客户需求分析方法课件ppt94
合集下载
教你怎样分析客户需求PPT(36张)
客户访谈
3. 识别参加访谈的客户，
开始访谈
（如广州电信 - 总工 张三 - 技术支持主管 李四
福建电信 )
客户访谈
5. 一对一访谈 ( 也许是一个客户
公司的不同成员参加)
和/或 群组访谈 (多 个 客 户 公 司 )
(集 中 在 外 部 客 户 中 访 谈 )
8. 综合所有需求
a. 综合市场采集的客户需求 / 其它内部需求
一:确定竞争要素(修改$APPEALS) 二:寻找竞争对手 三:进行客户访谈或需求整理 四:针对客户需求按竞争对手要素找分 五:确定竞争差距 六:确定开发策略和卖点 七:明确开发规格
修改的$APPEALS,确定权数,并确定竞争对手后打分。
$APPEALS 要素 价格
供货（可获得性) 外 观 因 素 (包 装 )
维护成本 10%
Huawei
Ericsson
Nokia
Siemens
发现差距和优劣势
一：优势 1:成本低,因而价格可以低,利润率却不会比别人低 2:供货好,本地公司 3:易用性好,中文界面,了解中国人的操作习惯
二:劣势: 1:外观和结构不好 2:产品功能和性能不好 3:质量不稳定,客户有担忧 4:不是模块化设计,维护成本高 5:新进入者,客户和社会接受程度不高
A可获得性
客户全面的购买经历，包括他们购买 的渠道
视觉评估 /捆绑
P包装
客 户 $APP EALS
$价格
客户希望为他们寻找的价值支付 多少钱？
可获得性 wt: .031
价格 wt: .172
包装 wt: .094
性能 wt: .252
易用 wt: .079
S社会接受程度
什么“ 形象” 可以促进购买 的决定？客户是如何获得这
3. 识别参加访谈的客户，
开始访谈
（如广州电信 - 总工 张三 - 技术支持主管 李四
福建电信 )
客户访谈
5. 一对一访谈 ( 也许是一个客户
公司的不同成员参加)
和/或 群组访谈 (多 个 客 户 公 司 )
(集 中 在 外 部 客 户 中 访 谈 )
8. 综合所有需求
a. 综合市场采集的客户需求 / 其它内部需求
一:确定竞争要素(修改$APPEALS) 二:寻找竞争对手 三:进行客户访谈或需求整理 四:针对客户需求按竞争对手要素找分 五:确定竞争差距 六:确定开发策略和卖点 七:明确开发规格
修改的$APPEALS,确定权数,并确定竞争对手后打分。
$APPEALS 要素 价格
供货（可获得性) 外 观 因 素 (包 装 )
维护成本 10%
Huawei
Ericsson
Nokia
Siemens
发现差距和优劣势
一：优势 1:成本低,因而价格可以低,利润率却不会比别人低 2:供货好,本地公司 3:易用性好,中文界面,了解中国人的操作习惯
二:劣势: 1:外观和结构不好 2:产品功能和性能不好 3:质量不稳定,客户有担忧 4:不是模块化设计,维护成本高 5:新进入者,客户和社会接受程度不高
A可获得性
客户全面的购买经历，包括他们购买 的渠道
视觉评估 /捆绑
P包装
客 户 $APP EALS
$价格
客户希望为他们寻找的价值支付 多少钱？
可获得性 wt: .031
价格 wt: .172
包装 wt: .094
性能 wt: .252
易用 wt: .079
S社会接受程度
什么“ 形象” 可以促进购买 的决定？客户是如何获得这
客户需求分析培训课程PPT课件( 27页)
（促成－转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业
23
研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保， 太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分 资金投于股市。
2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。
卖给誰？
卖什么？
3
怎么卖？
4
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的风险规划才有针对性并得到客户 的认同，我们的销售才会成功。
5
客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求
6
1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
14
（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
15
沉默不是金， 多问多业绩。
16
对应需求的产品分类（卖什么）•10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
•
23
