现代卷烟零售终端培训PPT课件
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零售户培训客户PPT课件
• 培训的主要内容
一、卷烟品牌信息 二、现代终端建设
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一、什么是“532、461”品牌战略
“532”工程是指行业争取用五年或更长一段时间，在代 表团范围内着力培育2个年产量500万箱、3个年产量300万箱、 5个年产量200万箱以上的重点骨干品牌；“461”工程是指行 业争取到2015年，着力培育12个销售收入超过400亿元的品牌， 其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元的高价值、高影响力 的品牌。
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• 零售户如何做好新品卷烟的推介工作？
• （1）掌握产品知识。全面掌握新品卷烟的相关信息和卖点，并及时传递给消费者。
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• （2）做好品牌个性化陈列。将新品卷烟摆放在柜台最显眼的地 方，多包陈列或品字形立体陈列，以产生强烈的视觉冲击，激 发消费者的购买欲望。
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第19页/共23页
• 零售客户在品牌培育中的作用： • 第一，可以帮助烟草企业认清市场规律。 • 第二，可以帮助烟草企业了解市场对品牌的反映。 • 第三，可以有效的向消费者进行宣传。
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• 零售客户如何提升终端营销能力？ • 1、零售户要有卷烟专柜。没有卷烟专柜这在零售户中具有普遍性，可以
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• 2、扩大卷烟品牌陈列面积。陈列面的大小直接影响到消费者的购买欲望，因此要扩大 卷烟品牌陈列面，增强给顾客斩视觉冲击力。
• 3、突出行业重点品牌。以培育符合市场需求的重点品牌良性发展。
第是： • 一要显而易见，二要面向顾客，三要整齐清洁，四要标价齐全，五要易取易放，六要先
• 5、掌握一些服务的小技巧。适当的利用服务小技巧对卷烟营销 有很好的促进作用。
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一、卷烟品牌信息 二、现代终端建设
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一、什么是“532、461”品牌战略
“532”工程是指行业争取用五年或更长一段时间，在代 表团范围内着力培育2个年产量500万箱、3个年产量300万箱、 5个年产量200万箱以上的重点骨干品牌；“461”工程是指行 业争取到2015年，着力培育12个销售收入超过400亿元的品牌， 其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元的高价值、高影响力 的品牌。
第7页/共23页
• 零售户如何做好新品卷烟的推介工作？
• （1）掌握产品知识。全面掌握新品卷烟的相关信息和卖点，并及时传递给消费者。
第8页/共23页
• （2）做好品牌个性化陈列。将新品卷烟摆放在柜台最显眼的地 方，多包陈列或品字形立体陈列，以产生强烈的视觉冲击，激 发消费者的购买欲望。
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第19页/共23页
• 零售客户在品牌培育中的作用： • 第一，可以帮助烟草企业认清市场规律。 • 第二，可以帮助烟草企业了解市场对品牌的反映。 • 第三，可以有效的向消费者进行宣传。
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• 零售客户如何提升终端营销能力？ • 1、零售户要有卷烟专柜。没有卷烟专柜这在零售户中具有普遍性，可以
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• 2、扩大卷烟品牌陈列面积。陈列面的大小直接影响到消费者的购买欲望，因此要扩大 卷烟品牌陈列面，增强给顾客斩视觉冲击力。
• 3、突出行业重点品牌。以培育符合市场需求的重点品牌良性发展。
第是： • 一要显而易见，二要面向顾客，三要整齐清洁，四要标价齐全，五要易取易放，六要先
• 5、掌握一些服务的小技巧。适当的利用服务小技巧对卷烟营销 有很好的促进作用。
