银保期缴业务推动思路和方法定稿ppt课件

2652
浙江
29
4864
河南
2282
4119
陕西
586
203
落后1家同业 （共5家）
辽宁
500
40
苏州
337
-
深圳
197
317
同业未开
青岛
115
-
（共2家）
重庆
183
-
建信已开机构小计
13287
49850
建信未开机构小计
0
1346
全国
13287
51196
注：上述建信及同业期缴数据含银保、网销、高端渠道。
机构
山东 河南 北京 四川 湖北 陕西 辽宁 江苏 广东 苏州 河北 深圳 重庆 青岛 福建 上海 浙江 全司
期缴保费 （万元）
3540 1989 1817 1018 679 578 485 330 317 312 243 176 147 103
81 29 21 11863
同比
168% 71% 688% -11% -47%
龙行无忧, 12.4%
龙行富贵 龙行乐享 龙行无忧 龙行康佑2号 其他
龙行乐享, 20.2%
龙行富贵, 63.1%
4
龙行富贵产品结构
10年缴/30 10年缴/20 3%
8%
5年缴 31%
3年缴 58%
3年缴 5年缴 10年缴/20 10年缴/30
三、分公司期缴发展情况
1-2月，山东、河南、北京、四川4家等机构期缴保费 突破1000万，占全司银保期缴业务总量的60%以上；山 东、河南、北京、四川等4家机构期缴业务进度超旺季 营销序时进度；山东、河南、北京、苏州、重庆等5家 机构实现同比正增长。
9
招商信诺
2016年1-2月银保期缴市场排名情况
2016年1-2月
176.30 50.42 18.01 16.14 12.91 10.95 8.96 7.34 7.05 6.06
期缴占比
2.7% 8.1% 2.3% 2.1% 8.8% 6.5% 5.0% 3.8% 9.4% 73.0%
排名
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19
华夏
富贵竹
费改年金+附加万能
3\5年
15年
工银
鑫如意
保额递增型终身寿险 5\10\15\20年
终身
农银
稳得福
交3保6分红
3年
6年
8
1-2月保费 （亿元）
28.0 14.5 17.8 8.7 3.0 3.9 3.8 2.4 0.9 1.6 4.8 3.0
占比 56% 29% 99% 68% 23% 44% 51% 33% 13% 83% 93% 73%
0 银保期缴业务情况 1
0 期缴业务的重要作用 2 03 期缴业务推动方法
10
一、保险行业健康发展的必然要求
促进行业平稳 健康发展的
必然要求
保监会在《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》的 文件中强调：各保险公司应充分认识加快业务结构调整、进一步发挥保险保 障功能的重要意义。保持科学合理的业务结构是人身保险业服务经济、社会 发展全局，促进行业平稳健康发展的必然要求。
-439
-1670
-2373
-439
-33
-2542
-2277
-4835
-2618
-1837
1127
383
-547
460
-794
-
-128
-120
-
-
-
-
-
-36563
-21130
-1346
-6840
-37909
-27970
附：分公司期缴产品分布情况
期缴 机构 保费
（万元） 3年缴
山东 河南 北京 四川 湖北 陕西 辽宁 江苏 广东 苏州 河北 深圳 重庆 青岛 福建 上海 浙江
费改年金+附加万能 费改年金+附加万能
趸\3\5年 5年
15\18\20年 15\18年
太平
金生恒赢
增额分红年金+附加万能 趸\5\10\15\20年
终身
泰康
幸福B
分红年金+附加万能定寿 趸\3\5\10年
至80岁
平安
盈无忧 乐享无忧
费改年金+附加万能 终身分红年金
3\5年 3\5\10年
10\15年 终身
期缴保费 同比 10609
2011年
69587
556%
历年银保期缴情况
65949
49784
50661
单位：万元
2012年
-5% 2013年
-25% 2014年
2%
11863 66%
2015年
2016年1-2月
排名
公司
整体市场
1
中国人寿
2
富德生命
3
安邦人寿
4
新华人寿
5
中邮人寿
6
太平人寿
7
泰康人寿
8
平安人寿
39.9% 0.0%
0.0% 14.5%
0.0% 17.0%
2343
584
19.8% 4.9%
10年缴 /30
1.9% 3.6% 0.8% -8.8% 4.0% 0.9% 1.6% 1.7% 0.1% 1.6% 14.4% 45.1% 3.6% 1.0% 0.0% 0.0% 0.0% 235 2.0%
6
农银 8059 2513 6551 2786 1819 774 2633 202 2387 2646 1155 1134 1294 465