研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保， 太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分 资金投于股市。
2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。
卖给誰？
卖什么？
3
怎么卖？
4
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的风险规划才有针对性并得到客户 的认同，我们的销售才会成功。
5
客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求
6
1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
14
（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
15
沉默不是金， 多问多业绩。
16
对应需求的产品分类（卖什么）•10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
•
客户的需求分析PPT(共29页)
• 保险计划 – 1.缴费20年期终身寿险10万 – 2.意外险20万 – 3.附加医疗险：高额 – 4.重疾险至少2-4万
第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）
• 保Байду номын сангаас需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。
• 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收 入的10倍左右。
• “三个基本点”
– 卖给誰？
– 卖什么？
– 怎么卖？
3
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，风险 规划才有针对性并得到客户的认同， 销售才会成功。
客户需求分析
• 1、不同阶段人生风险与保险需求 • 2、不同收入层次客户的保险需求
1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 代表性险种 健康保险 健康险、附加医疗险 意外保险 人身意外伤害 保障类 定期寿险 养老保险 长寿养老、年金保险等 投资类 万能寿险、各类分红险 组合保险 各类组合计划
2、按解决方式分类
• 个险解决方式
– 单个险种
• 组合解决方式
– 通过组合方案满足客户需求
• （一）寿险新观念 – 寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财； – 寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； – 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； – 寿险产品的神奇价值： 使穷人不受穷，使定价不变穷
（二）对应需求的产品分类
– 按需求类型 – 按解决方式
1、按需求类型分类
（2）不同收入层次客户的保险需求
– 富翁：高额保障、体现身价； 避税功能、分散投资功能。
第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）
• 保Байду номын сангаас需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。
• 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收 入的10倍左右。
• “三个基本点”
– 卖给誰？
– 卖什么？
– 怎么卖？
3
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，风险 规划才有针对性并得到客户的认同， 销售才会成功。
客户需求分析
• 1、不同阶段人生风险与保险需求 • 2、不同收入层次客户的保险需求
1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 代表性险种 健康保险 健康险、附加医疗险 意外保险 人身意外伤害 保障类 定期寿险 养老保险 长寿养老、年金保险等 投资类 万能寿险、各类分红险 组合保险 各类组合计划
2、按解决方式分类
• 个险解决方式
– 单个险种
• 组合解决方式
– 通过组合方案满足客户需求