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现代卷烟零售终端建设专题培训班课件之(认识终端建设
2009年徐州网建现场会
坚持三位一体, 全面建设面向消费者的现代营销体系
• 工业、商业、零售客户三个环节 商业企业处于价值链的中段，起着连接两端的关键 作用，重点要解决好服务问题，前端为工业企业培 育品牌服务，后端为零售客户服务。
• 网建、订单供货、协同营销三项工作
网建工作是整个营销工作的基础，订单供货是营销 网络的延伸，协同营销则是网络功能的提升，三项 工作的目标是完全一致的。
如果说山西现场会之前的几次会基本上推进上海02年现场会提出的模式, 那么从09年、10年、11年三个会, 是带有新阶段性质的探索、创新。
——何局长在上海网建会筹备情况座谈会上的讲话（2011年11月16日）
网建的战略本质决定了必须越来越重视零售终端建设
要把零售终端作为行业的重要战略资 源和品牌培育的重要阵地，深入研究把握 终端，进一步挖掘客户终端资源的价值。 要注重从战略上研究客我关系，从趋势上 研究业态变化，从环境角度研究终端的宣 传，从营销方法研究客户的盈利，从整体 上将客户终端纳入网络建设的范围。
基于终端实时购物行为的精准营销
顺应消费需求 的变化趋势
卷烟品牌
顺应零售终端 的发展趋势
终端建设
精准营销
探索基于终端实时购买行为的精准营销
精准营销: 从顾客/消费者数据出发，对顾客/消费者数据进行分析和挖掘，
寻找提供相关产品和服务的机会，进而将产品或服务信息有针对性地传播给相关
顾客/消费者，并辅以准确的数据测评。
2011年柳州网建现场会
明年的网建工作要按照柳州网建现 场会的布置和要求，全面推进现代卷 烟零售终端建设，不断提升行业营销 服务能力，积极探索网络建设向消费 者延伸。
2011年全国卷烟销售工作会
坚持三位一体, 全面建设面向消费者的现代营销体系
• 工业、商业、零售客户三个环节 商业企业处于价值链的中段，起着连接两端的关键 作用，重点要解决好服务问题，前端为工业企业培 育品牌服务，后端为零售客户服务。
• 网建、订单供货、协同营销三项工作
网建工作是整个营销工作的基础，订单供货是营销 网络的延伸，协同营销则是网络功能的提升，三项 工作的目标是完全一致的。
如果说山西现场会之前的几次会基本上推进上海02年现场会提出的模式, 那么从09年、10年、11年三个会, 是带有新阶段性质的探索、创新。
——何局长在上海网建会筹备情况座谈会上的讲话（2011年11月16日）
网建的战略本质决定了必须越来越重视零售终端建设
要把零售终端作为行业的重要战略资 源和品牌培育的重要阵地，深入研究把握 终端，进一步挖掘客户终端资源的价值。 要注重从战略上研究客我关系，从趋势上 研究业态变化，从环境角度研究终端的宣 传，从营销方法研究客户的盈利，从整体 上将客户终端纳入网络建设的范围。
基于终端实时购物行为的精准营销
顺应消费需求 的变化趋势
卷烟品牌
顺应零售终端 的发展趋势
终端建设
精准营销
探索基于终端实时购买行为的精准营销
精准营销: 从顾客/消费者数据出发，对顾客/消费者数据进行分析和挖掘，
寻找提供相关产品和服务的机会，进而将产品或服务信息有针对性地传播给相关
顾客/消费者，并辅以准确的数据测评。
2011年柳州网建现场会
明年的网建工作要按照柳州网建现 场会的布置和要求，全面推进现代卷 烟零售终端建设，不断提升行业营销 服务能力，积极探索网络建设向消费 者延伸。
2011年全国卷烟销售工作会
零售户培训MicrosoftPowerPoint演示文稿
知信息（货源信息）
促销信息
二、货源供应政策
• 1、货源供应的基本原则 • 2 、卷烟供应政策 • 3 、紧俏品牌限量供应
货源供应的基本原则
• 货源供应的基本原则是什么？
• 货源供应本着烟草公司与零售客户之间平等互利、
长期合作、共同发展的原则，坚持公平、公正、 公开、透明，努力做到“市场需求基本满足，零 售户有所选择。”
形象展示
品牌培育
• 目前重点培育的是：“双十五品牌” • 什么是双十五品牌？
• “双十五品牌”是指全国三类以上卷烟销售量和
销售额排名前15位的品牌。
“双十五品牌”
• “双十五品牌”包括：
• 中华系列（上海）、云烟系列（红云红河）、红
河系列（红云红河）、玉溪系列（红塔）、红塔 山系列（红塔）、黄鹤楼系列（湖北）、芙蓉王 系列（湖南）、白沙系列（湖南）、娇子系列 （四川）、南京系列（江苏）、黄山系列（安 徽）、利群系列（浙江）、七匹狼系列（福建）、 双喜（广东）、红旗渠系列（河南）、苏烟系列 （江苏）
• 2、防止大户利用规模和资金优势，无限量购进卷烟，搭
配其他商品，搞卷烟批发。
• 3、保持货源供应的稍紧平衡，防止价格恶性竞争，提高
