华为LTC业务流程下的核心组织“铁三角”21页PPT

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华为LTC业务流程下的核心组织“铁三角”

• 1、“让听得见炮声的人来决策”。 • 让听得见炮声的人来决策，首先要解决让哪些人听得炮声。
而如何让应该听见炮声的人能及时听见炮声，这就需要机制和流程来牵引。 • 2、“以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的“铁三角”作战单元”。 • 应在工作流程中明确在什么时机给铁三角工作小组什么支持。这些支持是部门本身职责，而不是帮忙。 • 3、一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战 • 一线销售不仅仅是销售人员的工作，也不局限于“铁三角”，而是面向客户，客户有什么需求，我们就有什么支持。
十、华为铁三角个人能力要求
• 1、客户经理（AR）：需要强化客户关系、解决方案、融资和回款条件以及交付服务等营销四要素能力，提升综合管理和经营能力以及带领高效团队的能力。
• 2、解决方案经理（SR）：需要具有从解决方案角度来帮助客户成功的能力，要“一专多能”，具有集成和整合公司内部各个专业领域的能力；
二、华为铁三角起源
• 华为铁三角模式的雏形，最早出现在华为公司北非地区部的苏丹代表处。
• 2007年，苏丹办事处以客户经理（AR）、解决方案专家/ 经理（SR）、交付专家/经理（FR）为核心组建项目管理团队，形成面向客户的以项目为中心的一线作战单元，从点对点被动响应客户到面对面主动对接客户，以便深入准确全面理解客户需求。随后，华为在全公司推广并完善 “铁三角模式”。
• 3、推拉结合：任正非说，我们过去的组织和运作机制是“推” 的机制，现在要将其逐步转换“推”、“拉”结合、以“拉” 为主的机制。推的时候，是中央权威的强大发动机在推，无用的流程，不出功的岗位，是看不清的。拉的时候，看到那一根绳子不受力，就将它剪去，连在这根绳子上的部门及人员，一并减去。

LTC概述(基础介绍) ppt课件

线索到回款管理线索 Page 6 管理机会点管理合同执行
ATI ATB ATC ATCC
Authorize Authorize Authorize Authorize
to to to to
Invest Bid Contract Close Contract
立项决策投标决策签约决策合同关闭决策早期启动决策合同变更决策
Page 9
管理规则 CC3项目制团队 IT平台流程
Page 10
引入CC3核心团队，拉通LTC流程的端到端职责
CC3是项目制跨功能团队，承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责

更好地实现‘以客户为中心’ CC3是华为与客户在合同层面的统一界面提升华为竞争力，提高客户满意度
由3个关键角色组成：
盈利性销售驱动盈利性销售，确保合同成功
负责财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风险识别
制定合同谈判策略，并主导合同谈判确保交易和PO签署、回款以及尾款回款
主要变化
Page 13
CC3原则上来自于系统部铁三角
Project Director
项目制CC3
SR AR FR
合同关闭
代表处CC3
CSO 合同经理
⑧FR进行文档交接，PO专员进行PO接收。 ⑨若合同发生变更，启动合同变更评审及决策，SDT给出意见 ⑩合同交付和开票完成后，SDT给出明确关闭意见，CSO完成合同关闭
①代表处CC3创建/更新机会点 ②销售业务经理复核立项信息 ③相应SDT决策机会点等级（项目级别和资源）
注1： *按内控要求的关键控制点（即KCP）包括上述的销售决策点、专业/综合评审点和质量风险控制点注2：ATES为下一阶段推行内容

铁三角团队模式运行培训讲座PPT模板(推荐)

