国际商务第六章 国外市场进入模式选择
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■ 建立合资公司的动机
◆ 加强现有业务； ◆ 打入国外市场； ◆ 将国外产品投入国内市场； ◆ 经营一种新业务；
■ 建立合资公司的缺点
◆ 核心技术可能外泄； ◆ 易产生合作冲突；
国际合资企业
■ 国际合资企业中合作伙伴的选择
◆ 双方战略一致； ◆ 核心技能互补； ◆ 相近的企业文化； ◆ 经营一种新业务；
对不同进入模式的比较分析
■ 对外直接投资的区位选择的进一步分析
◆ 基于市场学派理论的分析（强调市场的接近性、市场规模和增长 潜 力等市场因素） ◆ 基于制度理论的分析（政治因素、经济因素、产业政策因素和社 会 文化因素等规章性要素和规范性要素）； ◆ 基于集聚经济理论的分析（强调集聚经济优势）；
国际合资企业
国际市场进入模式选择的影响因素与类型
■ 国际合资企业（international joint venture）
两个或两个以上具有不同国籍的企业共同出资所新办的 企业，各方共同拥有新企业的产权。
■ 绿地投资（green-field investment）
跨国公司等投资主体在东道国的法律设置的全部资产所 有权归外国投资者所有的实体或企业。
国际市场进入模式选择的影响因素与类型
■ 国际许可证（international license）
售证人与购证人签订合同出售许可证，允许其技术、专 利、商标等独享的优势为购证人使用。
■ 国际许可证的弊端
◆ 可能削弱售证人的技术领先优势； ◆ 购证人可能会损害售证人的声誉； ◆ 合同某些条款难以执行； ◆ 对购证人的购买成本较高； ◆ 许可证的建立成本； ◆ 许可证的维护成本；
对不同进入模式的比较分析
■ 绿地投资和并购的选择分析（基于交易成本理论）
◆ 转移优势资产（转移资产的特性决定了进入模式的选择）； ◆ 获取互补性资源（选择交易成本低的进入模式）；
■ 绿地投资和并购的选择分析（基于并购理论）
◆ 并购能获得强大的市场地位； ◆ 并购能快速进入市场； ◆ 并购不需要进行产能扩张；
跨国并购
■ 并购的动机
◆ 获取协同效应； ◆ 管理者的功利性动机； ◆ 避税动机；
■ 并购的风险
◆ 对并购对象的估值不准； ◆ 法律风险； ◆ 政府干预风险； ◆ 财务风险（筹资风险和流动性风险）； ◆ 整合风险； ◆ 反并购风险；
跨国并购
■ 影响并购成功的关键环节
◆ 控制程度上，三种进入模式是逐级递增的； ◆ 资源承诺和潜在收益上，三种模式也逐级递增； ◆ 在传播风险上，三种模式是逐级递减的；
对不同进入模式的比较分析
■ 跨国公司进行对外直接投资的动机
◆ 以寻求资源为目的的资源导向型； ◆ 以开拓市场为目的的市场导向型； ◆ 以降低生产成本和提高效率为目的的效率导向型； ◆ 受行业内竞争因素推动的竞争导向型； ◆ 本国或东道国政策法规推动的政策导向型； ◆ 以分散风险为目的的分散风险型； ◆ 以满足顾客需求为目的的顾客追随型； ◆ 以获取先进技术为目的的技术导向型；
■ 绿地投资和并购的选择分析（基于企业成长理论）
◆ 跨国公司现有管理资源的数量和质量；
■ 绿地投资和并购的选择分析（资本市场的不完全性视角）
◆ 跨国公司的财务状况；
对不同进入模式的比较分析
■ 绿地投资和并购的选择的影响因素
◆ 企业优势； ◆ 目标资源； ◆ 禀赋特点； ◆ 所处行业特点； ◆ 进入行业特点； ◆ 企业财务状况；
◆ 补偿贸易（compensation trade）：一方向另一方出 口货物，同时以合同形式规定出口方购买对方等值或一定比 例的货物，以抵偿自己出口货物价值的全部或一部分。