客户获利水平。
• 4、防止大户在销售平稳时压价销售，造成人为的市场波
动。
三、现代功能终端客户发挥的功能
• 现代功能终端客户发挥的六大功能：
• 产品销售 • 形象展示 • 品牌培育 • 宣传促销 • 信息采集 • 消费跟踪
• 梯形堆垛陈列法的特点：层次鲜明、
结构稳定、展柜利用率高；一般在背
柜中间做突出陈列。
组合陈列法
• 组合陈列法的特点：主题突出、层次
鲜明、形象美观，是恶展柜空间较大
卷烟零售客户培训
品牌策略
各大卷烟品牌注重品牌建设、营销推广和产品创新，以提高 品牌知名度和市场竞争力。同时，通过并购重组、整合资源 等方式优化产业结构，提高整体竞争力。此外，还积极拓展 国际市场，寻求更广阔的发展空间。
02
卷烟产品知识普及
卷烟种类及特点介绍
烤烟型
烤烟型卷烟以烤烟为原料，经过烘干、发酵等工艺处理后 制成。这种卷烟香气浓郁，劲头适中，口感柔和，是国内 消费者最喜欢的卷烟类型之一。
随着居民收入水平的提高和消费观念的转 变，卷烟消费结构不断升级，高端品牌卷 烟市场份额逐渐扩大。
健康意识
新型烟草制品
随着公众健康意识的提高，控烟、戒烟成 为社会共识，卷烟市场面临一定的挑战。
电子烟、加热不燃烧烟草制品等新型烟草制 品逐渐兴起，对传统卷烟市场产生一定影响 。
消费者需求与特点
品质要求
消费者对卷烟品质的要求越来 越高，注重口感、香气、安全
产品质量标准与鉴别方法
外观质量
优质卷烟外观应整洁、无破损、无污渍。烟支应 端正、松紧适中，表面不应有气泡、皱纹等缺陷 。
燃烧性能
优质卷烟燃烧应均匀、充分，不应有熄火、爆燃 等现象。烟灰应呈灰白色，不应有黑色烟灰或火 星。
香气与口感
优质卷烟香气应纯正、协调、无杂味。口感应柔 和、细腻、不刺激。
鉴别方法
06
总结回顾与展望未来发 展趋势
关键知识点总结回顾
卷烟产品知识
包括品牌、类型、特点、成分等，使学员全面了解卷烟产品。
销售技巧与策略
教授学员如何与客户沟通、推销卷烟产品，提升销售业绩。
法律法规与行业政策
解读相关法律法规及行业政策，确保学员合法合规经营。
学员心得体会分享
学习收获
各大卷烟品牌注重品牌建设、营销推广和产品创新，以提高 品牌知名度和市场竞争力。同时，通过并购重组、整合资源 等方式优化产业结构，提高整体竞争力。此外，还积极拓展 国际市场，寻求更广阔的发展空间。
02
卷烟产品知识普及
卷烟种类及特点介绍
烤烟型
烤烟型卷烟以烤烟为原料，经过烘干、发酵等工艺处理后 制成。这种卷烟香气浓郁，劲头适中，口感柔和，是国内 消费者最喜欢的卷烟类型之一。
随着居民收入水平的提高和消费观念的转 变，卷烟消费结构不断升级，高端品牌卷 烟市场份额逐渐扩大。
健康意识
新型烟草制品
随着公众健康意识的提高，控烟、戒烟成 为社会共识，卷烟市场面临一定的挑战。
电子烟、加热不燃烧烟草制品等新型烟草制 品逐渐兴起，对传统卷烟市场产生一定影响 。
消费者需求与特点
品质要求
消费者对卷烟品质的要求越来 越高，注重口感、香气、安全
产品质量标准与鉴别方法
外观质量
优质卷烟外观应整洁、无破损、无污渍。烟支应 端正、松紧适中，表面不应有气泡、皱纹等缺陷 。
燃烧性能
优质卷烟燃烧应均匀、充分，不应有熄火、爆燃 等现象。烟灰应呈灰白色，不应有黑色烟灰或火 星。
香气与口感
优质卷烟香气应纯正、协调、无杂味。口感应柔 和、细腻、不刺激。
鉴别方法
06
总结回顾与展望未来发 展趋势
关键知识点总结回顾
卷烟产品知识
包括品牌、类型、特点、成分等，使学员全面了解卷烟产品。
销售技巧与策略
教授学员如何与客户沟通、推销卷烟产品，提升销售业绩。
法律法规与行业政策
解读相关法律法规及行业政策，确保学员合法合规经营。
学员心得体会分享
学习收获
现代零售终端建设课件.ppt
二 指导思想和工作目标
（一）指导思想
紧紧围绕“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，按 照“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质” 的网建发展目标,把零售终端作为卷烟营销网络的重要组成 部分，以“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体” 为总体要求，以培育行业知名品牌为第一要务，以提升服 务卷烟零售客户水平为主要目标，以增强零售终端功能为 重点，以提升网络控制力为关键，全面加强现代卷烟零售 终端建设，促进卷烟零售终端上水平。
一是编制辖区内指导现代终端建设的区域建设规划 和实施细则；
二是指导辖区内零售客户开展现代终端建设； 三是为现代终端建设提供服务支持； 四是指导零售终端挖掘利用终端资源； 五是开展现代终端建设评价； 六是分析利用终端信息,做好货源供应工作。
（二）基本职责
