软件产品演示方法介绍

核算管理概述 成本计算表
❖即时库存查询
库存入库业务
成本调整 生成凭证 暂估业务
库存出库业务 库存盘点业务
产成品分配业务 往来制单处理 核算管理中报表
库存调拨业务
库存其他业务
库存管理报表
预先了解客户的详细需求，针针对对客户性需求演进示行演示，让客户确认产品确认 度，相对竞争对手取得竞争优势。 适用情况：
对客户层次较差，无能力判断产品优劣的人员，通过演示引 导他们，形成竞争优势。
相对较强的竞争对手的产品，或我们的产品功能缺陷，可不 针对具体需求或问题，说明相对竞争对手，我们的产品特色， 实际未真正解决客户问题引导客户，产生我们产品功能相对 强，居于优势。
由于客户需求简单，部门级应用，没有太多的调研时间。
• 新员工商机挖掘方法 • 客户信息收集应完成的项目收集
对于KIS系列产品的销售，产品演示是一个很 重要的环节，由于KIS产品销售快、时间短的特 点，所以不能像ERP产品那样复杂，我们可以 分成特色演示和针对性演示二种。
对产品进行一些框架和特特色色演的示应用进行演示。 适用情况：
在初访时，由于客户坚持首先要看软件，来不及了解需求， 由销售人员直接演示产品，不针对具体需求展开演示。
❖ 事先作好准备
共同：约好相关人员时间、演示哪些模块、顺序、客户谁参与、进行公司简介、软硬 件准备好了吗、客户数据准备、客户数据事先作了测试没问题、及书面文件备妥吗
客户：客户场地登记准备、客户场地恰当吗、客户有投影仪并可用吗
我方：演示场地、办公环境整洁、服装仪容、激光笔、准备些资料或打印一些单据报 表样式给客户相关人员看
客户看演示的人少，比如1个，不超过2个。
客户用过，比较认可金蝶。
❖ 软件概述
数据库安装 权限管理
总帐
专业版科特目无色限制演，打示点分内级容 不结束初始化可以做凭证
后台管理
摘要模板
数据备份、压缩
摘要可关联科目
多账套管理
制作凭证
跨年度账套
操作简便
❖ 导航式界面
科目余额
❖ 流程简易化 ❖ 桌面化工作方式 ❖ 核算项目
❖ 目的 :
让客户参与演示计划的制定 , 因而认同这个计划 了解客户的想法 , 以便调整计划
演示的流程--自我介紹
❖ 自我介绍的内容 :
工作经验， 辅导经验(如有辅导与客户类似行业或工作经验 ,
且为案例客户者 , 不妨提出来说明)
❖ 自我介绍的目的
让客户认识你 , 拉近距离 , 争取好感及信任
演示的流程--认识客户参与者
❖ 认识客户参与者 :
姓名、部门、职称、年资 本次选型扮演的角色
❖ 认识客户的目的 :
拉近距离 了解来人的身份 确认谁是关键人物
演示的流程－－确认和了解公司及需求
❖ 包含 :
行业类别、产品、分支机构、目前 信息化状况、这次信息化的期望等
主要是有针对性的详细需求书面文档要准备好，有必要的话，用
客户实际数据，输如入何有关让数据演，示带着奏要效解决的问题，实际演练。
还需具备以下条件：
❖ 充分了解状况
主要是了解关键信息，如关键人员是谁？关键人员在关心甚么？若竞争对手演示过产 品，客户还搞不清楚，或较关心的问题？最好先听客户解析清楚问题，或其告诉对手 产品对何解决，再进行有针对性的系统演示，造成我们的竞争优势。
需通过交流之后，至少需整理出客户确认的、明确的需求，再与 潜在客户相关人员，进行正式的有针对性地系统演示。
针对性演示如果客户参与人员层次较高，人员涉及多部门，人数 较多，应安排对产品熟悉的人员演示。
客户不看演示，要求安装演示版
客户在确认产品功能时，有时候提出给他安装演示版，自己看产品， 不需要看演示，虽然公司现在提供演示版，但提供演示版存在一些 风险：
自我介绍/认识客户参与人员
确认客户公司及需求
以PPT文件介绍 公司产品服务
产品演示
说明售后服 务及案例
全面公司介绍 有针对性的系统演示
进一步交流及临别确认
感谢对方、事后处理
2 分钟 3 分钟 3 分钟 30 分钟 10 分钟 视状况
流示的流程--确定模块及顺序
❖ 经讨论后确定 :
演示哪些模块 时间如何分配 顺序如何
❖ 价格管理
销售订单业务
采购订单业务
❖ 模糊查询代码名称规 格型号
❖ 自动出库存
销售发货业务 销售发票业务 销售收款业务 核销与往来业务
❖ 历史采购价格
采购入库业务
❖ 上拉下推、赠品
采购来票与结算
采购付款结算业务
❖ 多种业务结算
❖ wk.baidu.com警
❖ 库存管理 专业版特色演示核内算管容理
库存管理概述
科目预算 凭证联查帐簿 F7可以科目维护 F9查录
计算器
借贷自动找平
科目汇总
批审、批注
已记帐可冲销
报表
报表联查 批量填充 凭证未记帐可以
出报表
固定资产
多部门分摊 多数量管理
出纳
引对账单对账 现金盘点按条件
过滤对账
❖ 采 采购购管管理理总专述业版特色演示 销内售销容管售理价管格理管总理述
客户需求相对比较复杂，涉及多部门。 客户需要通过演示产品来确定产品的适用度，决
定是否购买。 提供了较完整的软件需求。
避免以[现况百分百]方式进行演示 ❖ 除耗费大量资料外 , 容易让客户掉入“ 现状 ”的漩涡而不能自拔( 对项
目开始竞争者有利)
针对性演示说明
业务人员在初访时除非对客户需求很有把握，尽量不要进行正式 地有针对性的系统演示，只有对产品比较了解，有把握现场演示， 且客户强烈要求，才可以简单演示产品特色，告诉客户有的功能 需要有演示数据才能演示出来，争取下次演示机会 。
由于客户不熟悉产品，自己摸索，会遇到很多问题，时间 长了，就会对软件失去信心。
客户安装演示版，遇到问题会经常给你打电话，费时费力 客户安装演示版后，有时就不管了，不利于销售节奏的控
制。
所以专业的销售人员，尽量通过有针对性地系统演示，来确认产品 对潜在客户的适用度。避免所谓通过试用、演示版的作法。
❖ 客户参与者，越了解现状 / 职位越高越好
越了解现状者：越容易判断软件功能对管理现状的适用度，但不代表其观念正确，不 代表其了解未来，若处理不当，反容易成为阻力
职位越高越好：越容易判断软件功能对管理现状的适用度，观念正确的机会较高，较 了解公司的未来，后无退路，更要小心应对
演示的流程
讨论演示顺序手法