国际市场进入模式选择的影响因素与类型
■ 几种重要模式的简单比较
表6-1 几种重要进入模式的比较
比较维度
风险 回报 控制程度 整合程度
◆ 在并购中，如是全额并购则内在特性与绿地投资相同 ；如是部分股权收购则与合资公司相同。
对不同进入模式的比较分析
■ 合资公司和独资公司
◆ 利用市场交易方式建立独资公司；
◆ 与东道国企业进行契约性股权合作建立合资公司； ■ 跨国公司选择合资公司的决定因素（基于交易成本理论）
◆ 合资双方都拥有对方需要的难以从市场上获得的互补性资产； ◆ 很难通过并购方式获取这类互补性资产； ◆ 交易频率高的高专属性资产； ◆ 环境的不确定性；
以供应链为核心竞争力，为客户提供一站式的全面服务。
国际市场进入模式选择的影响因素与类 型
■ 国际市场的进入模式选择
进入模式选择
非股权参与模式
股权（直接投资）模式
出口
契约形式
入股或合资
全资子公司
直接出口
特许经营
少数股权入股
绿地投资
间接出口
交钥匙工程
合资
收购
其他
研发外包
多数股权入股
其他
合作营销
图6-1 市场进入模式：基于股权/非股权角度分类的层次模型
◆ 选择并购对象； ◆ 进行尽职调查； ◆ 并购后的资源整合（人才整合、客户整合、文化整合 和品牌整合）；
加工贸易
■ 加工贸易的定义
东道国采用免税方式从国外进口中间产品、进行加工并 最终再出口的一种生产与贸易活动。
■ 我国加工贸易的发展
◆ 改革开放后加工贸易的开展； ◆ 加工贸易的迅猛发展； ◆ 加工贸易发展遭遇瓶颈； ◆ 加工贸易的转型；
国际商务第六章 国外市场进入模式选择
案例：利丰——世界一流的供应链管理 专家
■ 利丰集团已是全球著名的供应链实践先驱和极具 竞争力的服务整合者。
■ 利丰的发展史：
◆ 1906~1975年作为中间商的稳健经营阶段 ◆ 1976~1994年经营模式转型阶段 ◆ 1995年以后的国际化阶段
■ 利丰成功的关键
■ 跨国并购（merger & acquisition）
◆兼并：多家独立企业合并组一家在法律上全新的企业 。 ◆收购：一家企业购买另一家企业的资产，以获得对该 企 业的资产或某项资产的所有权或对该企业的控制权。
国际市场进入模式选择的影响因素与类型
■ 外包策略和补偿贸易
◆ 外包（outsourcing）：将组织的非核心业务委托给外 部的专业公司。
◆ 组织行为与学习理论：跨国企业不仅是市场的寻找者 ，也是动态的学习者，其根据自身对知识的传播和学习能力 选择进入模式。
国外市场进入模式理论
■ 市场进入模式的其他解释理论概述
◆ 制度理论：强调制度背景在进入选择模式决策中的作用。 ◆ 信息经济学理论：信息的不对称会影响企业进入模式的选择。 ◆ 企业成长理论：跨国公司进入模式受其资源水平的限制。 ◆ 产业组织理论：东道国行业的市场结构会影响跨国公司市场进入 模式的选择。
加工贸易
■ 我国加工贸易企业转型的探讨
◆ 我国加工贸易企业的弱势； ◆ 国际产业结构的重新分工迫使越来越多的企业开始升 级转型；
国外市场进入模式理论
■ 市场进入模式解释理论概述
◆ 交易成本理论：企业会选择那些能将交易有效率地内 部化，降低交易成本从而增加获利的模式，并着力防止机会 主义行为。
◆ 战略行为理论：企业在选择进入模式事时不仅考虑成 本问题，还考虑竞争因素，以此来增强自身的竞争优势。
进入模式
出口
契约合同包 含管理合同、 国际合资 特许经营、 企业
许可证
跨国并购
绿地投资
低
低
中
高
高
低
低
中
高
高
中
低
中
