应收账款与信用风险PPT课件

信用管理的关键成功因素
强调销售者的收款责任
以信用规范为行动准则
信用管理的内部服务价值和内 部监督价值统一
标准化的信用评估方法和信用风险分 析模型
以危机处理和内部复议为对内 /外的“防火墙”系统
流程
符合公司特征的信用调查方法和信用 调查要素
方法
信用管理的内容
信 用
是什么
信用风险：从风险的来源到风险防范的重点 信用管理的目标和职能：平衡的目标和独立的职能 信用客户的范畴：把握核心客户，逐步扩大外延 信用政策的类型：调控手段的运用 信用成本：寻求欠款持有成本的峰顶值和底点
一、信用环境概述
现现状状
• 满口仁义道德，就是没有规则 • 当面信誓旦旦，背后背信弃义 • 叫人克己奉公，自己损公肥私 • 满口主义理想，自己美女满床 • 痛恨腐败咬牙切齿，更恨自己不能腐败
整个社会价值观缺失
• 五千年的封建文化 • 小农经济，自给自足,人情社会 • 违反人性的教育 • 国有企业、国有银行的无主资产，人人觊觎 • 贪者、赖者开豪华车、住豪华别墅，威风凛凛，
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案例：三菱信用风险管理
• 2、签约中的风险分析与控制 • 建立用户信用评价模型。指标分为定量指标和定性指标。
前者包括五方面内容16项指标，后者包括六方面内容18项 指标和两项修正指标。赋予权重。 • 信用政策：信用期限、现金折扣 • 合同评审：《合同评审程序》：三道评审，业务员自我评 审、合同预审员进行预审、合同评审员进行正审。 • 3、预约中的信用风险控制 • 及时预约控制。通过合同的跟踪管理程序来保障。 • 应收账款管理：第一，建立应收账款档案，第二，货到日 的查询。对用户的关切。第三是货物满意度的查询。第四 提醒用户付款到期日。第五是货款到期日的催收。第六是 及时向相关负责人和部门报告到期未付情况。第七是拖欠 账款的催收。
企业信息的公开化程度相当低：除上市公司外，其他公司的信用资料被包裹在所谓商业秘密的 帐幔中，包括金融机构、政府机构、专业征信机构都很难提供全面、即时的信息服务
在组织和管理赊销的过程中，企业可以利用的专业信用服务包括
调查类
其他服务类
调查类
非调查类
金融类
非金融类
企业资信调查 资产调查 市场调查
资信评级
信用保险 保险理赔
对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系
对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程
信用销售风险对企业的影响
• 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当 于坏帐的10倍
• 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被 货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？
支付：卖方提供信用的基本条件是增量利润大于支付期间的增量成本，同时卖方还
需要保证买方在综合考虑各项交易因素后，可以接受这样的信用条件并且能够支付 ；支付是买卖双方的聚焦
能力：卖方在市场/产品/规模/资金方面的综合实力，与其能够提供的信用上限成正
比，与其需要提供的信用下限成反比；而买方的信誉/能力/发展前景与其有望获得的 信用是一致的
息管理
客户信用分析
应收帐款管理
拖欠帐款催收
事前控制
事中控制
事后控制
技术支持 系统
信用管理的技术体系
数据库和信 用管理软件
信用分析 模型
监控指标 系统
债务分析 模型
客户风险 控制链
初选客户
资信调查
信用政策
货款监控
早期催收
特殊处理
信用销售 流程
开发客户 争取订单 签订合同 按时发货 到期收款 收回欠款
信用管理的目标和职能
信用管理的目标是降低欠款持有水平和风险，增加成功的赊销，或者说求得“最低赊销 成本与风险”和“最大销售增长”之间的平衡
信用管理以财务为理论基础，在实践上跨财务、营销和法律的三叉点 … 无论是否建立独立
的信用部门，都需要独立的管理模式，不能只是衍生和加强其中的一方面 … 信用管理的五项
为什么 做什么 对象 方法
衡量
商业信用
信用：以偿还为条件的特殊价值运动 信用是卖方授信人基于对买方受信人的还款承诺和能力的判断，对是否价值转移作出决策 ，其中包含了十分明显的时间因素 … 对于买卖双方而言，信用是
