格力空调营销模式分析
格力空调营销策略
格力空调营销策略随着人们生活水平的提高，空调已经成为现代家庭不可或缺的电器之一，而格力空调作为国内领先的空调品牌，在市场上拥有很高的知名度和美誉度。
然而，面对激烈的市场竞争，格力空调需要制定一系列营销策略来巩固其市场地位，并吸引更多消费者选择格力空调。
首先，格力空调可以通过品牌宣传来增加其知名度和美誉度。
品牌宣传活动可以包括广告投放、赞助活动、明星代言等。
广告投放可以以电视广告、平面广告、网络广告等形式进行，向更多的消费者展示格力空调的产品特点和品牌形象。
赞助活动可以选择一些大型体育赛事、文化活动等，通过赞助的方式来提高品牌的知名度和影响力。
明星代言可以选择一些知名的演员、歌手、体育明星等，由他们代言格力空调的产品，通过其知名度和影响力来吸引更多消费者选择格力空调。
其次，格力空调可以通过产品创新来提高其竞争力。
随着消费者需求的日益变化，格力空调需要不断推出新的产品来满足消费者的需求。
可以引入一些新的技术和功能，如智能控制、节能环保等，来提升产品的性能和使用体验。
可以推出一些定制化的产品，如不同风格、颜色等，来满足不同消费者的个性化需求。
同时，格力空调可以注重产品的质量和售后服务，提供良好的品质保障和售后支持。
再次，格力空调可以通过渠道拓展来提高其销售业绩。
可以选择一些优质的经销商和渠道合作，将格力空调产品销售到更多的消费者手中。
可以与家电专卖店、超市、电商平台等建立合作关系，扩大产品的销售范围和销售渠道。
可以建立自己的线下体验店和线上官方旗舰店，提供消费者一个良好的购物环境和购买渠道。
可以加强与经销商的培训和支持，提升其销售能力和服务水平。
最后，格力空调可以通过价格策略来吸引消费者。
可以推出一些促销活动，如打折、满减等，来提供给消费者一个价格上的优惠。
可以与一些金融机构合作，推出分期付款、信用卡优惠等金融服务，让消费者更容易购买格力空调产品。
可以提供一些增值服务，如安装、维修等，增加产品的附加值和消费者的购买欲望。
格力成功的营销例子分析
格力成功的营销例子分析1996年中国的空调业进入价格战阶段，厂商两败俱伤，格力大胆的提出建立区域性销售公司的想法。
在大家都不看好的情况下，这种模式最终被证明是可行的，正确的。
不仅让厂商共赢，而且稳固了格力的销售渠道。
以下是店铺为大家整理的关于格力成功的营销例子分析，欢迎阅读!格力成功的营销例子分析：1991年中国的国营商场通常是先发货后付款。
格力却反其道而行之。
董明珠下令：“先付款，后发货。
”当所有人都在为格力担忧的时候，格力这年的销售量由7亿上涨到28亿，整整翻了4倍。
格力在企业蒸蒸日上的时候没有忘记回报社会，每年格力都会拿出一大笔资金来做公益事业，其中支持力度最大的是贫困地区的教育事业。
做慈善事业的同时也宣传了企业，是企业的一种无形资产，格力在公众心中树立了一个良好的企业形象。
格力是很懂销售的，格力有自己的队营销的一套理解。
格力一直把企业，经销商，消费者看成一个统一的整体，努力的寻找三者的利益平衡点。
专注于把产品做精。
区域性销售公司的模式具有独创性。
所以企业的营销既要有创新性的营销方案，也要赢得老板姓的心。
这样企业才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。
格力成功的营销的原因：1、公益事业同时，我了解到，格力一直在做公益爱心事业，投入量最大的是教育。
至今，格力用于赈灾的捐款就已达4000万元。
格力电器在慈善事业上的突出表现，获得了国家民政部、省市慈善总会等机构的多次表彰。
一个企业有强烈的社会责任感，在企业做大做强了以后回报社会，在无形之中让企业在公众心中树立了一个良好的形象。
我觉得这是最好的营销方案。
企业有再多的钱，如果没有社会责任感是得不到老百姓大范围的认同的。
企业做公益事业从某种方面来说就是在宣传企业。
老百姓觉得你好，你才是真的好。
2、区域性销售公司1996年中国空调市场进入全国价格战阶段，湖北四大家经销商的价格战更是打的火热。
1997年，为了结束价格战，董明珠提出了一个大胆的想法，格力与湖北四大经销商联合起来成立区域性销售公司。
格力空调销售模式
格力空调销售模式XXX经销商类别XXX的经销商分为三大类：服务商，直营商和分销商。
服务商有批发权，分销商就是服务商批发的对象。
分销商可以是XXX专卖店，家电专卖店，杂货店，甚至是经营其他品牌的专卖店。
分销商的进货，账目往来，工程机登陆等都是和服务商发生联系，服务商负责管理本区域的分销商。
XXX给政策给服务商，那么服务商也可以给政策给下面的分销商，分销商不能直接得到XXX的各项政策。
XXX向服务商要任务，服务商就得做分销商工作，劝他们进货或者是打款。
换句话说，分销商是服务商的属下，也是服务商的顾客。
直营商和服务商的区别就是直营商没有批发权，前者的资金规模也要小于后者，前者可以多品牌操作，后者只能销售XXX，前者可以有服务费，后者没有服务费。
两者在XXX的其他方面基本相同。
如，都可以直接从XXX库房进货，都直接与XXX 发生账务往来，都能第一时间得到XXX的政策，享受相同的政策，都可以享受到XXX的返利差。
直营商就是服务商的替补。
XXX经销商的三类有一个共同点，即都可以直接面对顾客零售，都可以申请建立专卖店，都可以参与到工程机的竞争。
XXX正式利用了分销商的网点的广度，服务商的大批资金，直营商的忠诚，在终端市场全面开花。