高
高
无
无
低
中
高
对不同进入模式的比较分析
■ 对外直接投资
根据母公司获得股权的方式和持股比例可将FDI分为绿 地 投资、合资公司和并购三种类型。 ■ 贸易式、契约式和FDI三种进入模式的比较
■ 国际合资企业中合作伙伴的选择过程
◆ 评估潜在合资伙伴的情况； ◆ 与合资伙伴进行小规模合作，深入了解后再决定是否 扩大合作规模；
国际合资企业
■ 国际合资企业的制度设计
◆ 明确双方关系； ◆ 明确双方的战略自由度； ◆ 建立安全防御机制；
■ 维护合资关系
信任是维持合资关系长久的基础，相互学习和保证互利 互惠是维持合资关系的动力。
国际市场进入模式选择的影响因素与类型
■ 特许经营（franchising）
◆ 第一代特许经营 ◆ 第二代特许经营
■ 管理合同（management contract）
一国的供应商向另一国的客户提供某些运行中的管理功 能服务。
■ 对外直接投资
◆ 按所有权分类：完全所有权投资、部分所有权投资； ◆ 按产业来分类：水平对外投资、垂直对外投资、不相 关的多元化投资；
对不同进入模式的比较分析
■ 企业进入模式选择的影响因素（基于交易成本理论）
◆ 跨国公司拥有的特有资源的专属性； ◆ 跨国公司在东道国进行进行本土化运营的经验和知识；
■ 企业进入模式选择的影响因素（基于制度理论）
◆ 规章性要素（东道国的法律法规）； ◆ 规范性要素（东道国社会共享的理论）； ◆ 认知性要素（某行业或社会团体内广泛共享的价值观）；
对不同进入模式的比较分析
■ FDI的三种进入模式的内在特性
◆ 绿地投资拥有完全控制权，且无传播风险；但资源承 诺较高，面临的退出风险较大，且进入速度慢、周期长。
◆ 合资公司中若跨国公司控股比例较小，其对合资公司 的控制力就弱，传播风险就高，潜在收益较小，资源承诺也 较小；反之，则控制力强，传播风险低，潜在收益大但资源 承诺高。
◆ 加强现有业务； ◆ 打入国外市场； ◆ 将国外产品投入国内市场； ◆ 经营一种新业务；
■ 建立合资公司的缺点
◆ 核心技术可能外泄； ◆ 易产生合作冲突；
国际合资企业
■ 国际合资企业中合作伙伴的选择
◆ 双方战略一致； ◆ 核心技能互补； ◆ 相近的企业文化； ◆ 经营一种新业务；
对不同进入模式的比较分析
■ 对外直接投资的区位选择的进一步分析
◆ 基于市场学派理论的分析（强调市场的接近性、市场规模和增长 潜 力等市场因素） ◆ 基于制度理论的分析（政治因素、经济因素、产业政策因素和社 会 文化因素等规章性要素和规范性要素）； ◆ 基于集聚经济理论的分析（强调集聚经济优势）；
国际合资企业
国际市场进入模式选择的影响因素与类型
■ 国际合资企业（international joint venture）
两个或两个以上具有不同国籍的企业共同出资所新办的 企业，各方共同拥有新企业的产权。
■ 绿地投资（green-field investment）
跨国公司等投资主体在东道国的法律设置的全部资产所 有权归外国投资者所有的实体或企业。
国际市场进入模式选择的影响因素与类型
■ 国际许可证（international license）
售证人与购证人签订合同出售许可证，允许其技术、专 利、商标等独享的优势为购证人使用。
■ 国际许可证的弊端
◆ 可能削弱售证人的技术领先优势； ◆ 购证人可能会损害售证人的声誉； ◆ 合同某些条款难以执行； ◆ 对购证人的购买成本较高； ◆ 许可证的建立成本； ◆ 许可证的维护成本；
对不同进入模式的比较分析
■ 绿地投资和并购的选择分析（基于交易成本理论）