产品解决方案经理
SR针对客户/项目（群）进行整体产品品牌的设计打造，并为客户提供全方位一体化的问题解决方案，优化客户体验，帮助客户创造价值、获得成功。
交付管理订单经理
FR是客户/项目（群）整体交付和服务的第一责任人，既要支持项目的前期销售工作，也要对交付和服务的经营指标、整体交付情况和客户的满意度等内容负责
不是一张核心网，更不是一张交钥匙工程的网，我们要的是一张可运营的电信网
3
4
为此，苏丹代表处决定打破楚河汉界，以客户为中心，协同客户关系、产品与解决方案、交付与服务
铁三角雏形产生
01
甚至商务合同、融资回款等部门，组建针对特定客户（群）项目的核心管理团队，实现客户接口归一化，更好帮助客户商业成功。
痛点
制定以客户为中心的优质的问题解决方案有效管理和满足客户需求
为客户创造价值、帮助他们实现商业目标赢得客户青睐
和信任
第三部分
铁三角团队组织的能力要求
dynamic template for introduction of iron triangle team model template for introduction of iron triangle
第二部分
铁三角团队的构成体系
dynamic template for introduction of iron triangle team model template for introduction of iron triangle
02
TEAM BUILDING
铁三角团队的构成体系
基于以客户为中心的理念，构建出了一个能够有效协同不同功能部门
目时没有中标

商务创意铁三角团队模式运行PPT模板

客户经理)
AR在铁三角团队中起着统筹规划和管理的功能，负责项目整体规划客户平台建设经营指标的实现作战单元的大脑和协调者并对市场竞争的成败负有直接和第一责任
铁三角团队的构成体系
基于对市场的精准判断制定最佳的目标和策略
及时调整执行规划，并负责品牌塑造和推广等事务
在管理维护好当前客户关系的基础上实现客户关系的进一步深化和拓展
3
4
为此，苏丹代表处决定打破楚河汉界，以客户为中心，协同客户关系、产品与解决方案、交付与服务
铁三角雏形产生
01
甚至商务合同、融资回款等部门，组建针对特定客户（群）项目的核心管理团队，实现客户接口归一化，更好帮助客户商业成功。
02
苏丹办事处以客户经理（AR）、解决方案专家/经理（SR/SSR）、交付专家/经理（FR）为核心组建项目管理团队
铁三角团队的构成体系
基于以客户为中心的理念，构建出了一个能够有效协同不同功能部门
的客户/项目（群）核心管理团队
既充分满足了客户深层次，多元化的需求，又提高了LTC的运
作效率和项目的盈利能力
贴近客户、感知市场变化、满足客户需求的最基本组织和一线作战单元
后者则是为项目铁三角中不同角色的功能发挥提供资源支持，以及为项目铁三角团队的业务开展和能力培养构建平台
铁三角雏形产生
铁三角模式的雏形最早出现在华为公司北非地区部的苏
丹代表处
在分析会上，总结出导致失利的原因
部门各自为政
业务快速增长的苏丹代表处在投标一个移动通信网络项
目时没有中标
相互之间沟通不畅信息不共享，各部门对客户的承诺不
一致
客户接口涉及多个部门的人员，关系复杂。在与客户接触时，每个人只关心自己负

铁三角团队模式讲座ppt课件

对于客户的需求，更多的是被动的响应，难以主动把握客户深层次的需求。
01
02
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偶尔我儿啦对方离开撒放弃额藕片放到看哈啊离开
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是在一次客户召集的网络分析会上，共去了七八个人，每个人都向客户解释各自领域的问题。客户的CTO当场抱怨：“我们要的不是一张数通网，不是一张核心网，更不是一张交钥匙工程的网，我们要的是一张可运营的电信网！”
客户经理（AR）
偶尔我儿啦对方离开撒放弃额藕片放到看哈啊离开
偶尔我儿啦对方离开撒放弃额藕片放到看哈啊离开
铁三角模式的效果立刻就显现出来。2007年苏丹办事处通过铁三角模式获得苏丹电信在塞内加尔的移动通讯网络项目。其后，在全公司推广并完善“铁三角模式”。
“三人同心，其利断金”
苏丹办事处就把这种项目核心管理团队称之为“铁三角”
“ 我们系统部的铁三角，其目的就是发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，实现目标的完成。系统部里的三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求的共同作战单元。”
——公司任正非总裁。
TEAM TEAM BUILDING
偶尔我儿啦对方离开撒放弃额藕片放到看哈啊离开
基于以客户为中心的理念
偶尔我儿啦对方离开撒放弃额藕片放到看哈啊离开
偶尔我儿啦对方离开撒放弃额藕片放到看哈啊离开
包括客户经理/系统部部长（Account Responsibility，AR）、产品/服务解决方案经理（Solution Responsibility，SR）、交付管理和订单履行经理（Fulfill Responsibility，FR）三方成员。他们构成了项目铁三角团队的三个“角”，是铁三角团队的核心和主导角色。

