商务谈判第四章谈判准备
商务谈判：理论、技巧与案例(第6版)课件PDF版第4章
商务谈判理论、技巧与案例第6版主编：王军旗010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判•谈判的主题是指参与谈判的目的,谈判目标是谈判主题的具体化,整个谈判活动都是围绕主题和目标进行的。
•在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是将这一主题具体化，即确定谈判目标。
谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为核心。
谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕这个目标进行，都要为实现这个目标服务。
（一）最高目标•最高目标也称最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最大程度。
（二）实际需求目标•实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测算舌，纳人谈判计划的谈判目标。
（三）可接受目标•可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分要求，实现部分经济利益。
（四）最低目标•最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能性。
•谈判目标的确定过程,是一个不断优化的过程。
对于多重目标,必须进行综合平衡,通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量,确定各目标的主次和连带关系,使目标之间在内容上保持协调性、一致性,避免互相矛盾。
（一）分清重要目标和次要目标（二）分清让步的幅度和边界（三）设定谈判对手的需求010302商务谈判目标的确定谈判情报的收集和筛选制定谈判计划第四章商务谈判准备04谈判物质条件的准备05谈判方式的选择06模拟谈判第2节 谈判情报的收集和筛选•（一）与谈判有关的环境因素•（二）有关谈判对手的情报•（三）竞争者的情况•（四）己方的情况（一）与谈判有关的环境因素•1.政治状况•2.法律制度•3.宗教信仰•4.商业惯例•5.财政金融状况•6.社会习俗•7.基础设施与后勤供应系统•8.气候因素（二）有关谈判对手的情报•1.资信情况•2.对手的合作欲望•3.对手谈判人员的情况•竞争者的情报主要包括市场同类产品的供求状况，相关产品与替代产品的供求状况，产品的技术发展趋势，主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率，有关产品的配件供应状况，竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况等。
谈判准备工作的内容
谈判准备工作的内容
谈判准备工作。
在进行任何一场谈判之前，充分的准备工作是至关重要的。
只
有通过充分的准备，我们才能在谈判中占据主动，达成自己的目标。
下面，我们将介绍一些谈判准备工作的重要内容。
首先，我们需要对谈判的对象进行充分的了解。
这包括对对方
的利益、立场、底线等方面的了解。
只有了解对方，我们才能更好
地预测对方的行为，制定更有效的谈判策略。
其次，我们需要对自己的利益、底线等方面进行清晰的界定。
在谈判中，我们需要清楚地知道自己的底线在哪里，什么是可以让
步的，什么是绝对不能让步的。
只有在心中有了清晰的底线，我们
才能在谈判中不至于被动。
另外，我们还需要对谈判的环境进行充分的了解。
这包括对谈
判地点、时间、人员等方面的了解。
在了解了谈判环境之后，我们
可以更好地做好应对各种情况的准备。
除此之外，我们还需要制定一份详细的谈判策略。
这包括在谈判中可能采取的各种策略、对应的对策、应对突发情况的预案等。
只有通过制定详细的谈判策略，我们才能在谈判中游刃有余。
最后，我们需要进行充分的沟通和协调。
在进行谈判准备工作的过程中，我们需要和团队成员进行充分的沟通和协调，共同商讨制定最佳的谈判方案。
只有通过团队的合作，我们才能在谈判中更好地发挥各自的优势。
总之，谈判准备工作是非常重要的。
只有通过充分的准备，我们才能在谈判中占据主动，达成自己的目标。
希望大家在进行谈判前能够充分重视准备工作，做到心中有数，游刃有余。
商务谈判的礼仪与禁忌
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
第一节 商务谈判准备阶段的礼仪与禁忌
一、服饰的礼仪与禁忌 商务谈判桌上的季节特征，在国外只分两季，即春秋季和夏季。其服装也
分为春秋装和夏装。在我国谈判间里的季节也只有三季，春秋、夏、冬， 服装也是这三种季节服装。 根据性别、年龄分类，服装可有男女、中青年、中老年服装等；根据 民族习惯分为西服、中山装等。 根据参加活动的性质不同，服装可分为礼服和便服。一般来讲，在正 式的、隆重的、严肃的场合，着礼服或深色西服较好；在一般场合，穿便 装即可。 (二)服饰礼仪与禁忌 商务谈判人员的服饰，总的要求是，服饰要朴素、大方、整洁。要从自己的 经济状况、职业特点、体型、精神、气质出发，做到适中、和谐、均衡， 给人以潇洒、有健力的感觉。如果在国外进行谈判，应特别注意，服饰要 尽可能与谈判对手国相配匹，尊重当地的习惯与东道主的要求。
(三)称呼 在商务谈判双方相互介绍时，称谓得当、准确，既能表现出对
人的尊敬，又能表现出对别人的热情。 一般来讲：，对男子要称先生，对女子称夫人、女士、小姐。
对已婚女子称夫人，未婚女子称小姐。如不了解对方是否已婚， 一般可称小姐、女士。 (四)握手 在商务谈判中，谈判双方握手已成为一种习以为常的礼节。 1.握手用力要适度，时间要短。 2.握手时，目光要注视对方，切忌左顾右盼。 3.男士与女士握手时，须先脱去手套，女士也应脱去手套，但 对地位较高者可不必。 4.握手要遵循以下顺序规则：在上下级之间，上级伸手后，下 级才能伸手相握；在长辈与晚辈之间，长辈伸手后，晚辈才能伸 手相握；在男女之间，女士伸手后，男土才能伸手相握；在主人 与客人之间，主人应先伸手，客人再伸手相握。 5.握手时，作为主人，应主动、热情。适时地与客人握手，会 让人感到亲切；多人同时握手，要注意不能交叉，待他人握手完 毕后再行握手礼；女士没先伸手，男方则不必主动伸手。