◆ 转移优势资产（转移资产的特性决定了进入模式的选择）； ◆ 获取互补性资源（选择交易成本低的进入模式）；
■ 绿地投资和并购的选择分析（基于并购理论）
◆ 并购能获得强大的市场地位； ◆ 并购能快速进入市场； ◆ 并购不需要进行产能扩张；
跨国并购
■ 并购的动机
◆ 获取协同效应； ◆ 管理者的功利性动机； ◆ 避税动机；
■ 并购的风险
◆ 对并购对象的估值不准； ◆ 法律风险； ◆ 政府干预风险； ◆ 财务风险（筹资风险和流动性风险）； ◆ 整合风险； ◆ 反并购风险；
跨国并购
■ 影响并购成功的关键环节
◆ 控制程度上，三种进入模式是逐级递增的； ◆ 资源承诺和潜在收益上，三种模式也逐级递增； ◆ 在传播风险上，三种模式是逐级递减的；
对不同进入模式的比较分析
■ 跨国公司进行对外直接投资的动机
◆ 以寻求资源为目的的资源导向型； ◆ 以开拓市场为目的的市场导向型； ◆ 以降低生产成本和提高效率为目的的效率导向型； ◆ 受行业内竞争因素推动的竞争导向型； ◆ 本国或东道国政策法规推动的政策导向型； ◆ 以分散风险为目的的分散风险型； ◆ 以满足顾客需求为目的的顾客追随型； ◆ 以获取先进技术为目的的技术导向型；
■ 绿地投资和并购的选择分析（基于企业成长理论）
◆ 跨国公司现有管理资源的数量和质量；
■ 绿地投资和并购的选择分析（资本市场的不完全性视角）
◆ 跨国公司的财务状况；
对不同进入模式的比较分析
■ 绿地投资和并购的选择的影响因素
◆ 企业优势； ◆ 目标资源； ◆ 禀赋特点； ◆ 所处行业特点； ◆ 进入行业特点； ◆ 企业财务状况；
◆ 补偿贸易（compensation trade）：一方向另一方出 口货物，同时以合同形式规定出口方购买对方等值或一定比 例的货物，以抵偿自己出口货物价值的全部或一部分。
国际市场进入模式选择的影响因素与类型
■ 几种重要模式的简单比较
表6-1 几种重要进入模式的比较
比较维度
风险 回报 控制程度 整合程度
◆ 在并购中，如是全额并购则内在特性与绿地投资相同 ；如是部分股权收购则与合资公司相同。
对不同进入模式的比较分析
■ 合资公司和独资公司
◆ 利用市场交易方式建立独资公司；
◆ 与东道国企业进行契约性股权合作建立合资公司； ■ 跨国公司选择合资公司的决定因素（基于交易成本理论）
◆ 合资双方都拥有对方需要的难以从市场上获得的互补性资产； ◆ 很难通过并购方式获取这类互补性资产； ◆ 交易频率高的高专属性资产； ◆ 环境的不确定性；
以供应链为核心竞争力，为客户提供一站式的全面服务。
国际市场进入模式选择的影响因素与类 型
■ 国际市场的进入模式选择
进入模式选择
非股权参与模式
股权（直接投资）模式
出口
契约形式
入股或合资
全资子公司
直接出口
特许经营
少数股权入股
绿地投资
间接出口
交钥匙工程
合资
收购
其他
研发外包
多数股权入股
其他
合作营销
图6-1 市场进入模式：基于股权/非股权角度分类的层次模型
◆ 选择并购对象； ◆ 进行尽职调查； ◆ 并购后的资源整合（人才整合、客户整合、文化整合 和品牌整合）；
加工贸易
■ 加工贸易的定义
东道国采用免税方式从国外进口中间产品、进行加工并 最终再出口的一种生产与贸易活动。
■ 我国加工贸易的发展
◆ 改革开放后加工贸易的开展； ◆ 加工贸易的迅猛发展； ◆ 加工贸易发展遭遇瓶颈； ◆ 加工贸易的转型；
国际商务第六章 国外市场进入模式选择
案例：利丰——世界一流的供应链管理 专家
■ 利丰集团已是全球著名的供应链实践先驱和极具 竞争力的服务整合者。
■ 利丰的发展史：