XXX产品线做过工程的也许知道，XXX做工程机有时候为了市场占有率，XXX敢于和任何对手拼价格的白刃战。
工程机有专门的工程买断机。
在价格相差不大，凭借着XXX的品质，公平竞争的情况下往往XXX得手XXX的产物树立了非常好的价格梯队。
在面对终端消费者，一律功率和手艺的空调，格力往往更贵，因为为保证XXX品质，XXX的生产成本也往往更高一些，这往往会丢失一部分市场，让一部分信赖XXX的顾客因为价格选择其他品牌。
所以XXX建立了相对比较好的产品的价格梯队。
XXX的产品分为几个类别：1.促销买断机2.政策买断机3.老款机，4.常规机，5.高端机。
针对不同的消费群体有不同的价格区间可供挑选。
在09年的3.15活动中，格力的凉之源1P挂机仅卖1290元，与合作品牌的价格趋同，政策买断机兰之韵1P也仅卖1780元，很多家庭都可以接受。
格力空调营销策划分析
格力空调营销策划分析格力空调以其完善的产品质量、丰富的功能配置和独特的造型设计征服了大多数消费者。
但是，格力空调是如何实行空调市场营销策划，才能凭借优势把握市场机会，实现销售的突破？在经历多年的营销实践中，格力空调营销策划结合格力空调特点，构建了一套完整的营销策略。
首先，格力空调的产品优势非常明显：节能高效、绿色环保，用户可以精准地根据自己的实际需求，选择合适的型号，满足自己的需求。
格力空调还提供了丰富的服务，例如售后维修、安装、保修、更换零部件等，所以可以满足用户的各种需求。
格力空调有良好的品牌形象，用户在购买产品时感受也较为满意，并获得了良好的口碑。
而且，格力空调在市场营销方面，也比其他品牌更传统的营销模式更加自主，专注于开放市场引爆式的销售模式。
其次，格力空调采用了多种营销手段进行市场推广，使得消费者能够更加清晰的了解其产品的特点和优势。
有广告宣传、折扣活动、现场助销等，这些活动大大提升了格力空调在市场中的知名度，吸引了越来越多的顾客。
并且，格力空调在宣传时特别强调了节能，吸引更多环保型消费者，销量也得到了长足的提高此外，格力空调采取了一系列灵活的在线营销措施，例如社交媒体、网站搭建、搜素引擎优化以及软文营销。
以及参加空调行业网站及APP平台的营销宣传及展示，以进一步提高格力空调产品的知名度。
最后，格力空调全面推行市场营销计划，信息化技术运用于虚实结合，通过互联网方式对消费者及客户进行有效的挖掘。
格力空调认识到把客户真正放在首位，满足客户需求，发挥出全方位的服务和价值，以实现良好的销售业绩。
总之，格力空调营销策划要从产品本身的优势出发，以推广、在线营销和信息化等措施，加快企业推广速度，提升格力空调品牌形象，满足消费者需求，为格力空调空调营销取得最佳效果提供了保障。
格力营销渠道策略
格力营销渠道策略
格力电器是中国领先的家电企业，为了实现公司的市场份额和销售额的增长，格力电器采取了多种营销渠道策略。
首先，格力电器注重多渠道的经销模式。
格力电器与全国各地的家电经销商进行合作，利用他们的销售网络和渠道来推广和销售产品。
格力电器还设立了专门的销售团队，负责与经销商进行沟通和合作，确保产品的及时投放和销售数据的反馈。
其次，格力电器注重线上销售渠道的建设。
格力电器通过与电商平台合作，将产品线上销售。
格力电器旗下的官方网店也提供直接购买服务，方便消费者购买产品。
此外，格力电器还利用互联网进行广告宣传和推广，增加对产品的曝光率和认知度。
再次，格力电器注重提供全面的售后服务。
格力电器设立了全国范围的售后服务网点，为消费者提供产品安装、维修和保养等服务。
格力电器还推出了售后服务热线和在线客服系统，方便消费者随时咨询和解决问题。
通过提供优质的售后服务，格力电器建立了良好的品牌形象和用户口碑。
最后，格力电器注重与房地产开发商的合作。
格力电器与国内外知名的房地产开发商进行合作，成为他们的供应商，为新建房屋提供空调和其他家电产品。
通过与房地产开发商的合作，格力电器能够直接接触到潜在的消费者，提高产品的销售量和知名度。
总之，格力电器通过多渠道经销、线上销售、全面的售后服务
和与房地产开发商的合作等策略，成功推广和销售了其产品。
格力电器将继续探索新的营销渠道策略，以适应市场的需求和发展。
格力电器渠道深度剖析情况
格力电器渠道深度剖析情况作为国内空调的龙头企业，格力电器在空调销量和市场占有率上连续14年雄踞榜首，以下是店铺为大家整理的格力电器渠道分析，欢迎阅读!格力搭建营销渠道(1) 格力空调的专卖店模式格力空调连续十一年产销量全国第一，不仅得益于格力空调过硬的优秀品质及品牌的强势，而且得益于格力独有的区域代理制加上格力品牌专卖店的渠道模式。
产品-品牌-品牌专卖店组成了一个完美的品牌质量。
格力空调已经做了十一年的专卖店，并且打算将起专卖店继续作大作强。
格力在成立之初，由于自己实力较弱，格力电器所采取的是“农村包围城市”战略，集中开发“春兰”、“华宝”等著名企业影响较弱的地区，在皖、浙、赣、湘、桂、豫、冀等省内逐渐树立品牌形象，建立巩固的市场阵地。
实施这一战略过程中，所运用的渠道主要是重点经营专卖店，通过良好的售后服务保证顾客利益。
2004年，国美事件后,格力电器开始全面自建营销渠道，与各省市的大经销商联合出资成立股份制区域销售公司，由销售公司负责市场的开发和维护，形成以专卖店为主要终端的销售体系。
“股份制区域经销模式”帮助格力电器低成本搭建了营销渠道，且以资本为纽带把公司和经销商的利益捆绑在一起，不会对原有的渠道直接产生冲突，从而不存在渠道摩擦成本。