第4章 商务谈判开局
第五章商务谈判开局
案例
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个 美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场 的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代 表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放， 想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可 退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但 是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足， 导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无 所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们 合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们 所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日 本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一 次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
第五章商务谈判开局 商务有理、行商有道 5
二、开局的方式
1．提交书面材料，不做口头陈述 这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运 用。第一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下 不可能有别的选择方式。比如，本部门向政府部 门投标，这个政府部门规定在裁定的期间内不与 投标者见面、磋商。另一种情况，是本部门准备 把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。 这时要求文字材料要明确具体，各项交易条件要 准确无误，让对方一目了然，只需回答“是”与 “不是”，无须再作任何解释。如果是对对方所 提出的交易条件进行还价，还价的交易条件也必 须是终局的，对方要么全盘接受，要么全盘拒绝。
第五章商务谈判开局 商务有理、行商有道 8
三、开场陈述
概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内 容，陈述各自的观点、立场及其建议。 原则
尽量客观
留有余地 选择时机
商务谈判准备PPT课件
第四章 商务谈判准备
5
4.1 商务谈判的信息准备
4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县 分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩? 这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是 什么？
第四章 商务谈判准备11Leabharlann 4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1．商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的 资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品 价格和支付的资料。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
第四章 商务谈判准备
14
4.3 商务谈判方案的制订
第四章 商务谈判开局阶段的策略
注意点： 不同的谈判气氛对谈判的影响是显而易见的 （1）它会影响商务谈判的方向 （2）商务谈判的气氛会影响谈判人员的心理、 情绪和感觉，从而引起其不良的反应。
总之，谈判气氛一般是在双方步入谈判室后 一瞬间就已形成的，但这并不意味着双方的接 触是决定谈判气氛的唯一时刻，谈判双方在谈 判以前的非正式见面、以及谈判过程的交锋都 会对谈判气氛产生影响，只是开局的瞬间的接 触最为重要而已。因此必须善于把握时机，
（二）谈判气氛的类型
每场谈判都有其独特的气氛，因为气氛应 服从于谈判目标，服从于谈判内容、方针和策 略。常见有以下几种： 1、热烈、积极、友好的气氛——多见于双方真 心诚意合作的谈判场合。 其结果：双方满意，皆大欢喜。 2、冷淡、对立、紧张的气氛——多见于双方缺 乏诚意、缺乏合作的谈判场合。 其结果：将有可能破裂。
老樵夫大声嚷道：“顺着道儿，再走一个时 辰就到了！”农民感到莫明其妙，转身问道： “那你刚才干嘛不说？”老樵夫答道：“我 得先看你的步子有多大啊。” 其实，勃列日涅夫的这里是用一则故事作 比喻，暗示对方：自己就是那个老樵夫，在 限制战略武器的问题上要先看美国人的让步 幅度有多大，才能得出自己的结论。
第二节
交换意见与开场陈述
一、交换意见Ｐ105
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相 继入座，谈判正式开始。谈判人员切忌过分闲 聊，尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进 度和人员四个方面，就这四个方面充分交换意 见，达成一致。
（一）谈判目标——首先应说明双方坐在一
起谈判的原因的理由，谈判目标因各方出发点 不同而有不同的类型。 （二）谈判计划——指议程的安排。其内容 包括议题和双方人员必须遵循的规矩。 谈判议题的程序的三种类型（第三章已学 过）