交换：卖方以风险为代价，交换经营收入和利润增大的机会；买方则以信誉和能力
换取无偿或者低成本地占用资金；比较来看，卖方获得了或有收益，而买方获得了即 得收益；在国内的失信惩罚体系尚不完善的情况下，交换的天平也许更偏向买方
公关对象(可能)
从客户角度，看信用管 理对销售管理的配合：
赊销客户筛选 以信用政策提升销售 的数量和质量 欠款跟踪 以及帮助销售开拓
配合的同时，它体现出 独立性，比如：信用管 理者尽管有选择地参加 客户洽谈，但并不直接 从事客户公关
信用客户的控制
信用客户的管理，一是控制核心客户，二是区分还款特征 核心信用客户的风险损失后果要比其他信用客户显著，其客户档案和信息丰富程度也都有 更高的要求 … 它包括两类
到货即付(提前) 接近到期付款 提醒付款(逾期) 强制付款(逾期) 赖账(坏账)
大多数 信用管理的主旨是避免大多数客户对企业资金周转的负面影响
三、信用管理的理念与方法
信用管理的关键成功因素
组织
权威的协调者/终审者 独立、专业的执行者 部门协作和监督：效率和效果的平衡
信息
支持动态更新的信息传递 支持多角度的分类、检索 和分析
企业信用管理的误区
• 完全没有信用管理职能 • 据专业信用机构调查，中国目前有51%的企业根本没有听说过企业信
用管理，而有系统、完善信用管理职能的内资企业只有不到0.1%。 • 出现管理真空，应收账款无人管理。在赊销情况下必然造成大量的应
收账款无人催收。 • 把信用管理等同于清欠。当企业由于盲目赊销出现大量拖欠账款时，
企业立即想到的办法就是成立一个“清欠办”或临时的“清欠小组”， 负责拖欠账款的催收。 • 这样做能够收回一部分欠款，但往往有一些弊端： • ◆清欠花费较高； • ◆前清后欠，治标不治本； • ◆甚至出现有的业务人员为获得清欠奖金而故意让客户拖延付款的情 况。
企业信用管理的误区
• 销售部门承包
• 有很多企业目前采取这种方式，就是全权责成业务人员负责自己业务 的货款回收，如果不能收回货款就不计销售业绩，甚至重罚。
指标。前者包括四方面内容共计19项指标。后者包括五方 面内容14项指标和两项修正指标。 • 收集信息的渠道：独立资信调查公司、业务员现场调查、 客户历史交易记录。 • 赋于不同权重 • 利用专家评分法、回答问题法、插入分析法等计算每个指 标的分值，再计算该项目得分，确定项目的评估等级。 • 根据项目风险性及吸引力进行分析评价，决定该项目是否 跟踪以及跟踪的级别。
内部风险 控制链
信息开发
信息更新
合同评审
指标控制
收帐程序
特殊程序
制度保障 体系
资信管理制度 （签约前控制）
客户授信制度 （签约中控制）
帐款监控制度 （签约后控制）
信用管理组织体系和信用风险管理部门
案例：三菱信用风险管理
• 1、签约前的信用风险分析与控制 • 评价模型：指标分为项目风险评估指标和项目吸引力评估
第一模块：信用风险管理
黄文锋教授
• 会计学博士,博士生导师,注册会计师。广东省财政学会、 经济学会常务理事，广东省优秀教师。 长期从事内外资企业的财务管理相关领域的培训和咨询工 作。被国内多家企业管理咨询顾问公司聘请为主讲教授， 为大中型企业内训以及咨询机构提供公开课100余场次。 担任若干家集团公司财务顾问及独立董事。
产生拖欠的内部管理原因
• 客户信息管理问题，档案不完整； • 财务部门与销售部门缺少有效的沟
通； • 企业内部业务人员与客户勾结； • 企业内部资金和项目审批不科学，
领导主观盲目决策；
缺少准确判断客户的信用状 况的方法；
没有正确地选择结算方式和 结算条件；
对应收帐款监控不严；
对拖欠帐款缺少有效的追讨 手段；
职能包括
客户档案管理
客户授信
动态更新客户信息 及时提供公司内的客户信息服务 建立和维护易检索的客户档案
应收账款管理
以分析模型量化赊销风险 根据模型评分制定信用政策 审核合同和核准赊销
逾期账款追收
诊断逾期应收账款 制定追收策略和流程 寻求法律解决途径
分析欠款账龄和欠款成因 动态跟踪各客户欠款水平 调控现金流量 掌握欠款总额的规模
我国企业被大量拖欠的原因
政策性拖欠：由于传统管理体制造成
70%
的国有企业 间拖欠。
60%
客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造
50%
成客户拖欠。
40%
管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成