公司铁三角团队模式讲座ppt

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日臻成熟的铁三角
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（见图1）
相互信任承担责任共同目标
铁三角
团队的构成体系
TEAM
TEAM BUILDING
PART 02
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“铁三角“团队的构成体系
——公司任正非总裁。
TEAM
TEAM BUILDING
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目录
01 “铁三角”雏形产生 02 “铁三角”团队的构成体系
03 “铁三角”团队组织的能力要求 04 “铁三角”模式有效运作要求
我热体验我去热哦体验姐去天哦热特姐语天言热用特途语言用途
相互信任承担责任共同目标
“铁三角“团队的构成体系
基于以客户为中心的理念
构建出了一个能够有效协同不同功能部门的客户/项目（群）核心管理团队。该团队将以往由不同部门进行的与客户点对点的接触，整合为高效统一的接触界面，并通过从线索端到合同履行端全业务流程的一体化协同管理，为客户带来了全周期全方位的优质体验，既充分满足了客户深层次、多元化的需求，又提高了LTC的运作效率和项目的盈利能力。
客户经理/系统部部长（ AccountResponsibility，AR）
我热体验我去热哦体验姐去天哦热特姐语天言热用特途语言用途
产品/服务解决方案经理（ SolutionResponsibility，SR）
交付管理和订单履行经理（ FulfillResponsibility，FR）
“铁三角“团队的构成体系
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铁三角团队模式讲座ppt

相互信任承担责任共同目标
铁三角团队模式
TEAM
TEAM BUILDING
讲课人：XX
部门：XX
哦捂热外哦婆捂我热看外了婆森我岛看宽了晃森放岛弃宽晃放弃
前言导读
“ 我们系统部的铁三角，其目的就是发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，实现目标的完成。系统部里的三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求的共同作战单元。”
公司内部的项目赞助人项目财务控制人项目采购负责人供应链负责人交付项目经理合同负责人
服务解决方案负责人产品负责人投标责任人交易协调人融资负责人
业务财务控制人商务负责人谈判人
相互信任承担责任共同目标
铁三角
团队组织的能力要求
TEAM
TEAM BUILDING
PART 03
哦捂热外哦婆捂我热看外了婆森我岛看宽了晃森放岛弃宽晃放弃
客户经理/系统部部长（ AccountResponsibility，AR）
哦捂热外哦婆捂我热看外了婆森我岛看宽了晃森放岛弃宽晃放弃
产品/服务解决方案经理（ SolutionResponsibility，SR）
交付管理和订单履行经理（ FulfillResponsibility，FR）
“铁三角“团队的构成体系
哦捂热外哦婆捂我热看外了婆森我岛看宽了晃森放岛弃宽晃放弃
日臻成熟的铁三角
哦捂热外哦婆捂我热看外了婆森我岛看宽了晃森放岛弃宽晃放弃
（见图1）
相互信任承担责任共同目标
铁三角
团队的构成体系