3.工业企业职责
一是为商业企业开展品牌培育、宣传促销、体验营销 活动提供物料、技术等支持；
总体 要求 发展同向、工作同心、服务同步、利益同体
这个文件的三层含义
第一，我们的销售网络延伸了，一直延伸 到了消费者，零售户已成为网络的重要组成部 分。
第二，市场的位置发生了变化，今后我们 说的市场应该是消费者市场。要把工商零团结 在一起，直接面向消费者。
第三，我们销售工作真正改变为营销工作， 而且是面向消费者的市场营销。
三பைடு நூலகம்建设基本原则和职责
（一）基本原则
1.整体规划、积极推进
把零售终端作为卷烟营销网络的重要组成部分，统一规划， 统筹不同区域、类型的终端协调发展，以点带面、循序渐进，积 极稳妥推进，分步有序实施。要把终端建设作为提升卷烟营销网 络竞争力的重要抓手，终端发力，形成合力，实现从工商零独立 运作向工商零一体化运作的转变。
香烟销售培训课件
THANKS
消费者群体特征
01
男性是香烟消费的主力军， 但女性消费者比例逐年上升。
02
不同年龄段的消费者需求差 异明显，年轻人更加注重品 牌和口感，中老年人更加注
重价格和品质。
03
消费者的职业、收入和教育 水平也会对香烟购买行为产
生影响。
竞争格局与品牌分布
国际烟草巨头如菲利普 ·莫里斯、
英美烟草和日本烟草等在全球市 场占据主导地位。
加强对未成年人的保护
禁止向未成年人销售香烟，加强对未成年人吸烟行为的监管和干预。
推广健康生活方式
宣传健康饮食
倡导均衡饮食，减少高脂肪、高热量食物的摄入，增加蔬菜、水果 等健康食品的摄入。
推广适量运动
鼓励人们进行适量的运动，如散步、跑步、游泳等，以增强身体素 质和免疫力。
倡导良好作息
呼吁人们保持规律的作息时间，保证充足的睡眠和休息，避免熬夜和 过度劳累。
激口感的消费者。
03
雪茄型
以雪茄烟为主要原料，香气独 特，劲头强烈，适合高端市场
和特定消费者群体。
香烟品质鉴别方法
03
观察外观
嗅闻香气
点燃品尝
优质香烟外观整洁，烟支饱满，无破损或
变形现象。
优质香烟香气浓郁而纯正，无杂气或异味。
优质香烟燃烧均匀，烟灰白净，口感舒适，
无刺激感。
香烟包装标识解读
焦油量
表示香烟中焦油的含量，以毫克为单位， 是评价香烟危害性的重要指标。
烟气烟碱量
表示香烟燃烧后产生的烟气中烟碱的含 量，以毫克为单位，影响香烟的口感和 劲头。
烟气一氧化碳量
表示香烟燃烧后产生的烟气中一氧化碳 的含量，以毫克为单位，是评价香烟危 害性的另一重要指标。
卷烟销售法培训课件(精选优秀)PPT
一个产品可以根据多个卖点提炼多句“FABE”话术，但为保证卖点表述的突出性、针对性，一句 FABE 只阐述一个卖点。 操作步骤：根据优点找出客户的利益(B)。
操尤作其步 要列骤针：对，根其据属其优性点，封找写出出面客其户具设的有利优计益势的(B采特)。征用。 了民俗版画的形式，取“万柿如意”谐
尤其要针对其属性，写出其具有优势的特征。
1具体含义
FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销 法。
简单的说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析 这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益， 最后提出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。通 过这四个关键环节，巧妙处理好顾客关心的问题，从而顺利 实现产品的销售诉求。
E：证据
操作步骤：提供满足客户需要的证据(E)。诸如证明书、样
品、商品展示说明、录音录像等等。
举例：现场品吸感受品质、某某品牌市场反响火爆、某某
零售客户销售某品牌卷烟盈利更多等。
2应用步骤
第一步
将商品的特征（F）尽可 能详细的列出来。尤其要 针对其属性，写出其具有 优势的特征。
第二步
根据特征（F）找出商品 的优势（A）。商品的特 征究竟发挥了什么功能？
操作步骤：根据优点找出客户的利益(B)。必须考虑商品的
优点(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，商品的优 势只有结合客户的需求时才能转化为利益点。
举例：包装高档彰显消费者身份、焦油含量低能减少吸食
时对身体的危害等。
E：证据
证据可以通过现场演示、相关证明文件、品牌效应印
证前面的一系列介绍。证据应该具有足够的客观性、权威性、 可靠性、可证实性。
音，象征着丰收、喜悦和幸福的寓意，（优势）很符合人们 说一个卖点消费者记得一个；
操尤作其步 要列骤针：对，根其据属其优性点，封找写出出面客其户具设的有利优计益势的(B采特)。征用。 了民俗版画的形式，取“万柿如意”谐