谈判即将开展，双方可能都会感到有紧张。 可以如前所述从一些非业务性问题入手，进行 必要的感情投资，以调整与对方的关系。但这 一入题阶段的时间不能过长，一般应控制在一 次会谈时间的5％以内。用过长的时间讨论非 业务问题，可能会令对方厌烦，并据此怀疑己 方的诚意。 （4）在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效 果 （5）注意分析研究对方的行为技巧，随机应变
商务谈判的准备内容_谈判技巧_
商务谈判的准备内容谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。
它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。
其力量的来源，一方面是其成员个人的素养和能力，另一方面是各成员之间的协同力量。
商务谈判的准备内容有哪些?下面小编整理了商务谈判的准备内容，供你阅读参考。
商务谈判的准备内容1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。
在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。
掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。
商务谈判的准备内容2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。
主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。
第一、需求情况。
包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。
通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。
第二、销售情况。
包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。
通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。
第三、竞争情况。
包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。
第4章 商务谈判的开局
开场陈述
书面表达
口头补充
我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表 明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考 虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚 持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。
只阐述 自己的 立场
只表明自 己的利益
只是原 则性陈述
不阐述双 方共同利益
不表明对对 方利益猜测
2、谈判开局气氛的营造
谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重 要的影响和制约作用。可以说，哪一方如 果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程 度上就等于控制住了谈判对手。气氛尽量 是：
礼貌、尊重； 自然、轻松； 友好合作； 积极进取
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展 开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种 融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理 的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心 而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美 两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一 行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选 定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了， 他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲， 因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼 上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感 谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气 氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢 得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的 谈判艺术。
1、谈判气氛的类型
冷淡、对立、紧张。
谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信 任、合作，而是猜疑与对立。 这种气氛的谈判进展缓慢、效率低下，会谈也经常中断 会谈有效率、有成果 意义重大、内容重要的谈判
第四章商务谈判中的价格谈判
第四章商务谈判中的价格谈判第一节报价基础报价：指谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件,包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。
