销售技巧提升课程

• 客户活动率取决于良好的拜访计划
• 订货量的提升仰赖销售说服技巧
销售平台
购买平台-现有客户
流 失 的 定 单
重要客户 发展更多的业务 “新客户” 初次购买
“围墙”
围墙准则
市场平台H
“潜在客户” 已有初步联系
%
销 售 管 理
工作平台
“洽谈中的客户” “积极发展尚未购买的 客户”
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6 找一个对方心情平静的时间去访问 7 行为要合乎礼仪，获得对方的好感 8 制造愉快的气氛，直接说明调查的目的 9 做一个良好的听众 10 得知对方很忙，尽可能在短时间内完成拜访
步骤
11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23
会面技术的要求
不要一开始就提出问题，应努力营造气氛 让对方畅所欲言，遗漏的地方再发问及请求补充说明 一开始必须问一些比较容易回答的问题 一次只问一个问题 用浅显易懂的，不会被误解的话发问 一边说话一边观察你的四周 在谈话中套出数据 一面听对方讲话，一面探出对方的信念和真心话 不只是表面的事实，要直逼事实的本质 正确掌握对方话里的重点 要区分事实，意见及推测 当场记录所听到的事情和资料 对方提出警戒时要牢记重点
使用需求部门：对将要对采购的产品有使用需求的部门 技术管理部门：对于具体使用产品进行使用管理、 技术维护和选择的部门 财务部门：管理和审批采购资金的部门 供应部门：实施执行使用需求品的采购工作的部门
客户的组织结构分析
管理决策层
采购负责部门
技术管结构分析
(二）从企业的结构层次上，可将这些部门分为：
第三单元：客户渗透
客户购买程序－采购行为6个阶段
问题凸现
需求定义 解决方案
询价评估
购买实施
购买承诺
客户的购买程序
采购需求提出 （使用部门） 论证及采购立案 （使用部门、采购部门、 财务部门、决策层） 询价 （采购部门）
确定方案 订立合同
购买 （采购部门执行）
定向询价 （针对稳定 供应商）
市场行情询价 （针对采购体系 外的供应商）
欢迎参加
Welcome to
提升销售技能培训 Selling Skills Training
行政細節
每天上課時間：
休息：
午餐：
每天下課時間：
破冰：寻找一个他
内容
已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
签名
内容
去过黄山 戴眼镜 75-88年生 四月份生 有儿子 有兄弟 有姐妹 主管 属猴的
Objection Handling
异议产生的原因：
1、 2、 3、 4、 对产品或服务不以为然 对价格不能接受 对销售员不信任 缺乏做决断的力量 每周汇整听到的所有异议 设计处理每个异议的方式 要富有创意并保留弹性 熟悉搭配缔结技巧运用 练习· 练习· 练习
提高处理异议的能力
1、 2、 3、 4、 5、
财务计划部门
使用部门 操作层
技术部门
使用部门
客户采购中心图
四种购买角色
经济性购买影响者 （经济购买者）
Economic Buying Influence
技术性购买影响者 （技术购买者）
2、言语的运用. 3、倾听的技巧 4、眼神的交流 5、真诚的赞美 6、使对方感到尊重
练 习
Approach的最佳话术
1. 幸会,谢谢您拨时间见我 2. 久仰,王总有给您电话吗? ； ；
3. 您好,很高兴认识您
；
Opening（开始）的最佳话术
1. 知道您很忙,请问我们有多少时间? ；
2. 聽王总说您常打高尔夫球? 3. 有些问题想向您请教(学习) ； ；
ASH
=M ONEY .
Habit习惯 Skill技能.技巧 Attitude姿势.态度 Knowledge知识.学问
第二单元：认识销售流程
销售的六大步骤
•专业的准备（Professional ）
•销售开启（Approach & Opening ）
•拒绝处理（Insist ） •销售说服（Presentation & Demo） •异议处理（Objection Handling） •成功缔结（Close）
练 习
赞美的的最佳话术
1.
与您洽谈能学到很多东西
；
2. 与您这样的高手谈判太辛苦了 ； 3. 见到您就觉您得非常专业 ；
资料阶段:
情报收集的25个全面要诀
步骤
1 准 备
2 基 本 行 动 1 2 3 4 5
会面技术的要求
先决定要收集哪些情报 如果能够事先调查，将等调查之后再进行访问 携带作好的调查表前往 问题内容，问题顺序以及措词都需事先想好 把自己设想成对方，练习会面的一切情况
第一单元: 积极的工作态度
您为何选择销售工作?