TEAM BUILDING
PART 02
哦捂热外哦婆捂我热看外了婆森我岛看宽了晃森放岛弃宽晃放弃

“铁三角”团队模式知识培训PPT课件

AR在铁三角团队中起着统筹规划和管理的功能，负责项目整体规划、客户平台建设、经营指标的实现、客户需求的达成和体验的优化，以及客户/项目（群）铁三角组织模式的运作等内容，是企业一线共同作战单元的大脑和协调者，并对市场竞争的成败负有直接和第一责任。
★ 作为管理者和客户经理，负责领导面向客户的项目铁三角团队，是项目全流程运作的责任主体，并对客户/项目的具体运营结果（格局、增长、盈利、现金流等）承担总责；
客户经理/系统部部长（AccountResponsi
bility，AR）
产品/服务解决方案经理（SolutionResponsibili
ty，SR）
交付管理和订单履行经理（FulfillResponsibility，
FR）
客户经理/系统部部长（AccountResponsibility，AR）
★ 作为客户群规划的制定者和执行者，需要具有敏锐的洞察力，基于对市场的精准判断制定最佳的目标和策略，及时调整执行规划，并负责品牌塑造和推广等事务；
★ 作为销售项目的领导者，要根据项目销售需要组建和领导团队，制定合适的目标与策略，对执行过程和效果进行监督把控，实现优质高效的竞争管理；
★ 作为全流程交易质量的责任者，需要完成线索管理、对机会与风险的识别和管理、质量监管、合同履行效果的监控、工程交付、项目收入和回款等多方面的工作；
TEAMBUILD ING
ห้องสมุดไป่ตู้“铁三角“ 团队模式
team building management team building managementmanagement team building management
相互信任承担责任共同目标
“ 我们系统部的铁三角，其目的就是发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，实现目标的完成。系统部里的三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求的共同作战单元。”

铁三角团队PPT模板

日臻成熟的铁三角
（见图1）
“铁三角”团队的构成体系
PART 02
TEAM BUILDING
铁三角模式的构成体系包含两个方面：
另一个是系统部铁三角组织
一个是项目铁三角团队
基于以客户为中心的理念，构建出了一个能够有效协同不同功能部门的客户/项目（群）核心管理团队。该团队将以往由不同部门进行的与客户点对点的接触，整合为高效统一的接触界面，并通过从线索端到合同履行端全业务流程的一体化协同管理，为客户带来了全周期全方位的优质体验，既充分满足了客户深层次、多元化的需求，又提高了LTC的运作效率和项目的盈利能力。
（2）SR（产品解决方案经理）
主要职责包括以下几项：
交付管理和订单履行经理（FulfillResponsibility，FR）
FR是客户/项目（群）整体交付和服务的第一责任人，既要支持项目的前期销售工作，也要对交付和服务的经营指标、整体交付情况和客户的满意度等内容负责；同时，FR还负责构建交付和服务端的客户关系平台，以保证各项业务的成功落地。
为此，苏丹代表处决定打破楚河汉界，以客户为中心，协同客户关系、产品与解决方案、交付与服务、甚至商务合同、融资回款等部门，组建针对特定客户（群）项目的核心管理团队，实现客户接口归一化，更好帮助客户商业成功。
具体来说，苏丹办事处以客户经理（AR）、解决方案专家/经理（SR/SSR）、交付专家/经理（FR）为核心组建项目管理团队，形成面向客户的以项目为中心的一线作战单元，从点对点被动响应客户到面对面主动对接客户，以便深入准确全面理解客户需求。
（3）FR（交付管理与订单履行经理）
职责主要包括以下几项：
包括项目的主要谈判人、商务负责人、业务财务控制人、融资负责人、交易协调人、投标责任人、产品负责人、服务解决方案负责人、合同负责人、交付项目经理、供应链负责人、项目采购负责人、项目财务控制人以及公司内部的项目赞助人等。