一、影响价格形成的因素影响价格形成的直接因素主要有:商品本身的价值、货币的价值以及市场的供求状况顾客的评价.需求的急切程度、产品的复杂程度、交易的性质、销售的时机、产品或企业的声誉、购买方所得到的安全感、货款的支付方式、竞争者的价格.二、报价的有效性报价决策不是由报价一方随心所欲制订的,报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性.报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时还受市场的供求状况、双方的利益需求、产品的复杂程度、交货期的要求、支付方式等多方面因素制约.第二节报价的类型及原则一、欧式报价与日式报价欧式报价是先报一个原则性价格，留有一定余地，然后再以折扣优惠的办法降低价格以利于成交。
日式报价是先报一个基本价格,很有吸引力,把客人拉倒成交的边缘，然后再从基本产品到成交产品的差异中，从使用维护、维修等方面将价格涨上去。
二、书面报价与口头报价书面报价通常是谈判一方先提供较详细的文字、数据和图表等，以书面形式表达。
口头报价具有很大的灵活性，谈判人员可以根据进程来调整、变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，从而没有义务约束感。
三、报价的原则报价阶段，就是谈判各方明确地提出各自的交易条件，表达不同的立场和意见，暴露出分歧点并初步展开讨论的阶段.一般而言，谈判双方包含四个主要问题:自己的所求、对方的所求、彼此的所求、内涵的所求。
在报价阶段要做到：己方的所求要合理，不要过分;对对方的所求不要谴责;彼此的所求应尽量使对方认清并接受，对尚未表露出来的内涵需求,要待时机成熟、条件允许时提出.1）第一口价为自己设定一个最低可接纳的水平。
2）开盘价要明确、清晰而完整。
3)开盘价.报价越高，则报价者为自己留的让步余地就越大.4）报价时的态度。
商务谈判的准备
如何进行谈判的准备万事开头难，而好的开始时成功的一半。
因此，在进行一场商务谈判，前期的准备工作非常关键。
谈判准备工作做得充分可靠，谈判者就会增强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位。
那么如何做好谈判的准备呢？我将在商务谈判的背景调查、商务谈判人员的组织、商务谈判计划的制订三方面进行分析介绍。
1、商务谈判背景调查1、对谈判者自身的了解。
古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。
”谈判者一定要有自知之明，自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要所欠缺的条件。
确立了谈判的信心，认定自我需要。
考虑清楚希望借助谈判满足己方的哪些需要；各种需要的满足程度；需要满足的可替代性；满足对方需要的能力鉴定。
满足自身的需要是参加谈判的目的，满足他人需要的能力是谈判者参与谈判，与对方合作交易的资本。
2、 对谈判对手的调查。
所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。
调查中主要包括:谈判环境（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（国内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况）的调查、谈判对手（公司背景、资信审查、谈判人员信息）调查、谈判实力（交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方面。
2、商务谈判人员的组织挑选谈判人员、组建谈判班子、谈判人员的管理等是关系到谈判成败的头等大事，是关系到企业生存和发展的重要问题。
挑选谈判人员应从这3个方面入手制定标准：1）、人的思想品德是决定人的行为性质的因素；2）、人的知识、经验、才能是人解决问题的手段；3）、人的心理状态是人的聪明才智得以正常发挥的保证。
商务谈判第四章谈判准备
教学重点
国际商务谈判礼仪、谈判目标的订 立原则
教学难点 国际商务谈判礼仪
教学札记
案例的引入是学生清楚地意识到 坚持互利原则、区分人和事、坚持 客观标准的重要性。
4.2.4 熟悉国际交往礼仪
国际间交往的礼仪表现在各个方面，这 里我们主要介绍与谈判活动密切相关的5点 （见图4-3）。
图4-3 熟悉国际交往礼仪
获取谈判交易中的相关信息 在以组建谈判小组的基础上，确定小组本次演 练要交易的内容，由谈判小组负责人负责组织，收 集和获取本次交易要获得的相关信息。 实训内容： 谈判小组确定的交易目标，可以是 购买教学用的黑板或白板、投影仪、学校食堂招标 以及学习用的参考资料等。 组织形式：以班级学习小组为单位，收集相关 信息。 考核要点：信息收集的范围适度、信息的价值 比较高、信息收集的渠道有创新性。
服饰礼仪
（3）袜子：穿裙子要配长筒袜或连裤袜，以 肉色、黑色为主；不在公共场合整理袜子 ；袜口不要露在裙摆外面； （4）皮鞋：34cm高，黑色、灰色、暗红色为主，尽量不 穿白鞋 （5）手提包：皮革制；黑色、棕色 、暗红色；钱包颜色应与鞋匹配
颜 色 以 白扣 色子无 、一图 粉一案 色系 、好 水 蓝 色 为 宜
4.3 拟定谈判方案
4.3.1 选择谈判对手 4.3.2 制定谈判目标 4.3.3 估量谈判中的问题 4.3.4 确定谈判方法
4.3.1 选择谈判对手
在选择谈判对手时。一般应确定在三四 个以内。如果谈判内容广泛，交易比较复 杂，可将对手确定在两个以内。如果是大项 目，企业可以采取招标的方式，在对方报价 的基础上，确定谈判对手。
接待对方谈判代表
接待对方谈判代表： 由于是我方主动寻找与 对方的合作，是我们邀请对方到我方考察 ，原则上所有费用也应该由我方承担。我 们知道对方公司差旅费管理严格，吃住按 天包干，且费用标准过低。所以我方应该 主动提出住宿及餐饮费用都由我方负责。 这样会给对方谈判代表一个良好的印象， 有利于谈判向对我方有利的方向发展。
国际商务谈判准备
国际商务谈判准备国际商务谈判是企业国际化的重要一环，它直接关系到企业的经济利益和声誉。
作为企业的一项重要策略，商务谈判的成功关键在于准备。
