房产经纪人带看技巧(实战篇)

判断客户的真实目的
人
客 户 方 经 纪 人
经纪人要仔细向客户介绍房产情况，合理展示房产优势， 房产的明显缺陷要如实告知客户，不要隐瞒或回避. （否则就会导致客户的信任危机 准备要推荐的房产资料）
明确告知客户在看房过程中无论满意与否都不要评价 房产并表现出来，只需仔细看房即可。 （ 客户不认可该房产，转而评价房产的种种缺 陷和不足会引起业主不满，不利于经纪人以后的工作）
自我评估
成功的因素 提什么样的问题 提供最符合客户利益的方向做法（为他考虑、 换位思考）
祝 大 家 成 功
性
成交奠定了基础。
因此经纪人要特别珍惜任何一次
带看机会，千方百计的提高带看
成功率。
带 看
带 看 前
带 看 中
带 看 后
的
过
程
带看的过程
带
预约时间、地点、
看
业主方、
前
客户方、 经纪人个人
带 约客户须知事项：
看
客户须带物品：1、身份证（身份证号） 2、自身名片（公司证明物件）
前 经纪人须知： 1、带好笔、本、带看确认书
构设计等（装修过的房子，很利
于办公的地方根据客户需求做详
细介绍）
介绍外观设计及环境
外观设计和环境的社会、
介 绍 展 示 房 产
1.自我检查
经纪人做得怎么样？
经纪人是如何鼓励客户“考虑”、“考虑”
的？
这个客户还有其他什么表现吗？
2.把你握客如户何真实才意能向，够利帮用心助理客占有户进从行引这导些，掌房握产成交中时选机。择最 合注意适观的察客房户产表现？：
产
你最喜欢这间房子的什么地方？ 你是否考虑让这套房子？
同第一处房屋相比，您为什么更
喜欢第二个？
………………
特
业主或客户任何一方迟到或未到
殊 带看过程中业主和客户互留联系方式
情
况
带 看 中 的 注 意 事 项
注意事项
1.给客户创造良好的第一印象 让业主打开所有灯和窗帘， 经纪人应提醒业主收拾整理清室内
明确告知客户不要在看房过程中和业主进行价位磋商。 （客户认可，会让业主认为客户对房产已经认可产生
心理优势，不利于价位磋商 ）
对决策人影响很大的人如决策人的老板或合作伙伴， 要求其参与看房，避免二次带看。
经 经纪人个人安全 纪 告诉店秘、销售经理及店里其他经纪人你去哪里，打算什 人 么时候回来 个 计划变动及时通知他们 人 其它： 带好笔本经和纪表人格一文定件要守时，并保持专业、职业的
带 业主代理方 看 客户代理方 后
带
看
及时回复带看结果
后
分析客户不满意的原因
对
业
及时建议房屋价格
主
方
带
看
若满意：进入磋商
后
若不满意：分析原因
对
客
户
方
结 束 销 售
以你的经验、技巧、说服力从感情、财力上帮 助做出决定。
解决客户疑虑——“问题清单”。 如：1.“能不能再便宜点?” 2 “我们还得考虑考虑” 3. “我们想多看几处房产” ………
不能让双方有单独相处的机 会，防止私下成交
双方人太多只需把握其中人 数较少或比较容易把握的一方
介
重点介绍优势有利点
朝向、采光、通风、空调、
绍
交通、水电等
展
重点介绍内部空间利用率及功能
房屋的进深及通风采光情
示
况 房间大气感和通透感
房
楼层的电力设施的功能设 计如空调配置和电梯配置等
产
该房屋合理利用空间的结
2、准备好交通工具
地 点 的 离目的地较近的位技置 巧
双方均知道的醒目或建筑物前
据客户心理做出判断
直接约到要看小区门口
业
经纪人要对带看房产充分了解
主
业主心态、房产卖点及缺陷、房产设施、
方
周边环境、价位等情况为带看打下坚实的 基础
经
经纪人要对客户有所了解
纪
判断客户需求与带看房产是否相符合
经纪人形象
路线安排
带
介绍即将带看房源信息
看
结束销售，促使客户下决心
中
带看中的注意事项
1.带看路线的安排技巧
交通便利繁华路段
不用考虑路途远近
路
2.与客户一起去 ，充分利用路上 时间
线
与客户多沟通（不一定是
房产方面的）
安
增进感情
排
使客户不厌倦路远 充分展示房产优势（环境、
ຫໍສະໝຸດ Baidu
房3.型把、握设买施卖等双）方切不入要主过题多接触
带
看
技 巧
房地产经纪人
带
带领客户
看
的
对客户有购买（承租）意向
概
的房产进行实地核实、查看、
念
营销展示的过程
带客户看房对一个销售人员来说
是至关重要的。
带
“带看”的过程实质是对一名房
看
地产经纪人能力、学识和推销的 检验。
的
房地产经纪人如果综合能力高，
客户有可能通过一次看房就有一
重
次成交。
要
即使一次不成交，因为你给客户 留下了良好的印象，也为日后的
2.跟在客户后面，而不要在他们前边带路。 3.领路：如业主在场，向业主介绍客户 4.要求业主回避;不要催促买主，但要尽量控制看房时间和数量，做到速战 速决 5.允许客户自行察看，只需指出客户可能忽略的特色。 6.倾听客户的评价，再提些问题澄清客户的需求和希望 7.只用他们已看过的房产进行比较 8.不要过分称赞房产 9.要尊重业主的安排和生活工作习惯，尽量不打扰业主 10.对于直率、迫切的客户，看房顺序是先好后差；对于挑剔、犹豫、不迫 切的客户，看房顺序是先差后好； 1.避免向客户介绍过多的房产信息 2.签署看房确认书 3.经纪人跟随一方离开
… …询…问语具…言体问…题
非语言 逗留
提出细节问题
不安
询问个别房产
触摸屋内物品
设想房间摆设的家具
互相接触
想带他的老板和合伙人来看
判断客户对房产的兴趣
介
1.征询客户意见：
绍
提出问题，缩小选择范围 重新寻找重点：
展
努力发掘新的信息，更好了解情 感和心理需求
示
2.重新开始：
房
3.提出知问道题偏离方向 重新整理思路