营销计划和实施

目的反映行动和努力最终要达到的效果。

目的必须可行、彼此相容。 提供指导和控制，必须转化为可以衡量的目标。 比如，企业希望增加利润，就可能要求该产品实 现30%的投资回报、若干纯利润或销售收入，因 此该产品的销售利润必须达到26%，销售量完成 多少，以什么价格销售，扩大化缩减多少销售网 点，企业以及品牌的知名度由多少提高到多少等。
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2.
机会和威胁、优势与弱点分析。

通过机会与威胁分析，阐述来自外部的能 够左右企业未来的因素，以便考虑可以采 取的行动。

对所有机会和威胁，要有时间顺序，并分出轻 重缓急，使更重要、更紧迫的能受到应有的关 注。

通过优势与弱点分析，说明企业资源、能 力方面的基本特征。
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从时间跨度来看，分长期的战略性计划和年 度计划。

战略性计划需要考虑，哪些因素会成为今后驱动 市场的力量，可能发生的不同情境，企业希望在 未来市场占有的地位及应当采取的措施。

是一个基本框架，由年度计划使之具体化、填补血肉。

有必要的话，企业需要每年对战略性计划进行审 计和修订。

可以把具体战术或活动，用图表等形式 反映出来。

标明日期、费用和责任人，使整个战术行 动方案一目了然、便于执行和控制。
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12.1.5 控制

营销计划包括检查行动是否达成目标的机制， 主要说明如何对计划进度进行管理。

常把目标、预算按月或季度分开，便于上级主管 及时了解各个阶段的实绩，掌握未完成任务的部 门、环节，分析原因，并要求限期解释和提出措 施。 应急方案中会扼要列举可能发生的各种不利情况， 发生的概率和危害程度，应当采取的预防措施和 必需准备的善后措施。 制订和附列应急方案，目的是事先考虑可能出现 的重大危机和可能产生的各种困难。
3.
营销组合

4.
预算——执行营销战略所需的适当费用、用 途和理由。
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提醒

制订战略过程中，营销部门的一项重要工作 是与其他有关部门、人员讨论和协商，争取 理解、支持与合作。

在我国这是一项容易被忽视的工作。由于缺乏沟 通，常常使得部门之间、计划人员与操作人员之 间产生矛盾，导致战略与计划难以操作、不能落 实，成为一纸空文。

目标中包含了对任务的数量和时间要求。

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12.1.3 战略
1.
目标市场——企业或品牌、产品准备 进入的细分市场。



首要目标市场，指已具备充分的购买条件 和欲望的顾客，是企业的“主战场”； 次要目标市场，指可能有购买能力，但是 尚未准备就绪、且欲望不足的潜在顾客； 更为次要的目标市场，包含目前缺乏购买 能力，但是购买的可能性或许会增加的一 些群体。
12.1 发展营销计划

从特定层面来看，营销计划一般分为：





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品牌计划（brand marketing plans）； 产品类别营销计划（product category marketing plans），产品线计划，品牌计划应在其中； 新产品计划（new product plans），现有产品线 增加新项目、进行开发和推广的计划； 细分市场计划（market segment plans），面向 特定细分市场、顾客群的营销计划； 区域市场计划（geographical market plans）， 面向不同国家、地区、城市等的营销计划； 客户计划（customer plans），针对特定顾客。
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3.
指出面临的主要问题，对未来的主要 假设。


将机会与威胁、优势与弱点分析的结果， 用来确定计划中必须强调、突出的主要方 面。 在这些方面进行的决策，帮助企业形成有 关营销目标、战略和战术。
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12.1.2 目的和目标

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有些营销计划的控制部分包括应急方案。


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判断营销计划是否稳健
1. 2. 3.
4.
5.
6.
计划是否列出了面临的重要的新机会，考虑了主要的 威胁，认识到了自身优势和弱点？ 计划是否清楚定义了有关的目标细分市场和潜力？ 计划中的目标市场的绝大多数，都认为我们比竞争者 更优秀（更值得信任和购买）吗？ 计划拟用的战略、战术和行动之间，是否具有一致性、 连贯性；运用的营销手段和工具恰当吗？ 该计划达成预定目标的可能性（概率）多大？ 假如只给计划80%的经费，营销部门减少哪些项目； 假如给以计划120%的经费，又会增加哪些项目？
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2.
核心定位——说明提供的利益和价值，与竞 争者的区别，向目标市场显示更值得信任和 购买。

一般来说，一个品牌以1种核心利益作为定位基 础，但是也有宣称由2-3种利益组成。 对选定的细分市场，根据定位，制订运用产品、 价格、分销和促销等手段的构想并整合。 会有多种方案选择，要辨明主次、从中选优。
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12.1.1 背景或现状与分析
1.
源自文库
背景与现状的描述，如：





市场基本情况，包括规模与增长，过去几年总量、 总额，不同地区或细分市场的销售，消费者或用 户需求、观念及购买行为动态和趋势； 过去几年销售、价格、利润及差额； 主要竞争者，规模、目标、市场占有率、质量、 营销战略和战术，任何有助于了解其意图、行为 的资料； 各渠道的销售，相对重要性及变化，主要经销商 及经营能力变化，激励所需的费用和交易条件； 影响产品（品牌）的宏观环境因素，现状及未来 趋势。

经上级批准、同意，营销战略将成为有关部 门、有关环节安排采购、制造，使用资金和 人力资源及营销管理的依据。
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12.1.4 战术或活动方案

战略必须具体化，形成整套战术或活动， 成为日程表上内容。

从做什么、何时做、花费多少以及达到什 么要求等，全盘考虑战略实施涉及的各个 因素、每个环节及所有内容。
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