◆ 1906~1975年作为中间商的稳健经营阶段 ◆ 1976~1994年经营模式转型阶段 ◆ 1995年以后的国际化阶段
■ 利丰成功的关键
■ 跨国并购（merger & acquisition）
◆兼并：多家独立企业合并组一家在法律上全新的企业 。 ◆收购：一家企业购买另一家企业的资产，以获得对该 企 业的资产或某项资产的所有权或对该企业的控制权。
国际市场进入模式选择的影响因素与类型
■ 外包策略和补偿贸易
◆ 外包（outsourcing）：将组织的非核心业务委托给外 部的专业公司。
◆ 组织行为与学习理论：跨国企业不仅是市场的寻找者 ，也是动态的学习者，其根据自身对知识的传播和学习能力 选择进入模式。
国外市场进入模式理论
■ 市场进入模式的其他解释理论概述
◆ 制度理论：强调制度背景在进入选择模式决策中的作用。 ◆ 信息经济学理论：信息的不对称会影响企业进入模式的选择。 ◆ 企业成长理论：跨国公司进入模式受其资源水平的限制。 ◆ 产业组织理论：东道国行业的市场结构会影响跨国公司市场进入 模式的选择。
加工贸易
■ 我国加工贸易企业转型的探讨
◆ 我国加工贸易企业的弱势； ◆ 国际产业结构的重新分工迫使越来越多的企业开始升 级转型；
国外市场进入模式理论
■ 市场进入模式解释理论概述
◆ 交易成本理论：企业会选择那些能将交易有效率地内 部化，降低交易成本从而增加获利的模式，并着力防止机会 主义行为。
◆ 战略行为理论：企业在选择进入模式事时不仅考虑成 本问题，还考虑竞争因素，以此来增强自身的竞争优势。
进入模式
出口
契约合同包 含管理合同、 国际合资 特许经营、 企业
许可证
跨国并购
绿地投资
低
低
中
高
高
低
低
中
高
高
中
低
中
高
高
无
无
低
中
高
对不同进入模式的比较分析
■ 对外直接投资
根据母公司获得股权的方式和持股比例可将FDI分为绿 地 投资、合资公司和并购三种类型。 ■ 贸易式、契约式和FDI三种进入模式的比较
■ 国际合资企业中合作伙伴的选择过程
◆ 评估潜在合资伙伴的情况； ◆ 与合资伙伴进行小规模合作，深入了解后再决定是否 扩大合作规模；
国际合资企业
■ 国际合资企业的制度设计
◆ 明确双方关系； ◆ 明确双方的战略自由度； ◆ 建立安全防御机制；
■ 维护合资关系
信任是维持合资关系长久的基础，相互学习和保证互利 互惠是维持合资关系的动力。
国际市场进入模式选择的影响因素与类型
■ 特许经营（franchising）
◆ 第一代特许经营 ◆ 第二代特许经营
■ 管理合同（management contract）
一国的供应商向另一国的客户提供某些运行中的管理功 能服务。
■ 对外直接投资
◆ 按所有权分类：完全所有权投资、部分所有权投资； ◆ 按产业来分类：水平对外投资、垂直对外投资、不相 关的多元化投资；
对不同进入模式的比较分析
■ 企业进入模式选择的影响因素（基于交易成本理论）
◆ 跨国公司拥有的特有资源的专属性； ◆ 跨国公司在东道国进行进行本土化运营的经验和知识；
■ 企业进入模式选择的影响因素（基于制度理论）
◆ 规章性要素（东道国的法律法规）； ◆ 规范性要素（东道国社会共享的理论）； ◆ 认知性要素（某行业或社会团体内广泛共享的价值观）；
对不同进入模式的比较分析
■ FDI的三种进入模式的内在特性
◆ 绿地投资拥有完全控制权，且无传播风险；但资源承 诺较高，面临的退出风险较大，且进入速度慢、周期长。
◆ 合资公司中若跨国公司控股比例较小，其对合资公司 的控制力就弱，传播风险就高，潜在收益较小，资源承诺也 较小；反之，则控制力强，传播风险低，潜在收益大但资源 承诺高。