05-《华为铁三角模式与LTC流程》

华为铁三角模式与LTC流程为什么学习本课程？➢华为“铁三角”是一种营销模式，更是战略演进的突破性思维与理念创新；➢技术复杂性行业客户，存在需求复杂性，如何有效的透视与把控复杂性哪？➢华为“铁三角”是一种设计，如何把控住客户的商务、技术与运营的痛点哪？➢华为“铁三角”是一种战略理念，市场机会驱动业绩有效增长的关键在哪？➢华为“铁三角”是一种策略流程，客户需求的需要策略的组合不断创新哪？，，，，，，，，如果您的企业正在为营销盈利、组织战斗力不足等问题而苦恼，国内顶级华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过逐步破解华为营销实战案例的演绎，帮您破解心中的企业“铁三角”之谜，将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式！课程收益：1、营销新视野，战略价值客户的需求、运营与经营的复杂性给如何应对哪？2、策略新战法，铁三角的整体策略组合，并在实践中持续创新的系统方法论；3、呼唤新团队，围绕市场需要，各专业团队高效协作，密切配合，快速行动。

顾问独特提炼：1、华为战略营销的“行业与客户痛点分析“模型2、区域市场拓展的“策略结构“与”演进节奏”模型“3、铁三角驱动的”铜三角“、”银三角“、”金三角“联动模型•吴越舟出版的专著：1、《企业顶层设计：战略转型与商业模式创新》（中国工信出版社2018）2、《资深战略专家教你搞定企业转型》（中国经济出版社，2016）3、《华为战略营销笔记》机械工业出版社（2021年8月）4、《小米进化论》时代光华出版社（2021年5月）5、《资深营销总监教你搞定工业品营销》（北京时代光华，2014）6、《升级你的营销组织》（与程绍珊合著）（中华工商联合出版社）7、《非常之道---德鲁克管理思想精髓》（人民邮电出版社，2015）课程课时：二天（12课时）适合对象: 企业家、企业高管、各职能部门经理与中层管理等培训形式: 全程案例讲授与启发。