尤其要针对其属性，写出其具有优势的特征。
1具体含义
FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销 法。
简单的说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析 这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益， 最后提出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。通 过这四个关键环节，巧妙处理好顾客关心的问题，从而顺利 实现产品的销售诉求。
E：证据
操作步骤：提供满足客户需要的证据(E)。诸如证明书、样
品、商品展示说明、录音录像等等。
举例：现场品吸感受品质、某某品牌市场反响火爆、某某
零售客户销售某品牌卷烟盈利更多等。
2应用步骤
第一步
将商品的特征（F）尽可 能详细的列出来。尤其要 针对其属性，写出其具有 优势的特征。
第二步
根据特征（F）找出商品 的优势（A）。商品的特 征究竟发挥了什么功能？
操作步骤：根据优点找出客户的利益(B)。必须考虑商品的
优点(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，商品的优 势只有结合客户的需求时才能转化为利益点。
举例：包装高档彰显消费者身份、焦油含量低能减少吸食
时对身体的危害等。
E：证据
证据可以通过现场演示、相关证明文件、品牌效应印
证前面的一系列介绍。证据应该具有足够的客观性、权威性、 可靠性、可证实性。
音，象征着丰收、喜悦和幸福的寓意，（优势）很符合人们 说一个卖点消费者记得一个；
卷烟规范经营培训幻灯
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卷烟规范经营培训幻灯
三、加强内部专卖管理监督的意义
• 在去年11月份国家局召开的行业加强内部 管理监督工作汇报会上，姜成康局长强调 指出，要从“生命线”的高度充分认识严 格规范的重要性。
• “生命线”，既是对“严格规范”在行业 持续健康发展中重要意义的形象比喻，也 是在更高实践和认识层面对“严格规范” 重要地位的高度概括。
户，通过烟贩子，直接流入市场，往往与虚拟客 户、拆单分摊等违规行为共同发生。并且这种行 为一般不是个人行为，往往是企业行为，造成的 不良后果，对企业形象的影响，要比个人行为严 重的多。
• 13.销售假冒商标卷烟及未经检测的罚没卷 烟。违反有关专卖规定，将假冒商标卷烟及未经
检测的罚没卷烟当作正品卷烟销售，损害零售客 户利益和消费者健康，造成烟草公司销售假烟的 口实，影响企业形象。
• 4.拆单分摊、虚设零售客户，搞虚假销售。利用客
户的名义，将大批量的卷烟，按不同品牌，细分到多个客 户名下，从工作流程上看是完备的，但客户并不知道实际 订货情况，实际上由公司人员直接倒卖到外地或倒卖给 “大户”。目前多变化为内部工作人员与部分零售客户相 互串通，不仅利用客户名义进行订货，还送货到户，但到 户后，并未在当地销售，而是直接收购回来，倒卖给烟贩 子，这种方式更为隐蔽，更加难于监管。
• 总结行业近年来的违规经营行为，可谓形式多样，花样 层出不穷。根据对象的不同，卷烟违规经营行为可主要 分为企业内部和企业外部两个方面表现形式
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卷烟规范经营培训幻灯
• （一）企业内部表现形式
• 目前，企业内部违规行为主要表现在以下十三个方面。 • 1.收受卷烟工业企业发放的各种奖金、补贴和贵重物品。
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卷烟零售户经营技巧 ppt课件
23
例如：综合应用各种销售促进方法
“买就送”服务：无论消费金额多少、所购物品多少，只要消费者需要，就负责 将商品送到顾客家里。 “包退包换”服务：所售商品无论使用与否，只要质量有问题或消费者不满意， 无条件包退包换。 开设“服务区”：放置饮水机、打气筒、药箱等便民设施。 错时服务：延长营业时间。 推出会员制：凡是来店里消费的顾客，只需办理一张免费的会员卡，相关资料就 微机管理系统。 特色商品服务：对于一些冷僻且利润较低的商品，如老烟民使用的老式打火机需 要用到的火石和煤油，女人做针线活用的顶针等，开辟了一个小柜台来销售。 开辟“新品卷烟推荐区”：采用美观、新颖的陈列方法将所有新品卷烟集中陈列 。 购烟积分制：店内销售的每种卷烟都有相应的积分。
17
• 大多数零售店都是为周边的 居民和单位服务的，他们的 服务对象是相对固定的，核 心竞争力是为客户提供生活 的便利性。这种便利性通常 表现在当顾客需要购买一些 常用消费品的时候只要下楼 走几步就可以在零售店买到