而且，格力电器一般会在当地建立公司库房，借用经销商的销售渠道快速打开市场，降低拓展成本、运输成本以及其他经营成本。
同时，公司给予经销商一定额度的返利，随着业绩浮动并保证及时兑现。
依托品牌强势以及营销策略上的安排，格力电器对渠道保持了强有力的控制，不仅可以通过选择经销商来控制渠道建设的进度和力度，还可以控制产品的终端销售价格，保持渠道的稳定。
2.渠道组织结构“格力渠道模式”最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司,即所谓的使经销商之间化敌为友,“以控价为主线，坚持区域自治原则,确保各级经销商合理利润”,由多方参股的区域销售公司形式，各地市级的经销商也成立了合资销售分公司，由这些合资企业负责格力空调的销售工作。
格力的营销模式分析
由厂商联合组成的区域性品牌销售公司。
这种以股份制组成的销售公司模式是：统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务，开辟了独具一格的专业化销售道路，统一价格对外批货、共同开拓市场（见图１）。
此后， 此种模式被格力迅速推向全国，格力在每个省选定几家大的经销商，共同出资参股组建销售公司，组成“利益共同体”，把区域内大的经销商捆绑到格力的战船上，共同操控和占有区域市场。
其中，格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份．这种股份型销售公司具有明晰的产权， 利益分配的问题比较好解决，经销商多卖多获利， 可以充分地调动经销商的积极性， 格力公司除了具有一小部分的股权， 提供产品外， 其他的都由经销商负责， 这无疑给了经销商很大的自由。
这样同时培养了各经销商对格力品牌的忠诚度，统一了价格体系，是一种双赢的政策（见表１）。
２、充分利用企业在产业链中的优势地位格力公司采取的“无息负债” 政策，由于其独特的营销模式和强大的品牌力，格力电器在与上下游厂商博弈中占优。
针对下游，要求经销商先付货款后提货，针对上游，要求供应商先供应原材料后收取货款。
这种无息负债的好处是显而易见的， 通过这种方式，格力电器占用上下游企业巨额的资金，而这笔资金是不需要支付任何利息的。
从另一方面来看， 这无疑是增强了格力的现金量。
３、产品营销高品质路线格力，我国空调业的龙头老大，连续１２年全国销量冠军，全世界每生产６台空调就有一台是格力空调，而且公司获得的荣誉数不胜数，如：２００１年至２００７年，格力电器连续七年入选美国《财富》杂志“中国上市公司１００强”，并连续６年位居家电行业纳税首位， 更是获得了２００８年北京奥运会奥运村建设的赞助商， ２０１０年南非世界杯主场馆的赞助商，等等。
格力电器于１９８９年成立，当时叫珠海空调器总厂，１９９１年正式更名为“珠海格力电器股份有限公司”。
成立时由于实力较弱，格力电器所采取的是“农村包围城市”战略，集中开发当时的强势品牌“春兰”、“华宝”等企业影响力和覆盖力较弱的地区，在皖、浙、赣、湘、桂、豫、冀等省树立品牌形象，建立巩固市场阵地。
格力的营销策略分析
格力的营销策略分析格力是中国领先的家电制造企业之一，其成功的营销策略在很大程度上促进了公司在市场上的竞争力和品牌知名度。
以下是对格力营销策略的分析：1.多渠道销售：格力通过建立庞大的分销网络和多渠道销售策略，包括自有门店、专卖店、合作伙伴、电商平台等，覆盖了全国各地的消费者。
这样一来，格力能够满足不同地区和不同消费者的需求，确保产品能够迅速传播和销售。
2.强大的品牌形象：格力一直注重品牌建设，通过持续的广告宣传、赞助体育赛事和社会公益活动等方式，塑造了一个可靠、专业和环保的品牌形象。
这种品牌形象为格力赢得了消费者的信任和认可，使其成为消费者选择家电产品的首选之一3.创新产品和技术：格力致力于产品研发和技术创新，在空调、冰箱、洗衣机等领域推出了一系列具有先进功能和性能的产品。
格力还投资于新能源和智能家居技术的研究和开发，以满足不断变化的市场需求。
这些创新产品和技术不仅提高了产品竞争力，也使格力在市场上脱颖而出。
4.有效的市场推广：格力通过大规模的市场推广活动，包括电视广告、户外广告、网络推广等，将产品展示给更多的消费者。
格力还利用明星代言人和品牌大使来宣传产品，并与媒体合作进行产品推广，提高品牌曝光度和市场份额。
5.贴近消费者的营销活动：格力通过举办各种营销活动，如促销、抽奖、赠品等，吸引消费者的注意和购买欲望。
格力还在社交媒体平台上开展活动，与用户进行互动和交流，提高品牌忠诚度和用户粘性。
总体而言，格力以多渠道销售、创新产品、强大的品牌形象和有效的市场推广等方式，成功地实施了其营销策略。
格力依靠先进的产品和良好的客户服务，吸引了大量的消费者，并赢得了他们的信任和忠诚。
格力的营销策略为其在家电市场上取得了成功，并为其未来的发展奠定了坚实的基础。
格力电器营销渠道模式分析
格力电器营销渠道模式分析本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March格力电器营销渠道模式研究1246张信利（64710）一．格力电器简介成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是当前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。
2012年实现营业总收入亿元，同比增长%；净利润亿元，同比增长%，成为中国首家实现千亿的专业化家电企业。