34417 6840 41257
差额
建信-工银
建信-农银
-2926
-4195
-8143
-696
-1305
-5203
-1334
-1983
-9185
-1466
-3704
7
四、同业银保期缴主推产品
银保市场主力期缴产品以年金+万能组合为主，保障期间长短皆有。
公司
期缴主推产品
形态
缴费期
保障期间
国寿
鑫福年年 鑫易宝
养老年金+万能金账户 费改年金+附加万能
3\5\10年 3\5\10年
至80岁 10\20年
富德生命 如意宝一号
费改年金+附加万能
3\5年
10年
新华
惠鑫宝二代 惠鑫宝一代
二、银保期缴产品结构
1-2月，银保渠道期缴业务以富贵为主，乐享和无忧为辅，其中富贵三、五年缴比例接近2:1。
龙行富贵
龙行乐享 龙行无忧 康佑2号
产品 3年缴 5年缴
10年缴/20年期 10年缴/20年期
5年缴 10年缴
新保 续期 10年缴 20年缴 其他 合计
保费（万元）
4325
2343 584
7488
235
426 1967
2393
272 1196
1468
108 336
444
71
11863
占比
36.5%
19.8% 4.9%
63.1%
2.0%
3.6% 16.6%
20.2%
2.3% 10.1%
12.4%
0.9% 2.8%
3.7%
0.6%
100.0%
1-2月期缴产品结构
其他, 0.6% 龙行康佑2号, 3.7%
鼓励保险公
司强化长期储蓄型 人身保险产品的长 期储蓄功能
鼓励持续缴
费，鼓励发展保险 期 间 不 短 于 10 年 的 两全保险。
保险市场的行业发展规律证明，期缴业务是寿险公司重要的常态业务，既体现寿险经营规律和服务功 能，也符合寿险的经营价值，趸缴业务在客户年龄层、产品功能上都有其局限性，在新常态下，“去产 能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”的思路为保险行业发展提出新的发展方向，发展期缴业务的重 要性由此更加凸显。
公司
阳光人寿 工银安盛 人保寿险 农银人寿 百年人寿 幸福人寿 交银康联 华夏人寿 信诚人寿 建信人寿
2016年1-2月
5.94 5.12 4.63 4.13 3.37 3.24 2.65 1.89 1.43 1.19
期缴占比
3.8% 2.7% 1.0% 2.4% 5.2% 1.8% 3.7% 0.2% 16.3% 0.7%
龙行无忧（万元） 龙行康佑2号（万元）
新保
续期 10年缴 20年缴
2.5% 1.3% 0.0% 2.0% 1.5% 0.6% 2.1% 19.9% 8.2% 1.6% 5.4% 0.1% 0.4% 2.1% 0.8% 4.8% 1.5% 272 2.3%
9.7% 1.6% 0.3% 30.7% 28.3% 0.0% 0.0% 9.2% 66.7% 9.4% 0.7% 4.3% 0.0% 15.1% 0.2% 53.9% 0.0% 1196 10.1%
0.7% 1.2% 0.3% 0.5% 1.0% 0.0% 2.3% 0.4% 0.4% 0.6% 5.9% 0.1% 1.3% 0.1% 5.2% 10.6% 0.8% 108 0.9%
2.5% 3.4% 0.9% 2.1% 2.9% 0.0% 5.2% 5.2% 1.3% 1.2% 20.4% 0.5% 2.9% 4.5% 9.1% 12.5% 14.9% 336 2.8%
龙行乐享（万元）
5年缴 10年缴
1.4% 9.8% 0.0% 0.8% 4.3% 0.4% 1.1% 26.8% 1.2% 0.6% 2.8% 0.3% 3.3% 0.0% 28.8% 2.2% 17.9% 426 3.6%
10.0% 42.1% 0.1% 13.9% 21.7% 48.1% 2.0% 4.2% 9.7% 7.3% 33.7% 0.5% 10.4% 16.9% 13.6% 4.6% 9.1% 1967 16.6%
11
二、保险公司持续发展的必然选择
行业视角
• 寿险行业：2015年，全国寿险保费收入1.32万亿，同比增长21.5%。寿险新单期缴业务同 比增长41.3%，其中长期期缴业务同比增长16.8%，寿险行业业务内含价值不断提高。
30% 17% 15% 9% 6% 5% 4% 3% 3% 3% 2% 1% 1% 1% 1% 0% 0%
-
其他 29%
山东 30%Leabharlann 四川 9%北京 15%
河南 17%
计划达成率
旺季营销
年度
131%
31%
74%
17%
87%
20%
42%
10%
42%
10%
57%
13%
45%
10%
10%
2%
8%
2%
55%
12%
10%
2%
21%
5%
18%
4%
24%
5%
8%
2%
1%
0%
3%
1%
40%
9%
附：银行系对标情况
分类
机构
建信
期缴保费 工银
山东
3864
6790
北京
1817
9960
四川
1347