他们想买的东西了。
客户关系
18
• 具备优秀的销售员是开发顾客 需求的一把钥匙，销售员掌握 了推荐的技巧，就可以达到事 半功倍的效果，引导顾客的需 求循序渐进的向着自己的预定 的目标前进。但是，在销售员 的管理过程中，每位老板要有 培训意识，通过培训增强销售 员的服务能力、销售技巧以及 处理突发事件的能力
食杂店店面
适宜性 美观性 实用性 前瞻性
36
店铺布置案例
店主：*** 店名：**烟酒店
现在烟酒店正在朝着专业化、个性化发展，店铺的装修越来越有特点 。要想让顾客来店里消费，必须先从视觉上抓住顾客。 烟酒店走的是中高档路线，必须要有与之相匹配的好的店面形象。我 的店面积小，只有12平方米，且整个店面是狭长的，宽度只有3米， 只有合理配置货架，才能最大限度地利用空间。 2012年年初，开始着手装修店铺，一共分了六步来完成。 第一步：到市内各大商场、名烟名酒店考察货架的布局、装修风格， 从中选定了自己喜欢的样式。最终我选定了一种紫檀色的带有古典气 息的装修风格，我喜欢这种庄重典雅的格调。 第二步：选材。我和工人师傅一起到建材市场考察。选货架板材时， 我首先考虑的是承重，因为必须保证长期摆放的酒水不能出现问题。 出于造价上的考虑，我没有选用防火板。不过，我建议有经济实力的 朋友考虑使用防火板，毕竟店里摆的都是高档商品，多一点安全系数 总是好的。
例如：综合应用各种销售促进方法
“买就送”服务：无论消费金额多少、所购物品多少，只要消费者需要，就负责 将商品送到顾客家里。 “包退包换”服务：所售商品无论使用与否，只要质量有问题或消费者不满意， 无条件包退包换。 开设“服务区”：放置饮水机、打气筒、药箱等便民设施。 错时服务：延长营业时间。 推出会员制：凡是来店里消费的顾客，只需办理一张免费的会员卡，相关资料就 微机管理系统。 特色商品服务：对于一些冷僻且利润较低的商品，如老烟民使用的老式打火机需 要用到的火石和煤油，女人做针线活用的顶针等，开辟了一个小柜台来销售。 开辟“新品卷烟推荐区”：采用美观、新颖的陈列方法将所有新品卷烟集中陈列 。 购烟积分制：店内销售的每种卷烟都有相应的积分。
17
• 大多数零售店都是为周边的 居民和单位服务的，他们的 服务对象是相对固定的，核 心竞争力是为客户提供生活 的便利性。这种便利性通常 表现在当顾客需要购买一些 常用消费品的时候只要下楼 走几步就可以在零售店买到
他们想买的东西了。
客户关系
18
• 具备优秀的销售员是开发顾客 需求的一把钥匙，销售员掌握 了推荐的技巧，就可以达到事 半功倍的效果，引导顾客的需 求循序渐进的向着自己的预定 的目标前进。但是，在销售员 的管理过程中，每位老板要有 培训意识，通过培训增强销售 员的服务能力、销售技巧以及 处理突发事件的能力
食杂店店面
适宜性 美观性 实用性 前瞻性
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店铺布置案例
店主：*** 店名：**烟酒店
现在烟酒店正在朝着专业化、个性化发展，店铺的装修越来越有特点 。要想让顾客来店里消费，必须先从视觉上抓住顾客。 烟酒店走的是中高档路线，必须要有与之相匹配的好的店面形象。我 的店面积小，只有12平方米，且整个店面是狭长的，宽度只有3米， 只有合理配置货架，才能最大限度地利用空间。 2012年年初，开始着手装修店铺，一共分了六步来完成。 第一步：到市内各大商场、名烟名酒店考察货架的布局、装修风格， 从中选定了自己喜欢的样式。最终我选定了一种紫檀色的带有古典气 息的装修风格，我喜欢这种庄重典雅的格调。 第二步：选材。我和工人师傅一起到建材市场考察。选货架板材时， 我首先考虑的是承重，因为必须保证长期摆放的酒水不能出现问题。 出于造价上的考虑，我没有选用防火板。不过，我建议有经济实力的 朋友考虑使用防火板，毕竟店里摆的都是高档商品，多一点安全系数 总是好的。
卷烟品牌营销终端篇PPT课件
四终端品牌推介的主要方法2019122327序号主要原因主要对策辅助方法客户认为该品牌不适合本地消费者预计消费群体中缺乏购买对象以点带面法销售指导法目标销量品牌宣传法服务推荐法风险化解法团队协作法客户感觉价位偏高或偏低与本地域消费水平不相称销售指导法目标销量法品牌宣传法服务推荐法风险化解法团队协作法销售指导法利差比较法服务推荐品牌宣传法分先化解法团队协作客户对新品的厂商不了解不认可品牌宣传法经验传播法品牌宣传法分先化解法团队协作销售指导法品牌宣传法品牌宣传法分先化解法团队协作客户持观望态度先看看其他客户的销售效果利差比较法经验传播法对比激将法前提条件法品牌宣传法分先化解法团队协作客户对该品牌的利润空间不满意价值汇总法对比激将法前提条件品牌宣传法分先化解法团队协作2019122328一卷烟品牌终端展示的重要性二卷烟品牌终端形象展示策略第二节卷烟品牌终端展示技巧2019122329一卷烟品牌终端展示的重要性终端展示含义重要形式重要性卷烟品牌终端展示