格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。
家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)。
2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。
在全球拥有珠海、重庆、合肥、芜湖、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦、越南10大生产基地，8万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求。
二．董明珠的“区域性营销公司”2004年，成都国美因为未经格力允许擅自将其产品大幅降价，而引发双方交恶。
在“渠道为王”的年代，敢于向国美说不，大家都为董明珠捏把汗。
而董明珠敢于叫板国美的底牌之一就是其独创的被誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”的“区域性销售公司”，成为了公司制胜市场的“法宝”。
“被格力奉为制胜法宝的“股份制区域性销售公司模式”最早形成于湖北，是由空调大战促成的。
格力原来在湖北有4个空调批发大户，业绩都很好。
但在1996年由空调厂家挑起“空调大战”中，这4家为抢占地盘，开始竞相降价、窜货、恶性竞争，格力空调市场价格被冲乱，商家和厂家利益都受到严重损害。
为此，董明珠几次亲自跑到湖北，动员当地的大经销商和厂家并肩作战。
格力空调市场营销swot分析及发展策略
商业故事BUS | NESS STORY运营管理·Management062格力空调市场营销SWOT 分析及发展策略张芷铭辽宁理工学院经济管理系 辽宁 锦州 121000摘要：格力空调作为我国白色家电的代表性企业，最近几年来其市场业绩规模不断扩大，与其日益完善的市场营销体系有着密切的内在关系。
本文主要分析格力空调在市场营销中所面临的机遇与挑战，存在的优势与不足。
关键词：格力空调；市场营销；SWOT 分析引言在进行市场营销的过程当中，不仅需要把握消费者的消费心态，还需要在市场营销策略等方面进行系统的设计与优化。
本文尝试以格力空调为例，分析该企业在市场营销中所面临的机遇、挑战、优势与不足。
在此基础上，分析其今后的优化策略，对于促进格力空调市场营销水平的提升有着一定的借鉴意义。
一、格力空调市场营销的SWOT 分析（一）优势相比较而言，格力空调在市场营销中主要具有口碑以及销售渠道的优势。
一直以来，格力空调通过提升营销策略来积极拓展销售渠道。
无论是在省级代理方面，还是在市级代理方面都有着较为明确的销售网络。
这就为格力空调市场营销奠定了良好的基础。
（二）劣势在格力空调市场营销开展的过程当中，其自身的品牌宣传以及后续的营销服务等方面依然存在着较大的空间。
尤其是，随着同行业竞争态势的不断白热化发展，格力空调现有的营销体系，尤其是营销激励体系等方面还存在着诸多的不足，这些已经成为了制约其向前发展的一个主要因子。
（三）机遇在格力空调市场营销向前推进的过程当中，与外在的市场环境有着密不可分的关系。
当前，我国积极提倡“万众创新”，格力空调响应国家号召，不断地打造核心竞争力。
同时，在市场营销全面推动的过程当中，注重人才建设，拥有一批专业的、高水平的人才队伍，为格力空调向前发展创造了良好的机遇。
另外，随着我国经济发展水平的整体优化，格力空调所面临的市场规模效应也在不断的凸显。
（四）挑战格力空调市场营销挑战主要体现在两个方面。
格力空调营销策划方案
格力空调营销策划方案一、背景介绍格力空调作为中国领先的空调品牌，一直以来都致力于为消费者提供优质的产品和服务。
然而，在竞争激烈的市场环境下，格力需要制定一套全面的营销策划方案，以巩固和提升其在市场中的竞争优势。
二、目标市场分析1. 目标消费者格力空调的目标消费者是家庭用户和商业用户。
家庭用户：年龄段主要集中在30-50岁之间的家庭主妇或有一定购买能力的家庭成员；商业用户：包括办公楼、酒店、餐饮店等。
2. 市场竞争分析格力空调的竞争对手主要有海尔、美的等国内外知名品牌。
这些竞争对手在产品品质、价格、售后服务等方面都存在一定的竞争优势，因此格力需要借助营销策划方案，与竞争对手拉开差距。
三、营销策略1. 产品定位格力空调的产品定位是高品质、高性能和高价值的空调产品。
通过提供优质的用户体验和良好的售后服务，树立品牌的高端形象。
2. 价格策略采取差异化定价策略，根据不同市场需求和消费者群体制定不同价格区间和优惠政策，以满足不同层次消费者的需求。
3. 渠道管理强化线上线下渠道的合作与整合，建立完善的销售网络，提高销售能力和覆盖范围。
与大型电商平台合作，提供专属折扣和增值服务，增加产品销量。
4. 促销活动定期开展促销活动，如折扣销售、赠品活动等，吸引消费者关注和购买。
与合作伙伴联合推出套餐产品，提供更多选择和更有吸引力的购买方案。
5. 品牌宣传加大品牌宣传力度，通过多渠道广告投放、媒体报道和社交媒体运营等手段，营造格力空调的高端、专业和可靠形象。
与知名人物合作，扩大品牌影响力。
6. 客户关系管理建立完善的客户关系管理系统，定期与客户沟通，了解其需求和反馈。
提供优质的售前咨询和售后服务，满足消费者的需求，并及时解决问题和意见。
7. 社会责任格力空调积极参与社会公益事业，关注环保和健康领域。