本文将重点探讨国际商务谈判准备的要点。
一、谈判目标与利益预期谈判目标是商务谈判的第一步，企业需要明确自己的目标，如与其他企业合作、开拓新市场、改善供应链等。
同时需明确利益预期，包括货款、产品交货时间、质量、服务、标准、市场支持等。
准确的预期利益可确保商务谈判的成功。
二、市场信息收集与分析了解市场信息是决策的关键，为在国际商务谈判中做出正确决策，应对相关市场进行回顾。
市场信息收集可以通过互联网、信用报道、客户反馈、竞争对手等多种渠道获得。
收集到的数据应进行分析并及时应用于谈判中。
三、文化差异和语言准备不同的文化背景是企业执行国际商务谈判必须要了解的知识。
需要了解本土习俗、礼仪、法规和行业规范，以便更好的交流和达成一致。
同时语言准备也尤为重要，如有条件可雇佣专业翻译协助交流。
四、战略策略规划战略和策略是商务谈判的重要组成部分。
作为谈判策略，在国际商务谈判前，企业首先应该确定自身的优势、竞争对手策略和应对策略。
除此之外，在整个谈判过程中，需要在应对应急情况时注意应对策略调整，避免被不利情况影响。
五、风险控制和防御策略风险控制是企业国际化的关键任务，谈判风险是国际商务谈判必须要抑制的风险。
企业应该在谈判前识别谈判风险并开展应对策略。
风险控制包括但不限于：签订保密协议、做好生产质量控制、维护既定关系、合理定价和保证交货时间等。
六、谈判执行和后续跟进谈判执行是商务谈判中最关键和实质性的阶段。
企业在这个阶段必须充分发挥战略和决策的能力，以实现谈判所期望的目标。
谈判后的跟进也是不可忽视的，包括生产和交货的协调、质量检验、结构支付等，需要及时追踪和检查，确保交易完成。
综上，国际商务谈判准备是一个长期的、复杂的、系统性的过程。
企业必须对目标、利益、市场信息、文化差异、战略策略、风险控制和谈判执行等方面进行深入思考，同时合理利用资源，开展有序计划，以取得最终成功。
第四章 4.2商务谈判要素及类型
5. 按谈判利益主体的数量来分 双方谈判 多方谈判 政治、政策、经济
6. 按谈判所属部门来分 官方谈判，是指国际组织之间、国家之 间、各级政府及其职能部门之间进行的 谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行 的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官 方和民间两方面的利益，或者指官方人 员和民间人士共同参加的谈判、受官方 委托以民间名义组织的谈判
案例分析
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司 谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提 出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和 该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。 该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托 人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分 析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。 中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫 无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后， 谈判不欢而散。
横向谈判
优点 1）议程灵活，方法多样 2）多项议题同时讨论，有利于找到变通的办法 3）有利于更好的发挥谈判人员的想象力、创造 力，更好的运用谈判技巧
3. 按谈判内容来分 经济谈判
工程项目谈判 技术贸易谈判 机器设备谈判 产品交易谈判
非经济谈判
4. 按谈判地点来分 主地谈判 客地谈判 主客地轮流谈判 第三地谈判
一人谈判
优点：
1）规模小，因此在谈判工作的准备和地点、时 间安排上可 3）克服小组谈判中人员之间配合不利的状况 4）避免令出多头，无法决策的不利局面 5）有利于双方保密
小组谈判
优点 1）可以互为补充 2）集体智慧 3）更好的运用谈判技 巧 4）采用灵活的形式消 除僵局或障碍 5）更高的谈判履约率 不足 1）安排呆板 2）气氛紧张 3）配合生疏 4）难以保密
商务谈判策划(之二)
第四章商务谈判策划（之二)――商务谈判前的准备一、谈判主题的确定所谓谈判主题就是参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平，不同内容和类型的谈判有不同的主题.但在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务,因此在制定谈判方案时也多以此主题为中心。
表述主题的方式应言简意赅，尽量用一句话来进行概括和表述。
二、确定目标谈判目标是谈判主题的具体化.商务谈判的目标内容依谈判类别、谈判各方的需求不同而不同。
如果谈判是为了取得资金，那么就以可能获得的资金数额作为谈判目标；如果谈判是为了销售产品，那么就以某种和某几种产品可能的销售量、质量和交货日期作为谈判目标; 如果谈判是为了获得原材料,就以能满足本企业对原材料的需求数量、质量、规格等作为谈判的目标.总之,依谈判的具体内容不同而不同.谈判的目标,是一种主观的预测性和决策性目标.它的实现还需要参加谈判的各方根据自身利益的需要，他人利益的需要和各种客观因素的可能来制定谈判的目标系统和设计目标层次。
具体的谈判目标可分为四个层次：1、最高目标最高目标也叫最优期望目标。
用一个公式表式就是 Y+△Y=E （Y为需方的实际需求资金数额;△Y为多报价即增量；E为需方的最优期望目标.2、实际需求目标实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标.（1）它是秘而不宣的内部机密,一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出.（2）它是谈判者“坚守的最后防线”。