2652
湖北
802
2137
落后2家同业
广东
353
9538
（共10家）
江苏
335
4040
河北
260
1930
福建
169
608
上海
110
2. 产品：对龙行富贵产品的认识存在差异，有的分公司从上至 下高度认可该产品，有的分公司认为该产品没有市场竞争力。
3. 销售：对销售期缴业务的主体定位模糊，是主要依靠银行， 还是主要靠队伍？
4. 队伍：队伍的建设是依靠行业引进还是自己培养？ 5. 能力：队伍能力差，期缴销售意愿和专业能力均不足。
9
银保期缴业务推动思路和方法
全司
3540 1989 1817 1018 679 578 485 330 317 312 243 176 147 103
81 29 21
11863
37.0% 14.0% 91.0% 37.5% 22.0% 22.9% 58.5% 5.4% 4.4% 23.2% 5.2% 4.3% 0.0% 2.9% 2.5% 3.5% 24.2% 4325 36.5%
2016年转型发展（期缴业务） 专题培训班 培训材料一
银保期缴业务推动思路和方法
2016年3月
银保期缴业务推动思路和方法
0 银保期缴业务现状 1
0 期缴业务的重要作用 2 03 期缴业务推动方法
2
一、银保期缴总体情况
截至2月底，2016年全司银保渠道共实现期缴新保11863万元，同比增长66%；旺季营销计划 达成率40%，年度计划达成率9%；银保市场排名第19位。
-9% -43% 34% -24% -1% 1629% -50% -23% -41% 66%
期缴占比
2.0% 1.0% 1.9% 0.6% 0.6% 0.6% 0.5% 0.2% 0.8% 1.6% 0.2% 6.4% 0.2% 0.8% 0.1% 0.0% 0.0% 0.7%
5
期 缴 贡 献 度
贡献度
龙行富贵（万元）
5年缴
10年缴 /20
27.6% 17.6%
6.4% 4.8%
6.4%
0.2%
19.9% 10.3%
1.3% 2.9%
15.6% 11.6%
24.8% 22.4%
2.4% 4.3%
4.1%
2.2%
26.3% 1.0%
19.6% 8.7%
38.9% 5.4%
76.0% 29.2%
2.1% 25.6%
与对标主要银行系同业公司相比，我司尚未出现期缴业务领先的机构。
• 总公司银行保险部于2月底3月 初赴广东、上海、河北、江苏、 陕西、四川、山东、河南、青 岛等九家分公司，对期缴业务 开展情况进行调研
• 在调研中发现，目前部分分公 司在期缴业务推动中存在一些 问题和疑问，亟待解决。
1. 思路：部分分公司规模压力大，认为期缴和趸缴业务不能兼 顾，将主要精力放在规模业务上，期缴业务放任不管、发展 缓慢。
分公司期缴产品分布情况机构保费万元龙行富贵万元龙行乐享万元龙行无忧万元3年缴5年缴10年缴2010年缴305年缴10年缴续期10年缴20年缴山东354037027664191410025970725河南198914017648369842113161234北京1817910640208000100030309四川1018375199138808139203070521湖北679220103294043217152831029陕西578229156116090448106000000辽宁4855852482416112021002352江苏33054224431726842199920452广东317444122011297826670413苏州31223226319616067316940612河北24352108714428337540759204深圳1764338954451030501430105重庆1470076021363310404001329青岛103292922561000169211510145福建8125399000028813608025291上海2935000000224648539106125浙江212421451700017991150008149118634325234358423542619672721196108336365198492036166231010928四同业银保期缴主推产品公司期缴主推产品形态缴费期保障期间12月保费亿元鑫福年年养老年金万能金账户3510年至80岁28056费改年金附加万能3510年1020年14529富德生命如意宝一号费改年金附加万能10年17899新华151820年87681518年3023太平增额分红年金附加万能趸5101520年终身3944幸福b分红年金附加万能定寿趸3510年至80岁3851平安盈无忧费改年金附加万能1015年2433乐享无忧终身分红年金3510年终身0913华夏富贵竹费改年金附加万能15年1683鑫如意保额递增型终身寿险5101520年终身48933073银保市场主力期缴产品以年金银保市场主力期缴产品以年金万能组合为主保障期间长短皆有