• （一）寿险新观念 – 寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财； – 寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； – 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； – 寿险产品的神奇价值： 使穷人不受穷，使定价不变穷
（二）对应需求的产品分类
– 按需求类型 – 按解决方式
1、按需求类型分类
（2）不同收入层次客户的保险需求
– 富翁：高额保障、体现身价； 避税功能、分散投资功能。
客户与需求分析培训课件
行事特征：
• 我来承担责任 • 赢不是一切，而是唯一 • 先开枪，后瞄准 • 结果导向 • 敢于犯上 • 不屈不挠 • 引领变革
潜在问题：
• 缺少亲和力，不易接 • 导火线短，脾气大 • 吝于赞美，乐于批评 • 刚愎自用，不允许被
批评 • 独断专行 • 缺少同理心 • 工作狂
目标：社交赞誉、认可/ 赞同 动力：赞誉、互动 恐惧：反对/不被认同 压力下的倾向：紊乱 情绪：不喜欢挑战，易受感情影响 个人偏好（自语）： “我喜欢被别人认可”、“我喜欢愉悦别人”、“喜欢自由的表达自己，而不被复杂的情况所困” “我喜欢令人满意和非正式的关系及工作环境”
销售过程中的客户与需求分析
• 营销技能培训讲义-PART 1
目录
1. 社交行为风格分析 2. 销售过程分析 3. 客户关系结构分析 4. 问题需求分析 5. 沟通的基本技巧
目录
1. 社交行为风格分析 2. 销售过程分析 3. 客户关系结构分析 4. 问题需求分析 5. 沟通的基本技巧
谨慎
热
有趣
行事特征： • 亲和力好 • 同理心强 • 坚持不懈 • 有效倾听、不轻易发问 • 公平、沉着镇定 • 谦虚低调 • 包容与授权，组织协调
潜在问题： • 优柔寡断 • 不愿主动交流 • 按部就班、不思变革 • 安于现状、不愿冒险 • 过于妥协、息事宁人 • 固执 • 节奏拖沓、效率低下
目标：完美/有序/精确 动力：质量/正确性 恐惧：工作遭到批评、违背标准、改变程序 压力下的倾向：对自我和他人过于苛刻 情绪：不接受挑战，不易受感情影响 个人偏好（自语）： “当我和其他人在一起的时候，我会更加细致、安静、善于观察”、“我不喜欢被打扰，希望 致志的完善我的想法”、“我喜欢被认同和约定的标准或目标不会被修改的保证”
客户需求分析方法2(ppt94)_OK
研究NUD系统需求并分类,以开发合 适的亚系统层面的质量格式
研究NUD亚系统需求并分类,以开发 合适的次亚系统层面的质量格式
研究已分类的NUD要求并进行再分 类,开发部件层面的质量格式
研究以分类的部件层面的质量格式,并 再分类,开发生产线层面的质量格式
2021/8/23
对于你自身满足系统层 面需求的能力进行数量 化并记录
2021/8/23
29
•
•
进行 KJ 分析: 根据NUD建立
• •
需求排序的相似图…
• •
•
•
•
排好序的VOC是重要性
• •
的原始依据!
• •
•
•
•
图象清晰 低噪音 图片不能被污染 最好35毫米格式 可以在任何光线下拍摄 容易操作 容易上卷 大取景器方便浏览பைடு நூலகம்物 便于携带 体积小巧 价格便宜 图象质量与普通相机可比 经久耐用 不会被误触发 看起来不象廉价商品 最少可以拍27张照片
Sources of reqts.
data
VOTechnology
VOBusiness
“IVOC” = 内部数据
2021/8/23
KJ 分析 质量格式 需求文件
6
宽泛的信息…
树状图
部分NUD需求是VOB, VOT 和VOM的输入 信息…
细节信息…
用于联结不同层次的相似的情景说明或客户需求组… …用于创建 一个“分类结构”
将每一NUD客户需求转换 为系统层面的要求
执行QFD的过 程
把每一VOC需求和系统 要求的关联强度进行数 量化评分（+/-,9,3,1,0）
就每一对NUD系统层面 需求之间关系的强度进 行数量化评分(+/,9,3,1,0)
研究NUD亚系统需求并分类,以开发 合适的次亚系统层面的质量格式
研究已分类的NUD要求并进行再分 类,开发部件层面的质量格式
研究以分类的部件层面的质量格式,并 再分类,开发生产线层面的质量格式
2021/8/23
对于你自身满足系统层 面需求的能力进行数量 化并记录
2021/8/23
29
•
•
进行 KJ 分析: 根据NUD建立
• •
需求排序的相似图…
• •
•
•
•
排好序的VOC是重要性
• •
的原始依据!
• •
•
•
•
图象清晰 低噪音 图片不能被污染 最好35毫米格式 可以在任何光线下拍摄 容易操作 容易上卷 大取景器方便浏览பைடு நூலகம்物 便于携带 体积小巧 价格便宜 图象质量与普通相机可比 经久耐用 不会被误触发 看起来不象廉价商品 最少可以拍27张照片
Sources of reqts.