问题导入、咨询式培训解答等。

课程大纲：第一讲华为铁三角营销模式第二讲市场驱动与需求聚焦第三讲：三位一体与高效协同第四讲： LTC ：从线索到机会第五讲：LTC：从合同到成交第六讲：LTC：从订单到交付第七讲：铁三角的激励和管理第八讲：铁三角模式与新应用第一讲：华为铁三角营销模式一、华为战略营销与铁三角1、从0到1：边缘游击模式2、从1到10：农村运动模式3、从10到100：国内城市模式4、从100到1000：全球扩展模式----铁三角营销模式的诞生5、从1000到8000：全球生态模式二、铁三角营销的密码1、让听得见炮声的人来决策；2、形成面向客户的“铁三角”作战单元；3、一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战；4、铁三角流程的六个字精髓：满意、盈利、高效第二讲：市场驱动与需求聚焦一、最具进攻性与协同性的销售模式1、铁三角的三个角色2、铁三角典型的高效工作场景3、铁三角是流程型组织在客户端的呈现二、华为铁三角模式的演进1、华为的第一个铁三角团队2、华为铁三角的试点运行3、LTC流程是保障铁三角运作的关键三、团队协同作战，共享利益1、铁三角的奖励协同2、铁三角的项目协同组织3、铁三角的互动要求第三讲：三位一体与高效协同一、客户经理的职责不仅仅是卖产品1、客户经理的岗位认知2、客户经理最核心的四大价值3、客户经理必须扮演的四类角色二、方案经理5P 模型打造差异化竞争力1、产品解决方案的重要性2、方案经理核心职能图3、方案经理的客户价值呈现三、交付经理的HEROS 角色认知1、交付的知易行难现象2、交付经理存在的自我认知偏差3、交付经理的五种角色第四讲：LTC：从线索到机会一、销售线索从哪里来1、线索归根结底指向客户的痛点2、客户管理三大法则3、扩大线索的来源和提升线索质量二、如何把线索转化为机会点1、以管理项目的思路来管理线索2、引导客户从发现问题到承认痛点3、用错位验证法验证线索真实性三、机会点管理，变不确定为确定1、了解客户的投资结构2、预算引导前移、预算乾坤挪移、做大蛋糕3、引导客户使用融资或者其他商业模式4、通过高层面的沟通和交流，着眼企业未来发展前景第五讲：LTC：从合同到成交一、80%的结果在发标前就已经决定了1、客户为什么选择你2、找对人，说上话，办成事3、销售更是方案的竞争二、高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控1、按业务领域分类进行专业评审2、拉通各领域进行综合评审3、科学决策、高效决策4、风险管控：流程遵从、定期检查三、成交并不意味着销售工作的结束1、交付经理在售前阶段就要接入项目的销售工作2、在项目具体实施和交接中，铁三角团队要与交付项目组并肩作战3、必要时还需要建立从总部机关到地区部和代表处的三级PMO组织4、高质量的交付与服务，还需要现代化信息系统的支撑和驱动第六讲：LTC：从订单到交付一、如何提升交付质量1、合同执行难的现象2、合同执行阶段的六大管理流程3、管理交付的可视化二、客户满意度管理是底线1、VOC管理法的定义2、多渠道获取客户声音3、客户声音的分发与处理4、形成客户声音的闭环，提升客户感知5、如何提升客户满意度第七讲：铁三角的激励和管理一、打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要1、销售人员的素质模型2、铁三角人员的分层分级管理（任职资格体系）3、铁三角销售团队的组织设计4、铁三角团队的组织形态二、什么样的销售团队激励方案才是最有效的1、铁三角的考核维度2、铁三角考核激励办法3、铁三角利益机制与经营机制三、销售人员的能力如何跟上公司发展1、铁三角能力要求及差距分析2、铁三角人员训战结合3、最优秀的人培养更优秀的人4、打造铁三角团队的精气神四、铁三角的决策和授权机制1、华为LTC流程的五个决策方面2、铁三角销售授权的完整流程3、铁三角销售分层级决策第八讲：铁三角模式新应用一、铁三角销售法，你也能学会1、铁三角销售是可复制的2、确保铁三角销售法效果的6个前提3、员工思维层面的认知升级二、人在一起只是团伙，心在一起才是团队1、塑造铁三角模式的文化基础2、“以客户为中心”的价值导向3、实现“1+1+1＞3”的协同价值导向三、没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升1、LTC流程与铁三角销售团队之间的关系2、企业复制LTC流程的核心思路3、从“以客户为中心”价值观生发出的战略系统四、数字化变革，让系统为人赋能1、无边界无时空限制的数字化营销2、全在线的数字化交易3、深层次管控风险的数字化采购与供应4、即时交流的数字化办公。