未来的发展是什麽?
是否开始充满激情?
让坚定的信念分享自己更成功!
远景(Vision) 与目标 远景
现状
你的十年计划
目标
现 状 目标 目标
建立信念
愿景
信念
思维
行为
习惯
销售公式
销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量
• 业务人员的首要任务是客户开发
签名
课程时间安排
暖场/态度调整
第一单元：积极的工作态度
1
1
小时
小时
第二单元：认识销售流程
第三单元: 学习客户渗透
1
3
小时
小时
第四单元: 大客户发展计划
第五单元: 沟通/谈判技巧重点
2
2.5
小时
小时
周哈里窗
你知 我 知 我 不 知 * 你不知
公众我
隐私我
背脊我 潜能我
用
分 享
开发潜能
行为循环
思维
请参考资料：销售建议书样本
访问之前的十二点准备事项
项目 准备内容 合格 1 约定面谈 2 面谈对象 3 谈判计划 4 服 装 1 事先约好访问的时间 2 约好面谈的对象 3 参考上一次面谈纪录，决定这一次面谈程序 4 检查一下服装仪容 5 准备好所需的推销工具及资料 6 从客户的兴趣或是商业界中，准备好话题 7 事先准备适合顾客的称赞用语 自我检查 不合格
5 推销工具 6 话 题
7 称赞用语
8下次拜访的机会
9 问题内容 10 预定事项 11 车辆整理 12 检查携带物品
8 事先想好如何制造下一回访问的机会
9 整理出想要知道的事情并且准备好问题 10 解决前次未解决的事项 11 准备好营业车辆，并且事先清洗干净 12 检查一下推销员必备的随身物品
接 触 阶 段
Closing Sales
一. 直接询问法 ex:要我填上去吗? 要我开始订购吗? 你想带一个吗?
二. 间接询问法 ex:你要我把它包装成礼物一样吗? 你要蓝色的吗? 你要我们什么时候送?
三. 二选一询问法 ex:你想要红色或蓝色? 你用现金还是信用卡? 你要我们星期三早上或下午送?
四. 假设询问法 ex:假如有的话,你要买吗? 帮你争取看看,假如可以的话,你就要买了吗? 五. 具体行动法 ex:填写订货单,询问客户资料 填写合约书 将商品包装起来 六. 压迫条件法 ex:只剩最后一件 展售只剩两天 七. 叙述敲定法 ex:故事化
(五） 支持回馈 A、 欢迎问题，并且专心聆听 B、 接受不同人际风格的人感觉 C、 主动询问有关其他问题 D、 你的问题是A、B、C，我的回应是A、B、C E、 不要太主观，有防卫性行为 (六） 采取行动 A、 要求对方购买你的产品，接受你的想法，认同你的 方法，相信你的服务 B、 假设决定（客户都是友善的） C、 提出细节并得到对方的同意 D、 提供选择： E 、 提出正反两面的比较
SWOT分析
我们的优势是:
1.
2.
3. 4. 5. 6.
7.
8.
SWOT分析
我们的劣势是:
1. 2. 3. 4. 5.
6.
销售建议书的撰写
双方公司简介与联络人资料
保密协议及约定 产品介绍与质量承诺 可提供服务的项目及内容（供应保障、实验室支持等） 技术支持与效益 发展支持与投入承诺 合作内容（建议用油、价格、财务细节等） 附录及相关资料
操作使用层面：直接使用产品或者服务的层面。
管理层面：不直接与采购的产品发生业务直接关系，
但是负责对这些产品的购买、使用进行管理、
审批和执行。比如技术、财务和采购部门。
决策层：最终决定的层面。
决 策 层 管 理 层 操 作 层
高层 行政 主管
采购 财务 使用部门 管理层
技术部门 管理层
技术部门 操作层
八. 满足需求法 ex: 赠品方式 比喻成功人士 我们有较便宜的型号,但像您这种身份的人… 九. 总结法 ex: 强调商品的优点(尤其曾引起客户兴趣) 十. 零到十评分法 ex: S:假如有个0到十的记分表,0代表你一点兴趣也 没有,十代表你今天准备拥有它,你认为你应 该 在几分的位置? C:大约七分 S:假如要让你达到十分,你还想要些什么?
