部门。

但在CEB总行，私人银行只是零售业务部分管的一个部门。

因此，CEB银行总行私人银行处与各地分中心虽然是业务管理关系，但行内级别相当，在业务操作上可能会出现一定的混乱，也不利于机构长远的发展。

从长远的业务发展来看，这种模式存在一定缺陷。

私人银行业务对组织协作模式提出高标准要求，私人银行业务流程必须在实现高效简捷的同时具备安全性、私密性和可靠性。

而在现行模式下，各私行中心和分支行独立运作、分散经营，造成资源分散、效率低下、市场独立的局面，很难发挥出银行资源的协作优势。

(3)缺乏业务营销推广经验从目前的私人银行业务经验情况来看，CEB银行在业务发展中主要存在以下不足：第一，营销手段单一，推广渠道贫乏。

从目前的私人银行业务发展情况来看，相当大比例的业务来源于过去的传统零售业务向私人银行输送的优质高净值客户。

这样可以保证业务开展初期的客户来源，同时使得这些髙净值客户得到更好的服务，避免客户流失。

但连续进行客户输送必然出现现有客户基础枯竭的情况，因此从长期来看必须争取到更多的新客户才能保证业务的发展。

但实际上，CEB银行的私人银行业务并没有建立起完善业务营销推广体系，营销渠道和推广手段仍然以过去的理财产品为基础。

第二，重视产品推销，忽略业务规划。

私人银行业务的核心基础是是根据目标客户的实际需求定制理财规划，并在此基础下进行产品设计和客户服务，从而实现不同客户的理财目标。

然而受传统营销模式和考核机制的影响，很多私人银行客户经理在业务和产品营销中更像是理财产品推销员而不是客户资产的规划师，与私人银行业务的定制化业务优势已背道而驰。

3. 2. 3外部机遇(1)市场空间快速扩大在我国经济快速稳定增长的总体环境下，我国居民的私人财富急剧增长，2006年国内髙净值人群占总人口的0.028%,而对应的可投资资产占总值的28.7%;到20n)年国内高净值人群占总人数a 078%，占比提高了近200%。

同时，高净值人群持有的可投资资产占总值的比例也提高到34. 5%2。

据《2011中国财富报告》3显示，至2010年底我国私人可投资资产余额达62万亿人民币，较2009年末增长约19%。

2008-2010年国内资本市场产品净值年均增长率约为55%，而投资性不动产净值的年均增长率约为40%。

其中以阳光私募、私募股权为代表的其他类别投资增速最快，2008-2010年间年均复合增长率约100%’成为高净值人群的投资热点。

根据目前我国经济发展总体趋势和高净值人群迅速增多的态势，国内对于高端理财业务的需求必然进一步增大，由此可预见未来一段时间内私人银行业务的市场空间将快速扩大。

(2)理财业务需求多元化当前，我国高净值人群的资产配置仍以现金及存款为主，其次是投资于地产和股票市场。

而目前负利率的金融环境下现金和存款资产将会逐步变小，地产投资在地产泡沫化背景下风险日趋增大，持续低迷的股票市场同样不能成为资产增值的可靠依赖，使得国内高净值人群需要寻找新的资产增值渠道。

传统的投资领域虽然仍处于资产组合的多数地位，但所占比将逐步降低，而高净值人群的资产组合中其他类型的投资将会不断显现和增多。

因此，为实现客户资产的全方位管理，对私人银行业务来说，不仅应涵盖传统财富管理的产品和服务，还可以通过提供多层次、多角度的增值服务，以满足高净值人群的多元化需求从而尽可能争取更多的市场份额。

3.2.4外部挑战(1)经营体制限制私人银行业务发展目前，国内监管机构尚未出台私人银行业务的监管法则。

2009年中国银监会发布的《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》才首次提及私人银行，为私人银行产品在二级市场和股权投资保留了一定空间。

目前国内私人银行的监管环境存在着“监管真空”和“限制过严”的矛盾。

一方面适用的条例法规严重依赖于现有的传统业务监督管理体系，在投资模式、风险管理等方面无法满足私人银行业务发展的要求。

另一方面，专营牌照的相关准入和申请仍然有待提高和完善，国内幵展私人银行业务的十一家银行中，仅有三家获得私人银行专营机构牌照。

此外，分业经营、资本账户不开放、外汇管制等政策也阻碍了业务发展。

第一，分业经营使私人银行业务缺乏各类具体业务的协同渠道。

国内的监管体系使得银行、保险、证券机构间的分工过于细化，机构间竞争并不激烈，也并不存在协作的空间，相互间失去了金融创新的动力。