商务谈判第四章谈判准备

第4章 谈判准备
4.1 谈判人员准备 4.2 谈判所需知识的积累
和信息的搜集 4.3 拟定谈判方案 4.4 物质条件的准备
了解谈判准备过程是谈判的重要组成 部分；深入理解谈判准备，特别是拟定谈 判方案的重要性及过程；明确谈判筹备的 理论依据；把握谈判文案准备在国际谈判 中的作用机理。
了解谈判准备的内涵和程序；掌握和 熟悉谈判信息收集的内容和途径；重点掌 握谈判目标三个标准，注重评价谈判文案 的实用效果。
4.2 谈判所需知识的积累和信息的搜集
4.2.1 了解政府的方针、政策、 法律及民俗
4.2.2 掌握市场行情 4.2.3 摸清对方情况 4.2.4 熟悉国际交往礼仪
4.2.1 了解政府的方针、政策、法律及民俗
谈判人员必须了解党和政府的有关方针、政策，以及 与此相适应的各种措施、规定，以保证交易的内容、 方式符合政府的有关规定，保证合同协议的有效性、 合法性。 及时地了解党和政府方针、政策的调整也是十分重要 的。 对于国际间的贸易往来，谈判人员还要了解掌握有关 国际贸易的各种法规条例，了解对方国家政府的关税 政策、贸易法规、进出口管理制度，对我国是否实行 禁运或限制进出口的种类范围，以利于我方制定正确 的谈判方针、计划，避免谈判中出现不必要的分歧、 误会，促使谈判顺利进行。 在国际贸易谈判中，了解不同文化背景下的消费习俗、 消费心理和购买行为也是十分必要的。
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通过对具体的谈判案例分析，了解谈判 的事前准备对谈判作用过程重要意义、作用 形式和实际结果，培养和提高学生对谈判文 案准备的设计和运用中的调整能力。
通过对学生模拟谈判文案设计的指导， 引导学生掌握和熟悉谈判准备的内涵及信息 收集内容和方式；在撰写《谈判文案设计》 的基础上，培养学生的谈判战略眼光和谈判 谋划能力。
各国风俗——日本
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4.2.2 掌握市场行情
在谈判中，必须及时、准确了解与 标的对象有关的市场行情，预测分析其 变化动态，以掌握谈判的主动权。
4.2.3 摸清对方情况
只有了解和掌握谈判对手情况，才能有 针对性地制定我方的谈判策略。收集谈判对 手的情况，可以用以下3种方法（见图4-2）。
明确组建谈判小组的意义与作用，深入理解谈 判小组人选构成和人员匹配的理论基础和实战效果。
业务分析：明确谈判小组成员扮演不同角色所 应当承担的责任和作用，识记谈判小组人员构成的 原理。
业务程序： 先从理论上理解，然后结合实际观 察角色的特点和差别。
业务说明：注重理解小组中每个成员的角色的 差别。
组建谈判小组 以小组为单位组建谈判小组，小组中的每个人 都担任一个角色。负责人、首席发言人、信息官和 可能设想的角色。 实训内容： 通过谈判小组建立和扮演不同角 色，深入理解谈判人员不同角色在谈判过程中的作 用…… 组织形式：以班级学习小组为单位，每个人撰 写一份。 考核要点：不同角色的责任和作用、在小组中 的配合、对角色的创造性发挥。
教学目标
※掌握谈判人员数量和结构的选择 ※理解谈判人员之间配合技巧 ※掌握谈判信息收集内容与收集方 法
谈判人员数量和结构的选择 教学重点 谈判信息收集内容与收集方法
教学难点 谈判小组内成员间的配合
教学札记
通过案例，学生对谈判人员选择应 考虑的因素有了较好的认识。学生 在已有知识的基础上很快很好地掌 握了谈判信息收集的内容和方式。
4.1.2 谈判组成员的构成
如同确立小组谈判人数一样，谈判小组人员构成 也没有统一的模式。但从谈判的需要来看，谈判人员 可由与交易内容有关的部门选派。
主管部门人员 企业人员 专业技术人员
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4.1.3 谈判组成员的相互配合
小组成员间的相互配合主要表现在两个 方面（见图4-1）。
图4-1 谈判组成员的相互配合
4.1.3 谈判组成员的相互配合
1）谈判组领导人的作用 谈判小组领导的最佳人选，最重要的标准是 能力，主要看他能否很好地发挥其他人员的能力、 作用，能否在谈判中恰如其分地调动和使用各类 人员。 2）谈判组成员间的相互配合 谈判组成员间的相互配合、相互支持有多种 形式。包括在谈判场合的表现，如介绍、插话、 表情、动作等，体现谈判组成员间的默契配合。 3）谈判小组的对外沟通
4.1 谈判人员准备
4.1.1 谈判组人员数量的确定 4.1.2 谈判组成员的构成 4.1.3 谈判组成员的相互配合 4.1.4 后援力量
4.1.1 谈判组人员数量的确定
谈判专家的研究表明：就一般谈判来 讲，谈判小组以不超过四至五个人最为理 想。
谈判专家斯科特认为，如果没有特别 的原因，都应力求谈判规模小型化，以利 于谈判者恰当地利用谈判技巧对谈判班子 进行有力的协调与控制，即便是大型规模 的谈判，人员也最好不要超过12个人。
教学重点
国际商务谈判礼仪、谈判目标的订 立原则
教学难点 国际商务谈判礼仪
教学札记
案例的引入是学生清楚地意识到 坚持互利原则、区分人和事、坚持 客观标准的重要性。
图4-2 摸清对方情况
收集方法
课堂小结
谈判人员数量和结构的选择；谈判人员 之间配合技巧；谈判信息收集内容与收 集方法
作业布置
1、如果你作为谈判小组的负责人，在组 建团队时你会考虑哪些因素？ 2、谈判前信息准备工作涉及哪些具体内 容？
教学目标
※掌握国际商务谈判礼仪 ※掌握谈判目标的订立原则 ※掌握鹰式和鸽式两种不同的谈判 风格
4.1.4 后援力量
比较大型或重要的谈判，常常要准备 一定的后备力量。后备力量的人选也可能 是企业或部门的经理、负责人，也可能是 专门业务人员、技术人员，以备谈判出现 问题时及时与企业有关人员取得联系，调 整、更换谈判人员。
堪称经典的高级商务谈判开场白 中国入世谈判，在1992年的知识产权谈判阶段， 原准备出席谈判的外经贸部领导突然因病不能出席， 中方经过慎重考虑，派出了曾任北京市副市长，时 任外经贸部副部长的吴仪，这位“小女子”的出马， 令所有人刮目相看…… 分析提示：美方代表这样的开场白可能的原因 有两个方面，一是中国企业在某些方面侵犯了美国 企业的利益，二是给中国谈判代表下马威，以利于 谈判中的交锋。能够像吴仪代表那样立刻做出反应， 需要很好的综合素质和谈判外交经验。