自我检查 合格 不合格
接触阶段
为拜访及开场作准备 守时 吸引注意 和谐洽谈 紧记拜访的目的 引导性的问题 让客户尽量说话 避免文化和宗教的讨论
紧记客户的个人资料
小心语调 紧记对客户的重要资料 确定时间 紧记第一句话
取得对方好感的重点
1、专业的 Approach.（靠近等）
用价值取代价格
让客户深信已获得最佳条件 产品与服务的品质 经验与熟练度 退货的权利 信用 交货的安排 安心的程度 付款方式 售後服务 合作伙伴关系 员工的素质 对客户的尊重 信赖感
处理异议的原则
1、 2、 3、 4、 5、 6、 留神倾听，确定异议的原因 重视每次异议有如初次面对它 不要直接反驳 不要瞎猜或说谎 用缓和的语句给予说明 运用处理异议的技巧 A:将异议化为问题再回答问题 ex:除了这几个因素，还有其他原因吗？ B:运用同理心，消除异议的疑虑 C:处理异议后立刻运用缔结技巧 D:支持确认和鼓励顾客做决断 ex:您以后一定会满意现在所做的决定
结果 ACTION 态度 习惯
学习的精义
光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。
《第五项修练》
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷 行 动使我高效 行 动给我自由 行 动给我力量 行 动给我富足 行 动给我健康 行 动创造行动 我 是行动典范
留下良好第一印象的自我检查表
具体的内容
合格
自我检查
不合格
1 自 信 2 服 装 3 表 情
1 对公司及商品好好研究一番，并充满自信 2 对销售活动充满自信和自尊 3 好好地作好访问的心理准备 4 整理好自己的服装仪容 5 随身携带的物品必须新鲜且整洁 6 皮箱及皮包里头也要井然有序 7 保持良好的体能状态 8 努力去发掘对方的长处所在 9 在镜子面前检查一下自己的表情
具体的内容
4 打 招 呼 5 感 激 6 动 作 10 使用优美的寒暄言词 11 自我介绍必须简洁有力，才能留给 对方深刻的印象 12 介绍公司时必须简洁并富有魅力 13 由衷地感谢对方与你会面 14 称赞对方或是公司的长处 15 用明朗的声音，清晰的口齿说话 16熟悉基本动作 17留心机敏的动作 18对客户要抱着尊重之心
计划讨论 （使用部门、采购部门、 财务部门、决策层）
备选方案
方案的分析和筛选 （采购部门）
以上为客户购买的标准程式
讨论: 客户渗透应注意的重点？
1. 了解客户的组织结构
2. 掌握采购决策的内部关系
3. 找出关键人物（几种角色）
4. 渗透的方法与重点
客户的组织结构分析
(一）从具体工作职能看，可将这些部门分为：
3 会 面 的 原 则 及 要 诀
4 告别
24 诚心道谢 25 有礼貌离去
商谈过程的六个步骤
(一） 事前作业 A、 了解对方的人际风格 B、 自己的人际风格，客户会产生那些感觉 C、 设立比行目标（高—客户接受，低—谈话良好） (二） 接触话术 A、降低人际紧张关系度，友善型时间长控制型时间短 B、见面的目的—-—说明自己的商品、服务想法是否符 合对方需求 C、供利益好处（这是重点）
P
P P P
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筛选过程/准则
机率因素
潜在市场
成交热度
额外的生意
销售过程
路线管理
路线管理是什么？
业务员对责任区域依其工作量作分析，安排 最有效的拜访路线。
路线管理分析要素
1. 2. 3. 4. 客户数 客户分类 客户分级 拜访频率 5. 拜访数 6. 路线安排 7. 时间安排
成功四要素：
KASH=C
(三） 发掘需要 A、让对方舒适，了解对方的人际风格，询问问题了解 需求 B、得到对方的同意，检视事实与相互了解 C、确定你了解对方的需求 (四） 展示说明 A、将特色转化为利益，能解决客户的问题和需求 B、还有什么人在使用这商品？这商品有什么用处？ C、你的商品与服务中，针对不同人际风格的人 解决他 的问题