LTC概述(基础介绍) ppt课件

客户责任人（AR）解决方案责任人（SR）履行责任人 (FR)
体现营销4要素及其协同
Page 11
AR, SR, FR简介
“我是AR。我的职责是确保客户满意，与客户建立良好关系。同时，盈利性销售对我来说也同样重要。”
“我是SR。我的职责是确保提供满足客户需求的有竞争力的解决方案。”
“我是FR。我的职责是保障合同成功履行，以及客户对合同履行的满意度。”
超代表处授权的销售项目运作流程视图（iSales上关键动作）
ATI阶段 ①
创建/更新代表处CC3 机会点
ATB/ATC阶段 ④
投标经理/ 合同商务经理
组织专业评审商法解决方案
ATAC/ATCC阶段 ⑦
上级SDT 大T系统部/地区部决策 SDT团队
⑨
合同变更受理/评审 ATAC决策
服务交付
线索到回款管理线索 Page 6 管理机会点管理合同执行
ATI ATB ATC ATCC
Authorize Authorize Authorize Authorize
to to to to
Invest Bid Contract Close Contract
立项决策投标决策签约决策合同关闭决策早期启动决策合同变更决策
cc3项目铁三角sdt销售决策团队atbatc组织atbatc组织atbatc决策atbatc决策合同激活合同激活atbatc阶段代表处系统部sdt团队投标经理合同商务经理代表处合同商务经理合同商务经理代表处系统部sdt团队投标经理合同商务经理代表处合同商务经理合同商务经理创建投标书销售合同创建投标书销售合同代表处sdt团队代表处sdt团队ati决策代表处cc3创建更新机会点销售业务经理复核立项信息相应sdt决策机会点等级项目级别和资源代表处cc3创建更新机会点销售业务经理复核立项信息相应sdt决策机会点等级项目级别和资源代表处cc3ati阶段完成四专业评审可向上级评审人求助必要时启动商务测算进行盈利分析为项目决策提供依据完成四专业评审可向上级评审人求助必要时启动商务测算进行盈利分析为项目决策提供依据代表处决策组织人将评审结果及其他决策材料发送给代表处sdt代表处sdt根据评审意见等支撑材料结合代表处授权内容在代表处sdt授权内代表处sdt给出决策意见代表处sdt根据评审意见等支撑材料结合代表处授权内容在代表处sdt授权内代表处sdt给出决策意见atacatcc阶段合同交接po接收合同交接po接收合同变更受理评审合同变更受理评审atac决策atac决策代表处sdt团队代表处sdt团队合同关闭frpo专员cso合同经理frpo专员cso合同经理综合评审atcc决策atcc决策代表处sdt团队代表处sdt团队fr进行文档交接po专员进行po接收

华为三大业务流程,企业运营管理体系建设

华为三大业务流程体系IPD/LTC/ITR（部剧透）.ppt以下PPT容，来自华为公司原IPD/LTC/ITR方面流程变革专家，曾经在一线实操验证过的，实实在在来自华为部的核心干货。

建议所有企业管理者和参与流程设计与优化的工作者收藏借鉴。

华为针对三大业务流，建立对应的三个系统，即IPD（产品集成开发）、LTC（机会至收款）、ITR（售后），同时用流程IT的方式进行固化。

大部分企业都可以参照梳理成这三大业务流。

基于流程建设的管理体系（IPD/LTC/ITR），是一个运营系统，是一个业务操作系统（BusinessOperationSystem），其中最重要的是落实到组织中，就是流程化的组织建设和运作。

（一）华为IPD集成产品开发体系1、IPD体系的价值2、IPD整体流程架构3、IPD管理体系演进路线4、IPD体系核心思想5、长期和短期盈利进行平衡6、选择合适的市场并提供最佳解决方案7、使能跨部门多团队高效并行协同8、使能项目团队为客户提供高效服务9、提升企业投资产出比10、业务与能力均衡11、适应VUCA时代的IPD体系（二）保障商业成功的LTC（机会至回款）管理流程体系运作1、LTC流程总览2、跨部门协同作战3、基于项目的财务四算4、铁三角高效运作的关键因素5、项目授权、绩效、激励和发展6、管理线索流程7、管理机会点流程8、合同签定后的首要任务：合同交底会-项目指挥权转移9、管理合同执行流程10、长期互惠互利的分包采购11、与项目主计划丝丝相扣的供应计划和方案12、LTC流程变革案例（三）基于流程的优质服务运维（问题到解决ITR）管理体系运作1、ITR流程在企业业务流中的位置2、ITR流程为标杆企业带来的收益3、ITR流程设计总体理念4、ITR技术服务请求流程. . .5、ITR技术服务请求流程关键活动及业务规则6、ITR技术服务组织7、控制OLA，保障SLA华为IPD/LTC/ITR三个关键流程，不要迷信一些专家Title，这些基本流程的精髓掌握在曾在一线实操过的人手中，最有发言权就是这些曾在一线实操过的人。