30%
的拖欠。
20%
管理性原因占主导地位，而且有
10%
逐年上升的趋势。
0%
结论政拖策欠：性 建客立拖观欠性风险管拖理欠管性 理制度是企业管理现代化的重要组成部分
辅助市场开拓
利用客户档案，发掘扩 大销售的机会
信用客户的范畴
信用客户和销售客户是交集的关系
客户描述 职能导向
销售客户
信用客户
销售交易成立者 各类交易中，既成/潜在损失制造者
产品销售
收款和防范不必要的支出
材料/设备供应商(可能)
各类现
金销售 客户
包括代理 商在内的 各类赊销 客户
发包加工的下游企业(可 能) 各类服务的提供者(可能) 投资对象(可能) 关联企业(可能)
卖方风险和所导致的损失后果有两方面：一是坏账，属于显性风险；二是拖欠，属于隐性风险
… 就普遍程度之广和危害程度之大而言，后者更值得关注
方法的问题
信息风险一 外部信息渠 道不畅
政治社会风 险是唯一的 不可控风险
坏账风险：不
信息风险二 能完全还款
内部信息处 理不善
拖欠风险：延 迟还款
管理风险 主要是信
用管理程
人人敬佩，美女献身
法律不健全时代的实践
• 地中海贸易 • 晋商 • 穷人银行 • 信誉圈子——自律性、自发性组织，对不讲信誉
者驱逐
目前企业信用管理状况
• 信用拥有企业与信用接受企业对信用的认识均有 待提高
• 企业外部信用制约机制有待完善 • 企业缺乏内部信用管理体系 • 企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略
商账追收 信用管理咨询
信用风险的来源
信用风险
客户资信状况 逾期应收帐款 内部管理问题
贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够
信用风险的来源和防范
作为不附带担保和抵押的短期融资，向买方提供信用，固然能带给企业长远的收益，但 同时也是企业面临的最大风险
• 擅长领域：信用管理、内部控制、业绩评价、预算管理等 Email: Tel:
主要内容
一、信用环境概述 二、信用管理目标和职能 三、信用管理的理念与方法 四、信用管理模式的基本框架 五、客户资信管理 六、信用政策制定 七、企业应收帐款的监控与有效回收 八、信用管理的主要流程 九、信用管理的职责分工
序失效 商业风险是需
要关注的渠道
和市场变化
两种风险都将带来损 益表(坏账损失和资 金成本)、以及现金 流量表的影响
流程的问题
四、信用管理模式的基本框架
关键业务环节控制 信用管理的技术体系
交易过程 管理环节 技术支持 控制过程
关键业务环节控制
接触 客户
谈判
签约
发货
收款
货款 拖欠
选择客户
信用条件
履约保障
信用销售（赊销）的发展
企业要面对不稳定、不成熟的信用销售环境 … 在国内，普遍的赊销出现于90年代中期，发展至今，只能说还处于雏形
没有形成真正的商业信用环境：卖方主动组织赊销过程，保证稳定和持续增长的市场份额；在 赊销的合理回报率下，保证必要的资本资源，通过自身和银行融资来支持还款等待期；包括商 业手段和法律手段在内的社会失信惩罚体系的效率还相当低；
二八原则型：按照各客户近三年(或者五年)的销售额从大到小排名，以占总额的80%
作为分界线，线上的属于核心客户
持续往来型：虽然在80%线下，但有多年往来并因此享受较为宽松的信用政策，对其经
营和财务状况的变化容易疏于防范，也需要作为核心客户
对交易一段时期的任何信用客户，都可以总结出其习惯性的还款方式，因而需要采用有区 别的信用管理(尤其是催收)策略，包括五类
• ◆财务部门与业务部门经常冲突和意见不一致； • ◆财务部门不了解客户，无力控制风险； • ◆财务部门的过份限制，导致销售额下降。 • 但是，在财务部下将信用职能和其他职能分离，并且制定全面的考核
制度，做到既控制风险又支持销售，尤其对中小型企业是可行的。很 多外资企业就是采取这种形式。 •
二、信用管理目标和职能
• 业务人员是需要承担客户选择和货款回收的责任，但不能要求业务人 员负全责，否则，会出现一些问题：
• ◆业务员无力控制风险，尤其是较大的订单； • ◆过分担心和谨慎，造成销售额下降； • ◆和客户勾结。
企业信用管理的误区
• 财务部门控制
• 将信用控制职能交给财务部，并且考核指标单一，只注重坏账比率和 回款率，而不看销售指标。这种方式往往是回款率提高了，销售额却 下降了，并且容易发生以下弊端：