案例
“AIDA”模式推荐新品失败案例
客户经理：“经过认真的市场调查，公司最近新引进一款‘红塔山·软经 典100’”。 客户：“哦” 客户经理：“红塔山·软经典100’外形抢眼，价位适中，加上以前硬经 典100积累的口碑和人气，一定很好销” 客户：“嗯” 客户经理：“零售价虽然仅为10元，但感觉很上档次，消费者不论是自己 抽还是送给朋友都是不错的选择” 客户：“嗯” 客户经理：“味道舒适、口感醇和是顾客对红塔山·软经典100’口味的 一致评价”
起客户胃口，激发客户参与新品培育的好新奇、主动性和自豪感。 应用要点：1、前提条件要与公司政策相一致；
2、与其他方法配合效果好。
26
四、终端品牌推介的主要方法
终端品牌推介的主要方法
（十一）风险化解法 客户经理要善于分析品牌市场前景，针对客户特殊情况进行建议，
案例
“AIDA”模式推荐新品失败案例
客户经理：“经过认真的市场调查，公司最近新引进一款‘红塔山·软经 典100’”。 客户：“哦” 客户经理：“红塔山·软经典100’外形抢眼，价位适中，加上以前硬经 典100积累的口碑和人气，一定很好销” 客户：“嗯” 客户经理：“零售价虽然仅为10元，但感觉很上档次，消费者不论是自己 抽还是送给朋友都是不错的选择” 客户：“嗯” 客户经理：“味道舒适、口感醇和是顾客对红塔山·软经典100’口味的 一致评价”
起客户胃口，激发客户参与新品培育的好新奇、主动性和自豪感。 应用要点：1、前提条件要与公司政策相一致；
2、与其他方法配合效果好。
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四、终端品牌推介的主要方法
终端品牌推介的主要方法
（十一）风险化解法 客户经理要善于分析品牌市场前景，针对客户特殊情况进行建议，
现代卷烟零售终端建设专题培训班课件之三建立终端建设全面性共识
服务质量
服务态度
员工应热情、耐心、专业地服务顾客，提高顾客满意 度。
售后服务
提供完善的售后服务，解决顾客问题，提高顾客回头 率。
会员制度
建立会员制度，提供会员专享优惠和服务，增加顾客 粘性。
03 终端建设的策略
统一形象策略
统一形象
确保所有终端具有一致的品牌形象，包括标志、色彩、字体等视 觉元素，以强化品牌识别度。
THANKS 感谢观看
定期评估
定期对终端建设的效果进行评估，了解终端建设的 进展情况，及时发现和解决问题。
总结与改进
根据评估结果，进行总结和反思，提出改进 措施，以便进一步提高终端建设的效果。
05 终端建设的未来趋势
数字化转型
数字化转型是未来终端建设的重 要趋势，通过数字化技术实现终 端的智能化、自动化和高效化。
数字化转型将改变传统终端的运 营模式，实现数据驱动的决策和 精细化管理，提高终端的运营效
优化消费体验
提供便捷服务
终端建设应考虑消费者的购物便利性 ，提供便捷的服务和舒适的购物环境 。
个性化服务
增强互动性
通过终端建设增强与消费者的互动性 ，如设置互动体验区、提供电子导购 服务等，让消费者在购物过程中获得 更多乐趣和参与感。
根据消费者的需求和喜好，提供个性 化的服务和产品推荐，提升消费体验 。
率和客户满意度。
数字化转型需要加强终端的数据 采集、分析和应用能力，建立数 据驱动的营销和服务体系，提升
终端的核心竞争力。
个性化服务
随着消费者需求的多样化，个性 化服务成为终端建设的重要趋势
。
个性化服务需要终端根据消费者 的需求和偏好，提供定制化的产 品和服务，满足消费者的个性化
卷烟零售终端知识讲座(客户版)共33页
卷烟零售终端知识讲座
零售户是我们的衣食父母。要清楚意 识到，零售户不是靠我们吃饭，而是我们 的价值要通过千千万万的零售户的劳动来 实现。
卷烟零售终端的定义
零售终端是指产品 销售渠道的最末端，是 产品到达消费者完成交 易的最终端口，是商品 与消费者面对面的展示 和交易的场所。
卷烟零售终端的定义
通过这一端口和场所，厂家、商 家将产品卖给消费者，完成最终的交易， 进入实质性消费；
通过这一端口消费者买到自己需要 并喜欢的产品。
零售终端 6项基本
特征
按照工商执照自主经营的权力； 自主采购商品的权力； 无条件退、换货的权力； 履行厂商合同的义务； 诚信经营的义务；
履行其他合法义务等。
终端建设的终极目标
直营终端
14项标准化服务、 烟草投资 7项个性化服务
功能终端
品牌 培育
宣传 促销
信息 采集
消费 跟踪
功能终端选取条件
共性标准
诚信规范 自愿参与 经营形象 现代流通基本特征 经营者素质 ……
资源 信息
营业面积 陈列设施 陈列面积 广告面积 经营业绩 ……
个性标准
标准一：共性标准