data
VOTechnology
VOBusiness
“IVOC” = 内部数据
2021/8/23
KJ 分析 质量格式 需求文件
6
宽泛的信息…
树状图
部分NUD需求是VOB, VOT 和VOM的输入 信息…
细节信息…
用于联结不同层次的相似的情景说明或客户需求组… …用于创建 一个“分类结构”
将每一NUD客户需求转换 为系统层面的要求
执行QFD的过 程
把每一VOC需求和系统 要求的关联强度进行数 量化评分（+/-,9,3,1,0）
就每一对NUD系统层面 需求之间关系的强度进 行数量化评分(+/,9,3,1,0)
客户需求分析方法PPT共71页
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯Leabharlann 谢谢！客户需求分析方法
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯Leabharlann 谢谢！客户需求分析方法
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
客户需求分析详解课件
客户需求分析
Business customer demand analysis
目录
CONTENTS
01
基本定义
Basic definition of sales
销售定义
销售核心
需求是一切销售的前提
基本定义
1
2
3
“一个中心”和“三个基本点
基本定义
以客户需求为中心
卖给谁
卖什么
怎么卖
02
2、设计产品组合方案
3、制定一套相应的销售计划（最少3条）
06
课程回顾
Course review and review
课程回顾
卖给谁:
发现需求是行销的前提
卖什么:
认识产品是行销的பைடு நூலகம்础
怎么卖:
了解人性是行销的利器
锁定目标
客户需求分析
Business customer demand analysis
（75－60）年×3441 ×12=61.94万，
假设保险储备为1/3，则需20万。
客户需求分析
----不同阶段的人生风险与保障需求
第三阶段：退休规划期
客户需求分析
----不同阶段的人生风险与保障需求
按收入层次客户分类
各层次客户的保险需求
客户需求分析
不同收入层次客户的保险需求
按收入层次客户分类
附加医疗险：高额
重疾险至少2-4万
客户需求分析
----不同阶段的人生风险与保障需求
第二阶段：成家立业
总保额建议：
家庭总保额约为家庭年收入10倍左右。
客户需求分析
----不同阶段的人生风险与保障需求
第二阶段：成家立业
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
8/ This is GE / 2020/10/21
客户需求分析方法培训课件(ppt94页)
优先矩阵图
在矩阵的每一个单元中赋予一个数值来表示重要性关系… 优先关系 = SUM (相对权重 * CI)
客户需求 # 1
客户需求. # 2
VOB, VOT, VOM 需求 #s 3-n
合计:
技术要求 #1
4/ This is GE / 2020/10/21
客户需求分析方法培训课件(ppt94页)
相似图
更少的 这…
我希望 …
我想要 …
我分组…
充足的 这…
我想要 …
客户需求分析方法培训课件(ppt94页)
我需要 …
更多的 那…
我能采用 …
5/ This is GE / 2020/10/21
客户需求分析方法培训课件(ppt94页)
11 / This is GE / 2020/10/21
客户需求分析方法培训课件(ppt94页)
QFD介绍
“制定和记录一套清晰的工程需求的能力是使设计团队正确理解进 行成功产品开发初始步骤的关键”
工程要求的正确制定是准确建立工程模型的基础，我们把它称为一
种转换函数
9*75=675 9*20=225
3*5=15
915 = 第一
技术要求. #2 0
9*20=225 3*5=15
240 = 第二
技术要求. #n
1*75=75
客户重要性 75
1*20=25
20
9*5=45
5
145 = 第三
100
客户需求分析方法培训课件(ppt94页)
9/ This is GE / 2020/10/21
客户需求分析方法培训课件(ppt94页)
需求的来龙去脉
VOMarket
“EVOC” = 外部数据
VOCustomer …flow of data…
Sources of reqts.
data
VOTechnology
VOBusiness
“IVOC” = 内部数据
客户需求分析方法培训课件(ppt94页)
7/ This is GE / 2020/10/21
客户需求分析方法培训课件(ppt94页)
矩阵图
通过行和列的矩阵结构来建立结构性关系…
技术需 技术需 技术需 技术需 求. #1 求 #2 求 #3 求 #4
客户需求 #1
客户需求 #2
客户需求. #3
VOB, VOT 和VOM 需 求#4
客户需求分析方法培训课件(ppt94页)
什么是质量功能应用?