开展环保宣传活动，推广节能环保的产品理念，增强消费者对格力品牌的认同和好感。
四、实施计划1. 第一阶段（3个月）制定并发布格力空调新品促销计划，通过线上线下渠道进行推广。
格力电器的营销策略分析
格力电器的营销策略分析一、背景介绍格力电器是中国领先的家电制造商之一，公司成立于1991年，总部位于广东珠海。
多年来，格力电器凭借出色的产品质量和创新的营销策略在市场上赢得了良好的声誉。
本文将对格力电器的营销策略进行深入分析，以探讨其成功的原因。
二、产品定位格力电器在市场上的成功得益于其清晰的产品定位。
格力电器坚持以"科技为先导，质量第一"为宗旨，致力于为消费者提供高品质和高性能的家电产品。
格力电器的产品涵盖空调、冰箱、洗衣机等多个领域，以满足不同消费者的需求。
同时，格力电器也注重产品的环保性能，积极开发节能型产品，为环保意识较强的消费者提供更加可持续的解决方案。
三、市场定位格力电器在市场定位方面也取得了成功。
公司通过准确把握不同市场细分领域的需求，以满足消费者的个性化需求。
例如，格力电器将产品重点推向中端市场，以提供性价比较高的产品。
此外，格力电器也积极进军一、二线城市，打造高端形象，以满足消费者对高品质产品的追求。
四、分销渠道格力电器通过多元化的分销渠道拓展市场份额。
除了传统的线下渠道，如专卖店和百货商场，格力电器还积极拓展线上渠道，与电商平台合作，提高销售效率。
此外，格力电器还与多家第三方微商合作，通过微信、微博等社交媒体平台进行销售和宣传，有效地扩大了品牌影响力。
五、品牌营销格力电器以品牌建设为核心，通过多种营销手段提升品牌价值。
首先，格力电器注重产品包装和外观设计，以创造独特的品牌形象。
其次，格力电器在广告宣传方面大力投入，并与多位名人进行代言合作，以提升品牌知名度和认可度。
此外，格力电器还积极参与公益活动，倡导社会责任，加强与消费者的情感连接。
六、市场推广格力电器的营销策略也包括多种市场推广手段。
格力电器定期推出促销活动，如降价促销、购物返券等，以刺激消费者购买欲望。
此外，格力电器还与多家电商平台进行合作，开展联合营销活动，以提高销售额。
同时，格力电器还注重产品展示和体验，不定期在各地举办展览和主题体验活动，吸引消费者的关注和参与。
“格力空调”市场营销策略
“格力空调”市场营销策略“格力空调”市场营销策略分析1“格力空调”经营现状分析1.1经营范围家用空调:精品空调,卧室空调,变频空调,节能空调,特种空调中央空调1.2主要经营模式经销商分为三大类：服务商，直营商和分销商。
服务商有批发权，分销商就是服务商批发的对象。
分销商可以是格力专卖店，家电专卖店，杂货店，甚至是经营其他品牌的专卖店。
分销商的进货，账目往来，工程机登陆等都是和服务商发生联系，服务商负责管理本区域的分销商。
格力给政策给服务商，那么服务商也可以给政策给下面的分销商，分销商不能直接得到格力公司的各项政策。
格力向服务商要任务，服务商就得做分销商工作，劝他们进货或者是打款。
换句话说，分销商是服务商的属下，也是服务商的顾客。
格力经销商的三类有一个共同点，即都可以直接面对顾客零售，都可以申请建立专卖店，都可以参与到工程机的竞争。
格力正式利用了分销商的网点的广度，服务商的大批资金，直营商的忠诚，在终端市场全面开花。
1.3企业发展规划（1）市场方面的目标：格力变频空调全年目标调高至600万台，力争内销400万套，外销200万套，全年将实现销售600万套。
格力空调效节能空调以最实惠的价格走进中国每一个城乡市场。
2009年，格力入选中国世界纪录协会世界家用空调产销量世界第一，创造了多项世界之最、中国之最。
虽然2012年报还未推出，但是董明珠对于2012年格力电器的营业收入突破1000亿元已经犹如探囊取物，并且有信心以每年200亿元的递增，5年后实现2000亿的营收。
在未来的三到五年里格力不仅要保住这个位置，更要坐稳这个位置，不断提高销售额市场占有率。
格力空调将加快海外建厂步伐，扩大海外市场占有率。
（2）技术改进和发展方面的目标：2010年1月29日，格力宣布获得首张无氟环保变频空调UL北美安全认证证书，2010年4月27日，格力电器自主研发的“G10变频引擎”低频控制技术被专家组一致鉴定为“国际领先”水平，自主创新、加强核心技术研发，提升技术能力，主要是芯片技术的突破，掌握变频空调的驱动模块和控制芯片技术，逐步主导这个行业与市场。
“格力空调”市场营销策略分析
4. 提高生产力方面的目标
5. 人力资源方面的目标 6. 职工积极性发挥方面的目标
7. 社会责任方面的目标
2.1人文-经济环境
在08经济危机后，经济不景气的大背景下，2009年空调产 品出口量和出口额分别降近。2009年中国出台的一系列政 策扶持了中国家电空调行业，内销的良好态势在一定程度 上抵消了出口下滑对空调企业的影响。 从长远来看，外贸出口市场对中国空调企业仍然非常重要 因此，如何及时调整企业的战略和生产模式，是空调企业 下一步在做出口订单时需要解决的问题。
1.1经营范围
精品空调 卧室空调 变频空调 节能空调 特种空调
家用空调
中央空调
1.2主要经营模式
特点 直营商 忠诚 终 端 市 场 全 面 开 花
三种经销商 顾客
服务商 供货 分销商
资金量大
网点广
格力专卖店，家电专 卖店，杂货店等
1.3企业发展规划
1. 市场方面的目标 2. 技术改进和发展方面的目标 3. 产品结构方面的目标
格力一直致力于空调研究和宣传，在顾客心中逐渐 建立起“空调专家”的认知.
