第十二讲分销渠道战略ppt课件

重售中间商
中
间
代理中间商
商
实体中间商
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批发商 分销商 零售商
经纪人 制造商代表 销售代理
运输公司 独立仓库 金融机构 广告公司 4
3、中间商的功能
M1
M2M3M4C1C2C3无中精间品课商件 的情况
C4
5
3、中间商的功能
M1
M2
M3
中间商
C1
C2
C3
有中精间品课商件 的情况
M4
C4
6
4、中间商的作用
第十二讲
分销渠道策略
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基本问题:
分销渠道的作用 分销渠道选择决策的主要内容 分销渠道管理决策的主要内容 分销渠道管理中经常出现的问题
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一、分销渠道的作用
1、定义:
某种产品/服务从制造商向最终用户 转移过程中，取得这种产品/服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人
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2、中间商分类
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高单位利润 减少销售人员 提价或降价
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3、促使中间商销售的方法
推动式
制造商 中间商 用 户
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3、促使中间商销售的方法
拉动式
制造商 中间商
用户
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四、渠道管理中经常发生的问题
最终用户购买行为的变化 中间商的要求 过时存货问题 经济环境发生变化 渠道短路或出现灰市 渠道需要重新定位 渠道人员变换工作
降低成本 促进销售 分散产品 增加存货
便利运输 提供信息 分担风险 加强服务
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二、分销渠道选择决策
1、渠道种类：
最
制
零售商
终
造
批发商 零售商
代理商
零售商
用
商
代理商 批发商 零售商
户
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2、分销渠道决策思路：
用户 中间商 竞争者
渠 道 决 策
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产品 本公司
环境
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3、覆盖面决策 4、控制程度决策
价格 产品系列销售 促销费用 营销研究 培训 存货
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5、成本决策
运输
订购
存货
包装
材料处理 ... ...
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三、分销渠道管理决策
1、程序
专人负责 确定中间商需求 确定满足需求程度 减少与中间商的矛盾 测量有效性
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2、增加中间商盈利的方法
制造商 中间商 用 户
延长付款时间 减少存货 加快回款时间 更高的折扣 增加发货 减少服务