（3）这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”.（4）该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益.3、可接受目标可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围.它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益。
可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度:一是现实态度；二是资金来源多样化态度,多交谈判伙伴，就有可能达到需求目标的总体利益。
4、最低可接受目标最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求，若不能实现,宁愿谈破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能.它与最优期望目标之彰着必然的内在联系。
商务谈判实务讲义--4
很好，但 你必须装 修 每平方米 年租160 美元
太高了
我们接受
最多每平 方米11 0 美元
当地平均 租 金 是 100美元
我们只有 放弃
我们的预算 是最多 125 美 元
（二）谈判环境因素分析
1、政治法律环境分析
（1）与交易有关的立法环境 （2）政治制度与政府的政策倾向 （3）公众利益集团
2、社会文化环境分析 3、市场供求状况分析
案例：电话谈判
你计划印一些资料，你看到谈判中不存在数量、 质量和交货时间等问题，你决定报价底的人得到这份 工作。你受到三份报价：A、4000美元，B 、4949美元， C 、5949美元。 你给B打电话，感谢他的报价，问他对这份工作 是否感兴趣。你解释说他的报价比竞争者贵20到30个 百分点。你问他其中原因及他是否愿意降价。他说， 其他印刷商肯定使用了不同类型的机器，否则不可能 这么廉价地完成这项工作。你得出结论，他仅愿意降 价250美元是不够的。这样你没有给他这份工作。你和 C有一次类似的谈话。 A是你最感兴趣的印刷商，也是你最后打电话的。 你问他计划怎么做这份工作。他做了解释。这些确认 了你的印象：这些印刷商的区别在于他们运用的技术 不同，这也是价格悬殊的原因。然后你用三种不同的 方式讨论A的报价。
第三章 谈判对抗策略与技巧
§3. 1 谈判实力与对抗策略 §3. 2 谈判调动与操纵 §3. 3 谈判让步策略
§3. 1谈判实力与对抗策略
一、企业实力与对抗策略的实施
1、交易谈判中的对抗通常是企业间实力的较量。 2、谈判双方实力的对比呈现三种态势： 平等地位、 被动地位、主动地位
二、主动地位的谈判对抗策略
案例：法律方面的考虑 在过去的5年里，一位供应商一直供货给一个政府部门的客户， 客户似乎总是很满意。这时供应商想出一份报价，提供来年客户 需要的东西，但他被告知邀请函还没有完成。供应商几次提出这 个问题，都被告知邀请函还没准备好，也没有相关的文件解释这 件事。当最后供应商几乎是第十几次联系客户时，他被告知订单 已给了一位竞争者。这样他根本没有机会报价。客户违背了规则： 一位这样要求的供应商有权利收到一份邀请函，与别的在同样条 件下申请的供应商一样。 相应地，供应商有权就没有给机会竞争报价而要求赔偿金。 但是，这是供应商的话。客户声称供应商从没要求过一份邀请函， 客户没有义务询问以前的供应商是否有意参与竞价。 供应商被迫接受事实。如果他想为他的损失获得赔偿，他不 得不去法院。 然而，如果每次见面时供应商都送给客户一份如下的声明： “总结今天的讨论，我注意到，过去我们一直给你们供应这种产 品。就来年的这种产品的供应我要求一份邀请函，但你们告诉我 文件还没有准备好。关于这件事，在接下来的14天里我将再和你 们联系。”那么，上法院索赔就好办得多。
商务谈判的开局概要
谈判气氛一般是通过双方相互介绍、 寒喧，以及双方接触时的表情、动 作、姿态，说话的语气等方面来形 成。
（二）影响开局气氛的各种因素
1．气质：《辞海》解释为：人的相对 稳定的个性特点、风格和气度。
气质是一个人从内到外的一种内在的 人格魅力的升华。
进攻式开局策略
分析：
进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态， 从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈 判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在 谈判开局就显示自己实力，开局处于剑拔弩张的气氛中， 对谈判进一步发展极为不利。
使用条件：发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己 方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益。
气质给人的美感不受年龄、服饰和打 扮的制约，她发于内而行于外、由里 及表，充满内涵。
2、风度：（风趣又大度 ）
风度是气质、知识及素质的外在表现。
风度美包括面：
（1）饱满的精神状态
(2)诚恳的待人态度：人贵诚，艺贵真
（3）受欢迎的性格：大方而不出礼格， 自重而不自傲，豪放而不粗俗，刚强而 不执拗，谦虚而不虚伪，认真而不迂腐， 活泼而不轻佻，直爽而不幼稚。
谈判摸底：在谈判接触阶段，试图运用各种 手段和信息来源摸清对方底细
一、研判对手 对手的基本情况 对手的需求与诚意 对手的谈判人员状况
二、摸底的策略 （一）要诱导对方先谈看法，可采取几
种策略 ①征询对方意见。 “贵方对此次合作的前景有何评价?” “贵方认为这批冰箱的质量如何?” “贵方是否有新的方案?”等等。
第4章 商务谈判的开局
[教学目标]
通过本章的学习，在正确理解商务谈判开局 和建立良好开局气氛的基础上，认真领会并 掌握开局的策略技巧，并力求灵活运用。
项目四商务谈判前的准备
在这样的情况下，对方考虑到已经投入的300万元成本，只好按照赵学乐的报价成交。 事实上，如果对方不降低价格，赵学乐也一样会和他们成交，因为公司近期急需这种产品。