6.3品牌决策
科技领先
高质量 企业文化
。。。
社会影响
创造口碑 广告投放
提倡环保
6.4新产品开发
通过技术创新升级，提高销量，引领高端空调更新换代，采用 绿色环保、节能省电的高科技技术。 宽带无氟变频
依靠开放式研发平台全球首推的多款创新产品满足更新换代， 新婚新居、关注室内空气质量以及环保等人群的多重消费需求。 实行“差异化营销策略”，是产品、价值、形象推广手段、促 销方法等多方位、系统性的营销创新，并在创新基础上实现品 牌在细分市场上的目标聚焦，取得战略性的领先优势。
格力空调采用的分销渠道
七．从战略上看我觉得隔离的渠道建设应朝与家电连锁等新兴渠道的合作，如果是我来运作我会选择家电连锁与专卖店相结合的模式，在一二级市场上以大型家电连锁为主，在三四级市场上以专卖店经营为主。
优点:
减少了交易次数，降低了谈判成本
中间商层级减少，降低了监管成本、
消除了多了批发商之间的价格大战
解决了经销商在品牌经营上的短期行为，降低管理成本，形成竞争力
缺点：
家电连锁成为主流业态的潮流不可逆转，这在一线城市已得到证明
在规范股份制公司的管理上存在问题、
在股东的发展上不容易统一
维持渠道稳定需要保证渠道内部利益分配公平，维持渠道的长期稳定，难以保证
1）股份制销售公司缺乏规范的管理。
2）如何统一股东的发展方向。
3）渠道内的利益分配不公。
4）以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱性
2.专卖店销ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ模式
渠道优点;
格力建设专卖店是没有成本投入的，有经销商自发投资建设
总部拥有绝对控制权
专卖店能更好地喂消费者提供更多的专业化服务，知名度高，有品牌优势
灵活性好，应变能力强，服务号，跟尽快，效率高；没有区域限制，遍地开花
5）在工程和商用空调上优势明显
缺点：
进行品牌和规模建设，需投入大量资金和人力
消费者更倾向于购买大型连锁卖场的空调，购买者数量降低
在一二级市场上很难有所作为。
二．“股份制销售公司模式”具有的特征：
统一渠道，同一网络，统一市场，统一服务，开辟了独具一格的专业化销售道路，统一价格对外批货，共同开拓市场，共谋发展。
格力空调营销模式分析
现如经格力营销模式发展的总体状况
• 格力通过独树一帜的厂商股分联合经营销售模式 不断发展，格力的这种模式从产生以来就一直饱 经各界争议和计伐，然现其却异常顽强而稳固的 活得很好，格力厂商联营体模式产于混乱的空调 行业战国时代，其在武汉率先联合业内大户合股 成立股份制联合销售公司，把品牌及销售的双方 利益捆绑到一起成功的破解了当时千篇一律的价 格战，赢得终端认同。如今格力已有7000家专卖 店遍及全国，格力凭借“厂商股分联合经营销售 模式”连续14年在同类行业内国内销售第一
绿色经济和低碳经济的发展已成为全球经济发展的大
势所趋，环保节能、健康舒适成为空调行业未来发展的主
要方向。变频空调以其恒温、快速制冷热等性能上的优势，
受到消费者青睐，成为各大空调厂商争相开发的热点产品。
中国空调企业正主动适应外部环境的变化，积极加大自主
创新力度，加速产业结构调整。2010-2015年 相当成功的。
谢谢！
• 效果：这种分销渠道有助于各级分销商适度的竞 争，获取利润，也有助于调动主要分销商特别是 主分销商的积极性。
• 问题：随着时间的推移，这一先进的营销模式再 度发生新的矛盾，暴露出另处一些严重问题：同 一区域多个大户并存，为争夺二三级经销商而摩 擦不断，纠缠不休。他们主要竞争手法是相互窜 货、压价，最终格力空调销量剧增而经销商利润 大幅下降，甚至出现亏损。由此联合代理模式产 生。
中经常搞无利润经营，甚至赔钱经营。其次，是某些大户
培杆起来以后，变得贪婪狂妄，得意忘形，直接威胁厂商
的利益。为实现利润最双化，一些人盲目追求市场份额，
竞相压价，甚至以低于进价抛售格力空调，严重侵害了厂
家利益，收起众多二三级经销商不满。结果多数小高家被
近关门歇业，少数大户迅速崛起，成为“超级大户”，继
格力空调渠道模式
格力空调渠道模式
第三组成员：赵承贵（讲述）、岑 祚师、陈仟桐、莫高福、农世安、 林萍、陈相荣(PPT制作)
目录
• • • • • • 一、格力渠道现状 4、格力独特的渠道模式 二、销售渠道的优缺点
• 2、格力空调销售渠道现状 “股份制区域经 销模式”帮助格力电器低成本搭建了营销 渠道， 且以资本为 纽带把公司和经销商的 利益捆绑在一起，不会对原有的渠道直接 产生冲突，从而 不存在渠道摩擦成本。而 且，格力电器一般会在当地建立公司库房， 借用经销商 的销售渠道快速打开市场，降 低拓展成本、运输成本以及其他经营成本.