“形象地讲, 它使用一套全面质量管理的综合技术，这些 技术通常是跨部门团队采用来处理VOC和基准数据的.
全面质量管理中的7种数据管理工具中有4种被用于QFD…
• 相似图形 • 数状图 • 矩阵图 • 优先矩阵图
结果都用图形表示来: • 关注需求管理和它们之间的互动关系 • 形象表示重要需求信息 • 在虚拟公司存储媒介中记录需求
KJ 分析
质量格式
需求文件
6/ This is GE / 2020/10/21
客户需求分析方法培训课件(ppt94页)
树状图
宽泛的信息…
部分NUD需求是VOB, VOT 和VOM的输入 信息…
细节信息…
用于联结不同层次的相似的情景说明或客户需求组… …用于创建 一个“分类结构”
客户需求分析方法培训课件(ppt94页)
客户需求分析方法培训课件(ppt94页)
QFD介绍
产品需求定义的不完善是导致约80%产品上市 延误的因素之一.
产品上市延误比产品超出成本或性能不佳损失 更大
更糟的是设计或要求的变化: • 在设计过程中当需求改变时经常发生.
客户需求分析方法培训课件(ppt94页)
10 / This is GE / 2020/10/21
QFD 是用来开发重要的需求，这些需求是工程数学、图形和物理模 型所要满足的目标.
客户需求分析方法培训课件(ppt94页)
12 / This is GE / 2020/10/21
客户需求分析方法培训课件(ppt94页)
QFD介绍
QFD起源于上世纪80年代的美国 丰田公司采用QFD，成本降低了超过60%，产品开发时间减少了1/3. 一项调查显示，在150家美国公司中，69%使用了QFD，其中71%的使用公司 自1990年以来一直使用QFD. 尤其被用在少于10人的跨部门小组中. 在用于重要参数管理（始于NUD需求），从开发到生产的全过程时效果特别 显著 ，从开发到生产的全过程(starting with NUD Requirements)
客户需求分析方法培训课件(ppt94页)
13 / This is GE / 2020/10/21
客户需求分析方法培训课件(ppt94页)
客户需求分析方法培训课件(ppt94页)
QFD介绍
3种原因导致设计变化:
1. 关于产品的更多情况被了解，因此更多的特性需要设计和添 加
2. 随着时间的推移, 新技术和竞争性产品的涌现推动需求的变 化
3. 一个孤立的需求变化通过互动因素往往导致整个产品的改变
严格的需求探索、构成控制和系统工程可以限制设计变化
验证
A
B
产品上市
工具使用需要的信息: 1. 形象和需求KJ分析得来的NUD客户需求 2.从客户重要性排序调查得来的客户需求重要性排序 3. 从客户重要性排序调查得来的竞争性产品满足客户需求的比较排序 4. 技术竞争性基准数据
工具使用结果: 1. NUD 技术要求 2. NUD 要求的目标和允许偏差 3. 经过重要性排序的NUD技术要求 4. 相关技术竞争性基准数据 5. 需求对需求的互动排序
2/ This is GE / 2020/10/21
什么是质量功能应用？
“质量功能应用是一种需求开发和记录过 程，它帮助团队杂产品开发过程中把重点 放在客户需求上.”
它开始于有关客户需求的信息输入，并把 这些客户需求转化为可衡量的技术或功能 要求，作为输出结果 它是重要参数管理中的一种功能性工具
3/ This is GE / 2020/10/21
客户需求分析方法2
概念设计工具
DFSS 工具: QFD / 质量格式
工具描述: QFD 是用来产生相关质量格式，质量格式将VOC需求转换为NUD需求并进行排序（正态目标和允许偏差），确认互相矛盾的技术要求并 解决这个问题
IDOV 阶段：使用阶段:
业务战略, 市场 需求和产品系列
资产
确定
设计
优化
A
B