商品品质
了解商品在品质表示方法上的通用做法和特殊做法；了解世界各地对商品品质标准的 最新规定
商品数量
了解世界各地同一计量单位所表示的数量差异与习惯做法；了解世界各地在计量概念 上的不同解释
商品包装
了解国际市场上同类商品在包装的种类、性质、材料、规格、费用及运输标志等方面 的规定和通用做法；了解商品包装在所用材料、装潢设计上出现的新趋势；了解世界 各地对商品包装的喜好与忌讳，以及各个国家和地区的消费者对包装在式样、构图、 文字、数字、线条、符号、色彩的设计上的不同心理联想与要求
技能拓展 如何收集商务谈判信息？
谈判人员在收集商务谈判信息时，可以采用以下方法。 （1）文献收集法 （2）访谈法 （3）问卷法 （4）会议收集法
任务二
组建商务谈判团队
谈判团队是指由参加一场商务谈判的全体人员所组成的 群体，组建一支优秀的谈判团队是谈判成功的根本保证。
文道商贸公司为扩大商业影响力，收购了一家生产企业。林岳带领销售部门的商务谈 判团队和该生产企业先后进行了4轮谈判，时间长达半年，最终取得了谈判成功。
商务
商务人员担任主要发言人， 在洽谈商务方面的内容时，技术人员应密切配合商务人员，
技术人员、法律人员担任 从技术的角度为商务人员提供意见和建议，向谈判对手展
商务谈判礼仪四步骤
商务谈判礼仪四步骤商务谈判礼仪(一)--谈判准备商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。
女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
谈判前应对谈判主习题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目的及谈判策略。
商务谈判礼仪(二)--谈判之初谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。
被介绍到的人应起立一下浅笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多照顾"之类。
询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。
如有名片，要双手接递。
介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话习题进行交谈。
稍作应酬，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光凝视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳庄重。
手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。
切忌双臂在胸前穿插，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的内幕，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
商务谈判礼仪(三)--谈判之中这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、商量、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，遵守信用，不欺蒙对方。
在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问习题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。
切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。
但对原则性问习题应当力争不让。
商务谈判的物质条件准备_商务谈判实务（第2版）_[共3页]
![商务谈判的物质条件准备_商务谈判实务（第2版）_[共3页]](https://img.taocdn.com/s3/m/ea195503b14e852459fb57a7.png)
— 125 —第4章 商务谈判前的准备商务谈判物质条件的准备工作主要包括三个方面：谈判场所的选择、谈判会场的布置和食宿安排。
从表面上看，这同谈判内容本身联系不大，但事实上不仅联系密切，而且关系到整个谈判的发展前途。
4.4.1 谈判场所的选择谈判场所的选择包括两个方面：一是国家、地区的选择；二是谈判具体场所的选择。
一般来说，前者应以通信方便、交通便利为首要条件；后者的选择要根据谈判性质而定，正式谈判应选择比较安静和方便的场所，非正式谈判则不受限制。
可供选择的谈判场所有三种类型：己方住地、对方住地和中间地点。
对谈判人员来说，选择不同的场所会产生不同的影响。
谈判专家认为，谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。
如果谈判地点设在己方办公室、会计室，其优点是：可避免由于环境生疏带来的心理障碍等（这些障碍很可能会影响谈判的结果），获得额外的收获。
己方可借“天时、地利、人和”的有利条件，向对方展开攻势，以求对方让步；可以处理谈判以外的其他事情；便于谈判人员请示、汇报、沟通联系；节省旅途的时间和费用。
因此，谈判地点在己方，有利于己方优势的自由发挥。
就像体育比赛一样，在己方场地举行谈判活动，获胜的可能性就会更大些。
一些谈判学家所做的研究也证明了这一点。
美国专家泰勒尔的实验表明：多数人在自己家的客厅与人谈话，比在别人的客厅里更能说服对方。
这是因为人们一种常见的心理状态就是在自己的“所属领地”里能更好地释放能量与本领，所以成功的概率就高。
这种情况也适用于谈判。
如果谈判地点设在对方场地，也有其优越性。
（1）可以排除多种干扰，专心致志地进行谈判。
（2）在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报。
（3）可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获。
（4）对方需要负担准备场所等其他事务。