网上订货
四网合一
网上营销 网上配货 网上结算
四大功能
我的社区 销售管理 品牌俱乐部 信息互通
网订灵活、快捷
互动性很强 帮助节省订货时间，优化卷烟库 存、减轻仓储成本 省去了跑银行排队存款的麻烦
是客我互动内容较多的模块
是所有客户应用最多模块 是零售户最长知识的模块 是客户浏览量较高的模块
网上订货 –自选订单、目录订单、快捷订单、当前订单、货源信息 网上结算 –网上支付、我的余额、支付明细 网上营销 –商业社区、我的积分、抽奖活动 网上配货 –建议订单、历史订单 销售管理 –卷烟入库、进货入库、门店销售、库存盘点、经营分析 信息互通 –公司信息、商品信息、服务评价、电子期刊、投诉建议 品牌之家 –品牌俱乐部 我的社区 –自律合作小组
零售户是我们的衣食父母。要清楚意 识到，零售户不是靠我们吃饭，而是我们 的价值要通过千千万万的零售户的劳动来 实现。
卷烟零售终端的定义
零售终端是指产品 销售渠道的最末端，是 产品到达消费者完成交 易的最终端口，是商品 与消费者面对面的展示 和交易的场所。
卷烟零售终端的定义
通过这一端口和场所，厂家、商 家将产品卖给消费者，完成最终的交易， 进入实质性消费；
通过这一端口消费者买到自己需要 并喜欢的产品。
零售终端 6项基本
特征
按照工商执照自主经营的权力； 自主采购商品的权力； 无条件退、换货的权力； 履行厂商合同的义务； 诚信经营的义务；
履行其他合法义务等。
终端建设的终极目标
直营终端
14项标准化服务、 烟草投资 7项个性化服务
功能终端
品牌 培育
宣传 促销
信息 采集
消费 跟踪
功能终端选取条件
共性标准
诚信规范 自愿参与 经营形象 现代流通基本特征 经营者素质 ……
资源 信息
营业面积 陈列设施 陈列面积 广告面积 经营业绩 ……
个性标准
标准一：共性标准
网上订货
四网合一
网上营销 网上配货 网上结算
四大功能
我的社区 销售管理 品牌俱乐部 信息互通
网订灵活、快捷
互动性很强 帮助节省订货时间，优化卷烟库 存、减轻仓储成本 省去了跑银行排队存款的麻烦
是客我互动内容较多的模块
是所有客户应用最多模块 是零售户最长知识的模块 是客户浏览量较高的模块
网上订货 –自选订单、目录订单、快捷订单、当前订单、货源信息 网上结算 –网上支付、我的余额、支付明细 网上营销 –商业社区、我的积分、抽奖活动 网上配货 –建议订单、历史订单 销售管理 –卷烟入库、进货入库、门店销售、库存盘点、经营分析 信息互通 –公司信息、商品信息、服务评价、电子期刊、投诉建议 品牌之家 –品牌俱乐部 我的社区 –自律合作小组
现代零售终端建设课件PPT课件
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四 开展现代零售终端建设
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（一）基本概念
现代卷烟零售终端： 以诚信、规范经营为基础，具备现代经营意识、现
代经营设施和现代经营方法，能够有效发挥产品销售、 形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪 等主要功能的新型卷烟零售终端。
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（一）基本原则
4.严格管理、规范运作
坚持把严格规范贯穿于终端建设全过程，确保现代终端营销 资源面向所有工业企业开放，努力营造公平竞争的市场环境，以 管理促规范，以规范促成效。另外，必须要公平分配终端资源。 商业企业要制定终端资源管理办法，按照工业企业的销售份额等 因素，公平分配、合理利用终端资源。不能简单按照工业企业在 本地市场的销售收入占比分配资源，造成一家独大的局面。要兼 顾销量和销售收入，兼顾重点品牌和低焦油品牌发展，切实营造 公平竞争、统一开放的市场环境，为所有工业企业提供品牌发展 的机会。
2005
2010
2012
6
在建设和运行过程中存在的问题
1 • 选择哪些客户先开展终端建设？ 2 • 如何帮助他们达到现代终端的标准？ 3 • 现代终端的建成标准又是什么，如何评价？ 4 • 现代终端建成后，我们如何运行现代终端？ 5 • 如何让现代终端更好的发挥功能作用？ 6 • 信息化应用的整体水平仍需提升
现代零售终端建设 指引与规范培训
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1
一 概述 二 指导思想和工作目标 三 建设基本原则和职责 四 开展现代零售终端建设 五 开展现代零售终端管理 六 关于现代卷烟营销体系建设问题
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