华为铁三角

华为“铁三角”营销组织模式运作之“道”为顺应“互联网”行业信息化转型和有效满足ICT项目客户需求，华为坚持“让听得见炮声的人来决策”，将单兵作战转变为小团队作战：由客户经理、解决方案专家和交付专家组成项目“铁三角”，作为聚焦客户需求的一线共同作战单元，共同承担从商机和合同履行的端到端职责，提升客户全生命周期体验和满意度，实现LTC（从线索到回款）流程的高效率和项目的高盈利性。

缘起：“功能型”组织向“项目型”组织转型，打破楚河汉界导火索：华为业务快速增长的苏丹代表处在投标一个移动通信网络项目没有中标，在分析会上总结出失利的几点原因：部门各自为政，沟通不畅信息不共享，对客户承诺不一致；客户接口涉及多个部门人员，关系复杂。

每个人只关心自己负责领域的一亩三分地，导致客户需求的遗漏、解决方案不能满足客户要求、交付能力也不能使人满意；被动响应客户需求，难以主动把握客户深层次的需求。

为此，苏丹代表处决定打破楚河汉界，以客户为中心，协同客户关系、产品与解决方案、交付与服务、甚至商务合同、融资回款等部门，组建针对特定客户（群）项目团队，实现客户接口归一化，由此出现了华为铁三角组织模式雏形。

权责：“三人同心，其利断金”，项目“铁三角”张弛有序随着华为全球电信市场份额扩张，大型项目越来越多，客户关系和销售业务运作要求专业分工协作以提供全面解决方案，亟需打破部门壁垒，快速响应一线和市场需求，实现决策前移和风险可控。

以项目制为核心的“铁三角”弹性组织方式在华为内部得以推广、应用和成熟，强化前后端联动，形成界面清晰的职责体系。

华为“铁三角”项目团队成员在项目各阶段承担差异化职责，能力要求也各有侧重：AR需要强化提升综合管理、经营能力以及带领高效团队的能力；SR需要具有从解决方案角度来帮助客户成功，要“一专多能”，具有集成和整合公司内部各个专业领域的能力；FR需要具有与客户沟通、项目进度监控、问题预警以及对后方资源的把握能力。

华为LTC业务流程下的核心组织“铁三角”21页PPT

谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。
华为LTC业务流程下的核心组织“铁三角” 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮回里有你。

华为铁三角

04 铁三角的起源也源于华
为公司对团队合作和协同作战的重视
铁三角的组织结构
01
华为铁三角是指华为公司内部的一
种组织结构，由客户经理、解决方
案专家和交付专家三个角色组成。 02
客户经理负责与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案。
03
解决方案专家负责根据客户需求，
提供针对性的解决方案。
04
交付专家负责项目的实施和交付，
铁三角在团队协作中的应用
01
铁三角模式：以客户经理、解决方案专家和交付专家为核心，形成紧密协作的团队
02
优势互补：团队成员在技能、知识和经验方面互补，提高团队整体能力
ห้องสมุดไป่ตู้03
快速响应：铁三角模式能够快速响应客户需求，提高客户满意度
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持续改进：铁三角模式通过持续改进，提高团队协作效率和客户满意度
务
谢谢
华为铁三角的效果
提高项目成功率
华为铁三角模式：客户经理、解决方案专家、交付专家紧密协作，形成高效的项目团队。
快速响应客户需求：铁三角模式能够快速响应客户需求，提高客户满意度。
提高项目执行效率：铁三角模式能够提高项目执行效率，降低项目风险。
提升团队协作能力：铁三角模式能够提升团队协作能力，提高项目成功率。
高效、高质量的项目管理。
铁三角在客户服务中的应用
客户需求分析：通过铁三角团队协作，深入分析客户需求，提供定制化解决方案。
项目管理：铁三角团队紧密配合，确保项目进度和质量，提高客户满意度。
技术支持：铁三角团队提供专业技术支持，解决客户在使用过程中遇到的问题。
售后服务：铁三角团队提供完善的售后服务，确保客户在使用过程中遇到的问题得到及时解决。