• 1）促销。格力公司负责实施全国范围内的 广告和促销活动，而当地广告和促销活动 以及店面装修之类工作则由合资销售公司 负责完成，格力只对品牌建设提出建议。 有关费用可以折算成价格在货款中扣除， 或上报格力总部核定后予以报销。 • 2）分销。分销工作全部由合资公司负责， 它们制定批发价格和零售价格，并要求下 级经销商严格遵守，物流和往来结算无需 格力过问。
• 3）售后服务。由合资公司承担并管 理，它们或自建或与第三方服务公司 签约，监督其执行。安装或维修工作 完成后，费用单据上报合资公司结算， 格力总部只对其中一部分进行抽查和 回访。
3、格力空调营销渠道的现状
• 1、我国空调行业的渠道现状 （1）与代理商合作，在地区市场上选择一 家或者几家工程安装公司作为代理。 （2）与商场合作，家电商场可以代理多种 品牌的空调，提供这些代理品牌 空调的销 售和服务。 （3）空调专卖店，在目前的市场情况下， 建立专卖店有助于直接接触终端 客户，捕 获潜在的消费意向，有利于在目前小型中 央空调还没有出现强势品牌的 情况下建立。
格力空调营销报告——市场营销
格力空调营销报告摘要：利用钻石定位模型，对格力的营销战略进行了总结和分析。
珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。
公司自1991成立以来，紧紧围绕“专业化”的核心发展战略，以“创新”精神促进企业发展壮大，以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会，使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展，取得了良好的经济效益和社会效益。
多年来，格力空调奠定了国内空调市场的领跑者地位，格力品牌深入人心，并以“精品空调，格力创造”和“买品质，选格力”著称国内空调市场，在广大消费者中享有很高的声誉。
关键词：格力空调钻石模型市场定位一．引言格力电器公布的2010年度报告显示，公司实现营业总收入608.07亿元，同比增长42.62%；实现净利润42.76亿元，同比增长46.76%；上缴税收33.15亿元。
其中空调业务营业收入551.09亿元。
连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
2009年公司营业总收入和净利润双双逆势增长，全年实现营业总收入424.58亿元，较上年同期小幅增长1.01%；净利润29.32亿元，较上年同期增长47.18%，格力电器在成本控制、技术创新等方面的长足进步保证了其净利润的增长，全年继续保持快速、健康的良好发展态势。
在格力电器主营业务分产品情况中，空调及配件业务实现营业收入383.29亿元，占公司营收比例98.11%。
格力品牌在世界品牌价值实验室（World Brand Value Lab）编制的2010年度《中国品牌500强》排行榜中排名第51位，品牌价值已达137.08亿元。
格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。
1995年至今，格力空调连续14年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2008年，格力全球用户超过8800万。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
环境分析
• 随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，空调 作为一款重要的家用电器，在国民经济生产和人们社会生 活中扮演的角色也越来越重要。 进入21世纪以来，我国空调行业持续快速发展。改 革开放带动国内经济高速发展，空调产品也由“生活奢侈 品”逐渐转变为日常生活用品，大大刺激了国内空调产业 的发展。我国空调市场趋于成熟，消费者对品牌认知度不 断增强，品牌集中度持续提升，产业升级步伐加快，中国 空调业逐步走向发展壮大。 从2006年至今，空调行业已经基本上进入平稳发展 时期。中国空调企业不但在数量和规模上长足发展，在技 术上也开始从引进模仿走上了自主创新的道路。在空调健 康、节能功能以及外观设计上，国内企业也经过引进、消 化、吸收，技术水平及产品质量都在不断趋于完善，中国 已经发展成为世界空调产业重要的研发和生产基地。
• 推销阶段的结束：推销阶段结束于1994年底。以 下情况是导致推销阶段终结的主要因素： • 首先，市场需求急剧增长，家庭购买空调的比重 稳步上升，消费群体的变化导致推销阶段的终结。 其次，格力的生产规模也越速扩大，更重要的是 格力空调注重生产工艺的创新，产品质量达到了 国产空调一流水平，口牌逐渐得到了经销商和用 户的认可，市场上买格力空调的呼声越来越高。 因而此时不能靠业务员个人来占领市场，而必须 依靠经营大户开拓市场。