正是由于上述原因，在多轮谈判中，谈判场所往往是交替更换，这已是不成文的惯例。
当然，谈判地点在哪一方还取决于许多其他客观因素，如考察生产过程、施工基地、投资所在地的地理环境等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
收集方法
课堂小结
谈判人员数量和结构的选择；谈判人员 之间配合技巧；谈判信息收集内容与收 集方法
作业布置
1、如果你作为谈判小组的负责人，在组 建团队时你会考虑哪些因素？ 2、谈判前信息准备工作涉及哪些具体内 容？
教学目标
※掌握国际商务谈判礼仪 ※掌握谈判目标的订立原则 ※掌握鹰式和鸽式两种不同的谈判 风格
教学重点
国际商务谈判礼仪、谈判目标的订 立原则
教学难点 国际商务谈判礼仪
教学札记
案例的引入是学生清楚地意识到 坚持互利原则、区分人和事、坚持 客观标准的重要性。
4.2 谈判所需知识的积累和信息的搜集
4.2.1 了解政府的方针、政策、 法律及民俗
4.2.2 掌握市场行情 4.2.3 摸清对方情况 4.2.4 熟悉国际交往礼仪
4.2.1 了解政府的方针、政策、法律及民俗
谈判人员必须了解党和政府的有关方针、政策，以及 与此相适应的各种措施、规定，以保证交易的内容、 方式符合政府的有关规定，保证合同协议的有效性、 合法性。 及时地了解党和政府方针、政策的调整也是十分重要 的。 对于国际间的贸易往来，谈判人员还要了解掌握有关 国际贸易的各种法规条例，了解对方国家政府的关税 政策、贸易法规、进出口管理制度，对我国是否实行 禁运或限制进出口的种类范围，以利于我方制定正确 的谈判方针、计划，避免谈判中出现不必要的分歧、 误会，促使谈判顺利进行。 在国际贸易谈判中，了解不同文化背景下的消费习俗、 消费心理和购买行为也是十分必要的。
第4章 谈判准备
4.1 谈判人员准备 4.2 谈判所需知识的积累
和信息的搜集 4.3 拟定谈判方案 4.4 物质条件的准备
了解谈判准备过程是谈判的重要组成 部分；深入理解谈判准备，特别是拟定谈 判方案的重要性及过程；明确谈判筹备的 理论依据；把握谈判文案准备在国际谈判 中的作用机理。
了解谈判准备的内涵和程序；掌握和 熟悉谈判信息收集的内容和途径；重点掌 握谈判目标三个标准，注重评价谈判文案 的实用效果。
教学目标
※掌握谈判人员数量和结构的选择 ※理解谈判人员之间配合技巧 ※掌握谈判信息收集内容与收集方 法
谈判人员数量和结构的选择 教学重点 谈判信息收集内容与收集方法
教学难点 谈判小组内成员间的配合
教学札记
通过案例，学生对谈判人员选择应 考虑的因素有了较好的认识。学生 在已有知识的基础上很快很好地掌 握了谈判信息收集的内容和方式。
4.1 谈判人员准备
4.1.1 谈判组人员数量的确定 4.1.2 谈判组成员的构成 4.1.3 谈判组成员的相互配合 4.1.4 后援力量
4.1.1 谈判组人员数量的确定
谈判专家的研究表明：就一般谈判来 讲，谈判小组以不超过四至五个人最为理 想。
谈判专家斯科特认为，如果没有特别 的原因，都应力求谈判规模小型化，以利 于谈判者恰当地利用谈判技巧对谈判班子 进行有力的协调与控制，即便是大型规模 的谈判，人员也最好不要超过12个人。
4.1.2 谈判组成员的构成
如同确立小组谈判人数一样，谈判小组人员构成 也没有统一的模式。但从谈判的需要来看，谈判人员 可由与交易内容有关的部门选派。
主管部门人员 企业人员 专业技术人员
翻译
4.1.3 谈判组成员的相互配合
小组成员间的相互配合主要表现在两个 方面（见图4-1）。
图4-1 谈判组成员的相互配合
4.1.4 后援力量
比较大型或重要的谈判，常常要准备 一定的后备力量。后备力量的人选也可能 是企业或部门的经理、负责人，也可能是 专门业务人员、技术人员，以备谈判出现 问题时及时与企业有关人员取得联系，调 整、更换谈判人员。
堪称经典的高级商务谈判开场白 中国入世谈判，在1992年的知识产权谈判阶段， 原准备出席谈判的外经贸部领导突然因病不能出席， 中方经过慎重考虑，派出了曾任北京市副市长，时 任外经贸部副部长的吴仪，这位“小女子”的出马， 令所有人刮目相看…… 分析提示：美方代表这样的开场白可能的原因 有两个方面，一是中国企业在某些方面侵犯了美国 企业的利益，二是给中国谈判代表下马威，以利于 谈判中的交锋。能够像吴仪代表那样立刻做出反应， 需要很好的综合素质和谈判外交经验。
4.1.3 谈判组成员的相互配合
1）谈判组领导人的作用 谈判小组领导的最佳人选，最重要的标准是 能力，主要看他能否很好地发挥其他人员的能力、 作用，能否在谈判中恰如其分地调动和使用各类 人员。 2）谈判组成员间的相互配合 谈判组成员间的相互配合、相互支持有多种 形式。包括在谈判场合的表现，如介绍、插话、 表情、动作等，体现谈判组成员间的默契配合。 3）谈判小组的对外沟通
通过对具体的谈判案例分析，了解谈判 的事前准备对谈判作用过程重要意义、作用 形式和实际结果，培养和提高学生对谈判文 案准备的设计和运用中的调整能力。
通过对学生模拟谈判文案设计的指导， 引导学生掌握和熟悉谈判准备的内涵及信息 收集内容和方式；在撰写《谈判文案设计》 的基础上，培养学生的谈判战略眼光和谈判 谋划能力。
各国风俗——日本
在谈判中，必须及时、准确了解与 标的对象有关的市场行情，预测分析其 变化动态，以掌握谈判的主动权。
4.2.3 摸清对方情况
只有了解和掌握谈判对手情况，才能有 针对性地制定我方的谈判策略。收集谈判对 手的情况，可以用以下3种方法（见图4-2）。
明确组建谈判小组的意义与作用，深入理解谈 判小组人选构成和人员匹配的理论基础和实战效果。
业务分析：明确谈判小组成员扮演不同角色所 应当承担的责任和作用，识记谈判小组人员构成的 原理。
业务程序： 先从理论上理解，然后结合实际观 察角色的特点和差别。
业务说明：注重理解小组中每个成员的角色的 差别。
组建谈判小组 以小组为单位组建谈判小组，小组中的每个人 都担任一个角色。负责人、首席发言人、信息官和 可能设想的角色。 实训内容： 通过谈判小组建立和扮演不同角 色，深入理解谈判人员不同角色在谈判过程中的作 用…… 组织形式：以班级学习小组为单位，每个人撰 写一份。 考核要点：不同角色的责任和作用、在小组中 的配合、对角色的创造性发挥。