• 在这一背景下，格力电器主要依靠推销人 员的个人能力打天下，运用销售提成方式 刺激销售人员积极性，通过大量赊销实现 厂商合作。
• 问题一的出现：市场条件很不成熟，厂家 沿袭计划经济时的做法，往往采取先发货、 后付款的方式，这带来了数不清的“三角 债”和打不完的官司。
• 解决方式：为避免滑入“三角债”，以董明珠为 首的格力业务员坚持“先付款后发货”原则。 • 问题二的出现：随着格力空调知名度不断提高， 企业内部管理方面问题暴露出来了。珠海总部的 销售工作显得比较混乱，经销高打款过来提不到 货、公司货发出去找不到提货单的事情时有发生， 这不仅搞辞职了销售市场，而且在市场上对格力 的诚信产生了负面影响，严重影响了企业效益。 • 解决方式：提拨董明珠为经营部长，经过董的加 强管理之后，彻底改变了应收款的现象。
第一阶段：推销阶段
• 市场背景：这一期间，品牌消费意识址分 淡薄。同时对于普通老百姓，空调属于高 档次的奢侈品，可望不可及，主要用户是 社会集团，机关，工矿企业和第三产业点 70%以上，其次是科教文卫单位，而金融、 保险、邮电、气象等行业很少用；销售市 场鱼龙混杂，很不规范；格力口牌还没有 建立起来，市场意识淡薄，缺乏销售经验。
空调市场总体体现在如下方面
• • • • • 1）、品牌越趋集中，消费越趋理性 2）、售后服务仍为消费者广泛关注 3）、未来市场潜力仍然巨大 4）、节能、健康也已成为主要购买标准 5）、购买渠道仍然呈现多样性
格力的营销模式发展过程
• • • • • 1994年以前：推销阶段 1995—1996年：大户模式阶段 1996—1998年：规范市场初级阶段 1998—2000年：联合代理阶段 2000年至今：专业代理阶段
• 出现的问题：首先，在后来的合作中，大户过多地寄希望 于惊喜反利而自发“让利于消费者”。他们在残酷的商战 中经常搞无利润经营，甚至赔钱经营。其次，是某些大户 培杆起来以后，变得贪婪狂妄，得意忘形，直接威胁厂商 的利益。为实现利润最双化，一些人盲目追求市场份额， 竞相压价，甚至以低于进价抛售格力空调，严重侵害了厂 家利益，收起众多二三级经销商不满。结果多数小高家被 近关门歇业，少数大户迅速崛起，成为“超级大户”，继 而以自己的“大”向厂家施压，讲条件、要利润。此时如 果不采取行动，格力的市场网络和品牌声誉可能毁于一旦。 由此格力营销模式很快进放了第三个阶段——规范市场初 级阶段。
第二阶段：大户模式阶段
• 市场背景：当时中国空调行业已普遍采用“年终反利“策 略——厂商根据经销商销售额完成情况，年终依照事前承 诺返还一定利润。通常商家销得越多，返还的“点”数越 高。 • 格力的做法：格力电器1995年销售年度首次推出了淡季 让利，加上原有的年终反利，格力营销模式顺理成章的进 入了大户模式阶段。 • 效果：格力的新的营销模式使得大户经销商拥有较大利润 空间，并确认努力推销格力空调能获得更多返利，因而他 们都积极的发展下线经销商，结果大户的销售网络以很快 的速度扩张，而格力的销售网也相应的建立起来。由此两 年后，格力空调产销量迅速由第八上升为第一。
Байду номын сангаас
•
国际金融危机对中国空调业的发展造成一定冲击，受 益于国家陆续推出的扩内需保增长政策，我国空调行业形 势有所好转。家电下乡、以旧换新、节能补贴等扶持政策 的贯彻落实有效拉动内需市场，空调制造企业和渠道商纷 纷加大对三、四级及农村市场的拓展，国内空调市场在 2009年逐步恢复生机。 绿色经济和低碳经济的发展已成为全球经济发展的大 势所趋，环保节能、健康舒适成为空调行业未来发展的主 要方向。变频空调以其恒温、快速制冷热等性能上的优势， 受到消费者青睐，成为各大空调厂商争相开发的热点产品。 中国空调企业正主动适应外部环境的变化，积极加大自主 创新力度，加速产业结构调整。2010-2015年，中国家 用空气调节器行业将保持平稳增长的良好发展势头，未来 中国空调行业发展前景依然乐观
• 1、企业背景介绍 • 、格力空调的发展历程 • 4、格力空调的销售情况 • 5、总结
企业背景介绍
• 成立于1991年的珠海格力电器股份有限公 司是目前全球最大的集研发、生产、销售、 服务于一体的专业化空调企业，2009年实 现销售收入超过420亿元，净利润29.13亿 元，连续十年上榜美国《财富》杂志“中 国上市公司100强”。如今格力已有7000 家专卖店遍及全国，格力凭借“厂商股分 联合经营销售模式”连续14年在同类行业 内国内销售第一。
第三阶段：规范市场初级阶段
• 面对大户模式所带来的负面效应，格力采 取的措施为：“发展大户，均衡大户”。 • “发展大户”是继续培养大户，包括把那 些实力弱小，但对格力十分忠诚的中小经 销商扶持成大户；“均衡大户”则包含两 层意思：一是划区域经营，再是在一个区 城内培植多家大户。